Особенности промышленного маркетинга в сравнении с потребительским

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ М.В.ЛОМОНОСОВА

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

МАГИСТРАТУРА


Направление Менеджмент

Программа Маркетинг





МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ


Тема: «Особенности промышленного маркетинга в сравнении с потребительским (на примере рынка строительной техники)»








Студент магистратуры 

Машковцев Алексей Эдуардович



Научный руководитель

Олейник Александр Николаевич, к.э.н., доцент


Допустить к защите________________________
(подпись научного руководителя)

«      » мая 2018г.



Москва  2018
Содержание

Введение...................................................................................................................2
1 глава. Особенности рынка B2B. Особенности рынка B2С. Маркетинг на рынке B2B и B2C. Интернет маркетинг. Маркетинг взаимоотношений на промышленном рынке.............................................................................................5
 1.1 Особенности рынка B2B..................................................................................5
 1.2 Особенности рынка B2С................................................................................12
 1.3 Виды маркетинговой политики и инструменты на рынках B2B и B2C....14
 1.4 Интернет-маркетинг.......................................................................................21
 1.5 Маркетинг взаимоотношений на промышленном рынке...........................24
2 глава. Обзор рынка строительной техники. Основные игроки и тенденции развития..................................................................................................................32
 2.1 Виды строительной техники.........................................................................32
 2.2 Основные игроки рынка строительной техники.........................................35
 2.3 Компания "Лонмади".....................................................................................37
3 глава. Особенности промышленного маркетинга в сравнении с потребительским....................................................................................................40
 3.1 Отличительные особенности промышленного маркетинга от потребительского...................................................................................................40
 3.2 Интернет-маркетинг.......................................................................................45
Заключение.............................................................................................................51
Список литературы................................................................................................52
Приложение 1.........................................................................................................55
Приложение 2.........................................................................................................58
Введение

  В 21 веке без знаний, проницательности и проактивного образа мышления не то, что не добиться успеха, но и не выжить в условиях битвы за долю рынка, узнаваемость бренда или рост компании. К данному моменты было придумано множество техник и инструментов для достижения поставленных руководством компанией целей, при этом, они постоянно подвергаются корректировке и видоизменениям, а то и не используются за неспособностью выполнить свою функцию. Тем не менее, до сих пор существуют предприниматели, которые, однажды нащупав успешный приём, будь то продажи или маркетинг, применяют его и в текущий момент, но, как это водится, не каждый из них может похвастаться большими успехами, а многие и вовсе уже покинули бизнес.
  Существует мнение, что маркетинг на B2B[AO1] и B2C рынках являет собой некое противостояние, что на каждом из рынков существуют свои законы применения маркетинга. Для того, чтобы это выяснить, необходимо изучить и понять специфику каждого из рынков, выявить наиболее эффективные инструменты и приёмы маркетинга.
  В данной работе рассматриваются отличительные особенности промышленного (B2B) маркетинга от потребительского (B2C) на примере рынка строительной техники. Выбор данной сферы был неслучайным - постоянный рост населения планеты приводит к нехватке домов и построек для проживания, что сказывается на повышении спроса на строительную технику1. Более того, если углубиться в данную тематику, то можно диверсифицировать рынок строительной техники на строительную и дорожно-строительную технику. По данному пункту также стоит отметить, что ежегодно тысячи километров дорог подвергаются не только строительству, но и ремонтам.  

