Определение коммуникационного продвижения

1.1.1 Определение коммуникационного продвижения
     В современном информационном обществе идет борьба за рынки сбыта товаров и услуг, тем самым образуя конкуренцию между организациями. Конкуренция – один из важнейших факторов в рыночной экономике и на сегодняшний день она неуклонно растёт. Компании, в первую очередь, нацелены на получение максимальной прибыли, поэтому продвигают свои товары и услуги в коммуникационной среде, для чтобы оставаться конкурентоспособными в своей отрасли. Таким образом, основная цель коммуникационного продвижения, это установление отношений с целевой аудиторией для продвижения своего продукта.
     Понятие продвижения многогранно и изучается специалистами из разных областей гуманитарных и экономических наук, например, социологии, социальной психологии, экономике, маркетинге, теории коммуникаций, что и объясняет междисциплинарный характер понятия.
      Рассматривая «продвижение» с точки зрения социологов, следует отметить, что они определяют его как некое изменение своего положения индивидом или социальной группой для повышения социального статуса. [37]
     В рамках данной работы, наибольший интерес для нас представляет рассмотрение понятия в сфере маркетинга.
     В маркетинге понятие «продвижение» определяется как «совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения желания его». [19]
     Отечественный экономист, профессор Е.В. Попов, являющийся членом редакционного совета журнала «Маркетинг в России и за рубежом», отмечает некоторые функции продвижения в контексте коммуникаций и определяет продвижение как «любую форму сообщений, которыми может пользоваться организация для убеждения, информированности и напоминания о предлагаемых товарах и услугах этой организацией». [29, c. 34] 
     Наиболее интересным и отличным от других является определение европейского маркетолога, профессора Жан-Жака Ламбена: «продвижении как о совокупности сигналов, исходящих от фирмы и адресованных различной аудитории, включая клиентов, сбытовиков, поставщиков, акционеров, органов управления и собственного персонала. Тем самым Ж.Ж. Ламбен указывает на то, что продвижение может ориентироваться и на другие группы общественности помимо потенциальных потребителей». [23, c.84]
     Е.И. Мазилкина и Г.Г. Паничкина определяют продвижение как «совокупность видов деятельности, направленную на стимулирование возникновения желания у целевой аудитории купить продвигаемый товар или воспользоваться услугами, а деятельность направлена на донесение информации потенциальным клиентам и потребителям о достоинствах компании или продукта (товара, услуги)». [25, c. 32] 
     Ранее об этом же говорил Ф. Котлер, который является основоположником современной теории управления маркетингом, рассматривая продвижение как компонент комплекса маркетинга, и понимая его как «набор поддающихся контролю переменных факторов, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка». [20, c. 115]
     Комплекс маркетинга включает в себя продукт, его цену, каналы распределения продукта от производителя к потребителю целевого рынка и, непосредственно, саму систему продвижения. 
     В это время, отечественные специалисты по связям с общественностью отмечают, что «РR-продвижение – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения и напоминания о своих товарах или услугах». [29]
     Относительно коммуникационного продвижения (или PR-продвижения), О.Г. Филатова говорит о нём как о процессе планирования, исполнения и оценки программ, которые способствуют удовлетворению различных групп общества посредством передачи информации и создания хорошего имиджа организации; идентификация её продуктов с потребностями, желаниями и интересами потребителей. [40, c. 21] 
     К целям коммуникационного продвижения О.Г. Филатова относит «формирование эффективной системы коммуникаций социального субъекта с его общественностью, обеспечивающей оптимизацию социальных взаимодействий со значимыми для него сегментами среды». [40] 
     Цели продвижения могут быть: финансовые, рыночные и коммуникативные. К финансовым целям относят устойчивое положение на рынке и увеличение прибыли; к рыночным – увеличение спроса, выход на новые рынки и др.; коммуникативные цели подразумевают формирование психологических установок и предпочтений у потребителя. [31]
     Проанализировав данные определения мы видим, что существенно они не отличаются друг от друга. Целью продвижения во всех случаях является стимулирование интереса к товару или услуге тем или иным способом.
