Анализ коммерческой деятельности оптового предприятия на рынке потребительских товаров

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 03
  ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИИ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ06
1.1. Особенности ведения коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли06
1.2. Развитие рынка электротехнической продукции в России и городе Иркутске022
 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО«СИБЭЛЕКТРОСТИЛЬ +» 031
    2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия031
    2.2. Анализ технико-экономических и финансовых показателей деятельности ООО «Сибэлектростиль +»040
    2.3. Пути повышения эффективности ООО «Сибэлектростиль +»067
ЗАКЛЮЧЕНИЕ078
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ080
	



ВВЕДЕНИЕ
Сейчас и в ближайшее будущее роль оптового звена, а особенно оптовая торговля на рынке энерго-электро измерительного оборудования все больше и больше растет. Это можно связать с расширением производства, производством новейшего оборудования, замены устаревших моделей на более новые и прогрессивные, а также с увеличением темпов роста научно-технического прогресса. Исходя из этого с каждым годом появляется все больше предприятий в сфере оптовой торговли, а это означает, что с каждым годом растут потребности современного общества. Таким образом, организации оптовой сферы лучше всего доводят до потребителя общественный продукт, посредством более низких цен, оптовые предприятия пользуются большим спросом.
Оптовое звено занимает место посреднического элемента, который связывает между собой потребителя и различные производственные предприятия, розничную сеть, тем самым формируя систему хозяйственных взаимоотношений.
К плюсам оптовой торговли можно отнести активное регулирование накоплений и распределение продукта по различным розничным точкам, потребителям.  Предприятия оптового звена являются одной из важнейших частей сферы обращения. Можно по-разному управлять товаропотоками: по географическим направлениям и другим рынкам.
Оптовый рынок как никак лучше позволяет производителям передать весь свой ассортимент к потребителю, а так же определяет структуру и направления движений товарных потоков.
К минусам можно отнести очень малое количество крупных оптовых рынков, на общем рынке товаров, оптовые занимают не более 7%. В результате на рынке сложилась многозвенная система оптовых посредников, которая сформирована в  основном мелкимикомпаниями и физическими лицами. Такие организации зачастую осуществляют лишь закупку небольшими партиями в узком ассортименте, и в связи с этим, не способны обеспечить стабильность в товароснабжении розничной сети, контроль качества поступающей продукции, предоставить необходимый уровень сервиса в обслуживании покупателей.
Актуальность выбранной тематики выпускной квалификационной работы состоит в том, что оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и может оказывать значительное влияние на развитие производства, внутреннюю и внешнюю торговлю, социально-экономическое состояние стран. В современных условиях без участия оптового звена уже невозможно представить процесс межотраслевого и межрегионального взаимодействия, поэтому изучение особенностей коммерческой деятельности оптовых предприятий представляет определенный интерес с точки зрения теории и практики хозяйствования.  
В связи с этим, целью дипломной работы было выбрано осуществить анализ коммерческой деятельности оптового предприятия на рынке потребительских товаров для выявления особенностей функционирования, состояния хозяйственных показателей и определения перспективных направлений деятельности.
Объектом исследования было выбрано Общество с ограниченной ответственностью «Сибэлектростиль +». Предметом выступают особенности коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Сибэлектростиль +».
 Поставленными задачами являются:
    изучить сущность и особенности коммерческой деятельности оптового предприятия;
    рассмотреть развитие рынка электромонтажной продукции;
    проанализировать технико-экономические и финансовые показатели эффективности коммерческой деятельности оптового предприятия;
    разработать перспективные направления развития коммерческой деятельности оптового предприятия. 
В настоящее время, в условиях экономических кризисов и высокой конкуренции наблюдаются положительные тенденции в развитии оптовой торговли, предприятия стремятся усовершенствовать свою инфраструктуру, сформировать широкий ассортимент товаров и сопутствующих услуг, повышать их качество, также можно отметить появление крупных распределительных центров, уменьшение количества посредников в цепи.









ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
 Особенности ведения коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли
Оптовая торговля – особый вид хозяйственно-экономической деятельности, которая охватывает объемное рыночное пространство, возникает в результате совершения производственной деятельности промышленными и сельскохозяйственными предприятиями и заканчивается реализацией продукции организациям сферы розничной торговли, индивидуальным потребителям, государственным учреждениям, которые приобретают ее в целях дальнейшего  использования, переработки или перепродажи. 
