Стратегии продажи нового товара - одежды

     ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ "САМАРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АЭРОКОСМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ АКАДЕМИКА С.П. КОРОЛЕВА (НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ)"
     Факультет экономики и управления




     ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА К КУРСОВОЙ РАБОТЕ 
на тему:
 «Стратегии продажи нового товара - одежды»








Выполнил: Фам Тхи Туи Линь.
группа 7401
Преподаватель: Шулепов А.П.





Самара 2017
     ЗАДАНИЕ
     
    Ваша фирма решила начать продажу нового товара. Опишите Ваши действия (постройте стратегию) и не забудьте, что Ваша цель – получить прибыль. Товар – одежды.
     
     Реферат
     Пояснительная записка: 24 страницы, 3 таблицы, 12 рисунков, 4 источника.
     Ключевые слова: СТРАТЕГИЯ, АНАЛИЗ ТОВАРОВ, ОДЕЖДЫ, ПРИБЫЛЬ.
     В данной работе выполняются следующие задачи:
* Изучение теоретической литературы по маркетингу, основ проведения маркетинговых исследований;
* Анализ рынка хлебобулочных изделий;
* Сбор информации для оценки проведенных исследований;
     

     ВВЕДЕНИЕ
     Запуск продажа нового товара — одна из сложнейших задач в стартапе. В момент выхода на устоявшийся рынок у клиентов будет непонимание вашего продукта и бизнес-модели его продажи, пока проект не наберет достаточную клиентскую базу, чтобы доказать жизнеспособность. У всех, начинающих собственное дело, появляются вопросы относительно того, когда начинать продажи, как построить процесс продаж и где искать первых клиентов. 
     Нам нужно разбираться в маркетинге и в роли потребителей и в роли граждан. Кто-то постоянно пытается нам что-то продать, и мы должны уметь распознавать применяемые методы сбыта.
     Маркетинг — это не только реклама и сбыт. Настоящий маркетинг занимается не столько сбытом, сколько изучением того, что производить. В условиях постоянно меняющихся запросов покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание компании напрямую зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет на рынок новые товары. 
     Для того чтобы получить прибыль и существовать, любое коммерческое предприятие должно произвести свой товар или услугу, определить его цену и выйти с ним на рынок.
     В данной курсовой работе предметом маркетингового исследования являются спортивные одежды. Объектами исследования являются спортивные одежды, производственные  в компании «Puma SE» 
     
     

     1 Анализ рынка спортивной одежды
	2.1 Состояние и перспективы развития рынка спортивной одежды.    	
     .   На сегодняшний день на российском рынке существует не так много областей, где еще есть резервы и потенциал для стремительного развития. Рынок спортивной одежды относится именно к таким сегментам. Эксперты полагают, что объем его через пять лет увеличится почти в два раза
     Pынок спортивной одежды в России в последние годы стал одним из наиболее динамично развивающихся сегментов. И резервы роста еще далеко не исчерпаны.
     Важно отметить, что темпы роста этого рынка в денежном выражении (около 20–30% ежегодно) значительно выше, чем в натуральном, что свидетельствует об увеличении доли рынка среднего и верхнего сегментов.
     Среди причин роста рынка спортивной одежды (кроме увеличения предложения и роста доходов населения) основными являются:
     
* стремление населения к здоровому образу жизни;
* популяризация активного образа жизни, вследствие чего значительная часть спортивной одежды приобретается не для занятия спортом, а для свободного времяпрепровождения (это привело к расширению ассортимента лидирующих брэндов в сегменте lifestyle)
     Перспективность рынка спортивной одежды
     Несмотря на внушительный текущий объем российского рынка спортивной одежды, его потенциальная емкость значительно выше, благодаря чему он по праву считается одним из самых перспективных и быстрорастущих в мире (см. диаграмму 1). Ожидается, что в течение следующих 5–10 лет он достигнет объема в 6–8 млрд долларов в год. Осознавая это, большое количество зарубежных производителей спортивной одежды выходят на российский рынок либо усиливают интенсивность своей работы на нем, адаптируют свои коллекции к потребностям российского клиента. Один из репрезентативных фактов, иллюстрирующих привлекательность российского рынка для зарубежных производителей спортивной одежды, – выставка ISPO, проведенная в Москве в 2005 году, на которой присутствовало более 200 лидирующих зарубежных брэндов, многие из которых до этого на российском рынке представлены не были.
     
     
Структура производства и продаж спортивной одежды
     Именно иностранные производители являются лидерами на российском рынке спортивной одежды: на их долю приходится около 80% рынка в денежном выражении. Значительная часть товаров, представленных в России под зарубежными брэндами, имеет азиатское происхождение, поскольку многие крупнейшие мировые фирмы предпочитают выносить свое производство в страны Юго-Восточной Азии. На долю товаров европейского происхождения приходится порядка 10%. Еще около 10% составляют изделия отечественного производства: долгое время они занимали незначительную долю и лишь несколько лет назад ситуация стала меняться. Активно развиваются российские производители, такие как Baltic Bridge, BASK, Bosco Sport, Grishko, RedFox, Stayer, Stels, ЭФСИ и некоторые другие.
     
