Организация системы распределения в международной компании

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В МЕЖДУНАРОДНОЙ КОМПАНИИ
    
1.1  Организация системы распределения в международной компании
     
    Согласно принятой экспертами ООН классификации, международными считаются те фирмы, что производят и распределяют продукты и услуги в двух и более странах. Но существует и другая точка зрения, так, Дж. Даниелс и Ли Радеба пишут: «международная компания отличается от национальной тем, что ее товары в форме промежуточного или готового продукта могут перемещаться из страны в страну, а не только внутри страны». (Даниелс Дж., Радеба Ли, «Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции», - М.,1999. 462с)
    Система маркетинга на предприятии включает в себя и сбытовой маркетинг. – это комплекс маркетинговых мероприятий, способствующих стимулированию спроса, реализации товаров и расширению каналов сбыта.
    Сбытовой маркетинг начинается на послепроизводственном этапе. В его функции входит анализ и исследование спроса, возможности улучшения товара или процесса его производства в зависимости от колебаний спроса. Конечная цель – удовлетворение потребителя. Собственно, сбытовой маркетинг «занимается вопросами активного продвижения и сбыта уже произведенных товаров, а также стратегий, положительно влияющих на увеличение объема сбыта». [Новости маркетинга: сбытовой маркетинг [Электронный ресурс] –Режим доступа: http://www.marketingnews.ru/termin/93/] .
    Разработка международной сбытовой политики уже ставит перед собой цель определения оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса проникновения на внешний рынок. 
    Анализ системы сбыта помогает выявить эффективность каждого элемента системы, оценить деятельность сбытового аппарата. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбора на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке. При обосновании сбытовой политики, предполагается решения следующих вопросов:
    1) Выбор зарубежного целевого рынка или его конкретного сегмента;
    2) Выбор системы сбыта на внешнем рынке, определение необходимых финансовых затрат;
    3) Выбор каналов и методов сбыта на внешнем рынке;
    4) Выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;
    5) Выбор времени выхода на целевой рынок;
    6) Определение системы международного товародвижения и расходов на доставку товаров потребителю;
    7) Определение форм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат. (http://helpiks.org/4-100368.html) 
    Исследования, проведенные в разных странах, говорят о том, что большинство фирм медленно, но верно осваивают зарубежные рынки. В процессе проникновения на рынок они стараются свести риски, появляющиеся из-за разницы и отношения потребителя к известному местному рынку и неизвестному зарубежному, к минимуму. Например, в Швеции выход компаний на зарубежные рынки представляет собой процесс развития знаний. Фирмы должны сначала ознакомиться с новыми культурами, ситуациями, сложившимися на этих рынках, а также — с новыми, более сложными зарубежными операциями. Того же принципа придерживаются и датские фирмы. 
    Совокупность маркетинговых принципов, методов, процедур, которые использует фирма для доведения продукции до зарубежного потребителя, называется политикой распределения на зарубежном рынке.
    При этом типовая структура распределительной политики предполагает разработку трех основных маркетинговых решений (рисунок 1.1.).
     
     
     
     
определение структуры                                                           управление каналами
каналов распределения                                                                   распределения
                               
                                  выбор каналов распределения
     
Рисунок 1.1. – Типовая структура распределительной политики
    Прежде чем распланировать системы распределения рыночный агент должен проанализировать существующие структуры каналов. Это называется культурой каналов распределения. В любом случае и в любой стране международные рыночные агенты должны изучать системы распределения в целом и специфику типов связей между членами канала сбыта для отдельного вида продукции. Обычно международному рыночному агенту приходится приспосабливаться к существующей структуре канала. 
         Рассматривать каналы распределения отдельно необходимо тщательно и подробно. Организация должна найти для себя оптимальный баланс, например, тяжело содержать много посредников, так как компания не сможет эффективно контролировать их. Поэтому агенты очень тщательно подходят к выбору количества участников в канале сбыта.
    Количество участников определяют уровень канала сбыта, а из числа уровней образуется длина канала распределения (рисунок 1.1.).
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
Рисунок 1.2. – Уровни каналов распределения
    Естественно, что самым простым каналом распределения является нулевой (прямой маркетинг), когда продажа производится сразу потребителю. Но это не означает, что он является самым дешевым, тут нужно рассматривать количество рынков, географические и экономические особенности и другие факторы.
    Одноуровневый канал состоит из одного посредника, двухуровневый из двух, трехуровневый из трех и т.д. Есть тонкая грань при выборе участников канала, так, часть посредников могут эффективно выполнять свои функции, что приведет к уменьшению издержек производителя. Также длина канала определяет, насколько компании будет тяжело контролировать свою систему сбыта.
    Каналы сбыта могут быть разной протяженности, поэтому при выборе оптимального для компании, необходимо рассмотреть все плюсы и минусы данного типа канала (таблица 1).
     Таблица 1 – Достоинства и недостатки разных типов каналов сбыта
     Тип канала
     Достоинства
     Недостатки
     Прямой сбыт
* Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам
* Доступ к информации о рынке и потребителе
* Возможность формирования устойчивой группы клиентов
* Высокие затраты на реализацию
* Значительные затраты на транспортировку
* Существенные затраты на организацию складского хозяйства
     Продажа через посредника
* Умеренные затраты на реализацию
* Высокие наценки посредника
* Относительно высокие цены для конечного покупателя
     Продажа через многоуровневую систему посредников
* Сравнительно низкие затраты
* Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка
* Отсутствие необходимости решать вопросы логистики
* Низкий уровень контроля за ценами
* Оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем
* Необходимость установления более тесных контактов с посредниками
* Организация системы и их информирование и обучение
          
    Посредники в каналах распределения играют очень важную роль для производителя, а также выполняют полезные функции, в том числе:
    *  Исследовательская (сбор информации, определяющей   маркетинговую политику компании);
    *  Стимулирования клиентов (участие в процессе формирования желания у покупателей приобретать товар);
    *  Установление контактов (контакты с конечными потребителями);
    *  Переговорная (нахождение компромиссных условий продажи товара между производителем и конечным потребителем);
    *  Товаропродвижение (выполнение операций по перемещению товара);
    *  Финансирования (частичное покрытие затрат компании за счет собственных средств);
    *  Снижение риска (частичное принятие ответственности за слежением функционирования данного канала).
    Компания должна понимать, какие из этих функций она хотела бы поручить посредникам, а с какими справляться сама. Это поможет понять, какой вид канала распространения предпочтительнее.
    «Чем длиннее канал, тем дороже он обходится потребителю. Прибыль и расходы канала сбыта составляют до 50% цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель». (ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА Пустынникова Ю.М. "Управление компанией", №9, 2003)
    Иногда у производителя просто нет другого выбора, кроме как воспользоваться длинным каналом. Да, он тяжел в управлении, относительно затратен, но если целью производителя является выход на массовый рынок, его завоевание не только в своем регионе, но и по всей стране, но длинный канал – наиболее выгоден.
    Из таблицы 2 видно, что на выбор самой стратегии распределения будут влиять два основных фактора: целевые сегменты, выбранные поставщиком, и ключевые характеристики продукта.
     Таблица 2 – Факторы стратегий распределения (Характеристика стратегий распределения. (Пустынникова Юлия, Журнал "Управление компанией" № 9 за 2003 год))
     Стратегия распределения
     Характеристика товара
     Интенсивное распределение – 
Компания стремится к max увеличению количеству торговых точек.
Примеры: Coca-Cola, Mars, P&G, производители и дистрибьюторы сувениров и т.п.
Свойственно для производителей недорогих товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок.
     Эксклюзивное распределение -
Распределение ограничивается до очень небольшого числа посредников с правами эксклюзива на определенную территорию.
Примеры: Grinder's, автомобили дорогих марок, сверхсложная техника (Росавиакосмос).

Характерно для товаров класса премиум, сверхсложной техники и предметов роскоши. Жесткий контроль над посредниками со стороны производителя. Высокий уровень сервиса. Ориентация на создание и сохранение безупречного имиджа торговой марки
     Селективное распределение – 
достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами.
Примеры: Parker и т.д.
Характерно для продаж В2В и товаров повышенной ценности. Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях.
          
    В настоящее время различают три основные формы организации товародвижения: собственные органы сбыта; сбытовые посредники в своей стране и сбытовые посредники иностранных фирм (таблица 3).
     Таблица 3 – Формы организации товародвижения и их составляющие
     Форма организации товародвижения
     Составляющие организации товародвижения
     





Собственные органы сбыта
экспортный отдел, полномочный представитель фирмы; экспортное общество (экспортные консорциумы) внутри страны (часто создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокращения затрат и устранения конкуренции); заграничное представительство, дочернее общество (часто создается в виде совместного предприятия); вынесенные непосредственно на рынки сбыта заводы по производству товара или фирменные магазины.

     


Сбытовые посредники в своей стране
экспортные организации, специализирующиеся по продукту или рынку и совершающие сделки с потенциальным экспортером товара на своей территории; торговые дома; экспортные представительства; представители заграничных оптовых покупателей.
     Сбытовые посредники иностранных фирм
импортирующие оптовые организации и импортные представители.
          
     Если вовлекать в работу посредников, то предприятие потеряет долю контроля над сбытом продукции. Чем слабее связь между рыночным агентом и посредником, тем меньше контроль находится в руках рыночного агента. Чем длиннее канал, тем труднее рыночному агенту напрямую работать с ценой, продвижением, определять типы рынков сбыта.
     Вхождение на иностранный рынок требует от экспортера оптимального баланса между желаниями контролировать экспортную деятельность и минимизировать издержки, связанные с контролем. На первоначальных стадиях использование посредника типично для всех фирм, но со временем экспортер знакомится с рынком ближе и пересматривает систему сбыта.
     Экспортер берет контроль на себя, то есть самостоятельно начинает решать проблемы, связанные с видом продукта или услуги, которые сам же и предлагает. Именно в области контроля происходит больше всего конфликтных ситуаций, чем в любой другой деятельности в системе распределения. Отсюда – повышенное внимание к иностранным посредникам по поводу сферы влияния рыночного агента, а также к вопросам о мерах по ограничению контроля. Часто вводится ответственность рыночного агента за любую деятельность, связанную с модификацией продукта или только рыночный агент может быть единственным источником рекламных проспектов. В целом, чем больше контроля желает захватить рыночный агент, тем больше расходов потребуется на его удержание. Чем специализированнее товар, чем больше он требует послепродажного обслуживания, тем больше вероятности, что канал сбыта будет укорочен. 
     Рассмотрим систему сервиса в международной торговле. Она включает в себя комплекс операций. 
     Предпродажный сервис состоит из комплекса работ, связанных с приведением товара в полную готовность к потреблению, цель которых – показать товар в наилучшем свете. Эти операции производятся на территории покупателя (импортера) в специально предназначенных для этого складских помещениях.
     На этом этапе не создается дополнительной стоимости, а затраты поставщиков окупаются за счет части стоимости, созданной при производстве товаров. Именно в условиях жесткой конкуренции предпродажный сервис стал обязательным атрибутом современной международной торговли.
     Предпродажная доработка товаров проводится торговыми посредниками с целью адаптации к индивидуальным запросам потребителей. К предпродажной доработке обычно относятся:
     1) доукомплектование поставленных товаров дополнительными устройствами;
     2) замена некоторых деталей для соответствия стандартам страны-импортера и т.д.
     В этом случае создается дополнительная стоимость. Эти затраты полностью ложатся на плечи экспортера.
     Не менее важным является техническое обслуживание машин и оборудования, состоящее из двух этапов: техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный период. Техобслуживание и сервисные услуги имеют большое значение при больших поставках оборудования.
     Особое значение техническое обслуживание получило после начала широкого использования ЭВМ, применения новых видов материалов. Экспортеры получают дополнительные заказы на поставку запасных частей и оказание услуг квалифицированных специалистов. Все это образует на международном рынке широкую сеть сервисного обслуживания, что выгодно и импортеру, и экспортеру.
     Торговля может осуществляться также и товарами в разобранном виде. Так часто экспортируются машины, сложное оборудование, громоздкие строительные конструкции и др. Некоторые страны снижают таможенные пошлины на ввоз продукции в разобранном виде. Такой способ поставки помогает развитию национальной промышленности, поддерживает занятость, уменьшает безработицу. Но здесь экспортерам важно соблюдать некоторые условия
     Важно, чтобы сборка изделия могла быть произведена персоналом не самой высокой квалификации. Зачастую этим занимаются иностранные рабочие, поэтому  производитель должен поставлять изделие в таком виде, чтобы его легко можно было собрать, а качество собранного оставалось высоким.
     Необходимо обойтись без проведения подгоночных работ при сборке, а значит, отдельные части изделия должны быть изготовлены высокоточно. Необходимо выдерживать непрерывный график поставки деталей и интенсивность сборки изделия на территории страны-импортера. Организуемые за границей складские помещения должны соответствовать объемом поставок.
     Эксперты обращают внимание, что «в контракте очень важно прописать ответственность за качество продукции между поставщиком и фирмой, осуществляющей сборочные работы». (http://www.telenir.net/delovaja_literatura/marketing_konspekt_lekcii/p11.php#metkadoc9) 
     В системе международного маркетинга описываются различные способы проникновения компании на рынки других стран, выбор каждого способа зависит от финансовых возможностей и целей предприятия, а так же вида и конкурентоспособности продукции, особенностей внешней маркетинговой среды. Разработка международной сбытовой политики ставит перед собой цель – определить наиболее оптимальные направления и средства, чтобы выявить наиболее эффективный процесс проникновения на внешний рынок. Такой разработке предшествует анализ оценки эффективности уже существующей сбытовой системы, а так же соответствие сбытовой политики фирмы к конкретным рыночным условиям – анализу должен быть подвергнут не столько объем продаж по продукту и по регионам, а сколько весь комплекс факторов, влияющих, на размеры сбыта. Это и организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, время и способы выхода на рынок.

1.2. Организация исключительной дилерской системы на автомобильном рынке
    На современном рынке работают различные виды дилеров: официальные, эксклюзивные и прочие. Зачастую выполняемые ими функции настолько различны, что сложно точно определить, что такое дилерство. Согласно общепринятому определению, «дилером является юридическое (физическое) лицо, которое выполняет посреднические функции при осуществлении сделок купли-продажи. При этом заключается дилерский договор, а само лицо действует от своего имени». (http://fb.ru/article/48082/dilerskiy-dogovor-osnovnyie-ponyatiya )  
    Понятно, что для товара, которым является, например, автомобиль, лучший способ работы с конечными потребителями, то есть с покупателями – это организация и успешное функционирование структурированной дилерской сети. Данная сеть есть инструмент укрепления конкурентоспособности ее членов, но она же сохраняет существование конкуренции между дилерами одной марки и между дилерами разных марок автомобилей.
    Европейские потребители обладают свободой выбора, это позволяет автокомпаниям выбирать наиболее эффективные методы операций в рамках дистрибуции. Регулирование признает эффективность выборочной системы распределения, направленной на стимулирование дилерских инвестиций в продвижение бренда в их регионе.
    Что собой представляет такого рода сеть? Как правило, торгово-сервисные сети автокомпаний состоят из торгового подразделения автопроизводителя (в каждой стране), в котором имеется центральным складом запасных частей и логистический центр дистрибьюторов – это т.н. верхний оптовый уровень.
    Авторизованные дилеры, торгующие автомобилями, запчастями и услугами по ремонту представляют собой второй, розничный уровень. Здесь же работают также авторизованные сервисные центры, которые не занимаются торговлей автомобилями, но могут торговать запчастями. Дилеры же могут иметь субдилеров и агентов на третьем розничном уровне торговли.
    На автомобильных рынках большинства стран свои торгово-сервисные системы автокомпании строят на принципах:
    * исключительного распределения (распространения) автомобилей, запасных частей и сервиса;
    * выборочного распределения (распространения);
    * или их комбинации.
    Исключительное распределение (распространение) – это система, в которой каждому дилеру выделена определенная территория для торговли.
    В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:
    * дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции;
    * дилер обязан, наряду с торговлей автомобилями, обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;
    * дилер не может осуществлять активные продажи вне его территории, т. е. искать там заказчиков;
    * дилер может осуществлять пассивные продажи заказчикам, которые сами обратились к нему, находясь вне его территории;
    * дилер может продавать неавторизованным операторам: независимым перекупщикам, автосупермаркетам, интернет-операторам, розничным супермаркетам.
    В системах исключительного распределения дилеров выбирают по качественным критериям, и количество их ограничено количеством территорий для торговли. На исключительной территории дилера не может быть других дилеров, но может быть торговая фирма автокомпании, если это было согласовано с дилером заранее. При использовании исключительной системы автокомпании не заключают дилерских соглашений с супермаркетами и интернет-торговцами, так как дилерам разрешены пассивные продажи.
    Выборочное распределение – это система, в которой дилеров выбирают по качественным или количественным критериям (или тем и другим).
    В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:
    * дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции;
    * дилер обязан, наряду с торговлей автомобилями, обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;
    * дилер может действовать только из указанного в соглашении места нахождения;
    * официальный дилер может активно продавать товары всем конечным потребителям, но не перекупщикам вне официальной торговой сети поставщика (таким, как независимые перекупщики, супермаркеты и другие, действующие от их имени);
    * официальный дилер может продавать посредникам и закупочным агентам, действующим по поручению потребителей.
    На европейском рынке большинство автопроизводителей применяют выборочное распределение, поскольку предпочитают комбинировать стандарты выбора, связанные с природой товара и качеством спецобслуживания, требуемого от дилеров, с критериями, подразумевающими дальнейшее ограничение количества авторизованных дилеров на определенной территории, т. е. плотности дилерской сети.
    Дилерские контракты, заключенные различными автопроизводителями, основаны на большом наборе стандартов. Они могут отличаться по  материальному содержанию, но совершенно аналогичны в основных требованиях. Так, например, изготовители легковых автомобилей ввели более формальные и строгие стандарты, в которых учитывается такие моменты, как удовлетворение клиентов, операционные методы и оборудование, подготовка кадров, надписи и обстановка интерьера, архитектурные детали и другие формы корпоративной идентификации, чтобы акцентировать установленный для марки имидж их авторизованных дилерских центров.
    Вознаграждение для дилеров изготовители обычно предлагают делать комбинированным: показатели базовой и переменной маржи с учетом бонусов за качество работы и за количество продаж. Качественные бонусы связаны со степенью соответствия дилеров различным стандартам. Они оцениваются регулярно, проверяются через процедуру аудита. Количественные бонусы связаны с выполнением каждым дилером планов продаж. Они ежегодно согласовываются сторонами и регулярно проверяются изготовителями.
    В последнее время наметилась тенденция ухода от контрактов с фиксированной маржой к контрактам с большим количеством переменных. Также замечено, что в валовой прибыли дилера часть, начисляемая переменными бонусами, основанными на производительности и степени достижения качественных стандартов, более значительна, чем базовая. Чтобы получить полный бонус за качество работы, дилеры должны существенно увеличивать инвестиции: ситуация, которая уменьшает и без того низкие доходы от продаж автомобилей, получаемые в среднем дилерами и увеличивает зависимость дилеров от автопроизводителей.
    Лучшие средства для обеспечения безопасных и эффективных пунктов продажи и обслуживания автомобилей – это выборочная, с учетом количественного и качественного отбора, и исключительно дистрибьютивная система. 
    Малые дилерские предприятия вносят значительный вклад в экономику страны. Количественный отбор (право автокомпании устанавливать количество дилеров в территориальной сети) необходим. Благодаря ему, дилеры могут планировать масштаб деятельности, объем инвестиций и т.п. Регулирование признает эффективность выборочной системы распределения, направленной на стимулирование дилерских инвестиций в продвижении бренда в их регионе. Эта система гарантирует потребителям оптимальную плотность размещения сервисных пунктов, обеспечивающих эффективный сервис. Количественная выборочная система означает, что автокомпания ограничивает количество дилеров на национальных рынках или во всем Евросоюзе.
    Системы экстенсивного распределения применяются только поставщиками сопутствующих товаров, таких как автоаксессуары, средства для ухода и т. п. Эти системы предусматривают размещение товаров на любых предприятиях, которые согласны их продавать, вплоть до заправок и супермаркетов.
    Зачастую производители и оптовики предпочитают формировать для своих товаров каналы на правах исключительности распределения. Исключительное дилерство выгодно обеим сторонам. Производители и оптовики получают в свое распоряжение более надежные торговые предприятия без необходимости вкладывать в них средства, а дистрибьюторы – постоянный источник поставок и поддержку со стороны продавцов. Но в результате таких действий другие производители лишаются возможности продажи своих товаров этим дилерам. Такая ситуация приводит к тому, что контракты на исключительное дилерство подпали под действие антитрестовского законодательства. Они правомочны, пока не способствуют существенному ослаблению конкуренции и созданию монополии, а обе стороны вступают в соглашение добровольно. 
    Производители и дилеры могут успешно сосуществовать, только если их машины покупаются. Потребители выбирают те машины, ремонт и обслуживание которых не доставят им больших проблем и расходов. Дилеры в свою очередь выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их полным ассортиментом запасных частей для ремонта. Понятно, что причины успехов и неудач на рынке нужно искать в организации техподдержки и сервиса. «Зарубежные промышленники давно поняли, что именно успех на рынках сервиса и запасных частей определяет успех на рынке техники». (Владислав Васильевич Волгин. Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие)
    Автостат составил рейтинг автомобильных брендов по качеству выполненных работ на сервисе дилера (по мнению автовладельцев), рис 1.3.
    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» в рамках подготовки проекта «АВТОСТАТ ОМНИБУС – 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев» провело оценку удовлетворенности обслуживанием на сервисе дилера по целому ряду критериев. (https://www.autostat.ru/infographics/28799/ )
    Данное исследование проводилось путем онлайн и телефонного опроса в декабре 2016 года, в котором приняли участие более 3000 автовладельцев различных марок (не менее 100 анкет на марку).
     
Рисунок 1.3. – Топ10 марок по качеству выполненных работ на сервисе дилера
    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» в рамках подготовки проекта «АВТОСТАТ ОМНИБУС – 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев» провело оценку удовлетворенности обслуживанием на сервисе дилера по целому ряду критериев.
    Данное исследование проводилось путем онлайн и телефонного опроса в декабре 2016 года, в котором приняли участие более 3000 автовладельцев различных марок (не менее 100 анкет на марку).
    В этот раз мы представляем результаты исследования по критерию «Качество выполненных работ на сервисе дилера». При этом остальные критерии оценки, а также общий индекс удовлетворенности обслуживанием можно найти в специализированном отчете.
    Согласно результатам проведенного исследования, наибольший индекс удовлетворенности качеством выполненных работ имеют дилеры Lexus. Показатель японского премиум-бренда составил 86,7 балла из 100 возможных. В тройку лидеров попадают еще две премиальные марки – немецкие Mercedes-Benz (85,9 балла) и BMW (83,1 балла).
    За ее пределами оказывается корейский Hyundai (83 балла), который совсем чуть-чуть уступил лидерам. Далее с одинаковыми результатами следуют японские Nissan и Toyota (по 81,2 балла). Отметку в 80 баллов также преодолевают Suzuki (80,8), Volvo (80,4) и Mazda (80,3). Немного не дотянул до нее Audi (79,9), который и замкнул первую десятку брендов.
    Татьяна Малыгина, источник: www.autostat.ru (https://www.autostat.ru/infographics/28905/) 
    Дилерам, работающим на рынке продаж легковых автомобилей, чаще всего удается охватить своим послегарантийным сервисом от четверти до половины проданных машин. Покупатели часто отдают купленные машины в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и независимым ремонтным предприятиям, например, если они удобнее и ближе расположены, или стоимость их услуг значительно дешевле, сюда же можно отнести и наличие деловых, дружеских и родственных связей  владельцев машин с владельцами этих предприятий. Дилеры вынуждены были предоставлять свои собственные гарантии на технику, продлевая общий срок до 3 лет, тем самым обеспечивая себе трехлетний портфель заказов на регламентное техобслуживание, являющееся непременным условием гарантии.
    Согласно статистике, в Европе течение первого года у авторизованных дилеров обслуживаются 91 % новых автомобилей, второго года – 82 %, третьего – 62 % и четвертого – 49 %. Это происходит частично из-за мнения, что остаточная стоимость автомобиля может быть ниже, если ремонты выполнены вне авторизованных сетей – подержанные автомобили часто рекламируют наличием “полной хронологии обслуживания у дилера”. (Владислав Васильевич Волгин. Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие)
    В такой ситуации, да и в целом, автопроизводители не оставляют без внимания свои дилерские сети. На усовершенствование их работы потрачены миллионы и миллионы долларов, но в большинстве случаев все усилия напрасны. Как показывают результаты исследования McKinsey, обычно компании старались навязать дилерам жесткие, соответствующие брэнду стандарты обслуживания и системы управления, и это часто вызывало протест дилеров (о чем свидетельствуют данные многих опросов). На самом деле производителям нужно действовать иначе: создавать такие условия, чтобы дилерам было выгодно лучше обслуживать покупателей, и поддерживать партнерские отношения со своими дилерами. Есть мнение, что от этого выиграют все стороны.
    Продвижение на американском рынке марки Lexus брэнда Toyota, относящегося к классу люкс, — отличный пример того, как можно увязать интересы производителя, дилеров и потребителей.  Lexus активно управляет своей сбытовой сетью, вкладывает средства в налаживание рабочих процессов. Сотрудники компании на местах обучают дилеров передовому опыту, действуют как менеджеры франшиз. Тщательно оценивая каждого дилера, компания с нуля выстроила дилерскую сеть вокруг нового, все более популярного брэнда. 
1.3 Процесс организации системы продаж в международной компании
    Основная задача, которую приходится решать постоянно, это подбор дилеров. От работы дилера зависит многое: и правильность эксплуатации автомобиля, и техническое обслуживание и ремонт, своевременное снабжение запчастями. В конечном итоге – успех той или иной техники на рынке. 
      Дилер также это основной источник информации по рынку: падение и рост спроса, пожелания покупателей и т.п. Поэтому поставщик заинтересован в качественном дилере, который ведет грамотный учет, подбирает квалифицированный персонал, организует рекламные компании, но, в то же время, делает это все в строгом соответствии требованиям, которые предъявляет к нему поставщик.
    Важно понимать, что дилеры не подчиненные поставщику или региональному дистрибьютору организации, а деловые партнеры, и они могут отказаться от продажи товаров или найти себе другого поставщика. Поэтому взаимоотношения поставщика и дилеров должны строиться на основе взаимоуважения, все спорные вопросы решаться путем переговоров и взаимных компромиссов. Следует помнить, что поставщик больше заинтересован в дилере, чем дилер в поставщике.
    Но, как правило, дилеры тоже не любят часто менять поставщиков, бросать их и т.п. Ведь уход дилера от серьезной компании, по какой бы причине он не произошел,  негативно отражается на его репутации. И главный интерес дилера в сотрудничестве состоит в том, что работа в товаропроводящей системе крупной компании – надежный бизнес. Мощная торгово-политическая, информационная, рекламная, кадровая и финансовая поддержки способствуют процветанию, отсутствию прямой конкуренции по тем же машинам, уверенности в завтрашнем дне. Этого нет у независимых ремонтных фирм, их независимость чаще всего мешает им развиваться. В то время как при поддержке международных фирм дилеры смогут развиваться и выходить на новый уровень.
    Влияние на взаимодействие внутри самих дилерских сетей чаще всего оказывают транспортные связи, обычно региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, которым привезти товар автомобильным или железнодорожным транспортом можно за время, не превышающее 12 часов. В случае больших расстояний приходится обустраивать дополнительные склады на территории крупных дилеров, чтобы обеспечить отдаленных субдилеров в более короткий срок на следующем транспортном плече.
    Дилерские сети автопроизводителей состоят из субъектов, заключивших с производителями дилерские и сервисные соглашения. Эти соглашения определяют права и обязанности сторон, но иногда включают статьи, противоречащие принципам ст. 81 Договора о создании ЕС, в частности принципу свободной конкуренции. Так, например, запрещение представлять товары конкурентов, продавать товары неавторизованным торговцам.
        Юридически дилерские сети автокомпаний могут существовать в ЕС только в виде исключения, разрешаемого, если сети, несмотря на антиконкурентные аспекты, способствуют экономическому прогрессу, улучшая обслуживание потребителей.
    Допускается несколько исключений:
    * индивидуальное разрешение деятельности компании на условиях применяемых ею соглашений после проверки ее соглашений;
    * правило блокового исключения (BER – Block Exemption Regulation), устанавливающие условия, которым должны соответствовать соглашения, чтобы быть разрешенными.
    Понятно, что для такого товара, как автомобиль, лучший способ служить интересам конечных потребителей – это и есть создание отлично функционирующей, имеющей четкую структуру, организованной дилерской сети. «Данная сеть является инструментом укрепления конкурентоспособности ее членов, она же сохраняет существование конкуренции между дилерами одной марки и между дилерами разных марок автомобилей». (Владислав Васильевич Волгин. Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие).
    Основой для успешной торговли автомобилями за рубежом является системная организация торгово-сервисных сетей для продвижения машин, запчастей и сервис по обслуживанию и ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, на каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам силами обученных изготовителями механиков.
    За годы своей работы поставщики техники убедились, что не все дилеры способны выполнять все рекомендации и работать одинаково тщательно. Из-за этого поставщики стараются сами принять под свое управление максимальное количество операций в торгово-сервисных сетях. Самые ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах, как правило,  принадлежат продуц.......................