Анализ специфики системы сбыта турфирм на примере Лагуна-Тур

Содержание
Введение	3
1. Теоретические аспекты изучения системы сбыта	5
1.1. Понятие сбыта, системы сбыта	5
1.2. Каналы сбыта туристического продукта	8
1.3.
2. Анализ специфики системы сбыта турфирм на примере "Лагуна-Тур"	14
2.1. Краткая характеристика исследуемой турфирмы	14
2.2. Анализ внешне макросреды (STEP-анализ,  5 сил Портера, Маркетинг-микс,  матрица БКГ)……………………………………………………………..
2.3 Анализ внутренний среды (SWOT- анализ, , Анализ продукта по модели Ансоффа………………………………………………………………………
2.4. Анализ системы сбыта "Лагуна-Тур"	28
Заключение	32
Список литературы	34
     




Введение
     
     Актуальность. В настoящее время направленнoсть торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике в условиях мирового финансoвого кризиса выживают те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме. 
     Проблема. Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирoвания, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналoм, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д. Проблема рациональной организации сбытовой деятельности изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Азoева Г., Голубкова Е., Котлера Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны различные подходы и модели организации сбыта в условиях рынка.
     Целью данной рабoты является изучение специфики системы сбыта на примере туристического агентства «Лагуна-тур».
     В соответствии с поставленной целью выявлены задачи работы:
     - рассмoтреть пoнятие и виды сбыта;
     - особенности сбыта продуктов и услуг туристических фирм;
     - рассмотреть возможные способы сбыта продукции туроператора, каналы распределения.
     
     Практическая значимость исследования для туристического предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния системы сбыта, в процессе которой были применены методы полезные для испoльзования их на предприятии. 


1. Теоретические аспекты изучения системы сбыта
1.1. Понятие сбыта, системы сбыта
     
     Слаженные произвoдственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой oрганизации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте1. Игра дружба любовь привет смысл  роль.
     Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса. Роль сбыта в условиях рынка Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой прoдукции, которая включает в себя множество разноплановых функций. Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений. В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара2. Смена фильм актив настрой аналог
     Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое). Максимальное приближение всех особенностей тoвара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспoсобность на рынке. Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль3. 
     
     
     
   В практике маркетинга различают различные системы сбыта:
   Таблица1
     Вид системы сбыта
     Сущность


     Простая 
     Наличие только производителя и потребителя


     Слoжная
     Имеется сеть собственных сбытовых филиалов, дочерних филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных фирм


     Традиционная
     Сoстоит из нeзависимых производитeля, одного или нескольких оптовых торговцев, а также розничных торговцев. Все участники самостоятельны. Их основная цель – получение максимума прибыли на своем участке цепи сбыта


     Вертикальная
     
     
     В том числе:
     
     
     
     - корпоративная
     
     - договорная
     
     
     - управляемая административно
     Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых, а также розничных продавцов, объединенных едиными целями и интересами, а потому действует как система. Один из участников обычно играет главенствующую роль 
     - действует в рамках оргструктуры данного предприятия;
      - действует в рамках договорных отношений, координирующих программ;
     - действует в рамках влияния одного из участников 


     Горизонтальная
     Представляет собой объединение двух или более предприятий при совместном освоении данного рынка


     Многоканальная
     Предполагает использование и прямых, и косвенных методов сбыта: торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников
   
   
     
     Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам). Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли4. 
     При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании. Взаимоотношение субъектов рынка потребления Сбыт – это система взаимоотношений между субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами – продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей анализа конкурентов является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере5. 
     При исkедовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, политика ценообразования, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора: оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке; стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества; тенденций изменения качества продукции, товаров и услуг. Изучение потенциальных возможностей Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса6. 
     Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков – получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей. Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена маркетинговая политика предприятия.7 
     С учетом того что сбыт – это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров. Сбыт продукции и его стимулирование. Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка. 
     Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет: льготного ценообразования и акций; демонстрационных показов; распространения пробников, образцов и купонов; предложений о возврате затраченных средств; ярких и привлекательных упаковочных материалов; организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов; предложения премиальных товаров и прочее. 
     Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций. Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах. 
     Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт – это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.
     
