Бизнес-план открытия цветочного магазина

Автономная некоммерческая организация высшего образования
«Международный институт менеджмента ЛИНК»

Факультет менеджмента и лингвистики
Кафедра менеджмента и экономики
Направление подготовки 38.03.02 Менеджмент			
Направленность "Менеджмент организации"		
Форма обучения: очная

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

 Бизнес-план открытия цветочного магазина

Студентка                               
                                                                                                ________________
                      (Ф.И.О. полностью)                                                                                  (подпись)

Научный руководитель:
_________________________                             
            (уч. степень, уч. звание, Ф.И.О. полностью)                                               _______________                             ________________
                      (Ф.И.О. полностью)                                                                                  (подпись)
Работа рассмотрена и допущена к защите
И.о. Зав. кафедрой Менеджмента и экономики,
 К.п.н., доцент Гусарева Н.Б.       
                                                                                                                         ________________   
                                                                                                                                                 (подпись)
З А Д А Н И Е
по подготовке выпускной квалификационной работы
Студенту
 Швытких Карине Дмитриевне

1.
Тема дипломной работы (проекта):
Бизнес-план открытия цветочного магазина


2.
Срок сдачи студентом законченной работы:
20.05.2017
3.
Исходные данные, актуальность работы (проекта):


Важным аспектом успешного формирования и развития нового направления бизнеса и минимизации рисков является эффективное бизнес-планирование и анализ новой услуги, сильных и слабых сторон организации, конкурентной среды.  
4.
Краткое содержание дипломной работы или перечень подлежащих разработке в дипломном проекте вопросов:
№ п/п
Разрабатываемый вопрос
Срок выполнения
1
Сбор информации и материалов
28.11.2016
2
Анализ собранных материалов и финансовый анализ

3
Глава  1: Анализ деятельности организации
01.02.2017
4
Глава  2: Определение рыночных возможностей организации
01.03.2017
5
Глава 3: Проект развития магазина “АртЦветы”
20.04.2017
6
Написание заключения, списка литературы и оформления работы
10.05.2017

5.
Перечень технического материала (слайды или плакаты к докладу):
№ п/п
Наименование
Количество
1
Слайды  
10

6.
Консультанты по работе (проекту):
по специальной части





7.
Дата выдачи задания:
30.09.16

Научный руководитель


Лебсак В.А.


(подпись)

(Ф.И.О.)
8.
Задание принял к исполнению:
30.09.16

Студент-дипломник


Швытких К.Д.


(подпись)

(Ф.И.О.)
 
Оглавление
З А Д А Н И Е	2
Резюме	4
1.  Анализ деятельности организации	5
1.1 Основные тенденции и перспективы развития рынка цветочных магазинов	5
1.2 Особенности функционирования рынка цветочных магазинов в России	9
1.3 Анализ рынка цветочного магазина и выбор свободной ниши  г. Жуковский	11
2.  Определение рыночных возможностей организации	18
2.1 Внешний и внутренний анализ рынка цветов	18
2.2 Анализ конкурентной среды рынка цветов г. Жуковский	27
2.3  Мероприятия по созданию магазина цветов	32
3.	Проект развития магазина “АртЦветы”	36
3.1.	Описание предприятия	36
3.2.	Стратегия развития предприятия	37
3.3.	Организационная структура	38
3.4.	План производства	39
3.5.	Финансовый план	40
3.6.	Анализ устойчивости проекта к рискам	45
3.7.	Продвижение товара на рынок	46
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	48
Список литературы	49

     



РЕЗЮМЕ
Целью данного бизнес-плана является Разработка бизнес-плана цветочного магазина в городе Жуковский. 
Объектом исследования будет являться цветочный магазин “АртЦветы”.
Предметом исследования будет являться составление бизнес-плана по открытию магазина цветов.
Актуальность цветочного бизнеса заключается в сравнительно быстрой организации и начале работы, отсутствии специальных лицензий, ходовом товаре и множестве потребителей 
Бизнес - план содержит следующие основные блоки: 
1. Описание рассматриваемого рынка 
2. Анализ внешнего и внутреннего окружения организации
3. Стратегию развития предприятия
4. Организационная структура предприятия
5. План производства
6. Финансовый план
Для создания магазина необходимо 630 000 руб. Из которых собственные средства - 130 000руб.  500 000 руб – кредит банка под 15% годовых. 





