Организация маркетинговой деятельности предприятия в сфере страхования

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГАОУ ВО «Северо-Восточный федеральный университет

имени М.К. Аммосова»

Финансово-экономический институт

Кафедра Маркетинга и экономики











«ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В СФЕРЕ СТРАХОВАНИЯ 

(НА ПРИМЕРЕ РСК «СТЕРХ»)»



МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ





Направление подготовки 38.04.02 «Менеджмент» 

Магистерская программа: Маркетинговые технологии



























Руководитель: директорВыполнил: магистрант 2 курса

НИИРЭС СВФУ, к.э.н., доцентгруппы МТ-15

Гуляев Петр Владимирович                           Еремеев Алексей Леонидович



________________________                           ___________________________







 Оппоненты                                                                Работа защищена:                                              

________________________«___»________2017 г.                                              

________________________

________________________Протокол №______                                                               

С оценкой________                                                   









Якутск 2017 г.

                                             СОДЕРЖАНИЕ



ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………3



1 Теоретические АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ………………………….......................................7





1.1 Маркетинговая деятельность компании и проблемы управления ею…………………………………………………………………………………..7



 1.2 Особенности маркетинговой деятельности страховой компании…….11



1.3 Использование возможностей сети Интернет при продвижении и продаже страховых услуг ………………………………………………………18



2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ РСК «СТЕРХ»…………………………………27



2.1 Характеристика РСК «Стерх»………………………………..............27



2.2 Анализ маркетинговой деятельности РСК «Стерх» ……….............32



2.3 Конкурентная позиция РСК «Стерх» на рынке страховых услуг.......38



3 разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности рск «стерх» ……......................47



3.1 Совершенствование деятельности отдела маркетинга РСК

«Стерх»..……………………………………………………………………47



3.2 Совершенствование продвижения услуг РСК «Стерх»…………….54



3.3 Оценка экономического эффекта проекта, оценка рисков проекта…62



ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………69



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………..73                   



	ПРИЛОЖЕНИЕ 1…………………………………………………………………77

	ПРИЛОЖЕНИЕ 2…………………………………………………………………78

	

	

	

	

	









                                       ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. В последнее время рынок страхования в России динамично развивается, показывая один из самых высоких в мире темпов роста страховых сборов. 

Страхование является одним из важнейших сегментов экономики, обеспечивающих безопасность юридических и физических лиц. Маркетинг в качестве метода управления коммерческой деятельностью страховых компаний нашел применение сравнительно недавно, по мере формирования в России рынка страховых услуг, – причиной существования страхового общества служит удовлетворение страховых интересов потребителей. В литературе приводится следующее определение: маркетинг страховых услуг – это система понятий и приемов, посредством которых достигается взаимопонимание и эффективное взаимодействие клиента и продавца – улучшение их финансово-экономических отношений, которая направлена на наилучшее обеспечение различных потребностей страхователей в высококачественной, относительно недорогой и полной страховой защите, а к тому же достижение высокой доходности страховых операций для страховой компании. Развитие страхования способствует созданию конкурентной борьбы между отечественными страховыми компаниями.

Самый распространенный способ продажи страховой продукции в России – это продажа страховых полисов сотрудниками компании или страховыми агентами. К настоящему времени развивается продажа через нестраховых посредников, таких, как банки. 

Усиление конкуренции между страховыми компаниями способствует все более активному использованию маркетинговых инструментов в управлении страховым бизнесом. В настоящее время  ареной для конкурентной борьбы страховых компаний стал Интернет.  Однако эксперты считают, что развитию этого направления препятствует проблема идентификации электронной подписи в сети интернет, что усложняет полномасштабное страхование.

Интернет предоставил коммерческим организациям новые инструменты ведения бизнеса, он стал средством  снижения издержек и более полного удовлетворения ожиданий потребителей.  А потребители могут использовать новый информационный источник о страховых услугах. Потребители получили новые возможности для удовлетворения своих потребностей через взаимодействие с более широких кругом компаний и через эффективные средства коммуникации, как с компаниями, так и между собой.

Цель работы – предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности АО «Региональная страховая компания «Стерх».

Объект исследования – маркетинговая деятельность страховой компании (АО «Региональная страховая компания «Стерх»).

Предметом исследования в работе является организация маркетинговой деятельности страховой компании АО «Региональная страховая компания «Стерх».