Главная цель оптовой торговли заключается в организации розничной торговли, которая в свою очередь направлена на удовлетворение потребностей населения. Таким образом, сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах в удобное для потребителя время, нужном ассортименте и необходимом количестве [15, с. 21].
Предприятия оптовой торговли представляют собой звено, связывающее производителей продукции и потребителей. Множество производителей продукции из-за определенных сложностей в организации распределения и высокой доли затрат, связанных со сбытом, не способны обеспечить прямую реализацию произведенных товаров. Кроме того, имеет место проблема географической неравномерности размещения производств, концентрации предприятий в определенных регионах, а также специализации на выпуске конкретного товара или группы товаров, что также создает трудности для распределения общественного продукта в другие регионы. Предприятия оптовой торговли, объединяя усилия с розничной сетью, ликвидируют пробелы в распределении продукции и обеспечивают доведения продукта до потребителя по умеренным ценам.
Представляя интересы региональных потребителей, изучая новые рынки сбыта и расширяя уже существующие, предприятия оптовой торговли предоставляют производителям информацию о реально существующем спросе производителю и о сложившейся конъюнктуре рынка, новых товарах – потребителю, а также обеспечивают рост объемов производства продукции и расширение ее ассортимента (рис. 1.1). 











Рисунок 1.1. Оптовая торговля в роли связующего звена
Такое положение оптовых предприятий, устанавливающее взаимосвязь производителей и потребителей, является специфической чертой оптовой деятельности, которая позволяет предприятию маневрировать и быстро реагировать на изменения в рыночном пространстве.
Цели осуществления оптовой деятельности следующие: 
    формирование системы каналов товародвижения;
    обеспечение требуемой интенсивности товарно-материальных потоков;
    обеспечение экономии и снижение издержек в процессе товародвижения. 
Специфическими задачами, реализуемыми оптовыми предприятиями являются:
    формирование товарных запасов и ассортимента, с учетом потребностей розничной сети и конечных потребителей;
    проведение маркетинговых исследований, необходимых для оптимизации деятельности, как производителей, так и розничных организаций;
    обеспечение предприятиям-производителям сбыта продукции и поиск поставщиков для розничных учреждений;
    организация товаропотоков и каналов сбыта, в соответствии с потребительским спросом и предложением предприятий.
Таким образом, предприятия сферы оптовой торговли позволяют рационализировать движение товарно-материальных потоков на мировом уровне и уровне отдельных регионов, предотвратить возникновение дефицита и сократить излишки запасов продукции в отдельных звеньях торговой цепи. Решение данных задач связано с выполнением торговых и технологических функций. 
К ряду торговых функций можно отнести:
    изучение целевых рынков сбыта, оценка спроса потребителей, формирование ассортимента;
    заключение договоров с контрагентами, контроль за их исполнением;
    оказание услуг, сопутствующих реализации товаров;
    проведение маркетинговых, рекламных мероприятий.
Среди технологических функций можно выделить: 
    приемку товаров по количеству и качеству;
    формирование необходимых запасов;
    хранение продукции в требуемых условиях;
    подготовка к продаже (упаковка, маркировка).
Коммерческая деятельность оптовых предприятий – это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества [9, с. 66]. Рассмотрим более подробно виды оптовой торговли и формы организации оптовых предприятий. 
По форме организации:
    оптовая торговля товаропроизводителей (производственное предприятие реализует продукцию оптовым и розничным организациям, а также другим предприятиям-изготовителям для внутреннего потребления или переработки); 
    оптовая торговля предприятий-посредников (организации, приобретающие продукцию у производителей или других оптовых предприятий и реализующие ее предприятиям розничной и оптовой сферы торговли);
    оптовая торговля агентов и брокеров (субъекты, приобретающие продукцию у производителей или оптовых посредников и организующие мелкооптовую реализацию покупателям для последующей их перепродажи конечным потребителям).
По широте ассортимента:
    широкий ассортимент оптовой торговли;
    ограниченный ассортимент оптовой торговли (не более 1000 наименований);
    узкий ассортимент оптовой торговли (не более 200 наименований продукции отдельного вида);
    специализированная  оптовая торговля (реализация одной или нескольких товарных групп однородной продукции по свойству, назначению, функциям).
