Теоретические основы сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное
                                  учреждение высшего образования
            «Брянский государственный технический университет»

Кафедра «Экономика и менеджмент»
Направление подготовки «Торговое дело»
Профиль «Товарная экспертиза»

             ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
БАКАЛАВРА
ТЕМА: _________________________________________________
________________________________________________________

Студент гр. ____________
____________________ ________
(ФИО) (подпись)
Руководитель:
___________________ _________
(уч. ст., уч. зван., ФИО) (подпись)
Зав.каф.
к.э.н., профессор Ерохин Д.В._________
(подпись)
                                      Брянск 2018
АННОТАЦИЯ
     Целью данной выпускной квалификационной работы является организация сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия с учетом процедуры товарной экспертизы.
     Объект исследования – Стародубское РАЙПО.
     Предмет исследования – теоретические основы сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.
     Теоретической основой работы послужили исследования отечественных и зарубежных ученых, чьи работы внесли существенный вклад в теоретическую разработку организации торговли.
     Информационная база исследования: статистические данные финансово-хозяйственной деятельности предприятия, законодательные и нормативные документы.
     Выпускная квалификационная работа выполнена на 75 страницах, содержит 11 таблиц, 2 рисунка и 43 источника литературы.









                                     Содержание
Введение
1. Теоретические основы сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия
   1.1. Понятие маркетинговой деятельности на предприятии
   1.2. Особенности маркетинговой деятельности торгового предприятия 
   1.3. Организация сбытовой деятельности торгового предприятия
2. Анализ организационно – экономической деятельности предприятия Стародубского РАЙПО
     2.1. Общая характеристика предприятия
     2.2. Организационная структура
     2.3. Анализ факторов внешней среды предприятия
     2.4. Анализ текущего состояния предприятия
     2.5. Оценка маркетинговой деятельности предприятия
     2.6. Организация проведения товарной экспертизы
3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия Стародубское РАЙПО
     3.1. Разработка маркетинговых мероприятий торгового предприятия
     3.2. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности
Заключение 
Список используемой литературы
Приложения
                                       Введение
     Актуальность данной темы заключается в том, что эффективное управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия. Перед современным руководителем встают стратегические вопросы выбора направления развития бизнеса и определения ключевых конкурентных преимуществ компании. Выработка такого видения и управления компетенцией организации является ключевой, предпринимательской, функцией менеджмента компании.
     Много внимания руководство вынуждено уделять вопросу оптимизации структур компании. Вместе с тем, для современного руководителя одинаково важен вопрос создания системы и технологии управления, которая обеспечивает эффективную операционную деятельность компании. В современной социально-экономической обстановке в условиях поиска оптимальных путей информатизации общества и вхождения России в мировое информационное пространство первостепенное значение приобретает решение многоаспектной проблемы документационного обеспечения управления, при помощи которого процессы документирования, организации документов и документооборота приобретают нормативный или упорядоченный характер. Приоритетными следует сегодня признать документоведческие, правовые, экономические, организационные, кадровые и другие аспекты.
     С уверенностью можно констатировать нахождение в рассматриваемой проблеме как исторически унаследованных характеристик, так и новых, связанных с коренными техническими и социально-экономическими преобразованиями в сфере документации. В особом внимании нуждается исследование организации информационного взаимодействия государственных и его государственных структур федерального, «субъектного» и других уровней управления. Недостаточная научно-теоретическая разработанность и отсутствие должного государственного внимания к созданию концептуальной базы и выработке единых подходов к организации влекут за собой различные отрицательные последствия, в частности, отрыв от международных правил и технологий, неэффективность и недостаточную ценность сохраняемых информационных ресурсов и т.д. Многоаспектный, межведомственный характер проблемы требует соответствующей организации фундаментальных и прикладных научных исследований и разработок, их координации и фиксирования.
     Целью дипломной работы является организация сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия с учетом процедуры товарной экспертизы.
     Достижение поставленной цели представляется возможным посредством решения следующих задач:
* изучить теоретические основы сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия;
* рассмотреть анализ организационно – экономической деятельности предприятия Стародубского РАЙПО;
* проанализировать разработку мероприятий по совершенствованию сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия Стародубское РАЙПО.
     В качестве объекта исследования выбрано Стародубское РАЙПО.
     Предмет исследования - организация сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия с учетом процедуры товарной экспертизы.
     При написании дипломной работы использовались следующие методы исследования: монографический, экономико-статистический, наблюдение, расчетно-конструктивный, сравнение,  аналитические  и другие методы. 
     