 Данная тема является актуальной в связи с тем, что число населения постоянно растёт, строятся новые жилплощади, а следовательно требуется и новая строительная техника. Тема маркетинга на промышленном рынке уже освещалась ранее как зарубежными, так и отечественными специалистами, однако следует заметить, что за последние несколько лет очень сильно изменился подход к маркетингу на рынке строительной техники ввиду кризиса, начавшегося в 2013 году, и для того, чтобы остаться на рынке, компаниям пришлось адаптироваться под новые условия, изменив свой стандартный подход к выбранной маркетинговой стратегии, а также задействовать новые инструменты маркетинга. Научная новизна в данной диссертации заключается в изучении практического подхода к промышленному маркетингу на примерах реальной компании, а также сравнении её с нетипичным для примера представителем потребительского рынка.
Объектом исследования в данной работе является маркетинг на рынке строительной техники. Предметом исследования являются особенности промышленного маркетинга в сравнении с потребительским. Целью данной работы является определение основных особенностей промышленного маркетинга в сравнении с потребительским.
  Задачами данной работы можно обозначить следующие аспекты:
- изучить основные концепции маркетинга на рынках B2Bи B2C;
- изучить основные инструменты маркетинга на рынках B2Bи B2C;
- изучить рынок строительной техники - состав, основных игроков, тенденции;
- сравнить методологию применения сходных инструментов маркетинга на промышленном и потребительском рынках, выявить отличия.
[AO2] Данная работа состоит из трёх глав: в первой главе рассматриваются характеристики промышленного и потребительских рынков, взаимосвязь инструментов и политики маркетинга, приводится обзор инструментов интернет маркетинга, а также рассматривается тема маркетинга взаимоотношений на промышленном рынке. Вторая глава содержит в себе обзор рынка строительной техники, его состояние на данный момент и наименование основных игроков, также рассматривается компания Лонмади, как один из наиболее ярких и показательных примеров данного рынка, на основании которого было произведено исследование для данной работы. В третьей главе представлено исследование, в котором сравниваются подходы к маркетингу двух представителей разных рынков - компании Лонмади и Fockin Pickups.

















1 глава.  Особенности рынка B2B. Особенности рынка B2С. Маркетинг на рынке B2B и B2C. Интернет маркетинг. Маркетинг взаимоотношений на промышленном рынке.
     
1.1. Особенности рынка B2B
 Следует начать с определения данного рынка. "Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги для собственного бизнеса."2  Другими словами, если говорить примерами, то представителями рынка B2B будут производители краски для принтерных картриджей, поставщики проволоки для музыкальных струн, а также поставщики строительной техники.
 Необходимо понимать, что промышленный рынок отличается от потребительского, принято разделять данный рынок по критерию величины закупок:
- Сектор минимальных по величине закупок очень близок по своим свойствам к рынку конечного потребителя. Здесь действуют классические маркетинговые схемы и инструменты, применяемые на рынке товаров массового потребления;
- Сектор средних по величине закупок существенно отличается от рынка конечных потребителей и соответствует особенностям рынка В2В.
- Сектор очень крупных закупок, носящий определенное значение для развития отрасли в целом или государства характеризуется невысокой ролью маркетинговых стратегий в процессе закупок. Здесь принципиальное значение имеют политические факторы, которые и определяют, в конечном счете, поставщиков продукции.3

