Влияние личностных особенностей менеджера по продажам на успешность бизнеса

56



104



МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ КОМПЬЮТЕРНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ





Экономический факультет

Кафедра Гуманитарных дисциплин и психологии

Направление подготовки 37.03.01 Психология





ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА



Тема: Влияние личностных особенностей менеджера по продажам на 

успешность бизнеса (на примере ООО «Мезанс»)









Пояснительная записка

Разработал



    

 А.Р. Скоморохина 



(подпись, дата)



Зав. кафедрой



П.Е. Вахренева



(подпись, дата)



Руководитель



 И.Г. Дровникова



(подпись, дата)









Нормоконтроль провел





(подпись, дата)

























ВОРОНЕЖ 
2017

СОДЕРЖАНИЕ



 Введение …………………………………………………………………………… 3

1 Теоретический подход к психологическим и профессионально-значимым 

качествам менеджера в теориях менеджмента…………………………………….7

     1.1 Теории научного управления………………………………………………..7                                                                          

     1.2 Характерологические особенности личности и их проявление в 

профессиональной деятельности менеджера …………………………………….10

2 Анализ личностных особенностей менеджера по продажам 

в профессиональной деятельности………………………………………………..21                                                                                                                                                       

     2.1 Профессионально-психологические качества менеджера                             по продажам…………………………………………………………………….......21

	     2.2 Коммуникативные стратегии взаимодействия менеджера по                    продажам в работе с покупателями……………………………………………….33

3 Эмпирическое исследование влияния личностных особенностей менеджера по продажам на успешность профессиональной деятельности…………………50    

	     3.1  Методики и организация эмпирического исследования…………….......50

	     3.2 Анализ результатов эмпирического  исследования………………………55

	     3.3. Практические рекомендации менеджерам по повышению результативности продаж на предприятии……………………………………….77

Заключение………………………………………………………………………….88

Список использованной литературы………………………………………….......91

Приложение А Типы поведения покупателей……………………………………95

Приложение Б Бланк анкеты по выявлению личностно-профессиональных 

категорий менеджера по продажам в бизнесе……………………………………98

Приложение В Результаты эмпирического исследования…………………........99





		



ВВЕДЕНИЕ



Актуальность исследования. Реальность сегодняшних дней состоит в том, что недостаточно иметь качественный товар, нужно уметь еще качественно продать его. Это станет возможным лишь в том случае, когда персонал будет вооружен необходимыми знаниями психологии продаж. 

В рейтингах самых популярных и востребованных профессий в течение нескольких последних лет ведущую позицию занимают менеджеры по продажам. Менеджеры по продажам – это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они осуществляют взаимодействие между заказчиком-клиентом и исполнителем – своим коллективом. Для компаний, работающих в высоко конкурентном сегменте рынка, профессиональная компетентность таких специалистов зачастую оказывается решающей. 

Развивающиеся рыночные отношения, нарастающая конкуренция в сфере продаж товаров и услуг, насыщение рынка привели к тому, что появился новый тип покупателя – «сформировавшийся потребитель». Помимо высоких требований к товару или услуге он предъявляет не менее высокие требования к процессу продажи необходимых ему товаров и услуг.

Для торгового предприятия основным конкурентным преимуществом сегодня становится высокий уровень сервиса. Ушли в прошлое времена всеобщего дефицита, когда акцент во взаимоотношениях между продавцом и покупателем делался на предмет купли-продажи, а не на качество обслуживания. Сегодня в обществе возникла потребность в «новом» продавце, и модель профессии продавца требует основательной разработки. Таким образом, человеческий фактор является ресурсом, скрывающим наибольшие возможности для повышения эффективности современного торгового предприятия. Трудовую активность работника и эффективность его деятельности можно повысить, используя, прежде всего психологические резервы. 

Торговля является на сегодняшний день одной из самых востребованных отраслей на рынке труда. В существующих условиях основной задачей любого предприятия является повышение его эффективности и усиление конкурентоспособности. От личностных особенностей работника зависит эффективность его труда, а, следовательно, эффективность и конкурентоспособность предприятия. В настоящее время в бизнесе уделяется недостаточно внимания вопросам, связанным с изучением личностных особенностей менеджера по продажам, что определяет проблему исследования.