1.  АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ 
1.1 ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА ЦВЕТОЧНЫХ МАГАЗИНОВ
     Цветы – это товар, который обогащает духовную жизнь человека. Чем быстрее развивается мировая экономика, тем  выше уровень жизни общества. Поэтому от уровня стандартов жизни зависит потребность в красоте и духовном разнообразии. Таким образом, улучшение экономической ситуации в стране приводит к росту благосостояния населения, что в свою очередь поднимает уровень продаж в цветочном бизнесе. Сферу торговли цветочной продукцией с большей долей уверенности, можно назвать динамично развивающимся и процветающим бизнесом. 1
     Цветочный бизнес очень многообразен. В нем могут реализоваться  представители самых разных профессий, обладающие коммерческим чутьем: и агрономы, и дизайнеры, и маркетологи, и логисты и т.д.  
     Самыми востребованными на цветочном рынке считаются такие направления, как:
- выращивание цветов в теплицах;
- содержание оптовой базы;
- цветочный магазин;
- салон цветочного декора и флористики.
     Рынок продажи цветочной продукции имеет свои специфические особенности:
- Зависимость от климатических условий;
- Ограниченность предложения природных ресурсов;
- Сезонность продаж;
- Множество независимых хозяйствующих субъектов;
- Скоропортящаяся продукция и т.д.
     В развитии бизнеса цветочных магазинов существенную роль играет маркетинг. Сегодня для рынка цветов характерно возрастание тенденции управления цветочным предприятием на основе ощущаемой ценности для покупателя. Данная  ценность определяется тем, что потребитель приобретает цветы, чтобы испытать определенное эмоциональное состояние, определенные чувства. Изучение эмоций покупателя, выраженное удовлетворением или недовольством от совершенной покупки – дело не новое. Но влияние именно положительных эмоций как способа воздействия на его выбор изучено на данном этапе не слишком фундаментально. 
     Цветочный рынок трансформируется сегодня динамичными темпами: небольших игроков сменяют крупные компании, осуществляющие оптовые продажи цветов. Параллельно увеличивается число цветочных магазинов, предлагающих экзотические цветы и композиции из них для состоятельных клиентов, которые могут потратить на букет значительную сумму. Значительное количество цветочных магазинов может быть обусловлено низкой ценой вхождения на рынок и высокой рентабельностью продаж. На настоящее время на рынке цветов отмечена тенденция смещения покупательских интересов. Потребители стали приобретать цветы не только по особым случаям (торжественные даты, праздники и т.п.), но и в повседневной жизни. Данное  изменение в предпочтениях может быть связано с ростом культуры, эстетики в обществе, в результате чего такой товар, как цветы, становится более востребованным. Прогнозы на цветочном рынке,  достаточно оптимистические: невзирая на общие кризисные настроения, рынок продолжает развиваться, и все больше людей начинают покупать цветы не только как обязательства по праздникам, но и просто так, для украшения дома или офиса и для того, чтобы порадовать близких. 
     В настоящее время основной тенденцией рынка реализации цветочной продукции является стремительный рост сегмента online-продаж цветов с доставкой на дом или в офис, и на этом рынке есть место и небольшим локальным стартапам с незначительными инвестициями, и крупнейшим сетям с сотнями партнеров.
     Как и в других сферах деятельности, в цветочном бизнесе отмечается активная динамика работы по франшизе. 
     Особого внимания заслуживает тенденция активного роста объема продаж цветов в супермаркетах. Универсамы и розничные сети все более становятся вовлеченными в продажу цветов, и это мы отмечаем как новое направление в маркетинговой деятельности производителей цветов.
     На сегодняшний день примерно 80 стран активно участвуют в мировой торговле цветами. Главными рынками потребления цветов являются страны Западной Европы, США, Японии. Помимо  этого, большими рынками постепенно становятся Россия, Восточная Европа, Южная Корея, Таиланд, Индонезия. По важнейшим характеристикам рынка цветов можно выделить 4 группы стран: к странам 1-ой группы относятся те, которые производят цветы только для внутреннего потребления: США, Япония, Китай, Индия. Вторая группа –  это страны, в которых весь спрос снабжается за счет импорта. Типичным примером можно назвать Германию с размером импорта, на 70 % покрывающим спрос. Третья группа – страны с маленькими внутренними рынками, но при этом представляющие крупные рынки экспорта. Наиболее типичным примером этой группы является Колумбия, которая экспортирует 95 % производимых цветов, а также Кения. В четвертой группе располагаются страны, имеющие и емкий внутренний рынок, и большие рынки экспорта. Ярчайшим примером является Голландия.2
     Россия с ее огромными просторами  и климатическими условиями многих регионов, где  нерентабельно производство   собственной цветочно-декоративной продукции,  по-прежнему остается  крупнейшим  потребителем и импортером цветов. Эксперты  включают  ее в шестёрку стран-лидеров по импорту срезанных цветов всех видов после США, Германии, Нидерландов, Великобритании, Франции.
     Рост продаж свежесрезанных цветов  в последние годы постоянно увеличивался и   возрос с  938 млн. шт. в 2005 году   до  1,75 млн. штук  в 2014. А сумма продаж цветов  по данным различных аналитиков  составляла более 4,0 млрд. долларов США, где около 90% - импортная продукция.
     Основные поставщики цветочной продукции Нидерланды,  на долю которых приходится более 44% рынка, и страны Южной Америки -  Колумбия и  Эквадор, поставляющих почти половину срезанных цветов, 36% - из  Эквадора и 13% из Колумбии.
     Наибольшая доля импортных цветов распространяется в Москве. По оценкам  экспертов рынок продажи цветов здесь занимает от 17,5 до 23%  от общего  объема продаж в России. Следом за Москвой идут Московская область и Санкт-Петербург,  18% и 13% соответственно. Как любой бизнес, цветочный имеет свои особенности. В Европе, например, среди цветочных магазинов существует определенная иерархия: самые демократичные торговые точки – павильоны у метро, где представлены два-три десятка и срезанные цветы. Магазины находятся в удалении от деловых центров, они обычно небольшие и недорого оформлены. Летом горшечные растения выставляются на улице, у входа в магазин, на мобильных стеллажах. В помещении – срезка, композиции, несколько букетов и столик флориста. Российскому рынку цветочных магазинов также свойственно расположение торговых точек рядом с высоким трафиком людей, метро, ТЦ. Открытие магазинов в удалении от скопления людей, индивидуализация цветочного магазина, развиты еще в незначительной степени. Российский рынок цветочных магазинов на данном этапе отличается конкуренцией с «микро точками» – палатками, ларьками, павильонами, которые контролируют 70% розничных продаж. 
     Если говорить о структуре импорта свежесрезанных цветов, то  первое место занимает роза - 43%. За ней следуют хризантема и гвоздика с долей 22 и 16% соответственно.
     Более 60% импорта роз,  как в натуральном, так и в стоимостном выражении поставляется  из Эквадора. На втором месте по объемам импорта роз среди стран-поставщиков  Колумбия.
     По данным маркетинговых исследований мирового и российского рынка срезанных цветов   рост поставок роз в Россию наблюдался по всем основным странам-поставщикам. Но самый высокий показатель   отмечался по Кении, импорт  из  которой в количественном и  стоимостном выражении вырос за последние годы  более чем на 50%.
     Выходят на российский рынок и новые страны такие, как  Индия и Вьетнам. С интересом относится к российскому рынку и Япония. Главный сдерживающий фактор здесь - логистика. Тем не менее, многие ведущие аналитики прогнозируют  положительную динамику роста российскому цветочному рынку. По их умозаключениям, в ближайшие 10 лет Россия займет второе место в Европе по объему импорта срезанных цветов после Германии.
     
