Построение бизнес-модели интернет-проекта субъекта МСП

Тема: «Построение бизнес-модели интернет-проекта субъекта МСП»





ВВЕДЕНИЕ

Впервые термин «бизнес-модель» появился в работах по экономике в 40-х годах 20 века. Но тогда он не получил широкого распространения, долгое время он использовался в сочетании с понятием корпоративной стратегии. И только в 90-х годах бизнес-модели стали популярны в связи с осмыслением бизнеса в интернете. Позже термин органично вошел в лексикон менеджеров и экономистов разных сфер, не только онлайн. Существует два основных подхода к формулировке дефиниции бизнес-модели. Первый связан с акцентом на протекании производственных процессов в компании и направлен на поиск внутренних резервов фирмы для получения дополнительной прибыли. Второй подход связан с внешней средой компании, в частности, с потребителем и его потребностями и ценностями. Компания в этом случае выбирает потребительский сегмент, развивает покупателя, устанавливает с ним взаимоотношения. Также существует множество авторских концепций, в рамках каждой из которых формулируется собственная трактовка этого понятия. В самом общем виде можно сказать, что бизнес-модель – это аналитический инструмент, который в схематизированном, визуальном виде дает описание всех процессов в компании и помогает найти точки для получения прибыли.

ГЛАВА1. ОСНОВЫ БИЗНЕС МОДЕЛИРОВАНИЯ

1.1. Сущность и необходимость бизнес моделирования

Если говорить о бизнесе в общем и одном из главных вопросов любого предпринимателя, начинающего своё дело «С чего начать», то бизнес-модель — это то, с чего как раз необходимо начать.  Это вещь, которую нужно детализировать до мелочей, не упуская ни одного момента.

Для того, чтобы начать создание бизнес-модели, предпринимателю необходимо самому себе ответить на три основных вопроса:

Что вы продаёте?

Кому вы продаёте?

Ваше уникальное торговое предложение

Кратко описывая суть бизнес-модели, стоит отметить, что это упрощенное, схематическое, концептуальное представление всех бизнес-процессов организации. Эта концепция возникает в ответ на многочисленные изменения новой экономической реальности, возникшие в конце 20-го века. Все больше и больше новичков начали заниматься предпринимательством, и у них не было времени, денег и знаний для разработки глубоких стратегий развития, им нужны эффективные и быстрые инструменты для максимизации прибыли. И бизнес-модель - это понятный, визуальный способ увидеть все компоненты бизнеса и найти точки для развития и повышения эффективности функционирования.

Основная цель создания бизнес-модели - найти способ развития компании. Это помогает выявить преимущества и конкурентные различия предприятия и оценить новые бизнес-процессы. Кроме того, бизнес-модель позволяет определить необходимость внесения изменений в уже привычные способы существования компании с целью максимизации прибыли. Так же, моделирование помогает выявить слабые стороны компании и устранить уязвимые места. Бизнес-модель является хорошим инструментом для оценки эффективности производственных процессов и организации управления. Она дает целостный взгляд на деятельность фирмы и состояние внутренней среды, что позволяет улучшить поток всех процессов.

Таким образом, при составлении бизнес-модели вы формируете множество гипотез, которые в дальнейшем либо подтверждаются в вашей деятельности, либо опровергаются. 

Суть бизнес-модели:

Бизнес-модель – это набор гипотез

Все гипотезы либо подтверждаются, либо опровергаются

Основа бизнес-модели – эмпатия: необходимо оценивать и смотреть на все элементы бизнеса со стороны потребителя.

Бизнес-модель – это конструктор для составления новых гипотез. Когда вы наглядно видите механизм работы вашей организации и взаимосвязь всех его элементов, вы генерируете новые гипотезы.

Результат работы над бизнес-моделью – понимание, как действовать, где сокращать издержки, как увеличивать прибыль.







1.2. Виды монетизации интернет-проектов

Разобравшись для чего нам необходима бизнес модель, мы хотим обсудить виды самого главного элемента бизнеса, это его монетизация. Существует более 50 вариантов монетизации интернет-проектов, но мы хотим остановиться только на 6 основных видах.

