Совершенствование управления сбытом товаров посредством интернет-технологий

Выпускная квалификационная работа на тему
Совершенствование управления сбытом товаров посредством интернет-технологий (НА ПРИМЕРЕ ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»)
по предмету Менеджмент
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ	2
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ОРГАНИЗАЦИИ	5
1.1 Сущность и понятие сбытовой деятельности	5
1.2 Механизмы управления сбытом в организации	10
1.3 Организация сбыта с помощью интернет-технологий	16
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»	27
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»	27
2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»	27
2.3 Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»	27
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТА ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП» ПОСРЕДСТВОМ ИНТЕРНЕТ-ТЕХНОЛОГИЙ	27
3.1 Направления совершенствования сбытовой деятельности ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП» посредством интернет-технологий	27
3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию сбыта в сети Интернет для ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»	27
3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий	27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	28
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ	28
ПРИЛОЖЕНИЯ	32

ВВЕДЕНИЕ

     Проблематика повышения эффективности сбыта на предприятии считается одной из важнейших на современном этапе экономического развития. Существует множество подходов к управлению сбытовой деятельности предприятия, но необходимо отдельно отметить такую тенденцию, как организацию сбыта предприятия посредством интернет-технологий.
     Проблема управления сбытом предприятия с помощью интернет-технологий нуждается в более глубоком изучении, носящем междисциплинарный характер, что требует привлечения результатов научных исследований не только в области теории маркетинга, но менеджмента, экономики предприятия и других направлений обществоведческих и управленческих наук. 
     Тема работы сформулирована следующим образом: «Совершенствование управления сбытом товаров посредством интернет-технологий (на примере ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП»)». 
     Актуальность выбранной темы исследования обусловлена тем, что совершенствование системы управления сбытом и повышение эффективности предприятия неразрывно связаны, а применение технологий продвижения в сети интернет открывает новые возможности для сбытовой деятельности. Российские предприятия вступают в конкурентную борьбу не только на товарном, но и на информационном рынке. Также стоит отметить тот факт, что экономический кризис в стране заставляет сокращать расходы на рекламу и продвижение товаров и услуг, жестко оценивать, насколько маркетинговые мероприятия эффективны. 
     Продвижение, как элемент маркетинговой стратегии предприятия, по-прежнему относится к ключевым факторам развития большинства товарных рынков. Распространяя информацию о значимых характеристиках товара, его изготовителе, об условиях покупки и потребления через каналы интернет-продвижения предприятие участвует в формировании спроса. В то же время инструменты, выполняя коммуникативную функцию, обеспечивают «обратную связь» потребителя и производителя. Правильно спланированный план продвижения предприятия позволяет развивать бизнес в высоко конкурентных рыночных условиях.
     В конечном итоге, перспективы развития и стабильность организации неразрывно связаны с тем, насколько верно была сформулирована ее стратегия сбыта, каким образом проводится работа с покупателями и целевой аудиторией компании. В связи с чем, изучение новых способов управления сбытом предприятия приобретает весомую практическую значимость. 
     Объектом исследования в работе является организация ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП». 
     Предметом исследования является совершенствование управления сбытом в организации ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП» посредством интернет-технологий. 
     Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию управления сбытом предприятия ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП». 
     Исходя из цели исследования, сформулированы следующие задачи: 
     1. Изучить теоретические аспекты управления сбытом в коммерческой организации и механизмы организации сбыта в сети Интернет.
     2. Охарактеризовать организацию ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП» и провести анализ ее организационно-экономического состояния. 
     3. Проанализировать влияние внешней и внутренней среды, сбытовой деятельности организации.
     4. Разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом предприятия ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП».
     5. Оценить эффективность предложенных мероприятий для ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП». 
     Практическая значимость результатов, полученных в ходе выполнения работы, заключается в обосновании экономической эффективности предложенных мероприятий и возможности применения полученных разработок в деятельности ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП». 
