Коммерческая деятельность

     Термин «коммерция» пришел к нам из латинского языка и буквально значит «торговля». На данный момент под торговлей понимается, прежде всего, форма товарного обращения, исполняемого при посредстве капитала, во-2-х, самостоятельная сектор экономики этнического хозяйства и, кроме того, работа, нацеленная на совершение услуг и актов купли-продажи. Термин «коммерция» поближе к третьему понятию торговли — работы, связанной с осуществлением купли-продажи.
     Коммерческая работа – это деятельность, обеспечивающая куплю-продажу услуг и товаров, благодаря удовлетворению потребительского спроса с целью извлечения прибыли в соответствии с существующими правовыми нормами и представляет из себя часть предпринимательской работы на товарном базаре и различается от нее по сути только тем, собственно не обхватывает сам процесс производства продукта либо предложения. В широком толке неважно какая организация, предлагающая на рынок продукты труда собственных сотрудников, следовательно, участвующая в ходе размена, быть может отнесена к группы субъектов реализации. Необходимо учитывать, что, раз этот субъект подразумевает получение заработков от продажи или сбыта продуктов либо предложения услуг, превышающих по объему расходы на их создание, то его работу принято определить как платную. Подобным образом складывается и представление о деятельности по приобретению сырья, которые были использованы и продуктов для оказания услуг и производства товаров.
     Платная  работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной работы организаций и фирм, направленной на совершение действий купли-продажи продуктов и услуг для удовлетворения спроса населения и получения выгоды,  в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта продуктов, нахождение основных поставщиков и потребителей продуктов и услуг, налаживание с ими здравых домашних взаимосвязей, перевозку продуктов, рекламно-информационную работу по сбыту, организацию обслуживания и т.д.
     Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы и воспользоваться услугами в соответствии со своими личными коммерческими интересами.  Основная задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости качественно создать и выгодно реализовать товар. Поэтому,  материально-техническое снабжение, такое как закупки и т.п., как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента.
     Коммерческая  деятельность — это самостоятельная  деятельность, сопровождаемая риском, направленная на систематическое получение прибыли от продажи товаров и оказания услуг покупателям, осуществляемая лицами, зарегистрированными в этом качестве в законодательном порядке. Таким образом, коммерческая деятельность — это предпринимательская деятельность со всеми присущими ей основными признаками, но осуществляемая в особой области хозяйственной деятельности — в сфере товарного обращения. Для коммерческой деятельности, как и для предпринимательской, характерны четыре основных признака:
1) деятельность, сопровождаемая риском;
2) самостоятельная деятельность в сфере торгового оборота;
3) деятельность, подлежащая государственной регистрации в установленном законом порядке;
4) деятельность, основной целью которой является систематическое получение прибыли.

