Основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ


Введение	3
1. Теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии	7
1.1 Понятие и сущность эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия	7
1.2 Методика оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия	13
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК	21


Введение

Актуальность темы. В условиях растущей конкуренции на рынке, организация эффективной сбытовой деятельности, выбора стратегии сбыта – важная задача для предприятия. В современном мире любая коммерческая организация заинтересована в построении прочных и долгосрочных отношений с клиентами. Залог успеха компании – это, прежде всего, эффективная сбытовая деятельность, которая осуществляется по заранее разработанному плану и включает в себя стратегию маркетинга, продаж, управления персоналом, управления отношениями с клиентами, ценообразования и т.д. Высокая конкуренция, существующая на сегодняшний день на рынке товаров и услуг, подталкивает компании большее значение уделять маркетингу и стратегическому планированию при повышении эффективности сбытовой деятельности. 
Актуальность темы исследования повышения эффективности сбытовой деятельности велика, поскольку для любой коммерческой организация продаж товаров и услуг и извлечение прибыли являются главной целью компании. Разработка стратегии сбыта, выбор эффективных товаропроводящих каналов, эффективной ассортиментной матрицы для каждого канала, систем ценообразования, продвижения - все это напрямую влияет на показатели деятельности предприятия, и от выбора стратегии сбыта зависит конкурентоспособность компании, рост продаж, доли рынка и прочие важные показатели деятельности компании. 
В настоящее время уровень развития техники и технологии обусловливает систематическое ежегодное увеличение ассортимента производимых товаров, причем качественные характеристики аналогичных товаров отдельных производителей практически не отличаются. Поэтому важно придать своему продукту индивидуальность, запоминающийся образ, который бы выделял его в своей товарной группе, а при планировании сбытовой деятельности, учитывая формат товаропроводящего канала, целевую аудиторию покупателей, конкурентов, определить правильно ассортиментную матрицу и ценообразование, равно как правильно устраивать BTL-акции и мерчендайзинг. Контролировать товарный запас, осуществлять ротацию на полке. Все это также является частью эффективной сбытовой деятельности. 
Опыт западных стран свидетельствует, что на современном конкурентном рынке, по существу, идет борьба торговых марок и товаров за место в сознании потребителей. Товары без марок уступают свои позиции на рынке в самых разных товарных категориях, причем среди российских потребителей большинства товарных групп также увеличивается количество покупателей, готовых приобретать марочные товары. Так, для написания выпускной квалификационной работы, изучены статьи иностранных изданий по повышению эффективности сбытовой деятельности, или как это принято в англоязычной литературе, «sales and marketing strategy».
Для современной экономической ситуации характерны новые условия организации и ведения бизнеса, которые требуют разработки долгосрочной программы продвижения товаров компании на рынке для обеспечения эффективной сбытовой деятельности предприятия в целом. В условиях жесткой конкуренции отсутствие подобной программы может привести к росту затрат, потере отдельных сегментов потребителей и, как следствие, снижению эффективности коммерческой деятельности предприятия. Долгосрочная программа продвижения товаров на рынок в рамках маркетинговой деятельности компании позволит обоснованно принимать решения, рационально использовать конкурентные преимущества, снизить степень риска.
Управление сбытовой деятельностью становится многоплановым понятием. В современном бизнесе управление сбытовой деятельностью включает в себя: управление каналами дистрибуции, планирование, прогнозирование, ценообразование, организацию логистики, управление персоналом, сбор и обработку данных и прочие составляющие эффективного менеджмента. Большую помощь в управлении продажами способны оказать CRM-системы - электронные системы управления взаимоотношениями с клиентами. Практически все известные системы заметно увеличивают эффективность управления взаимодействием с партнерами. Они обеспечивают комфортную и оперативную работу как с текущими, так и с потенциальными клиентами, дают оперативный доступ к информации о клиенте и истории взаимоотношений с ним. Как следствие, обеспечивается более эффективное управление отделом продаж и улучшается сбытовая деятельность компании.
Вопросам постановки сбытовой деятельности на предприятии, вопросам коммерческой деятельности, маркетинга, изучения внешнего окружения компаний посвящено множество трудов отечественных и зарубежных авторов: М.О. Атяшев, С.В. Балко, М. Портер, А.А. Хасенова и другие, основные из них проанализированы в работе. 
Объектом выпускной квалификационной работы является компания ЗАО «Микояновский мясокомбинат» – компания входит в тройку лидеров по производству и продажам мясных продуктов и деликатесов.
Предмет выпускной квалификационной работы – сбытовая деятельность предприятия. 
Цель выпускной квалификационной работы – разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия ЗАО «Микояновский мясокомбинат».
Реализация поставленной цели требует решения определенного ряда задач:
- рассмотреть понятие и значение сбытовой деятельности для коммерческого предприятия; 
- изучить теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия; 
- рассмотреть исследуемую компанию и проанализировать ее сбытовую деятельность;
- определить основные проблемы сбытовой деятельности и разработать рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, 21 источника используемой литературы и приложений: в первой главе исследуются теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельностью на предприятии, во второй главе проводится анализ эффективности сбытовой деятельности ЗАО «Микояновский мясокомбинат», в третьей главе даются проектные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности. 
В выпускной квалификационной работе использованы общенаучные и специальные методы исследования: наблюдения, сравнения, обобщения, методы комплексного экономического анализа хозяйственной и финансовой деятельности предприятия, метод моделирования, метод устного опроса потребителей, анкетирование, наблюдение, анализ статистических данных. 
Практическая значимость работы заключается в возможности использования ее результатов в деятельности компании. Полученные теоретические и практические результаты исследования доведены до конкретных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия, ведущему к росту объемов продаж. 