Объект наблюдения – АО Региональная страховая компания «Стерх»

Задачами  настоящей работы, в соответствии с поставленной целью,  является:

1) исследовать теоретические аспекты  маркетинговой деятельности компаний и проблемы управления ею;

2) исследовать особенности  маркетинговой деятельности страховых компаний;

3) исследовать возможности сети интернет для продвижения и продажи страховых услуг;

4) дать общую характеристику маркетинговой деятельности страховой компании АО «Региональная страховая компания «Стерх»;

5) проанализировать маркетинговую деятельность АО «Региональная страховая компания «Стерх»;

6) оценить конкурентную позицию АО «Региональная страховая компания «Стерх» на рынке страховых услуг;

7)  предложить мероприятия по совершенствованию  маркетинговой деятельности АО «Региональная страховая компания «Стерх»;

8) оценить эффективность мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности АО «Региональная страховая компания «Стерх».

Теоретическую базу исследования составила специальная литература  материалы таких авторов, как  Медведева Т.А., Шапошникова В.А., Алексунина В.А, Мищенко А.П., многочисленные публикации в  СМИ  и интернет-источники. 

Методы исследования. В работе были использованы следующие методы исследования: анализ, сравнение, бально-рейтинговая оценка и расчет, графический метод.

Информационная база аналитической части основана на данных, предоставленных компанией АО «Региональная страховая компания «Стерх», публикациях в специальных изданиях и на официальном сайте компании.

Научная новизна работы состоит в выработке мероприятий, направленных на решение проблем, сложившихся в маркетинговой деятельности страховой компании РСК «Стерх».

Практическая значимость работы определена тем, что в ней предложены мероприятия по улучшению маркетинга страховой компании «Стерх», которые могут быть использованы для улучшения деятельности других страховых компаний, имеющих схожие проблемы.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения,  списка источников и приложений. 

В первой главе работы  рассмотрены теоретические аспекты маркетинговой деятельности. В частности,  рассмотрены вопросы маркетинговой деятельности компаний и проблемы управления ею; проведено исследование особенностей маркетинговой деятельности страховых компаний; проведен анализ  возможностей сети интернет для продвижения и продаж страховых услуг.

Во второй главе работы проведен анализ маркетинговой деятельности РСК «Стерх»: приведена характеристика страховой компании, проведен анализ маркетинговой деятельности, выявлены проблемы маркетинговой деятельности страховой компании.

В третьей главе работы разработаны предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности АО «Региональная страховая компания «Стерх».

Заключение содержит выводы по всем разделам работы.













































Глава 1 Теоретические аспекты маркетинговой деятельности страховой компании
1.1 Маркетинговая деятельность компании и проблемы  управления  ею



 Понятие «маркетинг» очень прочно вошло в нашу жизнь и так или иначе затрагивает интересы каждого: и покупателя, и производителя, и просто рядового гражданина. На сегодняшний день известны четыре альтернативные цели системы маркетинга.

1. Достижение максимально возможного потребления. Среди предпринимателей распространено мнение, что основная цель маркетинга — стимулирование среди потребителей максимально высокого потребления товаров и услуг, которое в свою очередь создает условия для более высокого роста производительной деятельности, богатства. Такие руководители уверены, что чем больше потребитель приобретает товаров и услуг, тем лучше становится качество жизни, люди делаются более счастливыми. Так размышляют руководители, безусловно, плохо разбирающиеся в вопросах маркетинга, не вникающие в его суть. Счастье человека складывается из разных компонентов и очень индивидуально у каждого. Может, кто-то и счастлив от того, что имеет три машины, три дома, а кто-то ищет того, что за деньги не купишь.

2. Представление максимальной потребительской удовлетворенности. Существует и другая точка зрения о цели маркетинговой системы. Она базируется на убеждении, что достижение максимальной потребительской удовлетворенности, а не предельный уровень потребления есть основная цель маркетинга. К сожалению, уровень потребительской удовлетворенности измерить невозможно. Кроме этого, удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от каких-либо благ, имеет и обратную сторону. К примеру, вредят здоровью, ожирение и алкоголизм.

3. Максимальное повышение качества жизни. Бытует мнение, что основная цель маркетинга — это улучшение качества жизни. Отчасти это верно. Повышать качество производимых товаров — основная задача маркетинговой среды.

