Разработка мероприятий по продвижению продукта на B2C рынке

Разработка мероприятий по продвижению продукта на B2C рынке  на примере ОАО «Ростелеком»













Содержание

ВВЕДЕНИЕ
3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКТА НА B2C РЫНОК
5
1.1Понятие, структура и цели маркетинговой политики предприятия
5
1.2 Методы маркетингового продвижения продукта на рынок
9
1.3 Особенности маркетинга в сфере В2С и его различие с сферой В2В
13
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА НА B2C РЫНКЕ  НА ПРИМЕРЕ ОАО «РОСТЕЛЕКОМ»
17
2.1 Общая характеристика предприятия ОАО «Ростелеком»
17
2.2 Маркетинговая среда предприятия ОАО «Ростелеком»
21
2.3 Мероприятия направленные на продвижение продукта для предприятия ОАО «Ростелеком»
24
2.4 Оценка эффективности предложенных мероприятий направленных на продвижение продукта для предприятия ОАО «Ростелеком»
28
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
32
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
35










ВВЕДЕНИЕ

      Продвижение товаров и услуг является неотъемлемым элементом деятельности предприятий в условиях рынка.В то же время отношения, возникающие между предприятием и целевой аудиторией (покупателями, контрагентами и т.д.) в ходе продвижения товаров нуждаются в соответствующей правовой регламентации.
      Актуальность темы курсовой работы обоснована тем, что на большинстве предприятий остро стоит проблема продвижения товаров. Во многом, это связано с усилением конкуренции на товарных рынках, конкуренция со стороны иностранных производителей, и со стороны крупнейших отечественных производителей, а также со стороны многочисленных мелких предприятий.
      Продвижением можно считать любую форму сообщений, с помощью которых фирма информирует и убеждает людей, а также напоминает им о своих товарах, услугах, идеях, общественной деятельности или других действиях, оказывающих влияние на общество.
      Немаловажную роль в деятельности предприятия играет маркетинговая политика, которая определяет полный комплекс маркетинга.Одной из важнейших составляющих маркетинговой политики становится политика продвижения продукции/услуг компании на рынке.
      Цель исследования состоит в том, чтобы  исследовать маркетинговую деятельность компанииОАО «Ростелеком» и разработать мероприятия по продвижению товара на рынок.
      Объект исследования — открыток акционерное общество «Ростелеком».
      Предметом настоящего исследования является разработка мероприятий по продвижению продукта на B2C рынке.
      В соответствии с целью исследования должны быть поставлены и решены следующие задачи: 
      1. Изучить теоретические вопросы по продвижению товаров и услуг;
      2. Рассмотреть общую характеристику ОАО «Ростелеком» и проанализировать существующую маркетинговую деятельность предприятия;
      3. Разработать ряд мероприятий направленных на совершенствованию продвижения продукции продвижение продукта для предприятия ОАО «Ростелеком» с оценкой эффективности предложенных мероприятий.
      Теоретическими методами исследования являются анализ и синтез литературы по темам,  связанных с продвижением продукта на рынок в маркетинге.
      Для написания курсовой работы использована учебная литературы таких авторов как: Голубков Е.П., Строков В.А., Галицкий Е.Б. и др., а также статьи периодических изданий и ресурсы сети Интернет.
      Практическая значимость предлагаемых рекомендаций повысит имидж компании, доверие абонентов, расширение целевой аудитории и все это естественно приведет к увеличению объемов продаж, получению дополнительной прибыли.
      Цель и задачи определили структуру работы. Работа состоит из двух глав. Первая глава посвящена теоретическому анализупродвижения продукта на b2c рынок,в рамках которого, изучаются понятие, структура и цели маркетинговой политики предприятия;методы маркетингового продвижения продукта на рынок и особенности маркетинга в сфере В2С и его различие с сферой В2В.
      Вторая глава посвящена разработке мероприятий по продвижению продукта на b2c рынке  на примере ОАО «Ростелеком»и разработке мероприятий направленных на продвижение продукта для предприятия ОАО «Ростелеком».