Цель работы – теоретический анализ и эмпирическое исследование взаимосвязи личностных особенностей менеджера по продажам с успешностью бизнеса.

Объект исследования – личностные особенности менеджера по продажам.

Предмет исследования – влияние личностных особенностей менеджера продаж на успешность бизнеса.

Гипотезой исследования выступило предположение о том, что личностные особенности менеджера по продажам оказывают существенное влияние на эффективность его профессиональной деятельности.

Задачи исследования:

	– проанализировать личностные особенности менеджера по продажам в профессиональной деятельности по материалам научной литературы;

	– провести эмпирическое исследование влияния личностных особенностей менеджера по продажам на успешность профессиональной деятельности;

	– разработать практические рекомендации для менеджеров по повышению результативности продаж на предприятии.

Теоретической базой исследования явились: работы по методологии, теории и практике организации внутрифирменного обучения (А.Я. Кибалов, В.Г. Шипунов, Е.С. Яхонтова); методология, теория и практика организационного развития на основе социально-психологических методов (Б.Ф. Ломов, В.Н. Машков, Б.Д. Парыгин); работы по психологии труда (Е.А. Климов, Э.Ф. Зеер); работы по компетентностному подходу к профессиональному развитию и обучению (Т.Ю. Базарова, В.Н. Наумов, А.А. Урбанович, И.В. Чичикин); ролевой подход к анализу профессиональной деятельности и взаимодействия (Л.Д. Столяренко, Т. Шибутани, В.П. Шейнов, Р. Чалдини).

Методы исследования. В исследовании были использованы следующие методы:

	а) теоретические: анализ и синтез, обобщение, сравнение, сопоставление;

	б) эмпирические: опрос; беседа, интервьюирование, наблюдение, анкетирование, психологическое тестирование. Применялись следующие методики:

1) анкета по выявлению личностно-профессиональных категорий менеджера по продажам в бизнесе;

2) методика диагностики «помех» в установлении эмоциональных контактов В.В. Бойко;

3) психодиагностическая методика для определения уровня притязаний (В. Гербачевский);

4) методика изучения профессионально-значимых качеств специалиста (МПЗК);

5) методика диагностики мотивационных ориентаций в межличностных коммуникациях (И.Д. Ладанов, В.А. Уразаева);

6) методика диагностики уровня эмпатических способностей (В.В. Бойко);

	в) математико-статистические методы: корреляционный анализ.

Надежность и достоверность результатов исследования обеспечивалась анализом проблемы, адекватными целями и задачами работы, соблюдением принципов планирования психологического исследования, сбором теоретического и практического материала, совокупностью (качественного и количественного) методов обработки и анализа результатов. 

Практическая значимость исследования определяется возможностью использовать результаты в организациях малого и среднего бизнеса как в практике внешних психологов-консультантов, так и в работе персонала отделов организаций. 

Структура работы. Работа включает введение, три главы, заключение, список использованных источников и три приложения. Основной текст работы включает 16 рисунков и 12 таблиц, 7 таблиц содержатся в приложениях.


1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ ПОДХОД К ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ И 

ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ЗНАЧИМЫМ КАЧЕСТВАМ 

МЕНЕДЖЕРА В ТЕОРИЯХ МЕНЕДЖМЕНТА



1.1 Теории научного управления



Первый этап развития менеджмента начался в начале двадцатого столетия и связан с учением Ф. Тейлора [22] после публикации его книги «Принципы научного управления», в которой он впервые рассмотрел научные подходы и принципы построения системы управления. При научной организации управления инициатива рабочих (то есть предоставление с их стороны всей трудоспособности, доброй воли и изобретательности) реализуется в порядке абсолютного единообразия и в большем масштабе, чем это возможно при действии старой системы. Кроме того, в добавление к этому улучшению, относящемуся к рабочим, администрация предприятия также должна взять на себя новые тяготы, новые обязанности и новую ответственность, которых не было ранее. Так, например, администрация должна взять на себя работу по собиранию всей совокупности традиционных знаний и навыков, которыми обладают ее рабочие, а затем задачу классификации, табличной обработки и сведений всех этих знаний в правила, законы и формулы, оказывающие рабочим помощь в выполнении их ежедневной работы. В дополнение к развитию этим путем новой науки, развитие менеджмента на втором этапе связано с новыми подходами развития учения о менеджменте на основе учения Ф. Тейлора. Появляется и апробируется на практике так называемая классическая (административная) школа управления, родоначальниками которой стали А. Файоль, П. Урвик, Д. Муни, П. Слоун. В частности, А. Файоль впервые предложил новую теорию менеджмента, раскрывающую его функции, принципы и необходимость теоретического изучения. А. Файоль отличал управление от так называемого «руководства» и писал: «Управление – деятельность, в осуществлении которой принимают участие руководители и работники корпорации. Управленческая функция отлична от других главных пяти функций. Ее не следует путать с руководством. Руководить – значит, вести предприятие к намеченной цели, пытаясь оптимальным образом использовать все имеющиеся резервы и обеспечивать стабильность шести основных функций. Управление – одна из шести функций, стабильность которой должна обеспечиваться руководством» [18].

Вклад данной школы заключается в том, что управление рассматривается как универсальный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных функций. Авторы этой школы сформировали теорию управления всей организацией.

Третий этап развития менеджмента стал называться «неоклассическим», нарождается и начинает развиваться школа «человеческих отношений», развитие которой связано с именами ученых А. Файоля, Д. Муни, П. Слоуна, Э. Мейо [36]. На этом этапе апробируется социологическая концепция групповых отношений.

Дальнейшее развитие менеджмента относят к современному этапу. Начиная с 1940 года, происходит эволюция управленческой мысли, которая направлена на развитие теории организации менеджмента на основе достижения психологической и социологической наук, оказывающих решающее воздействие на человека в системе управления. Многие утверждают, что ни одна личность не оказала такого влияния на развитие бизнеса в 20 веке, какое оказал Питер Ф. Друкер [37]. Фактически он создал менеджмент как дисциплину в 50-е годы, превратив эту непопулярную и неуважаемую специальность в необходимое условие развитие бизнеса, отражающее «дух нового времени».

В современных условиях взаимоотношения начальника и подчиненных больше напоминают взаимоотношения дирижера и музыканта, а не традиционную схему «я начальник – ты дурак». Руководитель организации, принимающий на работу специалистов,  не в состоянии, как правило, выполнить работу своего подчиненного, также как дирижер оркестра не обязательно умеет играть на трубе. В свою очередь, специалист зависит от начальника, поскольку тот задает направление деятельности и сообщает итог этой деятельности в масштабах всей организации, то есть определяет стандарты, систему ценностей, производительность труда и результаты. И так же, как оркестр может свести на нет все усилия самого лучшего дирижера, работники умственного труда могут саботировать указания даже самого способного руководителя, не говоря уже о руководителе с диктаторскими наклонностями.

«Производительность работника умственного труда должна, по всей видимости, стать целью управления персоналом, как повышение производительности малоквалифицированного рабочего было целью управления персоналом на протяжении прошедшего столетия. Для этого потребуются совершенно иные подходы к работающим в организации и их работе, а именно: людьми не надо управлять, их надо направлять. Цель – сделать максимально производительными специфические навыки и знания каждого работника» [29, С. 19].

«Я называю управляющими тех работников интеллектуального труда, руководителей и отдельных специалистов, которые в силу своего положения или имеющихся знаний в ходе своей деятельности могут принимать решения, оказывающие значительное воздействие на результат работы всей организации» [34, С. 87].

Научное управление не пренебрегало и человеческим фактором. Авторы работ по научному управлению признавали важность отбора людей, которые физически и интеллектуально соответствовали выполняемой ими работе, они также подчеркивали большое значение обучения.

Научное управление также выступало в защиту отделения управленческих функций обдумывания и планирования от фактического выполнения работы.