1.2 ОСОБЕННОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ РЫНКА ЦВЕТОЧНЫХ МАГАЗИНОВ В РОССИИ
     В российском бизнесе торговли цветами наиболее удачными объектами продаж считаются торговые точки, расположенные у развязок магистралей, станций метро, офисных центров. Вложения в открытие цветочного салона размером 200 м2  с ассортиментом из живых цветов, сувениров и сопутствующих товаров оценивается примерно $100 тыс., а рентабельность бизнеса оценивается в докризисный период составляла 25-30% годовых. Учитывая, что до 2014 года основной поток продукции осуществлялся из-за рубежа, то резкий взлет доллара и евро по отношению к рублю в 2014-2016 гг. обусловил рост себестоимости цветочной продукции, и, как следствие, снижение прибыльности бизнеса цветов до 10-15% рентабельности.
     В последнее время многие магазины цветов делают акцент на сопутствующие товары, при этом, уделяя особое внимание подарочной тематике: покупая букет, можно здесь же выбрать парфюмерию, алкоголь, конфеты или сувениры.  
     Цветочный рынок невозможен без  бизнеса «около цветочного». Список товаров для цветов достаточно обширен: в него входят товары для выращивания и ухода, для садоводов и любителей комнатных растений, для работы цветоводческих хозяйств и оформления цветочных магазинов. 
Потребности цветоводов и продавцов обеспечивают разные предприятия-производители, садовые центры, агрофирмы и агробюро (в последние годы их количество увеличилось), некоторые из них сотрудничают с зарубежными поставщиками, другие представляют отечественный опыт. Ориентируются они, как правило, на специализацию своих клиентов. 
     Рынок цветочных магазинов  в России на текущий момент становится одним из самых многообещающих, но вместе с тем, рискованных направлений розничного предпринимательства.
     Бесспорный плюс цветочного бизнеса в России – его быстрая окупаемость и рентабельность вложений. Главный  минус заключается в том, что цветы – товар скоропортящийся, и чтобы не нести убытки, нужно знать, сколько этого товара закупить, чтобы остаток не завял. Необходимо понимать, что реализация цветочной продукции должна происходить в самые сжатые сроки, поскольку максимальный срок для этого у почти всех цветов не превышает недели.
     Потенциал российского рынка цветов достаточно велик, но лишь небольшая доля его принадлежит тем, кто занимается  выращиванием цветов. Причиной этому является специфика российского рынка: во времена СССР не была создана цветочная инфраструктура, не было культуры цветоводства. Существующие сейчас теплицы делались для овощеводства и не годны для выращивания цветов. На данном этапе российские производители не в состоянии полностью удовлетворить потребность в направлении разнообразия цветочной продукции, данный факт обусловлен и климатическими условиями России. Но несомненным плюсом продажи отечественных цветов является то, что они всегда свежие, к тому же  зависимость от переменчивого курса доллара и евро ниже, чем в случае импортной продукции. Последние исследования рынка показали, что на сегодняшний день в большем выигрыше может оказаться «продавец» отечественного товара, хотя эта ситуация может статься изменится.
     Также в России есть позитивная тенденция – увеличение непрофильных вложений в данный сегмент рынка. Как всегда инвесторов привлекает упрощенная схема налогообложения – единый налог в 6% от суммы доходов (за вычетом расходов). Это работает во всём сельском хозяйстве, к которому и относится выращивание цветов.
      