Рынок B2B всегда отличался своими правилами и принципами, главенствующими на данном рынке. Для того, чтобы лучше понять, какие именно правила и принципы играют доминирующую роль, следует рассмотреть особенности приобретения товаров и услуг на данном рынке, а именно:
- Объём закупок
 Говоря об объемах, следует упомянуть, что, чаще всего, на промышленных рынках редко приобретают штучный товар, если речь не идёт о станках или другом оборудовании, чья стоимость нередко выходит далеко за пределы стоимости потребительских автомобилей высокого класса. Зачастую приобретают несколько тонн, а то и десятков тонн какого-нибудь материала.
- Стоимость закупок
 Стоимость закупок на промышленных рынках чаще всего составляет от нескольких сотен тысяч рублей до нескольких миллионов долларов, в зависимости от масштабов компаний и сделок соответственно.
- Техническая сложность продукции
 Зачастую, товары на рынке B2B являются сложными в техническом исполнении, будь то станки ЧПУ, экскаваторы-погрузчики или другие виды техники.
- Высокий риск покупателя
 Как уже было отмечено ранее, сделки носят крупномасштабный характер стоимостью в миллионы рублей или другой валюты. Таким образом, потратив сразу большую сумму денег на неподходящий или несоответствующий условиям товар, клиент рискует потерять бизнес и доверие уже своих клиентов. Более того, помимо денежного вопроса, клиент рискует и упущенным временем, которое его конкуренты скорее всего использовали с большей эффективностью.
- Многоступенчатый процесс принятия решения
 Компании на промышленных рынках редко имеют только одного человека во главе организации, как показывает практика, ввиду упомянутых выше обстоятельств, решение о покупке принимается при участии многих людей, а именно финансистов, операторов, держателей акций, совета директоров и прочих.
- Покупатели - специалисты 
Ввиду технической сложности продукции и товаров, клиенты на данном рынке обязаны разбираться в том, что собираются приобрести, опять же, в силу упомянутых ранее аспектов.
- Важность взаимоотношений продавец-клиент4
 На рынке B2B залогом успеха и эффективности являются долгосрочные взаимоотношения, приводящие к взаимовыгоде. Так  как процесс принятия решения о сотрудничестве носит длительный характер, а время простоя дорого оценивается, то данные взаимоотношения носят исключительно важный характер, влияющий на дальнейшую репутацию компаний. 
  Говоря об особенностях рынка B2B, следует выделить упомянутый ранее пункт, - сложный закупочный процесс. Существует такое понятие, как закупочный центр - это совокупность лиц, ответственных за принятие решения о приобретении. В данной совокупности лиц роли и риски распределены между ответственными сотрудниками, порою имеющими разные цели при согласовании приобретения. Согласно модели Ф. Уэбстера и И. Уинда, закупочный центр включает следующие основные роли его участников:
  1. "Привратники" - фильтруют информацию, поступающую в закупочный центр, т.е секретари и пр.
  2. Лица, принимающие решения о закупке - сотрудники, непосредственно выбирающие поставщика.
  3. Лица, влияющие на принятие решения - специалисты в соответствующей области, дающие рекомендации ЛПР.
  4. Покупатели - лица, выполняющие условия, прописанные в договоре.
  5. Пользователи - применяют приобретаемый товар или услугу в своей профессиональной деятельности.
  Дополнительно выделяют роль инициатора, выявляющего потребность в закупке.
  В работе, посвященной B2B-маркетингу, говорится, что существует три основные типа ролей, которые играют задействованные в процессе купли-продажи сотрудники со стороны клиента:
  · Потребитель
  Зачастую на индустриальном рынке эту роль исполняют непосредственные собственники бизнеса, покупающие "даже не сам товар, а разницу цены закупки и цены продажи, которая формирует доходность его бизнеса". Другой вариант потребителя в рамках рынка B2B - сотрудники компании-клиента. Примером товара или услуги в таком случае можно считать аренду офиса или закупку канцелярской продукции для сотрудников.
  · Лицо, принимающее решение о покупке
  Данную роль, как правило, играет менеджер или руководитель проекта компании-клиента. Не редки случаи, когда лицо принимающее решение не является специалистом в области предмета покупки. В таких ситуациях именно навыки торгового персонала производителя играют ключевую роль в процессе переговоров и заключения сделки.
  · Лицо, распоряжающееся денежными средствами, необходимыми для осуществления покупки
  Выгодное коммерческое предложение, низкие риски от заключения сделки и надежность бизнес-партнера - вот основополагающие факторы для данной группы клиентов. Как правило, эту функцию в компании выполняют коммерческие или финансовые директора, держатели бюджетов подразделений, либо сам генеральный директор, в зависимости от размера и структуры компании.
  При создании маркетингового комплекса необходимо учитывать, что товар или услуга в рамках парадигмы B2B должны удовлетворять запросам всех трех групп пользователей. Еще один подход анализирует сотрудников компаний-партнеров в рамках других ролей. На рисунке 1 изображено, на каких уровнях находятся лица, задействованные с каждой из сторон. На высшем уровне расположены руководители компаний, взаимодействующие как друг с другом, так и с нижестоящими сотрудниками. Ими являются оперативные менеджеры и рабочий персонал, также взаимодействующие с людьми на аналогичном уровне контрагента. Таким образом, в рамках данного подхода потребительский опыт создается в процессе взаимодействия с сотрудниками, находящимися на том же должностном уровне компании-контрагента, а не закупочным центром и отделом по продажам в целом, как это подразумевается в перечисленных ранее классификациях.
 