Концепция научного управления стала серьезным переломным этапом, благодаря которому управление стало широко признаваться как самостоятельная область научных исследований.

На основе изложенного материала можно сделать вывод, что научное управление наиболее тесно связано с работами Ф.У. Тейлора, Френка и Лилии Гилбрет, Генри Гантта. Эти создатели школы научного управления полагали, что, используя наблюдения, замеры, логику и анализ можно усовершенствовать многие операции ручного труда, добиваясь их более эффективного выполнения.

Научное управление не пренебрегало человеческим фактором. Важным вкладом данной школы было систематическое использование стимулирования с целью заинтересовать работников в увеличении производительности и объема производства. Предусматривалась также возможность небольшого отдыха и неизбежных перерывов в производстве.

Авторы работ по научному управлению признавали важность отбора людей, которые физически и интеллектуально соответствовали выполняемой ими работе, они подчеркивали большое значение обучения. Научное управление также выступало в защиту отделения управленческих функций обдумывания и планирования от фактического выполнения работы.



1.2 Характерологические особенности личности и их проявление

в профессиональной деятельности менеджера



Личность – это неповторимая совокупность биологических и социальных свойств человека, важнейшими из которых являются социальные составляющие, проявляющиеся в общественной деятельности человека.

Важными компонентами структуры личности являются:

– характер – совокупность психических особенностей, свойств личности;

– направленность, включающая различные свойства личности, – потребности, интересы, идейные и практические установки и т.д.;

– возможности, то есть способности, определяющие успех в ее деятельности; способности – предрасположенность, склонность и умение выполнять какие-либо действия. В основе способностей лежит одаренность. Для системы управления важно своевременно выявлять и использовать способности работников, а также создавать условия для их развития;

– умение осуществлять саморегулирование в практической деятельности.

Характер – это результат взаимодействия человека с миром, совокупность относительно устойчивых приобретенных качеств, выражающих отношение человека к себе, другим людям, вещам, обществу и проявляющихся в устойчивых, привычных формах поведения.

Выделяют следующие основные типы акцентуаций (усиления черт) характера и их проявления в профессиональной деятельности [13]:

– гиперактивный (гипертимность). Человек очень энергичен, самостоятелен, стремится к лидерству, риску, авантюрам. Он не реагирует на замечания, отсутствует самокритичность. Необходимо сдержанно относиться к его необоснованному оптимизму и переоценке своих возможностей. Черты, привлекательные для собеседников, – энергичность, жажда деятельности, инициативность, чувство нового, оптимизм. Окружающим его людям не нравятся: легкомыслие, склонность к аморальным поступкам, несерьезное отношение к возложенным на него обязанностям, раздражительность в кругу близких людей. Конфликт возможен при монотонной работе, одиночестве, в условиях жесткой дисциплины, постоянных нравоучений. Это приводит к тому, что у этого человека возникает гнев. Такой человек хорошо себя проявляет в работе, связанной с постоянным общением. Для него характерна частая смена профессии и места работы;

– дистимичный (дистимность). У этого типа людей наблюдаются постоянно пониженное настроение, грусть, замкнутость, немногословие, пессимистичность. Их тяготят шумные общества, с сослуживцами близко они не сходятся. В конфликты вступают редко, чаще являются в них пассивной стороной. Они очень ценят тех людей, которые дружат с ними и склонны им подчиняться. Окружающим нравятся в этих людях серьезность, высокая нравственность, добросовестность и справедливость. Но такие черты, как пассивность, пессимизм, грусть, замедленность мышления, отталкивают окружающих от знакомства и дружбы с ними.

