Распознание лжи при заключении сделок

21



МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

Федеральное государственное автономное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

«Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ»

Факультет заочного обучения









Реферат



по дисциплине «Деловые коммуникации»



на тему «Распознание лжи при заключении сделок»







Исполнитель: Болибок Виктория Олеговна



Студентка      1     курса группы   БИЗ-Б16-з      



_______________            __________________

 личная подпись             фамилия, инициалы



Руководитель: Бершадская Ольга Ивановна



___________________       _________________     ________________ 

ученая степень,звание        личная подпись          фамилия, инициалы





Обнинск

2017 г.




СОДЕРЖАНИЕ



1. ЛОЖЬ, ЕЕ ВИДЫ, УРОВНИ И ПРИЧИНЫ	4

1.1. Виды лжи	4

1.2. Уровни лжи	12

1.3. Причины лжи	14

2. ПРИЗНАКИ ЛЖИ	15

2.1. Вербальные признаки.	16

2.2. Невербальные признаки.	17

3. РАСПОЗНАНИЕ ЛЖИ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК	23

3.1. Типы бизнесменов	24

3.2. Растолкование признаков обмана	25








ВВЕДЕНИЕ



Как избежать обмана? Как не дать себя обмануть? Как обмануть другого? Все эти и многие другие вопросы особенно волнуют деловых людей. Ведь им важно уметь распознавать ложь для того, чтобы избежать неприятных последствий для своего бизнеса или обмануть конкурентов.

Человек, который не хочет, чтобы его обманули, должен знать признаки распознания лжи, которые бывают вербальными и невербальными. Как эмоции влияют на речь, а также эмоции, которые скрывает лжец.

Обнаружить ложь совсем не просто, как это может показаться. Главная проблема - это обвал информации, то есть большое количество поступающей информации человеку необходимо анализировать в момент общения. Необходимо обращать внимание на многие аспекты.

Обращаясь к книге Пола Экмана «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь.», существует две категории людей:

1. Желает быть обманутой и дает себя обмануть: «Во многих случаях жертва не замечает просчетов лжеца, предпочитая трактовать неясности поведения в выгодном для себя свете, тайно попустительствуя лжи, желая избежать неприятной ситуации разоблачения обмана»;

2. Не желает быть обманутой и не дает себя обмануть: «Безусловно, не каждая жертва столь охотно дает себя обмануть. Временами нет никакой необходимости игнорировать ложь или потворствовать обману. Некоторым людям выгоднее разоблачить обман, они от этого даже выигрывают. И следователь, и банковский служащий, отвечающий за выдачу кредитов, только потеряют, если будут обмануты; оба хорошо выполняют свою работу только в том случае, если умеют отличать правду от лжи». 

В данном реферате мы рассмотрим какие виды лжи существуют, как ее распознать и как не дать обмануть себя при заключении сделок. 




1. ЛОЖЬ, ЕЕ ВИДЫ, УРОВНИ И ПРИЧИНЫ



Для того, чтобы научиться распознавать ложь, необходимо разобрать, что такое ложь, какие ее виды существуют и почему люди лгут.

Ложь - утверждение, заведомо не соответствующее истине и высказанное в таком виде сознательно.

Проще говоря, ложь – это умышленная передача неверной информации. Ложь является противоположной истине.



1.1. Виды лжи



Существуют следующие виды лжи:

Общие типы лжи выявленные МакКорнак:

1. Манипулирование качеством информации.

2. Манипулирование количеством информации.

3. Передача двусмысленной, размытой информации.

4. Неуместная информация. Уход от основной темы опасной для лжеца.

5. Искажение — сообщение ложной информации.

Имплицитные (в общественном сознании) виды лжи:

1. Мистификация.

Утверждение, высказываемое человеком, который не уверен в том, что оно истинно. Это утверждение может казаться правдоподобным, иногда истинным,  но не имеет основания на фактах. То есть утверждение является выдуманным или  ошибочным.

2. Фальсификация (подделка).

Подделка документов, фальшивомонетничество, подделка предметов искусства. 

Часто фальсификация являются уголовно наказуемой.

3. Симуляция (притворство).

