Совершенствование сбытовой деятельности за счёт повышения качества продукции

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ПЕРМСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ
АКАДЕМИЯ ИМЕНИ АКАДЕМИКА Д.Н. ПРЯНИШНИКОВА»


Кафедра отраслевой и                                                                                    территориальной экономики                                                                                        ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕЗав. кафедрой, профессор,                                                                                                д.г.н., Мичурина Ф.З                                                                                     ________________________                                                                                      «___» ____________2015 г.


ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
на тему: Совершенствование сбытовой деятельности за счёт повышения качества продукции в ООО «Зарница», Нытвенский район Пермского края



                                     Исполнитель:
студентка факультета экономики,
финансов и коммерции
направления 080100.62 
«Экономика»
 Хисматова Марина Ивановна
Подпись ________________
«___» ____________20___г.

Руководитель: д.г.н., профессор 
Мичурина Фрида Захаровна
Подпись ________________
«___» ____________2015 г.
	
Пермь, 2015
	СОДЕРЖАНИЕ
Введение	3
1. Теоретические аспекты совершенствования сбытовой деятельности и повышения качества продукции	6
      1.1 Сбытовая деятельность как объект управления  и маркетинговые подходы к разработке сбытовой политики организации…………...…………..6
      1.2Проектирование системы каналов распределения продукции	13
      1.3Управление качеством, как метод стимулирования сбыта продукции	19
      1.4 Нормативно-правовое регулирование деятельности	22
2. Экономический анализ хозяйственной и сбытовой деятельности
ООО «Зарница»	26
      2.1 Основные направления деятельности и трудовые ресурсы	26
      2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия	30
      2.3 Действующая система качества и организация сбыта	38
3. Совершенствование системы управления качеством продукции и сбытовой деятельностью ООО «Зарница»	44
      3.1 Внедрение новой системы качества……...…………........................44
      3.2Совершенствование сбытовой деятельности при реализации предлагаемых мероприятий	51
      3.3Экономический эффект от внедрения новой системы качества	53
Выводы и предложения	56
Списокспользованныхисточников	59
Приложения	63





Введение
     Одним из приоритетных направлений повышения конкурентоспособности предприятий как на внутреннем, так и на внешнем рынках является формирование эффективной системы сбыта  продукции. Кроме того, новые условия хозяйствования, складывающиеся в сфере агропромышленного комплекса, требуют удовлетворения потребностей населения качественной и доступной продукции, проведения результативной работы на рынке по поддержанию спроса на сельскохозяйственную продукцию, организации соответствующей инфраструктуры рынка. 
     В рыночной экономике огромное внимание уделяется проблемам качества. Это обусловлено наличием конкурентной среды. Значительное влияние на качество  жизни оказывает качество товаров и услуг, поэтому данная проблема была и остается актуальной, имеющей общегосударственное значение.
     Улучшение качества, влияющее на  деятельность многих производств,необходимо не только для получения прибыли при реализации товаров и услуг, но и для удовлетворения потребностей как общества в целом, так  и каждого человека.
     Особенно важно качество хлеба, поскольку хлебобулочная продукция занимает на рынке продуктов питания особое положение. Производство хлеба занимает важное место в составе пищевой промышленности России и относится к одним из самых перспективных отраслей экономики. В настоящее время необходимо развивать деятельность малых пекарен, потому что они могут обеспечить более высокое качество хлеба  на основе выпуска относительно малых её объемов, при которых легче производить продукцию высокого качества. 
     Анализу сбытовой деятельности предприятия, как объекту управления,  уделяется все большее внимание, однако вопросы управления сбытом продукции, хотя и изучены, но требуют адаптации к изменяющимся условиям внешней среды и большей конкретизации. Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Сбытовая деятельность зависит от целей предприятия, среди которых в настоящее время основной из них является максимизация прибыли. 
     Важным фактором успешной сбытовой деятельности организаций является качество продукции. Его повышение - одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на нее и увеличению суммы прибыли не только за счёт объема продаж, но и более высоких цен на продаваемую продукцию. С одной стороны, конкурентоспособность определяется качеством товара, а с другой - ценой. 
     Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию качества продукции как важного фактора улучшения сбытовой деятельности предприятия.
     В соответствии с поставленной целью решены следующие задачи:
- рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия;
- выполнен анализ хозяйственной деятельности и выявлена проблема функционирования товарного производства;
-разработаны мероприятия по совершенствованию управления качества и сбыта выпускаемой продукции.
     Объектом исследования является ООО «Зарница». В ходе работы использованы такие методыкак монографический - на основе учебной и научной литературы и периодических изданий, а так же статистический и графо - аналитический. 
     В ходе работы были использованы труды таких авторов как Войткевич Н.И.,Подольникова Е.М., Набоков В.И., Некрасов К.В., Чашин В.К. и др.
В данной работе в качестве статистических аргументов использованыотчётные материалы предприятия ООО «Зарница»:
- бухгалтерский баланс;
- отчет о финансовых результатах.
Динамика экономических показателей представлена за 2012-2014гг., проектные расчёты выполнены на 2016-2018гг. 