Конфликты наблюдаются в ситуациях, которые требуют бурной деятельности. На этих людей смена привычного образа жизни оказывает отрицательное влияние. Они хорошо справляются с работой, при которой не требуется широкий круг общения. При неблагоприятных условиях проявляют склонность к невротической депрессии. Эта акцентуация возникает чаще у лиц меланхолического темперамента;

– циклоидный (циклотимность). Акцентуация характера проявляется в циклически сменяющихся периодах подъема и спада настроения. В период подъема настроения проявляют себя как люди с гипертимической акцентуацией, в период спада – с дистимической. В период спада обостренно воспринимают неприятности. Эти частые смены душевных состояний утомляют человека, делают его поведение мало предсказуемым, противоречивым, склонным к смене профессии, места работы, интересов. Этот тип характера встречается у лиц холерического темперамента;

– эмотивный (эмоциональность). Этот человек чрезмерно чувствителен, раним и глубоко переживает малейшие неприятности. Он излишне чувствителен к замечаниям, неудачам, поэтому у него чаще печальное настроение. Он предпочитает узкий круг друзей и близких, которые понимали бы его с полуслова.

В конфликты вступает редко и играет в них пассивную роль. Обиды не выплескивает наружу, а держит их при себе. Окружающим нравится его альтруизм, сострадание, жалость, выражение радости по поводу чужих удач. Он очень исполнителен и имеет высокое чувство долга. Конфликты воспринимает трагически. Ему противопоказаны: несправедливость, хамство, пребывание в окружении грубых людей;

– демонстративный (демонстративность). Этот человек стремится быть в центре внимания и добивается своих целей любой ценой: слезы, обморок, скандалы, болезни, хвастовство, наряды, необычные увлечения, ложь. Он легко забывает о своих неблаговидных поступках. У него выражена высокая приспособляемость к людям.

Такой тип человека привлекателен для окружающих обходительностью, упорством, целенаправленностью, актерским дарованием, способностью увлечь других, а также своей неординарностью. Но он имеет черты, которые отталкивают от него людей и способствуют конфликту: эгоизм, необузданность нравов, лживость, хвастливость, склонность к интригам, отлынивание от работы. Конфликт с таким человеком происходит при ущемлении его интересов, недооценке заслуг, низвержении с пьедестала. Эти ситуации вызывают у него истерические реакции. Такого человека угнетают замкнутый круг общения, однообразная работа. Он может проявить себя в работе с постоянно меняющимися кратковременными контактами;

– возбудимый (возбудимость). У этих людей повышенная раздражительность, несдержанность, угрюмость, занудливость, но возможны льстивость, услужливость (как маскировка), склонность к хамству и нецензурной брани или молчаливости, замедленность в беседе. Они активно и часто конфликтуют, не избегают ссор с начальством, неуживчивы в коллективе, в семье деспотичны и жестоки. Вне приступов гнева эти люди добросовестны, аккуратны и проявляют любовь к детям [39].

Окружающим не нравится их раздражительность, вспыльчивость, неадекватные вспышки гнева и ярости с рукоприкладством, жестокость, ослабленный контроль над влечением. На этих людей хорошо воздействуют физический труд, атлетические виды спорта. Им необходимо развивать выдержку, самоконтроль. Из-за неуживчивости характера они часто меняют место работы;

– застревающий (застревание). Люди с таким типом акцентуации «застревают» на своих чувствах и мыслях. Они не могут забыть обид и сводят счеты со своими обидчиками. У них наблюдается служебная и бытовая несговорчивость, склонность к затяжным склокам. В конфликте чаще всего бывают активной стороной и четко определяют для себя круг врагов и друзей. Проявляют властолюбие – «занудливость нравоучителя».

Собеседникам нравится их стремление добиться высоких показателей в любом деле, проявление высоких требований к себе, жажда справедливости, принципиальность, крепкие, устойчивые взгляды. Но в то же время, у людей такого типа есть черты, которые отталкивают от них окружающих: обидчивость, подозрительность, мстительность, честолюбие, самонадеянность, ревнивость, раздутое до фанатизма чувство справедливости. Конфликт возможен при задетом самолюбии, несправедливой обиде, препятствии к достижению честолюбивых целей. Эти люди хорошо себя проявляют в работе, дающей им ощущение независимости и возможность проявить себя;

– педантичный (педантичность). У этих людей выражена занудливость в виде «переживания» подробностей, на службе они способны замучить посетителей формальными требованиями, изнуряют домашних чрезмерной аккуратностью.