     
     Трактование понятия “коммерческий” прежде всего имеет практическое значение, так как организация работы коммерческих служб подразумевает учет большого количества специфических особенностей, начиная с экономических основ и вплоть до структуры документооборота. Профессиональная подготовка коммерческих работников производится особым образом. Кроме стандартных знаний в экономической области и управления,  предприниматель должен обладать рядом специфических и особых навыков в области делового общения и переговоров, уметь принимать нестандартные решения по выявлению сфер приложения труда высокой рентабельности.
     Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. В качестве товара рассматриваются как произведенные материально-вещественные объекты, так и услуги и объекты интеллектуальной собственности. Товар, как объект коммерческих операций, обладает потенциальной и реальной полезностью.
     Реальная полезность товара возникает в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена. 
     Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя служат следующие факторы:
- наличие у представленного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, то есть наличие внутреннего фактора, который оказывает воздействие на предварительный выбор покупателя;
- наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора. 
	Потенциальная полезность товара (услуги и т.д.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные потребности с учетом доступности по цене, определяется двумя его обязательными характеристиками: ценой и качеством. Решение главного вопроса потребителя, необходим ли и находится ли в доступе ему данный предлагаемый товар, зависит от ценового и качественного соотношения товара, сложившегося в той или иной рыночной ситуации. 
     Главной задачей коммерческой деятельности является создание условий для реализации потенциальной полезности товара. Для реализации этой задачи создаются торгово-посреднические фирмы, соответствующие службы сбыта, накапливаются материальные запасы. 
      Основным объектом  коммерции  является  акт купли-продажи, поэтому на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона. Основой коммерческой деятельности является заключение и реализация контрактов и договоров, ведение коммерческих расчетов, работа с поставщиками, организация закупок и продаж товаров, работа с товарами и логистическими подразделениями, проведение лизинговых операций и т.д.
      Главная цель коммерческой работы заключается в получение прибыли от деятельности организации. Однако прибыль, полученная от коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества, что, в свою очередь, дает предприятию дополнительные конкурентные преимущества и, как следствие, увеличение объемов прибыли.
     Большой и значимой проблемой является точное определение границ коммерческой деятельности для целей налогообложения. Так, согласно законодательству РФ основным аспектом отнесения какого-либо вида деятельности к конкретной категории налогообложения является наличие у соответствующего предприятия или организации уставной цели на получение прибыли. При этом организационно-правовая форма субъекта хозяйствования и форма собственности большого значения не имеет.  С точки зрения налогообложения важно четко установить принадлежность коммерческого предприятия к конкретному виду и сфере деятельности: производство и продажа каких-либо изделий (материалов или сырья), оказание производственных либо непроизводственных услуг, торгово-посреднические операции и т.д. В зависимости от случая ставки налогов на прибыль могут различаться между собой по величине.
      Коммерческая деятельность на производственных предприятиях может быть условно разделена на два вида:
      1)	закупочная;
      2)	сбытовая.
      Сбытовая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности организации и представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в денежные средства и удовлетворения спроса потребителей. Реализовав продукцию и получив прибыль, предприятие достигает своей главной цели: затраченный капитал приобретает денежную форму, в которой он может начать новый цикл своего кругооборота.
      В последние несколько лет доля сбытовых коммерческих операций, которые осуществляют промышленные предприятия и фирмы, неприрывно растет. Как показывает практика, компании, сумевшие создать в своей структуре хорошо отлаженный сбытовой механизм, имеют наибольшие конкурентные преимущества. Поэтому большинство успешных компаний имеют собственные каналы сбыта, примером которых являются распределительные центры, фирменные магазины, а для нефтеперерабатывающих заводов – собственные АЗС.
      Наряду с термином «сбыт» существует такое понятие как «продажа» продукции. Причем принципиальной разницы в этих понятиях не существует. Тем не менее, следует отметить, что сбыт – это сложный процесс, который является совокупностью функций, таких как: планирование сбыта (реклама и маркетинг), формирование портфеля заказов, установление коммерческих связей с покупателями, планирование и организация отгрузки и доставки продукции потребителям; в то время как продажа лишь завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. 
      Сбыт в коммерческой деятельности на предприятии носит многосторонний характер,  и начинается с планирования ассортимента и завершается сбытом продукции. Обязательной ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и потребителями, которые завершаются заключением договоров купли-продажи. Не менее значимой частью сбыта в коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает в себя:
-     приемку готовой продукции из производственных подразделений  и подготовку ее к отправке покупателям;
- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
- контроль за выполнением заказов покупателей и оплатой договорных обязательств клиентами.
      Непосредственно сбыту продукции, изготовленной на предприятии, предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребительского спроса и возможностей конкурентов, выбор и сегментацию целевого рынка, разработку сбытовой, товарной и коммуникационной политики. 
      Функцию сбыта выполняет специальная служба предприятия. 
      Для успешного выполнения своих основных функций отделу сбыта необходимо изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, пути снижения расходов на доставку, возможности полноценной замены одних материалов на другие. В связи с этим закупочная коммерческая деятельность на предприятиях формируется из следующих этапов:
- планирование потребностей предприятия в сырье, материалах, оборудовании, отвечающих определенным требованиям, и составление плана закупок;
- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
- организация процесса закупок материальных ресурсов;
- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
- функционально-стоимостный анализ.
      Функционально-стоимостной анализ – это метод системного исследования функций объекта (процесса, структуры, изделия), направленный на сведение затрат к минимуму в сферах проектирования, производства и эксплуатации объекта при сохранении и повышении его полезности и качества. 
     Иными словами, функционально-стоимостной анализ представляет собой метод системного исследования функций каждого материала, направленный на сведении затрат к минимуму на каждой стадии  производства продукции при сохранении ее высокого качества. 
     При закупочной деятельности идет речь о снабжении предприятия необходимыми для него материалами, сырьем и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:
- планирование материальной потребности предприятия в сырье, материалах, оборудовании, отвечающих определенным требованиям, и составление плана закупок;
- исследование рынка материалов и сырья и организация коммерческих связей с поставщиками;
- регулирование размеров материальных запасов;
- организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями. 

- организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие; 
      Закупочная деятельность заключается в материально-техническом обеспечении производственного процесса предприятия. Для организации эффективного снабжения необходимо руководствоваться свободой ценообразования, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую целесообразность при закупке материалов и сырья и т.д., учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбирать наиболее выгодные условия сделки и поставщиков с высокой степенью надежности.
     В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во большинстве случаев является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, потому что дает гарантию на наиболее широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника, так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.
     Каждое предприятие в ходе коммерческой деятельности вступает в юридические и экономические отношения со своими клиентами, партнерами и поставщиками. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно обозначаются термином “хозяйственные связи.”
     Между различными отраслями образуются хозяйственные связи, обусловленные общественным разделением труда. Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. 
     Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов, наиболее существенные из них:
- процесс углубления производственной кооперации и специализации в промышленности; 
- масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры; 
- ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции. 
     От того, каким образом сформированы хозяйственные связи и их структура, зависят экономические характеристики сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеется множество предприятий и организаций, находящихся в многообразных деловых контактах между собой, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции. 
     В отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных вида: межотраслевые и внутриотраслевые. 
     По мере того, как специализация углубляется в промышленную отрасль, а так же усложнения отраслевой структуры общественного производства межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи разделяются на связи внутри региона и межрегиональные. 
     Оптово-торговые организации делят хозяйственные связи на  прямые и опосредованные, что, в свою очередь, имеет важное значение. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых правовые и экономические взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. При этом изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что положительно влияет на характер оформления хозяйственных связей, а так же и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств. 
     По продолжительности действия хозяйственные связи делятся  на  краткосрочные и длительные. Длительный характер хозяйственных связей и их стабильность играют немало важную роль в экономике предприятий. За счет длительных хозяйственных связей повышается эффективность производства, снижается себестоимость и повышается качество производимой продукции, так как длительные хозяйственные связи позволяют поставщикам и потребителям координировать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент.
     Развитие прямых длительных хозяйственных связей лучшим образом подходит маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, качества, ассортимента, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и методов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. д. 
     Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям демонстрирует их высокую эффективность. Планирование и осуществление взаимных долгосрочных программ совершенствования техники, технологии и организации производства происходят за счет стабильных непосредственных контактов предприятий-смежников. 
     К опосредованным хозяйственным связям относятся те, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, принимают участие в расчетах и договорных обязательствах с поставщиками и потребителями. 
     Большое экономическое значение имеет наиболее подходящий выбор формы поставок, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов,  оборот  вложенных в них средств. По формам организации поставок различают  хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, то есть когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. 
     В процессе обмена продукцией производственно-технического назначения ключевым элементом управления хозяйственными связями является принятие решения определяющего субъекты (стороны). При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого внедрения экономико-математических методов и вычислительной техники, абсолютной механизации и автоматических расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально уменьшить сроки обработки информации, найти рациональные решения при установлении видов сделок между поставщиками и потребителями, основывая их на всестороннем экономическом анализе.
     От эффективности прямых длительных хозяйственных связей, выражающейся  в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов,  зависит результат  целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей.
     Рост экономической  эффективности прямых длительных хозяйственных связей происходит за счет основных направлений сотрудничества предприятий, к которым относятся: 
- обеспечение комплектности и ритмичности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями; 
- освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности качества продукции в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению; 
- применение специализированных видов тары и транспортных средств; 
-    механизация погрузочно-разгрузочных работ; 
- сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений и транспортных средств;
- полное или частичное финансирование потребителем каких-либо работ связанных с исполнением заказа; 
- улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей.
      Основные задачи коммерческой деятельности:
-    удовлетворение потребительского спроса;
- гибкость коммерции, то есть способность быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка;
-    управление коммерческими рисками;
-    высокая инновационная активность;
- высокая степень ответственности за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;
- извлечение прибыли.
      В отличие от маркетинга главной целью коммерции является не исследование спроса и проникновение на рынки сбыта, а организация купли-продажи товаров и проведение необходимых при этом расчетов для получения максимальной прибыли. Вместе с тем продавать продукцию, получая прибыль возможно только при условии использования маркетингового комплекса. В этом как раз и проявляется неразрывная связь коммерции и маркетинга, которая определяется сутью современной концепции маркетинга, заключающейся в том, что необходимо создавать не только востребованный рынком товар или услугу, но и одновременно с этим формировать потребительский спрос на него.
      Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременной адаптации к требованиям рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, привлечение инноваций, а при необходимости – готовность к изменению профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры организации.
      Важным элементом коммерческой деятельности предприятия является способность предвидеть коммерческие риски. Риск в широком смысле представляет собой возможную опасность какого-либо неблагоприятного исхода. 
      Коммерческий риск – риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем. 
      Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также вследствие заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, уничтожения или порчи партии груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, нестабильности социально-политической ситуации или  действий конкурентов.
      Коммерческая деятельность всегда сопровождается риском, поэтому при планировании важно правильно определить источник и степень коммерческого риска. Для этого, необходимо располагать оперативной и достоверной информацией, проводить всесторонний анализ коммерческой деятельности, эффективности партнерских связей, финансовых результатов, проводить мониторинг рынка, тщательный отбор персонала. 
      Высокая инновационная активность является основой предпринимательства, поскольку направлена на получение высоких результатов коммерческой деятельности, повышения эффективности, функциональности и развития организации в условиях жесткой конкурентной борьбы. Здесь надо отметить, что сами по себе нововведения могут принимать вид не только оригинального товара или услуги, но и технологических изменений процесса производства, а так же реинженеринга бизнес-процессов, благодаря которым компании приобретают основные конкурентные преимущества.
      Высокая степень ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию компании в деловом мире. Реализация этого принципа является залогом успешной коммерческой деятельности.
      Решение всех вышеперечисленных задач должно быть подчинено главной задаче коммерческой работы – получению максимально высокой прибыли.