1.2. Каналы сбыта туристического продукта
     
     Практически все современные компании в процессе продвижения и продаж товаров используют посреднические услуги. В зависимости от выбранной стратегии и размера организации это могут быть дистрибьюторы, оптовые дилеры разных размеров. Компании, передающие товар от производителя к потребителю, образуют каналы сбыта в маркетинге. К сожалению, на сегодня далеко не все компании уделяют достойное внимание управлению каналами сбыта.
      Зачастую, руководство «по старинке» основное внимание уделяет управлению внутренними процессами, хотя руководство должно контролировать эффективность всей экономической цепочки. Однако необходимо учитывать, что привлечение посредников является полезным с точки зрения издержек – их услуги будут дешевле, чем организация, например, собственной системы доставки, и к тому же они выполняют подобную работу более качественно, так как могут сфокусироваться на выполнении ограниченных функций, что обеспечивает более высокий уровень предоставления услуг. 
     Каналы сбыта в маркетинге имеют следующие функции:  
     – в части внешней логистики осуществляется перемещения товара к потенциальному покупателю с целью обеспечения его доступности;  
     – в части маркетинга и продаж осуществляется сбор необходимой информации о клиентах, а также мероприятия по предложению товаров на рынок;  
     – в части обеспечения сопутствующих услуг, которые поддерживающих и повышают ценность товара8. 
     К характеристикам каналов сбыта относят: 
     - качество и количество услуг, которые предоставляются каналами сбыта, а также их стоимость; 
     - охват торговой сети каналом сбыта; 
     - способность отдельных посредников осуществлять сделки на выгодных условиях; 
     - длина канала. 
     Остановимся на последнем более подробно. 
     Длина канала - важный параметр любого сбыта, то есть, какое количество посредников существует на пути к клиенту. Каналы сбыта в маркетинге существенно влияют на объемы реализации товаров. Каналом прямого маркетинга является непосредственная продажа производителем конечному покупателю товара9. 
     Пример - розничный магазин при производстве. Наиболее часто встречаются подобные каналы в сфере услуг, где процесс производства и продажи совмещен. Одноуровневый канал сбыта характеризуется наличием единственного посредника, двухуровневый – наличием двух и более посредников. Примером подобного канала являются каналы сбыта туристского продукта. Чем длиннее канал, тем дороже цена продукта для потребителя. Расходы на каналы сбыта составляют от 50% конечной стоимости товара. Применение длинных каналов сбыта приводит к снижению производителем доходности для обеспечения конкурентоспособной цены товара10. 
     А потому контроль эффективности сбытового канала является определяющим фактором прибыльности и конкурентоспособности производителя. Хотя и длинные каналы достаточно затратны, у производителя товаров массового использования зачастую нет других вариантов завоевания места на рынке. А возможности и мотивация партнеров, которые входят в канал сбыта, определяют возможности завоевания покупателя. Процесс определения оптимального канала сбыта состоит из следующих действий:  
     1. Определение требований к каналам, установление критериев их оценки, исходя из маркетинговой стратегии, целей и возможностей компании.  
     2. Определение перечня вариантов каналов сбыта.  
     3. Оценка каждого варианта по установленным критериям.  
     4. Выбор оптимального варианта. 
     В связи с тем, что каналы сбыта в маркетинге имеют важное значение, необходим основательный подход к выбору оптимальных каналов распределения, организации структуры, способов взаимодействия.  Это является основоположным решением, которое определяет долгосрочную эффективность работы производителя товаров и услуг11.
     В туристической сфере, в настоящее время, предприятия обязаны формировать и развивать каналы дистрибьюции (распределения).
     Канал дистрибьюции –  это сочетание самостоятельных организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги конечным потребителям или компаниям-заказчикам. Дистрибьютеры выступают как независимые посредники, которые приобретают туристический продукт за свой счет, а вместе с ним и право собственности, характеризуются узким профилем деятельности, принимают на себя весь риск, вызванный обесцениванием товара, в результате динамики спроса в сторону его сокращения. Выполняют важную коммерческую функцию преобразования туристического продукта в товар соответствующий требованиям заказчика, осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультативно-информационные услуги – то есть, осуществляют комплекс работ, представленный всеми этапами хозяйственных связей производитель и потребитель продукции12.
     Задача системы дистрибьюции в сфере туризма – это обеспечение возможных потребителей туристических услуг информацией, которая повлияет на их правильный выбор, а затем на необходимые заказы, имеющие отношение к их путешествиям.
     Значимость посредников и каналов сбыта в сфере туризма можно объяснить несколькими факторами:
     • посредники действуют на рынке, и они обладают более верной информацией о спросе, его причинах и предпочтениях потребителей. Для получения подобной информации производителю туруслуг необходимо затратить и время, и деньги;
     • посредники могут быстро определить, как трансформируется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений;
     • наличие посредников и их услуг дает возможность производителю туруслуг сосредоточиться на сфере, на которой они специализируются, проверять и улучшать качество своей работы и услуг;
     • посредники соединяют различные типы услуг, имеющиеся у разных производителей, в единый пакет услуг, который привлекателен для возможного клиента и соответствует его нуждам, в зависимости от спроса на рынке;
     • посредники не только формируют пакет услуг, но и предоставляют информацию о маршрутах, типах услуг, давая туристу право выбора.
     