     П. Диксен выделяет некоторые из наиболее важные задачи коммуникационного продвижения: 
     > Информирование потребителей о товаре и его параметрах;
     > Формирование образа престижности, низких цен и инновации?;
     > Поддержание популярности товаров и услуг;
     > Изменение стереотипов восприятия товара;
     > Стимулирование участников системы сбыта;
     > Продвижение более дорогих товаров;
     > Благоприятная информация о предприятии. [13, c. 51-52]: 
     Таким образом, под «коммуникационным продвижением» следует понимать деятельность организации, направленную на информирование общественности о своём продукте, товаре или услуге, а так же о самой компании. 
     Далее необходимо рассмотреть инструменты, которые специалисты по коммуникациям используют при продвижении фирм. 
1.1.2 Инструменты коммуникационного продвижения
     Рассмотрим инструменты с точки зрения PR, рекламы и маркетинга. Под «коммуникационными инструментами»  следует понимать, различные способы и средства, которые применяются в продвижении товаров и услуг специалистами, для достижения цели и получения наибольшего эффекта.
     В технологиях связей с общественностью применяется огромное множество различных инструментов. Необходимо знать и учитывать специфику задач, поставленных перед организацией, для выбора и применения наиболее эффективных инструментов, которые помогут в достижении целей. Каждый инструмент имеет индивидуальные специфические приёмы, оказывающие влияние на всю систему продвижения. 
     В первую очередь, необходимо отметить, что продвижение делится на офф-лайн и онлайн. Далее рассмотрим методы офф-лайн продвижения.
     О.Г. Филатова, А.Д. Кривоносов и М.А. Шишкина делят PR на две большие группы информационный и устроительный. [41, c. 166]
     Информационный PR – «управляемые социальные практики, направленные на оптимизацию взаимодействия социального субъекта (организации, компании, отдельной персоны) со СМИ». [41, c. 167] 
     Инструменты продвижения данной группы связаны с Интернет-ресурсами, т.е. продвижением компании через сайты, порталы, блоги, социальные сети, а также через активное взаимодействие со СМИ. 
     Инструменты взаимодействия со СМИ очень разнообразны. PR-специалист выбирает тот способ коммуникации, который будет наиболее эффективным в конкретном случае и в зависимости от цели организации и ресурсов.
    Выделяют большое количество инструментов взаимодействия со СМИ:
 > Пресс-релизы
 > Пресс-конференция  
 > Брифинг Пресс-тур 
 > Пресс-завтрак 
 > Интервью.
 > Встречи с главными редакторами СМИ.
 > День прессы 
 > Информационное письмо [21, c. 60; 1, c. 75; 10, c. 90; 21, c. 60]
     Сутью устроительного PR является организация и проведение специальных мероприятии?: «спланированных, инициированных базисным субъектом PR мероприятии?, направленных на достижение прагматических коммуникативных целей? данного субъекта». [41, с. 176]
     Г.Л. Тульчинский, говорит что, специальное событие представляет собой мероприятие, проводимое в целях формирования позитивного имиджа организации и привлечения внимания общественности к компании. [38]
     Примерами таких мероприятии? являются презентации, выставки, ярмарки, корпоративные, благотворительные мероприятия, семинары, конференции. 
     К целям таких мероприятиям можно отнести создание благоприятного имиджа, привлечения внимания общественности, информирование о компании и изменениях в её деятельности, укрепление внутрикорпоративных связей и, конечно, увеличение продаж.
     Выбор вида и специфики мероприятия определяется особенностями целевой группы и возможностями компании.

     Нами были рассмотрены коммуникационные инструменты Не менее важным является реклама.
     «Реклама – это односторонняя, платная форма неличной массовой коммуникации, призванная создавать благоприятное впечатление о товаре, имеющая четко определенного спонсора». [23]
     На сегодняшний день существует большое количество классификаций рекламы и её форм. Выделяют:
- коммерческую и некоммерческую (в зависимости от назначения);
- местная (локальная), региональная, национальная и международная (в зависимости от территории охвата);
- агрессивную и неагрессивную (по характеру воздействия);
- массовую и индивидуальную.
