Организация коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли

     СОДЕРЖАНИЕ

Введение	2
1 Сущность коммерческой  деятельности  и  особенности  ее  организации  в  оптовой  торговле	5
1.1 Значение  и  этапы организации   коммерческой  деятельности  и  ее              содержание	5
1.2 Особенности  организации  коммерческой   деятельности  на  предприятиях оптовой  торговли	9
2 Анализ организации  коммерческой  деятельности на  примере торгового  предприятия  ООО «Синегорье»	17
2.1 Характеристика   предприятия  ООО «Синегорье» и  анализ его  основных экономических показателей	17
2.2  Анализ организации  коммерческой деятельности  на  предприятии	20
2.3 Организация  сбытовой  деятельности  предприятия и  формирование  ассортимента	24
2.4 Оценка  эффективности  коммерческой  деятельности	31
3 Направления  совершенствования   коммерческой  деятельности  ООО «Синегорье»	37
Заключение	44
Список  использованных источников	47
     

ВВЕДЕНИЕ

     Экономические реформы в России начались на фоне глубокого кризиса плановой экономики, резко обострившегося в конце 80-х годов. Низкая эффективность, отсутствие действенных стимулов хозяйственной активности, исчерпание ресурсов экстенсивного роста, бывших в течении десятилетий базой планово-распределительной системы, завели страну в тупик, обусловили ее нарастающее отставание от развитых индустриальных стран. Попытки частичной либерализации планово-распределительной системы при сохранении ее основ, предприятия в 87-88х годах лишь усугубили кризис.
     В тоже время, для оценки состояний российской экономики и результатов ее реформирования недостаточно сопоставления с достигнутыми ранее или желательными показателями. Необходимо учитывать объективные процессы перехода от плановой экономики к рыночной и свойственные им общие закономерности, т.е. формирование эффективной рыночной экономики на месте плановой предполагает: либерализацию экономики, макроэкономическую стабилизацию и приватизацию.
     Осуществление этих мер порождает в экономике объективные процессы, которые сформируют механизмы рыночного регулирования и приведут к структурным сдвигам, обеспечивающим повышение ее эффективности.
     Анализ итогов реформ показывает, с одной стороны существенные изменения характера монополизации российской экономики и структуры рынка. Новая ситуация требует изменения акцентов государственной политики в рассматриваемой сфере. Стратегическим направлением деятельности становится работа, направленная на поддержание и формирование добросовестной конкуренции. Наличие реальных структурных предпосылок на развитие конкуренции на отдельных товарных рынках не всегда реализуется в силу слабого финансового – экономического положения многих хозяйственных субъектов.
     Преобразования, осуществленные в ходе экономической реформы, уже привели к тому, что на структурные сдвиги в экономике все больше влияют рыночные силы, т.е. они, в основном будут определять перспективы развития отраслей.
     В то же время современная рыночная экономика представляет собой сложнейший хозяйственный механизм, состоящий из огромного количества производственных, коммерческих  и иных структур, взаимодействующих на фоне разветвленных систем правовых норм бизнеса и объединяемых единым понятием – рынок. Формирование рынка предполагает первостепенное значение коммерческо-посреднической деятельности.
     Учитывая современное состояние экономики значение коммерческой деятельности трудно переоценить, так как она оказывает непосредственное влияние на эффективность производства и практически влияет на все показатели работы предприятия. Развитие рыночных отношений выдвинули проблемы сбыта готовой продукции и услуг в ряд важнейших, заставив практически все предприятия обратить серьезное внимание на вопросы связанные с коммерческой деятельностью.
     Предметом исследования является организация коммерческой   деятельности    предприятия  оптовой  торговли.
     Объектом  исследования  выступает   ООО «Синегорье», г. Нижний  Тагил, ул. Трикотажников, 1.
     Цель данной  работы –  изучить  особенности  организации коммерческой  деятельности на предприятии оптовой торговли и разработать основные направления  повышения  эффективности  ее  деятельности.
     Задачи работы:
     - изучить сущность, значение  и  этапы  организации  коммерческой  деятельности;
     - исследовать  особенности  организации  коммерческой  деятельности  на  предприятиях оптовой  торговли;
     - провести  анализ коммерческой  деятельности  предприятия  по  организации  закупочной  деятельности, 
     - проанализировать   организацию сбытовой   деятельности предприятия;
     - разработать основные направления повышения эффективности  коммерческой  деятельности предприятия.
     При  написании  работы  использовалась отечественная и зарубежная  литература, посвященная вопросам  организации коммерческой  деятельности  предприятий,  данные статистической и  бухгалтерской  отчетности   предприятия.
     При написании работы использовались методы сравнения,  структурирования, обобщения, факторного  анализа  и  др.
     В  первой   главе   рассматривается  сущность  коммерческой   деятельности, ее значение, дается характеристика  этапов ее организации,  изучаются  особенности организации коммерческой деятельности на оптовых торговых предприятиях. Во  второй главе дипломной  работы   проводится  анализ организации  коммерческой   деятельности  предприятия в разрезе  организации   хозяйственных связей, сбытовой  деятельности, проводится  анализ  показателей   деятельности  предприятия. В  третьей  главе   работы  предложены  мероприятия  по  совершенствованию   коммерческой  деятельности. 
     