      
      
1.3 АНАЛИЗ РЫНКА ЦВЕТОЧНОГО МАГАЗИНА И ВЫБОР СВОБОДНОЙ НИШИ 
Г. ЖУКОВСКИЙ
     Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Цели изучения рынка в работе – это выбор свободной ниши на рынке цветочных магазинов. В исследовании возможности занять ту или иную свободную нишу и/или новый источник продаж, проводится анализ сегментов определенного рынка.
     Ключевые аспекты оценки свободной ниши включают в себя:
- Анализ общего спроса на товары и/или услуги и определение целей и основных задач анализа рынка;
- Составление последовательного плана маркетингового анализа рынка;
- Определение методов анализа рынка и источников извлечения информации по рынку;
- Проведение необходимых  маркетинговых исследований рынка товаров или услуг и анализа собранной информации. Составление сводного отчета (рис. 1).

     Рис. 1 – Этапы исследования и анализа рынка
     Источник: http://powerbranding.ru/rynok/plan-analiza/
     В широком рассмотрении этапы маркетингового анализа рынка представляют собой:
- Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка;
- Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов, и конкурентный анализ рынка;
- Анализ цен и общий экономический анализ рынка;
- Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке;
- Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке и выявление главных рыночных и потребительских тенденций.3
     В первую очередь, соберем данные о количестве и локальном месторасположении цветочных магазинов г. Жуковского (таблица 1, рис. 2).
     Таблица 1
     Цветочные магазины г. Жуковский
Предприятие
Месторасположение
Царство цветов
Ул. Гудкова, 12
Букетная лавка
Ул. Ломоносова, 10
Валерия, салон цветов
Ул. Чкалова, 28-а
Дом роз
Ул. Чкалова, 6
Ля Франс 
Ул. Гудкова, 3-б
Светлана
Московская площадь, 1
УТ – МИ 
Ул. Гагарина, 63
Цветков
Ул. Чкалова, 28
Цветочное ассорти
Ул. Гудкова, 2-а
Цветы
 – 
Цветы
Ул. Амет-хан Султана, 37
Цветы
Ул. Гудкова, 13
Цветы
Ул. Солнечная, 10
Элита
Ул. Гагарина, 7
     

