Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления предприятия машиностроения

Образец оформления аннотации
     
Аннотация
     
     Бакалаврскую работу выполнил: _________________________________
Тема работы: «________________________________________________ ____________________________________________________________»
     Научный руководитель: ________________________________________
          (ученая степень, звание, должность; ФИО)
     Цель исследования - разработка мероприятий по совершенствованию системы управления предприятия машиностроения.
     Объект исследования – ООО «Капитал-Авто», основным видом деятельности, которого является производство и продажа комплектующих для автомобилей ВАЗ.
     Предмет исследования – механизмы и инструменты управления, реализуемые в системе функционирования предприятий.
     Методы исследования – факторный анализ, синтез, прогнозирование, статистическая обработка результатов, дедукция и т.д.
     Краткие выводы по бакалаврской работе:……
     Практическая значимость работы заключается в том, что отдельные её положения в виде материала подразделов 2.2, 2.3, 3.1 и приложения могут быть использованы специалистами организации, являющейся объектом исследования.
     Структура и объем работы. Работа состоит из введения, 3-х разделов, заключения, списка литературы из ___ источников и ___ приложений. Общий объем работы, без приложений, __страниц машинописного текста, в том числе таблиц – ___, рисунков – ___.
     
     Содержание
     
     Введение                                                                                                   
     1. Теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии                                                                                      
     1.1 Понятие и сущность эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия                                                                                         
     1.2 Методика оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия                                                                                             
     2. Анализ эффективности сбытовой деятельности ЗАО «Микояновский мясокомбинат»                                                                                                                
     2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия                        
     2.2 Оценка эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия                                                                                                                
     3. Мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью предприятия                                                                                    
     3.1 Содержание мероприятий по эффективному управлению сбытовой деятельностью предприятия                                                                                
     3.2 Расчет планируемой экономической эффективности внедрения разработанных мероприятий                                                                                      
     Заключение                                                                                                          
     Список литературы                                                                                           
     Приложения                                                                                             
     
     
     
     
     
     
     