     

1 СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  И  ОСОБЕННОСТИ  ЕЕ  ОРГАНИЗАЦИИ  В  ОПТОВОЙ  ТОРГОВЛЕ
1.1 Значение  и  этапы организации   коммерческой  деятельности  и  ее  содержание

     Для современного рынка  потребительских товаров свойственно постоянное  обновление  и  повышение  качества  продукции, пополнение  и  расширение торговой  номенклатуры, удовлетворение   покупательского спроса, неослабное  проявление конкуренции, устойчивое ведение предпринимательской   деятельности.
     В последние годы перестройки торговли коммерческая деятельность предприятий  приобретает все большее значение. Сущность коммерческой деятельности заключается в выполнении обширного комплекса   взаимосвязанных    торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [7, c. 14].
     Коммерческая деятельность представляет собой оперативно-организационную систему, направленную на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли [19, c. 28]. Коммерческая деятельность торговых предприятий заключается в установлении взаимовыгодных отношений со всеми участниками рыночных отношений. 
     Однако коммерческая деятельность представляет собой более широкое понятие, чем просто понятие торговли, так как в основе торговли всегда лежит коммерция, но не каждый вид коммерческой деятельности сводится к торговле. Многие предприятия в сфере коммерческой деятельности осуществляют сложный комплекс заготовительной, производственной, инвестиционной и иной предпринимательской деятельности в целях ее дальнейшей реализации через процессы купли-продажи для выручки доходов и получения прибыли [29, c. 282].
     В  связи  и  этим в отечественной  экономической  литературе существуют  различные определения коммерческой деятельности. Наиболее  распространенными  из них являются:
      - коммерция – «торг, торговые  обороты, купеческие  промыслы»  (согласно определению  из Толкового  словаря  В.И. Даля);
     - коммерческая  деятельность  -  товарно-денежный  обмен, в  процессе  которого  товары   от  поставщика  переходят в  собственность  торгового предприятия  с  ориентацией  на  потребности  рыночного  спроса;
     - коммерческая  деятельность - особый вид  деятельности, связанный  с  реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового  предприятия;
     - коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает  максимальную выгодность  торговой  сделки  для  каждого из партнеров при  первоочередном  учете  интересов  и  запросов  потребителей;
     - коммерческая  деятельность  - комплекс  операций,  обеспечивающих  куплю-продажу товаров и вместе  с торговыми процессами  представляющих собой  торговлю  в  широком смысле  слова;
     - коммерческая деятельность - оперативно-организационная  деятельность по  осуществлению операций  обмена  товарно-материальных ценностей  в  целях удовлетворения  потребностей  населения  и  получения  прибыли [31, c. 39].
     Основными принципами организации коммерческой деятельности являются:
     - соблюдение действующего законодательства;
     - высокая культура обслуживания покупателей;
     - оптимальность коммерческих решений;
     - доходность и прибыльность деятельности [19, c. 15].
     Коммерсанты обязаны знать законы, действующие на рынке, иметь прогнозировать изменение ситуации и принимать оптимальные решения в соответствии с  выявленными тенденциями.
     От  коммерческой  деятельности требуется  адекватная  реакция на  изменения  рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия  на  рынке. Не менее  важным аспектом является  и  ориентация  на  покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для  потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства  коммерческой  деятельности  должны  быть  направлены  на  реализацию пожеланий  и запросов  покупателей.  
     В современных условиях коммерческая деятельность предприятий торговли должна строиться на основе полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. 
     Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по  изучению  и  прогнозированию  емкости рынков,  развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.
     Таким образом, мы видим, что коммерческая деятельность  представляет сбой сложный  процесс организации деятельности торговых предприятий, которой формируется под воздействием ряда факторов. 
     Цели   коммерческой  деятельности  определяют  ее  содержание:
     - установление  хозяйственных  и  партнерских связей  с  субъектами  рынка;
     - изучение  и  анализ  источников  закупки  товаров;
     - согласование связи производства с потреблением товаров,  ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление  выпускаемой  продукции);
     - осуществление купли и продажи товаров  с  учетом  рыночной  среды;
     - расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков  товаров;
     - сокращение  издержек  обращения  товаров [31, c. 42].
     Торговые коммерческие предприятия решают в процессе своей деятельности целый комплекс задач. Но основной задачей является осуществление с честью и достоинством предпринимательской деятельности, которая включает в себя постепенное  вовлечение  в  национальный  товарооборот  продукции предприятий-изготовителей различных форм собственности, одновременное повышение эффективности и результативности выполнения принятых заказов и договоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей, расширения комплекса сервисных услуг.
     В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги. При  этом  потребителю  отводится  центральное  место  в  коммерческой  деятельности  торгового  предприятия  (рисунок 1).