Имитация человеком физического или психического состояния, которого этот человек на самом деле в данный момент не испытывает.

4. Самозванство.

Выдача себя за другого человека, существующего или вымышленного без преследование корыстных целей.

5. Плагиат.

Нарушение авторских прав. Выдача чужого открытия, изобретения или литературного произведения за свое, которое может повлечь за собой судебное разбирательство. Для того чтобы избежать данных последствий, при использовании чужого труда, необходимо указывать источник заимствованной информации.

6. Подмена понятий.

Введение в заблуждение с помощью использования выдачи какого-нибудь объекта за такой, каким он заранее не является, или заранее неправильное трактование понятия.



7. Детская ложь.

Дети часто выдают свои фантазии за реальность и не всегда отличают реальность от своих фантазий. Они верят в свои фантазии и редко пытаются кого-то ими обмануть. Детскую ложь проще всего разоблачить, т.к. она является неубедительной и мало похожа на правду. 

Детскую ложь можно разделить на три категории (По данным директора Института исследования детства, Университет Торонто, доктора Кана Ли):

- Ложь для налаживания контакта с другими («Ты такая милая!»);

- Ложь, используемая во избежание наказания («Это не я», «Я не слышала, как ты мне это говорил»);

- Самообман («Я никогда не вру тебе»).

8. Неприкрытая ложь (бесстыдная ложь, наглая ложь).

Заявление, ложность которого всем очевидна. Чаще всего используется людьми, которые не умеют лгать или детьми. 

9. Сказки для детей.

Используются для описания явлений детям, которые в силу их возраста, не смогут понять смысл, если им сказать правду как она есть. Например: «откуда дети берутся». Сказка для детей: «детей в капусте находят», «приносит аист» и т. д. 

10. Белая ложь (деликатная ложь, ложь «хорошего тона»).

Ложь, которая, по мнению того, кто ее использует, сделает слушающему значительное облегчение, а в случае раскрытия неправды принесёт только маленькое неудобство. Деликатная ложь обычно используется, чтобы не оскорбить или не огорчить кого-то. Белая ложь не осуждается и даже приветствуется, но ее трудно отличить от других видов лжи.

11. Лесть.

Используется для улучшения отношения к тому, кто ее использует путем приписывания или преувеличения достоинств собеседника. Она граничит с белой ложью, но лесть осуждается и признаётся противоречащей общепризнанным нормам морали.

12. Ложь во благо («благородная» ложь, «святая» ложь).

Используется для получения выгоды человека или социума, но в случае разоблачения доставит вред тому, кого обманули.

13. Ложь во спасение.

Используется для того, чтобы избежать вины и проблем, когда другого выхода из ситуации сам лжец не видит. В некоторых ситуациях может использоваться и как ложь во благо.

14. Лжесвидетельство.

К данному виду лжи относят неверные показания в суде под присягой или предоставления недостоверной информации в письменном виде, в случае если было предупреждение об ответственности за дачу ложных показаний.

Лжесвидетельство считается преступлением, т.к. лжец нарушает свою клятву и мешает вершить правосудие. 

15. Клятвопреступление.

Нарушение обещания, скреплённого торжественной клятвой, присягой (ложь под присягой) либо поручительством третьего лица, призванного в качестве свидетеля клятвы. Является самым постыдным видом лжи. 

16. Клевета.

Умышленное распространение неверной информации о ком-либо, которая порочит честь и достоинство человека. Клеветой также считается ложный донос о преступлении. Клевета является уголовно наказуемой. 

Расценивается как сплетничество, в случае, если распространитель принимает сведения правдивыми, сам не удостоверившись в них.

17. Самооговор.

Самооговором считается, когда невиновное лицо, принимает ответственность за действие другого человека. Самооговор противоположен клевете. В некоторых странах ложь данной формы является уголовно наказуемой и может быть приравнена к лжесвидетельству.

18. Блеф.

Это тактический прием, который является видом лжи. Блеф - это заявление о намерении совершить какое-либо действие или заявление о наличии какого-то предмета, при отсутствии желания совершить действие или неимение заявленного предмета. В разных ситуациях расценивается по-разному.