По виду сбыта продукции:
    эксклюзивный сбыт (ограниченное количество торговых посредников с предоставлением исключительного права реализации продукции, используя лицензирование, франчайзинг);
    селективный сбыт (ограниченное число посредников);
    интенсивный сбыт (использование разветвленной сети посредников для повышения доступности продукции для потребителей) [23].
По масштабу деятельности: 
    федеральные оптовые предприятия (ориентированы на работу с крупными производителями продукции по формированию крупных каналов товародвижения, взаимодействуют с зарубежными поставщиками);
    межрегиональные оптовые предприятия (организуют взаимосвязи с региональными оптовыми предприятиями в целях распределения национального продукта, учитывая географические особенности страны);
    региональные оптовые предприятия (осуществляют доведение продукции до розничной торговой сети).
По форме собственности:
    государственные;
    частные.
По функциональной направленности:
    оптово-сбытовые базы производителей (организуются при крупных предприятиях-изготовителях и осуществляют реализацию крупными партиями);
    торгово-закупочные организации (сотрудничают с различными поставщиками, формируют необходимый ассортимент и осуществляют оптовую продажу с оказанием сопутствующих услуг);
    оптово-розничные объединения (кооперация розничных и оптовых организаций с целью повышения сбыта товаров);
    торговые дома (объединение предприятий оптово-розничной торговли, могут заниматься не только реализацией продукции, но и также вести производственную, научно-исследовательскую, финансово-кредитную деятельность);
    магазины-склады (осуществляют мелкооптовые продажи).
Для достижения эффективности деятельности оптового предприятия необходимо изучение конкуренции на целевом рынке, проведение мероприятий по стимулированию работы, реализация активных форм по продаже товаров, технические модернизации складских хозяйств, рационализация использования ресурсов. 
Экономическая эффективность деятельности предприятия оптовой торговли – это процесс торгово-хозяйственной деятельности, связывающий субъект деятельности, средства, предмет деятельности и порождающий результат деятельности предприятия [5, с. 10]. В качестве субъекта деятельности предстает персонал организации, основные и оборотные фонды являются средствами деятельности, реализованный товар – предмет деятельности организации, а результат – удовлетворение потребительских нужд.
Эффективность коммерческой деятельности предприятий сферы оптовой торговли складывается под воздействием различных внешних и внутренних факторов среды (рис. 1.2). Именно среда определяет возможности организации, планы и направления ее развития, заставляет адаптироваться к изменяющимся условиям окружения.
Внутренние составляющие среды, ее элементы, с одной стороны являются благоприятными условиями, способными обеспечить перспективное существование организации, а с другой стороны – проблемами, способными ограничить деятельность организации или прекратить её существование.
Главная характеристика организации состоит в том, что она открытая система и динамически взаимодействует с внешней средой. Внешняя среда – это совокупность факторов, процессов и явлений, находящихся вне организации и способных влиять на её деятельность прямо или косвенно.














Рисунок 1.2. Факторы, оказывающие влияние на эффективность деятельности предприятия оптовой торговли

К рыночным факторам относятся формирование товарной стратегии в соответствии с потребностями рынка, влияние конкурентных организаций, осуществление рекламной деятельности, жизненный цикл изделий, уровень доходов.
Региональные факторы заключаются в ресурсном потенциале региона, планах правительственных органов по развитию экономической среды регионов, мероприятия по поддержке малого и среднего бизнеса в регионе.
Среди социальных факторов выделяют: улучшение условий труда, изменение уровня занятости, демографические характеристики населения, сложившиеся в обществе традиции и ценности.
Правовые факторы заключаются в соответствии законодательству страны и отдельных регионов. 
Экологические факторы связаны с соответствием продукции и процессов, возникающих в результате осуществления торговой деятельности, экологическим нормам. 
Анализ факторов среды является важным аспектом стратегического управления, позволяющим определить цели организации и разработать стратегии взаимодействия со средой на будущие периоды, чтобы обладать возможностью существовать в дальнейшей перспективе.
Важным элементом в организации торговой деятельности оптового предприятия является создание организационной структуры управления, в рамках которой осуществляется реализация управленческих решений, информационное взаимодействие на всех уровнях, контроль за исполнением принятых решений. 