     Рисунок 1 -   Место потребителя  в  системе   коммерческой  деятельности  торговых предприятий [29, c. 26] 
     
     Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.
     Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.
     Уровень организации коммерческой деятельности оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации.
     Таким  образом, коммерческая  деятельность   является  неотъемлемым  элементом  организации  деятельности  торговых предприятий. Она  представляет  собой  систему,  связанную с  доведением  товаров  от  производителя  до конечного  потребителя.

1.2 Особенности  организации  коммерческой   деятельности  на  предприятиях оптовой  торговли

     Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.
     Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.
     В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.
     Среди маркетинговых решений оптовых фирм важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.
     Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.
     В рамках коммерческой  деятельности оптовые фирмы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.
     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.
     В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.
     Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств:
     - предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки;
     - торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.
     Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.
     Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:
     - нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
     - установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
     - выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
     - организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
     - организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
     - рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.
      Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.
     Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.
     Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.
     В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров.
     В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.
     Следующим  элементом  организации  коммерческой  деятельности является выбор  метода продажи  товаров.
     Различают следующие методы оптовой продажи товаров:
     - по личной отборке товаров покупателями;
     - по письменным, телефонным заявкам (заказам);
     - через разъездных товароведов (коммерсантов) и передвижные комнаты товарных образцов;
     - через автосклады;
     - почтовыми посылками.
     Продажа товаров с личной отборкой практикуется чаще по товарам сложного ассортимента, когда выбор товаров требует участия покупателя.
     Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.
     Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.
     Эффективными формами оптовой продажи являются торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.
     В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.
     Отдельные оптовые фирмы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика отправляемых товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам – мелкооптовой посылочной торговлей.
     В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие многочисленной розничной торговой сети, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям возможность совершать покупки на дому.
     Оптовые предприятия могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.
     Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными.
     Для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:
     - оценка потребностей и спроса;
     - преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.п.);
     - хранение товарных запасов;
     - доставка товаров;
     - кредитование закупки;
     - концентрация товарной массы;
     - информационное обслуживание и др.
     По отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:
     - централизация коммерческой деятельности;
     - инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
     - минимизация кредитного (коммерческого) риска;
     - маркетинговое обслуживание.
     Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым предприятиям успешно функционировать в конкурентной среде, избежать убыточности и добиться эффективной работы.
     Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовиков показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Поэтому оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа.
     В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.
     Одна из особенностей рыночной экономики состоит в том, что в основе формирования и циркуляции материальных потоков лежит не только движение капиталов, но и информация. Именно опт, используя свое положение в качестве пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации и передачу ее контрагентам.
     Таким образом, расширение комплекса предоставляемых услуг – неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых фирм.
     Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить основные комплексы услуг:
     - технологические – по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др;
     - коммерческие – помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;
     - организационно-консультативные – консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;
     - информационные – сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;
     - финансовые – по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата и т.п.).
     Таким  образом, особенности  организации коммерческой  деятельности в  сфере  оптовой торговли  заключается  в  выборе  форм  и  методов  продажи  товаров  и  обслуживания  покупателей, предоставления  определенного перечня услуг им.