1. Теоретические основы эффективного управления 
сбытовой деятельностью на предприятии

1.1 Понятие и сущность эффективного управления 
сбытовой деятельностью предприятия

Сбытовая деятельность — это конечный результат работы предприятия, процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции на рынок и ее реализация организациям-потребителям 
[1, с. 385]. Управление сбытовой деятельностью является комплексным, многоплановым понятием, к которому, тем не менее, еще не сформировалось общепринятого подхода. Многие авторы рассматривают управление сбытовой деятельностью связано в первую очередь с управлением каналами сбыта, то есть договорной работой с клиентами. Достаточно большое внимание в трудах современных авторов по управлению сбытовой деятельностью и повышению ее эффективности уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами. Таким образом, сбытовая деятельность на предприятии охватывает формирование эффективной команды менеджеров по продажам, разработку и реализацию стратегии сбыта, управление каналами сбыта, сбор и обработку информации с рынка. Маркетинговый подход к управлению продажами, подходы к разработке маркетинговой стратегии становятся необходимыми для обеспечения конкурентоспособности компании на рынке в условиях растущей конкуренции [5].  
В современном бизнесе организация сбытовой деятельности представляет собой одну из важнейших составляющих функционирования коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным – денежным потоком для его функционирования. Именно от эффективности постановки и развития сбытовой деятельности предприятия напрямую зависит его успех на рынке или наоборот, неудачный исход. По мнению М. Акулича, сбытовая деятельность представляет собой практику осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок). В трудах российских авторов можно встретить следующие определения сбытовой деятельности, представленные в таблице 1. 
 Таблица 1 - Подходы к определению сущности (экономического содержания) сбытовой деятельности
Автор
Определение
Каплина С.А.
Все, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.
Половцева Ф.П.
Товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.
Минько Э.В.
Особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.
А. Файоль
Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений.
В. Бурцев
Выбранные руководством предприятия, совокупность сбытовых стратегий маркетинга и совокупность мероприятий по формированию ассортимента товаров, а также ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров, товародвижению, инкассации дебиторской задолженности и доставке товара. [2]