      

1. Теоретические аспекты совершенствования сбытовой деятельности и повышения качества продукции
1.1 Сбытовая деятельность как объект управления и маркетинговые подходы к разработке сбытовой политики организации
     Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия. Следует отметить, что предприятие осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта) - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж (табл. 1).
Таблица 1 - Классификация сбыта на предприятии[12, с.52]
Классификация
Особенности 
По организации системы сбыта
Прямой сбыт
Предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы- производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.
Косвенный
Использование независимых торговых посредников в канале сбыта. По мере продвижения товара на рынок фирма-производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников, через которых прошел товар, канал сбыта может иметь разную длину и ширину
По числу посредников на каждом уровне каналов
Интенсивный сбыт
Большое число оптовых и розничных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю
Селективный сбыт
Ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.
Эксклюзивный сбыт
Малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

     Критериями эффективности выбора форм и методов сбыта являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места их производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности. Основными задачами при управлении товародвижением при этом являются: 
     - обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами; 
     - изучение спроса заказчиков и их требований к номенклатуре и качеству; 
     - повышение эффективности сбытовой работы путем ускорения оборачиваемости оборотных средств за счет равномерной поставки продукции, снижения затрат по сбыту и роста производительности труда; 
     - своевременное оформление документации для отгрузки готовой продукции; 
     - совершенствование организационной структуры службы реализации продукции и форм ее работы[22, с.53].
Сегодня, в условиях рыночной конкуренции, предприятиям очень важно проводить регулярный анализ динамики и структуры всех показателей, характеризующих эффективность сбытовой деятельности. Это позволяет им анализировать сложившуюся ситуацию, оперативно реагировать на нее и разрабатывать мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности. Процесс сбытовой деятельности является сложным и многогранным как в организационном, так и в экономико-правовом аспектах. С одной стороны, процесс сбыта необходимо рассматривать как итоговую деятельность предприятия, с другой стороны – как реализацию конкретного товара. Сбытовая деятельность рассматривается на различных уровнях: уровне предприятия, отрасли, региона, экономики страны в целом. На современном этапе повышение роли сбытовой деятельности на предприятиях обусловлено: 
     ? адаптацией организационной структуры предприятия к рыночным требованиям; 
     ? необходимостью сбыта. Произведённую продукцию или услугу необходимо продать для обеспечения непрерывного воспроизведения хозяйственной деятельности; 
     ? совершенствованием производственной деятельности. Сбыт является индикатором эффективности функционирования производственной системы предприятия; 
     ? борьбой за потребителя. В конкурентной среде потребители самостоятельно выбирают поставщика, руководствуясь мотивом наибольшей выгоды[16, с.173].
     Значительную роль в функционировании организаций, в достижении ими стратегических и тактических целей играет их распределительно-сбытовая деятельность. В последние годы в данной деятельности наблюдаются существенные изменения, в значительной мере отражающие современные процессы, происходящие в экономике, социальной и информационной сферах. Так, фундаментальный сдвиг в организацию работ по сбыту вырабатываемой предприятиями продукции вносит концепция маркетинга. Производители данной продукции перестают быть простыми поставщиками ее в торговую сеть. Они должны эффективно воздействовать на торговую сеть своих товаров, предлагая посредникам консультации и услуги: как товары должны быть выложены в магазине и сколько места занимать, как рекламировать новый товар и т. д., а также показывать розничным торговцам или оптовикам, что иметь дело с их товарами выгодно, и подсказать им, как можно увеличить прибыль от продажи данных товаров. Точно так же и производители товаров должны быть в курсе, какие задачи перед конечными покупателями ставят продавцы их продукции (посредники), так как запросы конечного потребителя приобретают для них исключительно важное значение. Так, если производитель является поставщиком продовольственной продукции, то его должны интересовать ответы на следующие вопросы: как меняется жизненный уровень населения региона, что намерены покупать домохозяйки для своей семьи и т. п. Предприятия должны постоянно проводить анализ системы распределения, форм и методов сбыта. При этом выявлять роль каждого канала распределения продукции в общей программе по её  реализации, эффективность каналов сбыта, определять размеры издержек, разрабатывать рекомендации по использованию новых форм сбыта, которые будут способствовать успеху организации в конкурентной борьбе за рост прибылей и расширение доли ее на рынке[19, с.51].