     Введение
     
     Актуальность темы. В условиях растущей конкуренции на рынке, организация эффективной сбытовой деятельности, выбора стратегии сбыта – важная задача для предприятия. В современном мире любая коммерческая организация заинтересована в построении прочных и долгосрочных отношений с клиентами. Залог успеха компании – это, прежде всего, эффективная сбытовая деятельность, которая осуществляется по заранее разработанному плану и включает в себя стратегию маркетинга, продаж, управления персоналом, управления отношениями с клиентами, ценообразования и т.д. Высокая конкуренция, существующая на сегодняшний день на рынке товаров и услуг, подталкивает компании большее значение уделять маркетингу и стратегическому планированию при повышении эффективности сбытовой деятельности. 
     Актуальность темы исследования повышения эффективности сбытовой деятельности велика, поскольку для любой коммерческой организация продаж товаров и услуг и извлечение прибыли являются главной целью компании. Разработка стратегии сбыта, выбор эффективных товаропроводящих каналов, эффективной ассортиментной матрицы для каждого канала, систем ценообразования, продвижения – все это напрямую влияет на показатели деятельности предприятия, и от выбора стратегии сбыта зависит конкурентоспособность компании, рост продаж, доли рынка и прочие важные показатели деятельности компании. 
     В настоящее время уровень развития техники и технологии обусловливает систематическое ежегодное увеличение ассортимента производимых товаров, причем качественные характеристики аналогичных товаров отдельных производителей практически не отличаются. Поэтому важно придать своему продукту индивидуальность, запоминающийся образ, который бы выделял его в своей товарной группе, а при планировании сбытовой деятельности, учитывая формат товаропроводящего канала, целевую аудиторию покупателей, конкурентов, определить правильно ассортиментную матрицу и ценообразование, равно как правильно устраивать BTL-акции и мерчендайзинг. Контролировать товарный запас, осуществлять ротацию на полке. Все это также является частью эффективной сбытовой деятельности. 
     Опыт западных стран свидетельствует, что на современном конкурентном рынке, по существу, идет борьба торговых марок и товаров за место в сознании потребителей. Товары без марок уступают свои позиции на рынке в самых разных товарных категориях, причем среди российских потребителей большинства товарных групп также увеличивается количество покупателей, готовых приобретать марочные товары. Так, для написания выпускной квалификационной работы, изучены статьи иностранных изданий по повышению эффективности сбытовой деятельности, или как это принято в англоязычной литературе, «sales and marketing strategy».
     Для современной экономической ситуации характерны новые условия организации и ведения бизнеса, которые требуют разработки долгосрочной программы продвижения товаров компании на рынке для обеспечения эффективной сбытовой деятельности предприятия в целом. В условиях жесткой конкуренции отсутствие подобной программы может привести к росту затрат, потере отдельных сегментов потребителей и, как следствие, снижению эффективности коммерческой деятельности предприятия. Долгосрочная программа продвижения товаров на рынок в рамках маркетинговой деятельности компании позволит обоснованно принимать решения, рационально использовать конкурентные преимущества, снизить степень риска.
     Управление сбытовой деятельностью становится многоплановым понятием. В современном бизнесе управление сбытовой деятельностью включает в себя: управление каналами дистрибуции, планирование, прогнозирование, ценообразование, организацию логистики, управление персоналом, сбор и обработку данных и прочие составляющие эффективного менеджмента. Большую помощь в управлении продажами способны оказать CRM-системы - электронные системы управления взаимоотношениями с клиентами. Практически все известные системы заметно увеличивают эффективность управления взаимодействием с партнерами. Они обеспечивают комфортную и оперативную работу как с текущими, так и с потенциальными клиентами, дают оперативный доступ к информации о клиенте и истории взаимоотношений с ним. Как следствие, обеспечивается более эффективное управление отделом продаж и улучшается сбытовая деятельность компании.
     Вопросам постановки сбытовой деятельности на предприятии, вопросам коммерческой деятельности, маркетинга, изучения внешнего окружения компаний посвящено множество трудов отечественных и зарубежных авторов: М.О. Атяшев, С.В. Балко, М. Портер, А.А. Хасенова и другие, основные из них проанализированы в работе. 
     Объектом выпускной квалификационной работы является компания ЗАО «Микояновский мясокомбинат» – компания входит в тройку лидеров по производству и продажам мясных продуктов и деликатесов.
     Предмет выпускной квалификационной работы – сбытовая деятельность предприятия. 
     Цель выпускной квалификационной работы – разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия ЗАО «Микояновский мясокомбинат».
     Реализация поставленной цели требует решения определенного ряда задач:
     - рассмотреть понятие и значение сбытовой деятельности для коммерческого предприятия; 
     - изучить теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия; 
     - рассмотреть исследуемую компанию и проанализировать ее сбытовую деятельность;
     - определить основные проблемы сбытовой деятельности и разработать рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.
     Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, 21 источника используемой литературы и приложений: в первой главе исследуются теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии, во второй главе проводится анализ эффективности сбытовой деятельности ЗАО «Микояновский мясокомбинат», в третьей главе даются проектные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности. 
     В выпускной квалификационной работе использованы общенаучные и специальные методы исследования: наблюдения, сравнения, обобщения, методы комплексного экономического анализа хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, метод моделирования, метод устного опроса потребителей, анкетирование, наблюдение, анализ статистических данных. 
     Практическая значимость работы заключается в возможности использования ее результатов в деятельности компании. Полученные теоретические и практические результаты исследования доведены до конкретных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия, ведущему к росту объемов продаж. 
     