Для окружающих они привлекательны добросовестностью, аккуратностью, серьезностью, надежностью в делах и в чувствах. Но такие люди имеют и отталкивающие черты: формализм, крючкотворство, занудливость, стремление переложить принятие важного решения на других. Конфликты возможны в ситуации личной ответственности за важное дело, при недооценке их заслуг. Для этих людей предпочтительны профессии, не связанные с большой ответственностью, бумажная работа. Они не склонны к перемене места работы.

– тревожный (тревожность). Люди этого типа акцентуации отличаются, пониженным фоном настроения, робостью, неуверенностью в себе. Они постоянно опасаются за себя, своих близких, долго переживают неудачу и сомневаются в правильности своих действий. В конфликты вступают редко и играют пассивную роль. Конфликты возможны при ситуациях страха, угрозы, наказания, насмешек, несправедливых обвинений.

Окружающим нравится их дружелюбие, самокритичность и исполнительность. Но боязливость, мнительность вследствие беззащитности служат подчас мишенью для шуток, часто являются козлами отпущения. Таким людям нельзя быть руководителями, принимать ответственные решения, так как им свойственно бесконечное переживание, взвешивание;

– экзальтированный (экзальтированность). Люди с таким типом акцентуации имеют очень изменчивое настроение, словоохотливость, повышенную отвлекаемость на внешние события. Их эмоции ярко выражены и находят свое отражение во влюбчивости [32].

Такие черты, как альтруизм, чувство сострадания, художественный вкус, артистическое дарование, яркость чувств и привязанность к друзьям, нравятся собеседникам. Но чрезмерная впечатлительность, патетичность, паникерство, подверженность отчаянию являются не лучшими их чертами. Неудачи и горестные события воспринимают трагически, имеют склонность к невротической депрессии;

– интровертированный (интровертированность). Люди этого типа акцентуации характеризуются малой общительностью, замкнутостью. Они находятся в стороне ото всех и вступают в общение с другими людьми по необходимости, чаще всего погружены в себя, свои мысли. Им свойственна повышенная ранимость, но ничего о себе не рассказывают и не делятся своими переживаниями. Даже к своим близким людям они относятся холодно и сдержанно. Их поведение и логику часто не понимают окружающие.

Эти люди любят одиночество и предпочитают находиться в уединении, чем в шумной компании. В конфликты вступают редко, только при попытке вторгнуться в их внутренний мир. Они предъявляют высокие требования к будущему супругу и заняты поисками своего идеала. У таких людей сильно выражена эмоциональная холодность и слабая привязанность к близким людям. Окружающим людям они нравятся за сдержанность, степенность, обдуманность поступков, наличие твердых убеждений и принципиальность, но упорное отстаивание своих нереальных интересов, взглядов и наличие своей точки зрения, резко отличающейся от мнения большинства, отталкивают от них людей;

– конформный (конформность). Люди этого типа обладают высокой общительностью, словоохотливостью до болтливости. Обычно они не имеют своего мнения и очень несамостоятельны, стремятся быть как все и не выделяться «из толпы».

Эти люди неорганизованны и предпочитают подчиняться, в общении с друзьями и в семье уступают лидерство другим. Окружающим в этих людях нравятся их готовность выслушать исповедь другого человека, исполнительность. Но в то же время, эти люди подвержены чужому влиянию. Они не обдумывают свои поступки и имеют большую страсть к развлечениям. Конфликты возможны в ситуации вынужденного одиночества, бесконтрольности. Эти люди обладают легкой приспособляемостью к новой работе и отлично справляются со своими должностными обязанностями, когда четко определены задачи и правила поведения.

Внутренние особенности личности, через которые преломляются специфическим образом внешние социальные воздействия, многообразны. Это типологические особенности: типология темпераментов (типологические особенности нервной системы); конституционная типология (астеники, атлеты,); типология личности в зависимости от стиля информационного взаимодействия со средой (экстраверты – интроверты); мыслительный – эмоциональный тип; ощущающий – интуитивный тип; воспринимающий (иррациональный) – решающий (рациональный) тип и их соотношения (16 психосоциотипов).