     Таким образом, управление сбытовой деятельностью можно представить как анализ, планирование, реализацию и контроль исполнения конкретных программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений предприятия с целевым покупателем для достижения своих целей. Организация управления сбытовой деятельностью связана с разработкой конкретных стратегических направлений по достижению целей предприятия.
Система сбыта – это завершающий этап деятельности предприятия по производству и доведению продукции до потребителя. Система  предполагает  организацию рациональной сети  распределения товаров, создание каналов сбыта, систем коммуникации. Цели системы снабжения и сбыта -  обеспечение запланированного уровня обслуживания заказов потребителей с минимальными денежными и временными затратами, максимальной надежностью поставок. Для ее достижения решаются следующие задачи: 
 - повышение качества товаров и расширение ассортимента готовой продукции;
  -  рациональная организация грузоперевозок;
  -  организация складской сети;
  -  обеспечение рационального логистического сервиса;
  -  поиск новых рынков сбыта и удержание старых;
  -  привлечение посредников;
  -  создание эффективных каналов сбыта;
  -  развитие логистической инфраструктуры. 
При проектировании сети распределения решаются последовательно следующие задачи:  
 - прогноз продаж и рынков сбыта;
 - анализ и оценка деятельности действующей системы распределения;
 - выбор варианта сбытовой системы. 
Выделяют три основные варианта системы сбыта: 
1 вариант: независимая сбытовая система, при которой сбытом занимаются специализированные независимые оптовые торговые организации.
 2 вариант: зависимая сбытовая система, 
3 вариант:  собственная сбытовая сеть. 
Преимущество независимой сбытовой системы – передача всех обязанностей и рисков сбыта оптовым трейдерам. Недостаток – возможность полной потери контроля над стратегией сбыта своей продукции. Преимущество зависимой сбытовой системы – возможность влиять на распределение продукции, контролировать уровень цен и обслуживания потребителей посредниками. Недостаток – аналогичен. Преимущество собственной сбытовой сети независимость от оптовиков и посредников. Недостаток – принятие всей ответственности рисков сбыта, Необходимость создания своими силами службы логистики и сбыта, Логистической инфраструктуры. При большом числе регионов сбыта компания предпочитает комбинировать сбытовые системы с учетом особенностей этих регионов, в т.ч.:  плотности населения,  ее покупательской способности, дальности поставки,  наличия логистической инфраструктуры. 
Организация сбытовой системы предприятия осуществляет следующее: 
 1.Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания, товарам и потребителям. 
2.Разработка оптимальной структуры системы распределения: географическая локализация сбыта, разработка складской сети выбор участников товаропродвижения. 
3.Организация каналов товародвижения:  создание логистической инфраструктуры, создание складской сети,  разработка технологий товародвижения и складирования,  информационное обеспечение,  контроль и оценка работы системы сбыта.  
В настоящее время также актуальной задачей является определение границ рынков сбыта продукции. Решение этой задачи связано с оптимизацией размеров запасов продукции на складах и объемов поставок[15, с.2]. 
Выбор целевого рынка и его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности и других факторов. Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции. 
Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.
     Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.
     Организация рекламной деятельности включает:
     -выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств; 
     - проведение целенаправленных рекламных кампаний;
     - помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; 
     - использование в рекламных специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов;
     - проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достижениях в области науки и техники; 
     - использование в рекламных целях товарного знака.
     Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: 
     1. расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы;
     2. процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; 
     3. популярность продукции предприятия как результат рекламной деятельности. 
     Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.
     Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики организации, поскольку от ее функционирования зависят позиции организации на целевом рынке. 
     