6 моделей монетизации интернет-проектов:

Модель продаж

Рекламная модель

Freemium

Генерация лидов

Транзакционная модель

Подписка

1. Модель продаж – это самая простая в представлении модель монетизации. Как понятно из названия, получение прибыли заключается в продаже товара, не важно физического или виртуального, либо продаже услуги. Примером является множество интернет-магазинов, сервисов, таких как amazon, так же может быть инфобизнес, генерирующий и продающий онлайн курсы. Мы не случайно выделили её на первое место, т.к. именно об этой модели будет идти речь во второй главе этой работы. В данной модели метрикой эффективности является так называемая Unit-экономика или иначе говоря экономика продукта. Она показывает величину издержек, необходимых на привлечение одного клиента и сумму прибыли, получаемой от этого же клиента.

2. Рекламная модель – монетизация своего проекта за счет размещения на нём сторонней рекламы. В настоящее время стоит выделить такое направление интернет-проектов, использующих рекламную модель, как текстовые блоги, тематические и личные страницы в социальных сетях, видео блоги. В таких проектах используется два основных вида рекламы, это контекстная и прямая реклама. Например, на сайте текстового блога автор получает доход с размещения блоков контекстно-медийной рекламы, но может использовать прямую рекламу, создавая коммерческие посты. В видео блогах и страницах социальных сетей размещение прямой рекламы может достигать стоимости более миллиона рублей на самых популярных площадках. Минусом этой модели будет являться сложность монетизации на стадии стартапа, в этот момент вы не обладаете достаточной аудиторией и фактически не интересуете рекламодателей.В музыкальной индустрии, монетизация происходит, когда запись исполнителя или композитора помещается видео в Интернете, и платформа, где присутствует композиция показывает рекламу до, во время или после видео. За каждый просмотр, доходы от рекламы делятся с исполнителем или другими, имеющими авторские права на произведение.

3. Freemium – это производная от слов Free(бесплатный) и Minimum(минимум). Freemium является ценовой стратегией, с помощью которого продукт или услуга (как правило, цифровое предложение или приложения, такие как программное обеспечения, средства массовой информации, игры или веб - сервисы) предоставляются бесплатно, но деньги взимаются за дополнительные функции или виртуальные товары. Плюсом такой модели является привлекательность для пользователя. Разберем пример с мобильным приложением. Пользователь может скачать и играть совершенно бесплатно, но до определённого уровня, тем самым мы «подсаживаем» пользователя на наш продукт, а в дальнейшем предлагаем продлить удовольствие от игры, купив дополнительные уровни. От сюда и вытекает главный минус данной модели. Конверсия такой сделки очень мала и редко достигает хотя бы 1%, особенно в России. 

4. Генерация лидов - элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Проще говоря это привлечение посетителя, заинтересовавшегося каким-либо товаром или услугой. Здесь необходимо отметить, что привлечение лида не означает совершение им сделки, это только потенциальный клиент. Критериями лида может быть оставленная на сайте или любой другой форме заявка, звонок в колл центр.

5. Транзакционная модель – подразумевает собой создание сервиса, агрегатора или площадкипосредника между продавцом и покупателем. Это могут быть различные витрины товаров, такие как Яндекс Маркет, Tiu, Blizko, Aliexpressи т.д., обменники валют, агрегаторы такси или авиабилетов, такие как Uber и Aviasales, платёжные системы, как Robokassa, агрегатор скидок (купонов)  Biglion.

6. Подписка – регулярная оплата продукта клиентом, возможен цикл по времени: неделя, месяц, год. В таком случае, можно «подсаживать» пользователя на ваш продукт, услугу, сервис предоставляя тестовый бесплатный период использования, в этом модель схожа с Freemium. 