4. Предоставление максимально широкого ассортимента. Одной из составляющих элементов маркетинга является увеличение выбора производимого товара. К сожалению, расширение выбора требует затрат, на которые наши фирмы не могут пойти.

Увеличение разнообразия товаров вовсе не означает для покупателя расширение возможностей реального выбора. Существует, например, очень много сортов пива, но очень часто они имеют одинаковый или похожий вкус.

Таким образом, анализируя цели маркетинговой деятельности можно уверенно сказать, что современные маркетологи работают по принципу «Производить то, что находит сбыт, а не сбывать то, что произведено». Но, помимо этого принципа, существуют и другие, не менее важные. 

Основные принципы маркетинга включают в себя :

1. Нацеленность на достижение конечного результата производственно-сбытовой деятельности, т. е. овладение определенной долей рынка в соответствии с долговременной целью, намеченной компанией.

2. Направленность на долговременный результат маркетинговой работы, что требует пристального внимания к прогнозным исследованиям, разработка на базе результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих прибыльную деятельность.

3. Разработка тактики и стратегии активного приспособления к желаниям потенциальных потребителей с целенаправленным воздействием на них.

Многие авторы формируют принципы маркетинга в другом, более практичном изложении, сохраняя при этом приверженность традиционным принципам, изложенным выше. К числу таких принципов можно отнести следующие:

товар является постоянным поводом для размышлений, что с ним можно еще сделать;

уважай своего потребителя;

постоянно ищи своего потребителя;

ищи собственную рыночную нишу — дом для твоей продукции;

сервис, реклама, сбыт — залог успешной деятельности;

никогда не забывай про маркетинг — это зеркало твоего предприятия.

Маркетинг как концепция управления производственно-сбытовой деятельностью имеет ряд функций:

Аналитическая функция. Основное содержание этой функции маркетинга — осуществление широко-масштабных маркетинговых исследований. Эти исследования ведутся в трех основных направлениях:

комплексное исследование рынка, состоящее из анализа характеристик собственного рынка, изучения потребительских предпочтений, анализа потребительских свойств товара, анализа и оценки слабых и сильных сторон конкурентов;

анализ производственно-сбытовых возможностей компании — это проверка товарного ассортимента, мощностей производственного оборудования, базы материально-технического снабжения, кадрового потенциала. 

          На основании полученной информации о вышеперечисленных системах проводится SWOT-анализ — оценка сильных и слабых сторон предприятия, предвидение — разработка маркетинговой стратегии. Выбор той или иной маркетинговой стратегии определяется возможностями компании — мощностью оборудования, качеством продукции, подходом к персоналу.

Аналитическая функция маркетинга может быть реализована лишь при наличии широкой системы сбора и обработки информации.

Функция планирования деятельности состоит из двух основных этапов:

подразделениями компании разрабатываются планы ценовой, сбытовой, кадровой, коммуникативной политики;

после того как эти планы будут проанализированы, составляется программа маркетинга — документ, от успешной реализации которого во многом зависит то, как предприятие будет дальше работать.

 Контрольная функция осуществляется на протяжении всего процесса реализации маркетинговых программ. Текущий контроль за осуществлением маркетинговой деятельности позволяет в ходе реализации планов вносить дополнения, исправлять ошибки. В процессе осуществления функции контроля применяются решения о том, какой из предложенных вариантов программы будет более эффективным.

 Производственно-сбытовая функция предполагает осуществление следующих направлений деятельности:  товарная политика;  ценовая политика;  коммуникативная политика;  кадровая политика;  сбытовая политика.

Управление маркетингом - составная часть управления предприятием. Маркетинг предприятия может быть успешным только при взаимодействии с другими функциями управления. В свою очередь маркетинг и службы маркетинга должны играть координирующую роль в многофункциональном процессе управления. Маркетинговое подразделение представляет информацию о состоянии покупательского спроса руководству фирмы, которое на этой основе формирует производственную программу, планы закупок и ассортимент, организует разработку товаров. При этом маркетинговое подразделение разрабатывает ориентированную на рынок товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политику. 