     
1. Теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии
     
     1.1 Понятие и сущность эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия
     
     Сбытовая деятельность – это конечный результат работы предприятия, процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции на рынок и ее реализация организациям-потребителям [1, с. 385]. Управление сбытовой деятельностью является комплексным, многоплановым понятием, к которому, тем не менее, еще не сформировалось общепринятого подхода. Многие авторы рассматривают управление сбытовой деятельностью связано в первую очередь с управлением каналами сбыта, то есть договорной работой с клиентами. Достаточно большое внимание в трудах современных авторов по управлению сбытовой деятельностью и повышению ее эффективности уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами. Таким образом, сбытовая деятельность на предприятии охватывает формирование эффективной команды менеджеров по продажам, разработку и реализацию стратегии сбыта, управление каналами сбыта, сбор и обработку информации с рынка. Маркетинговый подход к управлению продажами, подходы к разработке маркетинговой стратегии становятся необходимыми для обеспечения конкурентоспособности компании на рынке в условиях растущей конкуренции [5].  
     В современном бизнесе организация сбытовой деятельности представляет собой одну из важнейших составляющих функционирования коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным – денежным потоком для его функционирования. Именно от эффективности постановки и развития сбытовой деятельности предприятия напрямую зависит его успех на рынке или наоборот, неудачный исход. По мнению М. Акулича, сбытовая деятельность представляет собой практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок). В трудах российских авторов можно встретить следующие определения сбытовой деятельности, представленные в таблице 1. 
     
     Таблица 1 – Подходы к определению сущности (экономического содержания) сбытовой деятельности
Автор
Определение
Каплина С.А.
Все, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.
Половцева Ф.П.
Товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.
Минько Э.В.
Особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.
А. Файоль
Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений.
В. Бурцев
Выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров, а также ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара. [2]
     
     Определение сбытовой деятельности было впервые сформулировано в 1958 году Гарвардской школой бизнеса: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования» [3]. Сущность сбытовой деятельности в данном случае заключается в купле-продаже товаров, нацеленной на рыночный или покупательский спрос и извлечении прибыли предприятием. 
     Следовательно, сущность сбытовой деятельности предприятия заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализации товаров и услуг, наряду с обеспечением доступности их. Конечная цель – это возврат вложенных средств в производство товаров и услуг и маркетинг. 
     Задачами сбытовой деятельности можно назвать:
     1) анализ существующих и потенциальных клиентов; 
     2) выбор каналов распределения товаров и услуг;
     3) определение и утверждение ассортиментной матрицы для каждого канала распределения;
     4) ценообразование;
     5) лучшее обеспечение эффективности сбытовой логистики. 
     Функциями сбыта являются: 
     1) организация транспортировки, или перемещения товаров от места производства, складирования, до конечного потребителя; 
     2) «дробление», а также прочие действия для обеспечения доступности товаров в необходимом количестве и форме, в соответствии с потребностями конечного покупателя; 
     3) складирование или действия по хранению и обеспечению наличия качественных товаров для осуществления продаж конечному потребителю; 
     4) осуществление сортировки с целью создания наборов товаров, специализированных или взаимодополняющих, которые должны быть адаптированы к ситуациям потребления; 
     5) установление контакта, то есть доступ конечных потребителей к товарам предприятия; 
     6) наличие информационного обеспечения или стратегии коммуникаций, то есть продвижение товара на рынке с целью повышения узнаваемости, роста товарооборота и прибыльности предприятия;
     7) оптимизация контактов предприятия на рынке;
     8) необходимость широкого ассортиментного предложения для разных целевых аудиторий и групп товаров [5].
     Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.
     Таким образом, сбыт – это важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.
     Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга, по мнению A. M. Немчина включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
     Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.
     В общем виде планирование сбыта включает: 
     1) изучение внешних и внутренних условий; 
     2) определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; 
     3) подготовку прогнозов реализации товаров; 
     4) составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; 
     5) выбор каналов распределения товара; 
     6) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; 
     7) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
     Организация работы сбытовой службы включает два основных блока – поиск и выгодное обслуживание потребителей. 
     Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации – СМИ, телевидение, радио. 
     Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов.
     Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: 
     1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; 
     2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; 
     3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; 
     4) тактический контроль;
     5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; 
     6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
     Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: 
     1. Достижение, определенного размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе.
     2. Установление оптимальных хозяйственных связей. 
     3. Повышение эффективности работы сбытового персонала. 
     4. Оптимизация запасов готовой продукции. 
     5. Рационализация товародвижения. 
     6. Выбор оптимальных каналов реализации продукции.
     7. Минимизация затрат на транспортировку.
     8. Оптимизация всех видов затрат по сбыту.
     9. Стимулирование спроса покупателей и т.д.
     Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.
     Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.
     Таким образом, сбытовая деятельность промышленного предприятия представляет собой процесс продвижения промежуточной продукции на рынок с целью реализации предприятиям-потребителям для последующей ее обработки. В современных условиях функционирования торговых предприятий, которые характеризуются повышенным уровнем риска и неопределенностью, использование инструментов стратегического менеджмента и стратегического маркетинга в управлении сбытовой деятельностью является единственным и необходимым условиях успешного развития. Более того, эффективная система сбыта не только обеспечивает предприятие кратковременным коммерческим успехом, но и помогает усилить стратегические преимущества его деятельности. Именно поэтому совершенствование сбытовой деятельности является неотъемлемым элементом развития любого предприятия, особенно в условиях современного общества, когда производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности.
 