19. Введение в заблуждение.

Это попытка заставить слушателя прийти к ложному выводу без использования прямой лжи и предоставлением истинных фактов, но таким способом, что слушатель может сделать неверный вывод. Введением в заблуждение считаются контекстная ложь и недоговорки. 

Любая ложь содержит элементы данного вида лжи.





20. Подтасовка фактов.

Отдельный вид введения в заблуждение, который выражается в манипуляции качественно истинными фактами, которые преподносятся так, что приводят к заведомо неверным выводам.

21. Преувеличение (преуменьшение).

Появляется, если качественно высказывание является верным, но указанные количественные характеристики не отвечают реальности.

22. Шутливая ложь.

Это часть шутки, неприкрытая ложь, очевидная для всех. К шутливой лжи относят сарказм и небылицы.

23. Контекстная ложь.

Высказанная правда в неверном контексте в некоторых случаях способствует возникновению контекстной лжи.

24. Превознесение.

Преувеличение действительности. Часто используется в рекламе.

25. Ложь из-за устаревания информации.

Обычно не причисляется к лжи, так как изначально информация была верной. Примеры: старые визитки, формы документов, телефонные номера, неактуальная реклама.

26. Ложь из-за двусмысленности информации.

Информация преподносится в неоднозначной форме при которой ее можно растолковать несколькими способами. Верно или неверно. Чаще всего направлено на внушение неверного варианта толкования, но не всегда оценивается как ложь.

27. Ложное опровержение.

Исправление верной информации на заведомо ложную; убеждение заинтересованной стороны в том, что ранее сообщённые сведения были ошибочными, хотя на самом деле они были верны. Часто сочетается с другими видами лжи, так как может преследовать разные цели.

28. Патологическая ложь.

Немотивированная ложь; ложь ради самой лжи. Хотя данный вид лжи и называется «патологическим», остаётся спорным вопрос о том, действительно ли здесь имеет место психопатология. Не установлено окончательно, насколько патологический лжец может контролировать свою ложь, и, следовательно, можно ли считать такого человека в полной мере дееспособным и может ли он выполнять некоторые социальные функции (например, привлекаться в суде в качестве свидетеля, выступать поручителем при финансовых сделках и т. п.). Существует гипотеза, согласно которой патологические лжецы верят в собственную ложь, что сближает патологическую ложь с детской ложью и позволяет предположить, что патологическая ложь — всего лишь детская ложь, сохранившаяся у человека до зрелого возраста. Однако это не доказано. Практика показывает, что в подавляющем своём большинстве патологические лжецы вполне вменяемы и способны отвечать за свои слова.

29. Самообман.

Специфический вид лжи, заключающийся в том, что субъект лжи является и её же объектом, иными словами — человек убеждает себя в истинности заведомо ложного суждения. Допустим, студент, плохо подготовившийся к экзамену, внушает себе, что он подготовлен хорошо (в глубине души понимая, что это не так). В основе самообмана лежит выдавание желаемого за действительное. По мнению ряда психологов, самообман представляет собой механизм психологической защиты в тех случаях, когда признание правды может душевно ранить человека или причинить моральный дискомфорт. Некоторые психиатры сближают самообман с патологической ложью по признаку веры в заведомо ложное утверждение. С точки зрения философии мнения о том, можно ли по-настоящему обманывать себя, сильно расходятся, поэтому некоторые врачи и философы избегают слова «самообман», заменяя его словом «самовнушение».

30. Невольная ложь («невинная» ложь, наивная ложь, непреднамеренное введение в заблуждение).

Невольное введение в заблуждение, связанное с верой говорящего в истинность ошибочного утверждения. Например, ребёнок убеждён родителями, что детей приносит аист, и рассказывает об этом своим друзьям, которые хотят узнать, откуда берутся дети. Часто такая ложь является следствием того, что говорящий сам был обманут кем-то. Поэтому такая ложь иногда называется «невинной» (потому что вина за ложь падает на того, кто сообщил говорящему ложные сведения) либо наивной (в знак наивности и доверчивости говорящего, повторяющего чужую ложь). В большинстве культур непреднамеренная ложь не считается «настоящей» ложью и не осуждается. Так, если свидетель, давший неверные показания в суде, добросовестно заблуждался, он не привлекается к ответственности за лжесвидетельство.