1.3. Шаблон бизнес-модели А. Остервальдера

По Александру Остервальдеру нет четкого определения бизнес модели, но есть её описание – бизнес модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации, т.е. каким образом вы зарабатываете деньки, каким образом вы их тратите, куда вы их тратите, каким образом организована система управления, какой у вас персонал, как вы учитываете систему метрик и показателей компании.

Бизнес-модель Александра Остервальдера пришла на Российский рынок не так давно, в 2009 году. Она представляет собой визуальное описание всех элементов вашего бизнеса.  9 структурных блоков, позволяющих вам более подробно разобраться в каждой части вашего бизнеса и каким образом ваш бизнес взаимодействует внутри себя (Рисунок #). Необходимо это для того, чтобы выявить уязвимые места вашего бизнеса, определить стратегию поведения на рынке, выявить ваше конкурентное преимущество.



Рисунок # - шаблон «Классической бизнес-модели» А. Остервальдера.

Потребительские сегменты - первый структурный блок, с которого стоит начать построение бизнес-модели. В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать.

Клиенты являются сердцем любой бизнес-модели. Клиенты не могут существовать без компании. Чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов, желательно разбивать их на группы в соответствии с потребностями, поведением или другими характеристиками. Бизнес-модель охватывает одну или несколько групп клиентов - сегменты потребителей. Организация должна сделать выбор, решить, с какими сегментами работать, а от каких отказаться. Когда решение принято, вы можете построить бизнес-модель, основанную на четком понимании конкретных потребностей отдельных сегментов. 

Группы клиентов представляют разные сегменты, если:

• Различия в их запросах вызывают различия в предложениях;

• взаимодействие осуществляется по разным каналам продаж;

• отношения с ними должны строиться по-разному;

• их привлекательность для компании значительно отличается;

Ценностное предложение - следующий структурный блок. Стоит обратить внимание, что в классической модели А. Остервальдера не рассматривается продукт как таковой. Клиенту мы должны продавать не продукт, а его ценность. В данный блок заносится информация о ценностях вашего продукта для клиента, либо о ценностях сервиса, основные конкурентные преимущества, уникальные торговые предложения.Ценностные предложения - причина, по которой клиенты предпочитают одну компанию другой. Они решают проблемы клиентов или удовлетворяют их потребности. Каждое ценностное предложение представляет собой определенный набор товаров и/или услуг, отвечающих потребностям конкретного потребительского сегмента. Другими словами, ценностное предложение представляет ряд преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Пример элементов, формирующих ценность товара или услуги:

Новизна

Производительность

Изготовление на заказ (Эксклюзивный экземпляр)

Дизайн

Бренд/статус

Цена

Уменьшение расходов

Доступность

Удобство

Канал сбыта – это все формы взаимодействия с вашим клиентом. Каким образом представляют собой пять этапов продвижения товаров потребителю. Каждый канал может включать в себя все этапы или только часть из них. Можете определить прямые и косвенные каналы продаж, а также собственные и партнерские (Таблица # приложение).

В этом блоке описывается, как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и предоставляют им свои ценные предложения.

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы - точки соприкосновения потребителя с продавцом - выполняют ряд функций, в частности:

повышение уровня информированности потребителей о товарах и услугах компании;

помочь оценить ценные предложения компании;

разрешить потребителю приобретать определенные товары и услуги;

ввести потребителя в ценностные предложения;

обеспечить послепродажное обслуживание.

Взаимоотношение с клиентами -  это все формы, каким образом выстраивается связь между вашим ценностным предложением и клиентом. Т.е. условно говоря, как клиент оставляет обратную связь, как клиент возвращается к вам за повторной покупкой и как этот канал конкретно работает. Это могут быть социальные сети, личные встречи, видео отзывы, любые другие каналы взаимодействия. 

В блоке описаны типы отношений, которые устанавливаются компанией с отдельными сегментами потребителей. Компания должна четко определить, какой тип отношений он хочет установить с каждым из сегментов потребителей. Отношения могут варьироваться от личного до автоматизированного.

