Оценка привлекательности страховых продуктов для агентов и клиентов АО «СОГАЗ»

Разработка мероприятий по стимулированию продаж на примере страховой компании.

























































Содержание



	Введение	3

	1 Теоретические основы стимулирования продаж в страховой компании	5

1.1 Формы организации продаж	5

1.2  Особенности управления продажами в страховой компании	10

1.2  Методы стимулирования продаж	22

	2 Анализ системы управления продажами в страховой компании АО «СОГАЗ»	26

2.1 Характеристика исследуемого предприятия	26

2.2 Оценка привлекательности страховых продуктов для агентов и клиентов АО «СОГАЗ»	28

2.3 Анализ системы управления продажами на примере страховой компании АО «СОГАЗ»	32

	3. Разработка мероприятий по стимулированию продаж АО «СОГАЗ»	39

3.1 Разработка плана мероприятий по стимулированию продаж	39

3.2  Расчет экономического эффекта предложенных мероприятий	48

	Заключение	51

	Список литературы	54























Введение



В современных макроэкономических условиях страховым организациям становится все сложнее поддерживать уровень рентабельности и обеспечивать финансовую устойчивость. Поддержание уровня рентабельности и оптимизация каналов продаж являются приоритетными задачами страховщиков. В современных условиях сокращение количества субъектов страхового дела при одновременном росте собираемых страховых премий и осуществляемых выплатах по договорам страхования говорит о концентрации страхового рынка. Причинами выступает сокращение темпов роста, ухудшение экономической ситуации, падение рентабельности страхового рынка. 

Усложнение общей экономической ситуации обуславливает снижение расходов населения и бизнеса. Это, в свою очередь, сказывается на всех отраслях экономики, так как расходы одних участников рынка одновременно являются доходами других. Одновременно снижается покупательная способность населения, включая расходы на страхование, замедляются темпы роста кредитования. Банковское кредитование, представляющее собой драйвер роста страхового рынка в прошлые годы, в такой ситуации теряет свои позиции.

Актуальность темы исследования в данной работе определяется тем, что развитие рынка страховых услуг в стране указывает на развитие всей экономики в целом. Ведь страхование снижает риски, а его развитие внедрение в различные сферы человеческой жизни указывает на грамотной и ответственное отношение населения к своим жизням и имуществу.

Одной из главных задач страховой компании является достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, финансовый результат и удовлетворение запросов клиентов. Эти показатели в значительной степени зависят от выбора каналов продаж и их эффективности. 

Проблема построения эффективной системы продаж страховых услуг связана с тем, что основная функция продаж состоит в обеспечении коммерческого успеха компании. В связи с этим в последние годы в России повысился интерес среди страховщиков к совершенствованию продаж и их организации. В данной статье приводятся меры оптимизации способов повышения объемов продаж.

Объектом исследования является организация АО «СОГАЗ».

Предметом исследования выступает стимулирования продаж продуктов страхования.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по стимулированию продаж АО «СОГАЗ».

Для достижения поставленной в выпускной квалификационной работе цели, необходимо решить следующие задачи:

	рассмотреть сущность управления продажами	;

	выявить  особенности управления продажами в страховой компании;

	определить  методы стимулирования продаж;

	провести анализ системы управления продажами в страховой компании АО «СОГАЗ»;

	разработать мероприятия по стимулированию продаж АО «СОГАЗ»;

	провести  расчет экономического эффекта предложенных мероприятий.

При проведении исследования используются следующие методы – изучение и анализ научной литературы, изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики, сравнение,  синтез, финансовой отчётности.

выпускной квалификационной состоит из  трех глав,  списка источников.





1 основы стимулирования в страховой 

1.1 организации продаж



внедрения маркетингового в деятельность предприятий представляет одну из задач в к конкурентному  Возрастающая диктует необходимость образования, к реализации мышления и маркетинга на предприятиях.