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКТА НА B2C РЫНОК
1.1Понятие, структура и цели маркетинговой политики предприятия
      
      Маркетинг - это политика фирмы, которая ориентируется на рынок, адаптируется к нему, гибко реагирует на изменения и способна претворять в жизнь инновации. 
      Сегодня маркетинг становится основой разработки производственной стратегии, т.к. основным принципом конкурентоспособности компании является ориентация на получение прибыли через наилучшее удовлетворение потребностей потребителей, что можно сделать только с помощью маркетинга[8,с.28].
      Следует отметить, что, во-первых, маркетинговые службы исследуют различные стороны рынка, с которыми соприкасается предприятие в процессе функционирования; во-вторых, разрабатывает и осуществляет тактику поведения фирмы на рынке [7,с.41].Основой маркетинга на предприятии служит грамотно сформированная маркетинговая политика. 
      Маркетинговая политика предприятия — это всеобъемлющий план, ориентирующийся на основную идею или на определенные величины (цели) и устанавливающий основные рамки поведения (стратегии), а также описывающий необходимые оперативные действия (использование маркетинговых инструментов)[5, с.52].

      Рисунок 1 – Элементы маркетинговой политики
      В область ценовой политики фирмы входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. 
      Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка [9,c.90].
      Маркетинг играет очень важную роль в повышении результативности деятельности на фирме. Об этом говорит тот факт, что в настоящее время все больше и больше фирм стремятся увеличить затраты на проведение маркетинговых исследований.
      Таким образом, маркетинг в современном мире играет огромную роль в том, чтобы фирма успешно функционировала на рынке, приносила доход и была конкурентоспособной среди других фирм[8, с.85].

Рисунок 2 - Структура маркетинговой политики
      Маркетинговый анализ целесообразно проводить перед постановкой целей. Разработка маркетинговой политики производится с помощью маркетингового анализа и включает в себя три этапа, которые представлены на рисунке 3.
            
Рисунок 3 – Этапы маркетингового анализа
      Маркетинговая политика – часть общей политики предприятия. На основе проведенного анализа каждое предприятие строит общую систему целей. Ее можно представить следующим образом:
      1. Цель предприятия, т.е. миссия (business mission)
      2. «Личность» предприятия (corporate identity) — описывает традиции предприятия, проводимую политику, точки зрения, позиции менеджеров и работников. Именно «личность» предприятия создает его имидж в глазах общества и в глазах его работников.
      3. Приоритеты предприятия, т.е. на что предприятие ориентируется, в зависимости от уровня прибыли (на клиентов, на работников, на окружающую среду, на прибыль и рост).
      4. Оперативные цели: на этом уровне задача менеджмента – представить миссию предприятия, с учетом его приоритетов и его «личности», как набор конкретных оперативных целей.
      
      Рисунок 4 – Виды оперативных целей
      Необходимо учитывать, что все эти цели тесно связаны между собой.Что касается целей маркетинговой политики, то здесь необходимо выполнение следующих условий:
      1) определить размерность целей, т.е. поставить такие цели, достижение которых можно проконтролировать (например, увеличить долю рынка на 10%).
      2) создать рыночно ориентированную систему целей, т.е. маркетинговые цели должны соответствовать общим целям предприятия и друг другу.
      Если некоторые цели противоречат друг другу, необходимо четко определить приоритеты, т.е. что важнее. Например, увеличение оборота товара вызывает снижение прибыли за счет увеличения издержек, например, на рекламу. Здесь необходимо решить, можно ли для увеличения оборота, скажем, среднесрочно, допустить краткосрочное уменьшение прибыли [10,c.28].При постановке цели формулируются следующие аспекты:
      1. Содержание цели – описывает, к чему стремиться. По содержанию цели могут быть:
      — экономические: тесно связаны с общими целями предприятия (прибыль, рентабельность, безопасность). Их достижение просто проконтролировать, поскольку они ориентированы на видимую часть процесса принятия решения о покупке. 
      — психографические цели: комплекс мер по увеличению оборота и сбыта должен влиять на поведение потребителей, т.е. фактически оказывать психологическое влияние на потенциальных покупателей. 
      Очень сложно измерить и проконтролировать, были ли цели достигнуты, поскольку тут мы имеем дело с психологическими мотивами действий покупателей, готовностью совершить покупку и, наконец, с вероятностью совершения покупки. А точных показателей, отражающих эти параметры, не существует.
      2. Масштаб цели — цели можно сформулировать точно или обобщенно. Пример обобщенной цели — максимизация прибыли, доли рынка и т.д. На практике цели обычно формулируются точно (на основании показателей, полученных в ходе маркетингового анализа), т.е. например, увеличить долю рынка до 30%, достигнуть прироста оборота на 20% и т.п.
      3. Время достижения цели, — за какой период времени данная цель должна быть достигнута. Т.е. цели можно формулировать краткосрочно, среднесрочно и долгосрочно.
      4. Сегмент рынка, — для какой группы покупателей (выделенной по географическим, социально-экономическим, психографическим и поведенческим факторам) и / или для какого товара формулируется эта цель.
      Основой маркетинговой политики служит маркетинговая стратегия предприятия.