     К.А. Аксенова выделяет следующие формы рекламы [3]: 
> реклама в прессе;
> печатная реклама;
> аудиовизуальная реклама;
> телевизионная реклама;
> реклама на радио;
> наружная реклама; 
> выставки. [3]
	Ж. Ламбен пишет «наружная реклама – любой вид публикации? о предприятии, продукте или услуге. Типология включает биллборды, автобусные растяжки, интерьерные и экстерьерные сообщения, постеры или печатные сообщения, размещенные непосредственно неподалеку от объекта рекламирования». [23] 
    Можно выделить рекламу на общественном транспорте, так как этот способ является и недорогим, и охватывает большее количество человек, а поскольку реклама движется, точнее транспорт, на котором размещена реклама, то она привлекает еще большее внимание. 
     Выбор рекламы как инструмента коммуникационного продвижения зависит от целей и задач, специфики целевой аудитории, а так же от бюджета компании. 
    Инструменты PR-продвижения и рекламы были рассмотрены нами выше, однако не стоит забывать, что в маркетинговой теории выделяют такие инструменты, как стимулирование сбыта, личные продажи и прямой маркетинг. 
    Стимулирование сбыта – это связанные с продажами инициативы, направленные на возбуждение специфического измеряемого действия или ответной реакции в отношении определенного товара или услуги. 
    Личные продажи – инструмент устной презентации продукта потенциальному покупателю с целью достижения маркетинговых целей. [5]
    Прямой маркетинг – интерактивная система, позволяющая потребителям получать интересующие их сведения с помощью использования различных каналов распространения информации. [49] Все эти методы напрямую или косвенно влияют на имидж компании и позволяют устанавливать связь с целевой аудиторией.
     Внимательно изучив все инструменты продвижения, можно говорить что их количество велико. Однако не столь важно их количество, сколько умение выбрать нужный и грамотно его использовать. Выбор необходимого инструмента зависит от поставленных перед специалистом целей и задач. 
     Важно отметить, что в некоторых ситуациях может быть недостаточно использование одного коммуникационного инструмента. Тогда специалисты применяют интегрированные коммуникации. Для того, чтобы понять, что это такое, необходимо изучить данный термин.
     И.В. Кушнир определяет интегрированные коммуникации как «концепцию, в основе которой лежит детально скоординированное планирование всех коммуникационных составляющих, а также их совместное использование с учетом конкретной рыночной ситуации, с целью обеспечить максимальное коммуникационное воздействие на потребителя». [22] То есть предполагается использование инструментов рекламы, связей с общественностью и маркетинга в одной коммуникационной стратегии или кампании.
     Таким образом, все обращения, адресованные потребителю, имеют единый, выдержанный стиль. Поэтому все больше зарубежных и российских компаний стараются применять интегрированный подход к формированию и реализации коммуникаций.
     Автор ВКР рассмотрел методы офф-лайн продвижения, дальше будет рассматриваться онлайн-продвижение, то есть продвижение в сети Интернет.
     На сегодняшний день именно инструменты Интернет-продвижения обладают наибольшей эффективностью воздействия на аудиторию. 
     В первую очередь, отметим самый популярный в настоящее время инструмент интернет-продвижения – это поисковая оптимизация (SEO). П. Кент даёт определение: «SEO оптимизация – это процесс оптимизации веб-сайта для получения более высоких позиций в результатах поиска». [18]
     Поисковую оптимизацию делят на внутреннюю и внешнюю оптимизацию. В первом случае, работа направлена на работу со структурой сайта, содержанием контента и его форматированием, включая подбор ключевых слов, создание карты сайта и внутреннюю перелинковку, с целью поднятия сайта, а именно его позиции в результатах выдачи поисковых систем. [42]
     Внешняя оптимизация заключается в размещении ссылок на внешних веб-ресурсах. Все добавляемые ссылки при поисковой оптимизации необходимо делать текстовыми, при этом текст ссылок должен содержать ключевые слова конечной страницы. [46]
     Рассматривая продвижение товаров и услуг посредством Интернета, нельзя не отметить рекламу, которая играет важную роль как в офф-лайн, так и онлайн продвижении.