1.2. Показатели эффективности коммерческой работы

      Оценка эффективности коммерческой работы предприятия, в основном, основывается на анализе различных финансовых показателей, таких как прибыль на акцию  и чистая прибыль, рентабельность активов, рентабельность производства, коэффициент оборачиваемости активов, рыночная стоимость предприятия, фондоотдача.
      Оценка эффективности работы предприятия осуществляется на основе анализа и планирования чистой прибыли, а так же генерируемых компанией денежных потоков. Чистая прибыль является универсальным показателем оценки деятельности компании в отчетном периоде. Сравнивая его значение с достигнутыми в предыдущих периодах и с плановыми значениями, можно на основе факторного анализа отклонений получить важную управленческую информацию. Сравнивая чистую прибыль и чистый денежный поток, приходится признать преимущество второго показателя как более полезного  и информативного для анализа эффективности деятельности. Какими бы высокими ни были бухгалтерские показатели прибыльности, они не могут гарантировать финансовую устойчивость предприятия. Любые обстоятельства, нарушающие нормальный финансовый цикл, такие как задержка продаж, чрезмерно быстрый рост, требующий внеплановых инвестиций и прочее, могут приводить к утрате платежеспособности. Отсюда следует необходимость финансового планирования любой деятельности с использованием денежных потоков, например в виде бюджета движения денежных средств.
      Рассмотрим подробнее особенности расчета и применения показателей эффективности коммерческой работы.
      Прибыль на акцию является одним из основных финансовых показателей, который используются для оценки компании на фондовом рынке, для сравнения инвестиционной привлекательности компаний и их эффективности. Это один из немногих финансовых показателей, правила расчета, которых зафиксированы в целом ряде стандартов финансовой отчетности (например, IAS (International Accounting Standards), GAAP (General Accepted Accounting Principles)) и рассчитывается по следующей формуле:
      					(1)
      где П/А – прибыль на акцию, 
      П – чистая прибыль,
      Д прА – дивиденды по привилегированным акциям,
      Q обА – количество обыкновенных акций.
      Рентабельность производства показывает эффективность использования предприятием производственных ресурсов. Повышению уровня рентабельности способствуют: увеличение прибыли, улучшение использования производственных фондов, снижение себестоимости продукции или услуг. Рентабельность производства рассчитывается по следующей формуле:
      		(2)
      где Рпр – рентабельность производства,
      П – балансовая прибыль,
      Сср/г ОПФ – среднегодовая стоимость основных производственных фондов,
      Сср/г НОбС – среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств (запасы товарно-материальных ценностей) без учета денежных средств.
      Рентабельность активов один из обобщающих показателей эффективности производства. Определяет  эффективность использования активов предприятия, а так же дает представление, о том, какой объем прибыли приносит 1 руб. суммарных активов предприятия. Таким образом, рентабельность активов дает возможность оценить эффективность использования активов и их прибыльность. Рентабельность активов рассчитывается по следующей формуле:
      						(3)
      где РАк – рентабельность активов,
      П – чистая прибыль, 
      Ак – средняя стоимость активов предприятия (рассчитывается по итогу актива балансов на начало и конец периода). 
      Рентабельность продаж отражает эффективность производственно-хозяйственной (коммерческой) деятельности  предприятия. 
Рентабельность продаж определяется по формуле:

