Разработка стратегии продвижения на рынке охранных услуг

М И Н О Б Р Н А У К И   Р О С С И И

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования

«Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского»

Факультет международного бизнеса

Кафедра маркетинга и рекламы




ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему: Разработка стратегии продвижения на рынке охранных услуг
 (на примере ООО «ЧОП«Комбат-2»»)

Направление подготовки бакалавров: 38.03.02-30.00-04.05 "Менеджмент"
Профиль подготовки бакалавров: 38.03.02-30.03-04.05 "Маркетинг"


Студент

А. М. Антонова

(подпись)





Руководитель


выпускной квалификационной 
работы


(ст.преподаватель, к.э.н.)

Н.В. Катунина

(подпись)





«Допустить к защите»


Зав. кафедрой


(Проф., д.э.н.)

О.С. Елкина

(подпись)




Омск 
2017 
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ	4
ГЛАВА 1. РАЗРАБОТКА ТЕОРЕТИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ ОХРАННЫХ УСЛУГ.	6
1.1. Стратегии продвижения как направления маркетинговой деятельности	6
1.2. Рынок охранных услуг как объект маркетингового воздействия	9
1.3. Особенности продвижения охранных услуг	13
ГЛАВА 2. МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ОХРАННЫХ УСЛУГ	24
2.1.  Подходы, методы, инструменты продвижения охранных услуг	24
2.2 Процедура разработки стратегии продвижения для охранных услуг	28
2.3 Методы оценки эффективности стратегии продвижения	35
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗРАБОТКЕ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ ОХРАННЫХ УСЛУГ ООО «КОМБАТ-2»	42
3.1 Анализ текущей ситуации на рынке охранных услуг	42
3.2.  Разработка стратегии продвижения и рекомендаций по использованию основных каналов для продвижения ООО «Комбат-2»	51
3.3.  Оценка эффективности стратегии продвижения для ООО «Комбат-2»	62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	67
Библиографический список	69
ПРИЛОЖЕНИЕ 1	73
ПРИЛОЖЕНИЕ 2	74
ПРИЛОЖЕНИЕ 3	75




ВВЕДЕНИЕ

     С развитием рыночной экономики в России начался бурный рост сферы услуг, которая представляет собой одну из наиболее важных областей общественного производства. Эта тенденция обусловлена уходом государства с этого рынка, с одной стороны, и ростом спроса и предложения на новые виды услуг - с другой. По мере роста предложения усиливается и уровень конкуренции, что влечет за собой необходимость все более широкого применения инструментов маркетинга в сфере услуг. Эти общие тенденции характерны и для охранной деятельности.
     Кроме этого, сфера охранных услуг, удовлетворяя одну из базовых по теории Маслоу потребность в безопасности, тесно связана с общественными благами, что указывает на ее высокую социальную значимость. В этой связи применение инструментария маркетинга может стать не только средством достижения коммерческого успеха в охранной деятельности, но и послужить основой для более качественного производства общественных благ.
     Однако, проблемы сбора и анализа маркетинговых данных, а главное - их продуктивное применение далеко не просты для большинства российских руководителей и требуют профессиональных подходов к их решению.
     Актуальность темы дипломной работы связана с необходимостью изучения подходов и методов проведения маркетинговых исследований для решения проблемы адаптации деятельности предприятий к рыночным условиям рынка охранных услуг.
     Цель данной работы заключается в том, чтобы разработать рекомендации по использованию основных каналов продвижения.
     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
     * изучить теоретические аспекты продвижения услуг;
     * проанализировать текущую деятельность компании по продвижению услуг;
     * Разработать рекомендации по выбору стратегии продвижения услуги;
     * провести расчет экономической эффективности от внедрения предлагаемых мероприятий.
     Объектом исследования является ООО «ЧОП» КОМБАТ-2». Предметом- комплекс мероприятий по разработке стратегии продвижения.
     Работа состоит из трех глав.
     В первой главе представлены теоретические аспекты продвижения и их особенности на рынке охранных услуг как маркетинговой деятельности.
     Во второй главе представлена процедура разработки стратегии для продвижения охранных услуг.
     В третьей главе разработана стратегия продвижения.
     


ГЛАВА 1. РАЗРАБОТКА ТЕОРЕТИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ ОХРАННЫХ УСЛУГ.