     К рекламе в Интернете относят: контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях и блогах, e-mail рассылку, тизерную и медийную рекламу.
     Контекстная реклама является наиболее распространёнными и динамическим видом рекламы в сети Интернет, когда рекламное объявление близко к контексту сайта, на котором оно размещается. [11, с. 23]
     Контекстная реклама может быть поисковой и тематической. Если введённый запрос совпадает с ключевыми словами контекстного объявления, поисковая система показывает именно поисковую контекстную рекламу. Тематическая контекстная реклама – это дополнительная информация на странице сайта, которую просматривает пользователь, соответствующая его интересам.
     Так же, существует таргетинговая реклама – «это вид рекламы, позволяющий показывать ее? определённой группе целевых покупателей, исходя из их возраста, географического положения, увлечении? и других индикаторов». [48] Это вид рекламы является самым широко используемым инструментом продвижения в социальных сетях среди коммерческих компании?.
     Важным видом рекламы в сети Интернет считается баннерная реклама. «Это размещение на сайтах изображения со ссылкой на сайт рекламодателя. Основные механизмы размещения баннеров — баннерные сети и целевые ресурсы». [11, с. 21] Такая реклама увеличивает количество посещений, но требует больших вложений. В основном используется для рекламы промо-ресурсов. Баннерная реклама способствует увеличению количества посещении?. 
     Рассмотрев инструменты интернет-рекламы, необходимо изучить инструменты PR-продвижения в сети Интернет. 
    О.Г. Филатова пишет: «PR-продвижение в Интернете – это комплекс онлайновых мероприятий, являющихся, как правило, неотъемлемой частью общей кампании, направленных на оценку, поддержку, и изменение информационной среды вокруг организации в Интернете». [40, с.41]
    Т.А. Бокарев к PR-мероприятиям в сети Интернет относит следующие технологии:
1. Воздействие на аудиторию посредством публикации материалов и новостей в Интернет – СМИ, сетевых обозревателях, сайтах информационных агентств и СМИ, специализированных и тематических серверах.
2. Осуществление контакта с представителями СМИ посредством Интернет.
3. Работа с аудиторией в онлайн-конференциях, дискуссионных листах, рассылках.
4. Проведение в сети событий, лотерей, конкурсов. [7, с.54]
     Одним из основных инструментов связей с общественностью в Интернете является сайт, то есть набор информационных блоков и инструментов для взаимодействия с целевой аудиторией, которая может быть представлена реальными и потенциальными клиентами и партнерами, а также представителями средств массовой информации. [34, с.43]
     Изучив все вышеописанное, можно сделать вывод о том, что арсенал специалистов по коммуникациям очень велик. Выбор необходимого средства продвижения зависит, главным образом, от целей, которую преследует компания, задач, поставленных перед специалистом, и, соответственно, финансовыми возможностями компании, т.е. бюджета, который отведён на реализацию коммуникаций.
     Для того, чтобы понять, какой из представленных выше коммуникационных инструментов будет применятся в практической части  ВКР, необходимо рассмотреть и проанализировать особенности рынка B2B.
1.2 Особенности рынка B2B
1.2.1 Понятие рынка B2B
     На современном рынке товаров и услуг существуют различные отношения между покупателями и продавцами. 
     Экономическая теория определяет «рынок – это совокупность экономических отношении? между своими субъектами по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции.» [4, c. 571]
     Ф. Котлер говорит о рынке как о совокупности покупателей [19, c. 139].
     М. Маршалл определяется рынок следующим образом: «всякая группа людей, вступающая в тесные деловые отношения и заключающая крупные сделки по поводу любого товара» [26, c. 89]
     Все эти трактовки говорят о том, что рынок - это экономические взаимоотношения субъектов, которые разделяются на разные виды по типу потребления.
     А.Э. Саак выделяет следующе типы рынков:
– B2B (Business to Business) – «бизнес для бизнеса» подразумевает, что товары и услуги произведенные одним предприятием покупаются другим, в целях перепродажи или использования продукта в своём бизнесе.
– B2C (Business to Customer) – «бизнес для покупателя» это рынок товаров и услуг для конечного потребителя, то есть для приобретаются для личного пользования.