     Система сбыта и выбор каналов распределения значительно отличаются от материального распределения физических товаров :
     1.  Профессиональный туроператор занимается разработкой туров. Специфика его услуг заключается в подборе и комбинировании основных и дополнительных туруслуг, их предварительном планировании. Продажа туров собственно туристам не является функцией туроператора. Это функция турагентств, которые осуществляют только посреднические услуги по розничной продаже как программных пакетов туроператоров, так и услуг отдельно взятых туристских предприятий. Однако нередко крупные туроператоры имеют собственную сбытовую сеть – принадлежащие им турагентства. Раньше первостепенное значение для производителей туруслуг имел коммерческий интерес: как продать больше и с наименьшими затратами на мероприятия по сбыту. В конце 80-х – начале 90-х годов первичным становятся запросы потребителя, обращение напрямую к конкретным группам потребителей. Именно это является гарантией коммерческой стабильности фирмы в будущем. Отсюда начала складываться тенденция к расширению туроператором собственной сети турагентств или к отношениям франчайзинга с турагентами.
     2.  Турагентство – посредник между туроператором и туристом, занимается продажей также отдельных услуг туристам (транспортные, оформление выездных документов, дисконтных карт и т.д.). Туроператор передает часть работы по сбыту на посредников, но при этом в какой-то мере теряет контроль над тем, как продают товар. Тем не менее многие туроператоры считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Использование посредников объясняется в основном их большой эффективностью в обеспечении широкой доступности туруслуг и доведении их  до целевых рынков. У турагентств гораздо больше опыта, контактов, размаха деятельности, чем у туроператоров.
     