Для поощрения командной работы всех отделов предприятие должно уделять внимание внутреннему и внешнему маркетингу. Внешний маркетинг направлен на людей, не работающих на данном предприятии, - покупателей, конкурентов, поставщиков и др. Задача внутреннего маркетинга - подбор, обучение и стимулирование работников предприятия к высокому уровню обслуживания клиентов. Внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему. Ведь нет смысла планировать и обещать клиентам отличный уровень обслуживания, если работники предприятия не готовы обеспечить его. 

Внедрение маркетинговой ориентации предприятия требует пересмотра его организационной структуры внутренних взаимосвязей, стимулов и должностных инструкций. Все отделы и службы предприятия ориентируются на удовлетворение потребностей покупателей (Приложение 1). Ведь в организации каждая функция оказывает влияние на удовлетворенность потребителя. Все функции организации  должны быть согласованы, чтобы способствовать достижению её целей. Однако на практике взгляды отделов относительно интересов фирмы на их собственных интересов могут различаться, что может приводить к конфликтам.

Управление маркетингом преимущественно сосредоточивается на анализе информационной среды рынка с помощью самoстоятельной системы методов оценки информации (экспертно-аналитические методы, методы коммуникационного согласования, рефлективной диагностики, матричного позиционирования и др.) и подчинено принятию решений в области стратегических программ маркетинга и контролю за их исполнением. 

В зависимости от содержания функции управления маркетингом можно разделить по группам: 

плановые; 

информационно-аналитические; 

организационно-распределительные; 

 контрольно-учетные. 

При внутрисистемном планировании, которое должно стать основным в практической деятельности российских предприятий в условиях рыночных отношений, важны по крайней мере три основных принципа: 

1) разрабатывать планы должен, прежде всего, тот, кто затем эти планы будет претворять в жизнь; 

2) уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия; 

3) необходимо обеспечивать гибкость и адаптивность планирования в соответствии с изменениями во внешней и внутренней среде предприятия. 

Последний принцип особенно важен для руководителей российских предприятий. В системе управления маркетингом планы предусматривают выпуск только тех товаров, которые обязательно будут востребованы покупателями. Поэтому принцип адаптивности в планировании, позволяющий учитывать перспективную динамику спроса, становится едва ли не самым главным. 

В управлении современным маркетингом наиболее целесообразно применение системы стратегического планирования с ранжированием стратегических задач. 

Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования ее задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования развития организации. Программное заявление предприятия должно быть ориентированным на рынок, реалистичным, мотивирующим, нацеливать фирму на использование наиболее перспективных из имеющихся возможностей. 

В стратегическом плане предприятия определяется, какими именно производствами оно будет заниматься, и излагаются задачи этих производств. На основе этого плана в каждом производстве должен быть разработан собственный детализированный план. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, товаров, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план. Поэтому формируемый на предприятии план маркетинга включает в себя план производства, план выпуска товаров, план выпуска марочного изделия и план рыночной деятельности. 

Окружающая среда, в рамках которой осуществляется маркетинг, включает в себя факторы, контролируемые руководством предприятия, И факторы, контролируемые в системе маркетинга. Для того чтобы скоординировать эти планы, создать основу для принятия решений, полезно использовать последовательный процесс стратегического планирования. 

1.2 Особенности маркетинговой деятельности страховой компании



Страхование является одним из важнейших сегментов экономики, обеспечивающих безопасность юридических и физических лиц. Маркетинг вкачестве метода управления коммерческой деятельностью страховых компаний нашел применение сравнительно недавно, по мере формирования вРоссии рынка страховых услуг, – причиной существования страхового общества служит удовлетворение страховых интересов потребителей. В литературе приводится следующее определение: маркетинг страховых услуг –это система понятий и приемов, посредством которых достигается взаимопонимание и эффективное взаимодействие клиента и продавца – улучшениеих финансово-экономических отношений, которая направлена на наилучшееобеспечение различных потребностей страхователей в высококачественной,относительно недорогой и полной страховой защите; а к тому же достижение высокой доходности страховых операций для страховой компании.

Практику маркетинга на рынке страховых услуг определяет рядпринципов:

? глубокое и широкое изучение среды страхового рынка, спроса итребований клиентов;

? гибкая реакция на запросы клиентов;

? влияние на спрос потребителей в интересах организации;

? осуществление нововведений.

