Главная / Образцы дипломных работ

Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Внимание: Акция! Курсовая работа, Реферат или Отчет по практике за 10 рублей!
Только в текущем месяце у Вас есть шанс получить курсовую работу, реферат или отчет по практике за 10 рублей по вашим требованиям и методичке!
Все, что необходимо - это закрепить заявку (внести аванс) за консультацию по написанию предстоящей дипломной работе, ВКР или магистерской диссертации.
Нет ничего страшного, если дипломная работа, магистерская диссертация или диплом ВКР будет защищаться не в этом году.
Вы можете оформить заявку в рамках акции уже сегодня и как только получите задание на дипломную работу, сообщить нам об этом. Оплаченная сумма будет заморожена на необходимый вам период.
В бланке заказа в поле "Дополнительная информация" следует указать "Курсовая, реферат или отчет за 10 рублей"
Не упустите шанс сэкономить несколько тысяч рублей!
Подробности у специалистов нашей компании.

Код работы:	W006767
Тема:	Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Содержание

Оглавление

Введение 2

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы 3

1.2. Виды сбыта, признаки, их классификации 3

2. Виды торговли 7

2.1. Оптовая торговля 7

2.2 Косвенная оптовая реализация товаров 9

2.3. Розничная торговля в рыночной экономике 10

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии 11

3.1. Организация сбытовой сети 11

3.2. Выбор канала сбыта 11

3.3. Стимулирование сбыта 13

3.4. Организация отдела сбыта на предприятии 14

Заключение 17

Список литературы 18

Введение

Система сбыта товара —завершающий комплекс в деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Можно выделить несколько причин, которые определяют роль сбытовых систем в экономике. Первая из них таких причин — это необходимость. Если рассматривать уникальные специализированные товары продавец и покупатель, вполне могут обойтись без специальной сбытовой системы, но так как мы живем в эпоху массовых товаров, покупать их у ворот не совсем удобно, поэтому нам нужна сбытовая система.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. В настоящее время, когда на рынке существует множество однородных товаров, удобство приобретения товара- важный показатель. А именно, потребитель хочет быть полностью ознакомлен с товарным набором производителя, тратить минимум времени на приобретение, получать максимум удобств до, во время и после покупки товара.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть.

Целью данной курсовой работы является изучение понятия «организация сбыта», понятия «процесс сбыта готовой продукции».

Необходимо решить следующие задачи:

? разобраться в понятии и сущности сбыта продукции;

? разобрать организацию сбыта на предприятии;

? выделить каналы распределения продукции;

? изучить процесс реализации произведенной продукции
1. Система сбыта на предприятии

Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Сбытовая политика производителя продукции-целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. [2]

Основная задача сбытовой политики-создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Можно выделить следующие элементы сбытовой политики:

транспортировка продукции — физическое перемещение продукции от производителя к покупателю

доработка продукции —то повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению (сортировка, сборка готового изделия);

хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями — взаимодействие с покупателем по оформлению заказа

1.2. Виды сбыта, признаки, их классификации

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1). [6]

Таблица 1.1. Классификация видов сбыта

Признак классификации

Виды сбыта

Схема

1. По организации системы сбыта.

1.1. Прямой – реализация продукции конкретному потребителю.

Производитель

Потребитель

1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников.

Производитель

Оптовая и (или) розничная торговля

Потребитель

2. По числу посредников.

2.1. Интенсивный – использование большого числа посредников

Цель: приближение товара к потребителю.

Производитель

Оптовая торговля

1\ 2\ 3\ 4\ … n

Розничная торговля

1\2… 1\2… 1\2…

2.2. Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля

1\ 2\ 3\ 4\ … n

Розничная торговля

1\2\3… 1\2\3…

2.3. Исключительный – малое число посредников.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля

1 \ 2

Розничная торговля

1\ 2 \ 1

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю, что свидетельствует о прямом канале сбыта. Особенностью прямого канала является возможность для производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя. Но есть и свои отрицательные стороны: фирма несет существенные внепроизводственные издержки. Преимуществом такой формы сбыта является право на максимальный объем прибыли, какой можно получить от продажи производимой продукции.

Когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников такая их связь носит название косвенного канала. В косвенных каналах используется опыт посредников и разных форм сотрудничества с торговой сетью. Так фирма перекладывает часть издержек по сбыту на не зависимых контрагентов, тем самым снижает контроль за товародвижением. И как следствие часть коммерческой выгоды уходит посредникам.

Чтобы организовать косвенный канал нужно определить его длину и ширину. Длина канала — это количество уровней канала, а ширина канала — это число посредников, находящихся на одном уровне (рис. 1.1, рис. 1.2, рис. 1.3). [6]

Рис. 1.1 Пример длины каналов сбыта

Косвенный канал первого уровня.

Производитель

Розничная

торговля

Потребитель

Косвенный канал второго уровня.