     А                                Б
     В схеме А показано, как три туроператора (ТО) пытаются выйти на клиентов (К) при помощи прямого маркетинга. Для этого требуется 9 контактов. Схема Б показывает, как те же туроператоры работают с одним турагентом (ТА), который устанавливает контакты с тремя клиентами. Здесь требуется только 6 контактов. Таким образом, турагент помогает сократить туроператорам объем дополнительной работы, который необходимо выполнить при прямом маркетинге.
     Контроль за потоками информации
     Поскольку туруслуги неосязаемы, то оперативность и эффективность передачи и получения информации о них играет значительную роль в эффективности распределения.13лето сессия надоело права качать жизнь боль
     Новые технологии в работе турфирм :
       ·    персональные компьютеры – позволяют вести бухучет, движение туристских путевок, заполняемость чартерных рейсов, снабжать необходимыми бланками; могут использоваться турфирмами как для своих внутренних задач, так и для передачи информации через глобальные компьютерные сети многомиллионной армии абонентов и в различные телеконференции (электронные газеты объявлений); электронная почта позволяет за считанные секунды переслать большой объем информации на компьютер адресата или на почтовую группу, при этом сокращаются расходы на обмен сообщениями в десятки раз;
       ·    крупнейшие туроператоры размещают свои страницы в Интернете; особенностью сервера является возможность формирования и отправки заявки на нужную гостиницу с помощью специальной формы резервирования, детально описывающей все параметры заказа (размещение, трансфер, визовая поддержка); этот вид продажи сокращает время оформления заказа, тем самым повышая эффективность продаж; существующие системы бронирования: Intel, Amadeus, Sabre, Word Span, Travel Web;
       ·    call-centers – центры по обработке телефонных звонков, или современный коммутатор; помогают справиться со шквалом телефонных звонков в “высокий” сезон; раньше для этих целей нанимали временных работников, теперь стоимость этих услуг оказывается дешевле.
     Компетенция персонала
     Для успешной продажи важны профессионализм сотрудников, детальное знание продаваемой услуги. Это позволит улучшить обслуживание клиентов, увеличить объем продаж, снизить издержки.
, откидываем голову назад и прогибаемся; потом наклоняем голову вперед ив2. Анализ специфики системы сбыта турфирм на примере "Лагуна-Тур"
2.1. Краткая характеристика исследуемой турфирмы
     
     Туристическое агентство «Лагуна-Тур» было основано в 1997 году под руководством Анпилогова Д. В., который и по сей день является его директором. Такие менеджеры как Юлия Суркова, Ирина Евгеньева и Дина Анпилогова работают в туризме с 1994 года и имеют богатый опыт в организации путешествий. Сегодня «Лагуна-Тур» является одной из ведущих компаний на саратовском рынке тур.услуг и регулярно занимаем первые места в различных рейтингах и конкурсах. 
       На сегодняшний день «Лагуна-Тур» имеет три офиса: Лагуна тур, Натали турс и Пегас туристик. Общее количество сотрудников составляет 30 человек!  Взаимовыгодные договоренности о сотрудничестве заключены с ведущими операторами России, такими как "Natalie-tours", "PAC GROUP", "Coral Travel",  "TEZ TOUR", "Русский Экспресс", "Pegas touristik"  и т.д. И при помощи данных туроператоров «Лагуна-Тур» предлагаеn следующие направления: туры по России, Европе, а также ОАЭ, Турция (в том числе с вылетом из Саратова), Египет , Испания, Индия, Тайланд и многое другое. 
     Каждый человек индивидуален и с помощью  менеджеров «Лагуна-Тур» клиенты могут подобрать тур, отвечающий всем их требованиям и интересам. Это может быть отдых либо на горнолыжном курорте, либо в тени пальм на берегу моря, либо отдых, насыщенный познавательными экскурсиями по городам Европы, которые имеют богатую историю и культуру. У «Лагуна-Тур» действуют скидки для детей, групп туристов и постоянных клиентов. Клиент сможет получить подробную, открытую, достоверную информацию о выбранной стране, отеле, в котором он будет жить, а также об условиях организации отдыха клиентов. «Лагуна-Тур» гарантирует качественное обслуживание и индивидуальный подход к каждому клиенту. 
     Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом – Генеральным директором. ООО «Лагуна-Тур» вправе осуществлять любые виды деятельности, направленные на достижение цели Общества и не запрещённые законодательством. В соответствии с направлениями работы, организационно-управленческая структура предприятия выглядит следующим образом: (2.1)
     	               
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
Маркетинговый отдел (4 чел.)
     
     
Менеджеры по направлениям  (20 чел.)
     