     1.2 Проектирование системы каналов распределения продукции
     Коммерческий успех предприятий во многом определяется способностью формировать и эффективно использовать оптимальные варианты распределения изготовленной продукции. Производители товаров должны стремиться к созданию систем распределения, способных в течение продолжительного периода продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами, гибко реагировать на изменения потребностей целевого сегмента рынка.
Каналом сбыта является последовательность событий, совершаемых для удовлетворения потребителей. Каждый канал имеет уникальную цепь поставок. Некоторые – очень длинные и сложные. Основными участниками канала сбыта являются: производитель, посредник, оптовые и розничные торговые организации. Выбор канала товародвижения зависит от производственных и финансовых возможностей предприятия, числа конкурентов и потребителей, потребительских свойств товара, доступности канала для изготовителя и потребителей. 
Виды каналов сбыта:  
 -  производитель – потребитель;
 -  производитель – собственное торговое предприятие – потребитель;
 -  производитель – оптовый продавец – потребитель;
 -  производитель – оптовый продавец – розничный продавец  - потребитель;  
 - производитель – посредник (дилер, комиссионер, торговый агент) – потребитель;
  - производитель – посредник - оптовый продавец – розничный продавец-  потребитель.
При прохождении цепи поставок товар подвергается следующим операционным воздействиям: сортировка, накопление, комплектование, распределение. 
Преимущества хорошо спланированной цепи поставок следующие: 
1.Возможность размещения объектов производства и торговли в наиболее удобных местах;
2.Сокращение запасов готовой продукции;  
3.Возможность варьировать цены на продукцию и скидки;
4. Возможность производства и сбыта небольших партий продукции;
5.Возможность поставок продукции в оптовую и розничную торговлю от разных производителей. 
Стоимость содержания канала сбыта включает: 
 - Транспортные расходы, 
 - Складские расходы, 
 - Оплату труда персонала, 
 - Вознаграждение посредников, 
 - Рекламные расходы, 
 - Содержание логистической инфраструктуры. 
Привлечение посредников усложняет процесс товародвижения и является экономически оправданным, если стоимость их услуг меньше собственных расходов предприятия на сбыт. 
Эффективность сбытовой деятельности предприятия оценивается: 
 -  Долей предприятия на рынке сбыта товара, 
 - Объемом выручки от продажи товаров, 
 - Прибыльностью продаж, 
 -  Объемом затрат на сбыт. 
Системы продвижения товара по цепи поставок можно разделить на толкающую и тянущую. В толкающей системе производители товаров определяют объемы сбыта для сбытовых организаций, т.е. проталкивают свою продукцию независимо от решения торговли. Сбыт осуществляется централизованно. В этом случае в звеньях цепи поставок ниже уровень товарных запасов, но высокие требования к надежности и своевременности транспортировки. В тянущей системе розничные торговцы заказывают товары по мере появления спроса. Сбыт осуществляется децентрализовано. В этом случае необходимы достаточно большие запасы товаров и предъявляются повышенные требования к управлению товарными запасами.
Менеджеры должны оценить будущий спрос и выбрать лучшую для ситуации систему. Крупные производители товаров предпочитали толкающую систему и перемещали большие объемы продукции на большие расстояния, чтобы сократить затраты на распределение. Но толкающаясистема не всегда способна точно определить спрос на периферийных торговых точках, и это приводило к затовариванию. При использовании тянущей системы информация о потребительских предпочтениях передается по цепи вверх, и производитель вносит изменения в свои производственные планы [14, с.417].