     Основными методами, используемым в исследовании, является метод классификации и теоретического обобщения. В ходе работы, при анализе правовых документов в области интернет маркетинга, использовался метод анализа документальных источников и контент-анализ Интернет-ресурсов. 
     Информационное обеспечение для изучения проблематики управления сбытом в организации посредством интернет-маркетинга составили труды отечественных и зарубежных авторов, в которых данному вопросу уделено достаточно внимания. В процессе написания работы были использованы труды таких ученых, как Акимова О.Е., Акулич М.В., Каптюхин Р., Парабеллум А., Пирко И. Ф. и другие. Также были изучены работы зарубежных авторов, занимающихся проблемой продвижения товаров и услуг, таких как Амблер Т., Котлер Ф., Джеффри М. и другие. Основным источником информации для проведения анализа основных характеристик компании являются внутренние регламенты и финансовая отчетность организации ООО ПТО «ТЕХ-КРЕП» за 2014-2016 годы по исследуемому направлению.
     Структура работы состоит из введения, трех глав в девяти параграфах, заключения, списка использованной литературы, включающего … наименования. Общий объем работы составляет … страниц. По итогам работы кратко сформулированы выводы и даны предложения, позволяющие применить полученные результаты исследования для улучшения деятельности организации. 




ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сущность и понятие сбытовой деятельности
     
     Сбыт является особым видом деятельности организации, определяющим итоги осуществления хозяйственной деятельности. Сбытовая деятельность направлена на продажу продукции, товаров или услуг организации и выполняется в течение всего производственного цикла. 
     В работах отечественных авторов можно встретить несколько различных определений понятия сбытовой деятельности1:
­ сбытовая деятельность – в ходе этого процесса, товары поставщика переходят в собственность закупившего их предприятия, с поправкой на рыночную конъюнктуру;
­ дает максимально возможную выгодность проведенной торговой сделки для каждой из сторон при условии соблюдения интересов и потребностей непосредственно потребителей;
­ отдельный вид деятельности, напрямую связанный с продажей товаров или услуг, от которой в конечном итоге зависят все финансовые показатели компании.
     Процесс сбыта реализуется посредством выполнения определенной очередности операций: 
­ найти клиента на товар и заключить с ним контракт;
­ исполнить все условия договора, в полном объеме и в срок, подготовить товар надлежащего качества к отправке, осуществить доставку, произвести все необходимые взаиморасчеты.
     Основой для сбытовой деятельности является сбытовая политика организации. Сбытовая политика строится на стремлении довести продукт до конечного потребителя, сделать его доступным потенциальным покупателям2.
     Сбыт можно назвать основной движущей силой потребительского рынка в целом. Эта система имеет большой вес в стратегическом аспекте, и выходит за границы традиционного понимания, как исключительно продажа товара. Вся сущность сбыта сводится в конечном итоге к купле-продаже товара и получения денежных ресурсов от клиента. Сущность торгово-сбытовой деятельности состоит в обеспечении доходной работы компании. Она является одной из главнейших для организации, так как отвечает за своевременные и полные денежные поступления3.
     Основными элементами сбыта являются: канал сбыта, маркетинг, распределительная логистика. Вместо термина «канал сбыта» иногда имеет смысл использовать термин «маркетинговый канал». Это обусловлено огромными объемами коммуникационных взаимоотношений. Суть и значение маркетингового канала шире, чем сбытового и распределительного. Его можно охарактеризовать целым рядом отличительных признаков. Маркетинговый канал – это ориентированная на рынок структура, состоящая из функциональных единиц, которые и создают добавочную стоимость продукции4.