1.2 Методы маркетингового продвижения продукта на рынок

      Коммуникативная политика в маркетинге направлена на извлечение прибыли через воздействие на формирование субъективного восприятия товара покупателями в отличие от других элементов комплекса маркетинга, объективно воздействующих на поведение покупателя.
      Коммуникативная политика представляет собой реализацию на практике четвертого элемента маркетинга «promotion». Она предусматривает решение задач, связанных с тем, как, через кого и какими способами продвигать товар на рынке.
      Продвижение — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании [10,c.69].
      Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности, которые в совокупности ведут к увеличению желания у потенциального потребителя приобрести данный вид товара. 
      Понятия «методы продвижения товара» и «маркетинговые коммуникации» являются идентичными, однако некоторые специалисты утверждают, что маркетинговые коммуникации и продвижение товара относятся к разным группам методов воздействия. Правильное восприятие товара покупателем способствует увеличению прибыли.  В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения [11,c.85].
 
      Рисунок 5 – Виды продвижения товара в маркетинге
      1. Реклама - согласно современной теории маркетинга, реклама – это неличные формы коммуникаций, которые достигаются путем платного распространения информации с точно указанным источником финансирования. 
      Необходимо иметь представление, что реклама вообще и реклама, как часть маркетинга – это совершенно две разные рекламы. Главная функция маркетинговой рекламы – это такой вид рекламы, которая будет держать в курсе покупателя о новых товарах производителей. 
      Эффективность воздействия на покупателя можно определить двумя способами:
1. Оценка предлагаемого товара;
2. Аргументированность.
      Для того, чтобы рекламное обращение имело успех и было у всех на слуху, необходимо сделать так, чтобы люди запомнили ее. Как правило, в маркетинге существуют три вида восприятия рекламы:
      * Случайная – такой тип подачи, который не запоминается или запоминается с большим трудом. Потенциальный клиент должен четко понимать, где в случае чего искать рекламу данного продукта.
      * Востребованная — такой тип рекламы, который легко запоминается. Она совершенно не нуждается в дорогостоящем ее представлении, достаточно написать пару строк в газете или на доске объявлений.
      * Ненужная – этот вид рекламы потенциальный клиент игнорирует, она его попросту раздражает. Ненужная реклама присутствует всегда, невозможно всем угодить. 
      2. Личные продажи - это такая часть продвижения продукции, которая включает в себя устное их представление в целях продажи при помощи общения с клиентом. Личные продажи также называются директ (прямой) маркетинг [5,c.65].
      Игнорирование этого пункта в продажах может существенно снизить их уровень, даже если все остальные условия абсолютно соблюдены. Например, если качество товара находится на высоком уровне, расположение магазина выбрано удачно, богатый ассортимент продукции, но продавцы отличаются грубостью и могут позволить себе выражаться некорректно, то, скорее всего продажи в такой точке будут очень низкими.
      Главной целью личных продаж является превращение своего торгового представителя в настоящего добытчика. 
      3. Пропаганда – это  одна из разновидностей связей с общественностью, которая представляет собой неличное увеличения спроса на продукцию посредством распространения коммерческой информации предприятия. 
      4. Главной целью пропаганды является привлечение новых клиентов без дополнительных затрат на рекламу.
      