Определение сбытовой деятельности было впервые сформулировано в 1958 году Гарвардской школой бизнеса: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования» [3]. Сущность сбытовой деятельности в данном случае заключается в купле-продаже товаров, нацеленной на рыночный или покупательский спрос и извлечении прибыли предприятием. 
Следовательно, сущность сбытовой деятельности предприятия заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализации товаров и услуг, наряду с обеспечением доступности их. Конечная цель – это возврат вложенных средств в производство товаров и услуг и маркетинг. 
Задачами сбытовой деятельности можно назвать:
- анализ существующих и потенциальных клиентов; 
- выбор каналов распределения товаров и услуг;
- определение и утверждение ассортиментной матрицы для каждого канала распределения;
- ценообразование;
- лучшее обеспечение эффективности сбытовой логистики. 
Функциями сбыта являются: 
- организация транспортировки, или перемещения товаров от места производства, складирования, до конечного потребителя; 
- «дробление», а также прочие действия для обеспечения доступности товаров в необходимом количестве и форме, в соответствии с потребностями конечного покупателя; 
- складирование или действия по хранению и обеспечению наличия качественных товаров для осуществления продаж конечному потребителю; 
- осуществление сортировки с целью создания наборов товаров, специализированных или взаимодополняющих, которые должны быть адаптированы к ситуациям потребления; 
- установление контакта, то есть доступ конечных потребителей к товарам предприятия; 
- наличие информационного обеспечения или стратегии коммуникаций, то есть продвижение товара на рынке с целью повышения узнаваемости, роста товарооборота и прибыльности предприятия;
- оптимизация контактов предприятия на рынке;
- необходимость широкого ассортиментного предложения для разных целевых аудиторий и групп товаров [5].
Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.
Таким образом, сбыт – это важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей.
Каналы дистрибуции (от англ. channels of distribution, COD) – это структуры, соединяющие внутренние подразделения организации-производителя с потребителями, в т.ч. с участием внешних оптовых и розничных торговцев, через которых осуществляется продажа продукции и услуг. Каналы дистрибуции выполняют три группы функций: организацию купли-продажи; физическое распределение – транспортировку и хранение запасов; сервисную поддержку продаж – финансирование, страхование, информационное обеспечение, пред- и послепродажное обслуживание.

Рисунок 1 – Функции каналов товародвижения[П1]

Товародвижение – это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования. Цель товародвижения – удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли.
Распределение и сбыт – функция каналов товародвижения, позволяющая эффективно планировать продажи.
Ценообразование – определение методов ценообразования, о которых уже говорилось в настоящей работе.
Планирование продукта – функция, направленная на прогнозирование выпуска продукта, определение потребности в продукте.
Обслуживание потребителей – сервисная функция, направленная на предоставление дополнительных опций поддержки как конечного потребителя, так и посредника.
Продвижение – контакт с потребителем. Воздействие на потребителя путем информационных сообщений, характеризующих основные преимущества продукта или услуги. Это может быть прямой контакт, медиапланирование, семплинги, BTL реклама.
Маркетинговые исследования – выявление покупательских предпочтений, тенденций рынка, новых направлений развития компании, расширение ассортиментного портфеля, определение стратегий ценообразования и прочее [16].[П2]
Основные факторы, влияющие на выбор производителем каналов дистрибуции, особенности потребителей товаров, финансовое положение компании-производителя, характеристики товаров, политика конкурентов, признаки рынка сбыта. К особенностям потребителей можно отнести регион проживания, средний уровень доходов и т.д. Взаимоотношения конкурентов на рынке сбыта, их число и ценовая политика также оказывают влияние на выбор каналов дистрибуции.
Основная цель при построении каналов дистрибуции – это стратегия[П3] проникновения на рынок, увеличения доли рынка за счет представленности продукции компании в максимально возможных торговых точках города[П4] (региона, области – в зависимости от целей компании). Каждый производитель стремится повысить объемы продаж своей продукции и скорость ее движения при небольших затратах на дистрибьюторов. Объем продаж рассчитывается специалистами по маркетингу и зависит от числа потенциальных потребителей [19].
Посредников предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: 
1) независимые; 
2) зависимые.
Независимые посредники – являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.
посредник, осуществляющий торговую, а, зачастую, и маркетинговую деятельность – это дистрибьютор.
Они являются наиболее многочисленной и весомой частью системы материально-технического обеспечения развитых стран. Например, в США на эту группу приходится около 80 % всех предприятий, имеющих 85 % складских помещений.
Таким образом, сбытовая деятельность промышленного предприятия представляет собой процесс продвижения промежуточной продукции на рынок с целью реализации предприятиям-потребителям для последующей ее обработки. В современных условиях функционирования торговых предприятий, которые характеризуются повышенным уровнем риска и неопределенностью, использование инструментов стратегического менеджмента и стратегического маркетинга в управлении сбытовой деятельностью является единственным и необходимым условиях успешного развития. Более того, эффективная система сбыта не только обеспечивает предприятие кратковременным коммерческим успехом, но и помогает усилить стратегические преимущества его деятельности. Именно поэтому совершенствование сбытовой деятельности является неотъемлемым элементом развития любого предприятия, особенно в условиях современного общества, когда производители многих видов товаров и услуг развивают свою деятельность на мировых рынках, достигая экономического эффекта за счет масштаба производственно-сбытовой деятельности.