1.2. Уровни лжи



Ложь так же можно разделить на уровни. Данное деление придумала Сьюзан Ликам (исследователь школы психологии Кардиффского университета Великобритании). Она разделила ложь на уровни.

Рассмотрим уровни лжи:

Первый уровень лжи — это манипуляция другим человеком без намерения (даже без мысли) повлиять на его убеждения. Обманщик, прибегнувший к такого рода лжи, в большинстве случаев не осознает, что, говоря неправду, он может повлиять на чужие убеждения. К такому виду лжи чаще всего прибегают дети, либо пытаясь скрыть свои проступки, чтобы избежать наказания, либо выдумывая свои хорошие дела, чтобы потребовать за них награду. Столь незамысловатый обман нередко раскрывается, потому как дети часто пренебрегают важными деталями, которые могут их разоблачить (к примеру, оставляют крошки от печенья).

Второй уровень лжи включает осведомленность обманщика об убеждениях собеседника. Теперь лжец должен помнить, что с помощью неверного утверждения (лжи) можно манипулировать убеждениями собеседника, что сам собеседник, приняв неверное утверждение за истину, на его основе будет оценивать все последующие. Лжецы, достигшие этого уровня обмана, вводят окружающих в заблуждение намного эффективнее, чем лжецы первого уровня. Например, продавец машины может оценить потенциального покупателя и до определенной степени обманным путём заставить его доплатить за дополнительные опции (например, экономичное топливо, безопасность, видеорегистратор) автомобиля, который продает.

Третий уровень лжи достигается вруном, который осознает, что влияет на убеждения собеседника своими словами и понимает, что собеседник оценивает его собственные убеждения. Иными словами, оценивает, насколько обманщик искренний. Таким образом, умелая ложь включает убеждение собеседника в том, что сам обманщик верит в свои слова и в то, что у него искренние намерения. Искусный лжец постоянно «читает» невербальное поведение собеседника и в ответ на его реакцию применяет вербальное и невербальное общение, чтобы казаться более искренним. Это умение значительно повышает способность манипулировать людьми, влиять на их убеждения. Также данный навык может быть признаком тонкого чувства такта, дипломатичности и убедительности. Пример применения этого навыка — поведение вышеупомянутого продавца автомобиля, который «считывает» эффект, производимый его товаром на потенциального покупателя. Если продавец почувствует недоверие, то немедленно изменит своё поведение, чтобы казаться более искренним и заслуживающим доверия.

Вышеописанные уровни лжи представляют собой своего рода ступени сложности. Чем выше уровень, тем более сложными и изощренными навыками должен обладать лжец для успешной манипуляции. Большинство людей способны научиться лжи второго уровня, но навыками третьего уровня овладеть могут не все.

Существует и иной, ещё более сложный уровень обмана, который можно назвать продвинутой ложью. Такое совершенство обмана доступно относительно немногим, но среди тех, кому он покоряется, харизматичные политики, проповедники, профессиональные продавцы, игроки в покер и мошенники. Эти люди, особенно мошенники, применяют особые психологические уловки, чтобы максимально быстро убедить жертву в своей искренности вплоть до того, что человек доверяет даже свою жизнь незнакомцам. Люди, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками, позволяющими им контролировать своё невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.



1.3. Причины лжи



Почему люди врут? На этот вопрос нет однозначного ответа. У всех есть свои причины для того, чтобы оправдать и использовать ложь, которые также зависят от той или иной ситуации.

Выделим 8 возможных причин лжи:

1. Из-за страха. Страх может быть вызван неуверенностью в себе и своих силах, т.е. низкой самооценкой.

2. Из-за гордости. Некоторые люди боятся, что все узнают, какие они не идеальные или хотят приукрасить себя, приписывая себе то, чего не имеют.

3. Ложь во благо. Из-за неуверенности в том, что правда не травмирует другого. 

4. Из-за отсутствия чувства собственного достоинства. 