– B2G (B2A) (Business to Government, Business to Admiration) – «бизнес для государства» является рынком товаров и услуг приобретаемых государством.
– FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – дословный перевод звучит так: «быстро оборачиваемые потребительские товары», а проще говоря это рынок товаров широкого потребления. Необходимо пояснить, что в эту сферу входят все вышеперечисленные участники рынка, так как товарами FMCG являются предметы гигиены, моющие средства, лампочки, батарейки и многое другое, т.е. те товары, которые необходимы постоянно, быстро потребляются и можно найти практически в любом магазине, супермаркете. [15, c. 112]
     Так же необходимо сказать, что есть другие модели бизнеса, например: C2B (Customer to Business), C2G\C2A (Customer to Government, Customer to Admiration), C2C (Customer to Customer) и многие другие.
     Одной из задач данной ВКР является подбор эффективных инструментов коммуникационного продвижения для промышленного производства, поэтому наибольшее внимание автора данной работы будет уделяться рынку B2B. 
     Рассмотрим два наиболее крупных сегмента: рынки B2B и B2C.
     B2B (Bussines to Bussines) – рынок, ориентированный на продажу товаров и услуг другому бизнесу. Другими словами, в роли продавца и покупателя выступают юридические лица, то есть организации. Дословно переводится как «бизнес для бизнеса», но английское сокращение «b2b» считается общепринятым и повсеместно используется на российском рынке, хотя понятие прижилось совсем недавно. Первые упоминания о «B2B» появились ~ 2002 году.
     Филипп Котлер пишет: «Маркетинговые отношения предполагают наличие двух сторон, и обычно обе эти стороны представлены предприятиями (B2B)». [19]
     Сегмент B2C (bussines to Customer), т.е. «бизнес для потребителя», кардинально отличается от рынка «бизнес для бизнеса». B2C– ориентирован на продажу своего продукта (товара, услуги) конечному покупателю. В B2C-продажах правила просты и понятны, и предпочтение отдаётся массовости товара, поэтому и маркетинговая работа ориентируется на обширные группы населения. 
     В книге «Основы промышленного маркетинга» Ф. Уэбстер-младший определяет B2B-маркетинг как промышленный, а B2C как потребительский.  В его понимании, промышленный маркетинг – это продажа товаров (продуктов, услуг) промышленным, институциональным и правительственным клиента. К ним он причисляет компании-производителей, правительственные компании, коммунальные предприятия, медицинские и образовательные учреждения, оптовых и розничных продавцов и др. организации. [39] 
     На сегодняшний день рынок B2B предоставляет широкий спектр услуг и производит большое количество товаров. Многие крупные компании предпочитают закупать необходимые товары и заказывать услуги у своих партнёров, а не заниматься их производством. Е.Н. Литвин классифицирует товары и услуги в промышленной сфере:
     *  Строительство (проектирование, сооружение здании? и других конструкции?) 
     *  Тяжелое оборудование (крупные механизмы: станки, баржи, локомотивы, тракторы, харвестеры, форвардеры) 
     *  Легкое оборудование (менее крупные механизмы: ручной инструмент, мелкие механизмы) 
     *  Детали и сборочные узлы (полупроводники, конденсаторы, зажимы и т.д.) 
     *  Сырье (лесоматериалы, железная руда, зерно и т.д.) 
     *  Обработанные материалы (например химические продукты, кислоты, растворители, горючее) 
     *Оборудование для технического обслуживания, сбора и эксплуатации (не становятся составляющеи? конечного продукта: смазочные материалы, канцелярия, дисковые пилы и т.д.) 
     *Услуги (страхование, банковские услуги, услуги по лесозаготовке и т.д.) [24, c. 283]
     Можно сделать вывод, что рынок B2B основывается на взаимовыгодных отношениях между компаниями в процессе производства и продажи товаров и услуг.
     Самым наглядным примером B2B-рынка являются оптовые закупки продукции, например, минеральной воды. Одна компания – партнёр-поставщик, а другая – компания-закупщик и приобретает товар не для личного пользования, а в интересах своего бизнеса, то есть с целью перепродажи. 