2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ  КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА  ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО  ПРЕДПРИЯТИЯ  ООО «СИНЕГОРЬЕ»
2.1 Характеристика   предприятия  ООО «Синегорье» и  анализ его  основных экономических показателей

     ООО «Синегорье»   является  оптово-розничным торговым предприятием.
     ООО «Синегорье»   осуществляет  торговлю  крупным  и  мелким  оптом   водой..
     ООО «Синегорье»   расположен  по  адресу  г. Нижний Тагил, ул. Трикотажников, 1.
     Предметом  деятельности  ООО «Синегорье»  является:
     - торговля (оптовая  и  розничная);
     - оказание  различных видов  услуг.
     Главной целью общества  является хозяйственная деятельность,  направленная на получение прибыли для удовлетворения экономических, социальных и  культурных интересов членов трудового коллектива общества, интересов участников  общества при наилучшем  удовлетворении потребности  покупателей.
     Среднесписочная  численность  работников  составляет 47 человек.
     Структура управления  ООО «Синегорье»  представлена  на  рисунке 2.
     Общее  руководство предприятием  осуществляет собственник.
     Собственник, менеджер и главный бухгалтер отвечают за  деятельность торгового предприятия в целом, участвуют в разработке  стратегии, представляют  предприятие  во внешнем окружении, т.е. доводят цели  предприятия,  вырабатывают принципы, которые лежат в основе организации, создают условия максимального использования потенциала всех сотрудников организации. 
     В  обязанности  менеджера  входит  организация  взаимоотношений  с  покупателями, отпуск  товаров со  склада  мелкими партиями.
     Непосредственной  доставкой  товаров  от  поставщиков  покупателям  занимаются  водители-экспедиторы. 
      

     Рисунок 2 - Структура  управления ООО «Синегорье»
      
     В настоящее время ООО «Синегорье» осуществляет реализацию товаров  оптовым и розничным  торговым предприятиям,  другим коммерческим организациям, населению, а  также через собственную торговую сеть.
      Основные  показатели  деятельности  ООО «Синегорье»  представлены  в  приложении А. При определении эффективности работы предприятия использованы  фактические  показатели  за  2014-2016 г. 
      В 2015 г. по  сравнению с 2014 г. отмечается увеличение  объема  реализации  товаров  в  действующих ценах на  5463,82 тыс. р. или на  12,45%. В  сопоставимых ценах рост  реализации товаров  в ООО «Синегорье»  составляет  3290,77  тыс. р. или 7,50%. Другими  словами, рост физического  объема  продаж составляет 7,50%. А факторами увеличения товарооборота в действующих ценах является как повышение розничных цен, так и  увеличение физического  объема  продаж.
     Сумма валового   дохода, полученного  от  реализации  товаров  в  2015 г. по  сравнению с  2014 г. увеличилась  на  3515,01 тыс. р., а  его  уровень  по  отношению к товарообороту повысился на 0,42%. 
     Рост суммы издержек обращения составил 2153,44 тыс. р. При этом  положительным моментом в организации деятельности предприятия можно  назвать  снижение  среднего уровня   издержек  обращения  по  отношению к  товарообороту  на 1,26%, что  означает получение предприятием относительной  экономии  средств.
     
     Сумма прибыли  от  реализации  товаров в  2015 г. по  сравнению с  2014 г. увеличилась  на  1361,57 тыс. р., а  ее  уровень по  отношению к  товарообороту  повысился на 1,68%. 
     Рост  товарооборота  при  сохранении  неизменной  численности  работников  привел к росту товарооборота  на  1 работника  на  116,25 тыс. р. и  на  1 торгово-оперативного  работника  на  218,55 тыс. р.
     Общая  площадь  предприятия  не изменилась,  а  рост  товарооборота  на 1  кв. м  общей  площади возрос  на  10,52 тыс. р. 
     Повышение эффективности  деятельности  предприятия  позволило повысить  сумму средств фонда заработной платы на 1022,25 тыс. р., а размер   среднегодовой  заработной  платы  1  работника  -  на  21,75 тыс. р.
     В  2016  г. по  сравнению с 2015 г.  отмечается  рост   объема  товарооборота  в  действующих ценах на  3214,48 тыс. р., а в сопоставимых ценах – на 3361,31 тыс. р. Темп роста составляет  соответственно  106,52%  и  107,13%. На основании этого можно говорить о том, что  товарооборот  увеличился  как  за  счет  роста   цен  на  реализуемые  товары, так  и  за  счет   изменения  количества  продаваемых товаров.
     Сумма  полученного  валового   дохода  возросла  на  1896,49 тыс. р., однако  его  уровень  к  товарообороту  снизился  на  0,12%. Причиной  этого является  изменение структуры  товарооборота  в  сторону  увеличения реализации  товаров крупным  оптом, по  которым  предоставляются более  низкие  цены.
     В результате роста объемов деятельности сумма издержек обращения   возросла на 1071,88 тыс. р., а их уровень  снизился по  отношению к   товарообороту на  0,99%.  Это  является  положительным  моментом  и говорит  об  экономном  использовании  ресурсов  на  предприятии.
     В  результате  этих изменений  сумма  прибыли  от  реализации товаров  на  предприятии  повысилась на  824,61 тыс. р. или  на  0,87% к  товарообороту. 
     Среднесписочная численность работников  и  численность  торгово-оперативных работников  в 2016 г. также  осталась  неизменной. Рост товарооборота при сохранении  неизменной  численности  работников обусловил  повышение  производительности  труда 1среднесписочного  работника на  68,39 тыс. р., а  на  1  торгово-оперативного  работника  - на 128,58 тыс. р.
     В  течение  анализируемого  периода  осталась  неизменной   общая  площадь предприятия (519,60 кв. м.), в  результате чего рост товарооборота  по  предприятию  в  целом  обусловил  рост   товарооборота  на  1  кв.м  площади  на  6,19тыс. р.  
     Также  на  предприятии отмечается   увеличение  средств  фонда  заработной  платы  в  целом  на  645,31 тыс. р. или  на 6,17%. Фактором  увеличения  средств фонда заработной платы стало увеличение размера среднегодовой  заработной  платы  1  работника  на  13,73 тыс. р. или  6,17%.