     Рис. 2 – Цветочные магазины г. Жуковский
     Данные о месторасположении 15-ти цветочных магазинов выявляют, что локальная концентрация магазинов располагается на улицах Чкалова и Гудкова, в том числе в ТЦ (торговых центрах), расположенных на этих улицах. 
     Рынок цветочных магазинов является сейчас одним из самых малоизученных секторов торговли. Объем рынка срезанных цветов в РФ сложно оценить объективно, поскольку он не отличается прозрачностью: так, по данным Discovery Research Group, лишь 15 % цветов ввозится в Россию с соблюдением всех таможенных правил, когда импорт на российском рынке цветов занимает 90%. 4 
     Ситуация на рынке цветочных магазинов обусловлена тем, что российские производители не в состоянии удовлетворить полные потребности рынка в аспекте ассортимента и качества продукции. Это обусловлено тем, что  выращивать цветы круглый год в российских климатических условиях нелегко. Высокая себестоимость российских цветов не позволяет им конкурировать с импортной продукцией. Поэтому основной продукцией цветочных магазинов является импортная продукция. Доля продаж цветов российского производства составляет не более 10 %.
     При этом мы понимаем, что емкость рынка цветов практически безгранична. Цветочный рынок с каждым годом прирастает, свою деятельность на нем осуществляют как крупные салоны и павильоны, которые имеют сетевое распространение, так и мелкие, организованные в основном, индивидуальными предпринимателями.
     Учитывая, что численность населения г. Жуковский составляет в среднем 100000 человек, то наличие всего 15 магазинов является малой долей насыщенности рынка, и позволяет сделать вывод о низкой конкуренции в данной сфере. Бизнес цветочных магазинов можно назвать одним из перспективных направлений развития, но следует учитывать высокий уровень риска, связанного с тем, что продукция рынка (цветы) – товар скоропортящийся. Также в спектр рисков можно включить нестабильность валютного курса и колебание цены на импортную продукцию, нестабильную ситуацию политического характера (эмбарго) и т.п.
     В основном, магазины цветов, представленные в Жуковском, реализуют продукцию в широком ассортименте и по невысоким ценам. В ассортимент цветочных магазинов также входят:
- Свежесрезанные цветы и букеты;
- Цветочные горшки;
- Грунт, удобрения;
- Семена и декоративные растения;
- Мягкие игрушки;
- Подарочная атрибутика.
     Также покупателям  предлагается услуга по доставке цветов в пределах города. Самый популярный цветок – роза, на нее, как правило, приходится более 60% продаж цветочного магазина. Основной доход цветочным магазинам приносит продажа цветочного среза – до 80% прибыли (рис. 3).

Рис. 3 – Продажи цветочного магазина
     Исследование продажной цены и себестоимости продукции позволяет сделать вывод, что наценка на нее варьируется от 100 до 250%. Цена зависит от издержек, таких как курс валюты, таможенные пошлины, электроэнергия, цена на бензин. Также цена ориентируется на внешние факторы: выше спрос – выше цена (таблица 2).
     Таблица 2
     Ценовой диапазон на популярную цветочную продукцию
Наименование 
Стоимость, 1 ед. / руб.
Розы 
50 – 150 
Герберы 
80 – 110 
Лилии 
195 – 270 
Тюльпаны 
45 – 60  
Гвоздики 
50 – 70 
Хризантемы 
75 – 95 
Орхидеи 
800 – 1100 