     Однако минеральную воду покупают и обычные люди для личного потребления, но такая покупка не будет относится к рынку B2B, а будет явным B2C. Далее в работе необходимо рассмотреть отличия этих двух сегментов.
1.2.2. Отличие рынка B2B от рынка B2C
     На первый взгляд может показаться, что компании B2B и B2C работают с абсолютно разными продуктами, ведь обычный покупатель, то есть физическое лицо купит готовый товар, например, стул, а не лесоматериал. Таким образом, главное отличие этих рынков друг от друга, это характер клиента, а не продукт. 
     Некоторые компании промышленного рынка закупают такую же продукцию, которую клиенты потребительского рынка покупают для личного использования. Вернувшись к примеру с минеральной водой, конечный потребитель, то есть обычный человек, который пришел в магазин, вряд ли купит себе очень большое количество одного товара. Основное различие в данном случае состоит в том, что поставщики B2B рынка сотрудничают с меньшим количеством покупателей, чем продавцы рынка B2C. 
     Важно отметить, что иногда понятие B2B и B2C предприятии? дифференцировать не представляется возможным. Когда случается так, что одна компания работает на двух рынках сразу. В таком случае, такая организация будет называться оптово-розничным предприятием. [56]
     Отличительно от B2C сферы, где покупатель принимает решение о покупке, базируясь на своих эмоциях, в B2B преимущество на стороне рациональных соображении?. Средняя цена чека в промышленном маркетинге в разы превосходит продовольственный? чек, а выбор продукта происходит по длинной? цепочке решении?. Так, продавец B2B рынка должен найти и убедить человека, который ответственен за покупку, чаще всего это не один человек, а отдел закупок, который в свою очередь, советуется с вышестоящим руководством. 
     Ф. Уэбстер младший отмечает, что процесс принятия решения о покупке обычно является длительным и иногда более высокоструктурированным, с присутствием формализованных бюрократических процедур (но не обязательно менее «эмоциональным» или более «рациональным») чем на потребительском рынке [39, c. 22] 
     Для того, что бы клиент принял решение у кого осуществлять покупку, необходимо выделяться, так как на рынке «бизнес для бизнеса» это сделать не просто из-за сильной конкуренции. Сегодня разные компании производят всё что угодно и в достаточном количестве, поэтому найти аналог не составит труда, а значит необходимо иметь преимущества и привлекать клиентов не только ценой, но и более выгодными условиями сотрудничества, качеством продукции и обслуживания. Даже цена товара устанавливается в процессе переговоров с покупателем. Таким образом, еще одной особенностью рынка B2B является то, что клиент выбирает поставщика и диктует свои условия. 
     Необходимо отметить, что обе стороны участников B2B-продаж стараются выстроить свои отношения на взаимовыгодных условиях, ориентируясь на долгосрочные отношения.
     Проанализировав рынки B2B и B2C, автор ВКР выявил основные особенности B2B:
- оптовые покупки;
- количество покупателей значительно меньше, чем у рынка B2C;
- целевая аудитория – отдел закупок;
- длительные процесс принятия решения о покупке;
- рациональный подход клиента к покупке;
- клиент диктует свои правила;
- построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком.
     Все эти особенности имеют непосредственное влияние на выбор коммуникационных инструментов продвижения, то есть необходимо подобрать именно те эффективные инструменты коммуникации, которые подходят именно для этого сегмента и сферы деятельности. 
     К особенностям продвижения товаров и услуг на рынке «бизнес для бизнеса» можно отнести узкий круг целевой аудитории. Поскольку основным потребителем являются юридические лица, можно исключить массовую рекламу, такую как центральные ТВ каналы и радио. 
     Так же, необходима узнаваемость бренда, за которую отвечает реклама, но в отличии от B2C, внешний вид рекламы не играет большой роли, а в первую очередь необходима информативность и её наполнение.
     При выборе поставщика, заказчик скорее выберет компанию, которая себя зарекомендовала и имеет благонадёжный имидж, поэтому наибольшую эффективность принесут такие инструменты коммуникации как продвижение товаров и услуг в сети Интернет и специальные мероприятия, например, семинары, выставки и презентации.