1.1. Стратегии продвижения как направления маркетинговой деятельности
     
     Комплекс продвижения (комплекс маркетинговых коммуникаций) представляет собой совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных, в конечном счете, на совершение им покупки. [23]
     Комплекс продвижения или коммуникаций осуществляется в последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется её ответная реакция; выбирается содержание и форма обращения; выбираются коммуникационные каналы; проводится обращение; устанавливается обратная связь с целевой аудиторией. [22]
     Главной функцией продвижения с точки зрения комплекса маркетинга следующие:
     *  формирование образа уникальности для фирмы и ее продукта;
     *  создание престижности фирмы, ее услуг;
     *  информирование о характеристиках товара;
     *  обоснование стоимости товара;
     *  запоминание потребителем отличительных черт товара;
     *  осведомление о месте продажи товаров и услуг;
     *  информирование о распродажах и акциях;
     *  создание благоприятной истории о фирме. [45]
     Рассматривая продвижение как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, нужно видеть взаимосвязь целей - коммуникационных (рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых стратегий. Важно для этого точно понимать, какую аудиторию охватит коммуникация, и какую реакцию от этой аудитории мы получим. В свою очередь, цели коммуникаций будут детализироваться в зависимости от возможностей и специфики ее инструментов. Комплекс продвижения - сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, направленные на достижение маркетинговых и рекламных целей. [35]
      В плане маркетинга требуется отразить: цели и задачи продвижения, совокупность элементов продвижения и бюджет. Все виды продвижения должны быть связаны друг с другом и с планом маркетинга предприятия.
     Цели продвижения делятся на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение имиджа организации. К целям продвижения можно отнести: создание благоприятного образа товаров и услуг предприятия; увеличение сбыта продукции; внедрение на рынок новых марок; создание узнаваемости новых товаров и услуг; стимулирование деятельности торговых посредников; информирование потребителей о различных мероприятиях, проводимой фирмой; создание престижного образа организации и т.д. [22]
     Основная цель продвижения - осуществление сделки купли-продажи. Однако этот обмен может и не представлять собой продаж в обычном понимании этого слова. Заключая, можно сказать, что целью продвижения является как сообщение информации, так и стимулирование продаж.
     При установлении конкретных целей по спросу фирма может использовать модель иерархии воздействия (см. рис. 1.1), показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые организация намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы. [29]
      
      
     Рис. 1. Модель иерархии воздействия продвижения
     Используя эту модель, организация может переходить от информирования к убеждению и затем к напоминанию о своих предложениях. На начальных этапах, когда продукт или услуга почти неизвестны, целью продвижения должно являться предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.
     На каждом этапе жизненного цикла товара цели продвижения и инструменты будут различаться. Так, для стадии внедрения основная цель продвижения -- информировать целевых потребителей о появлении товара; если товар сложный, то целью может быть обучение потребителей. На стадии роста цель - сформировать имидж организации и торговой марки у потребителей и отличить товар от товаров конкурентов. На стадии зрелости основная цель - напоминание о товаре. На стадии спада действия по продвижению очень ограничены и направлены на лояльных потребителей. [31]
     В комплекс продвижения входят следующие инструменты маркетинга: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа. Их соотношение и сила воздействия на целевые аудитории зависят от различных факторов внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия. Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения. [22]
     