     1.2 Методика оценки эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия
     
     Главной целью любого предприятия является получение прибыли. Т.е. осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению предприятием положительного финансового результата. Следовательно, необходимо непрерывно вести работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж. Также необходимо постоянно проводить оценку эффективности проводимой работы, что позволит своевременно выявлять «слабые места». На основании полученных результатов анализа разрабатывать мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия и повышать эффективность деятельности.
     Оценка сбытовой деятельности предприятия позволяет определить, в правильном ли направлении двигается отдел сбыта предприятия и само предприятие в целом. 
     Социологические методы оценки эффективности сбытовой деятельности. Они нацелены на использование инструментов прикладной социологии, т.е. разработку программы социологического исследования. В соответствии сданной программой проводятся исследования. 
     Инструменты прикладной социологии также применяются при оценке  эффективности маркетинговых коммуникаций – эффективность рекламы, стимулирование сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого маркетинга. 
     Балльные методы оценки эффективности сбытовой деятельности. Данные методы определяют эффективность по каждому мероприятию на соблюдение перечня критериев, соответствия структур и процессов концепции маркетинга с выставлением определенных баллов по каждому критерию. Здесь показателями экономической эффективности сбытовой политики предприятия выступают: 
     1) коэффициент реагирования клиента на коммерческие обращения. Представляет собой отношение объема реализации продукции к совокупным затратам, связанным со сбытом данной продукции; 
     2) коэффициент прибыльности затрачиваемого на сбыт времени. Данный коэффициент определяется как отношение полученной прибыли от сбыта продукции к стоимости затрат времени, потраченного на сбыт; 
     3) рентабельность сбыта. Он равен отношению затрат на сбыт продукции к проценту полученной при этом прибыли, определяемому, в свою очередь, отношением полученной прибыли к выручке от реализации товаров (услуг). 
     Эффективность системы сбыта также оценивается совокупностью различных показателей: 
     1) увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг; 
     2) сокращение сбытовых издержек; 
     3) увеличение товарооборота; 
     4) сокращение времени доставки товара и прохождения по каналам товародвижения; 
     5) увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение числа рекламаций; 
     6) рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса предприятия; 
     7) увеличение доли рынка. 
     Повышение эффективности сбытовой деятельности подразумевает получение наибольших результатов при наименьших затратах или снижение совокупных затрат на единицу продукции, выполненные работы. Соответственно представляет собой сопоставление результатов деятельности с затратами труда. 
     Одним из элементов, которые изучаются при оценке эффективности системы сбыта, является канал сбыта. Т.е. определять эффективность системы сбыта предприятия как соотношение роста объема продаж в результате стимулирования сбыта на рост сбытовых затрат. 
     На основании результатов оценки эффективности каналов сбыта принимается решение о целесообразности использования посредников в каналах сбыта. Т.е. услуги посредника востребованы в том случае если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ. 
     Необходимо также оценить эффективность комплекса сбытового маркетинга предприятия. Данная оценка должна осуществляться на этапе функционирования системы сбыта предприятия, так как для осуществления этой оценки необходимо иметь данные до применения организацией какого-либо метода и после. 
     Для расчета экономической эффективности рекламы могут быть использованы следующие методы: 
     1) метод сравнения товарооборота до и после изменения в комплексе сбытового маркетинга; 