5. Для привлечения внимания. 

6. Ради манипулирования.

7. Для решения проблемы. Не видя выхода из сложившейся ситуации люди врут, чтобы решить ее.

8. Лесть.




2. ПРИЗНАКИ ЛЖИ



Люди лгут, потому что знают, что их ложь может быть нераскрытой. Ведь не существует признаков, по которым можно безошибочно определить ложь. Существуют только признаки, по которым можно предположить, что человек врет. В основном, лжеца выдают эмоции, которые не соответствуют словам. Ведь эмоции труднее контролировать, чем подобрать убедительные фразы. 

Человек, который не хочет, чтобы его обманули, должен знать признаки распознания лжи, которые бывают вербальными и невербальными. Как эмоции влияют на речь, а также эмоции, которые скрывает лжец.

Обнаружить ложь совсем не просто, как это может показаться. Главная проблема - это обвал информации, то есть большое количество поступающей информации человеку необходимо анализировать в момент общения. Необходимо обращать внимание на многие аспекты. Такие как: слова, движения головы, румянец или бледность, звучание голоса, паузы, жесты, дыхание, выражение лица и многое другое.

Лжецам тяжело дается контролировать и скрывать все аспекты своего поведения, которые могут указывать на ложь в их действиях и речи. Человеку невозможно контролировать свое поведение полностью. В связи с этим, лжецы пытаются скрыть и  подменить то, на что собеседник может обратить большее внимание. Особенно тщательно лжецы подбирают слова, так как в большинстве случаев человек вслушивается в речь собеседника. Связано это с тем, что словами можно передать информацию гораздо быстрее и речь является наиболее распространенной формой общения. 





Существует две группы признаков распознания лжи: 

1. Вербальные признаки – это утечка информации, информация о наличии обмана;

2. Невербальные признаки – это информация о наличии обмана.

Далее рассмотрим каждую группу по отдельности и выясним, что характеризует каждую из них.



2.1. Вербальные признаки.



Существуют следующие вербальные признаки распознания лжи:

1. Неосторожные высказывания (Пол Экман);

2. Оговорки (Фрейд);

3. Триады (Пол Экман);

4. Уклончивые ответы или изощренные увертки (Том Брокау);

5. Уточнение собеседником заданного вопроса является целью получить больше времени для формулирования более подходящего ответа;

6. Использование клятв, например «Торжественно клянусь», «Я обещаю» и т.п.;

7. Попытки смены темы разговора.









2.2. Невербальные признаки.



Рассмотрим невербальные признаки лжи. Структура системы отражения невербальных средств общения:

А) Акустическая

Отражает экстралингвистику и просонику.

1. Экстралингвистика:

- Паузы в речи;

- Вздохи, покашливания, хихиканье и т.п.

2. Просоника - наука об интонационно-ритмическом выражении речи.

Анализирует:

- Тип речи;

- Темп голоса;

- Высоту голоса;

- Громкость голоса.

Б) Оптическая

Включает в себя 3 блока:

1. Экспрессивное поведение - мимика (экспрессия лица), жесты, позы, походка.

2. Авербальное поведение - стук карандашом по столу, покачивание на стуле и т.д.

3. Контакт глаз:

- Направления движения глаз

- Частота контакта

- Длина паузы смотрения/не смотрения

- Интенсивность смотрения

В) Такестическая

Это язык прикосновений.

Всего 2 вида:

1. Статические прикосновения;

2. Динамические прикосновения.

1) Голос.

Здесь наиболее распространенными признаками обмана являются:

А) Паузы. Слишком длинные или короткие паузы, часто встречающиеся.

Б) Заминки перед словами, во время ответа на вопрос. 

В) Речевые ошибки: междометия, такие как «а-а-а», «ну» и «э-э»; повторы, например: «я, я, я хотел сказать Вам, что...»; лишние слоги, например «я Вам передал все до-до-ку-мен-ты».

Г) Тон голоса.

Более всего изученным признаком проявления эмоций в голосе является повышение тона. 