Рис.1 "Многоуровневое сотрудничество на рынке B2B"
Источник URL: [1 http://studbooks.net/2033385/marketing/osobennosti_marketinga] 
Не смотря на внутренние различия сфер внутри рынка B2B, устоялся ряд критериев выбора поставщика для компании, а именно:
1. общая репутация поставщика;
2. условия оплаты;
3. адаптируемость решения к потребностям заказчика;
4. опыт работы с данным поставщиком;
5. предлагаемые дополнительные технические услуги;
6. доверие к продавцам;
7. удобство заказа;
8. надежность продукта;
9. цена;
10. техническая спецификация;
11. простота использования;
12. предпочтения основного пользователя продукта или услуги;
13. обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;
14. продолжительность необходимой подготовки;
15. соблюдение сроков поставки;
16. простота содержания и обслуживания;
17. условия послепродажного обслуживания.5
Как можно увидеть, процесс принятия решения о сотрудничестве носит действительно многофакторный характер. Однако, по данным, полученным Филопом Котлером в ходе его исследований рынка B2B, список факторов, влияющих на принятие решения о сотрудничестве, может носить и более ёмкий характер:
1. наличие службы технической помощи;
2. оперативность поставок;
3. скорость реагирования на запросы;
4. качество товара (услуги);
5. репутация поставщика;
6. цена товара;
7. полнота товарного ассортимента;
8. квалификация персонала;
9. возможности предоставления кредита;
10. личные отношения закупщиков и поставщиков;
11. предоставление специальной литературы, руководств и справочников.6
 Однако существует и другой список критериев, адаптированный под российский рынок:
1. Качество деятельности.
2. Финансовое положение фирмы.
3. Технологические совершенствования.
4. Имидж руководителя и персонала (команды).
5. Известность (к этому же пункту можно отнести и наличие отзывов).
6. Стоимость товара или услуг.
7. История организации, традиции.
8. Особенности деловых коммуникаций и т.д.7
 Как мы можем увидеть при сравнении трёх списков критериев, в российском варианте акцент ставится на репутацию компании, ее заслуги. В данном случае, отзывы потребителей играют самую немаловажную роль. Чем сложнее товар, тем более тщательнее покупатель выбирает поставщика, опираясь на опыт использования других потребителей. Особенно важны отзывы, в которых будут использованы количественные переменные (количество машин в парке), временные переменные (срок эксплуатации техники определенного производителя) и указание должности лица, оставившего отзыв (генеральный директор или оператор).