     
     1. Теоретические основы сбытовой и маркетинговой деятельности торгового предприятия
1.1 Понятие маркетинговой деятельности на предприятии
     Понятие «маркетинг» произошло от английского «market – рынок», «ing – движение», и является рыночной деятельностью, рыночным движением. В наше время существует более двух тысяч обозначений маркетинга, что объясняется наличием множества точек зрения маркетологов в отношении этого понятия[16].
     Цель современного маркетинга – не продажа по принципу «не обманешь – не продашь», а удовлетворение потребностей потребителей. Некоторые полагают, что маркетинг – это всего лишь реклама и продажа. И неудивительно: каждый день на нас обрушиваются телевизионные рекламные ролики, объявления в газетах, сообщения о распродажах.
     Продажа и реклама являются лишь частью довольно сложного маркетингового комплекса – набора средств маркетинга, воздействующих на рынок. Маркетинг определяется как социальный и контролируемый процесс, отдельных лиц и групп лиц, использующих для удовлетворения потребности путем создания товаров, потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.
     В маркетинге главное умение эффективно работать на рынке торговли. Это считается единственным комплексом сбыта товаров и услуг. Маркетинг является молодой наукой в современном обществе, но до признания этого понятия использовались её методы. Последние десятилетия в науке управления появилось новое, с четко обозначенными границами, функциями, целями, методами течение под названием «маркетинг». Маркетинг всегда подчинён рынку товаров. При умении быстро схватывать текущие рыночные изменения, умение принимать гибкость в решении тактических и стратегических задач маркетинг может стать фундаментом для долгосрочной и прибыльной деятельности любого предприятия [3].
     В термин маркетинг заложены определённые дополняющие его понятия: товар, обмен, запрос и потребность.
     Потребность это есть спрос, спрос в свою очередь подчиняется: уровню цен, доходов, мода и т.д.
     Товар – это то, что удовлетворяет нужды человека.
     Обмен – это получение чего-либо в замен на что-либо.
     Маркетинговая деятельность – это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой организации. Маркетинг представляет собой интегрированную систему производства и продажи на предприятиях торговли, ориентированные на конкретные потребности клиентов и получение прибыль на основе маркетинговых исследований и прогнозировании, изучении внутренней и внешней среды, разработка стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. Эти программы являются мерами по улучшению продукта и ассортимента продукции, изучение конкурентов, клиентов, формирование спроса, оптимизации распределения продукции и организации каналов сбыта, обеспечивая ценообразование, расширение спектра услуг [2].
     В 1902 году в США были прочитаны одни из первых курсы маркетинга. В 1926 году создана Национальная ассоциация маркетинга и рекламы, на основе которой было сформировано Американское общество маркетинга, а в 1973 году эта организация была переименована в Американскую ассоциацию маркетинга. Позже аналогичные ассоциации и организации появились в Западной Европе, Канаде, Японии и Австралии. В будущем, маркетинг начал развиваться в рамках управления как синтез экономической теории, экономики, отдельных отраслей экономики, и постепенно становится новой философией.
     В 1940 – 1950 годах, маркетинг образовал новую рыночно – ориентированную теорию управления. Наряду со сбытом экономисты включили в неё детальный анализ рынка.
     В середине 1970 году в СССР была сформирована секция маркетинга при торговой промышленной палате. Всесоюзная ассоциация была сформирована в 1990 году и была переименована после развала СССР во «Всероссийскую маркетинговую ассоциацию»[17].
     Содержание маркетинговой деятельности состоит в том, чтобы найти взаимовыгодный компромисс между потребностями потенциальных потребителей и производственных мощностей, а также ключевых компетенций, компаний с учетом возможных действий конкурентов. Маркетинговая деятельность может быть направлена как на изменение продуктов бизнес – процессов для удовлетворения существующего спроса, а также создания, развития или изменения рыночного спроса. Но поскольку прямое управление спросом, в отличие от прямого контроля продуктов и бизнес – процессов, часто технически невозможно, так как она включает в себя манипуляции сознания и мотивации конечных пользователей, считается более целесообразным сосредоточить внимание на существующие потребности. С другой стороны, практически невозможно создать инновационные продукты для успешной промышленности, сосредоточив внимание на текущем рыночном спросе.
     В современной литературе существует множество определений маркетинга. Так, маркетинг, по мнению Ф. Котлера – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [11].
     Маркетинг согласно пониманию Е. Голубковой – это социально – управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов получают то, в чём они нуждаются [9].
     Герчикова И. считает, что важное значение имеет проведение различия между особенностями применения маркетинга в зависимости от характера товара и сущностью маркетинга, удовлетворяющего потребности конечного потребителя [8].
     Маркетинг по мнению А. Панкрухина – это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и покупателей, также практических экономистов, поставщиков, целых организаций, учёных, вплоть до правительственных органов [22].