     По оценке компании в структуре продажи свежесрезанных цветов первое место занимают розы, 43% в натуральном и 48% в стоимостном выражении. На втором месте по объему в натуральном измерении находятся хризантемы – 22% и 19% соответственно. На гвоздики пришлось 11% в натуральном и 8% в стоимостном выражении.
     Поскольку город Жуковский располагается в Центральном Федеральном округе, на который приходится наибольший объем производства свежесрезанных цветов в натуральном выражении в России, то себестоимость цветов существенно ниже, чем в целом по России.5
     Цветочные магазины это, так называемый, «нишевой бизнес», который старается предоставить своим потребителям наилучшие условия для выбора. 
     Потребители продукции на рынке цветочных магазинов делятся на две категории: индивидуальный потребитель и корпоративный потребитель. Индивидуальные, это те, кто покупает букет сам лично по редким случаям. Корпоративные – заказы для сотрудников, партнеров, друзей и близких. С корпоративными клиентами магазины  работают  на их территории в том числе,   выезжают на место, делают доставку и т.д. База корпоративных клиентов предоставляет  возможность цветочному бизнесу эффективно функционировать в межсезонье, и не испытывать финансовых трудностей практически круглый год.
      Портрет идеального индивидуального потребителя  выглядит так:
- мужчина от 25 до 55, уровень заработка – свыше 30 000 рублей;
- образование – средне-профессиональное, высшее.
- положение в обществе – социально активен, в трудовом коллективе занимает лидирующие позиции.
     Приведенные требования не говорят о том, что женщин полностью игнорировали. Просто есть предположение, что женщины покупают букеты гораздо реже, чем мужчины, а мужчины более щедры в своих фантазиях и финансовых решениях.
     На рынке г. Жуковский действует свободная конкуренция, т.е. имеется множество независимых фирм, самостоятельно решающих, что и в каком количестве производить. Для удержания фирмы на рынке нужно постоянно расширять ассортимент предлагаемой к продаже продукции, как за счет создания совершенно новых товаров и услуг, так и за счет дифференциации отдельного продукта.
     Конкуренты, действующие на рынке г. Жуковский:
- ВАЛЕРИЯ, салон цветов (Жуковский г., Чкалова улица, 28-А, городская больница)
- ДЛЯ ВАС И ВАШИХ ЛЮБИМЫХ, цветы (Жуковский г., Чкалова улица, 2-А, ТЦ "Жуковский Пассаж")
- ДЛЯ ВАС И ВАШИХ ЛЮБИМЫХ, цветы (Жуковский г., Мясищева улица)
- ДЛЯ ВАС И ВАШИХ ЛЮБИМЫХ, цветы (Жуковский г., Гудкова улица, 3-А, универсам «Spar»)
- УТ-МИ, цветы (Жуковский г., Гагарина улица, 63)
- ЦАРСТВО ЦВЕТОВ, дизайн-студия (Жуковский г., Гудкова ул.12)
- ЦВЕТКОВ, цветы (Жуковский г., Чкалова улица, 28)
- ЦВЕТОЧНОЕ АССОРТИ, салон (Жуковский г., Гудкова улица, 2-А)
- EL AMARGON, салон цветов (Жуковский г., Гагарина улица, 33-А, этаж 2).
     Как известно, первостепенное условие успешности цветочного бизнеса заключается в удачном месторасположении магазина. В данном случае свободной нишей может являться  цветочный магазин  в спальном районе города с населением около 40 тыс. человек. Ближайшие конкуренты, два цветочных магазина расположены  на расстоянии 300 и 450 метров. 
     Основными конкурентными преимуществами могут являться:
- более выгодное месторасположение торговой точки на пересечении нескольких улиц с большим трафиком прохожих;
- относительно низкие цены;
- более продолжительный режим работы цветочного магазина;
- работа с доставкой букетов;
- активное продвижение услуг в сети интернет.

2.  ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНОЧНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ
2.1 ВНЕШНИЙ И ВНУТРЕННИЙ АНАЛИЗ РЫНКА ЦВЕТОВ
     Спрос на цветочную продукцию становится условным индикатором финансового состояния общества. Сегодня цветочный рынок в России развивается довольно динамично. В последнее время появилось огромное количество салонов розничной торговли и оптовых фирм, не говоря уже о мелких торговых точках. Но, более вероятно, что место на этом рынке есть всегда. Уровень жизни населения региона или города напрямую влияет на объемы реализации цветочного рынка. Соответственно, одним из ключевых факторов внешнего воздействия на цветочный	 рынок являются макроэкономические факторы, как в масштабе государства, так и в масштабе региона или населенного пункта. 
     На рынке свежесрезанных цветов действует комбинированный принцип ценообразования. Во-первых, цена зависит от издержек, таких как курс доллара, таможенные пошлины, электроэнергия, цена на бензин. Во-вторых, цена ориентируется на внешние факторы: выше спрос, тем выше цена. Российский рынок цветов характеризуется ярко выраженной сезонностью: наибольший спрос на цветы заметен в феврале, марте, мае, сентябре и декабре. В связи с ожидаемым подъемом спроса на продукцию на рынке стабильно происходит повышение цен в несколько раз. Лето же обычно является сезоном с низким уровнем объема рынка цветов (рис.4)