Большое число предприятий развиваются в течение длительного периода времени; они начинают свою деятельность с выполнения  простых операций, и по мере расширения сферы деятельности эти процессы постепенно усложняются и их количественно возрастает. Поэтому на первоначальных этапах деятельности применяется простая линейная организация, распределяющая полномочия сверху вниз. 
В более крупных оптовых организациях рационально применение функциональной структуры, где осуществляется распределение обязанностей по функциональным отделам (финансы, закупки, сбыт, кадры, исследования), подчиняющихся функциональным руководителям и осуществляющих консультативные функции. В линейно-функциональных структурах линейные руководители осуществляют процесс управления при поддержке функциональных отделов. 
В рамках линейно-штабной структуры руководитель организует штаб, состоящий из специалистов различных областей, с целью планирования, подготовки и реализации анализа по определенной проблематике, формирования предложений и проектирования решений.
Потребность в дивизиональной структуре, предполагающей деление организации на автономные элементы и блоки по управлению отдельными продуктами и обладающие отдельными функциями, возникает в результате расширения масштабов организации, диверсификации деятельности, изменений во внешней среде.
Матричная структура создается в крупных оптовых предприятиях и зачастую на временной основе для решения конкретных вопросов, в ней сочетаются горизонтальные и вертикальные связи.
На практике же оптовые предприятия применяют комбинированные структуры управления, нацеленные на выполнение различных задач в изменяющихся условиях рынка.
При всем видовом разнообразии предприятий оптовой торговли этапы коммерческой деятельности в основном представлены следующим образом:
    управление товарными запасами, контроль и учет;
    формирование широты и полноты ассортимента;
    рекламно-информационная деятельность;
    оптовая реализация товаров;
    оказание сопутствующих услуг клиентам. 
В предприятиях оптовой торговли управление товарными запасами, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей, подразумевает их нормирование, оперативный учет, контроль над текущим состоянием, а также регулирование, которое осуществляется в соответствии с существующим уровнем спроса. 
Запасы в оптовом предприятии представляют собой значительную долю оборотных активов, и как следствие, требуют привлечения крупных инвестиций, поэтому от качества управления данными активами зависит эффективность организации в целом. 
Отклонение запасов от определенных предприятием норм может вызвать дефицит, перебои в снабжении розничных организаций, возрастает риск неплатежей по обязательствам, а также излишнее накопление товарных запасов, которое увеличивает нагрузку на складское хозяйство и ухудшает финансовые показатели прибыли и рентабельности. 
Реализация политики управления запасами способствует поддержанию стабильного положения, избегая, как дефицита товара, так и его избытка, позволяет значительно сократить затраты и повысить оборачиваемость запасов, что в свою очередь обеспечивает бесперебойность поставок оптовым и розничным потребителям, определяет степень удовлетворения спроса населения и эффективность коммерческой деятельности в целом. В связи с этим, определение оптимального уровня и его стабилизация позволят организации повысить отдачу с каждого рубля инвестированных средств.
Для своевременного получения актуальной информации о состоянии товарных запасов и упрощения маневрирования ими, считается рациональным применение специального программного обеспечения, обусловленного особенностями конкретного предприятия. Главная задача систем управления запасами в оптовом предприятии это обеспечение обратной связи. То есть, система должна принимать и обрабатывать информацию, определять новое состояние системы, характеризовать и оценивать его, а также оказывать корректирующее воздействие. Зачастую получается так, что руководитель получает информацию лишь о текущем состоянии запасов, что не позволяет оценить комплекс воздействующих процессов на состояние запасов, реакции на ранее принятые управленческие решения, динамику запасов во времени. Применение надежных автоматизированных систем позволят: определять точные прогнозы закупки товаров, управлять финансовыми средствами, обеспечить оперативное обслуживание розничной сети, поддерживать и расширять ассортиментный перечень товаров, получать информацию для планирования и определения спроса, добиться оптимизации работы функциональных подразделений и др.
Управление ассортиментом, определяющим принципиальные различия между товарами различных групп, видов, наименований и выполняемыми ими функциями, подразумевает формирование полноты, ширины, глубины ассортимента, который максимально приближен к сложившимся потребностям покупателей. 
Развитие и расширение производства, изменение потребностей населения, их доходов, веяния культуры и моды обуславливают мобильность ассортимента. Его устойчивость, полнота и рациональность определяют стабильность и конкурентноспособность организации, а структура и обновляемость –  уровень товарооборота и являются залогом роста реализации продукции. Ассортимент, несоответствующий потребностям клиентов, формирует неудовлетворенный спрос и снижает эффективность предприятия.