     Выделив эти особенности, дальше автор ВКР рассмотрит все инструменты коммуникации эффективные для промышленного производства.
1.3 Коммуникационные инструменты эффективные для промышленного производства
     Для того, чтобы выбрать правильный инструмент коммуникации, с помощью которого можно добиться максимальной эффективности в продвижении промышленного производства, необходимо подробно рассмотреть их все.
     Самым главным для компании – является поиск своей целевой аудитории. Для поиска аудитории лучшим источником является интернет. Рост пользователей интернета растет с каждым годом и заинтересованность людей позволяет компаниям соответствовать их ожидания и  быстро получать их внимание путем различных приемов, но если совершить ошибку в продвижении компании, то можно быстро потерять всех новых клиентов. Важным залогом успешности компании является ее правильное позиционирование, доверие и лояльность потребителей. 
     Как было сказано ранее, Интернет является эффективным каналом продвижения компаний, поэтому автор ВКР выделяет необходимость использования инструментов продвижения в сети Интернет, а так же проведение специальных мероприятий, как инструмент PR-продвижения.
     В первую очередь отметим, что если говорить о продвижении в Интернете, у каждого предприятия на рынке B2B должен быть свой веб-сайт. Именно на него и будет направлена деятельность по «раскрутке», то есть продвижению.
     На сайте должна содержаться достоверная исчерпывающая информация о товаре или услуге; навигация веб-сайта должна быть простоя, понятной и удобной; необходимо разместить все контактные данные. 
     Необходимо подчеркнуть свои преимущества от конкурентов и привлечь потенциального покупателя выгодным предложением.
     Оформление сайта промышленной компании должно полностью соответствовать стилю компании, его фирменным цветам, соответственно на главной, а желательно и на каждой странице конкретного предприятия, отображать логотип компании.
     Обратимся тебе к инструментам, которые и будут направлены на продвижение этого сайта, то есть компании в виртуальной среде.
     Поисковое продвижение (SEO). Представляет собой комплекс действий, направленных на повышение позиции сайта в результатах выдачи поисковых систем по заданным запросам. Этот метод продвижения обеспечивает быстрое и эффективное продвижение продукта через Интернет.
     Для успешной оптимизации, на веб-сайте компании должны быть данные о продукте, его особенностях и его стоимость. Для того, чтобы сайт нашли именно те люди, которым нужен именно ваш товар, необходимо чтобы товар был описан во всех деталях и максимально грамотно. 
     Как правило, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. 
     Оптимизация под поисковые системы обычно включает в себя 
* анализ текущей посещаемости сайта из поисковых систем; 
* определение поискового ядра (перечень слов и словосочетании?, которые задают пользователи, интересующие заказчика, в поисковых системах); 
* семантическая переработка существующих текстов сайта в соответствии с поисковым ядром; 
* реверстка сайта (изменение кода сайта) в соответствии с поисковым ядром; регулярный контроль изменении? поискового ядра; 
* регулярная корректировка существующих текстов и верстки. Оптимизация под поисковые системы часто способствует резкому увеличению посещаемости сайта потенциальными клиентами и партнерами заказчика. Обычно эффект становится заметен спустя месяц после проведения соответствующих работ. [11, с. 24]

     Существует не менее удачный инструмент коммуникации – SMO. Это оптимизация в социальных медиа. Преимуществом данного инструмента является возможность проникнуть в личное пространство пользователя. Необходимо следовать некоторым правилам, чтобы оптимизация прошла успешно: 
1. Создавать контент, на который будут ссылаться 
2. Добавление контента в социальные сети, закладки, RSS-агрегаторы с сайта необходимо сделать проще 
3. Привлекать входящие ссылки и поощрять тех, кто ссылается 
4. Обеспечить размещение собственного контента на других ресурсах с ссылкой на источник 
5. Стимулировать создание сервисов, которые используют контент рекламодателя [11]
SMO направлена на блоги и социальные ресурсы с целью привлечения пользователей на сайт компании.