     
1.2. Рынок охранных услуг как объект маркетингового воздействия
      Во главе рыночной экономики и маркетинга лежит принцип удовлетворения потребностей покупателей. Формирование мотивов поведения потребителей на рынке начинается с формирования его потребности в каких-либо благах. Они объективно необходимы для поддержания жизни, деятельности и развития конкретной человеческой личности, социальной группы и общества в целом.
      Ключевыми понятиями маркетинга являются категории "потребность", "рынок", "услуги". Проанализируем содержание этих категорий применительно к деятельности охранных предприятий с тем, чтобы лучше понять специфику использования инструментария маркетинга.
      В иерархии потребностей (по А.Маслоу) потребности самосохранения (безопасности и стабильности) стоят на втором по иерархии уровне. Здесь имеется ввиду, что для ощущения удовлетворения своим существованием отдельная личность должна чувствовать себя в безопасности по отношению к окружающей обстановке. Потребности в безопасности и уверенности в будущем включают потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем. [26]
      Потребность в охране зависит от среды обитания и стадии развития общества. В настоящее время в России отмечается ощутимый рост преступности. Каждая вторая кража (50,4%), каждый девятый грабеж (10,8%) и каждое четвертое разбойное нападение (23,4%) были сопряжены с незаконным проникновением в жилище, производственное помещение или иное хранилище.
      Поэтому удовлетворение потребности в охране является актуальным в России, где существует сложная криминальная обстановка - граждане и отдельные предприятия стремятся обезопасить себя, покупая средства защиты себя и своего имущества или пользуясь услугами охранных структур. Из определений категории "потребность" следует, что потребности многообразны и многочисленны, их можно рассматривать с разных позиций - как культурные, социальные, экономические и др. [14] Среди этих потребностей применительно к деятельности охранных предприятий выделим прежде всего потребность в обеспечении физической охраны и охране имущества, что можно отнести к группе потребностей социального существования.
      Рынок охранных услуг основан на специфичном «продукте» - охранной услуге, поэтому определение, базирующееся на понятии «потребность» можно сформулировать следующим образом: защита индивида или организации от неожиданных проблем, связанных с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц. Определение рынка, основанное на потребности, стимулирует менеджмент охранных предприятий признать непостоянство производимых в настоящий момент услуг (продуктов) и принять то, что одна из важнейших задач заключается в поиске оптимальных на данный момент вариантов удовлетворения нужд рынка, и соответствующим образом развернуть свои предложения по продукту.
      Категория "потребность" не может рассматриваться в отрыве от категории "потребитель". Применительно к деятельности охранных предприятий в качестве потребителей выступают:
      - организации, учреждения и предприятия различных организационно-правовых форм;
      - отдельные граждане и их семьи;
      - общество в целом в лице государства.
      Для организаций, учреждений и предприятий понятие «безопасность» включает в себя обеспечение экономической, информационной, коммерческой безопасности, обеспечение режима и охраны. Потребность в охране выражается в необходимости сохранности физических лиц, материальных и финансовых ценностей, зданий и помещений.
      У отдельных граждан существует потребность в защите членов семьи, жилища (квартиры, дачи, коттеджа), материальных и финансовых ценностей, а также принадлежащего им имущества. Потребности отдельных граждан, конкретных предприятий и общества в целом могут существовать независимо друг от друга. В то же время может иметь место совпадение потребности личности с потребностью общества и потребности предприятия с потребностью общества в целом, т.к. потребность в охране общественного порядка и безопасности совпадают с потребностями граждан и предприятий. [6]
      Подтверждением сказанного является существование потребности граждан в обеспечении безопасности и охране безотносительно от потребности в безопасности конкретных предприятий и общества в целом. В то же время возможны случаи, когда в обеспечении сохранности имущества и безопасности жизнедеятельности испытывают потребность предприятие и общество в целом, но не испытывает потребность конкретный гражданин.
      Потребности любого конечного потребителя являются формирующей основой системы маркетинга охранных услуг. Помимо потребителя, объектами маркетинговой деятельности выступают также структуры, причастные к продвижению охранных услуг на современном рынке. Очевидно, что наличие потребностей по обеспечению охраны имущества собственников вызывает необходимость классификации продукции охранных предприятий и установления ее потенциальных возможностей выступать в рыночных условиях в качестве товара. [17]
      Согласно Ф. Котлеру услуги - это любое действие, мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которое в основном неосязаемо и не приводит к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде. [1]
      Жесткость конкуренции заставляет организации использовать маркетинг как средство достижения превосходства. Широта и разнообразие индустрии услуг затрудняет возможности определения у различных секторов услуг общих закономерностей, характерных для сферы услуг. Следовательно, каждая разновидность услуг требует индивидуального подхода в исследованиях.
      Такая характеристика как неосязаемость применительно к охранной услуге проявляется в невозможности до момента полного приобретения в полном объеме увидеть, услышать, попробовать на вкус весь объем действий, направленных на обеспечение безопасности, осуществляемых в процессе оказания услуги. Поэтому при выборе услуги потребители руководствуются психологическими мотивами и некоторыми объективными критериями: принимают во внимание наличие информации, доверие марке, ощущаемый риск. Применительно к охранной сфере можно выделить следующие риски:
      - риск исполнителя - насколько хорошо будет выполнена охранная услуга и насколько надежна аппаратура;
      - финансовый риск - окупятся ли затраты по приобретению охранной аппаратуры и выполнению услуги;
      - психологический риск - как приобретение услуги повлияет на самоуважение;
      - социальный риск - как приобретение услуги повлияет на имидж человека;
      - риск потери времени - сколько времени и усилий придется затратить на приобретение услуги и на взаимодействие с охранной структурой.
      Неотделимость охранной услуги от своего источника проявляется в том, что она оказывается при непосредственном участии или сотрудника охраны или какого-нибудь технического средства по заданной программе. Непостоянство качества охранной услуги зависит от того, кто их предоставляет, когда и где.
      Охранным услугам характерна и такая особенность, как совпадение процесса оказания услуги с ее конечным результатом (полезным эффектом). При этом, полезный эффект неосязаем и это вызывает затруднения в количественном измерении охранной услуги и прежде всего показателей ее качества. [18]
  