Рисунок 6 - Основные инструменты, которые используются для пропаганды
В пропаганде существует четыре вида адресатов:
      * Потребители – это вид адресатов, главной целью которых является формирование правильного имиджа фирмы;
      * Контрагенты – это вид адресатов, целью которых является заключение сделки с партнерами;
      * Журналисты – это вид адресатов, целью которых является распространение информации без особых вложений;
      * Гос.органы власти – это вид адресатов, целью которых является покровительства и привлечения к участию продвижения бизнеса.
      Чем больше уровень монополизации, тем выше пропаганда превалирует над рекламными роликами.
      5. Стимулирование продаж – это совокупность остальных мероприятий, которые направлены на продвижение товара. Отличительной особенностью такого рода мероприятий является прямая связь с потребительскими свойствами товара, ее системой продаж и ценой! В стимулирование продаж входит три вида адресатов:
      Покупатели – с целью побуждения покупателя совершить как можно больше покупок. Методы воздействия:
      * Различные игры и конкурсы;
      * Раздача пробников;
      * Демонстрация товара промоутерами.
Контрагенты – с целью увеличения количества сделок. Методы воздействия:
      * Обучение персонала;
      * Проведение различных конкурсов по итогам продаж.
      Персонал – с целью придания персоналу мотивации к продажам. Методы воздействия:
      * Соревнования между работниками;
      * Оплачиваемый отдых;
      * Различное поощрение за отличную работу.
      Всех этих адресатов просто невозможно привязать к себе, однако существует не мало способов благотворного воздействия на них.

