Разработка стратегии товарной политики в организации ООО «Волконский»

ВВЕДЕНИЕ
      Товарная стратегия захватывает один с основных зон в стратегии предприятия и исследует мероприятия по увеличению конкурентоспособности выпускаемой продукции, формированию новых товаров, оптимизации перечня, удлинению жизненного цикла. Но товарная стратегия – это не только лишь направленное развития ассортимента и управление им, однако кроме того учет внутренних и внешних условий влияния на товар, распространение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как способ свершения стратегических целей товарной политики.
      Создание, разработка и успешная реализация товара считаются главными элементами товарной политики компании, которые, в свою очередность, и устанавливают её смысл. По этой причине результатом реализации товарной политики компании обязаны являться разработка и развитие оптимального товарного перечня продукции, изготовление которого гарантировало бы доход производителю и удовольствовало бы потребности покупателей. Значимость товарной политики обуславливается тем, что в обстоятельствах рыночной экономики правильно составленная товарная стратегия непосредственно воздействует на результативность деятельности предприятия.
      Ценность рациональной товарной политики обусловливается тем, что непосредственно данная составляющая маркетинговой деятельности дает обеспечение предложению товаров обладающих такими свойства, которые предопределяют ее конкурентоспособность на рынке и формируют требования для извлечения компанией больших доходов. 
      Роль товарной политики увеличивается в условиях нестабильной высококонкурентной и в достаточной мере динамичной рыночной внешней среде. У предприятий возникают новые партнеры, усугубляются производственные связи, меняются цены на ресурсы, изменяются внешние институциональные условия. Эти и прочие объективные условия формирования экономики предопределяют потребность исследования концепции управления предприятием на основании рациональной товарной политики.
      Вопросы развития товарной политики обширно освещены в научной литературе по маркетингу. Совместно с этим создание товарной политики обязаны реализоваться индивидуально для каждого предприятия, что обуславливает практическую значимость выбранной темы. 
      Экономическая эффективность совершенствования стратегии товарной политики состоит в приросте выручки от реализации и повышении доходов организации.
       Цель работы осуществление разработки стратегии товарной политики в организации ООО «Волконский».
      Согласно поставленной цели определен следующий ряд задач:
       - рассмотреть основные понятия ассортиментной стратегии как части товарной политики;
      - изучить виды ассортиментной стратегии и ее значение для фирмы; 
      - изучить этапы разработки ассортиментной стратегии;
      - провести оценку ассортиментной политики;  
      - провести АВС анализ ассортимента продукции; 
      - разработать мероприятия по совершенствованию ассортиментной стратегии.
      Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Волконский» (ООО «Волконский»). 
      Предметом дипломной работы является формирование товарной политики ООО «Волконский».
      При выполнении работы использованы следующие методы: анализ и синтез, дедукция и индукция, описание, сравнительный анализ данных, аналогия и обобщение.
      В процессе выполнения работы проведены следующие исследования и разработки: 
      В первой главе изучены теоретические основы стратегии товарной политики, рассмотрены виды ассортиментной стратегии и ее значение для фирмы. Изучены изучить этапы разработки ассортиментной стратегии.
      Во второй главе проведена оценка ассортиментной политики на примере конкретной организации. Осуществлен АВС анализ ассортимента продукции.
      В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию ассортиментной стратегии, по итогам которых осуществлена оценка эффективности реализации ассортиментной стратегии.
      Областью возможного практического применения является формирование концепции товарной политики ООО «Волконский».
      Технико-экономическая и социальная значимость заключается в рассмотрении и уточнении отдельных положений теории формирования товарной политики и в систематизации основ стратегии проведения товарной политики на предприятии.














ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ
• Основные понятия ассортиментной стратегии как часть товарной политики
     Важнейшей составляющей товарной политики предприятия является ассортимент, выражающий различия между товарами разных видов и наименований предприятия. Опыт предпринимательской деятельности свидетельствует о том, что лидером в конкурентной борьбе является тот, кто уделяет большое внимание ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно управлять этой политикой.
     Колюжнова Н.Я., Якобсон А.Я. считают, что «ассортимент – это набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности».
     В.Н. Еремин при определении «ассортимента» использует понятия «товарная номенклатура» и «ассортиментные группы». Под товарной номенклатурой фирмы понимается совокупность товаров (услуг), производимых фирмой. А товарная номенклатура, в свою очередь, состоит из ассортиментных групп (товарных линий), объединенных по принципу схожести маркетинговых характеристик. Совокупность всех ассортиментных групп фирмы называют ее товарным ассортиментом».