При проектировании каналов распределения производителям необходимо руководствоваться следующими логистическими принципами:
      системный подход к формированию канала, рассматривающий канал распределения как сложную экономическую систему;
      четкое целеполагание для всей системы и ее отдельных элементов (производителя, торговых, логистических и маркетинговых посредников), оптимальное сочетание целей;
      единство принципов организации бизнеса, сопряженность логистических и маркетинговых технологий отдельных элементов системы;
      оптимизация суммарных издержек при заданном уровне обслуживания клиентов и потребителей;
     гибкость, интеграция и оптимизация потоковых процессов в канале;
     инновационность как характеристика организаций, образующих структуру канала, и инновационность самого канала [16].
Конкурентные преимущества в распределении продукции, обусловленные выбранными типами и структурами каналов, потенциалом их участников, следует «закладывать» еще на стадии формирования системы. Поэтому чрезвычайно важно на этапе выбора торговых посредников делать оценку их существующему потенциалу и перспективам его роста. Важность такой оценки возрастает при отборе дилеров, поскольку им передаются информационные, маркетинговые, сервисные технологии, отработанные методы работы с покупателями, ноу-хау. Здесь планируется работа на много лет вперед.
Производитель должен осознавать, что его конкурентоспособность, перспективность сотрудничества с ним также оценивается торговыми организациями. Торговые посредники оценивают своих поставщиков (оптовики – производителей, розничная торговля – оптовых посредников) по ряду критериев. Наиболее существенным из них является, безусловно, высокий уровень конкурентоспособности товара, позволяющий посреднику получать высокую прибыль. Далее следуют экономические характеристики коммерческих отношений с поставщиком товара – предоставление товарного кредита, отсрочка платежа за поставленный товар, распределение расходов по его завозу в торговую сеть, размер функциональных скидок. В качестве организационных характеристик привлекательности предложений поставщиков следует рассматривать бонусы торговым посредникам за включение товара в ассортимент, надежность и оперативность поставок товара, простоту и оперативность процедуры приема заказов торговых организаций. Маркетинговая привлекательность поставщика зависит от его коммуникационной поддержки, от отношения к клиентам, готовности сотрудничать и строить взаимоотношения на условиях партнерства. 
     Партнерские отношения между всеми участниками каналов распределения должны включать: взаимную выгоду; непрерывность усилий по их улучшению; долгосрочные временные горизонты; обмен знаниями; интеграцию систем; открытое общение и работу в команде; механизмы решения споров; идентификацию условий, при которых отношения изменятся или прекратят свое существование. Стабильные партнерские отношения позволяют получать преимущества долговременного сотрудничества, гибко и оперативно решать все возникающие проблемы, использовать современные методы маркетинга и логистики, осуществлять совместные действия по повышению качества обслуживания и уровня удовлетворенности потребителей. Партнерские отношения являются необходимым условием перехода от традиционных методов распределения товаров к формированию современных цепочек поставок, управляемых спросом.