Эмоциональные изменения голоса скрыть нелегко. Если лгут главным образом о непосредственно испытываемых в момент произнесения лжи эмоциях, шансы, что произойдет утечка информации, достаточно велики. Если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее. Прямо противоположные изменения голоса могут выдать чувство печали, которое пытается скрыть обманщик.

2) Пластика

В прошлом веке некоторое время считалось, что по пластике невозможно определить характер и чувства человека. И те ученые, которые придерживались мнения о том, что все-таки это возможно, их относили к группе наивных и шарлатанов.

В своей книге Пол Экман пишет, что придумал такой эксперимент, чтобы доказать, что по телодвижениям можно вычислить настроение и характер человека.

Суть эксперимента заключалась в том, что пригласили группу студентов, заканчивающих свои учебные заведения, и преподавателя, который расспрашивал у них о дальнейшем месте работы. Так вот, задача преподавателя состояла в том, чтобы принизить выбор каждого студента и соответственно этим самым создать стрессовое воздействие на них.

Пол Экман за данным экспериментом наблюдал сквозь зеркальное окно с помощью камеры и в итоге был поражен результатами. «После третьей нападки преподавателя одна студентка показала ему палец».

Выставление пальца представляют собой примеры действий, которые с целью отличия их от всех остальных известных жестов называют эмблемами. Эмблемы имеют очень конкретное значение, известное каждому, принадлежащему к определенной культурной группе. Большинство прочих жестов не имеют такого конкретного значения, и смысл их неясен. Многие жесты мало что значат без сопроводительных слов. Эмблемы же, в отличие от просто жестов, можно использовать вместо слов или там, где слова использовать нельзя. Эмблемы всегда показывают намеренно. Человек, показывающий эмблему, точно знает, что делает.

3) Иллюстрация.

Это еще один тип телодвижений, который может быть признаком обмана. Иллюстрации часто путают с эмблемами, однако важно уметь их различать, потому что в процессе лжи они подвержены противоположным изменениям: если количество эмблематических оговорок увеличивается, количество иллюстраций обычно уменьшается.

Этот тип телодвижений назван так потому, что иллюстрирует речь. Способов иллюстраций много: можно делать особое ударение на слове или фразе, подобно тому как ставят знак ударения или подчеркивают что-либо на письме; можно прослеживать в воздухе ход мысли рукой, как бы дирижируя своей речью; можно рисовать руками в воздухе или изображать действия, повторяющие или усиливающие сказанное. Именно руки обычно иллюстрируют речь, хотя движения бровей и век часто тоже являются иллюстрациями, так же как и все тело или верхняя часть торса. 

4) Манипуляции.

Мы обнаружили, что люди, пытающиеся выявить ложь, часто ошибочно принимают правдивого человека за лжеца, потому что тот демонстрирует много манипуляций. Манипуляции могут означать, что человек расстроен, однако это не всегда так. Хотя люди и думают, что возросшее количество манипуляций является надежным признаком обмана, это не соответствует истине. К манипуляциям относятся все те движения, которыми отряхивают, массируют, потирают, держат, щиплют, ковыряют, чешут другую часть тела или совершают какие-либо иные действия с ней. Продолжительность манипуляций может различаться от нескольких мгновений до многих минут. Некоторые из кратких манипуляций внешне имеют определенную цель: поправляют волосы, прочищают ухо, почесывают какую-то часть тела. Другие манипуляции, в особенности, продолжающиеся долго, с виду абсолютно бесцельны: это закручивание и раскручивание волос, потирание пальцев, постукивание ногой. Манипуляции не являются надежным признаком обмана, потому что могут означать диаметрально противоположные состояния - дискомфорт и расслабленность. Кроме того, лжецы знают, что манипуляции нужно подавлять, и периодически большинство из них в этом преуспевают.

5) Позы.

Изучали многие исследователи, но утечки информации или признаков обмана благодаря им было обнаружено мало. Люди знают, как в какой обстановке следует сидеть или стоять. Поза, подходящая для официальной беседы, отличается от позы при разговоре с приятелем. Обманывая кого-то, человек хорошо контролирует свою позу и успешно ею управляет.

6) Признаки, обусловленные вегетативной нервной системой.