     
     Социальный медиа маркетинг (SMM). Социальные ресурсы позволяют работать с широкой аудиторией. Применимо к B2B сегменту выделяют следующие социальные ресурсы: 
1) Facebook (создание групп, настройка таргетинга и ретаргетинга);
2) Instagram (контакт с клиентами устанавливается посредством хэштегов, репостов, таргетированной рекламы);
3) ВКонтакте (широкая аудитория; используются хэштэги, репосты, разнородная реклама);
4) Google+ (одержит контент разных форматов. Предоставляет возможность создавать бизнес- страницы и устанавливать связь с пользователями; общаться с партнерами, коллегами через сервис «видеовстречи»);
5) Youtube (возможность выкладывать контент, привлекая новых клиентов); 
6) Twitter (позволяет оперативно доносить новости о компании предпринимателям, у которых мало времени и много работы)
     Кроме этого, существует возможность находить покупателей и изучать их интересы, а также предлагать им свои? продукт. Выбор ресурса в большей степени зависит от продукта и рода деятельности компании.
     
     Контекстная реклама. Часто случается так, что клиенты B2B маркетинга ищут товар или услуги по тем же запросам, что и покупатели потребительского маркетинга. Чтобы на сайт организации вышел потенциальный клиент, необходимо учесть три правила контекстной рекламы для B2B предприятии?: 
1) Объявление содержит в себе явное предложение. Это снизит CTR (кликабельность), но позволит сэкономить рекламный бюджет. 
2) Соответствие запросу. Пользователь должен быть уверен, что он нашел то, что искал. 
3) Исследование запросов целевой аудитории и выявление тех слов, которые приводят потенциальных клиентов на веб-ресурс компании. [27]
     
     E-mail рассылка. Один из самых популярных инструментов, используемых для продвижения B2B компании. Успех такого метода во многом зависит от наличия персонализированного подхода. Этот инструмент предоставляет возможность делать рассылку множеству потенциальных и действующих клиентов, что повышает уровень узнаваемости предприятия, а также степень информированности о продуктах компании и ее? деятельности в целом. 
     В промышленном маркетинге особенностью почтовой рассылки является адресация письма человеку, который принимает решение о покупке. 
     
     Автор ВКР подробно рассмотрел наиболее эффективные коммуникационные инструменты интернет-продвижения, далее внимание автора будет обращено к специальным мероприятиям, а именно презентации и выставке.
     Как говорилось ранее специальные мероприятия важны для каждой компании, а если это касается промышленного производства, то они просто необходимы для повышения узнаваемости и формирования доверия потребителей. Под специальными мероприятиями понимаются организация выставок, либо участие в них, конференций или семинаров. Так как именно благодаря им, потребитель может лично задать все вопросы, ознакомиться с ассортиментом визуально и тактильно, договориться о способах закупок и тд. 
     Специальные мероприятия – это современные, планируемые, долгосрочные действия, требующие творческие и креативных навыков и мышления. Важно уметь контролировать весь процесс от этапа разработки до этапа реализации. А также правильно поставить цели и задачи.
     Событийные мероприятия – это комплекс специальных мероприятий, направленных на продвижение компании, ее товаров и услуг, отдельных линий продукции и торговых марок с помощью ярких и запоминающихся событий, специально разработанных и организованных для этого. Такое определение дал А.Н. Романцов. Данные определение точно раскрывает сущность понятия специальных мероприятий как инструмента коммуникационных продвижений. 
     Современные авторы выделяют следующие типы специальных мероприятии?
1. Trade events. Это деловые мероприятия, цель которых – представить товар, услугу в благоприятном свете, продемонстрировав его достоинства. Нередко целью становится презентация компании, обмен опытом или поиск партнеров. Несмотря на то, что мероприятия преследуют деловои? характер, они не исключают развлекательную составляющую.
В группу «trade events» входят презентации, конференции, приемы, семинары, форумы, брифинги, конгрессы, саммиты, выставки, ярмарки и т.п. 
2. Corporate events (HR events) – мероприятия внутри организации, которые направлены на укрепление отношении? между сотрудниками, поднятие командного духа, создание благоприятной рабочей атмосферы. В их число входят тим-билдинги, юбилеи организации, а также профессиональные праздники. 
3. Special Events - непосредственно специ.......................