отметить,  приспосабливаясь к рынка, формировать запросы  Новая маркетинга предусматривает, процессы в фирмы стартуют с исследований и корпоративных продаж и услуг. призвано обеспечить базис исполнения деловых операций. деятельность каждого из предполагает, с стороны, сбыт товаров и  с стороны, по их на рынок. к реальному мышлению дается в практической  Фирма не только к  но и рынком через нужд потребителя. из эффективных в управлении продажами может использование прямых 

Рассмотрим формы прямых по торговым оф-(off-) –  которые близко к клиентам, покупателями которые в близости этого  Прямые по каналам off-применимы при распределении.

Пре-(pre - ) представляет организацию продаж по  основанной на сборе заказов и их передаче  Данная характерна для работы больших  характеризующихся доставкой значительных услуг. торговый представитель  посещая за ним клиентов, и согласует  Представитель снабжает клиентов материалами, консультации по и по рекламным акциям. особенность данной - ограничение по величине стоимости  В случае, работать система вэн-

Рассмотрим особенности постановки преселлинга.

Не делегировать поиск клиентов торговым  Необходима база, использование которой обобщать и информацию, необходимые дополнения и  сохранять взаимоотношений с  Список, на основе информационных источников, не быть исчерпывающе  Возникает в дополнительной списка клиентской  которую проводить с его создания 

В отчетного периода (), территориальный должен, произошедшим изменениям в за ним корзине, руководителю отделу страхования необходимую  Отчетная должна содержать об изменениях  контактного  адресных  наименования  о в корзину  выявленных в самостоятельного поиска, и из корзины клиентов.

обычно делится на сектора, а сектор - на  За торговым представителем - закрепляются соответствующие  Границы и секторов не обязательно совпадать с делением города по  В основных разделителей выступать большие магистрали или зоны и т. п.

сравнении фактической и численности торговых определяется необходимость или увеличения их .

одной формой коммерческих продаж электронная коммерция.

-экономика человечество, тем самым рынок. желания и заставляют нас обмениваться товарами и  Сетевая нашла способ экономические отношения образом, любой человек, в экономической  с затратами может с другими экономических отношений, от расстояния, и времени.

коммерцию можно как организацию деятельности посредством -технологий и с сети интернет. являются три 

	возможность у разместить в интернет информацию о товарах или и принимать на них путем;

	покупателю получить к электронным компаний-и заказывать или услуги 

	система платежей.

В электронная коммерция высокого уровня в последние 10 под воздействием компьютерных технологий в жизнь людей. В высоких темпов развития эта уже мало отличается от рынка, но возможности, о многие предприниматели не догадываются.

деятельность, на бизнесе в  может любому человеку на практике идеи, с ростом продаж и престижа фирмы.

коммерция – технология ведения  несущая и экономические преимущества. в интернете на открытости  на рынке не существовать монополии.

может сократить на осуществление купли- Кроме  использование продаж может дополнительным источником для фирмы. в сети, быстро и менять стоимость  подстраиваясь доходность предприятия, потребителей и конкурентов. товара работает  покупатель в любое самостоятельно ознакомиться с товара и покупке оплатить безналичным способом. имеет возможность общаться с и рекламировать бесплатно в сетях. того, факт покупки стать началом сотрудничества между и продавцом. В случае хорошим может служить торговля.

-маркетинг (маркетинг) собой деятельность участников торгового  которая организацию продвижения от производителя к корпоративному потребителю наиболее выгодным всех участников  Отличие -маркетинга от маркетинга лишь в  в случае комплекс направлен на и удовлетворение торгового звена, а во случае, - на конечного  Приоритет в трейд-- обеспечение положения торговой на занимаемом рынка, продвижении товара сеть () непосредственно к потребителю.

инструментами трейд-могут являться:

	за индивидуальные  за покупку,  поставленного плана, продажи нового  комплексную  сезонные/

	бонусы за товара, за индивидуального плана, дистрибуции, от объема  купоны,  командный 

	специальные  специализированные  презентац,  семинары и  сертификаты, 

	мерчандайзинг: POS- выкладка на полках,  презентация в магазинах и  премирование  купоны,  конкурсы, для покупателей, 

Организация зависит от: бизнеса - это фирма, или сервисная; - промышленный потребительский; - простой () или 









1.2  управления продажами в компании



рыночные отношения рынка диктуют требования к базе организации процессов страховщика, его искать оптимизации данных  Эффективность и управления процессами в компании напрямую на конкурентоспособность организации и продуктов.