     Канал сбыта – узкое понятие. Оно предполагает передачу некой продукции, услуги, информации от производителя потребителю. Внутри этого канала образуется несколько коммерческих потоков: прав собственности, финансов, информации, физической продукции. Подробнее функции каналов сбыта, рассмотрены на рисунке 1.1:


Рис.1.1. Функции каналов сбыта
     
     При формировании структуры сбыта необходимо четко определить, число и тип каналов сбыта, какими способами продавать продукцию, знать охват рынка, прибегать ли к услугам посредников или нет, как конкурировать на рынке. Предприятие может сразу использовать несколько каналов, подобное явление носит название - комбинированная система сбыта. При определении сбытового канала, требуется также выбрать орган сбыта, на который лягут сбытовые функции. Известны следующие формы: отдел сбыта, торговый дом, смешанный вариант, отдел сбыта, имеющий в своей структуре региональных и территориальных посредников.
     Канал сбыта можно описать его длиной и шириной. Длина показывает количество посреднических ступеней, существующие в этом канале. Ширина канала говорит о количестве посредников, участвующие в сбыте на данной стадии. Системы сбыта должна улучшать показатели длины и ширины канала. Это проводится для достижения эффективности системы и производства и реализации готовой продукции. В систему канала могут входить различные комбинации производителя, представителей, дистрибьюторов, агентов, сервисных представителей, компаний розничной торговли. Поиск кратчайшего пути предполагает, что товар, из мест своего производства в розничную сеть, проходит наиболее короткие расстояния, без встречных потоков аналогичного товара. 
     Процесс движения товаров от производителя через торговые организации до своего потребителя называется товародвижением. В него входит не только физическое движение товара, но и движения, связанные с его хранением, сортировкой и предпродажной подготовкой, непосредственно на самих предприятиях торговли5.
     Товародвижение предполагает создать технологическую цепь, которая в нужный срок и в необходимом объеме доводит товары до потребителей, при этом сохраняет его качество, и имеет минимальные затраты. Для этой цели нужно определить более надежные и выгодные потоки и направления, более экономичные виды доставки, создать сеть складов и баз для хранения. От рационально организованного процесса, в значительной мере зависит уровень и качество торгового обслуживания потребителей, а также и время оборачиваемости материальных ценностей.
     В этот процесс входит составление партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение через складские звенья и поставку товаров в итоге в розничную сеть. Процессы товародвижения являются частично коммерческой работой, частично – продолжением процесса производства, но уже в сфере обращения. Товародвижение и товароснабжение в своих основах имеют общие черты, цели и задачи, но отличаются сферой своего распространения6.
     Товароснабжение затрагивает систему мероприятий, в виде комплекса технологических и коммерческих операций по доведению продукции до пунктов розничной торговли. В него входят следующие этапы: закупка, доставка, приемка, временное хранение, подготовка и продажа. Значительное влияние на товародвижение оказывает местоположения производителя. Производственные предприятий, располагающиеся поблизости от источников сырья приводят к их неравномерному распределению по территории страны, удалению от регионов потребления. 
     Некоторые товары массового потребления имеют выраженную сезонность, что, связано с их сезонностью производства, заготовлением сырья для их изготовления, а также сезонностью продаж или потребления. Таким образом, ассортимент товаров значительно изменяется в течение года. Что в свою очередь вызывает внесение соответствующих поправок в технологический процесс движения товаров7.
     Высокую эффективность процесса товародвижения обеспечивает непрерывное усовершенствование и оптимизация всех технологических звеньев. Этот результат добивается единством технологической цепи, ее взаимосвязью, соответствием требованиям конвейерной обработки грузов, где каждая предыдущая операция является подготовительной стадией последующей операции.
      Особое значение имеют предпродажные операции. Они подготавливают товар к его реализации. Сейчас эти операции в большинстве своем, выполняются как предприятиях оптовой и розничной торговли. Соблюдение всех вышеназванных принципов обеспечит высокую эффективность процесса товародвижения. Не менее важным условием рациональной организации является внедрение экономически выгодных форм движения товаров. 
     
1.2 Механизмы управления сбытом в организации
     
     Механизмы управления сбытом охватывают все этапы производства товара, продукции или услуги, от производителя до конечного его потребителя. Однако весь механизм сбыта должен быть нацелен на удовлетворение имеющегося спроса со стороны покупателей. 