При этом необходимо учитывать, во-первых, что принадлежность к тому или иному типу определяется генетической предрасположенностью, во-вторых, что «чистых» психотипов не существует, в-третьих, имеется прямая связь между темпераментом и деловыми качествами конкретного индивида [23].

Темперамент обусловлен врожденными динамическими свойствами нервной системы, которые определяют скорость реагирования, степень эмоциональной возбудимости, особенности приспособления индивида к миру.

Доминирующему инстинкту соответствуют определенный темперамент, определенная конституция телосложения, определенные свойства нервной системы. Различают четыре типа темперамента: холерики, сангвиники, флегматики, меланхолики.

Холерики. Люди холерического темперамента – активные, целеустремленные, эмоционально страстные, отважные, бескомпромиссные. У них ослаблен инстинкт самосохранения и главенствуют инстинкты доминирования, сохранения достоинства и исследовательский. Они по телосложению сухощавы, жилисты, выносливы. Холерики обладают неуравновешенной нервной системой, суетливы, неусидчивы, для них характерны резкость и прямолинейность, упрямство. Поэтому они бывают опрометчиво поспешны в словах и действиях, конфликтно несдержанны, с перепадами настроений и работоспособности. Такой работник не годится для рутинной работы и работы, требующей терпения, например при длительных деловых переговорах. Его возможности в качестве руководителя ограниченны, желателен заместитель-флегматик.

Сангвиники. Люди сангвинического темперамента быстры, легко переключаемы, общительны, оптимистичны, компромиссны и гибки. У них доминирует инстинкт свободы, они ориентированы на риск, темп, быстрый результат, свободу действий. Однако начиная дело с увлечением, редко доводят его до конца, неустойчивы в симпатиях и антипатиях. Среднее телосложение и средний рост. Сильная уравновешенная подвижная нервная система обеспечивает быстрые и обдуманные реакции, постоянно хорошее настроение, прекрасную приспособляемость к людям, изменяющимся социальным ситуациям, изменчивости интересов, чувств, взглядов. Сангвиник идеально подходит для работы с людьми, в том числе и как руководитель.

Флегматики. Люди флегматичного темперамента медлительны, замкнуты, терпеливы, миролюбивы, стабильны. У них доминируют альтруистический инстинкт и инстинкты самосохранения, продолжения рода. Они последовательны и обстоятельны в делах, устойчивы в симпатиях и антипатиях, равнодушны к похвале. По телосложению они широкоплечи, широкогруды, среднего или малого роста. Они обладают сильной уравновешенной инертной нервной системой, обеспечивающей уравновешенное настроение, постоянство чувств, привязанностей, интересов, взглядов, выносливость, устойчивость к длительным невзгодам, медлительность. Флегматик незаменим при работе с документацией.

Меланхолики. Главная черта меланхоликов – это обостренная чувствительность к окружающему миру. Люди меланхолического темперамента склонны к обостренным переживаниям, размышлениям, повышенной чувствительности и утомляемости, погружены в свой мир переживаний, мыслей, обладая высокими интеллектуальными, творческими, порой художественными способностями. По телосложению они чаще астеники – хрупкие, изящные, с плоской грудной клеткой, узкими плечами, удлиненными и худыми конечностями. Они обладают слабой нервной системой, которая в напряженных стрессовых ситуациях часто приводит человека в состояние растерянности, замедленности мышления, ухудшению результатов деятельности, ступору. Меланхолик застенчив, мнителен, обидчив, не верит в свои силы, склонен к подозрительности.

В зависимости от темперамента, человек изначально предрасположен к доминированию определенных эмоций: одни изначально склонны к интересу, радости, удивлению (сангвинический темперамент), другие – к гневу, отвращению, враждебности (холерический темперамент), третьи – к грусти (меланхолики) [24].