1.3. Особенности продвижения охранных услуг

     Охранные услуги как особый вид производственной деятельности имеют специфические особенности, отличающие их от других услуг.
     Первая особенность связана с процессом оказания охранной услуги, который очень разнороден и включает в себя следующие составляющие:
     - подготовку производственного процесса охранной деятельности,
     - обеспечение нормального хода процесса охранной деятельности,
     - пресечение противоправных действий относительно объекта охраны.
     К первой составляющей относятся: - проектные работы, включающие в себя обследование и разработку проектов инженерных и технических средств охранной, пожарной, тревожной сигнализации, систем видеонаблюдения и контроля доступа; согласование проектов с заинтересованными службами, изготовление (приобретение) элементов технической укрепленности объектов. Ко второй составляющей относятся: работы по управлению и организации процесса обеспечения безопасности объектов; работы по эксплуатации оборудования, включающие установку, качественное техническое обслуживание и ремонт всех видов охранных средств; специальные работы, обусловленные конкретными требованиями обеспечения охраны данного объекта. Третья составляющая включает: задержание нарушителей, оперативную отработку «тревожных вызовов» с выездом группы задержания. Вследствие этого возникают особые условия оказания охранных услуг, заключающиеся во времени прибытия группы задержания и зависящие от территориального расположения группы задержания и вида объекта охраны. [2]
     Вторая особенность охранных услуг состоит в необязательности всех элементов оказания охранной услуги. Например, лучше, когда тревожные вызовы отсутствуют. Особенностью является также то обстоятельство, что охранная услуга воплощается как в материальном продукте (охранные системы, документация и т.д.), так и в полезном (социальном) эффекте.
     Разнородность процесса оказания услуги определяет необходимость классификации видов продукции предприятий охранной отрасли. Анализ их деятельности показывает, что на рынке охранной сферы представлены следующие виды продукции: услуги охранного характера, научно-техническая и производственно-техническая продукция.
     Так же, сфера охранных услуг, тесно связана с общественными благами, что указывает на ее высокую социальную значимость. Поэтому применение инструментария маркетинга может стать не только средством достижения коммерческого успеха в охранной деятельности, но и послужить основой для более качественного производства общественных благ. [5]
     В последнее время в публикуемых работах обращает на себя внимание высокопрофессиональное освещение отдельных важных аспектов маркетинга и менеджмента. Вместе с тем, несмотря на значительное число публикаций в этой области, нельзя не заметить, что некоторые важные аспекты раскрыты совершенно недостаточно. Не разработаны, в частности, теоретические и методические вопросы использования маркетинга в сфере охранных услуг коммерческими организациями, практически отсутствуют исследования, направленные на выявление особенностей эффективного использования потенциала охранных предприятий с учетом их специфики.
В основе рыночной экономики и маркетинга лежит принцип удовлетворения потребностей покупателей. Формирование мотивов поведения потребителей на рынке начинается с формирования его потребности в каких-либо благах. Они объективно необходимы для поддержания жизни, деятельности и развития конкретной человеческой личности, социальной группы и общества в целом.
Ключевыми понятиями маркетинга являются категории "потребность", "рынок", "услуги". Проанализируем содержание этих категорий применительно к деятельности охранных предприятий с тем, чтобы лучше понять специфику использования инструментария маркетинга.
     Согласно толковому словарю, потребность есть необходимость, вызываемая природой или общественной жизнью. В соответствии с этим определением Ламбен Ж. Ж выделяет две разновидности потребностей: врожденные (природные) - обусловленные самой природой, присущие человеку как виду, и приобретенные (производные) - культурные и социальные потребности, зависящие от жизненного опыта, среды обитания и стадии развития общества. Производная потребность определяется как конкретный технологический ответ на природную потребность, а также как объект желания. [30]
     Если исходить из этой точки зрения, потребность людей в защищенности, безопасности - природная потребность, а потребность в защите жилища и имущества - производная потребность от природной потребности в защищенности. Но эта производная потребность тесно связана с природной, т. к. вторжение в жилище или противоправные действия, связанные с посягательством на грабеж имущества, создают прямую угрозу жизни и здоровью граждан и их семей. [9]
