Разработка рекомендаций по совершенствованию продвижения продукции ООО «ТехноСнаб» на рынке

Оглавление

	





	ВВЕДЕНИЕ	3

	ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ	5

	1.1 Понятие и виды продвижения товаров и услуг	5

	1.2 Рекламные средства, применяемые в продвижении товаров и услуг	14

	1.3 Планирование продвижения на предприятии	21

	Глава 2. Исследование практики  продвижения товаров компании ООО «ТехноСнаб»	26

	2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ТехноСнаб»	26

	2.2 Анализ  продвижения товаров ООО «ТехноСнаб»	33

	Глава 3. Совершенствование системы продвижения ООО «ТехноСнаб»	48

	3.1 Разработка программы продвижения товаров ООО «ТехноСнаб»	48

	3.2 Оценка эффективности предлагаемой программы	54

	Заключение	59

	Список использованных источников	62











ВВЕДЕНИЕ



На современном этапе  уровень конкурентной борьбы между отечественными производителями за потенциальных покупателей  значительно вырос. Поэтому  предприятия  более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система  развития и продвижения  торговой марки. 

В настоящее время российские производственные предприятия, особенно в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и другие, все шире начинают применять современные методы продвижения  продукции и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом «проб и ошибок». 

В этой связи тема  выпускной квалификационной   работы    имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем российского менеджмента.

Основная цель выпускной квалификационной  работы заключается в разработке рекомендаций по совершенствованию продвижения  продукции ООО «ТехноСнаб» на рынке. Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи: 

	провести исследование теоретических  основ  продвижения товаров и услуг  на рынке;

	исследовать систему продвижения продукции  предприятия  на рынке; 

	разработать проект мероприятий по совершенствованию продвижения  продукции предприятия на рынке;

	разработать оценку эффективности предложенной программы.

	Предметом исследования в выпускной квалификационной    работе являются приемы, методы, способы   продвижения продукции предприятия.

	Объектом исследования  является  ООО «ТехноСнаб»,  производственно-торговое предприятие, специализирующееся  на  поставках торгового и холодильного оборудования.

	Теоретическую и методологическую основу исследования составили фундаментальные положения общей теории маркетинга и менеджмента, материалы  периодической  печати,  аналитические данные, а также  информационные источники  сети Интернет. 

	При решении поставленных в  выпускной квалификационной  работе задач использовались методы анализа и синтеза, системного подхода, логического анализа,   экспертных оценок, экономических расчетов.

	Целью данного исследования  является  обзор различных источников  информации   по теме  исследования  выпускной квалификационной работы.

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

	

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ

1.1 Понятие и виды продвижения товаров и услуг



В научной и деловой литературе имеются различные трактовки понятия «продвижение продукции». По мнению Т.П.Данько, продвижение продукции - это «...любая форма действий используемых фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих, товарах, образах, идеях, общественной деятельности».

Другой авторитетный специалист по маркетингу Е.П.Голубков  под продвижением продукции понимает «...совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения желания у них его купить».

В указанных определениях указаны лишь некоторые функции продвижения, а не продвижение как целостный процесс, поскольку действия, информирующие и напоминающие людям о товарах предприятия, невозможны без планирования процесса продвижения, предварительного анализа рынка потребителей, конкурентов. Недостаток этого определения — отсутствие управленческой природы и критериев продвижения продукции. Кроме того, продвижение продукции, в первую очередь, представляет собой вид деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей, а главное в этой деятельности — это доведение физических объёмов продукции до потребителя.

Продвижение продукции является неотъемлемой частью маркетингового плана. Оно включает в себя:

- формирование политики в области стимулирования сбыта, 

- выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); 

- анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; 

- рекламирование деятельности и определение задач рекламы; 

- выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать, Интернет и т.п.) и управление работой в этой области;

- установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; 

- установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; 

- упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту продукции; 

- планирование и осуществление продвижения продукции (по продовольственным купонам и др.); 

- разработка мер, направленных на увеличение продаж. 