     Организация службы сбыта включает в себя два этапа – поиск и обслуживание клиента. Для успешной реализации первого аспекта, требуется выстроить систему поиска клиентов с применением различного спектра информации. Помимо этого, организация сбыта нуждается в сборе точной информации об имеющемся спросе на рынке, заключение договоров с потребителями, а также выбор методов и форм реализации продукции, способа поставки ее покупателю. На рисунке 1.2 схематически представлено взаимодействие субъектов на рынке сбыта8.
     


Рис.1.2. Взаимодействие субъектов на рынке сбыта
     
     Первым этапом планирования сбыта становится изучение всех влияющих внутренних и внешних факторов на деятельность компании. В зависимости от изменений внешних составляющих, встают требования внесения коррективов и внутренних условий. Проявляются имеющие место быть проблемы со сбытом, ставятся цели, достижение которых будет влиять на их решение9.
     Тщательно продуманное видение при разработке сбыта, готовит компанию к будущему, закладывает фундамент для будущего успеха, и определяет амбиции компании занять определенные деловые позиции, завоевать свое положение на рынке. Разработка и прогнозирование - одна из главных обязанностей службы сбыта предприятия для функционирования всех его структур. Здесь нужно отметить, что человеку, не имеющего знания основ и опыта, сделать это весьма проблематично, он может изначально выбрать неверное направление10.
     Разработка стратегии в большой мере оказывает влияние на финансовое благополучие компании, принятие конкурентоспособных действий и бизнесов. Удачная стратегия и ее дальнейшая реализация – черты умелой организации, к которым нужно стремиться. Конечно же, сбытовая стратегия вкупе с удачной организацией не дает гарантий, что компании избежит периодов спада и возникновения каких-либо проблем. Зачастую нужно определенное время, чтобы усилия менеджеров дали положительные результаты. 
     Необходимо также принимать во внимание жизненный цикл товара, каждая фаза которого, требует разных маркетинговых приемов. Надо отметить, что не всегда успешная стратегия сбыта, давала положительный результат. Даже крупные и успешные компании допускают ошибки. В подобных ситуациях, главное – сделать правильные вывод и не повторять допущенные ошибки в будущем. Организация и реализация сбытовой деятельности во многом зависит от стоящих целей, принципов работы компании, перспектив ее развития и методов проведения процедуры планирования11.
     Отношения производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными, на основе подписанного между собой контракта, и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации производителю. Выбор канала сбыта осуществляется исходя от характеристик самого товара, где он будет реализован, поведение покупателей этого товара, какие дополнительные услуги требуются при его продаже и после того, от масштаба производства и ее конкурентоспособности, текущей и перспективной коммерческой политики компании, устойчивости ее на рынке и в отрасли. И конечно от особенностей самих каналов сбыта: их величина, торговые расходы, широта охвата торговой розничной сети, предполагаемый объем реализации, и зона сбыта, финансовое состояние и технические возможности посредника12. 
     Стратегическое планирование сбытовой деятельности можно представить в виде комплекса действий, связанных между собой, последовательных друг за другом этапов, для достижения определенных целей с учетом влияния всех факторов развития предприятия на основании выбора путей решения имеющихся проблемы. Основой стратегического планирования являются планы и прогнозы рынка, программы, задания, бюджеты, проекты. Оно диктуется одной целью стратегии предприятия, выработанной на перспективу экономической политики13.
     Планирование торгово-сбытовой деятельности предприятия происходит путем составления финансовых планов и прогнозов различного назначения и содержания в зависимости от имеющихся задач и объектов. Включает в себя разработку трех главных прогнозных финансовых документов: отчет о прибыли и убытках, отчет о движении денежных и материальных средств, бухгалтерского баланса14.