Мотивы, которые определяют это отношение, могут быть разными:

• приобретение клиентов

• удержание клиентов

• увеличение продаж

Например, на заре развития мобильной связи отношения между операторами и клиентами были построены на агрессивных стратегиях привлечения, которые включали, среди прочего, предложения бесплатных телефонов. С насыщением рынка стратегия изменилась, и операторы сосредоточились на поддержании клиентов и максимизации прибыли от каждого из них.

Блок взаимоотношений с клиентами, предоставляемый бизнес-моделью компании, оказывает значительное влияние на поведение потребителя.

Выделяется несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующими в рамках отношений компании с каждым сегментом потребителей:

Личная поддержка. Этот тип отношений основан на личных контактах. Клиент может напрямую общаться с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после неё. Это может произойти в розничной точке продажи, через колл-центр, по электронной почте или другими способами.

Особая личная поддержка - в этом случае представитель компании закрепляется за конкретном клиентом, с которым он развивает свои отношения. Такие отношения являются самыми глубокими и обычно развиваются в течение длительного времени. Например, в частных банках с крупнейшими клиентами работают специальные представители. Аналогичные отношения с клиентами возникают в других отраслях.

Самообслуживание - в таких отношениях компания не поддерживает прямые отношения с клиентами, но предоставляет им все условия, чтобы они могли обслуживать себя.

Автоматическое обслуживание - этот тип отношений представляет собой комбинацию более сложной формы самообслуживания с автоматизацией процесса. Например, регистрация клиентов на сайте компании дает им доступ к личным услугам. Автоматизация обслуживания позволяет распознавать отдельных клиентов и предоставлять им информацию, необходимую для отправки заказа или заключения сделки. В идеале автоматизированные службы стимулируют личные отношения (например, рекомендуя книгу или фильм).

Сообщества. Компании все чаще используют интернет-сообщества для привлечения клиентов, а также помогают устанавливать более тесные связи между членами таких сообществ. Многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность поделиться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать потребности своих клиентов.

Совместное создание - многие компании сегодня выходят за рамки традиционных отношений между продавцом и покупателем и создают ценность вместе с потребителем. Таким образом, Amazon.com предлагает клиентам написать обзоры, создавая тем самым ценность для других любителей книг. Другие компании привлекают клиентов для создания дизайна изделий. И такие, как YouTube.com, позволяют пользователям самим создавать контент.

Потоки поступления дохода - включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого сегмента клиентов (для получения чистой прибыли необходимо вычесть все затраты из доходов). Если клиенты являются сердцем любой бизнес-модели, то потоки доходов - это артерии. Компания должна спросить себя: За что готовы платить потребители? Правильный ответ на этот вопрос создаст один или несколько потоков доход от каждого потребительского сегмента. Каждый поток может иметь собственный механизм ценообразования: фиксированные или контрактные цены, аукционные торги, цены, которые зависят от рынка или объема продаж, контроля доходов.

В бизнес-модели существует два типа потоков доходов:

1) доходы от разовых операций

2) регулярный доход от периодических платежей, полученных от клиентов за ценные предложения или послепродажное обслуживание.

Существует ряд способов создания потоков доходов:

продажа активов

плата за использование

оплата подписки

аренда/рента/лизинг

лицензии

реклама

Каждый поток доходов имеет свой механизм ценообразования. Тип выбранного механизма может существенно влиять на полученную прибыль. В зависимости от механизма ценообразования, цены могут быть фиксированными или бесплатными. Более наглядно это представлено в таблице #.

Фиксированные цены

Устанавливаются на основе статических переменных

Свободные цены

Меняются в зависимости от условий на рынке

Цена по прейскуранту

Фиксированные цена на конкретные товары, услуги или иные ценностные предложения

Договор между партнёрами (торги)

Цена устанавливается в ходе переговоров сторон, каждая из которых старается добиться наиболее выгодных для себя условий

Зависимость от характеристик продукта

Цена зависит от числа или качества ценностных характеристик продукта

Управление доходами

Цена зависит от ресурсов в наличии, сроков покупки (обычно используется при продаже ограниченного продукта или услуги. Например, авиабилеты).