                                
Менеджер визового отдела (4 чел.)
     	                                                             
      
     Рис.2.1  Организационно-управленческая структура ООО «Лагуна-Тур»
     
     В перспективе планируется набор помощников менеджеров для более продуктивной деятельности фирмы, а также для  обучения нового персонала и подготовки высококвалифицированных кадров.
     Структура управления представляет собой линейное подчинение. Такая структура является довольно гибкой по отношению к воздействующим на нее внешним и внутренним факторам.
      Генеральный директор компании имеет в подчинение секретаря, ведущего основные вопросы, непосредственно касающиеся компетенции высшего руководства, поэтому секретарь, будучи в курсе происходящих событий, может по мере необходимости реорганизовать встречи с клиентами, решить некоторые финансовые вопросы, но в рамках своих должностных обязанностей. Так же в подчинении Директора находиться руководитель отдела, по совместительству финасовый директор компании, в обязанности которого входит:
* составление и предоставление отчетов по эффективной деятельности компании;
     - успехах подчиненных;
     - целях на ближайший  период;
* изучение финансового положения компании и ее конкурентов на основе маркетинговых отчетов;
* рассмотрение вопросов ценообразования и объемов продаж в каждом месяце.
     В подчинении  руководителя отдела находится служба маркетинга, с возложенными на нее обязанностями:
* исследование конкурентной среды;
* исследование потенциального рынка сбыта;
* изучение факторов, влияющих на формироваие спроса;
* прогнозирование дальнейших путей развития бизнеса.
     Также в должностные обязанности руководителя отдела входит контроль за своевременностью подачи отчетов по бухгалтерскому учету, своевременность подачи налоговой декларации в министерство налогов и сборов. Все предоставленные отчеты затем рассматриваются Генеральным директором компании, в результате чего принимается окончательное решение о дальнейшей политике фирмы. 
     Согласно общим положениям должностной инструкции бухгалтера - кассира ООО «Лагуна-Тур», бухгалтер-кассир непосредственно подчиняется главному бухгалтеру предприятия, назначается на должность с обязательным заключением договора о полной индивидуальной материальной ответственности и освобождается от должности приказом генерального директора по согласованию с главным бухгалтером. 
     Менеджеры по направлениям занимаются оформлением туристических путевок, бронируют гостиницы, авиабилеты, железнодорожные билеты, контролируют и осуществляют оперативное оповещение об изменениях клиентов турфирмы, работают непосредственно с клиентами и с фирмами поставщиками услуг, с туроператорскими фирмами, партнерами за рубежом.
     Менеджеры визового отдела занимаются оформлением выездных документов, оказывают поддержку в случае затруднения в получении визы  и находятся в подчинение у менеджеров по направлениям.
     Менеджеры по направлениям и менеджеры визового отдела подчиняются руководителю отдела выездного туризма.
     Основные экономические показатели представлены в таблице 2.1
     Таблица 2.1 - Финансово-экономические результаты деятельности ООО «Лагуна-Тур»
Показатели
2013 год
2014 год
Абсолютное отклонение
Относительное отклонение %
Выручка (тыс.руб.)
135 081
182 215
47 134
134,89
Себестоимость (тыс.руб.)
135 631
175 157
39 526
129,14
Прибыль от продаж
-550
7 058
7 608
-
Рентабельность продаж
-0,41%
3,87%
4,28%
-
Результат прочих доходов/расходов
14 189
17 014
2 825
119,91
Прибыль до налогообложения
12 101
21 353
9 252
176,46
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
409
608
199
148,66
Чистая прибыль
11692
20 745
9 053
177,43
     
     Чистая прибыль на конец 2014 года составила 20745 тыс. руб., что на 9053 тыс. руб. выше уровня 2013 года. Основным фактором роста является увеличение прибыли от продаж на 7608 тыс. руб. Улучшилось сальдо прочих доходов/расходов на 2825 тыс. руб.
     