     Удовлетворить природную потребность невозможно, понятие удовлетворения применимо только к производным потребностям, т. е. к доминирующим в данный момент времени технологическим решениям. Из разделения потребностей на природные и производные следует, что хотя общее насыщение невозможно, в отдельных секторах может возникать состояние, близкое к насыщению. Отсюда важное значение приобретает стратегический маркетинг, который должен способствовать адаптации фирмы к изменению насыщенности потребностей и определению жизненного цикла услуги.
     В иерархии потребностей (по А. Маслоу) потребности самосохранения (безопасности и стабильности) стоят на втором по иерархии уровне. Здесь имеется ввиду, что для ощущения удовлетворения своим существованием отдельная личность должна чувствовать себя в безопасности по отношению к окружающей обстановке.
     Потребности в безопасности и уверенности в будущем включают потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.
     Потребность в охране зависит от среды обитания и стадии развития общества. В настоящее время в России отмечается ощутимый рост преступности. Каждая вторая кража (50,4%), каждый девятый грабеж (10,8%) и каждое четвертое разбойное нападение (23,4%) были сопряжены с незаконным проникновением в жилище, производственное помещение или иное хранилище. [36]
     Поэтому удовлетворение потребности в охране является актуальным в России, где существует сложная криминальная обстановка - граждане и отдельные предприятия стремятся обезопасить себя, покупая средства защиты себя и своего имущества или пользуясь услугами охранных структур. Из определений категории "потребность" следует, что потребности многообразны и многочисленны, их можно рассматривать с разных позиций - как культурные, социальные, экономические и др. Среди этих потребностей применительно к деятельности охранных предприятий выделим прежде всего потребность в обеспечении физической охраны и охране имущества, что можно отнести к группе потребностей социального существования.
     Потребность в обеспечении безопасности - это осознанная потребителем и государством объективная необходимость в получении охранных услуг, соответствующих современному уровню развития науки и техники. Обеспечение физической охраны и охраны имущества является одной из составляющих обеспечения безопасности.
     Рынок охранных услуг основан на специфичном «продукте» - охранной услуге, поэтому определение, базирующееся на понятии «потребность» можно сформулировать следующим образом: защита индивида или организации от неожиданных проблем, связанных с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц. Определение рынка, основанное на потребности, стимулирует менеджмент охранных предприятий признать непостоянство производимых в настоящий момент услуг (продуктов) и принять то, что одна из важнейших задач заключается в поиске оптимальных на данный момент вариантов удовлетворения нужд рынка, и соответствующим образом развернуть свои предложения по продукту. [18]
     Категория "потребность" не может рассматриваться в отрыве от категории "потребитель". Применительно к деятельности охранных предприятий в качестве потребителей выступают:
     - организации, учреждения и предприятия различных организационно-правовых форм;
     - отдельные граждане и их семьи;
     - общество в целом.
     Для организаций понятие безопасности означает обеспечение экономической, информационной, коммерческой безопасности. Потребность в охране выражается в необходимости сохранности как физических лиц, так и материальных и финансовых ценностей.
     У некоторых граждан существует потребность в защите членов семьи, жилища (квартиры, дачи, коттеджа), материальных и финансовых ценностей, а также принадлежащего им имущества. Потребности отдельных граждан, конкретных предприятий и общества в целом могут существовать независимо друг от друга. В то же время может иметь место совпадение потребности личности с потребностью общества и потребности предприятия с потребностью общества в целом, т. к. потребность в охране общественного порядка и безопасности совпадают с потребностями граждан и предприятий.
     Подтверждением сказанного является существование потребности граждан в обеспечении безопасности и охране безотносительно от потребности в безопасности конкретных предприятий и общества в целом. В то же время возможны случаи, когда в обеспечении сохранности имущества и безопасности жизнедеятельности испытывают потребность предприятие и общество в целом, но не испытывает потребность конкретный гражданин.