Темпераменты как врожденные стили приспособления неразрывно связаны с инстинктами человека. Инстинкты – это фиксированная в генетическом коде программа приспособления, самосохранения и продолжения рода, отношения к себе и другим. Специфические человеческие инстинкты – исследовательский инстинкт и инстинкт свободы – обеспечивают первичную специализацию человека, а инстинкты доминирования и сохранения достоинства обеспечивают самоутверждение, самосохранение человека в психосоциальном аспекте. Обычно у человека один или несколько инстинктов доминируют, а остальные выражены слабее.

По доминированию того или иного инстинкта выделяют семь типов людей:

– эгофильный тип – доминирует самосохранение, с раннего детства склонность к повышенной осторожности, склонность к мнительности, нетерпимость к боли, тревожность в отношении всего неизвестного, эгоцентричность. Эгофильный тип может быть одной из причин формирования такого варианта «тяжелого характера», которому присущи чрезмерный эгоизм, подозрительность, мнительность, истеричность, трусость [14];

– генофильный тип – доминирует инстинкт продолжения рода, уже в детстве интересы этого типа людей фиксированы на семье, во взрослой жизни их кредо – «интересы семьи превыше всего», «мой дом – моя крепость», ради детей и семьи готовы жертвовать собой;

– альтруистический тип – доминируют инстинкт альтруизма, с детства проявляются доброта, заботливость к близким, способность отдать другим последнее, даже то, что необходимо ему самому. Самоотверженные люди, посвятившие жизнь общественным интересам, защите слабых, помощи больным, инвалидам – это люди-альтруисты;

– исследовательский тип – доминируют инстинкт исследования, повышенная любознательность, стремление во всем добраться до сути, бесконечные вопросы и недовольство поверхностными ответами, много читают, делают эксперименты;

– доминантный тип – инстинкт доминирования проявляется как умение организовать работу, поставить цель и проявить волю для ее достижения, умение разбираться в людях и вести их за собой, деловитость, приоритет статусных потребностей (карьеризм), усиление потребности контроля над другими, склонность учитывать потребности всего коллектива при пренебрежении интересами одного, конкретного человека. Лидеры, руководители, политики, организаторы, но и «тяжелые характеры» самодуров, тиранов вырастают на основе этого типа;

– либертофильный тип – доминирует инстинкт свободы, склонность к протесту против любого ограничения его свободы растет вместе с ним. Стремление к самостоятельности, упрямство, терпимость к боли, лишениям, предрасположенность к риску, нетерпимость рутины, бюрократизма. Подавлены инстинкты самосохранения, продолжения рода;

– дигнитофильный тип – доминирует инстинкт сохранения достоинства, нетерпим к любой форме унижения. Такой человек готов во имя сохранения чести и достоинства поступиться своей жизнью, своей свободой, своей карьерой, своими профессиональными интересами, своей семьей.

Психотип личности является врожденной психической структурой, определяющей конкретный вид информационного обмена личности со средой, что обусловливает специфику поведенческого реагирования в межличностных и социальных отношениях, специфику проявления социально-психологического самочувствия.

	Типологические профили помогут не только осознать сильные и слабые стороны, но и справиться с теми, кто постоянно создает дополнительные трудности на работе.

        Анализируя все выше изложенное, можно сделать вывод, что успешность профессиональной деятельности неразрывно связана со способностями человека. Факторы успешности многочисленны и многообразны. Можно условно выделить общие, характерные для всех профессионалов, и специальные, свойственные конкретному их уровню, факторы профессиональной успешности. Кроме того, есть ряд факторов, тормозящих карьерное продвижение специалиста. К ним можно отнести:

– физические факторы, обусловленные состоянием организма (дефекты органов чувств, речи, низкая работоспособность в связи с болезнью и т.д.);

– социальные факторы, в число которых входят факторы социальной природы;

– группу психологических факторов, среди которых выделяются такие состояния, как нерешительность, опасения и иные формы страха, проблемы интеллекта, акцентуация характера неплодотворной ориентации, девиации поведения.

Самое главное заключается в том, что менеджер должен обладать умением руководить, организовывать и поддерживать работу коллектива, быть готовым к действиям, риску. Он должен уметь определить объем своих служебных полномочий, возможность действовать независимо от руководства, побуждать людей к п.......................