     Маркетинг с юридической точки зрения – это управление рынком со стороны заказчиков и поставщиков товарной продукции в части возмездных переуступок прав собственности на неё.
     Маркетинг, по мнению «Американской ассоциации» – это процесс воплощения замысла, продвижение и реализация товаров, идей, услуг посредством обмена, ценообразование, удовлетворяющего цели отдельных лиц и предприятий [6].
     Маркетинговая деятельность организации направлена на разумную основу рыночного спроса, установление конкретных целей, способов и источников бизнес – ресурсов, чтобы определить качество продукта и его ассортимент продукции, приоритеты, а самое главное прибыль.
     Маркетинговая деятельность – творческая деятельность управления компанией, ее миссия состоит в том, чтобы рынок и рабочая сила развивалась путем оценки потребностей клиентов, а также в деятельности для удовлетворения всех потребностей. С помощью этой деятельности координируются возможности производства и распределение услуг и товаров, определяется, какие шаги необходимо принять, чтобы продать услугу или товар конечному покупателю.
     Осуществление маркетинговой деятельности – объективная необходимость ориентации производственной, научно–технической и сбытовой деятельности организации. Потребитель имеет специфические требования к продукту, его количеству, техническим характеристикам, срокам поставки, и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции и борьба за покупателей. Это заставляет производителей тщательно изучить потребности рынка и потенциальных покупателей на этом рынке, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции [27].
     Эффективность компании в значительной степени определяется умелым использованием философии и маркетинговых инструментов при ведущей роли потребителя, вокруг которого есть реализация бизнес – цикла, от планирования продукта до его потребления. В этой связи возрастают требования к маркетингу как к основополагающему звену, наряду с производством и финансами.
     Маркетинг является наиболее развивающейся современной наукой. Это связано, прежде всего, с тем, что он должен соответствовать условиям рынка и потребительским предпочтениям клиентов. Термин «маркетинг» появился в США в 1902 году. В литературе существует большое количество определений этого понятия. Большинство из них сводится к чисто социальному пониманию маркетинга как вида деятельности, направленного на удовлетворение нужд и покупателей [30].
     Философия у маркетинга элементарна – фирма должна производить товар, заранее обеспеченный спросом, который приведет фирму к желаемому уровню прибыли. Содержание маркетинговой деятельности, а также маркетинг, чтобы найти взаимовыгодное компромисс между производительностью некоторых из потребностей организации и клиентов, принимает во внимание различные действия конкурентов [21].
     Потребитель предъявляет свои определенные требования к каждому товару: сроки поставки, количество, необходимое качество, технические характеристики и т.д. Тем самым увеличивая интенсивную конкуренцию, которая заставляет всех производителей целенаправленно назначать задачи научно – технических разработок, определять всю технологию производства, улучшать сервисное обслуживание и многое другое.
     Маркетинговая деятельность сосредоточена на выявлении, организации производства и сбытовой деятельности предприятия и поддержанию рыночного спроса. Главная цель маркетинговой деятельности – это обеспечение коммерческого успеха продукции организации на рынке, что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж, как в денежном, так и в натуральном выражении.
     Задача маркетинговой деятельности – постоянно повышать и отражать тенденцию к улучшению с целью повышения эффективности организации путем выявления конкретных долгосрочных и текущих целей, способов их достижения, а также определение ассортимента продукции, производства, качество и уровень возможной прибыли. Маркетинговая деятельность может быть направлена как на создание, развитие или изменение рыночного спроса, так и на изменение продуктов в процессе организации для соответствия существующему спросу.
     Маркетинг предприятия представляет собой сочетание активных субъектов и сил, действующих за пределами организации и влияющих на возможности руководства для поддержания и установления успешное сотрудничества с целевыми клиентами. Тактические приемы и маркетинговые стратегии могут встретить неприятие каких-либо служб компании, непредвиденную реакцию рынка, не соответствовать макроэкономическим тенденциям. Чем больше информации об окружающей среде соберет маркетинговая служба организации, тем успешнее она сможет воздействовать на неё.
     Маркетинговая среда – это совокупность факторов и субъектов, действующих за пределами организации, а также внутри нее. Они оказывают влияние на поддержание и установление взаимовыгодных отношений с клиентами.
     Внешняя среда (макросреда) маркетинга характеризует силы и факторы, внешние по отношению к маркетингу, влияющие на предприятие в целом, чтобы создавать, укреплять и поддерживать сотрудничество с потребителями.
     Макросреда маркетинга – это совокупность природных и крупных общественных факторов, которые воздействуют на все субъекты маркетинга: экономические, политические, социальные, правовые, природные, культурные, научно–технические.
     