     Структура продаж товарных позиций российского рынка спортивной одежды выглядит следующим образом (см. диаграмму 2):
     Сегментирование рынка спортивной одежды по цене
     
     Этот рынок можно сегментировать по цене. Принадлежность к тому или иному сегменту определяет, как правило, и место реализации спортивной одежды. Одежда верхнего ценового сегмента продается в специализированных бутиках; среднего – в монобрэндовых бутиках и мультибрэндовых сетях; низшего ценового сегмента – на рынках и в небольших не входящих в сети магазинах (см. диаграмму 3)
     К среднему ценовому сегменту относится спортивная одежда таких марок, как Adidas, Nike, Reebok, Puma; этот товар поставляется преимущественно из США и Германии. Ну а к нижнему ценовому сегменту можно отнести спортивную одежду таких марок, как Вега, Штурман, Пилот и другие; данный сегмент представлен производителями из Украины и странами Юго-Восточной Азии (Китай, Южная Корея), а также Турцией.
      
     Наибольшие темпы роста в последние годы были в среднем и верхнем ценовых сегментах. Это наглядно иллюстрируется перераспределением структуры продаж в пользу спортивных бутиков и монобрэндовых магазинов от открытых рынков.
     Специфика дистрибуции в сегменте спортивной одежды
     Важно отметить, что дистрибуция спортивной одежды до сих пор носит противоречивый характер. Многие компании объединяют в себе функции оптовой и розничной торговли, из-за чего некоторые брэнды ограниченно представлены в рознице. И причины этого следующие:
* нежелание региональных игроков конкурировать с крупными сетями в идентичном ассортименте;
* стремление некоторых игроков получить эксклюзивные права на продажу некоторых брэндов.
     В дальнейшем рынок продолжит развитие по сценарию поглощения слабых игроков сильными и перераспределения рынка между небольшим числом компаний.
     
Тенденции сбыта на рынке спортивной одежды
     
     Основные тенденции в сегменте ритейла спортивной одежды следующие:
> поглощение малых мультибрэндовых ритейлеров крупными сетями;
> увеличение числа монобрэндовых магазинов мировых производителей спортивных изделий;
> увеличение средней площади спортивных магазинов;
> ориентация на разные демографические сегменты;
> увеличение площадей спортивных магазинов, отведенных для спортивной одежды;
> развитие сетей спортивных магазинов, работающих по франшизе;
> развитие узкоспециализированных сетей, например, таких как «Неолимпийские игры».
     Практически в каждом городе с населением более 300 тыс. человек есть несколько местных, а также региональных и федеральных сетей (см. табл.).
     
     
     Перспективы развития рынка спортивной одежды в России
     Несмотря на все возрастающую конкуренцию на российском рынке спортивной одежды, он остается чрезвычайно привлекательным как для существующих игроков, так и открывает возможности для новых.
     Для российских компаний, которые планируют дальнейшее развитие в сегменте спортивной одежды, наиболее перспективными направлениями работы являются следующие:
* создание одежды под private labels сетевых игроков (это направление в России практически отсутствует, тогда как у многих европейских сетей одежда под собственными private labels занимает львиную долю продаж);
* создание новых брэндов с использованием имен известных спортсменов.
     
     
     
     
     
     
     
     

     2 Маркетинговое исследование потребителей
     2.1 Анкета
     Чтобы выяснить, что покупателем в товаре цениться больше всего, мы провели анкетирование, в ходе которого люди на улице отвечали на наши вопросы.
    Инструкция по заполнению анкеты
     Представленная вашему вниманию анкета анонимна. Прежде чем отвечать на вопросы, прочтите, пожалуйста, все предложенные Вам варианты ответов и после этого укажите номер выбранного Вами варианта.
     Если у вас есть свой  вариант ответа, который не укладывается в приведенную ниже схему, впишите его от руки в графу «Другое (что именно)»
1. Носите ли Вы спортивную одежду?
? Да
? Нет
2. Занимаетесь ли Вы спортом?
? Да
? Нет
3. Как часто Вы покупаете спортивную одежу?
? Каждую неделю
? Каждый месяц
? Каждый год
? От 1 до 3-х раз в год
? От 3-х раз в год и больше
4. Какие марки спортивной одежды Вы знаете? (Возможно несколько вариантов ответа)
? Adidas
? Puma
? Nike
? Star
? Bosco sport
? Другое (укажите)
5. Где Вы покупаете спортивную одежду?
? В спортивных магазинах
? В гипермаркетах
? В интернет-магазинах
? На рынках
6. Какие бренды спортивной одежды вы предпочитаете ?
? Nike
? Adidas
? Star
? New Balance
? Puma
? Columbia
7. Оцените по пятибалльной шкале критерии при совершении покупки
Качество
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Удобство
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Практичность,
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Цена
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Модные тенденции
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Бренд
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
     Наличие скидок и акций
? 1
? 2
? 3
? 4
? 5
8. Какие спортивные магазины Вам известны? (Возможно несколько вариантов ответа)
? Nike
? Adidas
? Star
? Декатлон
? Пума
? Bosco sport
? Columbia
9. Какую сумму в год Вы готовы тратить на покупку спортивной одежды?
? До 2000 руб
? От 2000 до 4000 руб
? От 4000 до 6000 руб
? От 6000 и выше
10. Ваш пол
? Женский
? Мужской
11. Ваш возраст
? 16-19
? 20-25
? 26-34
? 35-39
? От 40 и выше
12. Каков род Ваших занятий?
? Предпринимательство
? Государственная служба
? Учеба
? Административная работа в офисе
? Ведение домашнего хозяйства
? Творческая профессия
? Другое
13. Как Вы оцениваете свое материальное положение?
? Явно недостаточная обеспеченность
? Низкая обеспеченность
? Средняя обеспеченность
? Высокая обеспеченность
14 При покупке спортивного одежда для Вас определяющим фактором является?
?	Качество
?	Внешний вид, стильность и дизайн
?	Престижность марки фирмы
?	Близость магазина
Спасибо за внимание!
2.2 Анализ результатов анкетирования