функционирования сбытовых — это характеристика результативности страховой компании управляющей системы, в различных как посреднической (объекта сбытового канала), и собственно деятельности (управления). как организация системы ( виды и каналов продаж, технологии) различается у компаний, в зависимости от их и сегмента рынка, предполагать, эффективность сбытовой у страховщиков колебаться в пределах.

бесспорным тот  что сбытовой системы направлено на главной стратегической — постоянное и повышение прибыльности на оказания страхователям страховых услуг и использования финансовых, и информационных  Поэтому к поставленной формирования модели эффективности системы страховых продуктов определить и параметры, и важнейшие эффективности основной страховщика.

Из выше определения сбытовой деятельности компаний следует, для представления и критериев в математическом необходимо определить в соизмеримом полученной за период прибыли и на ресурсы, в процессы по организации и сбытом страховых 

Одним из расчета данного с учетом текущих поступлений и понесенных компанией затрат быть использование чистой приведенной денежных средств  участвующих в операциях за и предшествующий .

 представляется привести стоимость в построение и сбытовой системой к уровню затрат страховщика умножения этой на внутреннюю доходности страховой . Внутренняя доходности при может рассчитываться на основе общей прибыли и стоимости основного и капитала за период (или, обеспечения меньшей  за предшествующих периодов). В внутренней нормы при отсутствии статистических данных расчета страховой может быть использование в некоторого времени данных, ставка рефинансирования ЦБ РФ ставка по кредитам.

способ определения является одним из исследованных и применяемых в менеджменте и проектами, большинство процессов носит целостный, характер и системный подход быть реализован просто.

при переходе к управлению, определении эффективности многие страховщики с целым затруднений методологического и характера. отдельные страховые и операции не быть четко с долями и затрат, а усреднения сильно точность определения эффективности и, главное, акценты. затратные вспомогательные становятся необоснованно  и мероприятия ставят дальнейшее сокращение на основные  что приводит к сбытовым проблемам 

В процессного подхода оценки эффективности деятельности страховщика применение моделирования. страхового менеджмента  что экономических и моделей позволяет деятельность страховой на всех ее логистического (в числе сбыта), а отдельные функциональные  Принимая во возможности постоянного в процессах сбытовых каналов и страхователей, интегрированный подход к моделей всех управления страховой и процессов, в ней.

В сбытовой бизнес-отображаются все  процессы, выполнения сбытовых  приоритетная стратегия страховщика, а критерии оценки функционирования сбытовой  Одной из составляющих бизнес-является информационная  описывающая существующие и информационные потоки по страховщика, сети и  правила информации и маршрутизации всех внешнего и информационного поля компании.

бизнес-обеспечивается за ее соответствия возможностям и ресурсам страховой  ее сбытовым целям и взаимодействия основных ее и компонентов.

	-модель включает в следующие элементы:

	-	 цели и сбытовые и стратегии, на входе ресурсы страховщика и  преобразующие на ресурсную базу в продукты, услуги и 

	-	  информационные и ресурсы, страховой компании достижения сбытовых 

	-	 структура управления компанией (ее и сопряженными с сбыта подразделениями);

	-	 посреднических структур, заинтересованных в процессов сбыта продуктов;

	-	 сбытовые бизнес-и функции 

	-	 страховых продуктов и страховые услуги, ценность для предприятий-и некоторых элементов внешней (государственных регулирования страхового  местных  деловых производственных предприятий и ).

систему сбыта продуктов можно состоящей из деловых организационных и технологических  т. е. -процессов: логистической цепи страхового продукта, страховых рисков предприятия- и андеррайтинг, пакета страховых для предприятия и услуг сопровождения  организация  расчет и посреднических вознаграждений посредников, убытков в их возникновения, прерывания / договора страхования. На данные процессы  накладываются на друга по и участникам,  поэтому не удается четко их  Однако возможным выделить их последовательность и разделить на  которые можно будет оценить с эталонного или подходов.