     Основными характеристиками ассортимента являются: принцип формирования, широта и глубина.
     По мнению И.Л. Акулича товарный ассортимент предприятия характеризуется: широтой, глубиной, насыщенностью, гармоничностью.
     Широта представляет собой количество изготовляемых ассортиментных групп. Количество наименований в ассортиментной группе является глубиной ассортимента. Общее количество ассортиментных позиций во всех группах называют насыщенностью. Гармоничность характеризует степень близости товаров различных ассортиментных групп.
     По его мнению А.П. Панкрухина существует четыре основных принципа формирования ассортимента:
     - функциональный – предполагает учет близости выполняемых функций);
     - потребительский – разделение по группам потребителей;
     - сбытовой – в основе классификации лежит типология посредников по доведению продукции до потребителей;
     - ценовой – основной характеристикой является уровень цен.
     Ассортимент товаров классифицируется по местонахождению, широте охвата товаров, степени удовлетворения потребностей и по характеру потребностей (Рисунок 1).
      
Рисунок 1 – Классификация товарного ассортимента
     Практика показывает, что для обеспечения эффективной предпринимательской деятельности, компании постоянно работают расширением и оптимизацией товарного ассортимента. Необходимость этого связана с рядом причин:
     - колебания и качественные изменения в характере спроса;
     - непрекращающиеся исследования в области техники и технологии и, как следствие, появление новых товаров;
     - вариации в товарном ассортименте конкурентов.
     - смена вкусов и предпочтений потребителей.
     Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:
     - целесообразность использования свободных мощностей;
     - желание посредников закупать товары широкого ассортимента;
     - целесообразность использования побочных продуктов производства.
     Задача руководителей и маркетинговых служб предприятия состоит в том, чтобы с учетом вышеназванных факторов обеспечит наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается путем управления товарным ассортиментом.
     По мнению Н.Я. Колюжновой и А.Я. Якобсона, основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.
     Формирование ассортимента включает в себя подбор согласованного набора товаров, позволяющего удовлетворить не только реальные, но и прогнозируемые потребности, а также достигнуть стратегических целей организации. Оно базируется на заранее выбранных целях и определяет направления ассортиментной политики организации.
     Ассортиментная политика предполагает:
     - определение реальных и перспективных потребностей в товарах;
     - расчет основных показателей ассортимента и оценку его рациональности;
     - выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента;
     - оценку возможностей организации для освоения производства отдельных товаров;
     - выбор и обоснование направлений формирования ассортимента (рисунок 2).
      
     Рисунок 2 - Основные направления формирования ассортимента
     Сокращение ассортимента – это количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты по причине падения спроса, недостаточности предложения, убыточности или низкой прибыльности производства некоторых товаров.
     Расширение ассортимента – это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны по причинам, обратным причинам сокращения ассортимента.
     Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы является важно с точки зрения насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты.
     Стабилизация ассортимента – это такое состояние набора товаров, которое характеризуется высокой устойчивостью во времени и низкими значениями коэффициента новизны. Это достаточно редкое состояние, присущее в основном товарам повседневного спроса.
     Обновление ассортимента – это качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.
     Совершенствование ассортимента – это изменения состояния набора товаров, осуществляемые с целью повышения его рациональности.
     Гармонизация ассортимента – приближение реального ассортимента к оптимальному или к лучшим аналогам, в то же время наиболее полно соответствующие целям организации.
     При формировании ассортимента желательно учитывать концепцию жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара определяется нами как определенная последовательность различных стадий существования его на рынке, каждая из которых ограничена временными рамками и требует своей стратегии и тактики рыночного поведения, а также адаптации комплекса маркетинга. Развитие продаж на каждом этапе не является чем-то незыблемым и требует активных действий со стороны категорийных менеджеров по управлению жизненным циклом товаров. По мнению Березиной Е.А. «управление жизненным циклом товара включает анализ, планирование и контроль состояния ЖЦТ от момента создания новых товаров до снятия товара с производства».
     Таким образом, можно сделать вывод об исключительной важности формирования грамотной, рациональной ассортиментной политики предприятия, определяющей степень удовлетворенности потребителей предлагаемыми товарами и услугами. Поэтому анализ ассортимента и планирование ассортиментной политики является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности любого предприятия.

• Виды ассортиментной стратегии и ее значение для фирмы
     Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.
     Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.
     Иногда целью расширения ассортимента может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.
     В любом случае главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции (будь-то новый и независимый вид товара или имиджевый продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.
     При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).
     Правильная ассортиментная политика обеспечивает лидерство в конкурентной борьбе, преимущество в завоевании покупателей, выигрыш за счет оптимизации товарных запасов. 
     На рис. 2 можно увидеть структуру стратегий ассортиментной политики:


Рисунок 2 - Стратегии ассортиментной политики
     На рис. 2 показаны возможные составляющие общей стратегии компании и варианты различных политик, которые компания может осуществлять для своего развития. Здесь мы видим, что ассортиментная политика тесно связана с закупочной и логистической деятельностью и образует единую стратегию организации.
     Стратегия заключается в том, что бы руководство четко понимало пути и способы достижения поставленных количественных (финансовых) и качественных целей. В этом как раз и суть разработки стратегии – каким путем мы будем достигать оборота, скажем, в 1 миллион рублей в месяц? Что надо для этого сделать? Каких конкурентов учесть, что и каким покупателям продавать, каких поставщиков выбрать в партнеры?
     Виды ассортиментной стратегии:
     • товарная дифференциация – выделение своих товаров, отличающихся от других аналогов на рынке (качеством, сырьем, технологиями)
     • узкая товарная специализация – предполагает производство узкого товарного ассортимента, применение ее ограничено. Как правило, вынужденная мера.
     • товарная диверсификация – крайняя степень дифференциации, предполагает деятельность по многочисленным и различным направлениям. Повышает уровень устойчивости рисковых групп ассортимента, дает возможность найти выход при резком снижении спроса. Для фирмы, которая действует на различных рынках. Важное условие положительный имидж и тогда преимущество стратегии заключается в снижении финансового риска.
     • вертикальная дифференциация (интеграция) – расширение деятельности по вертикали – по одной технологической цепочке, когда сырье, узлы, детали, готовые изделия реализует одна фирма. Стратегия предполагает глубокое изучение области производства данных товаров, т.е. всей технологии.
     Управление ассортиментом товара - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента, установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Планирование, формирование и управление ассортиментом продукции – непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технологии и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.
     Для этого могут быть использованы такие методы, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение). Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций. Требования к рациональности ассортимента измеряются в зависимости от конъюктуры рынка (платежеспособности покупателя, социально- экономических, социально-культурных, правовых характеристик окружающей среды организации). Основные направления формирования - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.
     Факторы:
     1) сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;
     2) расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;
     3) углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;
     4) стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;
     5) обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;
     6) совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;
     7) гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам.
     Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общие факторы, влияющие на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно- технического прогресса.
     Управление ассортиментом товаров представляет собой деятельность по формированию рационального ассортимента торгового предприятия из конкурентоспособных товаров. Управление ассортиментом товаров строится на тщательном экономическом анализе хозяйственных процессов, влияющих на получение торговым предприятием прибыли. Управление ассортиментом товаров является частью товарной политики торговой компании. Безусловно, товары, которые компания предлагает своим покупателям, должны быть востребованы и конкурентоспособны, а чтобы оценить их конкурентоспособность, выясняется, насколько успешно продаются товары при наличии на рынке аналогичных товаров-конкурентов. Поэтому в первую очередь управление ассортиментом товаров направлено на исследование рынка, которое заключается в анализе рыночной конъюнктуры, деятельности конкурирующих компаний и потребительской аудитории. Такой анализ должен проводиться постоянно, так как рынок подвержен колебаниям и изменениям, и необходимо адекватно и своевременно на них реагировать. Основные параметры, которые необходимо анализировать в ходе управления ассортиментом товаров, это ситуация на рынке, соотношение между спросом и предложением, инфляция, емкость рынка, деятельность конкурирующих фирм, их ассортимент, поведение потребителей, уровень цен, сезонные колебания, политическая обстановка, стихийные бедствия и так далее.
     Управление ассортиментом товаров не будет эффективным, если компания не изучит досконально своего потребителя. Поэтому необходимо провести сегментацию рынка, выделив целевую аудиторию, которая будет являться основным потребителем товаров, предлагаемых компанией. Чтобы продажи компании приносили прибыль, а деятельность компании была рентабельной, ассортимент товаров должен соответствовать запросам и ожиданиям потребителей. Если ассортимент будет слишком узким или слишком широким, поэтому управление ассортиментом товаров направлено на формирование ассортимента оптимальной широты, при которой прибыль компании будет максимальна. 