Вегетативная нервная система (ВНС) также производит в организме определенные изменения, заметные в случае возникновения эмоций: изменения частоты и глубины дыхания, частоты сглатывания, интенсивности потоотделения (обусловленные ВНС изменения, отражающиеся на лице, такие как краска, заливающая лицо, бледность и расширение зрачков, обсуждаются в следующей главе). Эти изменения, сопровождающие возникновение эмоций, происходят непроизвольно, их очень трудно подавить, и по этой причине они являются вполне надежными признаками обмана. Детектор лжи замеряет эти изменения в вегетативной нервной системе, но многие из них видны и без использования специальной аппаратуры.



7) Мимические признаки обмана.

Лицо является весьма ценным источником информации для верификатора, ибо оно может и лгать, и говорить правду, и делать то и другое одновременно. Обычно лицо несет сразу два сообщения - то, что лжец хочет сказать, и то, что он хотел бы скрыть. Истинные чувства отражаются на нашем лице потому, что мимика может быть непроизвольной, неподвластной нашим мыслям и намерениям. Но лицо может и лгать, так как мы в состоянии контролировать свою мимику, не позволяя людям увидеть правду и вынуждая их принять ложь. 

Оно может сказать нам:

- Какие эмоции испытывает человек (гнев, страх, грусть, отвращение, горе, радость, удовлетворение, возбуждение, удивление, презрение) - каждой из этих эмоций соответствует свое определенное выражение лица;

- О наложении эмоций - часто человек испытывает сразу две эмоции, и обе частично отражаются на его лице;

- О силе испытываемых эмоций - все эмоции имеют различные степени проявления - от легкого раздражения до ярости, от опасения до ужаса и так далее.

Большинство людей прекрасно используют те или иные мимические способы обмана. Существуют тысячи различных выражений лица, и все они отличаются друг от друга. Многие из них никак не связаны с эмоциями и относятся к так называемым знакам речи. 




3. РАСПОЗНАНИЕ ЛЖИ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК



Как пишет психолог В.В.Знаков, понимание обмана требует ответа, по крайней мере, на два вопроса: 

1) Есть ли основания для того, чтобы считать полученное сообщение ложью; 

2) Каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? 

Во время делового разговора очень важно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.

Обычно это происходит потому, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные отношения, непременно поступит так же честно, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся. Поэтому сегодня так важно умение понимать и различать ложь деловых партнеров.

Как пишет психолог В.В.Знаков, понимание обмана требует ответа по крайней мере на два вопроса: 

1) Есть ли основания для того, чтобы считать полученное сообщение ложью, 

2) Каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? 

Во время делового разговора очень важно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.



По мнению психологов, лжеца, как бы он не старался скрыть свою ложь, можно распознать. Его выдает несогласованность между микросигналами подсознания в мимике, жестах, осанке и тем, что он говорит. Подсознание всегда честно и искренне. Обманывать может только сознание. Вот почему так важно уметь понимать те действия, поступки, которые сознанием не контролируются. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика. Во время обмана наше подсознание выбрасывает истинную информацию, которая проявляется в различных микродвижениях, противоречащих сказанным словам.



3.1. Типы бизнесменов



В окружающем нас деловом мире попадаются бизнесмены разного типа. 

Рассмотрим их более подробно:

1. «Крутые» — дельцы, соответствуют многочисленным анекдотам о «новом русском». Это типаж, который был очень популярен в 90-х годах. Писатель Виктор Пелевин в одной из книг охарактеризовал этот типаж просто и со вкусом: «обезьяна в джипе». Наглость, уверенность в себе и отсутствие образования. Все эти качества значительно облегчают задачу обнаружения лжи. 

2. «Бизнес-кидалы» - культурные, имеют образования, их ложь распознать труднее. К тому же, сегодня сотрудники и руководители крупных компаний часто проходят специальную подготовку и имеют познания в психологии лжи. Они обучены следить за своим поведением и речью. Их жесты более четкие и продуманные. И не только жесты, а также мимика, осанка, речь. 