эталонного подхода к сравнению с и показателями, эффективность организационной вертикально интегрированного страховых продуктов эталонного варианта управления страховыми  Требуемые работы сбытовых принимаются в нормативных. В эталонного варианта приниматься как система сбыта, и реально подразделения страховщика. в первом сравнительная эффективность системы определяется на сопоставления нормативных и параметров сбытовой (с акцентом на методы сравнения). Во случае сравнивают с эффективности и функционирующей сбытовой интегрированной системы.

подход позволяет эффективность как  для вертикально интегрированной сбыта, и для ее процессов и их совокупностей.

оценка эффективности процессов основана на как количественного, и качественного  позволяющих эффективность управления по ряду групп и показателей.

интегрированная система страховых продуктов создавать и возможность активного страхователя со  как происходит в системе сбыта услуг. того, потребоваться организация взаимодействия предприятия-с андеррайтерами, по рассмотрению и страховых убытков,  бухгалтерами,  аудиторами и  Все специалисты, договор страхования, воздействуют на и, в итоге, на процессов страхования. они формируют потребительские свойства услуги, субъективно оценивает  Посреднические  выполняя определения условий договора страхования и размеров страхового или выплаты, участвуют в обеспечении потребительских страхового продукта.

разграничения отдельных -процессов страховых продуктов влияет на цели и данных и бизнес-и на их результат. 

сбыт страховых направлен на поступления к объемов страховой (входящий поток), осуществляемый андеррайтинг рисков может к непрогнозируемому страховых выплат и самым существенно ожидаемый финансовый и даже под угрозу устойчивость отдельных страхования (функция страховой частично нивелирует ошибки андеррайтинга). это актуально сектора крупного страхования.

аспект представляется в современных организации интернет-по продаже продуктов, в страховщики и проявляют серьезную  Привлекательность канала для компаний обусловлена экономии на расходах, а привлечения страхователей из пользователей Интернета, а производственных предприятий, потенциальными страхователями, -продажи существенно сократить на приобретение полиса.

при процессном к сбыту продуктов разработка сервисов интернет-по онлайн-страховых тарифов и консультирования страхователей собой серьезную для страховщика.

получения положительного результата системы страховых услуг как правильный стоимости страховой (тарифной ), осуществляемый из статистической предлагаемого на промышленного риска, и отбор на таких промышленных (и страховых рисков), которых убыток по портфелю в будет ниже тарифного убытка.  прием на производственного оборудования не определенного возраста. с соблюдением условия объекты и страховые можно определить качественные (), а им сумма страхового возмещения по случаям является убытком. значение разницы тарифным и убытками свидетельствует о финансовом результате сбытовой системы по виду страхования.

	задач, повысить эффективность сбытовых подразделений  должны не только и рекламные  стимулирующие  но и ряд мероприятий, на снижение наступления страховых по принимаемым на рискам промышленных  К традиционно относят:

	- портфеля принимаемых на защиту рисков страховых объектов;

	-	  организацию, и корректировку предупредительных мероприятий по вероятности наступления для данных рисков;

	-	 кумуляции убытков;

	-	 законодательно установленного лимитов ответственности по отдельному 

	-	 и реализацию перестрахования.

	перечисленных мероприятий от сети посредников специальных  интуиции и прогнозировать результат страхования. с уверенностью  что их в практике страховых продуктов, на взгляд, ограничивает продажи полисов, и страховщика вступают в с целями посредников.

данного противоречия быть реализовано разделения страховщиком продуктов на виды страхования (которых являются и относительно объекты и  не тщательной индивидуальной и сопровождения) и сложных объектов и рисков (необходимы индивидуальный и детальное условий договора ). При массовых видов продуктов условия необходимо стандартизировать, существенно упрощает интеграцию сбыта и финансового и взаимодействия участников каналов.

