Управление сбытом продукции на предприятии.

ТЕМА  - Управление сбытом продукции на предприятии
Оглавление.
Введение
Глава1.  Теоретические аспекты управления сбытом на предприятии
1.1 Понятие и сущность сбытовой политики 
1.2 Способы стимулирования сбыта
1.3 Зарубежный и отечественный опыт реализации сбытовой политики предприятия
Глава2. Исследование сбытовой деятельности в ООО «Сокольский хлебокомбинат»
2.1  Характеристика ООО «Сокольский хлебокомбинат»
2.2  Анализ финансового состояния и кадрового потенциала
2.3 Анализ системы сбыта в ООО «Сокольский хлебокомбинат»
Глава 3. Предложения по совершенствованию управления сбытом организации в ООО «Сокольский хлебокомбинат» 
3.1  Пути совершенствования управления сбытом 
3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Библиография
Приложения









    Введение.
    Актуальность темы дипломной работы «Управление сбытом продукции на предприятии» заключается в том, что в условиях высокой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией большей доли рынка, а также добиться превосходства над конкурентами.
    В настоящее время направление торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной из-за большогоразнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Исследование основных методов сбыта, ориентировано на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых к применению каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.  Именно, как раз тут потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, в соответствии с этимприобретает или же не приобретает ее продукцию и услуги.
    Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.
    Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
    Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель увеличивает собственные шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
    Таким образом, управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. 
    Основной целью курсовой работы является анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия и поиск путей повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.
    В соответствии с поставленной целью в дипломной работе решаются следующие задачи:
    - рассматриваются теоретические аспекты исследуемой проблемы;
    - проводится анализ современного состояния сбытовой деятельностиООО «Сокольский хлебокомбинат»;
    - разрабатывается комплекс мер совершенствования системы сбытовой деятельности  для эффективного функционирования предприятия;
    - проводится отслеживание эффективности предложенных методов совершенствования.
    Объектом исследования в работе является ООО «Сокольский хлебокомбинат».
    Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия.
    Практическая значимость работы состоит в возможности применения на практике предложенного комплекса мероприятий для улучшения финансово-экономических показателей и деятельности компании в целом. 
    	Структура работы состоит из введения, трёх логически выстроенных глав, заключения и библиографии, приложений. 
    	Первая глава посвящена теоретическим основам исследуемого вопроса, а, именно,управления сбытом на предприятии.
    	Во второй главе даётся краткая характеристика ООО «Сокольский хлебокомбинат», проводится анализ финансового состояния и кадрового потенциалаи проводится анализ системы сбыта предприятия. 
    	В третьей главе предлагаются мероприятии по совершенствованию управления сбытом в организации, а также отслеживается эффективность проводимых мероприятий.
    В работе использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации ученых-экономистов по исследуемой теме.











Глава1.  Теоретические аспекты управления сбытом на предприятии
1.1 Понятие и сущность сбытовой политики

    В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
    Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [3, с. 22].
     Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.
    Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
    1. транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;
    2. доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
    3. хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов;
    4. контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке [5, с. 222].
    Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
    Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов:
    1. Выбор целевого рынка или его сегмента.
    2. Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат.
    3. Выбор каналов и методов сбыта.
    4. Выбор способа выхода на рынок.
    5. Выбор времени выхода на рынок.
    6. Определение системы товародвижения и расходов на доставку издания читателю.
    7. Определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
    Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
    Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только из производства в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Решению этой важной задачи должна способствовать система управления сбытом и распределением (СУСР). Данная система базируется на исследованиях рынка, установлении тесных контактов с товаропроизводителями, поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей, контроле за ходом реализации товаров в целях снижения издержек обращения и ускорения реализации.
    СУСР для своего функционирования нуждается в соответствующем организационном обеспечении. Такое организационное обеспечение (подсистема организации) включает следующие этапы:
    1. организацию информационного обеспечения;
    2. организацию продаж;
    3. организацию торговых коммуникаций;
    4. организацию правовой работы;
    5. организацию изучения отечественного и зарубежного опыта
    6. участие в научно-практических конференциях.
    Организационное обеспечение призвано обеспечить функционирование следующих подсистемы СУСР - планирования (прогнозирования) и исполнения. Данная подсистема включает следующие элементы:
    * изучение внешних и внутренних условий и постановка проблем;
    * определение целей;
    * планирование и осуществление маркетинговых исследований;
    * разработка прогнозов конъюнктуры и спроса;
    * подготовка прогнозов реализации товаров;
    * составление и осуществление планов реализации;
    * планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями;
    * выбор каналов распределения товаров;
    * планирование и предоставление дополнительных услуг;
    * планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами;
    * планирование и осуществление внешнеторговых операций;
    * управление торговым персоналом;
    * составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;
    * планирование доходности.
    Заключительной подсистемой СУСР является подсистема контроля и координации.
    В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
    Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
    Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышению рентабельности.
    Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.
    В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.
    Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.
    Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.
    Алгоритм процесса планирования сбытовой политики: анализ рыночной конъюнктуры; определение видов продукции для сбыта; составление сметы затрат на сбыт; селекция каналов сбыта; организация торговых коммуникаций; планирование и анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; координация деятельности системы сбыта.
    Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.
    При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи: удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование потенциала фирмы; оптимизация финансовых результатов фирмы; завоевание новых покупателей.
    Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.
    Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции.
    Селекция каналов сбыта является стратегическим решением фирмы. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
    * необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
    * организации продажи товара более эффективным способом;
    * увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. 
    При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.
    Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников.
    При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.
    Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций фирмы в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.
    Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты - маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.
    Так как основная задача любой фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой фирмы во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.
1.2 Способы стимулирования сбыта










1.3	Зарубежный и отечественный опыт реализации сбытовой политики предприятия





.......................