     
     
     
     
     
     
     
     
Рис.1.Основные факторы, определяющие микро- и макросреду маркетинга
     Микросреда организации делится: внешнюю, внутреннюю. К внутренней микросреде относятся службы, отделы, подразделения, взаимодействующие и контролируемые маркетинговой службой [5].
     Маркетинг и в целом маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, цель которых:
* анализ собственного рынка;
* изучение потребителя;
* анализ форм и каналов сбыта, определить, как можно лучше реализовывать продукцию в условиях конкретного рынка;
* исследование мотивов его поведения на рынке;
* изучение ниш рынка;
* определение потребностей рынка в новых изделиях, модернизации или улучшения уже существующих;
* изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
* анализ объема товарооборота;
* определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке – выработка системы стимулов;
* исследование рекламной деятельности – определение наиболее эффективных способов воздействия на потребителя.
     Маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу, она осуществляется циклично. Маркетинговая деятельность начинается в первую очередь с исследования, на его основе проводится стратегическое и текущее планирование, разрабатывается программа вывода и создания на рынок новой продукции. Формируются новые каналы движения от производителя до покупателя с участием торговых посредников, организуется рекламная кампания, и осуществляются действия по продвижению данной продукции на рынок, наконец, на заключительном этапе оценивается эффективность маркетинговых мероприятий [27].
     Осуществление маркетинговой деятельности – объективная необходимость ориентации производственной, научно–технической и сбытовой деятельности организации. Потребитель имеет специфические требования к продукту, его количеству, техническим характеристикам, срокам поставки, и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции и борьба за покупателей. Это заставляет производителей тщательно изучить потребности рынка и потенциальных покупателей на этом рынке, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции.
     Рассмотрев основополагающие понятия маркетинговой деятельности, отметим, что в общем смысле маркетинг определяется, как социальный и контролируемый процесс. В маркетинге главное умение эффективно работать на рынке торговли. Маркетинг является молодой наукой в современном обществе, но до признания этого понятия использовались её методы. В термин маркетинг заложены определённые дополняющие его понятия, как товар, обмен, запрос и потребность.
     