Главной целью процесса продвижения является информирование, убеждение  и напоминание (рисунок 1).

Рисунок 1-  Цели продвижения



Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании и не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.

Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его необходимости. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо мотивировать к ее смене.

Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и о его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос и укрепляет у покупателей уверенность в правильности сделанного ими выбора.

Важнейшими  функциями  продвижения являются  следующие:

- формирование образа престижности, низких цен, инноваций,

- распространение информации о товаре (услуги)  и его (ее) параметрах,

- обоснование цены  товара (услуги),

- сбережение  популярности товара (услуги),

- видоизменение образа использования товара,

- развитие энтузиазма среди участников сбыта,

- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам,

- информирование о распродажах,

- создание благоприятного  имиджа  компании.

Современное предприятие управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций (см. на рисунке 2). Само она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.   Посредники  поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.





Рисунок 2- Система  маркетинговых коммуникаций



Таким образом, продвижение в маркетинге имеет комплексный характер, поскольку объединяет ряд элементов с присущими им свойствами: рекламу, паблик рилейшнз, стимулирование сбыта, персональные продажи и тому подобное.

Механизм продвижения приводится в действие с помощью комплексного инструментария, в состав которого входят реклама, прямой маркетинг, стимулирование сбыта, связи с общественностью (паблик рилейшнз), пропаганда, персональная продажа, спонсорство и др. Продвижение может быть организовано путем использования одного или, что чаще встречается, совокупности инструментов.

Программа  продвижения   — это широкий план действий по информированию потребителей о продукции, товарах и услугах для стимулирования спроса на данную продукцию и, соответственно, увеличения объема продаж.

Комплекс продвижения представлен на рисунке 3.





Рисунок 3- Активные составляющие продвижения



Личная продажа — это персональная и двусторонняя коммуникация (диалог) с целью побудить клиента к немедленному действию и одновременно источник информации для фирмы.

Стимулирование сбыта представляет собой ряд мероприятий, обычно локального характера, дополняющих рекламу и личную продажу. Оно призвано способствовать ускорению и расширению продаж конкретного товара или услуг.

Связи с общественностью означают создание посредством целенаправ-ленных действий психологического климата понимания и взаимного доверия между фирмой и различными контактными аудиториями. Здесь целью является не столько продать товар или услугу, сколько обеспечить моральную поддержку действий компании, хороший корпоративный имидж и препятствовать распространению неблагоприятных слухов, историй и мероприятий.

	Виды продвижения выполняют в этой структуре следующие основные функции: реклама информирует о товаре и условиях его продажи, паблик рилейшнз дает достоверную информацию о предприятии, личные продажи обеспечивают гибкий личный контакт с потребителем, стимулировании сбыта дополняет другие виды продвижения и приводит к краткосрочному всплеску продаж.

	Многие организации объединяют виды и продвижения в рамках интегрированной деятельности по продвижению. Это позволяет им выходить на весь целевой рынок, повышать эффективность продвижения и координировать структуру расходов на него, иметь непосредственный контакт с потребителями, а главное – планировать и координировать комплексное коммуникативное воздействие на потребителя.

	Преимущество и недостатки видов продвижения представлены в таблице 1.



Таблица 1 -  Особенности видов продвижения товаров.

Виды продвижения

Аудитория

Преимущества

Недостатки

Реклама

Массовая

Эффективный способ охвата большого количества потребителей.Экспрессивность. Активность воздействия.

Относительно высокая стоимость. Сложность организации обратной связи.

Паблик рилейшнз

Массовая

Широкая информативность. Широкий охват потребителей. Перенос доверия к средству массовой информации на товар.