     Основной элемент планирования торгово-сбытовой деятельности в организации – составление финансовых прогнозов. Прогнозирование – это определение на длительный срок изменений в финансовом состоянии объекта в целом и его отдельных частей. Стратегическое прогнозирование акцентирует свое внимание на самых вероятных событиях и в отличие от планирования не имеет задачи осуществить все разработанные прогнозы. Состав показателей прогноза может кардинально отличаться. Главная стратегическая цель включает подчиненные цели, разработка каждой отдельной стратегии должна быть увязана с финансовыми возможностями предприятия. Стандартный план составляется на 5 лет и включает укрупненные показатели финансовой отчетности по каждому виду деятельности без излишней детализации. Далее эти показатели могут быть разбиты на текущий, долгосрочный и оперативный план. В долгосрочном плане задаются ключевые финансовые показатели организации, определяются изменения в движении ее финансовых потоков15. 
     Текущий план увязывает все разделы плана развития с имеющимися финансовыми показателями. Он определяет значение финансовых потоков для производства и продаж, конкурентоспособность организации в данное время. Оперативный план – краткосрочные тактические действия. В их число можно отнести: составление платежного и налогового календаря, плана на месяц, декаду, неделю.
     Объектами планирования являются движение финансовых и материальных ресурсов; финансовые взаимоотношения, появляющиеся при формировании, использовании и распределении финансовых ресурсов; стоимостные пропорции, получаемые в ходе распределения финансовых ресурсов.
     Главное значение сбытовой политики предприятия заключается в создании, привлечении и использовании различных ресурсов, требуемые для выполнения его функций, развития, поддержания всех протекающих процессов внутри организации, а также усиления позиций на рынке, в условиях конкурентной среды. Цели стратегии торгово-сбытовой деятельности представляют собой желаемые показатели конечной финансовой позиции организации. Эти цели дают возможность направлять деятельность предприятия в долгосрочной перспективе и давать оценку полученным результатам. 
     Основная цель торгово-сбытовой деятельности напрямую связана с самой целью роста организации. Использование обширного инструментария планирования обеспечивает успешное и эффективное выполнение поставленных задач, претворению всех планов, проектов и программ в жизни, помогает принятию решений по их регулированию и изменению, по причине влияния внешних и внутренних факторов экономического рынка16. 
     Использование моделей перспективного планирования, разработка бизнес-программ дают выполнить целиком функции планирования и прогнозирования, дать оценку ожидаемым результатам производственного процесса и хозяйственной деятельности в целом. Несмотря на значимость организации процесса осуществления торгово-сбытовой деятельности, точных критериев оценки ее уровня эффективности практически не существует. Это можно объяснить особенностями и сложностью самого процесса17.
     При формировании системы сбыта необходимо предельно конкретизировать задачи, поставленные перед этой системой. Показатели сформированной системы сбыта необходимо отслеживать в динамике. В процессе отслеживания показателей могут быть выявлены разрывы уровня услуг от запросов потребителей, что требует проведения корректирующих мероприятий. Также необходимо регулярно изучать системы логистического сервиса, принятые в обслуживании потребителей непосредственных конкурентов организации, что помогает проводить процедуру бенчмаркинга. 
     Проводить оценку эффективности торгово-сбытовой деятельности по двум и более критериям достаточно сложно. К примеру, стремление менеджеров к исполнению заказов по первому требованию клиентов обеспечит высокий уровень обслуживания, но неизбежно приведет к росту издержек, связанных с увеличением объема запасов. В связи с чем, построение системы сбыта всегда связано с поиском компромиссов.
     В первую очередь, для формирования эффективной торгово-сбытовой деятельности, необходимо выполнить сегментацию рынка потребителей. Данная сегментация может осуществляться по географическому фактору, по характеру сервиса или по какому-либо иному признаку. Выбирать товары и услуги, которые будут наиболее значимы для потребителей организации, а также проводить ранжирование и стандартизацию этих товаров и услуг, целесообразно при помощи опросов потребителей. После выявления наиболее важных для потребителя характеристик необходимо сосредоточить ресурсы организации на их предоставлении. 