1.3 Особенности маркетинга в сфере В2С и его различие с сферой В2В

      B2C маркетинг – это выстраивание отношений между бизнесом и потребителем. Здесь можно отметить тенденцию к ведению прямых продаж и снижению числа посреднических сторон. Чем меньше посредников между бизнесом и конечным потребителем, тем больше «плюсов» и для тех, и для других, ведь контролировать колебания цен компании могут напрямую.
      B2C появился в США в конце 90-х именно тогда стали распространенными интернет-продажи, и термин «маркетинг B2C» использовали чаще всего для обозначения магазинов в Сети, продающих товар конечным пользователям. Идею B2C предложил и активно использовал британский предприниматель Майкл Олдрич.
      Сутью маркетинга B2C стало то, что прежде компании-производители продавали свой продукт розничным магазинам, то есть посредникам, а те уже предоставляли товар конечному потребителю. Новые же технологии и активное развитие электронной коммерции открыли возможность прямых продаж через интернет-магазины.
      Основная часть доткомов (интернет-шопов), не выстояла на этапе становления рынка электронной коммерции, но, тем не менее, определённая часть из них пережила все кризисы и сейчас прочно занимает свое место в нише интернет-маркетинга B2C.
      Наряду с рынком интернет-коммерции в B2C маркетинг входит и традиционная оффлайн-торговля, общепиты, развлечения и т.п.
      Чтобы различать маркетинг B2B и B2C, рассмотрим их с точки зрения формы деятельности. Итак, мы выяснили, что B2C – продажи определённых товаров непосредственно потребителям, а B2B – это корпоративные продажи. Очевидно, что у этих видов маркетинга одна общая черта – продажи. Итак, основное отличие маркетинга B2B от B2C в том, для кого покупается товар/услуга:
      * В B2C покупатель приобретает продукт, чтобы удовлетворить собственные потребности.
      * В продажах B2B компания приобретает инструмент для решения определённых задач бизнеса, при этом всегда есть вероятность принять неверное решение. Чтобы успешно взаимодействовать в сфере B2B, необходимо разбираться во многих процессах, функционирующих в фирме, понимать потребности клиентов, просчитывать риски (как свои, так и клиента), а также демонстрировать преимущества предлагаемых решений.
      По порядку принятия решенияB2C и B2B отличаются тем, что:
      * В B2C каждый покупатель решает приобрести товар самостоятельно.
      * В сфере B2B обе стороны – и поставщик, и покупатель – представлены в виде команды. Чтобы успешно взаимодействовать в B2B, важно уметь работать со своей командой и с командой клиента.
      Стоимость покупок имеет различие:
      * В маркетинге B2C покупки недорогие.
      * Продажи B2B предполагают высокую стоимость покупки. Здесь необходимо уметь рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды.
      Так же имеются отличия в мотивации покупок в B2B и B2C:
      * В B2C потребитель совершает обычно разовую покупку, он не имеет специальных знаний, им двигают, чаще всего, эмоции.
      * В B2B продажами занимаются специалисты, решения принимаются объективно, взвешенно, основания для них – тщательный расчёт. У поставщиков имеется серьёзный отраслевой опыт. 
      Продавцы в сфере B2B осознанно не применяют манипулятивных действий, они пользуются консультативными методами, исходя из потребностей клиента, а отдел продаж формируется по сегментам рынка.
      Циклы продаж в B2C состоят из коротких циклов, а в B2B продажи долгие. Расчёт делается именно на длинный цикл с перспективой получения долгосрочных, но небыстрых результатов.
      Стоимость приобретения клиентов в маркетинге B2C стоимость приобретения клиентов низкая, а в B2B – высокая. Такие продажи разрабатываются, начиная с оценки покупателя. Существует определённый профиль «идеального» клиента, и, исходя из начальной оценки по отношению к этому стандарту, оценивается перспектива сделки в самом начале цикла продаж.
      Значимость отдельных клиентов отличается в сферах, а именно:
      * Маркетинг B2C подразумевает большой объём продаж, соответственно, значимость отдельного клиента для бизнеса не столь значительна.
      * B2B продажи строятся с ограниченным количеством потенциальных клиентов, поэтому каждый из них имеет высокую значимость. Специалисты направления B2B тщательно ведут работу с каждым клиентом, успешно прошедшим первичную оценку, фокусируя внимание на выстраивании долгосрочных отношений и на решении предстоящих задач.
      Если сравнивать типы продаж, то в B2C маркетинг предлагает шаблонные алгоритмы действий, в то время как в B2B подразумевает возникновение решений в процессе продажи. Для данной сферы подбираются менеджеры, способные гибко мыслить и принимать нестандартные решения. Как правило, при взаимодействии двух сторон на первый план выходит наставничество.
      Источники эффективности:
      * В маркетинге B2C работают коммуникативность и макро-дифференциация.
      * В маркетинге B2B велика эффективность от прямых продаж и лоббирования, а также микро-дифференциации. Продавец в сфере B2B должен иметь профессиональную подготовку маркетолога.













ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКТА НА B2C РЫНКЕ  НА ПРИМЕРЕ ОАО «РОСТЕЛЕКОМ»
2.1 Общая характеристика предприятия ОАО «Ростелеком»