Рис.4 – Сезонность продажи цветов6
     Россия с ее масштабами  и климатическими условиями многих регионов, где  нерентабельно производство   собственной цветочно-декоративной продукции,  по-прежнему остается  крупнейшим  потребителем и импортером цветов. Эксперты  включают  ее в шестёрку стран-лидеров по импорту срезанных цветов всех видов после США, Германии, Нидерландов, Великобритании, Франции.
      Рост продаж свежесрезанных цветов  в последние годы постоянно увеличивался, сумма продаж цветов  по данным различных аналитиков  в 2015 году составляла более 4,0 млрд. долларов США, где около 90%  – импортная продукция. Основные поставщики цветочной продукции Нидерланды,  на долю которых приходится более 44% рынка, и страны Южной Америки – Колумбия и  Эквадор, поставляющих почти половину срезанных цветов, 36% – из  Эквадора и 13% из Колумбии.
     Наибольшая доля импортных цветов распространяется в Москве. По оценкам  экспертов рынок продажи цветов здесь занимает от 17,5 до 23%  от общего  объема продаж в России. Следом за Москвой идут Московская область и Санкт-Петербург,  18% и 13% соответственно. 7 
     Тем не менее, при оценке динамики развития рынка цветов в настоящее время, следует учитывать, что потребности  цветочного рынка  России  обеспечивается не только со стороны импорта, но также и за счет  отечественного производства. Национальное производство цветов и реализация цветочной продукции в России в последние годы росло стремительными темпами. Этот рост осуществлялся как за счет введения  новых тепличных комплексов, так и за счет выхода на полную производственную мощность  построенных в последние годы.
      К 2015 году площадь современных теплиц,  занятых под производство цветов, достигла 168 гектар. Данные тепличные хозяйства оснащены новейшим оборудованием,  обладают современными технологиями и квалифицированными специалистами. Основным недостатком становится отсутствие в должном объеме собственного посадочного материала, который  поставляется в основном  из европейских стран, преимущественно из Голландии. Внутреннее производство срезанных цветов за последние четыре года увеличилось в 2,5 раза   и достигло  15% в общем объеме продаж. 
     STEP анализ – это анализ внешних факторов воздействия: влияние политических факторов, влияние экономических факторов, влияние социальных факторов, технологии. Оценим влияние перечисленных факторов по пяти бальной шкале экспертных  оценок (табл.)
     Таблица 3
     STEP – анализ цветочного рынка России
Ключевые факторы внешней среды
Экспертная оценка
1. Политические факторы:

Экономические санкции (продовольственное эмбарго)
3
Отсутствие поддержки со стороны государства
5
Ужесточение ФЗ, высокие штрафные санкции
2
Средняя оценка
3,3
2. Экономические факторы:

Падение курса национальной валюты
3
Инфляция
3
Опасность экономической нестабильности
5
Средняя оценка
3,6
3. Социальные факторы:

Рост численности покупателей
3
Снижение уровня жизни населения
4
Отсутствие квалифицированных специалистов
2
Средняя оценка
3,0
4. Технологии

Оснащенность торговыми площадями
4
Собственное производство
4
Лицензирование, патенты
3
Средняя оценка
3,8
     