     Методы и приемы оценки эффективности деятельности должны отвечать существующим современным отечественным реалиям. Копировать зарубежный опыт, без учета диапазона его целесообразного применения в отечественной практике, невозможно. Необходимо применять положительные результаты, сложившиеся в практике российского функционирования предпринимательских структур в рыночных условиях. Это позволит совместить элементы лучших старых наработок, и формирующихся новых подходов в сфере управления торгово-сбытовой деятельностью. 
1.3 Организация сбыта с помощью интернет-технологий

     Совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на расширение объема присутствия на рынке, для какой – либо компании, товара, или услуги, формирование спроса, стимулирование сбыта, а также привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости, сводится к понятию «продвижение». 
     Существует достаточно большое количество способов продвижения, условно разделяемых на две категории – интернет – маркетинг и традиционный маркетинг. К методам традиционного маркетинга относятся связи с общественностью путем общения через СМИ, организации различных мероприятий, раздаточные материалы, наружная реклама, реклама в прессе, на телевидении и т.д. К интернет-маркетингу можно отнести такие мероприятия, как таргетированная и контекстная реклама, продвижение через социальные сети, ведение блогов и лент новостей, поисковая оптимизация. Несколько лет назад Интернет рассматривался исключительно в качестве гигантского источника информации, главной задачей которого являлась помощь в поиске необходимых данных и организации доступа к ним18. 
     С появлением пространства Web 2.0 с двусторонней коммуникацией спектр задач сети Интернет значительно изменился. В настоящий «коммуникативный» этап своего развития отношение к сети сильно изменилось. Выросло количество Интернет-магазинов, активно развиваются социальные сети, блоги, Интернет-проекты. В связи с этим возникают вопросы: как выделиться среди конкурентов, как привлечь покупателей, как получить паблисити. Ниже рассмотрим эти способы.
     Search Engine Optimization (SEO) – поисковая оптимизация, при помощи которой выводят сайты в главные строчки результатов выдачи на запросы поисковых систем. Чем выше позиция продвигаемого сайта, тем больше клиентов видят его, соответственно, тем больше заинтересованных посетителей посещают сайт и становятся потенциальными покупателями. При этом учитывается множество параметров продвигаемого сайта. Это и плотность ключевых слов, и авторитетность веб-ресурсов, которые ссылаются на этот сайт (так называемый «индекс цитирования»). Для улучшения поисковой оптимизации требуется как внешняя работа над сайтом, так и внутренняя. Необходимо регистрировать сайт в специальных каталогах, и в каталогах поисковых систем, а также работать со ссылками. Также постоянно должна проводиться работа по улучшению качества сайта. Для успешного продвижения он должен нести пользу посетителям. Контент, размещенный на сайте, должен быть интересен читателям, а структура его должна быть четкой и понятной19. 
     Контекстная реклама – на странице отображается реклама, продвигаемый объект которой соответствует смыслу содержания страницы. Ее преимущество в том, что действие контекстной рекламы избирательное, информация отображается только тем посетителям, которые потенциально заинтересованы в рекламируемой продукции. Контекстная реклама разделяется на поисковую рекламу, и тематическую. Поисковая контекстная реклама отображается в результатах поиска крупнейших поисковых системах, таких как Яндекс, Гугл, Рамблер, поисковик Мэйл.ру. 
     Тематическая контекстная реклама отображается на страницах сайта, который входит в Партнерскую сеть рекламных систем. Контекстная система автоматически считывает контент страниц с сайта, и показывает максимально соответствующие его содержанию рекламные объявления. Если же у контента страниц нет ярко выраженного коммерческого окраса, используются поведенческие технологии. Они базируются на отслеживании и фиксации действий всех пользователей сети интернет. Для того чтобы попасть в партнерскую сеть, сайт должен пройти сложную систему проверки. Сайты, созданные специально для заработка на контекстной рекламе, а также с некачественным наполнением контента, не могут вступить в Партнерскую сеть. 