С помощью данной анкеты были получены следующие данные:
•	возрастной состав потребителей;
•	поведение потребителей при покупке компьютерной техники, в частности источники информации, получаемые о компьютерах;
•	факторы, которые в большей или меньшей степени влияют на процесс принятия решения  о покупке.
      
     По результатам анкетирования можно сделать вывод (рисунок 6) о том, что информации марки спортивной одежды, используемые при выборе спортивной фирмы. Nike (25%),Adidas (19%), а наша фирма – Star (9%). 
      
     
     
Рисунок 6 
     При анализе ответов на вопрос «Где Вы покупаете спортивную одежду?» голоса распределились следующим образом (рисунок 7):
     
     
     
     Что касается мест покупки спортивной одежды, то самый большой россиян (43%) совершают подобные покупки в интернете магазина, может сидеть дома и сразу покупать покупки. И 26% выбирают спортивные одежды на рынке, почему? Потому что, где дешевле стоимость, чем спортивного магазина . Значительно реже спортивные одежды покупается в небольших спортивных магазинах (17%).  Гипермаркеты у 8% россиян, покупающих спортивные одежды.
     Респондентам был задан вопрос: Какие спортивные магазины Вам известны?
     Ответы на него распределились следующим образом (рисунок 8):
     
     
     Рассмотрим факторы, влияющие на принятие решения о покупке спортивных одеждах (рисунок 9).
     Итак, рассмотрим первую группу факторов. Это факторы, которые были названы большинством респондентов:
* Качество
* Внешний вид, стильность и дизайн
* Престижность марки фирмы
* Близость магазина
     Согласно тому, хотя внешний вид, стильность и дизайн всегда были немаловажными факторами гардероба, но  качественная одежда для спорта всегда очень лёгкая, максимально прочная, практичная, удобная, обладает высокой воздухопроницаемостью и не стесняет движений.
     

     3 Исследование товара 
     3.1 Основные характеристики товара
     На основании полученных ранее данных сформулируем концепцию товара.
     Чтобы товар продавался, ему необходимы упаковка, служба потребителя, реклама, обслуживание клиентов, финансирование, сервис поставки и другие вещи которые ценятся потенциальным покупателем. 
     Итак. Товар - cпортивный стиль одежды очень удобен и комфортен, он любим практически всеми людьми, и теми, кто постоянно занимается спортом, и теми, кто любит в выходные выбраться на прогулку, и теми, кто предпочитает поваляться дома в мягкой удобной одежде.
     3.1.1 Наименование товара
     Данный товар будет носить марку звезда Л17. Её атрибуты привлекут дополнительное число покупателей. Покупатели, приобретающие данную марку, знают, что она всегда определенного качества.
     Марка состоит из непосредственного названия марки и знака марки. Название образует легко произносимую часть марки, а знак марки - должен оставаться в памяти покупателя.
     
     
     Рис. Марка фирма
     
     
     
     
     3.1.2 Время выхода на рынок
     Не смотря на то, что рынок не имеет сезонных особенностей, будет более целесообразным выйти на рынок перед новогодними праздниками, т.к. спрос на компьютеры в этот период времени наибольший. Поэтому планируется выход на рынок в конце декабря.
     3.1.3 Экономические характеристики
Общие характеристики 
* Пол				Женский
* Возраст			Взрослые
* Вид спорта 		Спортивный стиль
Конструктивные особенности закрыть
* Покрой			Прямой
* Наличие карманов	Есть
* Капюшон			Отсутствует
* Количество карманов	4
* Застежка			Молния
* Цвет				 чёрный, белый и тёмный синий.
Состав закрыть
* Состав			Верх: 100 % полиэстер, подкладка: 100 % полиэстер
* Материал верха		100 % полиэстер
* Материал подкладки	100 % полиэстер
Дополнительные характеристики	закрыть
* Производитель		Звезда
* Страна производства	Россия
* Застежка			Звезда Л17.
*  Номер товара		9031303/9031304/9031305 (по разному цвету)
Цена 1999 руб.
     
     Ниже приводится характеристика новых спортивной одежды.

     
     14
     
     
.......................