     Слишком широкий ассортимент потребует вложения дополнительных средств, однако дает компании большую свободу и позволяет диверсифицировать товары в зависимости от наличия спроса. Также управление ассортиментом товаров регулирует и глубину ассортимента, и его насыщенность, и обеспечивает его своевременное обновление.
• Этапы разработки ассортиментной стратегии
     При формировании ассортимента товаров всегда стоит учитывать потребности потенциального покупателя. Проще говоря, если фирма занимается выпуском и продажей обуви, логично предложить клиенту и линейку средств для качественного ухода за ней. В этом случае у человека просто не будет необходимости приобретать сопутствующие товары в другом месте. 
     Грамотное управление ассортиментом поможет предпринимателю наметить верную стратегию продаж и привлечь потребителя. Управление ассортиментом ставит перед собой цель определить целевую аудиторию потребителей, грамотно сформулировать основные принципы направления и механизмы управления продукцией. Оно должно максимально удовлетворять потребности покупателей и вместе с тем повышать эффективность рыночных отношений между ритейлером и поставщиками. 
     Формирование ассортиментной стратегии лучше получить специалистам, которые могут входить в состав отдела по закупкам (маркетингу) или быть частью особой структуры, отвечающей строго за ассортимент. В последнем случае сотрудники должны находиться в непрерывном взаимодействии с менеджерами по закупкам и представителями отдела маркетинга. В случае, если сотрудники, отвечающие за управление ассортиментом магазина, входят в состав определенного отдела, следует назначить главного менеджера-руководителя, ответственного за ассортиментную политику в целом. 
     В организациях ассортиментной политикой занимается специальная группа, которая входит в подразделение маркетинга. Она может состоять из трех человек: специалиста по ассортименту и ценообразованию; аналитика, занимающегося маркетинговыми исследованиями; бренд-менеджера (он подключается к группе при разработке нового товара). Окончательное решение по ассортиментным изменениям принимает высшее руководство предприятия.
     Основные принципы управления ассортиментом:
     Сочетаемость. Управление ассортиментом продукции должно иметь стратегию, нацеленную на развитие ценовой, коммуникационной политики, а также сбыт товаров, производимых компанией. Ориентация на покупателей-клиентов. Чтобы достичь высоких показателей по продажам, нужно четко знать потребности и пожелания покупателей.
     Развитие. Требования, которые покупатели предъявляют к качеству и виду товаров, постоянно меняются и растут. Именно поэтому ассортимент должен претерпевать изменения и даже предвосхищать потребности клиента. 
     Профессионализм. Только высококвалифицированный специалист способен эффективно управлять ассортиментом и грамотно оценивать его параметры. Это должен быть профессионал-аналитик с хорошими теоретическими знаниями, которые он успешно применяет на практике. 
     Эффективность. Управление широким ассортиментом всегда направлено на повышение прибыли. «Случайных» ассортиментных позиций быть не должно – в идеале каждая товарная линия приносит доход. 
     Существует множество составляющих, которые влияют на формирование торгового ассортимента и поддержание его состояния. Факторы управления ассортиментом бывают: общими (экономическими, социальными, демографическими, природно-климатическими, национально-бытовыми); специфическими (к данной группе можно отнести численность населения, его состав, а также тип магазина, инфраструктуру, транспортное сообщение, наличие и количество конкурентов, условия завоза продукции). 
     Главный фактор, влияющий на формирование ассортимента, – спрос потребителей. Необходимо четко отслеживать потребительские тенденции и подстраивать ассортимент под этот показатель. В деятельности специалистов, чья задача – управление ассортиментом, можно выделить несколько этапов. Рассмотрим подробно каждый из них. 
     Этап 1. Аналитическая деятельность 
     Сотрудники должны постоянно проводить анализ спроса потребителей, заниматься составлением портрета среднестатистического покупателя и оценивать прибыльность реализуемых товаров. После исследований специалисты выявляют: Количество ассортиментных позиций. Этот показатель зависит от типа стратегии, избранной организацией, специализации фирмы и специфичности бизнеса. Если компания реализует телефоны, автомобили или стиральные машины нескольких марок, число позиций должно быть достаточно большим. Если же предлагается продукция одной фирмы, это количество значительно меньше.
      В более выгодном положении всегда оказывается организация, предлагающая потребителю полный ассортимент товаров. При этом лучше реализовывать телефон определенной марки плюс все комплектующие, чем продавать товары в более широком ассортименте, не предлагая запчастей к ним.