     Можно сделать вывод: наибольшую угрозу представляют собой экономические и политические факторы (инфляция и падение курса рубля, ужесточение законодательства в области лицензирования, торговли, санитарных правил), наименьшую угрозу представляют социальные факторы. В среде сильных возможностей находятся высокий показатель роста количества покупателей и технологии.
     В своей книге «Основы маркетинга» Филипп Котлер описывает комплексный подход к маркетингу, который использует набор заданных инструментов способных существенно повлиять на потребительский спрос. Самые основные элементы данного комплекса представлены в Теории 5Р.  
     Product — Товар. Раньше хороший продукт мог продавать себя сам, но сейчас, с ростом конкуренции, количество хороших продуктов и услуг сильно возросло. На этом фоне необходимо проанализировать сам продукт, в данном случае  это – продажа цветов. Нужна ли наша услуга? – Да, нужна, спрос на цветы достаточно стабилен и растет с каждым днем. Что нам требуется для совершенствования оказания наших услуг? – Необходимо поддерживать самое высокое качество в оказании услуг и постоянно развиваться. Планируется расширение ассортимента, постоянный мониторинг их качества.  
     Price — Цена. Правильное ценообразование одна из основ успешной деятельности. На данный момент мы рассчитываем придерживаться среднерыночной цены исходя из цен конкурентов, но также планируются гибкая система скидок для постоянных покупателей. 
     Promotion — Продвижение. В функцию продвижения, то есть рекламы, входит донести до конечного потребителя о существовании нашей компании и проинформировать о продаже цветов. В качестве рекламы планируется использовать, яркую привлекающую внимание вывеску над дверью, рекламные флаера (раздача около остановок), размещение рекламы на досках объявлений в районе. 
     Place — Место. Правильное расположение может оказать существенное влияние, даже если изначально товар не пользовался успехом, правильное место может изменить все. 
      People — Люди. Продавец должен уметь находить контакт со всеми покупателями. 
     
     Внутренний анализ цветочного рынка следует начать, в первую очередь, с анализа потребителей.
     При проведении анализа внутренней среды рынка цветов, целесообразно провести детальный анализ нужд и потребностей потребителя. В процессе сегментации потребителей акцент можно поставить на моделировании реальной ситуации, призванной помочь принять наиболее рациональное и грамотное решение. Смысл сегментации располагается в том, что желательно моделировать реальные ситуации, возникающие при принятии решений. Различные типы решений требуют, соответственно, различных типов сегментации. Можно условно разделить сегментацию на три типа (рис.5).8
     
     Рис.5 – Типы сегментации
     Вывод: Исследование потребителей дает возможность определить все аспекты их поведения и предпочтений, а кластерный анализ позволяет разделить совокупность объектов на отдельные относительно однородные группы. Ключ в успешном продвижении продукции (товара и/или услуги) кроется в изучении поведения потребителя. 
     Как было указано выше, потребители продукции на рынке цветочных магазинов делятся на две категории: индивидуальный потребитель и корпоративный потребитель. Индивидуальные, это те, кто покупает букет сам лично по редким случаям. Корпоративные – заказы для сотрудников, партнеров, друзей и близких. С корпоративными клиентами магазины  работают  на их территории в том числе,   выезжают на место, делают доставку и т.д. База корпоративных клиентов предоставляет  возможность цветочному бизнесу эффективно функционировать в межсезонье, и не испытывать финансовых трудностей практически круглый год.
      Портрет идеального индивидуального потребителя  выглядит так:
- мужчина от 25 до 55, уровень заработка – свыше 30 000 рублей;
- образование – средне-профессиональное, высшее.
- положение в обществе – социально активен, в трудовом коллективе занимает лидирующие позиции.
     Приведенные требования не говорят о том, что женщин полностью игнорировали. Просто есть предположение, что женщины покупают букеты гораздо реже, чем мужчины, а мужчины более щедры в своих фантазиях и финансовых решениях.
     Так же потребителей цветочного рынка можно сегментировать по трем ключевым признакам: 
- покупатели, готовые потратить на букет сумму до 900 рублей. Такие потребители обращают внимание не на качество цветов, а на цену;  
- покупатели, которые ценят качество цветов, профессионализм флористов и уровень обслуживания;  
- высокие ценители, предпочитающие эксклюзивные букеты известных флористов.
     Вторым максимально важным направлением в исследовании внутренней среды цветочного рынка становится анализ конкурентов.
     Мы указывали выше, что город Жуковский располагается в Центральном Федеральном округе, на который приходится наибольший объем производства свежесрезанных цветов в натуральном выражении в России, то себестоимость цветов существенно ниже, чем в целом по России.9
     На рынке г. Жуковский действует свободная конкуренция, т.е. имеется множество независимых фирм, самостоятельно решающих, что и в каком количестве производить. Для удержания фирмы на рынке нужно постоянно расширять ассортимент предлагаемой к продаже продукции, как за счет создания совершенно новых товаров и услуг, так и за счет дифференциации отдельного продукта.
     Конкуренты, действующие на рынке г. Жуковский (см. табл. 1).
     Учитывая, что численность населения г. Жуковский составляет в среднем 100000 человек, то наличие всего 15 магазинов является малой долей насыщенности рынка.......................