Рекламно-информационная деятельность обладает большим потенциалом в конкурентной борьбе.  Реклама на предприятиях оптовой торговли обращена и к другим организациям оптово-розничной сферы, и к населению. 
По отношению к населению реклама осуществляет информирование о новых товарах, их особенностях, производителях; такая реклама призвана увеличить уровень спроса и в результате этого побуждает розничную сферу к закупкам в оптовых организациях. Основными средствами рекламы являются реклама в печати, теле-реклама, радио-реклама, плакаты и листовки.
Реклама, предназначенная для оптовых и розничных организаций, информирует об ассортименте, ценах, условиях и методах продажи, свойствах и качестве продукции. К средствам рекламы по отношению к данным контрагентам можно отнести рекламные письма, содержащие сведения о поступлении новых товаров, каталоги с визуальным изображением товаров и их характеристиками, товарные образцы, реклама на витринах и стеллажах в демонстрационных залах с образцами, где также предоставляется консультационная помощь работников предприятия. При этом, можно заметить, что данные виды рекламы являются более информативными, чем реклама по отношению к населению. Среди активных способов продвижения товаров можно выделить различные формы выставок и оптовые ярмарки, на которых помимо представления товара, осуществляется и заключение договоров поставки.
Кроме того, в последнее время широкое распространение получила реклама в сети Интернет, приобретающая все большую актуальность и популярность. Организация на соответствующих сайтах может не только представить более развернутую информацию о товаре, о его наличии, опубликовать отзывы потребителей, но также осуществлять и интернет-продажи. 
Реализация товаров зависит от умений специалистов коммерческого отдела в организации информационно-рекламной деятельности, от рациональности применения средств рекламы в зависимости от специфики деятельности организации, а также от финансовой обоснованности затрат по отношению к планируемым результатам.
Важнейшим элементом коммерческой деятельности оптовой организации является организация и технология продажи товаров. От того, насколько предприятие рационально организует коммерческие операции и процессы по реализации продукции зависит его эффективность. При этом осуществление данного этапа работы зависит от проведенных маркетинговых исследований рынка, связанных со сбором и анализом информации о ситуации на рынке, положении отдельных товаров, спросе, предложении и потребностях, конкурентах, которые позволят предприятию определить свой целевой рынок сбыта. Задача маркетинга состоит в том, чтобы все технические, коммерческие и сбытовые мероприятия, связанные с доведением товара до потребителя, рассматривались комплексно, в полной увязке собственных хозяйственных возможностей с внешней деятельностью [22, с. 175].
В результате проведения маркетингового исследования формируют ассортимент товаров, комплекс услуг, стоимости продукции, методы распределения и стимулирования сбыта. Для осуществления стимулирования сбыта оптовые предприятия должны предварительно определить задачи и цели, средства стимулирования, разработать требуемую программу, координировать деятельность с другими планами организации, осуществить реализацию плана, контроль за выполнением и провести оценку результатов и эффективности.
Задачи стимулирования сбыта формируются из задач оптовой торговли. Это может быть: поощрение розничных точек за пополнение ассортимента новыми товарами, за поддержание более высокого уровня запасов, за усилия по продвижению товара на рынок и др.
На этом этапе важно установить рациональные хозяйственные связи, способствующие формированию сбалансированности спроса и предложения, а также своевременной поставке товаров, провести тщательный анализ партнеров, организовать работу с контрагентами, осуществить согласование условий и заключение договоров, в соответствии с существующим законодательством, организовать контроль за выполнением условий.
Организацию сбыта в деятельности оптового предприятия следует рассматривать в двух направлениях: стратегическом и структурно-функциональном [28].
Стратегическое направление, напрямую влияющее на долю рынка организации и ее конкурентноспособность, охватывает разработку и реализацию стратегии в сфере ценообразования, формирования ассортимента, выбора рыночного сегмента и каналов распределения.
Зачастую каналы реализации продукции оптовых предприятий можно представить следующим образом: 
    прямые каналы – оптовое предприятие напрямую без посредников решает вопросы реализации. Например, через собственную розничную сеть, собственных торговых представителей или на условиях франчайзинга;
    косвенные каналы – предполагают участие одного или нескольких посредников. В соответствии с их количеством можно определить каналы как одноуровневые, двухуровневые, и т.д.