Зависимость от потребительского сегмента

Цена зависит от типа и особенностей потребительского сегмента

Торговля в реальном времени

Цены меняются в зависимости от уровня спроса и предложения

Зависимость от объёма закупки

Цена меняется в зависимости от объёма приобретаемого товара

Аукцион

Цена равна предложенной победителем аукциона

Таблица # «Механизмы ценообразования»

Ключевые ресурсы - в этом блоке описаны наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели. Каждая бизнес-модель нуждается в определенных ключевых ресурсах. Эти ресурсы позволяют предприятию создавать и передавать ценные предложения потребителю, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль. Различные типы бизнес-моделей требуют разных ресурсов. Производителю чипов требуются капиталоемкие производственные мощности, а человеческие ресурсы более важны для разработчиков микросхем. Основные ресурсы могут быть материальными, финансовыми, интеллектуальными или человеческими (персоналом). Компания может быть владельцем этих ресурсов, нанимать их или получать от ключевых партнеров.

Александр Остервальдер и Ив Пинье классифицируют ключевые ресурсы следующим образом:

Материальные ресурсы. Эта категория включает физические объекты, такие как производственные объекты, здания, оборудование, транспортные средства, торговые точки и торговые сети. Розничные торговцы, такие как Wal-Mart и Amazon.com, очень зависят от материальных ресурсов, часто требующих больших инвестиций. Первый владеет огромной сетью магазинов и соответствующей инфраструктурой. Второе характеризуется широким использованием ИТ-технологий, развитой сетью хранения и доставки товаров.

Интеллектуальные ресурсы. Интеллектуальная собственность, такая как товарные знаки, конфиденциальная информация, защищенная собственными правами, патентами и авторскими правами, базами данных партнеров и клиентов, является наиболее важными компонентами бизнес-модели. Интеллектуальные ресурсы создать нелегко, но в случае успеха они могут принести значительную прибыль. Для производителей потребительских товаров, таких как Nike или Sony, бренды являются ключевым ресурсом. Основой Microsoft является программное обеспечение и связанная с ним интеллектуальная собственность, созданная на протяжении многих лет существования компании. 

В сфере малого и среднего предпринимательства интеллектуальная юридически оформленная интеллектуальная собственность может стать решающим моментом в развитии проекта. Ни для кого не секрет, что новичку на рынке сложно удержать свою идею, очень часто, при первых слухах о деятельности успешной деятельности или идеи на рынке, её очень быстро осваивают крупные игроки. 

Сотрудники. Выбор персонала - важная задача для любого предприятия, но существуют бизнес-модели, которые требуют особого внимания к этому

Ресурс, например, в наукоемких отраслях или творческих коллективах. 

Финансы. Ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и / или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или резерв наличности для найма сотрудников на руководящие должности. 

Ключевые виды деятельности – эта часть описывает действия компании, необходимые для реализации ее бизнес-модели. Каждая бизнес-модель включает в себя определенное количество ключевых видов деятельности. Это самые важные действия компании, без которой ее успешная работа невозможна. Ключевые виды деятельности, а также ключевые ресурсы являются неотъемлемым компонентом процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания отношений с клиентами и получения дохода.

Это единственный блок в модели, который после первоначального определения включающихся в него элементов, редко подвергается изменению.

Ключевые партнёры – этот элемент шаблона описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель. Компании создают партнерские отношения с разными целями, и они становятся основой многих бизнес-моделей. Фирмы создают партнерские отношения для оптимизации своих бизнес-моделей, снижения рисков или получения ресурсов. Существует четыре типа партнерских отношений:

Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями.

Соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами.

Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов.

Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

Существует три основные причины для создания партнерских отношений.