1.2 Особенности рынка B2С
 Как полагается, необходимо начать с определения данного типа рынка:
Бизнес для потребителя (В2C) — сокращенно от business-to-consumer, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара частным конечным потребителям. Другими словами, на данном рынке продают товары или услуги, доступные частным лицам и находящиеся в свободной продаже, будь то гаджеты или продукты питания, услуги химчистки или посещение массажного салона.
 Говоря особенностях данного рынка, стоит упомянуть следующие отличительные черты:
1. ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем
Другими словами, компания производитель не стремится наладить взаимоотношения с клиентом, как с партнером, а ориентируется на массовое взаимодействие с клиентами.
2. товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно
 Таким образом, цепочка лиц, принимающих решение, сокращается до одного лишь человека, который покупает продукт или услугу для личного пользования.
3. клиент – не эксперт
 Это означает, что, чаще всего, клиент не располагает надлежащими знаниями в области приобретаемой им услуги или товара, тем не менее, это не мешает ему ознакомиться с описаниями в каком-либо источнике.
4. покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями
Из данной характеристики следует, что зачастую клиент покупает товар или услугу не из-за того, что она ему жизненно необходима, а потому, что на данном этапе времени он испытал эмоции, побудившие его к приобретению.
5. цикл продаж короткий
Так как число лиц, принимающих решение, сведено к одному, то и продажа происходит быстро, клиент не назначает встречи с продавцом для обсуждения всех деталей, и не стремится выстроить долгосрочные взаимоотношения, он просто приходит и приобретает то, что ему нужно.
6. отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж
 На данном рынке объём продаж действительно является наиболее важным показателем, принятым за основной. Отсюда следует, что клиент на потребительском рынке ценится менее, чем на промышленном. 
7. обязательное применение массовых коммуникаций
 Для того, чтобы донести до большего количества человек своё сообщение о новом продукте или неком обновлении (акции, скидки, улучшение параметров и пр.), игроки на потребительском рынке используют источники массового оповещения, такие как телевидение, интернет, массовое размещение рекламы на наиболее заметных местах, и так далее.
8. ориентация продавцов на шаблонные решения8
Так как основной показатель эффективности - объём продаж, то и решения, предлагаемые на данном рынке, являются унифицированными, что сказывается на предложении продавцами шаблонных решений.
9. невысокие стоимость и объём приобретений
 Потребители на данном рынке чаще всего приобретают товары или услуги в небольшом количестве из-за отсутствия необходимости иметь у себя большие объёмы какого-то продукта, так как они не занимаются производством или продажей, а используют их самостоятельно.

1.3 Виды маркетинговой политики и инструменты на рынках B2B и B2C
 Для того, чтобы понимать, в чём кроются отличия и сходства промышленного и потребительского маркетинга, необходимо обратиться к рисунку 2. Из данной схемы становится наглядно видно, что усилия маркетологов на данных рынках направлены на разные типы клиентов. Исходя из упомянутых выше особенностей, следует понимать, что, хотя инструменты маркетинга, применяемые специалистами, могут быть схожими, существует, однако, кардинальное отличие в их применении. Прежде, чем приступить к ознакомлению с инструментами маркетинга, необходимо понимать, что они используются в зависимости от маркетинговой политики, выбранной предприятием, компанией или организацией.


рис. 2. Схема взаимодействия производителя с представителями рынков. 
Источник URL:[ http://a-minin.ru/b2b-ili-b2c-razberemsya-s-terminami/]


 Существует 4 типа маркетинговой политики предприятий:
* товарная
* ценовая
* сбытовая
* политика продвижения (коммуникации).

 Рассмотрим каждый из видов маркетинговой политики и инструментарий, подходящий для исполнения данной политики.

Товарная политика
 Товарная политика решает главные вопросы – что производить, для кого это производить, в каком виде и какого качества (различают качество реальное и воспринимаемое покупателем). Маркетинг не только тесно связан с производством и сбытом продукции. Именно принятие стратегических маркетинговых решений – сегментирование рынка, выделение целевой аудитории, позиционирование товара/ услуги (инструменты STP9-маркетинга) – должно предшествовать началу вложения средств в производство. Структура и цели маркетинговой товарной политики приведены на схеме 1:

Схема 1. Концепция товарной политики
Источник URL:[ http://memosales.ru/osnovi/instrumentarij-prakticheskogo-marketinga]

К категории «товарная политика» относят следующие инструменты маркетинга:
* товар;
* ассортимент (вывод на рынок новых позиций, снятие с производства позиций не пользующихся спросом);
* товарный знак, бренд;
* упаковка;
* дополнительные услуги или удобство при продаже;
* гарантия;
* сервисное обслуживание.