Выбор канала распределения связан с решением проблемы максимизации прибыли и минимизации затрат, контроля качества обслуживания и поддержания имиджа организации.
Структурно-функциональное направление характеризует деятельность по реализации продукции со стороны организации структуры управления, взаимодействия функциональных отделов. 
Система сбыта может быть представлена вертикально и горизонтально. В вертикальной системе образуется единая система сбыта, состоящая из одного или нескольких оптовых и розничных посредников, взаимодействующие для достижения общих целей и реализации совместных интересов. В такой системе присутствует контроль за деятельностью каналов. 
Горизонтальная система предполагает объединение поставщиков и покупателей на конкретном виде рынка с целью совместной реализации сбытовых возможностей (при недостатке информации, знаний, финансовых средств), что позволяет увеличить показатели товарооборота и, как следствие, прибыль участников. 
Что касается особенностей изучения покупательского спроса в сфере оптовой торговли, то следует сказать, что данные исследования характеризуются сочетанием методов изучение спроса оптовых покупателей и методов изучения спроса населения. Изучение спроса позволяет предприятиям оптовой торговли определить реальную потребность в конкретных товарах, изучить особенности потребления и экономические составляющие развития региона, реализовать возможности предприятия и выявить скрытые резервы деятельности. 
Основными методами изучения спроса оптовых покупателей являются:
    анализ статистических данных и учет выполнения заказов клиентов позволяют определить объем продаж продукции в целом в организации и по отдельным ассортиментным группам, видам, наименованиям в частности;
    анализ движения товарных запасов косвенно характеризует величину спроса на основании изучения динамики поступлений товаров от поставщиков и их отпуска оптовым организациям;
    методы регрессионного анализа позволяют, учитывая валовой товарооборот предприятий и величины заказов розничной сети, изучать тенденции изменения спроса в перспективе;
    изучение неудовлетворенного спроса, выявленного в результате обслуживания и индивидуальной работы с клиентами, позволяет выявить причины его возникновения, учесть пожелания и замечания покупателей по ассортименту, качеству, уровню обслуживания и др. И в связи с этим предпринять меры по устранению неудовлетворенного спроса, посредством дополнительных закупок, осуществления тщательного контроля качества, подбора необходимого ассортимента, обучения персонала;
    в результате анализа отказов от закупки продукции и возвратов выявляются причины неудовлетворительной работы производителей и оптовых посредников, возникших в процессе реализации мероприятий по формированию ассортимента и соблюдению качества, и принимаются необходимые меры;
    специализированные выставки и ярмарки также позволяют изучить интерес потребителей, получить отзывы и рекомендации о товарах.
Изучение спроса населения может основываться на результатах исследований конкретных организаций розничной сети, путем использования анкет и проведения опросов. 
Зачастую оптовые предприятия помимо продажи товаров оказывают торговым партнерам дополнительные и сопутствующие услуги. К ним можно отнести рекламно-информационную поддержку, консультативную помощь по подбору поставщиков и покупателей, по ассортименту и качеству продукции, маркетинговое облуживание и многое другое.
Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:
    технологические услуги, связанные с хранением, сортировкой, фасовкой, упаковкой, маркировкой, транспортированием и экспедированием;
    коммерческие, оказание поддержки  по рекламной деятельности товаров,  посреднические услуги по поиску поставщиков и оптовых и розничных покупателей;
    организационно-консультативные – оказание поддержки по вопросам, касающимся ассортимента, качества, характеристик товара, функциональному назначению, эксплуатации.  
    информационные услуги заключаются в сборе, обработке и предоставлении коммерческой информации торговым партнерам;
    финансовые услуги – услуги по организации торгово-расчетных операций (предоставление кредитов, авансов, льгот).
Клиенты при выборе торгового партнера обращают внимание на возможности организации в сфере сервиса, поэтому ассортимент и качество услуг, оказываемых при реализации продукции, непосредственно влияют на конкурентноспособность оптовых предприятий. Но с другой стороны расширение сервиса связано с дополнительными затратами, следовательно организации следует иметь  определенную стратегию в области обслуживания клиентов и сформировать систему сервиса на основе анализа потребительского рынка. 
В современных условиях цена продукции уже не является базой, на основе которой происходит выбор партнера, наличие различных услуг может стать основополагающим компонентом для завоевания прочных позиций среди конкурентов.