     Таким образом, использование производителем комплекса критериев отбора посредников и соответствующих оценочных показателей позволяет сформировать конкурентоспособные каналы распределения. Вместе с тем, производители товаров должны учитывать, что привлекательными потенциальными партнерами для торговых организаций являются поставщики, которые имеют пользующийся спросом товар, сотрудничают с торговыми посредниками, предоставляют им льготы и помощь при продаже продукции.
     Важным событием в развитии каналов распределения послужило формирование горизонтальных, вертикальных и многоканальных маркетинговых систем, приходящих на смену традиционным маркетинговым системам. В горизонтальных маркетинговых системах (ГМС) две или более независимых компаний объединяют свои ресурсы для реализации рыночных возможностей, которые непосильны для каждой из них в отдельности. При этом сотрудничество может осуществляться как на временной, так и на постоянной основе. Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) пришли на смену традиционным каналам распределения и стали наиболее распространенной формой распределения в сфере потребительского рынка в современных условиях. Появление ВМС обусловлено стремлением наиболее сильных участников канала контролировать поведение остальных участников, устранять ущерб от возможных конфликтов его членов, преследующих собственные цели. Вертикальная маркетинговая система включает в себя производителя, одного или нескольких оптовых и розничных продавцов, действующих в единой системе. Обычно один из членов канала определяет и контролирует деятельность остальных. Он обладает силой, обеспечивающей ему ведущие позиции в канале. Доминирующие позиции в ВМС может занимать производитель, оптовик либо розничный продавец. Раньше, работая на единственном рынке, компания использовала один канал распределения. Сегодня рынок состоит из нескольких целевых сегментов и множества каналов распределения, поэтому компании все более ориентируются на систему многоканального распределения. При этом система считается многоканальной, если в одной и той же компании для выхода на один или несколько покупательских сегментов используются два или более каналов распределения. 
     Увеличение каналов распределения выгодно компании по ряду обстоятельств: 
     1) увеличивается охват рынка, так как привлекаются новые покупатели; 
     2) снижаются затраты на содержание всех каналов; 
     3) повышается качество торговли, так как учитываются неудовлетворенные запросы покупателей. Вместе с тем многоканальность может увеличивать конфликты, поскольку между двумя или более компаниями возможна борьба за покупателей. Каждая компания играет определенную роль в своей отрасли [13,c.222]. 
     Выделяют пять типов компаний: 
     1) инсайдеры - участники доминирующего канала, самые престижные в отрасли; 
     2) борцы - имеют ограниченный доступ к привилегированным источникам, стремятся превратиться в инсайдеров;
     3) дополняющие фирмы - не являются участниками доминирующего канала, как правило, выполняют функции, не свойственные другим, следуют установленным в отрасли правилам, стремятся использовать ситуацию в своих интересах; 
     4) «временные» фирмы - как правило, не стремятся стать участниками отрасли, появляются на рынке и исчезают, если им не удается реализовать новые возможности; 
     5) новаторы - соперники и разрушители новых каналов. Могут нарушить равновесие в канале.
     