На основе данных принципов в страховом маркетинге осуществляетсяпланирование таких показателей, как число заключенных договоров, прибыль, доля страхового поля, охваченная страховщиком, доля взносов и количество договоров, заключающихся на одного работника, структура и качество услуг, которые оказывает компания, а также обеспечение компаниейсохранности конфиденциальной информации. К числу показателей социального характера относятся совершенствование профессиональной подготовки работников компании, степень решения социальных проблем.

Страховой маркетинг ставит перед собой следующие цели:

? максимизация прибыли компании;

? максимизация прибыли страховщика;

? сохранение жизнеспособности компании.

Первая по упоминанию цель несет в себе ключевой характер для подавляющей доли страховщиков, но не всегда является первостепенной. В случаях, когда страховщик действует в зоне ограниченной, к примеру, социальной ролью страхования, общество имеет полное право потребовать от страховщиков выполнения социальных функций, будь то защита потерпевших в аварии или выплата страхового возмещения в случае наступления непредвиденных обстоятельств. В этом случае законодательство будет на стороне общества. В менее явном виде общество имеет возможность требовать от страховщика ограничения собственных доходов, финансирования внутреннего госдолга через инвестиции в долгосрочные государственные ценные бумаги. Исходом такой ситуации получение прибыли страховщиком становится не единственной, а в ряде случаев дополнительной задачей, обеспечивающей выполнение главной социальной функции. Целям максимизация прибыли компании относятся такие цели, как формирование и повышение спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение видов предоставляемых услуг.

Цель максимизации прибыли страховщика связана непосредственно с удовлетворением страховых интересов потребителей страховых услуг, что является основной задачей страхового обслуживания клиентов. Так как уровень страхового обслуживания влияет на спрос, то чем лучше сервис у страховой компании, тем больше спрос на его услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует затрат. В связи с этим управляющие страховым обществом должны отыскать наилучший баланс между уровнем обслуживания и экономическими факторами, которые связаны с обслуживанием. 

Цель службы маркетинга страхового общества – определить, каким образом соотносятся экономические факторы обслуживания и спрос на страховые товары. В случае, когда спрос на страховые услуги снижается, служба маркетинга страховой компании должна обнаружить причины и, соответственно, принять меры по их устранению. Этими мерами могут послужить: совершенствование имиджа организации, увеличение качества обслуживания, обратная связь с потребителем, пересмотр структуры тарифов, создание конкурентных преимуществ для потребителя при пользовании услугами данной страховой компании и другое.

Маркетинговая стратегия страховой компании представляет собой воплощение и концентрацию всех ее маркетинговых усилий. Существуетряд инструментов, с помощью которых воплощается и реализуется маркетинговая стратегия страховщика:

? политика в области создания страховой продукции;

? ценовая политика;

? метод организации продаж и политика в области распределения;

? подготовка агентов, повышение уровня продаж, а также планирование сбыта;

? поддержание обратной связи с потребителями.

Для лучшей и эффективной реализации маркетинговой стратегии все ее инструменты должны использоваться в связке, что решается путем использования интегрированных маркетинговых коммуникаций. Однако именно сам страховой продукт представляет собой ключевое звено маркетинга, поэтому на передний план современного рынка страховых услуг выходит забота о качестве страхового продукта. Высокое качество страхового продукта позволит компании не делать упор на поиске новых клиентов, а укреплять и приумножать доверие имеющихся. Для обеспечения нужного уровня качества страховщикам необходимо проводить постоянный мониторинг удовлетворенности клиентов, изучать клиентские претензии и жалобы.

Главной задачей страховщика является определение не только самых востребованных рисков, но и дополнительных услуг, имеющих самую высокую потребительскую оценку, а также установление конкурентной цены страхового продукта.

Важной составляющей маркетинговой стратегии в сфере страхования является система сбыта. Существует несколько каналов сбыта страховой продукции: через брокеров; через посредников, которые не специализируются на продаже страховой продукции, таких, как банки, магазины; через сотрудников страховой компании; в филиалах головного офиса страховой компании или ее дочерних предприятиях, которые занимаются продажей по интернету, телефону, почте и т.д. Организация сбыта страховых услуг в России оказывает значительное влияние на российский рынок услуг страхования. К негативным моментам относится следующее:

1) плохо развит страховой рынок, население не понимает надобность в страховке;

2) кризис, который не дает развиваться страховому рынку;

3) нет развитых независимых брокерских компаний, которые помогают в посредничестве между страховщиком и страхователем;

4) потребительские кредиты и расчеты по банковским операциям неразвиты, это затрудняет предложение страховых услуг с помощью банков;

5) нехватка квалифицированных кадров и страховых менеджеров.