     Потребности любого конечного потребителя являются формирующей основой системы маркетинга охранных услуг. Помимо потребителя, объектами маркетинговой деятельности выступают также структуры, причастные к продвижению охранных услуг на современном рынке.
     Очевидно, что наличие потребностей по обеспечению охраны имущества собственников вызывает необходимость классификации продукции охранных предприятий и установления ее потенциальных возможностей выступать в рыночных условиях в качестве товара. [46]
     Для понимания природы охранной услуги сформулируем ее определение, в соответствии с которым она представляется как совокупность охранных действий, направленных на постоянное обеспечение состояния, при котором отсутствует или уменьшается риск, связанный с причинением вреда жизни или здоровью граждан, имуществу физических или юридических лиц от противоправных действий. Эта совокупность охранных действий передается физическому или юридическому лицу в виде услуги.
     Действия, которые сегодня согласно статистике относятся к классу услуг, довольно разнообразны. Они направлены на разные объекты, имеют различную целевую аудиторию, чувствительность к продвижению, эластичность спроса по цене. Исполнение одних услуг зависит в большей степени от использования технологических разработок и изобретений, других - от таланта и мастерства того, кто оказывает услугу.
     Существует определение услуге как результату взаимодействия исполнителя и потребителя и собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя.
     Согласно Ф. Котлеру услуги - это любое действие, мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которое в основном неосязаемо и не приводит к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде.
     При всем разнообразии традиционных и новых видов услуг выделяется ряд общих черт, объединяющих их в одну сферу: [28]
     1. Единая социальная направленность услуг на непосредственное удовлетворение потребностей человека.
     2. Историческая общность возникновения и развития услуг, связанная с процессом обособления услуг в самостоятельные отрасли в ходе развития общественного разделения труда.
     3. Сходство условий производства и потребления услуг. Из-за отсутствия осязаемых компонентов многих услуг, потребитель может оценить полезность услуги только после акта «производство-потребление» и заранее имеет только косвенную возможность для оценки ее качества. Это свойство чрезвычайно важно для маркетинга, так как обусловливает особую значимость его коммуникативного элемента.
     4. Сходство услуг в отношении возможности их хранения и транспортировки. Услуги не подлежат хранению и транспортировке. Это свойство увеличивает степень предпринимательского риска во всех отраслях услуг, а также ставит задачу более точного учета фактора времени и сезонности. Несохраняемость услуг предъявляет особые требования к качеству маркетинговой деятельности, к согласованию спроса и предложения.
     5. Сходство услуг в отношении их связи с производителем. Услуга не существует отдельно от производителя. В процессе ее создания всегда осуществляется личный контакт производителя с потребителем. При этом от квалификации производителя услуг зависит конкурентоспособность фирмы.
     6. Сходство услуг в отношении широты качественных характеристик. В условиях совпадения производства и потребления услуги и зависимости результата деятельности предприятий непроизводственной сферы от квалификации кадров невозможно гарантировать постоянство качества услуг.
     Жесткость конкуренции заставляет организации использовать маркетинг как средство достижения превосходства. Широта и разнообразие индустрии услуг затрудняет возможности определения у различных секторов услуг общих закономерностей, характерных для сферы услуг. Следовательно, каждая разновидность услуг требует индивидуального подхода в исследованиях. [3]
     Такая характеристика как неосязаемость применительно к охранной услуге проявляется в невозможности до момента полного приобретения в полном объеме увидеть, услышать, попробовать на вкус весь объем действий, направленных на обеспечение безопасности, осуществляемых в процессе оказания услуги. Поэтому при выборе услуги потребители руководствуются психологическими мотивами и некоторыми объективными критериями: принимают во внимание наличие информации, доверие марке, ощущаемый риск. Применительно к охранной сфере можно выделить следующие риски:
     - риск исполнителя - насколько хорошо будет выполнена охранная услуга и насколько надежна аппаратура;