      Цена каждой ассортиментной позиции. Цена на определенную позицию формируется с учетом состояния рынка и стоимости на аналогичные товары, которую устанавливают конкуренты. Этим вопросом занимаются маркетологи. Специалисты рекомендуют определенную цену на тот или иной продукт, основываясь исключительно на данных мониторинга. Вторая сторона, которая участвует в формировании цены – экономисты, задачей которых является расчет нижней границы стоимости с учетом себестоимости услуг или товаров, предлагаемой поставщиками. 
     Опираясь на спрос среди потребителей, экономисты определяют, насколько прибыльна та или иная позиция. Так появляется рейтинг товаров в ассортименте компании. И только после получения всех данных специалисты по ассортименту устанавливают окончательную стоимость каждой позиции. 
     Товарный запас. У любой компании есть наиболее ходовые товары. Именно они занимают примерно 90% всего склада. Это значит, что наличие всех заявленных позиций в равном количестве совсем необязательно. Специалисты по ассортименту должны выявить самые ходовые товары, и уже на основе полученных данных заполнить склад. Высоких продаж и прибыли вполне можно достичь, продавая 20% заявленных позиций из всего товарного ассортимента. 
     Значение каждой ассортиментной позиции заключается в том, что наиболее продаваемые компанией товары можно объединить в следующие группы: бестселлеры (позиции с высоким уровнем продажи) и продукция, уровень маржи (разница между ценой в закупке и окончательной стоимостью товара) которой очень высок.
     Специалисты по ассортименту должны учитывать показатели в обеих группах, поскольку бестселлеры обеспечивают высокие продажи, а товары с высоким уровнем маржи приносят постоянный доход. Причина роста или падения спроса. Еще одна задача экспертов по ассортименту – проведение непрерывного мониторинга остатков продукции и осуществление контроля над продажами по каждой товарной позиции.
     Для эффективности мониторинга требуется аналитическая программа, отслеживающая и предоставляющая данные о манипуляциях на складе. Подобная программа управления ассортиментом помогает ежедневно анализировать продажи и соотносить их уровень с действиями конкурентов, сезонностью, обращениями потребителей и другими факторами. Совместные усилия специалистов по ассортименту, маркетологов, сотрудников отдела продаж и закупок позволяют выявить, какие факторы наиболее важны при анализе. Важно, чтобы информация о складских операциях, маркетинговых исследованиях, а также данные о закупках продукции были доступна в онлайн-режиме. Это позволит специалистам своевременно корректировать данные и держать деятельность сотрудников под контролем. Такие программы дают возможность отслеживать малейшие изменения в ассортименте и оценивать, как на это реагируют специалисты. 
     Новые продукты. Для поддержания интереса к компании специалисты по ассортименту и маркетологи должны регулярно радовать потребителей новинками, искать и реализовывать свежие нестандартные идеи. Специалисты отдела ассортимента должны непрерывно черпать информацию из различных источников: посещать международные выставки, знакомиться с новинками, перенимать опыт иностранных коллег. В этом случае сотрудники компании получают ценные знания о продукции и смогут эффективно разрабатывать концепции новых товаров. Составление портрета покупателя входит в обязанности маркетологов, а определение причин успеха бестселлеров – задача менеджеров по ассортименту, которым необходимо, опираясь на составленный потрет, также составлять перечни претензий, жалоб, предложений, часто поступающих от потребителей. 
     Приведем пример: магазин выявил, что пожилые женщины часто жалуются на то, что сапоги в данной торговой точке имеют узкое голенище. Формируя очередной ассортиментный ряд, специалисты заказали поставщикам аналогичную обувь, но с большим голенищем, и не прогадали. Магазин, таким образом, не только не потерял, но и приумножил доход. 
     Этап 2. Работа с поставщиками 
     Специалисты, отвечающие за формирование ассортимента, могут сотрудничать с поставщиками напрямую или пользоваться услугами менеджеров по закупкам. В обязанности специалистов по ассортименту входит предоставление поставщикам информации о запрашиваемых товарах и запросах потребителей. В свою очередь, поставщики должны предоставлять различные варианты продукта. Иногда у них возникают оригинальные и актуальные идеи для компаний. 