      ОАО «Ростелеком» (www.rostelecom.ru) - одна из крупнейших в России и Европе телекоммуникационных компаний национального масштаба, присутствующая во всех сегментах рынка услуг связи и охватывающая миллионы домохозяйств в России.
     Средняячисленностьперсоналакомпаниив2017 годусоставила18809человек.Численностьперсоналапосостояниюна 01 января 2018 годасоставила170214человек.
      Компания занимает лидирующее положение на российском рынке услуг ШПД и платного телевидения: количество абонентов услуг ШПД превышает 11,9 млн, а платного ТВ «Ростелекома» - более 8,8 млн пользователей, из которых свыше 3,7 миллионов смотрит уникальный федеральный продукт «Интерактивное ТВ».
      ОАО «Ростелеком» является безусловным лидером рынка телекоммуникационных услуг для российских органов государственной власти и корпоративных пользователей всех уровней.
      Миссия компании состоит в том, чтобы способствовать развитию общества, в котором телекоммуникации объединяют людей, обеспечивая возможность реализации потенциала России и государств, имеющих для России приоритетное значение, и предоставляя самые современные и качественные услуги связи в любом месте, в любое время и на любой территории.
      В настоящее время основой бизнеса ОАО «Ростелеком» является оказание услуг междугородной и международной связи, которые позволяют клиентам компании во всех регионах страны совершать междугородные и международные звонки. При этом наряду с традиционными для компании услугами ОАО «Ростелеком» предоставляет высокотехнологичные телекоммуникационные сервисы, в число которых входят: интеллектуальные услуги связи (ИСС), услуги видеоконференцсвязи, высокоскоростного доступа в Интернет, создания виртуальных частных сетей (VPN) и другие. Клиентами Компании являются как частные лица, так и корпоративные клиенты ? от представителей малого бизнеса до транснациональных компаний, а также государственные структуры и ведомства.
      В условиях усиления конкуренции в сегментах традиционных для компании услуг ОАО «Ростелеком» ведет активную диверсификацию бизнеса, открывая новые рынки и развивая инновационные сервисы. Принятая Советом директоров в 2008 году Стратегия развития Компании на 2013 - 2022 годы нацелена на трансформацию ОАО «Ростелеком» в лидирующего универсального оператора, предоставляющего комплекс разнообразных телекоммуникационных и инфокоммуникационных услуг населению, корпоративным клиентам и операторам связи, как в России, так и за рубежом.
      Главным преимуществом ОАО «Ростелеком» в достижении поставленных целей является мощная магистральная сеть, объединяющая сети региональных и мобильных операторов связи в единую национальную сеть, а также имеющая выходы на сети крупнейших международных операторов. Таким образом, инфраструктура сети компании позволяет связать клиента ОАО «Ростелеком» с любой точкой мира.
      Крупнейшим акционером ОАО «Ростелеком» является холдинг ОАО «Связьинвест» - ему принадлежит 50,67 % обыкновенных (голосующих) акций Компании. 49,33 % обыкновенных и 100 % привилегированных акций ОАО «Ростелеком» находятся в свободном обращении. В 1998 году была запущена программа АДР II уровня с листингом на Нью-Йоркской фондовой бирже (тикер ROS).
      Торговля ценными бумагами Компании осуществляется на крупнейших российских и западных фондовых биржах, в том числе на РТС, ММВБ, Нью-Йоркской, Лондонской и Франкфуртской фондовых биржах.
      ВОАО«Ростелеком»экономическаяструктураорганизации, которая представляетсобойсовокупностьотношенийэкономическоговзаимодействиямеждуэлементамипоэкономическимвопросам.Являетсямногоканальнойидвунаправленнойструктурой,имеетвыраженнуюиерархиюраспределенияресурсов.Рассмотрим организационную структуру компании ОАО «Ростелеком» на рисунке 7.
        