     Реклама в социальных сетях – эффективная и разнообразная по используемым подходам. Отличается оптимальным соотношением цены затрат – откликов, имеет такое преимущество, как возможность социально – демографического таргетинга. Социальные сети охватывают миллионы пользователей. В среднем, каждый пользователь социальной сети тратит около двух часов в день на просмотр новостей своих друзей, посещение сообществ и приложений. Это один из самых ненавязчивых способов рекламы. Так или иначе, участники сообществ обмениваются информацией, которая может содержать скрытую, либо явную рекламу. Кроме того, большинство социальных сетей позволяют рекламодателям проводить маркетинговые исследования, опросы, размещать баннеры, тематические статьи. Выделяются две группы. Social Media Marketing, или SMM, и таргетированная реклама. 
     Как правило, в среде Digital PR, уже есть надежные информационные источники. Это участники социальных сетей, которые завоевали авторитет у аудитории. В таком случае любое позитивное упоминание того или иного бренда, товара, либо компании, является надежным маркетинговым инструментом, а негативные отзывы о продукции конкурентов позволяют переманивать потенциальных покупателей. Такая разновидность продвижения получила название «Партизанского маркетинга». Возможна и обратная ситуация, когда профиль пользователя создается специально под маркетинговую кампанию. Он завоевывает доверие пользователей, приглашает в сообщество потенциально заинтересованные лица, через них налаживает коммуникации с другими сообществами, и делится информацией, содержащей скрытую рекламу, от своего лица20.
     SMM (продвижение в социальных медиа) – это продвижение продукции, нацеленное на аудиторию социальных сетей. Осуществляется путем создания сообществ, или страниц о товарах, компаниях, брендах, в которых публикуется актуальная информация, открываются тематические дискуссии, оперативно обрабатываются вопросы посетителей. Главным направлением данного вида продвижения являются создание и развитие блогов, групп, пабликов, привлечение новых участников сообщества, создание и раскрутка полезных игр и утилит, постепенная наработка имиджа, который сохранится на длительное время.
     Таргетированная реклама внешним видом похожа на объявление. Эти объявления показываются по специально заданным параметрам. Благодаря таргетингу можно очень точно выделить целевую аудиторию, используя многообразие настроек. Например, выделить пользователей, соответствующих определенному возрасту, полу, географическому или социальному положению, тематическим интересам. Данный способ прекрасно подойдет для знакомства аудитории с новыми тематиками.
     Помимо этого, в социальных сетях используется такой эффективный инструмент, как наполнение сообществ искусственно сгенерированными положительными отзывами, и оперативная обработка реальных отзывов потребителей. Неотъемлемой частью правильной политики продвижения в социальных сетях является мониторинг всех, как лояльных, так и негативных отзывов о брендах, услугах или продукции21. 
     Баннерная, или медийная реклама – графические носители, которые являются кликабельной гиперссылкой на продвигаемый сайт (так называемые баннеры), размещаются на страницах сайтов. Целесообразно размещать баннеры на сайтах с высоким коэффициентом посещаемости для того, чтобы обеспечить максимальный охват целевой аудитории. Самые эффективные сайты размещения – поисковые серверы. Хотя размещение на них обходится дороже, существует возможность размещения по тематическим разделам, либо показ баннера при запросе ключевых слов. Баннеры могут быть имиджевыми, художественно оформленными, анимированными. Информационные баннеры доносят специальную информацию. Flash и HTML баннеры имеют опции звука, изображения, но ограничены в области применения, так как не все рекламные системы готовы их размещать.