3. Представители «старой гвардии». К последней относятся бывшие «красные директора», партийные и комсомольские боссы — те, кому после падения Советской власти удалось благополучно пересесть в кресла президентов корпораций и управляющих банков. Распазнать их ложь труднее всего. Но все же и у них есть некоторые случайные, произвольные микродвижения, выявляющие обман.

Дело в том, что сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт не может ни один человек. Исключение составляют только гениальные актеры, умеющие полностью «входить в образ». А также патологические вруны-психопаты, искренне верящие в свою ложь.

Однако при истолковании этих особенностей поведения следует быть очень осторожным, поскольку они не обязательно свидетельствуют о лжи, а могут быть всего лишь признаком неуверенности в себе.



3.2. Растолкование признаков обмана



Пол Экман, крупнейший специалист по психологии лжи, при истолковании признаков обмана советует соблюдать ряд мер предосторожности. Они помогут снизить вероятность ошибки.

Меры предосторожности:

1. Помните, что отсутствие признаков обмана еще не является доказательством правды; некоторые лжецы не допускают никаких промахов. Но и наличие признаков обмана еще не свидетельствуют о лжи – эти признаки могут быть всего лишь индивидуальными особенностями человека, его типичным поведением. Поэтому выносить суждения нужно, основываясь на изменениях в поведении подозреваемого во лжи. Вы обязательно должны сравнить обычное поведение человека и его поведение, например, во время обсуждения важного бизнес-контракта.

Люди часто обманываются при первом знакомстве именно потому, что не имеют возможности сравнить и таким образом заметить изменения поведения другого. Например: он так много жестикулирует левой рукой, значит, наверняка лжет. А на самом деле человек просто может оказаться левшой и левая – его ведущая рука. Другое дело, когда человек правша, но в критический момент деловых переговоров вдруг начинает совершать много манипуляций левой рукой – это явный признак обмана.

2. Внимательно поразмыслите, нет ли у вас каких-нибудь предубеждений в отношении подозреваемого во лжи, и если таковые имеются, то, как они могут помешать вынесению правильного суждения. Не пытайтесь судить о том, лжет человек или нет, если вы охвачены ревностью или гневом. Избегайте соблазна заподозрить ложь только потому, что у вас нет никаких других приемлемых объяснений этих же поступков.

3. Было бы неверно сказать, что ложь можно определить по какому-то одному жесту или выражению лица. Имейте в виду, что многие признаки обмана строятся не на одном, а на нескольких телодвижениях, и всегда стоит хорошенько подумать, прежде чем выносить суждения, особенно если одно движение говорит о том, что человек лжет, а другое – что говорит правду. Анализ всегда следует проводить по совокупности данных.







ЗАКЛЮЧЕНИЕ



В ходе написания реферата на тему «Распознание лжи при заключении сделок» мы изучили:

1. Виды лжи;

2. Уровни лжи;

3. Причины возникновения;

4. Классификацию признаков лжи;

5. Способы распознавания. 

Разобрались для чего необходимо уметь распознавать ложь. Рассмотрели какие типы деловых партнеров существуют. И поняли, как не дать обмануть себя.

Подводя итог данной работы, хочется выделить, что умение распознать ложь очень важно, как в повседневной жизни, так и при ведении бизнеса. В повседневной жизни не будет лишним знать, лжет ли твой собеседник (начальник, друг и т.д.), чтобы не быть обманутым. А в бизнесе, чтобы получить максимальную выгоду от заключения сделки, не связаться с мошенниками и не дать ввести себя в заблуждение. Ведь от того как бизнесмен или обычный человек распознает ложь, зависит и то, каким будет конечный результат, его доход или прибыль. Главное не забывать, что признаки лжи не являются 100 % гарантией того, что человек врет и обращать внимание не на один признак, а на все и здраво оценить сложившуюся ситуацию.






Список использованной литературы

1. Экман П. «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь.» - Изд-во Питер – Санкт-Петербург, 2016, с. 304;

2. Знаков В.В.«Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания» - СПб – 1992 - с.16.

3. Сороченко В. «Распознание лжи при заключении коммерческих сделок (психология лжи)».

4. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9B%D0%BE%D0%B6%D1%8C.......................