Сложность налаживания контактов со всеми СМИ. Низкий уровень контроль за публикациями. Публикации не повторяются.Отдаленность и сложность определения эффекта




Продолжение таблицы 1

Стимулиро-вание сбыта

Отдельные группы потребителей

Эффективный способ для быстрого изменения поведения потребителей. Гибкость. Информативность. Привлекательность

Легко дублируется конкурентами. Трудно определить продолжительность акции и ожидаемую результативность 

Личные продажи

Индивидуальная

Возможность передачи сложной и объемной инф. Прямой контакт с потребителем. Возможность заключения сделки. Убедительность 

Высокая стоимость



Системное планирование интегрированных маркетинговых коммуникаций позволяет получить так называемый синергический эффект. Это означает что одновременное комплексное воздействие видов продвижения дает суммарный эффект значительно больший, чем сумма эффектов каждого из них видов, воздействующих на потребителя в отдельности.

Персональная работа с клиентами — самая важная часть деятельности фирмы, поскольку является ее витриной, внешним видом, обеспечивает компанию лояльными клиентами, а продукт — уверенным продвижением и популяризацией на рынке.

Как указывает Багиев Г.Л., личная продажа состоит из пяти поочередно сменяющих друг друга этапов: установление контакта; сбор информации о клиенте; презентация коммерческого предложения; работа с возражениями и завершение продажи.

	Одним из важных способов продвижения товаров и услуг является механизм стимулирования сбыта, представляющий краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуг и призванный стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Стимулирование сбыта значительно увеличивает свою эффективность, если проводится параллельно с рекламной кампанией и организацией личных продаж.

	Целью стимулирования является привлечение потребителей к новому продукту, удержание и поощрение клиентов. Также важно стимулировать и каналы распределения, с тем, чтобы достичь нового уровня взаимоотношений, установить более тесные контакты внутри самих каналов.

	К основным средствам стимулирования относятся купоны, образцы продукта, денежные премии, вознаграждения за регулярное пользование товарами и услугами, показы и демонстрации, конкурсы, лотереи и игры.

	Купоны представляют собой сертификаты, дающие скидки при покупке указанных в них товаров или услуг. Купоны позволяют увеличить долю продаж на рынке уже известного товара, предлагая льготные условия его реализации. При этом следует помнить, что слишком активное использование купонов может вызвать у потребителей сомнение в изначальной ценности товара или услуги.

	Премии — это товары, предлагаемые за низкую цену либо бесплатно в качестве стимула для покупки продвигаемого товара или услуги.

Вознаграждения за регулярное пользование товарами и услугами чаще всего выдают авиакомпании за налет определенного числа километров, что дает путешественникам право пользоваться услугами VIP-залов и комнатой отдыха в аэропортах, а также возможность совершить бесплатный перелет по одному из коротких маршрутов или компенсировать часть стоимости трансатлантического маршрута.

Конкурсы, лотереи, игры позволяют потребителям выиграть какой-либо приз, проверяя знания людей, приглашая проявить свое творческое начало или фантазию.

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, что если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров или услуг, потребители могут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения их качества. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считаться высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться в течение ограниченного периода времени.

Соотношение и значимость видов продвижения представлены в таблице 2.



Таблица 2 - Значимость видов продвижения товаров.

Разновидности товаров

Реклама

Стимул. сбыта

Личные продажи

П.Р.

Товары широкого потребления

1

2

3

4

Товары промышленного назначения

3

2

1

4



Следует отметить, что отдельные виды продвижения с различной эффективностью решают для организации разноплановые коммуникационные задачи. 

Связи с общественностью (паблик рилейшнз, пиар) определяются как планируемая деятельность, осуществляемая постоянно и направленная на установление и поддержание понимания между фирмой и ее клиентами, на создание или обеспечение позитивного имиджа. Для создания известности и благоприятного имиджа фирме необходимо развивать отношения с прессой. Информация, полученная потребителем из третьих рук, воспринимается более благосклонно, чем просто прямая реклама. И она приобретает еще большее влияние на потенциального потребителя, если доносится авторитетным лицом в данной сфере деятельности.

Специалист по связям с общественностью должен уметь выбирать и подготавливать интересные сообщения о продукте или виде услуг, создавать новости и проводить соответствующие мероприятия. В качестве таких мероприятий, способных привлечь внимание и помочь в сборе средств, следует назвать аукционы, приемы в необычных местах, игры, конкурсы, обеды, показы мод, юбилеи, распродажи, художественные выставки, экскурсии, ярмарки, балы и т.п.