Оптимизация и экономика в сфере производства. Это основная форма партнерства или отношений между клиентом и поставщиком, чтобы оптимизировать распределение ресурсов и операции. Компании не имеет смысла владеть всеми ресурсами или осуществлять все виды деятельности, связанную с выпуском ее продуктов. Вступая в партнерство для оптимизации и экономии на масштабах, компания добивается снижения затрат; Часто эта форма партнерства включает аутсорсинг ресурсов или совместное использование инфраструктуры.

Снижение риска и неопределенности. Партнерства могут помочь снизить риск в конкурентной среде, которая характеризуется неопределенностью. Зачастую компании образуют стратегический альянс в одной области, в то время как другие остаются конкурентами. 

Поставка ресурсов и совместных мероприятий. Только некоторые компании владеют всеми ресурсами или выполняют все виды деятельности, которые включают их бизнес-модель. Обычно они передают функции извлечения и поставки некоторых ресурсов и выполнения определенных действий своим партнерам. Партнерство может быть обусловлено необходимостью получать знания, лицензионные права или доступ к потребителю. Таким образом, производитель мобильных телефонов может снабжать свои устройства операционной системой по лицензии и не разрабатывать свою собственную. Страховая компания может передать продажу своих полисов независимым агентам, а не нанимать для этого сотрудников.

Структура издержек - это затраты, связанные с функционированием бизнес-модели. В блоке описаны наиболее значительные затраты, необходимые для работы в рамках конкретной бизнес-модели. Создание и внедрение ценностных предложений, поддержание отношений с клиентами, получение прибыли - все эти процессы связаны с любыми издержками. Расходы довольно легко рассчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров. Однако для некоторых бизнес-моделей затраты гораздо важнее, чем для других. Например, так называемые «народные» авиакомпании намеренно строят свои бизнес-модели на основе низких затрат.

Минимизация затрат должна проводиться в любой бизнес-модели. Однако для некоторых моделей снижение затрат более важно, чем для других. По структуре затрат имеет смысл разделить бизнес-модели на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности (большинство бизнес-моделей находятся где-то между этими двумя крайностями).

Ориентация на затраты. Бизнес-модели, в которых большое внимание уделяется затратам, предполагают формирование и поддержание минимальной структуры затрат, использование дешевых ценностных предложений, максимальную автоматизацию обслуживания клиентов и широкое привлечение внешних ресурсов. В пример можно привести авиакомпанию лоукостер Победа.

Ориентация на ценность. Некоторые компании не сосредотачиваются на затратах, а фокусируют внимание на предоставляемых ценностных преимуществах при создании бизнес-моделей. Как правило, такие бизнес-модели отличаются высоким качеством ценностного предложения и высоким уровнем личного обслуживания. К этой категории относятся, например, роскошные отели с высоким уровнем обслуживания.

А. Остервальдерпо структуре разделяет издержки на:

Фиксированные расходы. Расходы, которые остаются неизменными независимо от объема товаров или услуг. К ним относятся заработная плата работников, арендная плата и средства производства. Некоторые предприятия, в частности, производственные компании, имеют большую долю фиксированных затрат.

Переменные затраты. Расходы, которые варьируются в зависимости от объема товаров или услуг. Это могут быть расходы на сырьё, топливо, либо сдельная заработная плата рабочих, менеджеров.

Экономия на масштабе. Сокращение издержек, вызванное увеличением объема производства. Крупные компании, например, получают скидки на покупки в больших количествах. Этот и другие факторы сокращают расходы компании на единицу продукции, а ее общий объем выпуска продукции растет.

Эффект диверсификации. Это преимущество достигается за счет более широкого спектра операций. Например, крупное предприятие может использовать одни и те же виды маркетинговой деятельности или каналы продаж для продвижения различных продуктов.