Производитель

Оптовая

торговля

Потребитель

Розничная торговля

Косвенный канал третьего уровня.

Мелкоопто-

вая торговля

Производитель

Потребитель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

Рис. 1.2 Пример узкого канала сбыта

Мелкоопто-

вая торговля

Производитель

Потребитель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

Рис. 1.3 Пример широкого канала сбыта

Производитель

Оптовый торговец

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Мелкооптовые

посредники

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Розничная

торговля

Потребители

2. Виды торговли

2.1. Оптовая торговля

Проблема реализации продукции возникает у каждого предпринимателя в процессе коммерческой деятельности.

Существуют два основных способа реализации:

Работа на заказ. Предприятие работает на известный рынок, т.е. продукция выпускается в соответствии с портфелем заказов, договорами, подрядами, соглашениями.

Работа на свободный рынок. Предприятие выпускает продукцию без заранее ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Одной из главных задач реализации является поиск возможных рынков сбыта.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля — это деятельность предприятия, направленная на продажу оптовых партий товаров.

Основные задачи оптовой торговли:

производство необходимого потребителю ассортимента товара, с соответствующим качеством.

обеспечение товарами посреднических, розничных предприятий, потребителей точно в срок

организация хранения товарных запасов;

обеспечение стабильности партнерских отношений

регулирование всей системы взаимоотношений между поставщиками

Можно выделить следующие формы оптовой торговли: прямые связи между производителем и покупателем; через посреднические организации; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Сейчас распространен прямой товарооборот в виде бартерных сделок- используются соглашения о поставке товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

Иногда продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, которые участвуют при продаже, такой товарооборот получил название –аукционная торговля.

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров, а контрактов на их поставку. Покупатель может самостоятельно выбирать продавца, а продавец-покупателя.

Еще одной из форм оптовой торговли является оптовая ярмарка. Назначение ярмарок состоит в налаживании коммерческих контактов между производителем, посредником, покупателем, которые заинтересованы в приобретении товарной продукции.

2.2 Косвенная оптовая реализация товаров

Реализация через независимые оптовые организации, через агентов и брокеров составляет форму косвенной оптовой реализации товаров.

Выделяются следующие методы сбыта при косвенной оптовой реализации: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

При интенсивном сбыте к сбытовой программе подключаются все возможные сбытовые посредники. В основном такой метод практикуется в странах Запада для товаров массового спроса. Преимущество: очень плотная сбытовая сеть. Недостаток: сложный контроль за платежеспособностью большого числа мелких покупателей.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров. Для дорогих, престижных товаров чаще всего применяется селективный или же выборочный сбыт. Он предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от различных факторов (возможность обеспечения запасными частями, возможность обслуживания, проведение ремонтных работ в мастерских).

Эксклюзивное распределение и франшиза предполагает охват рынка через одного торговца. Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки.

Франшиза- долгосрочные договорные обязательства между производителем и фирмой, реализующей товар на определенной территории.

Нацеленный сбыт- комплекс мер по сбыту, направленный на определенный сегмент рынка.

Не нацеленный сбыт- комплекс мер, направленный на всех потенциальных потребителей. Недостаток сбыта: большие рекламные расходы.

2.3. Розничная торговля в рыночной экономике

Розничная торговля является конечным звеном в процессе товародвижения от производителя к потребителю. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного или личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

С учетом специфики обслуживания выделяют стационарную, передвижную и посылочную розничную торговлю.

Наиболее распространенной торговой сетью является стационарная торговая сеть. Она включает в себя технически оборудованные магазины, ларьки, палатки, киоски.

Приближению товара к потребителю, оперативному обслуживанию способствует передвижная торговая сеть. Эта торговля может быть разносной с использованием лотков и других устройств, или же развозной с использованием вагонолавок, автоматов. Продажа товара на дому так же является разновидностью передвижной торговой сети.

Посылочная торговля- реализация товаров по предварительным заказам покупателей с доставкой товара средствами почтовой связи.

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии

3.1. Организация сбытовой сети

Для производителя выбор каналов распределения (сбытовой сети)- стратегическое решение, которое должно удовлетворять не только потребностям целевого сегмента рынка, но и собственным целям производителя. У каждого сбытового канала есть определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена между производителем и покупателем.

Функции сбыта:

проведение сегментации рынка, изучение результатов сегментации

подписание договоров с потребителями или посредниками;

контроль за выполнением договоров;

работа с планом отгрузки товаров клиентам

выбор каналов сбыта;

упаковка, сортировка, хранение, отгрузка товаров потребителям

техническое, консультационное, ресурсное обеспечение сбыта товара

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями; регулирование возникших споров.

3.2. Выбор канала сбыта

Выбор структуры сбытовой сети сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения производителя, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, в каких пределах, на каких условиях.

Можно выделить четыре класса посредников, которые могут включаться в канал сбыта: розничные торговцы, оптовые торговцы, брокеры, коммерческие компании по обслуживанию.