Ценовая политика
Установление цены на продукцию – процесс, на который влияет несколько факторов. Себестоимость продукции, должна включать не только все производственные расходы, но и затраты на сбыт продукции. Стоимость на товар может варьироваться в пределах от минимальной пороговой цены, которая обеспечит безубыточность фирмы, до максимальной, которую мог бы заплатить покупатель, исходя из ситуации на рынке.
И здесь возникает основной вопрос отражающий, как способны повлиять инструменты маркетинга на ценообразование. Насколько скидки, доставка и другие дополнительные услуги смогут увеличить объем продаж?
Предприятию нужно определить цели ценовой политики, результат, которого они  хотят достигнуть:
* обеспечение выживаемости фирмы или максимизация текущей прибыли;
* установление ведущих позиций по отдельным показателям (например, «доля рынка» или «качество продукции»);
* вести политику «снятия сливок»;
* повышение объёма реализации товара (на короткий срок).
Есть еще одна особенность связанная с ценой товара – дорогостоящая продукция потребует больше затрат на продвижение, а низкая цена сама будет стимулом для покупок.
Для концепции ценовой политики используют следующие инструменты:
* ценообразование;
* скидки, акционные цены, бонусные программы;
* ценовая стратегия.
Сбытовая политика
 Нынешние тенденции в маркетинге подразумевают использование вместо прежнего термина «сбыт» в более всеобъемлющем значении  слово «дистрибуция», что предполагает не только физическую доставку товара в места продаж, но и осуществление мероприятий по поддержке продаж («трейд-маркетинг») и некоторые функции сервисного обслуживания.
Дистрибуция для маркетолога – это продвижение товара от производителя к конечному потребителю, распределение товара в сегменте, на территории, поддержание устойчивого сбыта, организация предпродажного и послепродажного сервиса.
Цели организации дистрибуции – обеспечить покупателю физическую возможность приобрести продукт, в противном же случае покупка просто не осуществится.
Сбыт (распределение) включает следующие основные направления, каждое из которых имеет свой набор маркетинговых инструментов:
* каналы сбыта, товародвижение (опт, розница, прямые продажи, интернет-магазин);
* процесс сбыта, дистрибуция или трейд-маркетинг;
* материальная обработка, логистика (складирование, транспортировка, управление запасами, грузопереработка);
* маркетинговая логистика (управление заказами, условия контракта: условия оплаты, доставки, размер минимальной партии).
Существует, однако, определение «трейд-маркетинга» аналогичное «дистрибуции», так же являет собой продвижение товара к потребителю, но имеет другой акцент. Эта деятельность должна осуществляться наиболее выгодным способом для всех участников цепочки товародвижения. То есть,  в первую очередь трейд-маркетинг призван изучать и удовлетворять потребности торгового звена, понимая, что основная цель торговой цепочки – получение прибыли в максимально возможном размере. Главная же цель трейд-маркетинга – обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, продвинуть товар через торговую сеть к потребителю.
 Иногда трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых инструментов, для решения задач присутствия товара в торговых точках по рекомендованной цене, на самых лучших местах, относят к сфере маркетинга. В других вариантах, его рассматривают как деятельность, стимулирующую сбыт, и причисляют к области продаж.
Выделяют следующие направления, которые используют инструменты трейд-маркетинга:
* стимулирование сбыта;
* специальные события;
* мерчандайзинг.

Ниже, на схеме 2, приведена классификация стимулирования сбыта:

Схема 2. Классификация стимулирования сбыта
Источник: URL[http://studbooks.net/808180/marketing/teoreticheskie_osnovy_organizatsii_planirovaniya_marketinga_etape_stimulirovaniya_sbyta_produktsii]

Коммуникативная политика
Коммуникативная политика решает задачи, связанных с тем, как, какими способами и через кого продвигать продукцию на рынок. Продвижение — это любая форма действия, используемого компанией для информирования потребителей, убеждения и напоминания им о товарах или услугах фирмы.
Особенности товара влияют на выбор инструментов продвижения. Для дорогой продукции или товаров производственно-технического назначения больше используют персональные продажи, а для товаров широкого потребления чаще применяют рекламу. Также меняют методы продвижения в зависимости от стадии жизненного цикла товара. Такие элементы как реклама и выставки наиболее интенсивно используется в период вывод на рынок, внедрения продуктов, а для потребительских товаров ежедневного спроса реклама нужна и на стадии роста и насыщения. Когда наступает период спада, маркетологи уменьшают продвижение с помощью рекламы, стимулируют сбыт и особое внимание уделяют персональным продажам.
Выделяют несколько направлений в политике коммуникаций:
* реклама;
* PR, создание имиджа и общественного мнения, (publicity, public relations);
* стимулирование сбыта;
* личные продажи;
* прямой маркетинг.