     
     
     
     
     
     


1.2 Особенности маркетинговой деятельности торгового предприятия
     Торговый маркетинг можно рассматривать как самостоятельную деятельность на предприятии. Торговля между производителями и потребителями эволюционировала, больше из-за интереса к продаже товаров, создание торговых центров и т.д. В общем, торговый маркетинг в рамках общей теории маркетинга имеет свой собственный статус и специфику.
     Сфера торговли объединяет деятельность на рынке торговых услуг, связанных с перепродажами товаров оптом, розничной реализацией товара конечному покупателю. Особенность данной деятельности определяется характером торговой услуги, ее надежностью, а главное доступностью. Торговый маркетинг включает закупку товара и формирование торгового ассортимента в соответствии с выбором потребителя, обслуживанием населения, предоставлением рекламы потребителю, оказанием дополнительных услуг.
     Рассмотрим особенности торгового маркетинга, его концепция выделяет 4 составляющих комплекса: цена, товар, продвижение и каналы распределения. К сфере торгового маркетинга считается необходимым добавить дополнительные критерии – персонал, оформление, и местонахождение, они оказывают влияние на деятельность на торговых предприятиях [13].
     Особенность торгового маркетинга зачастую связана с таким свойством услуги, как неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость. Особенность качества товара объясняется его не возможностью попробовать до его получения.
     Часто предприятия и клиенты представляют совершенно разный уровень сервиса. Согласно одному из опросов потребителей и предприятий торговли, проведенных в 1996 году относительно реальности заявленных притязаний по качеству оказываемых торговых услуг. По 5 предложенным показателям независимо друг от друга потребители и продавцы должны были оценить, на сколько, по их мнению процентов, каждая из позиций, характеризующих качество услуг и работы в целом предприятия торговли, соответствует запросам потребителей. Таким образом, стало понятно, что торговые предприятия оценивают качество предоставляемых ими услуг выше, чем их потребители. Торговые предприятия завышают мнение о себе, в то время как клиенты на самом деле запрашивают ещё больший уровень к товарам и услугам, получается, что в действительности это имеет расхождение.
     Удачное расположение предприятия обеспечивает конкурентное преимущество, поскольку ассортимент и сервис – это может постоянно изменяться. Уровни месторасположения могут делиться:
* конкретное место;
* регион;
* область торговли, сектор, который содержит потенциальных потребителей.
     Особенность, которая определяет привлекательность выбранного места, объединяет показатели темпов роста населения, уровень стабильности и занятости, уровень конкуренции, стабильность доходов, состав и размер семьи, также «оживлённые» улицы, плотность автомобильного и пешеходного движения [20].
     Главной особенностью маркетинга является его гибкость, которая выражается в изменении инструментов в различных секторах экономики, в зависимости от особенностей каждого из них. Так что в торговле, где значительное влияние на решение о покупке имеет контакт персонала и атмосфера торгового зала, его специфика и другие элементы комплексного торгового маркетинга.Использование моделей комплекса маркетинга помогает болееполному и глубокому пониманию потребностей потенциальных покупателей, лучше адаптировать свое предложение к их потребностям и желаниям, и таким образом приобретается определенное конкурентное преимущество и чувство уверенности в бизнесе.
     Что же такое торговый маркетинг, нет единых мнений до сих пор. Например, Ж.Ж. Ламбен утверждает, что торговый маркетинг имеет место на стадии взаимодействия изготовителя продавцов и товара. Тут предприятия торговли рассматриваются не как партнёры, конкуренты в канале сбыта, а как единственные клиенты. Таким образом, использование имеет определённый контакт «производитель товара – магазин». Есть мнение и В. Федько, который считает, что торговый маркетинг – это общая структура маркетинга предприятия и цель его – обеспечение бренда на рынке, протолкнуть товар до потребителя [25].
     В торговле, мы имеем дело с готовым продуктом, поэтому акцент делается не на товары, а на услуги по его предложению и поддержке. Это необходимо не только, чтобы удовлетворить потребности клиента, предложить соответствующий продукт, но и сделать этот процесс как можно проще. Эта особенность торговли услугами как продукт оказывает существенное влияние на формирование маркетинга.