организация вертикально сбыта представляется и в заключения договоров сложных производственных и опасных  Однако в условиях от потребуется четко моделирование не сбытовых процессов, но и сопровождения и индивидуальных страховых 

Вертикально сбытовая система продуктов на промышленного страхования быть построена по  представленной на 1.

формирования сбытовой в российских компаниях требует с учетом страхователей и  Среди современных тенденций процесса исследователи  расширение страховых продуктов (пакетируемых), интереса страховых к упрощенным и продуктам, сходства продуктовых разных страховых  повышение для корпоративных индивидуализированных форм и степени влияния структур на проектирования и ассортимента страховых .



1. системы сбыта продуктов с вертикально интегрированных структур

	бизнес-оказания страховой  на существенно влияет система страховщика, — страхового полиса (договора и перечисления страховой ). Данный продолжается весь действия договора и быть разбит на операции:

	-	 договора страхования по его условиям;

	-	 подписания и страхового полиса;

	-	 и хранение в базе страховщика;

	-	 операций и по ним в бухгалтерского учета;

	-	 за своевременностью и поступления страховой (или взносов при их в );

	-	 страховых резервов и их инвестирования в с действующими  прописанными в Министерства Финансов РФ от 02.07.№ 100н (операция находится за работы системы интегрированного сбыта продуктов);

	-	 за состоянием объекта (промышленных объектов должно быть на условиях  хранения, или отсутствии  ремонтных и т. п., человеческих ресурсов — на условиях) в своевременного отслеживания в динамике рисков и соответствующих корректировок в страховых сумм и 

	-	 требуемых страхователем в договор 

	-	 сроков окончания договора для предложения страхователю пролонгации или 

	-	 страхователям дополнительных и юридических  возможных по типу договора 

Важнейшим процессом сопровождения страхования является и осуществление выплаты при страхового случая. данные бизнес-находятся преимущественно в страховщика. брокерские посреднические также участвуют в страховых случаев. данного бизнес-обусловлена его влиянием на показателя качества страхователя и во определяет эффективность развития как системы, и всей деятельности компании.

отметить, для руководителя предприятия- страховой продукт реальным только наступлении страхового и проявляется в выплаты страхового 

Из бизнес-именно андеррайтинг и убытков являются страховыми, этом последний наиболее выраженный и маркетинговый 

Полная частичная компенсация и финансовых является существенным качества страхования и как на страхователя о организации, и на взаимодействовать с системой и принимать дальнейшее в добровольном 

В страховые компании до 6 % (по — до 20 %) из-за страхователей сроками и страховых выплат.

С серьезности последствий присущих бизнес- рисков страховщику предусматривать возможность их -моделирования в минимизации финансовых и последствий.

образом, создания и вертикально интегрированной сбыта страховых необходимо определять по следующим направлениям:

	-	 эффективность работы системы для компании и посреднической сети, по широкому финансово-показателей движения средств в системе;

	-	 эффективность вертикальной сбыта страховщика, степенью реализации рыночных целей: с позиций наиболее является не  приводящее к результату при затратах, а деятельность, в степени реализующая сбытовую цель;

	- -экономическая сбытовой деятельности производственных предприятий- позволяющая им финансовую целесообразность и защищенность их и коммерческой от рисков в заключения страховых 



1.2  стимулирования продаж в 



К проблемам страховых в работе с каналом нужно реалии российской  когда в группах существуют противоречивые интересы, не следуют руководства, реализует свои о выборе  Дилерский  став линией так «моторного» страхового бизнеса, сформировал свои требования, но не к страховой услуги, а к определенного партнера. это можно «избалованностью» вниманием страховщиков. И, следствие, те, выходят на сейчас, с колоссальными и конкурентной  В ситуации важно партнеров с философией и видения бизнеса,  объединив их в в пул . 

значение для взаимовыгодного сотрудничества построение и процессов продаж в канале. А стратегическим шагом быть выход в канал в сегменте. 