Связи с общественностью  являются достаточно эффективным инструментом для продвижения товаров и услуг. Особенно он неоценим при запуске новых товаров или услуг, перепозиционировании старых, привлечении интереса к категории товаров, теряющих свою популярность..



1.2 Рекламные средства, применяемые в продвижении товаров и услуг



Федеральным законом РФ №38-Ф3 от 13 марта 2006г. «О рекламе» реклама определена как информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. 

В рекламном процессе информация о товарах и услугах, предлагаемых рекламодателями, может передаваться разными средствами. По свидетельству экспертов оригинальная и аргументированная реклама способна повысить объем продаж на 15-50%. При наличии  дефицита какого-либо из продуктов будет достаточно простой информации. При наличии на рынке избытка однотипных товаров и услуг, необходимо использовать грамотную рекламу. Если цели рекламы поставлены точно, то при  творческом исполнении реклама способна привлечь в 3-5 раз больше внимания, чем просто информация, при этом она запоминается сильнее  в 2 - 3 раза.

Основными задачами рекламы являются: информирование (осведомление); изменение склонности (предпочтения) и изменение отношения (формирование отношения). 

Использование рекламной кампании должно оказывать активное влияние на потребителей в период принятия ими решения о покупке. Процесс принятия решения он проходит от стадии неосведомленности об  услуге до стадии выбора и предпочтения конкретного продукта или услуги. Указанный процесс может быть представлен следующим образом: неосведомленность информированность - заинтересованность - знание признание - предпочтение - убеждение - покупка. 

Изначально потенциальный потребитель не обладает знаниями о предлагаемом продукте. Для его продажи, производителю продукта необходимо проинформировать о нем потенциальных потребителей. Информация не просто должна вызвать интерес потенциальных клиентов, но и вызвать у них желание узнать об услуге, продукте как можно больше, при этом выяснить, какую пользу данная услуга или продукт ему принесет. Знание товара формирует у покупателя то или иное отношение к нему. Если продукт нравится, то формируется предпочтение к этому продукту и убеждение приобрести именно этот продукт. 

Задачи рекламы и их реализацию можно представить в виде четырех последовательных этапов: 

На первом этапе информируются условно неосведомленные потребители о продукте. Это уровень первичного привлечения внимания. 

Задача  второго этапа состоит в увеличении информации до такого размера, при котором большая часть возможных потребителей будет обладать информацией не только о существовании конкретного продукта, но и о его качествах и  свойствах. 

На третьем этапе реклама призвана донести до потребителя целевую информацию о продукте и его свойствах с целью убедить большое число потребителей в его преимуществах и ценности. В этот период формируется убежденность большой группы потребителей в преимуществах конкретной услуги или продукта. 

На четвертом этапе  происходит выделение группы потребителей,  желающих приобрести именно данную услугу или продукт. Четвертый этап можно обозначить в виде уровня желания и действия. На этом этапе формируется группа желающих приобрести услугу или продукт, то есть группа  реальных покупателей. 

Перечисленные этапы представляют упрощенная модель, не учитывающую динамику в изменениях вкусов и предпочтений потребителей, этапов жизненного цикла продукта, активности конкурентов и прочие факторы. 

Указанная модель соответствует  психологической схеме процесса воздействия рекламы в четыре этапа, которая выражается формулой АИДА (AIDA). 

А - внимание (atteпtioп) = привлечь внимание к продукту; I - интерес (iпterest) = вызвать интерес к продукту, превратить человека в потенциального потребителя; D - желание (desire) = вызвать у потенциального потребителя желание приобрести данный продукт; А - действие (асиоп) = указать путь к действию по приобретению продукта. 

Воздействие рекламы во всем многообразии воздействия  сводится к пяти основным функциям: коммуникативной, образовательной, социальной, маркетинговой, экономической. 