     - финансовый риск - окупятся ли затраты по приобретению охранной аппаратуры и выполнению услуги;
     - психологический риск - как приобретение услуги повлияет на самоуважение;
     - социальный риск - как приобретение услуги повлияет на имидж человека;
     - риск потери времени - сколько времени и усилий придется затратить на приобретение услуги и на взаимодействие с охранной структурой.
     Неотделимость охранной услуги от своего источника проявляется в том, что она оказывается при непосредственном участии или сотрудника охраны или какого-нибудь технического средства по заданной программе. Непостоянство качества охранной услуги зависит от того, кто их предоставляет, когда и где.
     Охранным услугам характерна и такая особенность, как совпадение процесса оказания услуги с ее конечным результатом (полезным эффектом). При этом, полезный эффект неосязаем и это вызывает затруднения в количественном измерении охранной услуги и прежде всего показателей ее качества. [47]
     Охранные услуги как особый вид производственной деятельности имеют специфические особенности, отличающие их от других услуг.
     Первая особенность связана с процессом оказания охранной услуги, который очень разнороден и включает в себя следующие составляющие:
     - подготовку производственного процесса охранной деятельности,
     - обеспечение нормального хода процесса охранной деятельности,
     - пресечение противоправных действий относительно объекта охраны.
     К первой составляющей относятся: - проектные работы, включающие в себя обследование и разработку проектов инженерных и технических средств охранной, пожарной, тревожной сигнализации, систем видеонаблюдения и контроля доступа; согласование проектов с заинтересованными службами, изготовление (приобретение) элементов технической укрепленности объектов. Ко второй составляющей относятся: работы по управлению и организации процесса обеспечения безопасности объектов; работы по эксплуатации оборудования, включающие установку, качественное техническое обслуживание и ремонт всех видов охранных средств; специальные работы, обусловленные конкретными требованиями обеспечения охраны данного объекта. Третья составляющая включает: задержание нарушителей, оперативную отработку «тревожных вызовов» с выездом группы задержания. Поэтому возникают особые условия оказания охранных услуг, заключающиеся во времени прибытия группы задержания и зависящие от территориального расположения группы задержания и вида объекта охраны.
     Вторая особенность охранных услуг состоит в необязательности всех элементов оказания охранной услуги. Например, лучше, когда тревожные вызовы отсутствуют.
     Также особенностью является то обстоятельство, что охранная услуга воплощается как в физическом продукте (охранные системы, документация и т. д.), так и в полезном (социальном) эффекте.
     Разнородность процесса оказания услуги определяет необходимость классификации видов продукции предприятий охранной отрасли. Анализ их деятельности показывает, что на рынке охранной сферы представлены следующие виды продукции: услуги охранного характера, научно-техническая и производственно-техническая продукция.


ГЛАВА 2. МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ОХРАННЫХ УСЛУГ


2.1.  Подходы, методы, инструменты продвижения охранных услуг

     В классической теории комплекс продвижения состоит из четырех частей: рекламы, прямого маркетинга, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
     Реклама -форма неличного представления товаров, услуг фирмы посредством размещения обращений в различных средствах информации. [14]
     В таблице 12 приводятся характерные черты рекламы в потребительском и промышленном маркетинге.
      
     Промышленный маркетинг
     Потребительский маркетинг
     Реклама имеет комплексное и многоярусное влияние на покупателя
     Оказывает простое влияние на одного покупателя или его семью
     Реклама в основном «поддерживает» влияние на продажи
     Реклама оказывает главное влияние на продажи
     Решения о покупках долговременны и существенны, случайные покупки редки
     Покупки более спонтанны
     Цикл потребления длинен
     Продуктовый цикл в большинстве случаев короток
     Если покупка неудовлетворительна - покупатель серьезно уязвлен - (его работа - производство)
     Если покупка неудовлетворительна, последствия минимальны
     Пробный маркетинг редок
     Обычен пробный маркетинг
     Рекламирование содержится в технических документах: очень важно - много информации -тщательно прочитано
     Рекламирование выражается в «имидже.......................