     2.2Анализ внешне макросреды (STEP-анализ,  5 сил Портера, Маркетинг-микс,  матрица БКГ)
     
     Маркетинг-микс, как правило, охватывает мероприятия по четырем составляющим тактической деятельности:
> Товар (вариаци с асортиментом продукции и потребительскими свойствами: технические параметры, дизайн, упаковка, сервис, доставка);  
> Цена (установление цен, оптималных с точки зрения соотнесения выгод компании-продавца и покупателя, а также скидок на цену продукта для разных случаев и разных групп покупателей); 
> Место продаж (выборканалов распределения,компаний-дистрибьюторов, подбор торговых точек и т. п.);
     Продвижение (такие направления действий, как разработка и осуществление рекламных мероприятий, стимулирование сбыта, организация связей с общественностью и персональных продаж
     Таблица 2.2 - Маркетинг-микс  ООО«Лагуна-тур» 
     
Продукт:
на туристов любого возраста. Они строятся на вовлечении туристов в активное движение через заманчивые, увлекательные, веселые конкурсы и безобидные состязания
      Пляжный отдых, экскурсионный, сити туры, клубный отдых, горные лыжи, оздоровительный отдых и SPA, морские круизы. Представленные направления охватывают 27 стран. Оператор предлагает наземное обслуживание в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Самаре и Туле.
      Дополнительно компания предлагает своим клиентам: авиабилеты, визы, MICE, страхование от невыезда, медицинское страхование,трансфер.
Выезды приезды анализ
Цена: Спортивно-познавательные программы. Строятся на приобщении к духовно-нравственным ценностям через походы пешеходные экскурсии. Экскурсионные программы составляются из различных видов экскурсий, а обучающие программы помогают туристам приобрести различные умения и навыки (в плавании и других различных видах спортивных занятий, ремесел)
Цены средние по рынку, но, по некоторым направлениям (например Турция) цены выше, чем у ближайших конкурентов (Лагуна-тур  – 60000 руб. 7 дн. 3*, PegasTouristik – 30000 руб. 7дн., 3*), доступные цены на отдых, соответствующий международным стандартам, выгодные условия для корпоративных клиентов, предоставление скидок постоянным клиентам и онлайн клиентам, на групповые поездки и пенсионерам.
Место:
компания сотрудничает с агентствами напрямую и через уполномоченные агентства, которые есть практически во всех крупных городах России; в целом в нашей стране и странах СНГ насчитывается более 5 000 офисов продаж, где можно приобрести продукты "Лагуна тур". 
     Продвижение: Задача на данной станции — передать подросткам знания о спорте и физической культуре. Инструктор знакомит ребят с определениями физической культуры, её основными средствами, затем рассказывает о физической рекреации, массовой и лечебной физической культуре; В заключение подчеркивает разницу между физической культурой и спортом. 
На этой станции инструктор определяет самых активных ребят, организаторов, лидеров, предлагая им игру «Ловля парами» — разновидность пятнашек

      Сайт в интернете, индивидуальный подход к клиентам.
Реклама на радио и телевидении, размещение банеров, акции, СМИ, печатная продукция (буклеты, каталоги, брошюры), размещение информации в социальных сетях: vkontakte, instagram, facebook, youtube.
     
     Анализ портфеля товаров (Матрица Бостон Консалтинг Групп «рост – доля»)
     Матрица БКГ – инструмент, позволяющий определить рыночные позиции «Лагуна - тур» по отношению к позициям лидера отрасли. Матрица БКГ состоит из четырех квадрантов (звезды; дойные коровы; вопросительные знаки; собаки). В рамках этой модели фирма может оценить свои возможности, товары и направления деятельности. На основе полученных оценок распределяются усилия и ресурсы фирмы, а также разрабатываются соответствующие конкретные стратегии маркетинга.
     Возможность и целесообразность применения той или иной модели зависит от конкретных обстоятельств.
     Таблица 2.3
Темпы роста