     1.3Управление качеством, как метод стимулирования сбыта продукции
     В условиях рыночных отношений успех фирмы зависит от степени удовлетворения ею требований покупателей. Только в этом случае фирма будет иметь устойчивый спрос на свою продукцию и получать прибыль. А степень удовлетворения требований потребителей соответствующей продукцией определяется её качеством. Качество продукции является главным фактором её конкурентоспособности. И хотя, кроме качества, в конкурентоспособность входят цена, сроки поставки, техническое совершенство, гарантии, сервисное обслуживание и ряд других слагаемых, качество составляет 70% весомости всех показателей конкурентоспособности. В конечном итоге, именно качеству отдают предпочтение покупатели и заказчики при выборе продукции.
     Качество продукции представляет собой материальную основу удовлетворения как производственных, так и личных потребностей людей, и этим определяется его уникальная общественная, экономическая и социальная значимость. Чем выше качество продукции, тем большим богатством обладает общество и тем большими материальными возможностями оно располагает для своего дальнейшего прогресса. 
     В современном представлении качеств - это комплексное понятие, характеризующее эффективность всех сторон деятельности предприятия, создающего объект оценки качества: маркетинг, разработку стратегии, организацию производства и другие. 
     Качество деятельности фирмы предполагает  обеспечение высокого организационно-технического уровня производства, контроля качества на всех стадиях жизненного цикла продукции, требуемых условий труда, совместной работы по качеству  с поставщиками.
     Проблема качества продукции имеет много аспектов. Одни исследователи различают философский, социологический, экономический, правовой, статистический аспекты, другие выделяют кибернетическую, математическую, техническую, производственную, потребительскую её сторону[11, с.7].
     Экономическое содержание понятия «качество продукции» базируется на том, что качество продукции формируется в процессе её изготовления. Поэтому, как экономическая категория,качество продукции рассматривается как результат производственной деятельности людей, сопряжённый с соответствующими затратами[24, с.9].
     Роль и значение качества постоянно возрастает под влиянием развития технологий производства и потребностей человека. Подъем уровня культуры и образования с каждым днем делает потребителей все более разборчивыми и придирчивыми.
Системный подход к управлению качеством продукции предполагает четкое взаимодействие всех отделов и органов управления предприятием.Система управления качеством продукции представляет собой совокупность управленческих органов и объектов управления, мероприятий, методов и средств, направленных на установление, обеспечение и поддержание высокого уровня качества продукции. Система управления качеством продукции включает следующие функции:
1. Функции стратегического, тактического и оперативного управления.
2. Функции принятия решений, управляющих воздействий, анализа и учета, информационно-контрольные.
3. Функции специализированные и общие для всех стадий жизненного цикла продукции.
4. Функции управления по научно-техническим, производственным, экономическим и социальным факторам и условиям.
Политика в области качества может быть сформулирована в виде направления деятельности или долгосрочной цели и может предусматривать:
* улучшение экономического положения предприятия;
* расширение или завоевание новых рынков сбыта;
* достижение технического уровня продукции, превышающего уровень ведущих фирм;
* ориентацию на удовлетворение требований потребителей определенных отраслей или регионов;
* освоение изделий, функциональные возможности которых реализуются на новых принципах;
* улучшение важнейших показателей качества продукции;
* снижение уровня дефектности изготавливаемой продукции;
* увеличение сроков гарантии на продукцию;
* развитие сервиса.
    Предприятиям необходимо повысить контроль над качеством продукции. Как пояснила эксперт, в России проверки может проводить только служба Роспотребнадзора, как правило, в плановом порядке один раз в три года. При этом согласно правилам за две недели до ревизии чиновники обязаны направить уведомление в проверяемую компанию. Внеплановые проверки организуются, когда произошло какое-то чрезвычайное происшествие, например кто-то отравился. Для организации внеплановой проверки ревизорам необходимо получить санкцию прокуратуры. Беда в том, что продукт, которым можно отравиться, как правило, имеет краткий срок хранения – к моменту проверки его уже может и не быть на прилавке.
     Ещё одна проблема – не работает система изъятия и уничтожения некачественных продуктов, что приводит к тому, что опасные для здоровья граждан товары после проверки попросту переправляют на другую точку продаж, где их успешно реализуют. В настоящее время готовятся поправки в Кодекс об административных нарушениях, которые могли бы пресечь данные нарушения.
     В качестве примера для подражания Россия может взять систему качества, организованную в Европе. По словам Кати Руанэ, заместителя советника по вопросам сельского хозяйства по России и СНГ посольства Франции, на любой французский завод ревизоры могут прийти в любой момент. Контроль проходит по всей цепочке, в том числе на стадии производства, переработки, хранения и передачи потребителю. Что касается степени наказания – она определяется исходя из множества фактов, например частоты и степени нарушений. За продажу некачественного продукта компания может получить как предупреждение, так и требование о закрытии завода.

     1.4  Нормативно-правовое регу.......................