     В соответствии с ОК 029-2014 «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» торговые услуги являются подгруппой однородных услуг населению, относящихся к двенадцатой группе – «Услуги торговли и общественного питания, услуги рынков». Данная подгруппа подразделяется на следующие виды: услуги розничной торговли, услуги оптовой торговли, закупочные услуги, услуги маркетинга, прочие услуги торговли. Наименования конкретных услуг приведены только для одного вида – услуг розничной торговли.
     Особенностями торгового маркетинга является:
* готовый товар, основной упор делают на услуги по предложению товара и его поддержке;
* потребитель, промежуточные, конечные покупатели.
     Специфика маркетинга в отраслях национальной экономики предполагает учет особенностей сферы материального производства, транспортного обслуживания, товарного обращения, строительства и т.д.
     Маркетинг в области обращения представляет собой решение практических проблем поведения на рынке. Они предопределены коммерческим обменом, сделками, покупками и продажами. Основанием для разработки маркетингового исследования, в частности, ситуация на рынке. Маркетинг в практической деятельности находится в прямой и обратной зависимости от внутренней и внешней среды. Конечный потребитель не может приобрести товар непосредственно у его производителя, для этого и существует розничная торговля, которая, в свою очередь, не может купить все необходимое у одного производителя, для этого существуют посредники.
     Основные положения торгового маркетинга базируются на классической теории. Сегодня из простого посредника между производителями и потребителями торговля превратилась в значительную рыночную силу, благодаря прямой заинтересованности производителей в реализации товаров, созданию мощных закупочных центров, концентрации сбытовых сетей потребительских товаров. Содержание торгового маркетинга определяется характером деятельности предприятия, источниками закупки товаров, формой организации торговли, составом покупателей и многими другими факторами. В условиях свободной торговли розничные торговцы действуют на рынке, очень близком по структуре к рынку совершенной конкуренции, в то время как оптовые торговцы чаще всего формируют олигопольную конкуренцию[35].
     Маркетинговые решения в существенной мере зависят от места предприятия в цепочке продвижения товаров от производителя к потребителю. Изготовитель должен принять во внимание требования конечных пользователей, розничных торговцев и оптовиков.
     Торговое предприятие работает в определенной маркетинговой среде, рассматривать которую можно на макро – и микроуровне. Факторы макросреды объединены для всех субъектов маркетинга и представлены технологическими, экономическими, социально-демографическими, культурными, климатическими, и законодательными факторами. Оказывать на них влияние предприятие не в состоянии и поэтому вынуждено привыкать к изменению этих факторов. Вместе с тем предприятие способно активно влиять на факторы микросреды:
* покупатели;
* поставщики;
* аудиторы;
* экспедиторы;
* инвесторы;
* конкуренты.
     Реализация комплекса маркетинга в сфере торговли способна реально оказывать позитивное воздействие на перечисленные факторы. Субъектом маркетинга является торговое предприятие – первичное звено сферы торговли, самостоятельный хозяйствующий субъект, обладающий правами юридического лица.
     Торговый маркетинг можно рассматривать с двух позиций: как самостоятельное направление маркетинговой деятельности и разновидность маркетинговой деятельности в коммерческом предпринимательстве. Задача производителя – сделать продукт для продвижения, который требует минимальных усилий. Для розничной торговой деятельности важна возможность предлагать товар. От этого зависит весь успех в значительной степени.
     Целенаправленный выбор спектра услуг, наряду с другими областями бизнеса позволяет наилучшим образом удовлетворять потребности целевых клиентов. Это формирует основу для успешного и долгосрочного развития предприятия на выбранном сегменте рынка.
     Для торговой организации удовлетворенность потребителя обслуживанием должна быть не менее важной, чем удовлетворенность товаром. Если производитель может лучше изменить свой продукт, предприятие торговли  может изменить свое предложение продукта путем организации дополнительных услуг. Комплекс услуг может быть весьма разнообразным [37].
     Концепция маркетинга торгового предприятия должна быть направлена на обеспечение трех задач:
* ориентация на потребителя;
* отношение с маркетингом, как общее дело, успех которого зависит от всех бизнес – единиц;
* получение прибыли через удовлетворение запросов покупателей.
     Исходя из этих задач, концепция маркетинга предполагает концентрацию всех усилий предприятия на удовлетворении потребностей, в первую очередь, своего целевого сегмента. Предприятие может ориентироваться на создание эффекта масштаба, в основном в результате расширения розничной сети и объема продаж, что позволяет снизить цены на товары в связи с приобретением крупных партий. Компания должна сосредоточиться на предоставлении услуг с добавленной стоимостью, выполняя функцию усиления товаров, а также улучшением мерчандайзинга.