     Цель, к которой стремятся все специалисты по ассортименту и закупкам – наладить с поставщиками непрерывное взаимодействие. Важно дать понять, что благодаря вашей работе их товар успешно реализуется. Очень эффективны мероприятия, совместно проведенные компанией и поставщиками. Всегда актуальны маркетинговые исследования, составление портрета потребителя. В каком-то смысле представитель поставщика должен быть частью фирмы, знать обо всех изменениях, касающихся продаж и спроса на товар. Отслеживая уровень и скорость реализации товара, представитель сможет вносить коррективы в работу и своего предприятия. 
     В данном случае примером может стать предприятие, где при составлении графиков спроса за основу берут накопленный опыт. Глядя на графики, специалисты отдела ассортимента выявляют периоды, в которые можно ожидать наибольшее количество заказов. Поставщики отлично знают эти графики, а потому к нужному периоду подготавливают товар в достаточном объеме. С учетом спроса в текущий момент вносятся коррективы, к чему всегда готовы поставщики. 
     Категорийное управление ассортиментом товаров.
     Предприятия, успешно работающие сегодня в России, постепенно переходят на категорийный менеджмент, который представляет собой непрерывный процесс управления ассортиментом. При этом каждый товар – это обособленная бизнес-единица. Категорийный менеджмент берет за основу два правила. Вся деятельность компании стремится максимально удовлетворить запросы покупателя, поскольку потребитель – главная ценность. Категория выступает в качестве самостоятельной бизнес-единицы и объединяет в себя функции закупки и продажи; за все, что происходит в ее рамках, несет ответственность единственный человек.
     Отличие категорийного менеджмента от других технологий состоит в том, что он выделяет внутри всего ассортимента каждую товарную единицу. Грамотное управление формированием ассортиментом товаров позволяет достичь отличных результатов в короткие сроки. Категорийный менеджмент учитывает практически все факторы, которые могут повлиять на продажу того или иного товара либо целой группы. Задача данной технологии заключается в том, чтобы оптимизировать весь цикл, начиная с таких составляющих, как закупка и логистика, и заканчивая реализацией товара. Категорийный менеджмент ответственен за весь путь движения товаров, входящих в определенную товарную категорию. 
     Категорийный менеджмент состоит из следующих этапов:
     Этап 1. Создание товарной категории.
     На данном этапе товары, которые, по мнению покупателей, связаны между собой или дополняют друг друга, объединяются в единую категорию. На итоговое формирование и структуру категории влияет множество факторов. Однако главными остаются портрет потенциального клиента и формат магазина. Говоря о каждом этапе, можно сказать, что наименование товарных категорий/подкатегорий должно быть понятно для потребителя и отражать ассортимент, представленный в них. Например: «товары для дома», «товары для личной гигиены», «товары для занятий спортом». 
     В структуре категории должна быть отражена логика, которой покупатель руководствуется при принятии решения о покупке, и, конечно, не вступать в противоречие с форматом магазина. Чтобы впоследствии контролировать информацию и оценивать, насколько эффективны те или иные товарные категории, лучше разработать матрицы следующих форматов: 
     - ценовая - с наименованием товарных единиц и указанием стоимости каждой из них; 
     - ролевая - где все позиции распределены по ролям в рамках своей категории; 
     - ассортиментная  - в которой содержится список товарных позиций на всех уровнях классификации категории товаров; 
     - корреляционная - где представлена информация о том, как между собой связаны все товары (матрица данного типа помогает понять, способствуют ли понижению/повышению продаж взаимозаменяемые и взаимодополняющие товары); 
     - сводная или итоговая матрица - в которой отражены основные экономические сведения о товарной категории.
     Разработка и ведение матриц позволяет создать в организации четкую структуру и систематизировать информацию о торговом ассортименте. Благодаря матрицам можно наглядно изобразить все товары магазина и сделать управление ассортиментом эффективным.
     Этап 2. Определение роли товарной категории в ассортименте магазина.
     Категорийный менеджмент подразумевает присвоение всем товарным категориями особой роли, позволяющей вести коммуникационную и ценовую политику в отношении той или иной группы товаров. Для успешной реализации продукции необходимо разработать особые маркетинговые программы и специальные методы управления, адаптированные под каждую товарную категорию. Всю продукцию, согласно категорийному менеджменту, можно разделить на пять основных видов: 
     Генераторы прибыли или товары, имеющие высокий темп роста продаж и приносящие хорошую прибыль. Сюда относятся сезонные товары или новая продукция, введенная в реализацию недавно, но уже успевшая приобрести популярность среди потребителей.
     Создатели потока покупателей. В данном случае речь идет о товарах, на которые наблюдается массовый .......................