  Рисунок 7 - Организационная структура компании ОАО «Ростелеком»
      По данным рисунка видно, что во главе правления стоит Президент ОАО «Ростелеком», который несет ответственность за управление компанией.
      Президент ОАО «Ростелеком» при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов, помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Функциональные подразделения по структуре управления находятся в подчинении главного линейного руководителя (президента общества). Свои решения они проводят в жизнь через главного руководителя, либо в пределах своих полномочий непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей.
      Главным управляющим органом ОАО «Ростелеком» является совет директоров. Во главе ОАО «Ростелеком» президент компании, который осуществляет руководство всей производственной, хозяйственной и финансовой деятельностью ОАО «Ростелеком», организует всю работу, несёт полную ответственность за его состояние и результаты деятельности. Генеральный директор руководит предприятием с помощью заместителей и помощников: директор по эксплуатации, директор по кадрам и социальным вопросам, директор по экономике, директор по технологии и механизации, директор административной дирекции.
      Имеются как преимущества, так и недостатки такой организационной системы. Преимущества:
     * система взаимных связей функций и подразделений;
     * ясно выраженная ответственность;
     * быстрая реакция отделов ОАО «Ростелеком» на прямые указания генерального директора.
     Недостатки:
      * отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования;
      * тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений;
      * малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации.
     Калининградский филиал предоставляет следующие услуги: городскую и сельскую телефонную связь; доступ в интернет коммутируемым и выделенным способом, в том числе и по технологии оптического доступа; связь стандарта GSM 900/1800; видеосвязь; доступ к сети общего пользования посредством абонентских устройств коллективного пользования; организацию частных виртуальных сетей; присоединение операторов связи к сети связи общего пользования; цифровое интерактивное телевидение нового поколения; предоставление в пользование сетевых ресурсов; дополнительные услуги.
      В настоящее время основными игроками российского телекоммуникационного рынка являются Ростелеком, МТС, ВымпелКом, МегаФон и Tele2 - компании, предоставляющие широкий спектр основных услуг связи и формирующие более 80% доходов всего российского телекоммуникационного рынка. 
      Несмотря на имеющиеся возможности для развития альтернативных игроков, 5 ключевых участников рынка претендуют на основную долю в приросте доходов отрасли как за счет роста в регионах, так и за счет сделок. ОАО «Ростелеком» является безусловным лидером на рынке услуг фиксированной связи и крупнейшим универсальным оператором страны. 
      ОАО «Ростелеком» предоставляет широкий спектр услуг и выходит в новые для себя рыночные сегменты. Компания в минувшем году продолжила устойчивый рост в высокотехнологичных сегментах, развивая услуги широкополосного доступа в Интернет и передачи данных, платного интерактивного телевидения, услуги видеоконференцсвязи, а также интеллектуальные услуги связи. 
      Также Компания сохраняла лидерство на традиционных рынках местной и дальней связи. Компании удалось завоевать позиции безусловного лидера рынка телекоммуникационных услуг для российских органов государственной власти всех уровней, государственных учреждений и организаций.

2.2 Маркетинговая среда предприятия ОАО «Ростелеком»

     Для того чтобы провести PEST-анализ ОАО «Ростелеком» необходимо определиться с политическими, экономическими, социальными и технологическими факторами влияющими на организацию извне, также необходимо каждому фактору дать оценку по пятибалльной шкале: 5-сильное влияние, 4-среднее влияние, 3-влияние ниже среднего, 2-слабое влияние, 1-очень слабое влияние и 0-отсутствие влияния фактора на организацию. Для этого составим матрицу PEST-анализа (таблица 1).
     Таблица 1
     PEST-анализ ОАО «Ростелеком»
Политика
Р(0,21)
Экономика
Е(0,32)
* Возможность приватизации предприятия или его частей;
* Подверженность решений руководителя предприятия мнению более высокого руководства 
* Администрации района;
* Несовершенство государственной политики в области инвестирования;
* Поддержка правительством конкурентов;

4


5
4

3
4
* Динамика курсов валют;
* Дефицит оборотных средств ОАО «Ростелеком»;
* Отсутствие ясных перспектив в развитии экономики России;
* Опасность экономической нестабильности;
* Уменьшение объемов прибыли предприятий и организаций;
4

3


2

3


2
Социум
S(0,28)
Технология
Т(0,19)
* Повышение доходов населения;
* Узкий региональный рынок труда. Отсутствие на рынке специалистов нужной квалификации;
* Отток квалифицированных специалистов в масштабные города;
* Высокий уровень смертности мужчин в трудоспособном возрасте
3
3



3

4
* Широкое распространение средств автоматизации;
* Возможность появления новых технологий, способных коренным образом перевернуть производство;
* Наличие незагруженных технологически эффективных мощностей;