     Организация маркетинга торгового предприятия включает:
* организацию процесса решения предприятием организационных вопросов;
* построение и совершенствование организационной структуры управления маркетингом;
* подбор, обучение маркетологов;
* распределение задач и ответственности среди сотрудников маркетинговых служб;
* создание условий для их эффективной работы;
* заблаговременное обеспечение сотрудников предприятия всем необходимым для выполнения плана маркетинга.
     Во главе отдела маркетинга должен быть ответственный лидер, который координирует деятельность отдела маркетинга, предлагаемый товар, осуществляет контроль, за деятельностью сотрудников и обеспечивает определенные задачи. Размер и состав маркетинговых услуг, набор ее функций и степень автономности во многом зависит от типа и размера предприятия, ее специализации и главное концепцию управления маркетингом. Задачи, роль и содержание маркетинговой службы предприятия зависят от того, на что ориентирована деятельность предприятия – на проблемы производителей или на потребности потребителей.
     Одной из важных функций управления маркетинговой деятельностью является координация. Необходимость в этой функции обусловлена тем, что один главный, если организация небольшая, не может воплотить свои замыслы в жизнь, если не будет наблюдаться хоть какие-нибудь содействия со стороны других служб. Координирующая роль менеджера по маркетингу состоит в том, чтобы посредством умелого применения аналитической информации, убеждения, дипломатии добиваться такой координации в использовании ограниченных ресурсов организации, при которой бы все подразделения консолидировались для достижения целей.
     Если маркетинг рассматривать как систему, то это будет сложная организационная открытая мягкая система, границы которой, скорее всего, будут выходить за пределы самой организации. Кроме того, маркетинговая система торгового предприятия, которая была представлена для решения различных задач или изображенных различными экспертами с видением той же задачи, могут иметь различные элементы списка, различную структуру отношений [10].
     Системный подход к решению любых задач управления, позволяет свести решение сложных проблем, простейшим действием. От работников торгового предприятия требуются широкие знания, умения и навыки технического, организационно-управленческого, экономического и правового характера, позволяющие находить верные решения и осуществлять грамотные действия при обслуживании клиентов.
     Маркетинговая деятельность организации направлена на разумную основу рыночного спроса, установление конкретных целей, способов и источников бизнес – ресурсов, чтобы определить качество продукта и его ассортимент продукции, приоритеты, а самое главное прибыль. Благополучие предприятия зависит от правильного выбора тактики и стратегии для осуществления маркетинговой деятельности. Выбор осуществляется на основе рыночных условий, систематизации и классификации маркетинга. Маркетинговое исследование возможностей организации связано с анализом показателей эффективности ее конкурентоспособности на рынке и сбытовой деятельности.
     Главной особенностью маркетинга является его гибкость, которая выражается в изменении инструментов в различных секторах экономики, в зависимости от особенностей каждого из них. Так что в торговле, где значительное влияние на решение о покупке имеет контакт персонала и атмосфера торгового зала, его специфика и другие элементы комплексного торгового маркетинга. Использование моделей комплекса маркетинга помогает более полному и глубокому пониманию потребностей потенциальных покупателей, лучше адаптировать свое предложение к их потребностям и желаниям, и таким образом приобретается определенное конкурентное преимущество и чувство уверенности в бизнесе.
     Целенаправленный выбор спектра услуг, наряду с другими областями бизнеса позволяет наилучшим образом удовлетворять потребности целевых клиентов. Это формирует основу для успешного и долгосрочного развития предприятия на выбранном сегменте рынка.
     Развитие и становление рыночных отношений требует введения современных приемов и методов, позволяющих обеспечить удовлетворение потребностей человека, социальных групп и общества в целом, рационально использовать ресурсы и добиваться оптимального соотношения между спросом и предложением. 
     
     
     
     
     
     
     
     
     


1.3 Организация сбытовой деятельности торгового предприятия
     В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
     В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытов.......................