     1.2 Методика оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия
     
     Основная цель деятельности любого предприятия – это получение прибыли. Следовательно, осуществление любых коммерческих операций должно приводить к получению предприятием положительного финансового результата. Соответственно, необходимо непрерывно вести работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж. Также необходимо постоянно проводить оценку эффективности проводимой работы, что позволит своевременно выявлять «слабые места». На основании полученных результатов анализа разрабатывать мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия и повышать эффективность деятельности.
     Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия позволяет определить, в правильном ли направлении двигается отдел сбыта предприятия и само предприятие в целом. 
     Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия является весьма сложной задачей. Здесь не всегда предоставляется возможность выразить количественный эффект, получаемый за счет маркетинговых мероприятий. В настоящее время существуют различные подходы к решению данного вопроса. 
     Выделим несколько методов оценки эффективности сбыта.
     Качественные методы оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. Они предполагают использование маркетингового аудита. В ходе него осуществляется всесторонний анализ внешней среды, всех угроз и возможностей предприятия. Здесь можно выделить две области маркетингового контроля: 
     1) маркетинговый контроль (ориентированность на результаты); 
     2) маркетинг-аудит (анализ качественных сторон деятельности предприятии).
     Количественные методы оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. Они требуют сравнения затрат на маркетинг с полученной валовой прибылью и затрат на рекламу к объему продаж. Количественные методы характеризуют конечные финансовые результаты деятельности предприятия. Проведение анализа прибыльности и анализа издержек может также стать одним из вариантов количественного метода оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. 
     При оценке сбытовой деятельности предприятия необходимо представлять параметры, характеризующие деятельность конкретного предприятия: 
     1) объемы реализации; 
     2) долю организации на рынке; 
     3) маржинальную и чистую прибыль и т.д. 
С учетом того, что объем реализации (валовой оборот) является комплексным показателем. Он отражает не только и не столько успешность усилий по реализации товара, но и правильность выбранной цены. Самое главное отражает насколько товар «попал» в целевую группу потребителей. Динамика объема продаж является индикатором положения предприятия на рынке, его доли и тенденций изменения. 
     Отметим, что самостоятельное место в анализе структуры затрат и оценке потенциала развития предприятия занимает анализ точки безубыточности. Безубыточный объем показывает, какое количество товара должно быть продано, чтобы полученная маржинальная прибыль покрывала все постоянные расходы. Данный объем является индикатором возможностей маневра предприятия на рынке [7].
     Социологические методы оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. Они нацелены на использование инструментов прикладной социологии. Т.е. это разработка программы социологического исследования и в соответствии с ней проведение самого исследования. На применение инструментов прикладной социологии также ориентирована оценка эффективности маркетинговых коммуникаций (эффективности рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого маркетинга).
     Балльные методы оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. С помощью них определяют эффективность по каждому мероприятию на соблюдение перечня критериев соответствия структур и процессов концепции сбытовой политики предприятия с выставлением определенных баллов по каждому критерию.
     В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия. Также необходимо обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка.