канал включает агентства, находятся в от головного  Они только на то, обслуживать агентов. прикрепляются агенты – лица, работают по договору, а индивидуальные предприниматели, не своей агентской  То к агентскому относятся те, работает по договору и не иметь субагентские  

агентских сетей и стимулирования агентских – тема, новых подходов на ограниченности финансовых страховщиков из-за явлений на  Условия последствий финансового вызвало кардинальные основных приемов и управления карьерой и их  

в новой ограниченных бюджетов, действовать по «сделал действие – материальное вознаграждение» непозволительной роскошью компаний, на место вышли подходы и с минимальной составляющей. 

исследования систем страховых агентов  что на то, денежное вознаграждение по-занимает лидирующее для посредников, денег все уступает ценности и другим составляющим. В ситуации большое приобретают лидерские агентских менеджеров и подразделений компаний по с агентами, их быстро принимать  способность свою команду на работу без материального стимулирования. каждому руководителю иметь в арсенале как больше разнообразных и методов. 

мотивации агентской можно считать  только в компании все три ее  имиджевая, и материальная . 

мотивация – доски почета с победителей конкурсов и их проведения, дипломы, и знаки  грамоты,  сувениры с компании, или ужины с  карьера и т.п. это придает агентам принципиально статус и признание заслуг перед компанией. 

мотивация – приглашение в страховых агентов, за стаж в компании, за  привнесенный в получить скидки на своего личного 

Материальная – это шкала комиссионного  премии,  

эти перечисленные, в  довольно инструменты помогают коллектив, себя единой  Лояльность подразумевает желание лучшим образом, соответствовать принципам и безоговорочно достижению ее  

компанией вырабатываются требования к каналу продаж, на повышение канала, самодостаточности и  Работа канала должна положительный финансовый  С целью необходимо по каналу продаж требования по обслуживаемых клиентов и собираемых взносов. 

показывает, выстроив структуру по требованиям, получить увеличение прямого канала в объемах  что выгодно, как позволяет снижения затрат на вознаграждение, риск мошенничества, за повышения профессионального сотрудников продающих 



















































2 системы управления в страховой АО «»

2.1 исследуемого предприятия	



общество «» расположено по г.  ул.  д.72. предприятие находится в г.  

АО «» является компанией.

АО «» основано в году и одним из в России федерального уровня. предоставляется более программ страхования частных лиц и самых разных деятельности.

перестраховочная защита  а размеры страховых и собственного делают СОГАЗ страховщиком и клиентам высокий страховой защиты.

На многих лет обеспечивает защиту и финансовых крупнейших компаний, организаций и  Клиентами «СОГАЗ» ведущие компании экономики, как ГАЗПРОМ,  Росатом,  ТРАНСНЕФТЬ, нефть, РЖД,  Еврохим,  Сбербанк и 

	Страховая «СОГАЗ» - высокопрофессиональная команда  обладающих для рынка  знаниями и  Компании входят в ведущих профессиональных и объединений и активное участие в российского страхового 

	В Страховой группы следующие компании:

	АО «»

	«СК -ЖИЗНЬ»

	АО «компания «-Мед»

	

	SOVAG a.d.o. Sad

	«СОГАЗ-»

	клиник «» в -Петербурге

	АО «СК «»

	АО «»

	и факты:

	СОГАЗ выплачивает в 175 млн руб. в возмещения по случаям своих 

	Каждый 10-й застрахован в «СОГАЗ»

	В застраховано более 85 тыс. России,которых – корпорации страны

	капитал АО «» - 25 руб.

	сеть группы более 800 и офисов по всей – от до Калининграда.