Коммуникативная функция рекламы. Важнейшая функция рекламы - передача информации. Для подавляющего числа потребителей информационное значение рекламы состоит в передаче интересующей их информации. Как известно, рекламная информация передается посредством обращения. Это обращение является, как правило, однонаправленным, неличным и опосредованным. Обращение в рекламе является неличным - в отличие от продаж, которые осуществляются через посредство торговых представителей, реклама адресуется не конкретному лицу, а группе лиц (целевой аудитории). 

Образовательная функция рекламы. Реклама учит людей, они узнают о новых предлагаемых им продуктах и услугах, открывают для себя новые возможности и способы удовлетворения своих потребностей. Образовательный аспект рекламы связан с тем, что с помощью рекламы ускоряется адаптация к инновациям, продвигаются научно-технические достижения, в том числе в области сервиса. 

Социальная функция рекламы. Основной доход средств массовой информации формируется за счет рекламы. Это создает более благоприятные возможности для свободы прессы, поскольку она в меньшей степени испытывает зависимость от поддержки государства. 

Маркетинговая функция рекламы. Данная функция рекламы имеет особое значение в условиях развития рыночной экономики. Изучение поведения потребителей и конкурентов, разработка новых продуктов (услуг) для удовлетворения потребностей потребителей конкретных сегментов рынка, продвижение продуктов (услуг) и стимулирование сбыта - все эти задачи маркетинга не могут быть эффективно решены без помощи рекламы. 

Экономическая функция рекламы. Информируя людей о новых продуктах (услугах), реклама стимулирует рост продаж. За счет своевременной информации потребителей о предлагаемых продуктах и услугах, ценах, местах продаж оптимизируются издержки реализации. 

Реклама будет эффективной только при соблюдении основных принципов - правдивости и достоверности. Это не только основные принципы рекламы, но и главные правила бизнеса. Даже если клиент однажды поверил недостоверной рекламе, повторную покупку он не совершит. Рекламные службы и агентства не должны любыми способами и средствами привлекать клиентов в ущерб достоверности и правдивости рекламной информации. 

Принципиально важным аспектом рекламы является адресность. Адресность рекламы предусматривает, что форма и содержательная часть рекламного  сообщения предназначены определенной группе потребителей. Адресность рекламы предполагает выбор точного контингента потребителей. 

В зависимости от выбираемых способов воздействия различают рациональную и эмоциональную рекламу. Рациональная реклама носит предметный характер, при передаче информации она обращается к разуму потенциальных потребителей, приводит убедительные аргументы и сопровождает свои доводы иллюстрациями для усиления впечатлений. Эмоциональная реклама носит ассоциативный характер, она вызывает воспоминания, размышления, обращается к чувствам и эмоциям потенциальных гостей. Воздействие эмоциональной рекламы осуществляется через ассоциацию идей с использованием различных звуковых и визуальных средств. 

Рекламная деятельность становится постепенно все более сложной и многофункциональной, что затрудняет выбор типа рекламной политики. 

Одной из форм рекламы считают также прямой маркетинг. По некоторым оценкам, его воздействие на потенциальных клиентов может быть более эффективным, чем реклама в печатных изданиях, на радио и телевидении. С помощью прямого маркетинга возможна адресация сообщений непосредственно целевым контингентам. Прямой маркетинг удобен для отслеживания реакции на рекламу и установление обратной связи с потенциальными клиентами (гостями, туристами). 

Рекламная политика  может меняться или не меняться в течение какого-то времени.  Это  зависит от ситуации на рынке в целом и  от ситуации внутри самой фирмы. 

Содержание рекламной деятельности может быть рассмотрено с позиций тех ролей, которые реклама играет в общественной жизни, комплексе или поочередно: 1) маркетинговой или коммерческой; 2) имиджевой или формирования фирменного стиля; 3) коммуникационной и информирующей; экономической; 5) социальной; 6) субкультурной. 

Большинство ролей рекламы адекватно отображается в ее функциях, описанных ранее. Особняком здесь стоит субкультурная роль. Это связано с тем, что реклама не имеет целей формирования культурных традиций, и конечно, изначально в ее функции не может входить создание некоего слоя культуры, специфических отношений и традиций общественной жизни, характерных для отдельных социальных групп, который может быть определен как элемент субкультуры. 