1.4 Интернет-маркетинг
Как говорил Билл Гейтс: "Если Вас нет в Интернете, Вас нет в бизнесе."
Для того, чтобы лучше разобраться в данной теме, нужно понимать, какие инструменты маркетинга являются наиболее популярными и эффективными в данном промежутке времени. Как известно, сейчас наиболее эффективной площадкой для распространения информации является Интернет. "Судя по исследованиям, «Первый канал» занимает только шестое место (его месячная аудитория составляет 81,5%), далее следуют «Россия 1» (79,4%), СТС (78,5%), ТНТ (74,5%) и РЕН ТВ (69,1%). А вот в первую пятерку вошли интернет – ресурсы -  Google (88%), с минимальным отрывом за ним следует «Яндекс» (87,2%), далее «ВКонтакте» (86%), на четвертом — YouTube c 82,7%, на пятом — Mail.ru с 81,8%."10 Таким образом, можно сделать вывод, что интернет-маркетинг является одним из наиболее эффективных инструментов в маркетинге на данный момент.
 Интернет маркетинг включает в себя такие основные инструменты как:

- SEO
SEO (Search Engine Optimization) - комплекс мер направленный на поднятие адреса сайта в топ результатов поиска. 
Минусы - время и трудозатраты, для того, чтобы SEO заработал, необходимо усердно обновлять сайт под параметры, по которым поисковые системы распределяют результаты поиска по порядку.
Плюсы - это бесплатный инструмент, при правильном использовании даёт долгосрочный эффект

- Контекстная реклама
 Контекстная реклама — это не только классические объявления в поисковиках, но и рекламные объявления на сотнях тысяч сайтов, которые размещаются через партнерские и тизерные сети. Крупнейшими являются Google Display Network (контекстно-медийная сеть) и рекламная сеть «Яндекса» (РСЯ). Некоторые маркетологи также относят к контекстной рекламу в соцсетях, так как ее можно показывать в контексте того, что искал пользователь.
Минусы - необходимость в постоянном пополнении бюджета, необходим навык настройки
Плюсы - быстрый результат при правильном использовании.
- SMM
 SMM (Social Media Marketing) - инструмент, способствующий продвижению компании в социальных сетях.
Минусы - необходим навык настройки таргетов, необходимо постоянно наполнять страницу контентом, необходимо постоянное взаимодействие с подписчиками, подходит не всем
Плюсы - даёт возможность самостоятельно заниматься продвижением, хорошо работает при должных навыках.
- Таргетированная реклама
 Данный вид рекламы наиболее широко распространен в социальных сетях, направлен на целевую аудиторию(target - цель).
Минусы - необходимость постоянного вложения средств и разработки новых креативов, чтобы данный вид рекламы работал
Плюсы - быстрый результат, целевая аудитория, высокая конверсия

- E-mail маркетинг
Этот вид рекламы подразумевает взаимодействие с клиентской базой посредством рассылки сообщений по электронной почте.
Минусы - часто сообщения попадают в спам и могут быть не прочтены, частое игнорирование сообщений
Плюсы - недорогой и быстрый инструмент интернет-маркетинга, позволяет поддерживать контакт с существующими клиентами и помогает обрести новых.
- Баннерная реклама и тизеры
Данный инструмент маркетинга подразумевает рекламу с изображениями и надписями, используется на тематических сайтах. Данный вид баннеров используется абсолютно всеми видами компаний, как мелкими, так и крупными.
Минусы - необходимость в размещении на правильных сайтах, постоянные вложения, важность правильной настройки.
Плюсы - быстрый эффект, CPC ниже чем при использовании контекстной и таргетированной рекламы.