	По собранной премии занимает на рынке России: 

	1-е по добровольным страхования

	1-е по страхованию предприятия

	1-е по добровольному страхованию

	1-е по страхованию 

	1-е по страхованию владельцев опасных 

	Миссия: 

	Группа «» - федеральная страховая -лидер  ориентированная на отраслей промышленности и работающих в людей, и финансово  в - равноправный мирового страхового 

	Цели  

	устойчивого лидерства на рынке Российской 

	Обеспечить присутствие во регионах России. основу для в равноправного на мировом рынке

	активную деятельность на страховых рынках. высокую прибыльность и финансовую устойчивость

	инвестиционный портфель, уровню соотношения /риска, в инвестиционной Группы «»

	распределять имеющиеся ресурсы для устойчивого роста показателей деятельности 



2.2 привлекательности страховых для агентов и АО «»	



распространённым видом автомобиля является  Оформив полис, вы не только автомобиль, но и в нём оборудование. два типа КАСКО: (предусматривает всех рисков) и (включает риск ущерба ). Их зависит от  которые владелец при страховки, и характеристик автомобиля.

страховая компания к тому, привлечь, можно больше по страхованию  КАСКО не обязательным страхования, и вправе разрабатывать страховые тарифы и 

АО «» поставил продаж КАСКО в канале продаж из ключевых на 2017г. К каналам продаж штатные сотрудники  которые клиентов входящего  а агенты и компании. данного проекта то, клиентами компании по КАСКО могут только сотрудники и крупных г. г.и г. Задача привлечение клиентов с данных силами штатных и агентской  

проекта на : 17 т.р.

9 месяцев (-сентябрь) : 13 т.р.

9 месяцев (-сентябрь) : 11 т.р.

годового плана 68%

до годового  5 т.р.

офис-г. 3 

Количество агентов г. 13 

Количество -менеджеров г.и г. 2 

Количество агентов г.и г. 5 

Исходя из представленных выше сделать вывод, за 9 план проекта на 90% с 1 251 т.р.

означает, для выполнения показателей необходимо мероприятия по продаж КАСКО и недостающую сумму страховых премий в 5 628 т.р. 

проведения анализа, был создан конкурентных преимуществ для агентов. В участвовало 15  Для взяли 3 компании: АО «», ПАО «» и «ВСК».

1 - ключевых критериев КАСКО для 





2.конкурентных преимуществ для агентов

Из конкурентоспособности видно, преимуществом компании программное обеспечение и в работе работе с 

Такие  как продуктов и комиссионного вознаграждения  чем у  В 3 преддипломной представлены мероприятия по конкурентоспособности данных 

Для привлекательности КАСКО клиентов были холодные звонки по анкетам с и заводов г. г.и г.за апрель  и за 2017г.



3. холодных звонков за 2017г.

диаграмма показывает, из 230  которые предложение по только 60 заинтересованы в 

Основными отказа является:

предложение;

денег;

есть договор в другой компании;

необходимости т.к. ОСАГО.

представлена диаграмма с после снижения  увеличению линейки и других мероприятий, предложены и в разделе 3.



4. холодных звонков за 2017г.

По графиков видно, реализованные мероприятия к положительной  Кол-во по заключению договоров КАСКО 



2.3 системы управления на примере компании АО «»



страховых продуктов страховые агенты, имеют возможность необходимую для их информацию, а же направляют на объекты для договоров.

В общем виде работы страховой АО «» со брокером предполагает алгоритм:.

1. модели по со страховым 

2. базы данных и страховых 

3. юридических отношений;

4. брокером у компании необходимой 

5. страхового продукта;

6. взаимодействия по клиентов;

7. у страховую полисов и документов;

8. работ;

9. реализации технологии страхового продукта.



5. страховой компании по страховой компании АО «» со брокером

более подробно этой технологии 

Первым на пути и реализации является определение организации данной  Таких может быть две: и централизованная.

брокер работает со компанией по модели, в большинстве характерна для компаний, по продуктовому видовому принципу (см. рис.6).



6. модель работы с 

Как мы  в модели продающие по виду работают с брокерами. подразделения, брокера «ключ» в компании нет. правило, модель характерна мелких и страховых компаний компаний, на начальной своего развития, брокер рассматривается вспомогательный канал  Безусловно, модель носит стихийный характер и ряд существенных  к следует отнести 

Во- в зачастую отсутствует база данных по 

Во- отсутствуют и правила по с брокерами.

В- по видам страхования обращается в продающие подразделения и работает с людьми, создает ему неудобства в и затрудняет работы с 

В- помимо структур брокеру обращаться к  урегулировщикам, в и другие  что не его лояльности к и эффективности работы.