Методы, применяемые в практике рекламы весьма разнообразны. К ним относятся общие методы научного исследования и специальные методы. Из общих методов наиболее часто применяются: методы анализа и синтеза, историко-логический и комплексно-многомерный подходы, статистические методы, наблюдение, эксперимент и моделирование. К специальным методам относятся: тестирование на узнаваемость, запоминаемость и восприимчивость рекламных обращений; открытые и скрытые методы опроса, личный опрос, опрос и распространение информации по почте и телефону, проективные методы, семантический дифференциал, использование различных каналов коммуникации, в том числе системы Интернет.

В настоящее время существует многообразие каналов распространения рекламы. К основным относятся:

1) электронные средства: телевидение, радио, Интернет, аудио- и видеосредства;

2) печатная реклама (пресса);

3) почтовая реклама (прямая рассылка по почте);

4) сувенирная реклама: значки, монетки, пленочные пакеты, ручки, календари, карандаши, папки, сумки и т. д.;

5) наружная реклама: щиты, плакаты и др.;

6) транспортная реклама (реклама на транспорте).

Основными критериями выбора канала распространения рекламы являются:

	соответствие канала целям и задачам рекламы;

	степень охвата контактной аудитории;

	доступность канала распространения рекламы;

	экономическая эффективность рекламной кампании.

Бурное развитие новых цифровых технологий в течение последних 5-10 лет привело к настоящей революции, как в отечественном, так и в международном бизнесе, особенно в сфере маркетинга. Сегодня высокотехнологичный интернет-маркетинг (или сетевой маркетинг) не только дополняет традиционные маркетинговые инструменты, используемые туристскими предприятиями, но и становится самостоятельным направлением. Его основные особенности заключаются в следующем:

Интерактивность, т.е. возможность полноценного общения турфирмы с каждым потенциальным клиентом.

Активная позиция потребителя - инициатива установления и поддержания контакта в основном находится в руках пользователя.

Четкая определенность и специфичность характеристик клиента.

Возможность организации достаточно точного нацеливания (таргетинг) на конкретные группы потенциальных потребителей по различным признакам.

Безграничность и глобальность, доступность огромного количества разнообразных ресурсов жителям различных стран.

Ускорение всех процессов во времени.

Возможность маркетолога компании фиксировать и контролировать каждое интересное ему событие и действие (прежде всего, поведение потребителей в ходе маркетингового исследования).

Низкая стоимость маркетинговых интернет - инструментов по сравнению с традиционными.



1.3 Планирование продвижения на предприятии



При определении способа продвижения товаров  учитывают четыре основных фактора: размер целевого рынка, его особенности, вид вашего товара или услуги, а также такую немаловажную деталь, как размер выделенного на продвижение бюджета.

Сначала необходимо установить цели продвижения.

Цели продвижения можно разделить на два основных направления: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Спрос на товар состоит из трех основных частей:

	количества людей, которые купили ваш товар хотя бы один раз (т.н. первичное проникновение на рынок);

	доли тех, кто покупает ваш товар повторно (процент повторных покупок);

	интенсивности потребления (коэффициента потребления) вашего товара (т.е. насколько часто потребители в среднем приобретают ваш товар).

На следующем этапе следует определить целевую аудиторию - группу реальных и потенциальных покупателей, которым будут адресованы  сообщения.

Если товары покупает несколько групп потребителей, сильно различающихся между собой, то у вас несколько целевых аудиторий. Для каждой из них нужно разрабатывать собственное информационное послание, ориентируясь на качества, которые для них наиболее важны в вашем товаре и те выгоды, которые они хотят получить от его покупки.

Структура продвижения - это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта.

Компании редко используют какую-либо одну форму продвижения. Например, фирма, поставляющая товары по почте, опирается на рекламу, больница - на общественное мнение, розничный продавец на базаре - на персональную продажу. В большинстве случаев используется комбинация отдельных форм продвижения. Так, фирма IBM располагает обширным персоналом инженеров по сбыту, интенсивно рекламирует свою продукцию в деловых и отраслевых публикациях, а также посылает представителей на торговые выставки. 