                                                                                               (4)

Где ПР - прибыль от реализации услуг,  ВР - выручка от реализации услуг. 
      Фондоотдача отражает насколько  эффективно используются предприятием   его  основные   средства.  Чем  выше значение  показателя, тем  более  эффективно предприятие  использует  основные средства.  Низкий уровень фондоотдачи говорит о недостаточном объеме продаж или о слишком   высоком уровне капитальных вложений, а так же  о неэффективной  технологии  производства. Фондоотдача рассчитывается  по следующей формуле:
      					(5)
      где Фо – коэффициент оборачиваемости основных средств,
       В – валовая выручка,
      С ср/г ОС – среднегодовая стоимость основных производственных фондов.
      Коэффициент оборачиваемости активов характеризует эффективность использования компанией всех ее ресурсов, независимо от источников их привлечения. Этот коэффициент показывает, сколько раз за год совершается полный цикл производства и обращения, приносящий соответствующий эффект в виде прибыли. Коэффициент оборачиваемости активов рассчитывается по следующей формуле:
      						(6)
      где КоАк – коэффициент оборачиваемости активов
      В – валовая выручка,
      Ак пред. – средняя стоимость активов предприятия (рассчитывается по итогу актива балансов на начало и конец периода).
     Оборачиваемость дебиторской задолженности характеризуется отношением выручки от реализации продукции к среднему за расчетный период значению дебиторской задолженности, а так же показывает увеличение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого покупателям. 
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности:
                             ?                                                                                               (7)
           Кдз =      ДЗср         

?- выручка от реализации продукции;
ДЗср – средняя за период дебиторская задолженность.

Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях:
                         365
         Кодз =    ДЗср

     Чем выше коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, тем быстрее компания рассчитывается со своими покупателями. Снижение оборачиваемости может означать:
- проблемы с оплатой счетов у покупателей.
- организацию взаимоотношений с покупателями, обеспечивающую более выгодный покупателю, отложенный график платежей с целью привлечения и удержания клиентуры.
     Оборачиваемость кредиторской задолженности характеризуется отношением выручки от реализации продукции к среднему за расчетный период значению кредиторской задолженности, а так же показывает увеличение или снижение коммерческого кредита, предоставляемого предприятию. 
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности:
                             ?                                                                                               (8)
           Ккз =       КЗср         

?- выручка от реализации продукции;
КЗср – средняя за период кредиторская задолженность.