1.5 Маркетинг взаимоотношений на промышленном рынке
 Маркетинг взаимоотношений являет собой один из важнейших видов маркетинга на промышленных рынках, ведь, как это упоминалось ранее, наиболее эффективное существование на данном виде рынка являет собой сотрудничество, построенное на доверии и имеющее долгосрочные перспективы. Истоки маркетинга взаимоотношений лежат в сфере промышленного маркетинга и маркетинга услуг, поскольку специфика взаимодействия организаций требовала появления парадигмы, отличной от доминировавшей на рынке потребительских товаров. В 1983 г. термин «маркетинг взаимоотношений» впервые упоминается Л. Берри в контексте маркетинга услуг для описания нового подхода, «ориентированного на более длительное взаимодействие с потребителями»11. Б. Джексон использовала этот термин в контексте промышленного маркетинга как противоположность транзакционному маркетингу.12
 В традиционном понимании к промышленным рынкам относятся рынки, на которых компании приобретают товары и услуги для осуществления собственной производственной деятельности с целью производства новых товаров и услуг, предназначенных промышленным потребителям. По мнению С.П. Куща, это понятие следует рассматривать несколько шире: к промышленным рынкам можно отнести все рынки, на которых сделки осуществляются между компаниями, а процесс взаимодействия партнеров представляет собой цепочку создания ценности13, и мы не видим причин с этим не согласиться.
 Взаимоотношения на промышленных рынках включают производственные и технологические связи между кооперирующими компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, а также информационные связи. Поэтому система взаимоотношений компании с партнерами  на промышленных рынках не ограничивается рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, она включают также отношения между посредниками, конкурирующими компаниями, отношения с банками и финансовыми организациями, государственными органами, научно-исследовательскими организациями, консультантами и другими участниками промышленных рынков.
 Таким образом, промышленный рынок в широком понимании представляет собой совокупность взаимодействий (взаимоотношений) между его участниками: производителями, потребителями, поставщиками, посредниками, финансовыми институтами, исследовательскими организациями, конкурентами, государственными органами и другими учреждениями. 
Промышленный рынок принципиально отличается от потребительского, так как покупатели на промышленных рынках не потребляют сами приобретенные продукты и услуги, а используют их в процессе производства собственных товаров или услуг (рис. 3). Особенности межфирменных взаимоотношений в значительной степени обусловлены природой промышленных рынков, так как взаимоотношения с потребителями и поставщиками могут являться одним из самых важных активов компании1415. В научной литературе по маркетингу приводится множество характеристик, описывающих природу промышленных рынков, и, следовательно, особенности взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.


Рис. 3. Схема взаимодействия партнеров на промышленных рынках
 Ключевые предпосылки взаимодействия компаний, обусловленные особенностями промышленного маркетинга, представлены на рис. 4. К ключевым отличиям промышленного маркетинга от потребительского, которые формируют предпосылки для более тесного взаимодействия компаний на промышленных рынках, и, соответственно, влияют на формирование системы взаимоотношений компании с партнерами, на наш взгляд, относятся следующие:
* ограниченность взаимодействия — компании на промышленных рынках сотрудничают с ограниченным числом партнеров из-за меньшего числа потребителей и поставщиков; при этом тенденция к ограничению числа партнеров в последние десятилетия усиливается. Ситуация еще более усугубляется в условиях насыщенного рынка, когда компании сложнее найти новых потребителей, проблема становится серьезнее в случае, когда существующие потребители отказываются продолжать взаимодействие16;


Рис. 4. Особенности промышленного маркетинга
* масштабность сделок — количество сделок на промышленных рынках меньше, но, как правило, они масштабнее, чем сделки на потребительских рынках, что определяет особую избирательность компаний при выборе партнера17;.......................