1.4. КонцепцияValueTacticsCanvas. Отличие от классической модели

Главное отличие ValueTacticsCanvasот классической модели А. Остервальдера, клиентоориентированность, т.е. все элементы должны оцениваться с точки зрения клиента и что она направлена на составление не стратегии, а тактики ваших действий. В таблице # представлена модель, состоящая из 13 ключевых блоков, где сокращения означают:

1. Тренды

2. ЦП - Ценностное предложение

3. КС - Каналы сбыта

4. КТ - Каналы тестирования (Каналы конверсий)

5. КОС - Каналы обратной связи

6. ЦА - Целевая аудитория

7. МП - Методы оплаты потребителем продукта или услуги

8. КФ - Каналы финансирования

9. ПС - Продукты и сервисы нашей компании

10. КР - Команда и риски

11. МНР - Минимально необходимые ресурсы

12. ПС - Партнерская сеть

13. ОИ - Основные издержки

14. Тактика


ТРЕНДЫ

12. ПС

9. ПС

2. ЦП

3. КС

6. ЦА



11. МНР



4. КТ





10. КР

2.

2.

2.

2.

5. КОС



13. ОИ

8. КФ

7. МП

14 ТАКТИКА

Таблица # «Value Tactics Canvas»

Первое различие, которое сразу же бросается в глаза, это то, что построение модели мы начинаем не с ценностного предложения, а с внешних факторов, так называемых трендов. Раскроем суть каждого блока подробнее.

Трендинг. Это внешняя информация, которую мы собираем воедино, чтобы модифицировать последующие блоки. Откуда брать идеи, откуда брать понимание, что сейчас действует и актуально. Тренды делятся на две части. Это потребительские и технологические.

Потребительские тренды так называемые паттерны человеческого поведения, их внутренняя мотивация, общая мотивация. Если обратиться к терминам психологии, то паттерны — это как раз и есть основной мотив к покупке. Таким образом вы выявляете что сейчас необходимо рынку. Но нужно понимать, что трендом может быть не именно товар или услуга, а способ его потребления. Например, сейчас таким трендом является геймификация, люди любят потреблять, приобретать играючи.

Тактика. Любая идея и предположение превращается в задачу, сроки, ресурсы и ответственных людей. Это последний элемент модели, который подразумевает под собой список конкретных действий, сроков их выполнения.

Методология обратной связи. Каким образом ваши клиенты смогут модифицировать Ваше предложение, оставлять отзывы и обратную связь. В данной модели особое внимание нужно обратить, что в отличие от модели А. Остервальдера, в ValueTacticsCanvasидёт анализ именно причин, эмоций клиентов, которые они испытывают, принимая решение дать вам обратную связь. Так же необходим анализ, как возможность и факт оставления обратной связи может повлиять на повторную покупку или отказ от неё.

В блоке методологии обратной связи так же включено ваше взаимодействие с клиентом после совершения сделки, по средствам, например, постпродажного обслуживания, дополнительных продаж.

Методология конверсии. Способы и причины, по которым клиент принимает решение к взаимодействию именно с вашей компанией. Здесь необходимо упомянуть о всех элементах, начиная от маркетинга, рекламных каналов, юзабилити сайта, работа колл центра.

Методология оплаты акцентирует внимание на том, каким образом клиент совершает оплату, какие действия необходимы, чтобы завершить оплату. Необходимо разделение этой операции по процессам, чтобы понять какие действия мы можем совершить за клиента, чтобы ему было максимально удобно.

Минимально необходимые ресурсы. В данном разделе мы указываем, какие необходимы минимальные ресурсы для реализации проекта и всей маркетинговой стратегии. Кроме этого, здесь же необходимо прописать, какие необходимы ресурсы для тестирования вашей деятельности.

Продукты и сервисы компании. Все производимые компанией продукты и услуги. Выявить основные функции и сервисы, предоставляемые компанией. Акцентировать внимание необходимо не только на функционале продукта, а также на спектре предложения и упаковке.

Команда. Описание всех членов команды, а также все возможные варианты развития отношений внутри команды. Здесь вы оцениваете внешнее восприятие вашей команды и внутреннюю структуру вашей команды.

Работая с каждым блоком модели ValueTacticsCanvas нельзя упускать главный момент, что вся оценка и построение бизнес модели проходит с точки зрения потребителя. Учитываются его чувства, эмоции, получаемые от вашего предложения, сложности и риски оформления, оплаты и получения заказов.