Подводя итоги, выделим основные преимущества оптовых предприятий:
    обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;
    оптимальное формирование и регулирование цен;
    закупки товаров большими партиями на выгодных условиях;
    контроль качества закупленных товаров;
    осуществление внешнеторговой деятельности;
    использование современных методов маркетинговых исследований;
    оперативное регулирование ассортимента в розничной торговле;
    внедрение прогрессивных методов организации торговли;
    обеспечение экономии совокупных издержек обращения;
    оказание услуг розничной торговле [9, с. 70].
   Однако также стоит заметить, что в изменяющихся условиях рынка оптовые организации, как полноценные участники рынка, сталкиваются с различными барьерами.
   По результатам опросов оптовых организаций, проводимых Росстатом, можно выявить рейтинг влияния различных негативных факторов на организацию коммерческой деятельности. Данные учитывают результаты исследований более 3 тыс. организаций оптовой торговли. В рамках исследования характеризуются основные факторы, ограничивающие деятельность организаций (рис. 1.3).

Рисунок 1.3. Факторы, ограничивающие деятельность организаций оптовой торговли по данным на 2018 год, проц. от числа респондентов 

   Нехватка платежеспособных покупателей, по мнению 61% исследуемых организаций, стала основных фактором, затрудняющим деятельность оптовых предприятий. В большей степени влиянию данного фактора были подвержены оптовики, реализующие металлы (69%), фармацевтические препараты (67%), машины и оборудование (66%), химическую продукцию (65%). 
   Более половины (59%) участников опроса ссылаются на высокий уровень налогов, препятствующих развитию бизнеса. Наиболее частое упоминание этого фактора встречалось среди респондентов по реализации бытовых товаров (65%), парфюмерии и косметики (63%). 
   Около половины респондентов (49%) считают, что торговому процессу препятствует недостаток финансовых средств, что также порождает другие проблемы, связанные с инвестированием (недостаток оборудования, кадров и др.) К таким организациям относятся предприятия, реализующие автомобильные детали и комплектующие (54%), лесоматериалы и строительные материалы (51%).
   Наименьшее негативное влияние на развитие деятельности оптовых организаций оказали факторы недостатка необходимого оборудования (5%), информационного обеспечения (5%), складских платежей (11%) и высококвалифицированных кадров (14%).
Таким образом, оптовые организации выполняют множество важнейших функций и выступают связующим звеном в торговой деятельности, представляют интересы розничной сети и, в том числе, населения перед производственными предприятиями. От деятельности оптовых предприятий во многом зависят состояние и развитие всей торговли. Эффективность функционирования всей народнохозяйственной деятельности, удовлетворение потребностей населения,  гармоничность распределения на внутреннем рынке в большей степени зависят именно от рациональной организации и стабильности процессов, протекающих в оптовом звене. Организация коммерческой деятельности в оптовом предприятии представляет собой сложный и многогранный процесс, подверженный влиянию различных внутренних и внешних факторов среды, управление которым требует применения современной теории и практического опыта ведущих предприятий оптовой торговли.
 Развитие рынка электротехнической продукции в России и городе 
Иркутске
Поскольку оптовая торговля является важнейшим звеном, осуществляющим рациональное и своевременное распределение и доведение до потребителя продукции производственного сектора экономики, следует рассмотреть уровень развития, состояния, структуру и перспективы электротехнической промышленности, являющейся начальным этапом, который обуславливает состояние рынка электротехнической продукции.
Промышленную деятельность по производству электротехнической продукции в России осуществляют около 1500 предприятий, обеспечивающих 10% товарного выпуска машиностроения и около 1,5% всей промышленной продукции в стране.
До распада Советского Союза  в стране было около 350 организаций, занятых в электротехнической промышленности. После экономического кризиса в отрасли произошел довольно серьезный спад, что связано и с резким ухудшением в других сферах производства. Продукция данного сектора оказалась невостребованной, и предприятия начали разоряться. На сегодняшний день, согласно данным Росстата, объемы производства по сравнению с показателями 1991 года возросли на 415%.
За последние годы в России электротехническая отрасль заметно выросла и укрепила положение. Большим спросом пользуются комплектующие электроавтоматики и электродвигатели, что связано с модернизацией электротехнического оборудования во многих отраслях страны. К тому же наблюда.......................