Отметим, что самый распространенный способ продажи страховой продукции в России – это продажа страховых полисов сотрудниками компании или страховыми агентами. К настоящему времени развивается продажа через не страховых посредников, таких, как банки. Также стремительно развивается продажа страховых продуктов через электронную сеть – интернет.

Однако эксперты считают, что развитию этого направления препятствуетпроблема идентификации электронной подписи в сети интернет, что усложняет полномасштабное страхование.

Все указанные проблемы должна учитывать маркетинговая стратегия страховой организации в современных условиях. По нашему мнению, к актуальным направлениям маркетинговой стратегии можно отнести:

? совместность страхования с другими финансовыми услугами (кредитами);

? развитие комплектных видов страхования;

? предложение полисов с участием в прибыли;

? развитие семейного и коллективного страхования;

? организация работы в среде интернет.

В сложившихся экономических условиях маркетинговая стратегия позволяет выбрать оптимальный комплекс рыночных действий и эффективно распределить ресурсы страховой компании по ключевым направлениям деятельности.

1.3 Использование возможностей сети Интернет при продвижении и 

продаже страховых услуг



В современных условиях глобализации и виртуализации экономических отношений особое значение приобретает продажа различных товаров и услуг через Интернет. Это утверждение является актуальным и для сферы страхования, поскольку продажа страховых услуг через интернет пользуется все большей популярностью в мире. Сами страховые компании стремятся развивать интернет-продажи, которые способствуют наращиванию клиентской базы, повышению качества обслуживания, а также обеспечению конкурентных преимуществ страховщиков.

Продажа через Интернет осуществляется полностью в режиме он-лайн, начиная от запроса на котировки или расчет стоимости на Web-калькуляторе, продолжая заполнением заявления на страхование в защищенном режиме, оплатой по кредитной карте и заканчивая курьерской доставкой документов или распечаткой страхового сертификата с сайта компании.

Интернет-продажи страховых услуг выгодны как страховщику, так и страхователю, поскольку они обеспечивают ряд преимуществ и для одной, и для второй стороны страховых отношений.

В частности, для страховых компаний интернет-продажа страховых услуг дает следующие выгоды:

? географическая диверсификация страховых продуктов; 

? снижение операционных и временных затрат на дистрибуцию и учет страховых продуктов; 

? дистанционное обслуживание клиентов; 

? повышение лояльности существующих клиентов и расширение присутствия страховой компании на рынке прямого страхования; 

? конкурентные преимущества на рынке из-за возможности исследования продуктовой палитры страховщика-конкурента; 

? практически неограниченный набор специальных маркетинговых инструментов при онлайн-продажах, среди которых рассылка сообщений посредством электронной почты, баннеры, продвижение через сайт страховщика или партнера, реклама, смс-рассылки, мобильный Интернет; 

? уменьшение бумажного документооборота;

Относительно страхователя привлекательность приобретения страховых услуг через Интернет, проявляется в следующем:

? экономия времени; 

? возможность приобрести полис в любой, удобный момент;

? мгновенный расчет стоимости услуги; 

? дополнительные услуги вспомогательного характера, не свойственные традиционным продажам (скайп связь, расчет стоимости полиса по различным программам и т.д.) и дистанционно, без оформления большого количества документов, осуществлять различные операции; 

? простата и универсальность способов оплаты;

? спектр дистанционных способов оплаты (а именно через Интернет, банки-партнеры, с помощью платежных терминалов и через курьера при доставке полиса); 

? возможность постоянно отслеживать необходимую информацию через «личный кабинет», который представляет собой персонифицированный раздел, доступ к которому открывается после ввода имени и пароля клиента;

? сравнения страховых продуктов и выбор страховой программы, которая оптимально соответствует его потребностям;

? отсутствие психологического влияния страхового посредника; 

? возможность получения скидки. 

В мировой практике интернет-продажи страховых услуг осуществляются, как непосредственно на сайте страховой компании, так и через страховых посредников. 