4



3


4
      Посчитаем суммарное воздействие факторов внешнего окружения с учетом веса:
      1.	P=17*0,21=3,57
      2.	E=14*0,32=4,48
      3.	S=13*0,28=3,64
      4.	T=11*0,19=2,09
      Какпоказываютмаркетинговыеисследования,технологическиефакторыблагоприятствуютразвитиюбизнесароссийскихкомпаний.НаибольшуюугрозудляОАО«Ростелеком»представляютэкономическиефакторы.Предприятие ОАО «Ростелеком» так же как и многие другие организации имеет свои сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы развития. Для того чтобы провести SWOT-анализ необходимо определиться с возможностями и угрозами организации, выделить ее слабые и сильные стороны и полученные данные внести в матрицу SWOT-анализа.
     Таблица 2
     SWOT-анализ ОАО «Ростелеком»
Возможности
Сильные стороны
1
2
1. Мировая тенденция к увеличению потребности в услугах связи
1. Монополист на рынке телекоммуникационных услуг
2. Предоставление различных услуг связи на внутреннем рынке
2. Разветвленная инфраструктура
3. Более глубокое проникновение на международный рынок
3. Высокий уровень квалификации сотрудников ОАО «Ростелеком»
4. Открытие филиалов в отдаленных от города местностях
4. Широкий список потребителей (постоянных клиентов)

5. Спрос на предоставление услуги не зависит от времени года (круглый год)
Угрозы
Слабые стороны
1. Большое количество конкурентов
1. Отсутствие единой информационной системы
2. Увольнение ценных сотрудников по собственному желанию
2. Неэффективная эксплуатация некоторых линий
3. Низкая покупательная способность населения РФ
3. Неэффективная работа маркетинговых служб в регионах
4. Экономический кризис в стране

      SWOT-анализ показывает, что услуги компании достаточно конкурентоспособны, так как предприятие обладает большим количеством сильных сторон: высокий уровень квалификации сотрудников ОАО «Ростелеком», широкий список потребителей (постоянных клиентов). 
      Также были выявлены отрицательные моменты, такие как: отсутствие единой информационной системы, неэффективная эксплуатация некоторых линий.Для компании появляются возможности предоставления различных услуг связи на внутреннем рынке, открытие филиалов в отдаленных от города местностях. Угрозами фирмы будут являться большое количество конкурентов, увольнение ценных сотрудников по собственному желанию.
2.3 Мероприятия направленные на продвижение продукта для предприятия ОАО «Ростелеком»

      В 2011 году ОАО «Ростелеком» запустило новый проект -  DISLY Internet (по оптоволоконной линии связи).
      Высокоскоростной доступ к сети Интернет по оптико-волоконным линиям связи имеет основные преимущества Disly Internet по новой технологии:
      * Максимальная скорость по сети до 100 мбит/сек.;
      * Скоростные локальные сервисы;
      * Стабильная скорость, новые возможности для аудио и видео общения;
      * Надежность соединения, не зависящая от внешних помех;
      * Имеющиеся услуги переключаются бесплатно.
      На сегодняшний день ОАО «Ростелеком» является не единственным провайдером, предоставляющим коммуникационные услуги на основе оптоволокна, поэтому было решено провести рекламную кампанию,  способствующую продвижению нового продукта.
     Целирекламнойкампании:
      * Распространение информации о новом продукте и услугах;
      *  Повышение известности нового продукта;
      *  Создание благоприятного образа организации;
      * Исключение того, что мешает реализации продукта- предубеждения о плохом качестве.
      Целеваяаудитория–работающее население в возрасте от 18 до 40 лет, студенты, школьники, предприятия, связанные со сферой бизнеса.
      Для достижения наибольшей эффективности от рекламной кампании можно составить ряд рекомендаций для повышения эффективности рекламной деятельности предприятия:
      1. Интернет-реклама ? можно таргетировать рекламу с ориентацией на индивидуальных предпринимателей, которым нужна данная продукция. Предлагается баннерная реклама.
      2. Участие в выставках с организацией собственного стенда. Ежегодно проходит выставка Межрегиональная специализированная выставка «Информационные технологии. Телекоммуникации. Связь. Безопасность».
      3. Так же целесообразно использовать различные СМИ, но какие-то в большей степени, какие-то - в меньшей: 
      * Телевидение – рекламные ролики (охват широких масс населения, поддержание интереса и распространение о продуктах). Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик должен быть максимально информативен.
      * Радио - реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. 
      Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. А так же можно давать рекламные ролики во время действия различных скидок или акций.
      * Наружная реклама – щиты на главных улицах города и основных магистралях, световые стенды на автобусных .......................