ГЛАВА2. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В ИНТЕРНЕТЕ

2.1 История и общая характеристика ООО «Магнолия Сиб».



Новосибирская оптовая компания ООО "Магнолия Сиб" работает на рынке искусственных цветов и ритуальных принадлежностей с 1996 года. Накопленный многолетний опыт работы компании на Российском рынке обусловил глубокое понимание всех процессов ее развития и становления, позволил чутко реагировать на любые изменения рынка. Большая производственная база, интересный дизайн изделий, огромный ассортимент продукции помогли ей за эти годы стать одной из крупнейших компаний в Сибири и на Дальнем Востоке. А низкие цены товара и система скидок дают возможность конкурировать с крупнейшими городами России (в т.ч. и с Москвой).

Прямые поставки из Китая, собственная производственная база (сварочный, веночный и швейный цеха, цех по сборке, комплектации и упаковке цветов, отдел дизайна), позволяют компании постоянно обновлять и предлагать продукцию, отличную от других фирм. Рост современного бизнеса с каждым годом все больше влечет за собой рост зависимости его от вспомогательных структур. Поэтому компания считает одним из ключевых моментов на сегодняшний день организацию и развитие следующих направлений деятельности:

укрепление, расширение и развитие производственной базы по изготовлению и комплектации искусственных цветов и ритуальной продукции высокого качества;

постоянная работа в направлении снижения цен товара без изменения его качества;

продолжение разработок в области создания продукции нового дизайна и новых направлений;

постоянное наличие необходимого количества наиболее ходового ассортимента;

обеспечение сборки, упаковки и отправки заказанного товара в максимально короткие сроки и с минимальными затратами

Одной из своих основных задач ООО "Магнолия Сиб" считает предоставление клиентам полной информации по товару (его наличие, цена, описание, фотография, в каких расцветках представлен и как упакован), призванной удовлетворить любого клиента. Для обеспечения деятельности в области сервиса компания имеет в своем штате опытных и квалифицированных специалистов. Грамотные и доброжелательные операторы помогут выбрать и получить товар в одном месте и в комфортных условиях, выбрать транспортную компанию, если это необходимо. В таблицах # и # приведены показатели финансовой деятельности компании за 2013-2015 года. Значения указаны на конец года в тысячах рублей.

Суммы указаны в тысячах рублей

код

конец 2013

конец 2014

конец 2015

Актив









Запасы

1210

1 271

653

198

Денежные средства и денежные эквиваленты

1250

16

260

337

Финансовые и другие оборотные активы

1230

235

0

360

Баланс

1600

1 522

913

895

Пассив









Капитал и резервы

1300

-52

-1 001

-1 370

Кредиторская задолженность

1520

1 574

1 914

2 265

Баланс

1700

1 522

913

895

Таблица # «Бухгалтерский баланс»

Суммы указаны в тысячах рублей

код

конец 2013

конец 2014

конец 2015

Выручка

2110

2 723

2 807

2 567

Расходы по обычной деятельности

2120

3 753

4 183

1 441

Прочие расходы

2350

13

14

13

Налоги на прибыль (доходы)

2410

27

47

45

Чистая прибыль (убыток)

2400

-1 070

-1 437

1 068

Таблица # «Отчет о финансовых результатах»

На основе данных таблиц построим график #



Из выше представленных данных можно сделать вывод о   выходе прибыли организации из отрицательного значения в положительное. Так же наблюдается снижение активов организации.  В конце 2016 года компания получила 3 государственных контракта на поставку товаров, суммой 600 000, 989 000, 500 000 рублей. 

2.2.Мероприятия по повышению объёма продаж в Интернет-Магазине.

2.2.1. Контекстная реклама. Яндекс Директ.

Хотелось бы сразу обратить внимание, что как мы акцентировали внимание в параграфе 1.3 «Шаблон бизнес-модели А. .......................