     Product placement – скрытая реклама в нейтральном контексте. В интернет – рекламе данный способ часто встречается в различных браузерных играх, фильмах и телепередачах. Бренды либо часто возникают перед глазами пользователей, либо являются частью игрового процесса. Однако из-за специфичности рекламных площадок далеко не все виды продукции можно продвигать таким способом. Существуют также примеры обратного «продакт плейсманта», когда придуманные бренды после запускались в производство в реальности. В России до сих пор нет однозначной трактовки законности данного вида рекламы, в связи с тем, что сложно классифицировать скрытую рекламу, определить протяженность рекламного эпизода, и сделать однозначное заключение о нарушении законодательства22.
     Основные ошибки, которые могут аннулировать все усилия и затраты на продвижение в интернете, весьма опасны для неопытных маркетологов. Неправильный выбор целевой аудитории не принесет никакой обратной связи, соответственно, все затраты на такую PR – кампанию уходят впустую. Слишком назойливая реклама возымеет обратный эффект. Баннеры с крупным броским шрифтом, мерцающие, выполненные кричащими цветами, вызывают негативное ощущение навязывания информации. Некачественный, или неподобающий контент сформирует образ некомпетентного продавца, соответственно, оттолкнет целевую аудиторию. 
     Из способов продвижения посредством интернет-технологий сложно выделить наиболее или наименее эффективный. Каждый из них по-своему действенный, в зависимости от продвигаемого товара. Каждая коммуникационная компания должна тщательно планироваться, и скрупулезно анализироваться. Если результаты мероприятий по интернет-продвижению не контролируются, если не проводится оперативная корректировка его этапов, вряд ли оно обеспечит высокую результативность. Удачно выбранный способ принесет успех, ошибка может стоить солидной суммы заказчику. Важно учитывать жизненный цикл и конечную цель объекта продвижения, а также отклик от каждого вида продвижения. Обычно оптимальный эффект дает комплексный подход к продвижению23.
     Чаще всего достижению собственных маркетинговых целей компании способствуют следующие основные средства маркетингового продвижения или коммуникаций:
­ Реклама – это всякая платная форма в основном неличной презентации и продвижение от имени спонсора, торговца или производителя товаров и услуг;
­ PR (Public Relations) – это формирование и поддержка коммуникаций в соответствующей организационной среде, нацеленная на обеспечение благоприятного поведения среды по отношению к компании;
­ Директ-маркетинг и личные продажи – это различные методики применения прямого контакта с потребителем и личных встреч с учетом индивидуальных особенностей клиента;
­ SP-методы стимулирования сбыта – это провоцирование покупки с помощью предоставления дополнительного стимула (подарок, приз, сниженная цена на короткий срок и т.д.).
     Стимулирование продаж в соответствии со своей природой есть кратковременный способ продвинуть продукцию фирмы. В связи с этим применять данную форму коммуникации имеет смысл, когда необходимо получить достаточно быстрый эффект от влияния на целевую потребительскую аудиторию. Наряду с этим стимулированием сбыта как использованием его в качестве формы маркетинговых коммуникаций нельзя гарантированно обеспечить устойчивый спрос на продукцию фирмы и дальнейшее взаимодействие. 
     Объем продаж через Интернет с каждым годом растет, особенно в крупных городах. Несмотря на это, прослеживается определенная осторожность потребителей в использовании Интернета как способа заказа необходимых товаров или услуг касательно множества товарных категорий (в особенности технически сложной и дорогостоящей продукции). Этим предопределяется тот факт, что многие компании для активизации продаж, включая посредством сети Интернет, применяют методы стимулирования сбыта. Наиболее традиционный и признанный подход к классификации стимулирования сбыта на основе специфики целевой аудитории может быть применен и к использованию данной формы коммуникации в сети Интернет. Таким образом, стимулирование сбыта в сети Интернет может идти по трем направлениям:
­ первое направление заключается в стимулировании (содействии) производителей. В рамках данной группы мероприятий ставятся цели увеличения объема сбыта товаров через стимулирование внутренних и внешних отделов и департаментов фирмы, мотивацию руководителей отдельных служб, п.......................