Оценка уровня 
сбытовой деятельности
 
Выявление недостаточно
используемых
резервов и ресурсов
 
Определение 
возможностей
улучшения сбыта
 
Определение путей 
решения реализации
возможностей
     
Рисунок 1 – Схема анализа эффективности сбытовой деятельности предприятия

     Существующие в литературе различные толкования эффективности сбыта определяются многогранностью этого понятия.
     Показателями экономической эффективности сбытовой политики предприятия являются:
     1) коэффициент реагирования клиента на коммерческие обращения. Определяется как отношение объема реализации продукции к совокупным затратам, связанным со сбытом данной продукции;
     2) коэффициент прибыльности затрачиваемого на сбыт времени. Определяется как отношение полученной прибыли от сбыта продукции к стоимости затрат времени, потраченного на сбыт;
     3) рентабельность сбыта. Определяется как отношение затрат на сбыт продукции к проценту полученной при этом прибыли, который определяется, как отношение полученной прибыли к выручке от реализации товаров (услуг) [100].
     Так же эффективность системы сбыта предприятия можно оценивать с помощью совокупности следующих показателей:
     1) увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг;
     2) сокращение сбытовых издержек;
     3) увеличение товарооборота;
     4) сокращение времени доставки товара и прохождения по каналам товародвижения;
     5) увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение числа рекламаций;
     6) рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса предприятия;
     7) увеличение доли рынка.
     Повышение эффективности организации системы сбыта предприятия подразумевает получение наибольших результатов при наименьших затратах, либо снижение совокупных затрат на единицу продукции, выполненные работ. Т.е. сопоставление результатов деятельности с затратами труда. Можно определять эффективность системы сбыта предприятия как соотношение роста объема продаж в результате стимулирования сбыта на рост сбытовых затрат.
     Эффективность сбыта продукции имеет как экономический, так и социальный аспект.
     Повышение эффективности организации системы сбыта предприятия представляет собой непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания, реструктурирования, развития, а также рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление слабых мест на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования самого предприятия.
     Для каждого предприятия можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития. Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций.
     Эффективная система сбыта обладает следующими свойствами:
     1) поступательный рост продаж, адекватный или опережающий рост рынка;
     2) наличие устойчивого конкурентного преимущества;
     3) затраты на продажи одному клиенту постоянно уменьшаются, а величина сделки – растет;
     4) продажам сопутствует грамотный маркетинг, который обеспечивает уникальность предприятия и его продукции;
     5) работающая система планирования и контроля;
     6) механизм сбыта устроен таким образом, что в нем нет критичных, незаменимых сотрудников или продуктов;
     7) все сотрудники предприятия имеют сильную и эффективную мотивацию.
     Сбыт продукции будет эффективным, если предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки.
     Следовательно, эффективность организации сбытовой деятельности предприятия зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия – маркетингом, логистикой, сервисными службами. Так же она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.
     К функциям сбытовой деятельности предприятия относятся: планирование сбыта, организация сбыта, контроль сбыта. 
     В общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы сбыта; каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему маркетинговой поддержки сбыта; подсистему информационного обеспечения сбыта; подсистему логистики.
     Сбытовую деятельность предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, осуществление которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
     Осуществлению сбытовой деятельности предприятия предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам. А так же оценка соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям.
     Подразделения, осуществляющие сбытовую деятельность на предприятии, могут иметь функциональную, товарно-ориентированную, клиенто-ориентированную, территориально-ориентированную структуру или структуру смешанного типа.
     Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а также скорость обращения товаров. Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.
     На деле же анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия чаще проводят методом экспертного опроса.
     
     
     
     
     
     
     
     
     

1

.......................