Чаще всего фирма прибегает к использованию нескольких каналов сбыта, чтобы создать конкурентную ситуацию, либо с целью выхода в несколько сегментов рынка.

Таблица 3.1. Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики

Прямой

Непрямой канал

Особенности и условия реализации выбора

канал

короткий

длинный

1. Характеристики
покупателей:

Многочисленные

***

сокращения числа контактов играет важную роль

высокая концентрация

***

низкие издержки на один контакт

крупные покупки

***

издержки на установление контактов быстро амортизируются

нерегулярные покупки

***

повышенные издержки при частых и малых покупках

операционная поставка

***

наличие запасов вблизи точки продажи

2. Характеристика товаров:

расходные продукты

***

нужна быстрая доставка

большие объемы

***

минимизация транспортных расходов

технически несложные

***

низкие требования по обслуживанию

Нестандартизованные

***

адаптация товара к специфическим потребностям

в стадии запуска

***

необходимо тщательное исследование нового товара

высокая ценность

***

издержки на установление контактов быстро амортизируются

3. Характеристика фирмы:

ограниченные финансовые ресурсы

***

сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

полный ассортимент

***

фирма может предложить полное обслуживание

желателен хороший контроль

***

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

широкая известность

***

хороший прием со стороны системы сбыта

широкий охват

***

сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал.

3.3. Стимулирование сбыта

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, консультационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара и т.п. Качество труда необходимо постоянно стимулировать, так как выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно из- за постоянно меняющихся вкусов.

Для стимулирования потребителей применяются следующие методы и приемы:

распространение образцов товара бесплатно или на пробу

купоны- дают право потребителю на оговоренную скидку при покупке конкретного товара.

упаковки по льготной цене, например два товара по цене одного

премии — это товар по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

зачетные талоны — это вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять на другой товар;

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

3.4. Организация отдела сбыта на предприятии

Служба сбыта создается для организации коммерческой деятельности по реализации продукции на предприятиях.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рис. 3.3.

Рис. 3.3. Цели и функции отдела сбыта

Структура службы сбыта включает управленческие и производственные подразделения.

Зам. директора

по маркетингу

а)

отдел сбыта Транспортный цех

склад готовой административное подчинение

продукции функциональное подчинение

б) в)

Зам. директора по маркетингу Зам. директора

по маркетингу

отдел сбыта Цех №1

склад готовой отдел Цех

продукции сбыта упаковки

и отгрузки

Цех №2

склад готовой

продукции

Цех №3

склад готовой

продукции

Рис. 3.5. Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта такие, как бюро заказов, бюро изучения спроса, рекламное бюро, бюро технического обслуживания продукции и др.

Склады готовой продукции, цехи комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, цехи изготовления упаковочной тары, цехи отгрузки относятся к производственным подразделениям.

Служба сбыта делится на централизованную и децентрализованную. При централизованной форме складское хозяйство подчиняется руководителю отдела сбыта. При децентрализованной же форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис. 3.5).

Сбытовая деятельность готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из соответствующих специфике функций.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий сбыта; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; прогнозирование реализации товаров; работу с планом поставок готовой продукции; разработку оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; подготовку сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Сбор информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю включается в организацию сбыта на предприятии.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: программа маркетинговых исследований должна соответствовать реализации сбытовых функций; анализ действия сбытовой службы; изучение разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий.

Заключение

В работе были рассмотрены мероприятия, направленные на: организацию сбытовых каналов и системы сбыта в целом; организацию, планирование товародвижения; так же рассмотрены вопросы, связанные с оптовой и розничной торговлей, со стимулированием сбыта.

Разобравшись в теоретической основе организации сбыта на предприятии, можно сделать некоторые выводы.

Во-первых, при создании отдела сбыта на предприятии, следует решить вопрос, касающийся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, методов стимулирования сбыта. Прежде чем принимать организационные решения нужно провести глубокий анализ существующей ситуации на рынке. Все решения должны быть нацелены на выполнение задач, получения максимальной прибыли и завоевания большой доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, хотя в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта необходимо анализировать опыт других предприятий, знать наиболее эффективные методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе. Если нет руководителя, который бы все контролировал», дело изначально обречено на провал.

Список литературы

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2012.

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2013.

Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 2011.

Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,2013.

Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2014.

Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 2014.

Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 2013.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2014.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2014.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2015.

Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2013.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2014.

Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2013.

Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 2013.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н.Ельцина»

Кафедра экономики промышленных и металлургических предприятий

Курсовая работа

по дисциплине «Основы организации производства на предприятии»

на тему «Организация сбыта готовой продукции»

Студент гр. ЭМ-352701 Фарфудинова Ю.

Преподаватель Антошечкин Б.М.

Екатеринбург

2017.......................

Для получения полной версии работы нажмите на кнопку "Узнать цену"

Узнать цену

Каталог работ

Похожие работы: