Описание комплекса интернет-маркетинга компании зао нтц «ландата».

ГЛАВА 2. Описание комплекса интернет-маркетинга компании зао нтц «ландата»
2.1. ИТ-рынок и его структура, особенности и состояние российского ИТ-рынка
     ИТ (Информационные Технологии) – это совокупность конкретных технических и программных средств и приемов работы, с помощью которых выполняются разнообразные операции по обработке информации во всех сферах человеческой деятельности1. Все ИТ можно разделить на продукты (оборудование и программное обеспечение) и услуги (совершаемые с их помощью действия). 
     По данным аналитического агентства IDC объем мирового рынка информационных технологий в 2014 году превысил 2$ трлн2. ИТ-рынок состоит из трех основных сегментов: оборудование, программное обеспечение и услуги. Производство и продажа оборудования – наибольший сегмент мирового ИТ-рынка (50%), вторым по величине является сегмент ИТ-услуг (32%), а на разработку ПО приходится около 18% общего объема3 (рисунок 2.1).
     
     Рисунок 2.1 - Структура мирового ИТ-рынка по данным IDC
     ИТ-рынок является одним из наиболее капиталоемких, а потому общий объем и соотношение различных сегментов ИТ-рынка отдельных стран зависит от уровня их развития и финансового благополучия (рисунок 2.2). Так в развитых экономиках преобладает сегмент ИТ-услуг, а в развивающихся основное место занимает сегмент производства и продажи оборудования.
     
     Рисунок 2.2 - Структура ИТ-рынков отдельных стран и регионов в 2012 году по данным IDC4
     Особенности ИТ-рынка в России
     Структура российского ИТ-рынка соответствует структуре развивающихся экономик. Львиную долю составляют затраты на аппаратное обеспечение. Как видно из рисунка 2.2 расходы на услуги на российском ИТ-рынке в 2012 году составили около 22% от общего объема. При этом наибольшие темпы роста показывает именно этот сегмент. По данным Минэкономразвития доля ИТ-услуг в 2014г. увеличилась до 24,2%. Это связанно с тем, что поставки оборудования в основном осуществляются в составе комплексных ИТ-проектов, а потому их доля как отдельного сегмента рынка постепенно уменьшается. Объем рынка информационных технологий РФ в 2014 году Минэкономразвития России оценило в 698 млрд. рублей, что на 1,4% выше уровня предыдущего года в сопоставимых ценах5. Стоить отметить, что в перерасчете в доллары США рынок показал не рост, а падение более чем на 15%. 
     Важной особенностью рынка информационных технологий в России, влияющей на возможность анализа и формирования маркетинговой стратегии, является его закрытость. Крупные игроки рынка отчитываются об итогах работы крайне осторожно, предпочитая не раскрывать точные данные о росте/спаде продаж, стоимости собственных услуг (ведь каждый проект индивидуален). И даже так называемые «истории успеха» – подробные рассказы об успешной реализации тех или иных проектов – редкость для российского ИТ-рынка, поскольку ведут к обнародованию информации о партнерах и конечных заказчиках проекта.
     Оценки ведущих аналитических агентств (таких как IDC или ITResearc6) и Минэкономразвития России часто отличаются друг от друга (в основном по той же причине). Так в 2015 году Министерство экономического развития РФ прогнозирует рост 0,1%7, а IDC предсказывает падение на 15% в долларах США (-1% в рублях)8. Это затрудняет определение масштабов рынка, расчет его емкости, динамики изменения рыночных показателей, особенностей поведения конкурентов. В такой ситуации очень сложно анализировать ситуацию в целом. И даже после грамотно проведенного маркетингового исследования компаниям для разработки стратегии приходится в основном полагаться на собственный опыт, отчеты отделов продаж и общие мировые тенденции.
     Основные тенденции развития мирового ИТ-рынка нашли отражение и в  российском рынке ИТ-услуг. В 2011-2013гг. наблюдался устойчивый рост спроса на облачные технологии и мобильные приложения. Главными потребителями рынка ИТ в России на сегодняшний день являются госсектор, крупные банки и страховые компании, активно внедряющие ЦОДы в свою ИТ-структуру. Среди остальных крупных потребителей ИТ можно отметить ритейл, энергетическую отрасль, телеком и ЖКХ. Это приводит к росту числа масштабных проектов, справиться с которыми не под силу небольшим компаниям. Как следствие этого на рынке активно действует процесс консолидации и происходит укрупнение ИТ-игроков. Наибольший рост демонстрируют компании, совершившие ряд выгодных приобретений и за счет этого расширившие спектр предоставляемых услуг. 
     Одной из главных особенностей спроса на ИТ-рынке является его волнообразность. Компания-заказчик, реализовавшая тот или иной крупный ИТ-проект, вновь обратиться за этими продуктами только через 3-5 лет. Исключение составляют лишь услуги (техническая поддержка, аналитика, консалтинг, услуги в области информационной безопасности и т.п.). А потому компании-лидеры рынка информационных технологий относят совершенствование сервиса и постпродажной поддержки к одному из самых приоритетных направлений, создавая специализированные подразделения, расширяя спектр сервисных продуктов, предлагая заказчикам гибридные решения и индивидуальный подход к каждому проекту. 
     Каналы сбыта. Крупнейшие игроки
     Для российского ИТ-рынка традиционной является схема «вендор – дистрибутор – дилер».  Вендор – производитель оборудования, ПО, услуг или сервисов с зарегистрированной торговой маркой (IBM, Avaya, Huawei). Дистрибутор – компания, приобретающая оборудование у производителя для последующей перепродажи дилеру. Обычно дистрибутор обеспечивает поставку продукции, хранение ее на складах, ведет работу с каналом сбыта, участвует в маркетинговых программах вендора, организовывает продвижение продукта на рынок (OCS, Landata). Дилер – приобретает продукцию у дистрибутора для продажи конечному потребителю (AEM Group, Lanmax).
     Отдельно стоит выделить OEM-канал – компании, которые используют продукцию вендоров для производства собственных товаров («Аквариус», Huawei Enterprise). А также системных интеграторов – компании, реализующие  комплексные решения («Ай-Теко», «КРОК», «ЛАНИТ»).  Компании этих сегментов могут закупать оборудование как через дистрибутора, так и напрямую у производителя. К тому же на рынке ИТ России наблюдается тенденция размытия границ сегментов (компания Merlion является дистрибутором, ресселером и системным интегратором).
     Ежегодно CNews Analytics составляет рейтинг крупнейших ИТ-компаний в России. В таблице 2.1 представлены первые 10 строк рейтинга.
     Таблица 2.1 - Крупнейшие ИТ-компании России в 2015 году9
2014 г.
2013 г.
№
Компания
Совокупная выручка, 
тыс. руб.
№
Компания
Совокупная выручка, 
тыс. руб.
1
НКК
136 200 698
1
НКК
139 310 127
2
ЛАНИТ
91 372 682
2
ЛАНИТ
77 052 452
3
Техносерв
45 153 786
3
Техносерв
40 161 571
4
Softline
38 009 542
4
Энвижн Груп
39 400 000
5
Газпром-автоматизация
37 085 697
5
IBS
32 057 000
6
1С
33 300 000
6
1С
30 700 000
7
ITG
33 261 000
7
ITG
30 321 000
8
Энвижн Груп
28 000 000
8
Softline
29 409 012
9
Epam Systems
27 719 125
9
Крок
27 105 481
10
Лаборатория Касперского
26 996 670
10
Ай-Теко
22 662 179

     Маркетинговые коммуникации на ИТ-рынке. Инструменты и схемы продвижения
     Процесс совершения сделки и реализации ИТ проекта очень сложен. В нем задействовано большое количество участников различного уровня. Каждый из них преследует собственные цели, среди которых выполнение планов, соблюдение бюджетных ограничений и сроков, минимизация личностных рисков,  рост собственных доходов и  т.п. Учесть все нюансы и скоординировать взаимодействие всех участников процесса может только  грамотный и опытный менеджер по продажам. Именно поэтому наиболее важной и эффективной формой маркетинговых коммуникаций на корпоративном рынке ИТ-услуг являются личные продажи.
     Одним из приоритетных направлений коммуникационной стратегии для ИТ-игроков становиться налаживание более тесных связей с партнерами, установление долгоиграющих отношений и повышение лояльности канала. С этой целью разрабатываются различные программы лояльности с большим периодом действия, проводятся стимулирующие мероприятия, создаются специализированные демо-фонды, позволяющие в полной мере оценить привлекательность услуг до покупки, а для постоянных партнеров, осуществляющих регулярные закупки, формируются особые финансовые условия.
     Третьей по значению и результативности формой коммуникаций в B2B сегменте является PR (связи с общественностью) – организованная деятельность с целью формирования имиджа компании и положительных отзывов о продукции. Основной его формой, приносящей наибольший эффект, являются паблисити  – бесплатные сообщения о компании, ее товаре или услуге в профильных средствах массовой информации, статьи, интервью, экспертные оценки представителей компании.
     Реклама в корпоративном сегменте ИТ является одной из наименее важных форм маркетинговых коммуникаций и, несмотря на высокую стоимость, выполняет лишь функцию поддержки продаж и узнаваемости бренда. Наиболее результативной будет реклама, размещенная на тематических интернет площадках.
     Стратегия интернет-маркетинга B2B компаний, работающих в сфере ИТ, также в основном направлена на повышение и поддержание имиджа компании, поддержку продаж, выстраивание долгосрочных взаимоотношений с партнерами. Online-продажи в данном случае невозможны. Связано это с тем, что ИТ-компании предлагают продукты и услуги отложенного спроса. От первого обращения в компанию до заключения сделки проходит большое количество времени. В процессе принятия решения участвует широкий круг лиц. А проекты масштабны и сложны.
     В ИТ-рынке выделяют три основных сегмента: оборудование, программное обеспечение и услуги. В России затраты на аппаратное обеспечение составляют более 64% общего объема ИТ-рынка, а интенсивнее всех развивается сектор ИТ-услуг. Главными особенностями корпоративного сегмента рынка информационных технологий Российской Федерации являются закрытость, волнообразность спроса, большой масштаб проектов. В результате этого наиболее эффективной формой маркетинговых коммуникаций для компаний B2B сектора являются личные продажи. Основные задачи комплекса Интернет-маркетинга для таких компаний – это формирование имиджа, PR, повышение лояльности партнеров и поддержка продаж.
     
2.2 Характеристики ЗАО НТЦ «Ландата»
     ЗАО НТЦ «Ландата» (Landata) – дистрибутор сетевого, телекоммуникационного, компьютерного, периферийного и контрольно-измерительного оборудования. Landata осуществляет поставки ИТ-оборудования с 1994 года. С момента создания стратегия компании рассчитана на дистрибуцию оборудования для системных интеграторов. В 2008 году компания ЗАО НТЦ «Ландата» вошла в состав группы компаний «Систематика» (ГКС). ГКС объединила 11 компаний из различных секторов российского ИТ-рынка: Landata (дистрибуция), Lanmax (поставки), «РСТ-Инвент» (производство RFID оборудования), «Сайнер» (системная интеграция в области энергетики и ЖКХ), «Систематика» (системная интеграция для госсектора), «Систематика Консалтинг» (разработка и внедрение АСУ для госсектора), «СТЭП ЛОДЖИК» (сетевая и системная интеграция), TOPS Consulting (разработка и внедрение АСУ для бизнеса),  TopS BI (системный интегратор сложных IT-проектов),  «Энсис Технологии» (автоматизация и энергосберегающие решения),  управляющая компания ГКС10. 
     В свою очередь группа компаний «Систематика» входит в холдинг НКК. «Национальная компьютерная корпорация» (НКК) — крупнейшая корпорация российского рынка информационных технологий11 (рисунок 2.3). Помимо ГКС в холдинг входят группа компаний OCS и группа «Аквариус». OCS - дистрибутор ИТ-оборудования с широкой региональной сетью, включающей офисы и склады в 27 городах РФ. Группа «Аквариус» - российский производитель компьютерной техники, изготавливающий персональные компьютеры, серверы, ноутбуки, мониторы, «тонкие клиенты», СХД, кластерные решения. 
     Объём бизнеса НКК в 2014 году составил 115 713 млн.руб без НДС (в 2013 – 118 148 млн. руб, в 2012 году  – 117 040 млн. руб. , в 2011 году – 88 000 млн. руб., 2010 год - 69 256 млн. руб., 2009 год – 46 284 млн. руб., 2008 год – 47 345 млн. руб., 2007 год –  39 692 млн. руб., 2006 год – 29 816 млн. руб., 2005 год –  22 650 млн. руб., 2004 год – 17 671 млн. руб., 2003 год  – 14 395 млн. руб.). Данные без НДС.
     

     
     Рисунок 2.3 - Структура «Национальной Компьютерной Корпорации».
     
     Продуктовый портфель Landata
     Landata является многопрофильным дистрибутором с диверсифицированным продуктовым портфелем. Компания имеет дистрибуторские соглашения с 28 производителями ИТ-оборудования:
* Телекоммуникационное и сетевое оборудование – Avaya, Allied Telesis, Juniper Networks, Huawei, Infoblox, RiT, ZyXEL, Verint  Systems.
* ПК и ноутбуки, серверы и системы хранения данных – Aquarius, IBM, Fujitsu, Lenovo, Huawei.
* Системы интеллектуального видеонаблюдения – Dallmeier.
* Источники и системы бесперебойного питания – Delta, Eaton.
* Системы видео и аудиоконференцсвязи – Avaya, ClearOne, Huawei, Lifesize.
* Периферийное оборудование – Avocent, OKI.
* Комплексные инфраструктурные решения – Emerson Network Power (системы кондиционирования, резервного и бесперебойного питания, а также rack- и KVM-компоненты для ЦОД, модульные ЦОД).
* Контрольно-измерительное оборудование – Fluke Networks, Fluke Industrial, AirTight Networks.
     Компания Landata позиционирует себя как проектный дистрибутор – Value Added Distribution (VAD). Суть VAD в том, что помимо непосредственных поставок самого оборудования, дистрибутор оказывает дилерам уникальные дополнительные услуги.  Так компания Landata специализируется на разработке комплексных ИТ-решений – штатные высококвалифицированные инженеры выполняют работы по подбору оборудования, конфигурированию и составлению спецификаций, осуществляется помощь в установке оборудования и сервисному обслуживанию. ЗАО НТЦ «Ландата» имеет один из крупнейших складов в Москве, это позволяет оптимизировать сроки реализации проекта. В компании  имеется демонстрационный центр – дилеры могут познакомиться с оборудованием перед приобретением и протестировать работу продукта непосредственно в проекте. Партнерам, которые не имеют собственной технической экспертизы, Landata помогает ее выполнить. Репутация надежного партнера позволяет компании согласовывать с производителем специальные цены под определенный проект или особенные условия оплаты.
     Организационная структура компании Landata
     В ЗАО НТЦ «Ландата» работает более 200 человек. Организационная структура компании построена по линейно-функциональному признаку с высокой степенью централизации (приложение 1).
      Возглавляет компанию генеральный директор. Компания разделена на отдельные подразделения по функциональному признаку. Основные из них: Департамент стратегического развития, Финансовый департамент, Бухгалтерия, Департамент маркетинга, Дирекция управления продуктовой политикой, Департамент проектов, Департамент управления дилерскими продажами, Технический департамент, Складской департамент, Департамент материально-технического обеспечения, Административно-хозяйственный департамент, Служба охраны труда, отделы логистики, кадровая служба, юристы. 
     Структурные подразделения с большим количеством сотрудников разделены на более мелкие отделы, а они в свою очередь – на сектора. Среднее число сотрудников в отделе – 5-6 человек, что не превышает норму управляемости. В компании соблюдается строгая иерархия, присутствует разделение труда и для каждой из позиций существуют четкие должностные инструкции. 
     Структура дилерской сети Landata
     В 2015 году в партнерскую сеть ЗАО НТЦ «Ландата» вошли около 2000 компаний из всех регионов РФ. 92% партнеров Landata – системные интеграторы. Максимальная доля одного дилера в обороте сети – 7,2%12.
     Конкуренты компании Landata 
     Конкурентами компании Landata являются компании дистрибуторы ИТ оборудования, работающие на российском рынке и в странах СНГ. Ежегодно издание CRN/RE («ИТ-бизнес»)13 составляет рейтинг «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». В 2015 году претендентами на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов 2015» были 72 компании14: 1С, 3Logic, «А1Тис», «А2тел», АБН, «Абсолют», «АРТ Дистрибьюшен», «Аскрин», «АТ Трейд», «Бизнес Телеком-импорт», «БоузРК», БТК, «Вимком», «Вип Маркет», ВТТ, Группа компаний ISA, ДэЛЗ, ИнТех, ИНФЛЕКС, «Лазерный мир», «Лайта-центр», ЛАНК, «Ланмастер», «Марвел-Дистрибуция», «Модуль», НАГ, «Нетвелл», «Окно тв», «ОнЛайн Трейд», «Ресурс-Медиа», «РосБизнесСвязь», «Синхро», «Ситилинк», СНК Синтез, СТ-Групп, «Степ лоджик», «Супервэйв», «Тайле», «Форум», ЭТМ, Asbis, AUVIX, Axoft, Comptek, CTC Capital, delight2000, DIGIS (ГК), Elittech, ELKO, INLINE, INTERWRITE, Landata, LINDEX, Luis+, Merlion, MICS, MONT, Muvicom, NETLAB, NIX, OCS Distribution, Oct-com, OFT Group, Polymedia , RRC (ГК), Softkey, Soft-Tronik, Staten/OLDI, Technotrade, TEKO, Treolan, USN, WIFITORG. Лидерами этого рейтинга стали «Марвел-Дистрибуция», «Ресурс-Медиа», Landata, Merlion, OCS Distribution, Treolan. Перечисленные компании и являются основными конкурентами ЗАО НТЦ «Ландата».
     Обобщая вышеизложенное отметим, что компания Landata входит в состав крупнейшего российского ИТ-холдинга НКК и является одним из ведущих дистрибуторов на рынке информационных технологий РФ (в корпоративном сегменте). Партнерская сеть компании объединяет около 2000 компаний по всей России. Landata позиционирует себя как проектный дистрибутор. Офис компании находится в Москве, здесь же располагается склад организации. В ЗАО НТЦ «Ландата» работает более 200 сотрудников. Главными конкурентами компании являются «Марвел-Дистрибуция», «Ресурс-Медиа», Landata, Merlion, OCS Distribution, Treolan. 
     
     2.3. Комплекс Интернет-маркетига компании Landata
     Landata представлена в Интернете несколькими информационными ресурсами. 
     Landata.ru15 - основной сайт компании. Он содержит данные о компании, обзор всех линеек из продуктового портфеля, а также закрытый раздел для партнеров компании. На сайте публикуются последние новости компании и производителей. Отдельный раздел посвящен обучающему проекту Landata University.
     Для облегчения продвижения в Интернет определенных видов продукции по некоторым линейкам созданы специальные тематические проекты:
     Ups-info.ru16 - сайт по источникам бесперебойного питания. Ресурс создан по запросу департамента бесперебойного питания. Содержит информацию о компании Landata в разрезе поставок ИБП. Предоставляет партнерам доступ к электронной библиотеке по ИБП и подробные данные о продукции Eaton, Delta. Важный инструмент – калькулятор расчета стоимости ИБП. Ресурс активно наполняется новой информацией.
     Flk.ru17 - сайт по контрольно-измерительному оборудованию. Создан по запросу отдела контрольно-измерительной техники. Знакомит посетителей с каталогом продуктов, последними тематическими новостями и спецпредложениями. На данный момент проект не развивается, но компания сохраняет за собой перспективный трехсимвольный домен.
     Vc.landata.ru18 - относительно новый ресурс, посвященный системам для аудио- и видеоконференций. Создан по запросу соответствующего структурного подразделения компании. Объединяет информацию по соответствующим продуктовым линейкам: ClearOne, Huawei, Lifesize, Radvision Avaya. Сайт содержит описание типовых решений для различных отраслей, последние тематические новости и действующие маркетинговые акции. Важным инструментом является online-калькулятор-конфигуратор.
     В рамках данной работы рассмотрим показатели и характеристики основного сайта компании - landata.ru.
     
     Основные цели и функции проекта
* Представление компании в Интернете. 
* Поддержание имиджа компании. Формирование узнаваемости бренда.
* Привлечение новых партнеров.
* Информирование потенциальных клиентов о продуктах и услугах, оказываемых компанией.
* Информационная и маркетинговая поддержка действующих партнеров компании Landata. Организация обратной связи с партнерами компании.
     Целевая аудитория сайта landata.ru
     Компания Landata работает в секторе B2B. Однако посетителями сайта могут быть как представители дилеров или производителей, так и конечные потребители.
     Исходя из деятельности и позиционирования компании Landata, целесообразно классифицировать посетителей сайта следующим образом:
* представители вендоров, с которыми подписано дистрибуторское соглашение;
* потенциальные партнеры – вендоры;
* потенциальные партнеры – дилеры (системные интеграторы и пр.);
* действующие партнеры;
* конечные пользователи;
* случайные посетители.
     Целевой аудиторией сайта будут первые четыре группы. 
     Предположим, что преимущественно это мужчины старше 25 лет, с высшим техническим образованием и средним (или выше среднего) доходом, проживающие в Российской Федерации. 
     В зависимости от принадлежности к той или иной группе пользователи ожидают увидеть на сайте компании Landata различную информацию. 
     Вендоры, с которыми подписано дистрибуторское соглашение, ожидают видеть максимально полную и достоверную информацию о своей компании и продукции. Контролируют своевременность размещение новостей и спецпрелдожений. Следят за соблюдением требований брендбуков компаний. Желают, чтобы их конкуренты не имели явных преимуществ в представлении на сайте. Чаще всего это сотрудники отделов (департаментов) маркетинга и рекламы, руководители и менеджеры отделов по региональному развитию. 
     Представители потенциальных партнеров-венодров желают получить подтверждение надежности и состоятельности компании. Как и в первом случае преимущественно это сотрудники отделов (департаментов) маркетинга и рекламы, руководители и менеджеры отделов по региональному развитию.
     Потенциальные партнеры-дилеры (ресселеры, системные интеграторы)  ищут сведения о продуктах и услугах. Ожидают увидеть полные и достоверные данные. Помимо предоставления нужной информации, их необходимо убедить в надежности Landata и удобстве работы с компанией, ознакомить с конкурентными преимуществами.
     Действующие партнеры компании активно пользуются закрытыми разделами. Здесь они мониторят состояние склада в режиме реального времени. Могут отследить поставку своего заказа. Ознакомится с действующими акциями и спецпредложениями. Кроме того, они также могут искать справочную информацию о продуктах и услугах компании, возможности для реализации своих проектов.
     Структура и содержание сайта
     Основные разделы сайта landata.ru: «О компании», «Пресс-центр», «Оборудование», «Landata University», «Станьте нашим партнером», «Для партнеров» (рисунок 2.5).
     

     Рисунок 2.5 - Главная страница сайта landata.ru
     
     О компании19. Раздел содержит информацию о компании, ее продуктовой политике. Здесь же можно найти историю компании, награды дипломы и сертификаты. Объем раздела – 20 страниц. Задача раздела: показать потенциальным партнерам, что Landata действительно серьезная и надежная компания, которой можно доверить разработку сложных и масштабных ИТ-проектов. 
     Пресс-центр20. Информационный центр компании. Содержит новости компании, официальные пресс-релизы, новости производителей и упоминания компании в прессе. Объем раздела – более 6000 страниц. Задача раздела: оперативно донести до пользователей информацию о последних событиях компании и ее вендоров. 
     Оборудование21. Раздел содержит перечень всех продуктов и услуг, предлагаемых компанией. Страницы классифицированы по производителям. Объем раздела – 2500 страниц. Задача раздела: предоставить партнерам полезную и нужную информацию о том или ином товаре, ради которой они будут периодически возвращаться на сайт. Это поможет сформировать у пользователей лояльность к компании в целом. 
     Landata University22. Раздел посвященный одноименному обучающему проекту компании Landata. Содержит описание проекта и расписание предстоящих мероприятий. Задачи раздела – (аналогичные задачам проекта в целом) – формирование в глазах потенциальных и существующих партнеров восприятия компании Landata как эксперта в вопросах информационных технологий. 
     Станьте нашим партнером23. В этом разделе потенциальные партнеры могут еще раз ознакомиться с преимуществами работы с ЗАО НТЦ «Ландата», заполнить заявку обращения в компанию. Задачи раздела:  окончательное убеждение возможных партнеров принять решение в пользу компании Landata, сбор информации.
     Для партнеров. B2B часть сайта, воспользоваться которой могут только авторизованные пользователи. Здесь можно скачать актуальный прайс-лист компании Landata, увидеть информацию о состоянии склада и узнать об оборудовании, находящемся в транзите. Прямо из личного кабинета партнеры могут запросить текущее состояние баланса своей компании. А также ознакомиться с действующими акциями, уточнить условия доставки. В разделе «Для партнеров» размещаются формы регистраций на мероприятия компании и опросы партнеров. Задачи раздела: упростить сотрудничество с компанией Landata, повысить лояльность партнеров, привлечь их внимание к действующим спецпредложениям, по возможности облегчить работу менеджеров компании.
     Рекламная кампания в Интернете
     ЗАО НТЦ «Ландата» размещает рекламу на нескольких тематических Интернет-площадках: CRN/RE, @ASTERA, DailyComm, IKSMEDIA (таблица 2.6.). Цели рекламной кампании – формирования имиджа Landata как эксперта в области ИТ и надежного партнера, увеличение положительных отзывов об услугах, ознакомление потенциальных клиентов компании с ассортиментом, акциями, последними новостями. В таблице 2.6 можно увидеть краткое описание Интернет-каналов CRN/RE, @ASTERA, DailyComm, IKSMEDIA и сравнить качественные и количественные характеристики аудитории этих порталов.
     Основные формы рекламных посланий – графические баннеры и текстовые сообщения. Реклама размещается как на самих порталах, так и в тематических рассылках по базам ресурсов. Помимо платных способов размещения информации на рекламных площадках Landata использует бесплатные возможности, предоставляемые этими сайтами. Руководители компании и эксперты по различным направлениям участвуют в подготовке различных отраслевых обзоров, принимают участие в опросах.
     Для каждой продуктовой линейки ежеквартально составляется медиаплан размещения на всех порталах. В таблице 2.7 можно ознакомиться с примером медиаплана по линейкам IBM на третий квартал 2013 года. В целях сохранения коммерческой тайны цены в таблице 2.7 приведены без учета возможных скидок (порталы постоянным партнерам предоставляют привилегии, а также предлагают выгодные пакетные формы размещения).
     
     Таблица 2.2 – Сравнение рекламных площадок компании Landata
Название
Краткое описание
Количество посетителей
тИЦ/ PR
Целевая аудитория
CRN/RE
Портал издания CRN/RE («ИТ-бизнес»), посвященного бизнесу в сфере информационных технологий.
75000 в месяц
950/
5
Владельцы и топ-менеджеры ИТ-компаний различного профиля 
@ASTERA24
Информационно-деловой канал @ASTERA - новости ИТ-бизнеса для профессионалов.
15000025 в месяц
1300/ 5
Представители ИТ компаний
DailyComm
Информационно-коммуникационный ресурс ИТ-бизнеса.
40000 в месяц
800/ 4
Представители вендоров, дистрибьюторов, реселлеров, системных интеграторов, разработчиков, ритейлеров, а также ИТ-специалисты других компаний (банков, предприятий и т.п.)
IKSMEDIA.RU26
Cайт делового журнала ИКС. Новости отрасли, практика бизнеса, экономика и финансы, обзоры и прогнозы рынка, управление, право, услуги, маркетинг, технологии, топ-персоны. 
3600027 в месяц
950/5
В2В-сектор специалисты и руководители отрасли ИКТ специалисты других областей, использующие технологии и оборудование связи.
     





























     
     Для определенных линеек (источники бесперебойного питания, Huawei, Toshiba GCS компания Landata дает контекстную рекламу в системах Яндекс.Директ и Google Adwords.
     E-mail маркетинг
     Компания Landata осуществляет регулярную рассылку электронных писем по базе партнеров. Согласно российскому законодательству28 рассылка осуществляется по предварительному согласию адресатов. Подписчики дают согласие на получение рассылки, заполняя соответствующую форму заявки на сайте Landata.ru. После заполнения формы на электронный адрес партнера приходит информационное письмо, содержащее ссылку для подтверждения согласия или уникальный код, который нужно ввести на специальной странице.
     На данный момент в базе для рассылки находится около 1100 адресов электронной почты. Кроме самого e-mail адреса о подписчиках нет никакой информации. На эти адреса отправляются рассылки двух видов: Landata News (рисунок 2.7) и New Price Landata (рисунок 2.8).
     Landata News – содержит актуальные промо-программы, последние новости компании и производителей. Рассылка проводится каждые 5-10 дней. Период между отправлениями писем зависит от наличия новостей.
     New Price Landata – рассылка действующего прайслиста компании. Содержит ссылку на скачивание актуального прайслиста, а также перечень линеек, в ценах на которые произошли изменения. Рассылка проводится каждые 3-14 дней (по мере изменений в ценах компании). 
     По запросу отдела продаж оборудования IBM проводится отдельная рассылка по базе e-mail адресов, предоставляемых сотрудниками отдела (рисунок 2.9). Список содержит около 2000 адресатов. Рассылка проводится нерегулярно, период между письмами может составить несколько месяцев.
     Очень редко по запросу от структурных подразделений компании подобные рассылки проводятся и по другим продуктовым линейкам.
     Рассылка осуществляется с помощью программного обеспечения Advanced Mass Sender (AMS) 4.3.

     Рисунок 2.7 - Образец письма рассылки Landata News

     Рисунок 2.8 -  Образец письма рассылки New Price Landata

Рисунок 2.9 - Образец письма тематической рассылки
     
     SMM 
     У компании Landata есть страница в одной из социальных сетей – Facebook29.  Информация на странице подается от имени вымышленного персонажа – Ландатры. Дизайн страницы – мультипликационный, развлекательный. Внешний вид официальной страницы компании Landata изображен на рисунке 2.10.

	Рисунок 2.10 - Страница компании Landata на Facebook
     Задачи проекта:
* Укрепление имиджа компании.
* Повышение узнаваемости бренда.
* Налаживание дополнительного канала обратной связи с партнерами.
* Оперативное информирование партнеров. 
* Привлечение аудитории на сайт компании www.landata.ru. 
     Целевая аудитория страницы: ЛПР - лица принимающие решения о совершении сделок и отвечающие за распределение бюджета (ТОП-менеджеры, руководители подразделений компаний дилеров/системных интеграторов, ориентированных на работу с проектами в Москве и регионах), «Чемпионы» – люди в этих компаниях, которые могут продвинуть идею сотрудничества с Landata, донести до руководства выгоды (менеджеры компаний, сотрудники отделов закупок).
     Стратегия:  Позиционирование Landata как стабильного и надежного партнера, эксперта на рынке проектной ИТ-дистрибуции, обладающего уникальными компетенциями и лидирующего по ряду направлений (IBM, ИБП, ВКС). Тактика:  Генерация качественного контента, интересного реальным и потенциальным партнерам – акции, новости, статьи, фото (укрепляет имидж компании, привлекает партнеров). Рассказ о «внутренней кухне компании», сотрудниках, корпоративных новостях (повышает лояльность текущих партнеров, показывает, что компания «живет»).
     Компания Landata имеет свой канал на популярном сервисе YouTube30. Здесь размещаются обучающие видео и промо-ролики компании.
     Основными целями активности компании Landata в Интернете являются формирование имиджа, связи с общественностью, повышение лояльности партнеров, поддержка продаж, привлечение потенциальных партнеров. В комплекс Интернет-маркетинга ЗАО НТЦ «Ландата» входят ресурсы landata.ru, flk.ru, ups-info.ru,vc.landata.ru (основным является сайт landata.ru), рекламная кампания на тематических площадках и в системах размещения контекстных объявлений, email-маркетинг и SMM. Необходимо проанализировать эффективность работы каждого из элементов комплекса и дать рекомендации по ее повышению.
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ КОМПЛЕСА ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА ЗАО НТЦ «ЛАНДАТА»
3.1. Анализ спроса. Определение стратегии поискового продвижения. Бюджет поискового продвижения
     В Интернет-маркетинге анализ спроса производится на основании частотности поисковых запросов. Частота запроса показывает, сколько раз пользователи ввели данное словосочетание в поисковую систему в течение месяца. Совокупность ключевых фраз, по которым сайт будет продвигаться, называется семантическим ядром. Для определения стратегии продвижения сайта необходимо определить плотность поискового трафика, для этого постараемся структурировать поисковые запросы по частотности.
     В работе используем сервисы Wordstat.yandex.ru. Основами «веток» запросов станут продуктовые линейки. Рассмотрим алгоритм подбора ключевых слов на примере Lifesize. Вводим слово «Lifesize» в поисковую строку сервиса Wordstat.yandex.ru и получаем статистику запросов на Яндексе, включающих заданную фразу (рисунок 3.1). 

     Рисунок 3.1 - Подбор ключевых запросов с помощью Wordstat.yandex
     Выбраковываем явно неподходящие запросы типа «крем lifesize». Дополняем список запросами по названию линеек: «icon 600», «team 220» и т.д. Далее определяемся с частотой показов. Обращаем внимание, что значение 1580 показов в месяц – это суммарная величина показа слова «Lifesize» во всех ключевых фразах. Необходимо пересчитать каждую фразу из полученного списка, введя запрос в формате «!...».  Так для запроса "!Lifesize" прогноз от сервиса равен 180 показов в месяц. Выполняем действие для всех фраз из полученного списка (таблица 3.1.).
     Таблица 3.1
      Статистика по словам
      Число показов в месяц
      Число показов в  строгой словоформе
lifesize
      1 580
      180
lifesize icon 600
      112
      52
lifesize softphone
      132
      39
вкс lifesize
      76
      21
lifesize team 220
      53
      21
bkc lifesize
      27
      20
lifesize express 220
      44
      14
lifesize softphone скачать
      37
      11
lifesize communications
      26
      11
lifesize passport
      25
      11
lifesize скачать
      98
      10
icon 600
      158
      10
lifesize room 220
      26
      9
lifesize clearsea
      30
      8
lifesize дистрибьютор
      8
      8
lifesize icon 400
      26
      7
lifesize настройка
      25
      7
lifesize icon 800
      15
      7
lifesize softphone скачать торрент
      7
      7
lifesize softphone torrent
      7
      7
lifesize softphone лицензия скачать
      8
      6
lifesize отзывы
      7
      6
lifesize +не соединяется +с сервером
      6
      6
lifesize unity 50 инструкция
      7
      5
lifesize softphone инструкция +по применению
      6
      5
lifesize техподдержка
      5
      5
     Как видим, высокочастотных запросов нет. Целевой трафик более-менее равномерно распределен среди среднечастотных и низкочастотных запросов. Анал.......................