Важно помнить, что каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие. Рекламные объявления ориентированы на большую аудиторию и информируют о товаре; без них персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся. Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией. Персональная продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; без нее первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен. Стимулирование сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

Бюджет продвижения - это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения не всегда поддаются измерению, то достаточно сложной представляется методика определения бюджета продвижения.

На сегодняшний день существует пять основных способов установления бюджета на продвижение, а именно: метод остатка, метод прироста, метод паритета, метод доли от продаж и целевой метод:

	метод остатка, когда компания сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, а остаток поступает в бюджет расходов на продвижение; 

	метод прироста, когда компания строит свой бюджет продвижения, на основе  бюджетов предыдущих лет, увеличивая либо уменьшая их на определенный процент; 

	метод паритета с конкурентами. Бюджет продвижения в этом случае определяется на основе оценок бюджетов фирм-конкурентов; 

	метод доли от продаж, когда на продвижение выделяется определенный процент дохода от реализации товара; 

	целевой метод. При его использовании  сначала определяются цели, которых нужно достичь с помощью продвижения, потом формулирует задачи, которые для этого нужно решить, и только затем определяет, сколько будет стоить выполнение этих задач. Эта сумма и закладывается в бюджет продвижения. 

Далее составляется программа продвижения, которая представляет  совокупность инструментов продвижения, используемых компанией (реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и связи с общественностью). Для удобства разрабатывается план-график реализации продвижения.

Важной составляющей продвижения является определение способа оценки эффективности продвижения.

Самый простой способ, используемый практически повсеместно, обращение к клиентам с вопросом «Откуда вы о нас узнали?». Также можно сравнить объем реализации ваших товаров/услуг (предположим, в неделю) до и после выхода рекламы, проведения акций по стимулированию сбыта. Еще один способ оценки эффективности продвижения - проведение простейшего телефонного опроса потребителей, который позволит узнать, как изменилось отношение покупателей к вашему предприятию, товару или услуге.

Итак, для разработки программы продвижения предприятия, товара или услуги  необходимо:

	учесть размер целевого рынка, его особенности, особенности вашего товара или услуги, а также размер выделенного на продвижение бюджета;

	установить цели продвижения;

	определить целевую аудиторию;

	выбрать тему сообщения и определить его форму;

	рассчитать бюджет продвижения;

	составить программу продвижения и план-график работ;

	оценить результаты выполнения программы продвижения.

Выводы по главе.



В соответствии с поставленными в работе задачами, в первой главе работы исследованы теоретические аспекты продвижения товаров и услуг предприятий. В результате проведенного исследования,  сделан  вывод  о том, что продвижение представляет комплекс мер, направленных на его реализацию. Комплекс продвижения включает: личные продажи, стимулирование продаж, связи с общественностью и рекламу.

Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг.

Стимулирование продаж - это методы и способы воздействия на потребителя, побуждающие его к покупке товара.

PR (public relations, паблик рилейшнз, связи с общественностью, пиар) - это управление потоками информации между организацией и общественностью.

Реклама является частью комплекса продвижения и представляет собой платную форму односторонней массовой коммуникации, исходящую от четко определенного спонсора и служащую в качестве прямой или косвенной поддержки действий предприятия.

Планирование продвижения состоит из нескольких этапов: определение целевой аудитории, определение целей продвижения, создание обращения, выбор каналов продвижения, определение бюджета, выбор средств продвижения, оценка результатов.







Глава 2. Исследование практики  продвижения товаров компании ООО «ТехноСнаб»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «ТехноСнаб»



Производственно-коммерческая фирма  ООО «ТехноСнаб» основано  в мае 2000 года. Основной вид деятельности - комплексное оснащение объектов торговли и общественного питания высококлассным оборудованием. 

	Юридический адрес: Дагестан, г. Махачкала, ул. Дахадаева, 136. 

	Фактич.......................