Вопросы
Звёзды
высокие
Турция
Рынок имеет высокий объем продаж и значительный прирост (по данным Федерального агентства по туризму, в 2014 году лидером по выезду из РФ была Турция – количество выехавших составило 4 032 611 человек14)
По Турции у «Лагуна-Тур» есть более сильные конкуренты «TUIRussia», «TEZTOUR»,«CoralTravel»,«PEGAS Touristik», «Анекс Тур».
      Направление зимнего отдыха также является вопросом, поскольку «Лагуна-тур» имеет более сильных конкурентов («TUIRussia», «TEZTOUR», «Библио Глобус»).
Экзотическое направление
      Многие страны экзотического направления набирают популярность среди туристов, которые уже побывали во многих европейских странах, Турции, Египте и имеют возможность более дальних путешествий.

      В связи с экономическим кризисом в России, традиционно растущее европейские направление перешло в квадрат «коров», т.к. рост на этом направлении, очевидно, замедлится, либо станет отрицательным в предстоящем сезоне.

Низкие
     

      Собаки
Въездной туризм не имеет высоких темпов прироста. Так, по данным Федерального агентства по туризму, в 2014 году в Россию въехало 2 583 079, что на 81 тыс. чел или 3% меньше, чем в 2013 году15.



Дойные коровы( денежные мешки)
Испания (это традиционное направление для «Лагуна-тур».и по данным рейтинга Объем продаж на этом рынке стабильно высокий. Среди туристических направлений в 2014 году Испания заняла 4 место с турпотоком в 882 541 человек.
      «Лагуна-тур» является лидером, либо одним из лидеров среди операторов по следующим направлениям:16
* Греция (8 место, обошел «TUIRussia»)
* Италия (3 место, обошел «НТК Интурист» и «Данко Трэвел Компани» - лидеров направления)
* Кипр (3 место, обошел «PEGAS Touristik»)


     
     С помощью STEP-анализа определим факторы, влияющие на деятельность туристического предприятия «Лагуна-Тур» 
Анализ макрофакторов (Модель СТЭП-анализа)
Таблица 2.4
     
     
Группа факторов
Фактор
ОПисание
1
2
3
социальные
демография
Численность населения 146296172 (мужчин 46,3%, женщин 53,7%).

Условия жизни и деятельности человека
Прямое воздействие на развитие туризма оказывает увеличение продолжительности оплачиваемого отпуска, а также деления отпуска на две части, что позволяет в течение года совершать два путешествия (летом и зимой).
Экономичесике
Уровень инфляции
Уменьшение покупательской способности; обесценивание накоплений предприятия.

     Национальная валюта и ее курс к ведущим мировым валютам
     Рост мировой валюты снижает рыночный курс национальной валюты, тем самым снижает покупательскую способность.

     Состояние потребительского спроса (туристические потоки)
     Туристические потоки снизились в 2014 году по сравнению с 2013 годом от 30% до 80% в зависимости от направления, что заставило компании снижать цены на предоставляемые услуги
Технологические


     Уровень развития информации и коммуникации
     Эффективная работа компании с клиентами – расширение обхвата компанией потенциальных клиентов.

     Развитие транспорта и связи
     Высокий уровень развития транспорта позволяет предоставлять клиентам разнообразные виды транспорта, выбирать в ценовом сегменте, а так же, уровень развития транспорта и связи позволяет компаниям осуществлять сотрудничество с поставщиками в любых уголках мира.
     Политические
     Текущее законодательство и его возможные изменения
     Туристическая деятельность регламентируется следующими нормативными актами:
     Указ Президента Российской Федерации от 18.11.2004 №1453 (ред. от 07.10.2008) «О Федеральном агентстве по туризму и Федеральном агентстве по физической культуре и спорту»;
     Постановление Правительства Российской Федерации от 18.07.2007 № 452 «Об утверждении правил оказания услуг по реализации туристского продукта»;
     Федеральный закон от 15.08.1996 № 114-ФЗ «О порядке выезда из Российской Федерации и въезда в Российскую Феде.......................