2.2  Анализ организации  коммерческой деятельности  на  предприятии

     При выборе поставщиков для предприятия, оценивается их конкурентоспособность, деловая репутация, условия оплаты, компетентность, проводится анализ предлагаемого ассортимента,  сроки и порядок доставки.  Стратегия работы с поставщиками направлена на переключение внимания с заключения сделки, включающей в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений. 
     Организация  хозяйственных связей включает в себя несколько  этапов:
     -  изучение  рынка  поставщиков;
     - выбор  поставщика;
     -    проведение  работы  по  заключению договора  поставки;
     - организацию закупочной  работы  и  проведение  работы  по поставке  сырья  и  материалов на  предприятие.
     Поиск поставщиков осуществляется менеджером по своей  товарной  группе путем  регулярного посещения  региональных и республиканских выставок-продаж,  посещения отделов сбыта самих производителей, информационных сайтов  Интернет  как  производителей  сырья  и  материалов, так  и оптовых торговых предприятий,  детального  ознакомления   с  условиями поставок   товаров, предлагаемым  ассортиментом.
     Специфика работы ООО «Синегорье» при работе с поставщиками  заключается   в том, что поставка  основного  товара  - воды осуществляется из единственного источника – собственного  производства.  У  сторонних поставщиков  осуществляется  только  закуп  фасовочной  тары  (пластиковых бутылок  и пробок), а  также  сопутствующего  оборудования. При  этом   ассортимент   этих товаров  не  отличается  широким перечнем,  поставляется   только  несколькими  производителями. В  связи  с  этим  основным  критерием  выбора  поставщиков стало  их месторасположение. 
     Окончательный выбор был установлен  на  четырех поставщиках:
     - ООО  «АкваДело», г. Екатеринбург,
     - ООО «АкваМаркет», г. Екатеринбург;
     - ЗАО «Ретайл», филиал  в  г. Екатеринбург;
     - ОАО «Пэт-Пласт», г. Санкт-Петербург.
     Таким образом, отмечается достаточно удаленное расположение  поставщиков  от  г.Н.Тагил,  что  и сказывается на  организации поставок  товаров  и  их реализации.
     В  приложении  Б представлен  анализ динамки  и  структуры  поставок  товаров в разрез  поставщиков. Графически  структура  поставок  также представлена  на  рисунках 3-5.
     В  течение  трех лет  происходило стабильное  увеличение  объема  поставок  товаров  по  всем  поставщикам. 
     Основным фактором  роста  объема  поставок  по  поставщикам  в  различной  динамике является повышение  спроса  на  воду, реализуемую предприятием, что ведет к  росту  потребности в  упаковке  и  сопутствующих товарах.
     Изменение  структуры поставок  в  2015 г. по сравнению с  2014 г. выражается в  увеличении удельного веса  ЗАО «Ретайл»  на 0,84%  и  ОАО «Пэт-Пласт»  на 0,35%  при  снижении  удельного  веса   собственного производства  на 0,58%, ООО «АкваДело»   на 0,53%  и  ООО  «АкваМаркет»  на 0,09%.

    .......................