Средний срок оборота кредиторской задолженности:
                        365
         Кокз =      Ккз

      Оборачиваемость кредиторской задолженности расценивают вместе с оборачиваемостью дебиторской задолженности. Подходящей для предприятия считается ситуация, когда коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности меньше коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности.
      Рыночная стоимость. Для акционеров и инвесторов рыночная стоимость компании является показателем, определяющим величину их потенциальных доходов. Изменение рыночной стоимости может считаться одним из важнейших показателей оценки деятельности компании со стороны акционеров.
      Рыночная стоимость является краткосрочным финансовым показателем, измеряющим капитализацию компании на фондовом рынке в конкретный момент, в динамике – ее изменение за квартал, год. Рассчитывается по следующей формуле:
      					(9)
      где РС – рыночная стоимость компании,
      QА – количество акций,
      РЦ – рыночная цена акции (текущая котировка).
      Рыночная стоимость – комплексный показатель, используемый, например, при приобретении другого бизнеса (сетей в регионах) или при внесении изменений в структуру акционерного капитала собственной компании (появление нового инвестора, дополнительная эмиссия и т.д.).
      Чтобы надежно и достоверно оценить результаты деятельности компании, необходимо учесть следующие важные особенности использования различных финансовых показателей, а именно:
      1) большинство финансовых коэффициентов и показателей не позволяют получить полную достоверную картину финансового состояния предприятия.
      2) в расчете отдельных показателей применяется историческая стоимость различных активов и пассивов, в то время как реальные условия ведения бизнеса требуют использования справедливых рыночных цен. Например, когда компания создает амортизационный фонд основных средств исходя из стоимости приобретения (исторической стоимости) зданий и оборудования. Если не делать необходимые корректировки для начисляемых сумм амортизации, становится ясно, что сформированного фонда амортизации не хватит на модернизацию парка машин и оборудования, так как стоимость последних под действием инфляции значительно увеличилась.
      Кроме того, важно отметить, что применение для оценки результативности работы компании только финансовых показателей не позволит заранее диагностировать многие проблемы, например, снижение качества выпускаемой продукции, уровень обслуживания клиентов, эффективность управления персоналом.
      
1.3. Специфика коммерческой работы в сфере ЖКХ

	Жилищно-коммунальное хозяйство (ЖКХ) считается главнейшей сферой социальной структуры общества. ЖКХ представляет из себя целый комплекс услуг, формирующих среду обитания человека. Это эксплуатация домов, очистка сточных вод, водоотведение, водоснабжение, теплоэнергоснабжение, озеленение территорий, а также ряд других видов работ: банно-прачечное хозяйство, ремонт зданий и объектов инфраструктур, сбор и утилизация бытовых отходов.
	Состояние жилищно-коммунального хозяйства РФ вызывает все большее беспокойство общественности и органов власти. В этих условиях реформирование отрасли является основной социально-экономической задачей страны. И это совершенно правильно, ведь от того, в каких условиях живет человек, зависят его здоровье, настроение, работоспособность и отношение к власти.
	Основные проблемы ЖКХ (долги, плохой инвестиционный климат, недофинансирование отрасли, слабая конкурентная среда) могут быть решены с помощью следующих способов:
1. реформирование структуры ЖКХ;
2. повышение тарифов до рыночных показателей;
3. выстраивание систем сбыта;
4. повышение качества коммунальных услуг, предоставляемых населению;
5. развитие; 
6. укрепление материально-технической базы ЖКХ;
7. покрытие долгов;
8. формирование конкурентного рынка услуг ЖКХ;
9. инвестирование отрасли (издержки ЖКХ при минимальных инвестициях могут быть сокращены на 25-30%);
10. работа с поставщиками топлива, энергии и т.п.;
11. ускоренное создание товариществ собственников жилья (ТСЖ);
12. создание управляющих компаний, которые будут представлять интересы заказчиков;
13. приватизация унитарных предприятий;
14. стандартизация документооборота в сфере ЖКХ;
15. стабильные взаимоотношения инвесторов и муниципальных органов;
16. государственная поддержка отрасли;
17. усовершенствование системы лицензирования проведения работ в сфере ЖКХ;
18. оптимизация работы системы ЖКХ – разработка стандартных договоров и т.д.;
19. усовершенствование сбыта коммунальных услуг.
     Развитие рыночных отношений, становление демократических институтов, осуществление важных политических мероприятий и прочие проявления жизни современного общества создают немало актуальных проблем. Для их успешного решения, кроме сугубо управленческих усилий, необходимо целенаправленное наращивание темпов коммерческой работы предприятия.
     Сфера ЖКФ в РФ на современном этапе начала приобретать свои нововведения и .......................