Второй вариант является более выгодным и оправданным для тех страхователей, которые решили застраховаться впервые, и которым сложно определиться со страховой компанией. 

Как правило, существует две схемы выбора страховой компании для клиента. Первая заключается в том, что клиент заполняет специальную анкету, размещенную на сайте посредника, программа подсчитывает тарифы по всем страховым компаниям, с которыми посредник сотрудничает, после чего клиент выбирает оптимальный для себя вариант. Вторая схема предусматривает, что клиент заполняет специальную заявку, в которой указываются требования и пожелания по поводу условий страхования и страховой компании. Данную заявку клиент отправляет на обработку специалистам, которые в течение определенного времени, подбирают лучший для него вариант. При этом, второй схемы, как правило, придерживаются преимущественно брокеры, специфика работы которых заключается во взаимодействии с ограниченным кругом страховщиков - партнеров. Поскольку брокер действует в интересах страхователя, он сотрудничает с надежными и платежеспособными страховыми компаниями, с которыми, в случае возникновения необходимости, без проблем удастся урегулировать вопрос относительно страховых выплат.

Интернет-продажа страховых услуг также осуществляется на сайтах страховых или финансовых супермаркетов. Это достаточно удобная схема, поскольку заполнив стандартную заявку и отправив ее, клиент получает на свой электронный адрес предложения по страховому продукту от ряда страховых компаний, которым автоматически поступила его заявка. 

Продажа страховых услуг может осуществляться через direct-страхование, через страховых посредников, таких как страховые агенты и брокеры, а также через альтернативные каналы, такие как банки, автосалоны, турагентства и другие. 

Direct-страхование предусматривает офисные продажи или продажи «face-to-face» (когда клиент самостоятельно обращается в офис страховщика) и дистанционные продажи (когда общение с клиентом осуществляется с использованием новейших технологий). Дистанционные продажи, как правило, предусматривает продажу по телефону и Internet.

Таким образом, страхователь имеет право широкого выбора наиболее приемлемого для него страхового продукта. Другим преимуществом для клиента является более широкий круг услуг, которые предлагают страховые супермаркеты, начиная от консультации и заканчивая помощью при урегулировании убытков. Подобным образом, страховые и финансовые супермаркеты помогают клиентам выбрать именно необходимую страховую услугу.

Кроме того, интернет-продажи могут происходить через альтернативных посредников, таких, как банки, автосалоны, туристические фирмы и т.д. В частности через специальный интернет-портал страховой компании, фирмы-партнеры имеют возможность оперативно оформить страховой полис для клиента, а также обеспечить передачу данных о заключении договора в информационную систему страховой компании. Такая процедура является не сложной. Так, для оформления полиса сотрудник партнерской фирмы с помощью обычного интернет-браузера переходит на портал страховой компании и выбирает нужный страховой продукт и последовательно вводит все необходимые данные о клиенте или выбирает необходимые параметры, предлагаемые системой. Следует отметить, что для оформления полиса по различным страховым продуктам используются различные формы ввода данных. При этом можно предложить механизм регистрации партнеров, позволяет открыть им доступ только к тем продуктам, на продажу которых они имеют доступ. Тем самым страховая компания может формировать различные условия для страховых продуктов, для различных партнеров, отслеживать и анализировать объемы продаж по каждому из них. 

Дополнительным плюсом этой процедуры является сохранение истории оформления каждого страхового договора: кто, когда и какие данные в него заносил.

Заслуживает внимания опыт в сфере интернет-продаж страховых услуг в развитых странах, в которых они приобрели значительную популярность. Так, во многих развитых странах на ряду с сайтами отдельных страховых компаний существуют страховые порталы, на которых собрана информация от ведущих страховщиков. С помощью этой информации клиенты могут узнать подробную информацию о страховой услуге: ее стоимость, страховые случаи, на которые распространяется страховое покрытие и т.д., и сопоставить ее в различных страховых компаниях. Кроме того, учитывая особенности каждого сайта, клиент имеет возможность выбрать именно тот вариант страховки, который максимально удовлетворяет его потребности по географическому признаку.

Существуют также мини-порталы, которые объединяют от 2-х до 10-ти компаний, работающих в одной или в разных областях страхования. Данные порталы интегрируют участников проекта в одну вир.......................