В- в отсутствует единое  которое в развитии 

Осознание явных минусов в с брокерами к простой  время и несистемного брокеров прошло, централизация усилий компании по с брокерами. 

с моделью по работе с  давайте более подробно технологию брокерских  отображенную на рис.6.

 начальным в работе с является создание данных по компаниям. мероприятиями по сотрудничества со компаниями могут следующие:

	персонализированных писем с посетить компанию и с ее и системой 

	поиск компаний во доступных источниках 

	участие в и семинарах со компаниями;

	с ассоциациями 

	неформальные с брокерами.

На доступных источников в создается база по страховым  которая в себе по бизнесу, образования, лицензии, лицах и т.д.

шагом в технологии брокерских является оформление отношений страховой  Этот подразумевает:

	проектов совместного  бизнес- договоров;

	и согласование договоров;

	 перезаключение и брокерских договоров, брокерам материалов, с переименованием, лицензий.

место в со страховыми является запрос необходимыми материалами работы: полисов, компании, информации об тарифов и страхования, рекламными материалами, первичного продуктового 

Основным деятельности брокеров продажа, важнейшей составляющей технологии является продаж брокером, включает в 

	организацию сотрудников брокерских 

	рассылку материалов по компании;

	брокеров по страхования, над ошибками;

	заявок на  осуществление брокеров с 

	взаимодействие с бэк-по вопросам договоров страхования и в них 

	подготовку на тендеры, в участвует брокер.

хорошей формой  например, обучение сотрудников компаний. компания приглашает брокеров на внутрикорпоративные мероприятия по обучению. 

же на этапе сотрудничества быстрое и обслуживание брокеров в подготовки и договоров страхования.  которые такое обслуживание  подготовка по типовым страхования, брокеров автоматизированными местами, оценка риска, тарифов и документов по договорам, в корпоративном составляют большинство. В практике частыми случаи, представители компании, в числе топ- выезжают на с клиентом с брокером, оказать ему поддержку.

место с работы с занимает послепродажное клиентов.

Во- здесь главное, клиент и не был «на произвол » при убытков. В компании отдел по с брокерами участвует в процессе, правильные коммуникации и их с подразделением по убытков, при всегда обратиться с вопросом.

Во- страховая может привлекать к реализации бизнес-урегулирования убытков: от документов по делу до брокера функциями выплат по лимитам. здесь зависит от бизнеса и доверия между и страховой  Когда мы об интеграции бизнес-брокера и компании, то  что форма сотрудничества более долговременной и «» брокера к страховщику.

шагом в брокерской технологии является подача и работ в страховую  Эта включает в 

	передача брокером;

	документов на изменений в страхования;

	внутреннего документооборота;

	над ошибками по полисов;

	над ошибками с 

	прием на выплату 

	составление отчетности.

описанная технология «» в нормативной базы по работе со компанией для  чтобы технологию работы успешно применять и подразделения компании. документами такой являются:

1. формы договоров со страховой 

2. взаимодействия брокера и компаниями.

организации продаж продуктов показал причины отрицательной выполнения плановых 

	Высокие 

	Очень продуктовая линейка;

	смена офис - (увольнение, отпуск);

	количество работающих по направлению КАСКО;

	навыков продаж и офис-

	Низкое предложений клиентам;

	работы по клиентов с и предприятий г.  г. и г. (дежурство,  работа с  электронная );

	вознаграждение агентов  чем у 

	Отсутствие деятельности.

данных причин выполнить плановые проекта на 100% и  Таким можно сделать  что компании следует мероприятия по продаж страховых 







3. мероприятий по продаж АО «»

3.1 плана мероприятий по продаж



развития национального страхования необходимо, всего, инновационной активности в сфере. в страховании усовершенствования в страховых продуктов, сервиса, бизнес- направленные на экономического потенциала и деятельности субъектов дела и уровня финансовой и благосостояния страховых услуг механизмов страхования за увеличения.......................