     2) расчет эффекта от использования краткосрочного инструмента комплекса сбытового маркетинга; 
     3) оценка рентабельности инструмента сбытового маркетинга;
     4) метод целевых альтернатив.
     По методу сравнения товарооборота до и после изменения в комплексе сбытового маркетинга эффективность комплекса определяется:
     1) путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда применялся новый комплекс продвижения, с данными за аналогичный период прошлого года; 
     2) путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения краткосрочных изменений. 
     Второй способ более оптимальным. Постоянный рост цен из-за инфляции делает сопоставление данных за большие промежутки времени весьма затруднительным. 
     Метод целевых альтернатив. Он определяет эффективность сбытовой деятельности путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в комплекс продвижения.
     Любая система сбыта должна стремиться к тому, чтобы быть:  экономически эффективной, результативной и качественной.  
     Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а также скорость обращения товаров. 
     Повышение эффективности сбытовой деятельности происходит посредством повышения сбытовой активности предприятия. 
     Сбытовую активность предприятия можно оценить по следующим показателям: 
     1) объем реализованной продукции;
     2) прибыль от реализации;
     3) объем реализации на 1 работника службы сбыта;
     4) количество сделок;
     5) средний объем сделки;
     6) средняя прибыль на 1 сделку.
     Данные показатели позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом на борьбу за прибыль и удержание клиентов.
     Отклонение по этим показателям будет сигналом к оценке ситуации и принятию соответствующих управленческих решений.
     Следовательно, эффективность организации сбытовой деятельности предприятия зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Так же она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.
     Таким образом, выделяют следующие виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, исключительный, традиционный, вертикальный, горизонтальный, нацеленный и ненацеленный.
     К функциям сбытовой деятельности предприятия относятся: планирование сбыта, организация сбыта, контроль сбыта. 
     В общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы сбыта; каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему маркетинговой поддержки сбыта (маркетинг сбыта); подсистему информационного обеспечения сбыта; подсистему логистики.
     Сбытовую деятельность предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, осуществление которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
     Осуществлению сбытовой деятельности предприятия предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам. А так же оценка соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям.
     Подразделения, осуществляющие сбытовую деятельность на предприятии, могут иметь функциональную, товарно-ориентированную, клиенто-ориентированную, территориально-ориентированную структуру или структуру смешанного типа.
     Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а также скорость обращения товаров. Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.
     Анализ эффективности сбытовой деятельности предприятия чаще проводят методом экспертного опроса. 
     
     
     

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Степанов В. И. Логистика: Учебник. М., 2006. 488 с.
2. Тулинова В.В. Особенности сбытовой деятельности промышленных предприятий // Международный журнал социальных и гуманитарных наук. – 2016. – Т. 5. №1. – С. 107-110.
ОСОБЕННОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
3.Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. — С. 4-8. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/265/13997/ (дата обращения: 24.05.2018).
Федеральный закон "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" от 28.12.2009 N 381-ФЗ (последняя редакция) // "Собрание законодательства РФ[П5]", 04.01.2010, N 1, ст. 2.
Атяшев М.О. Совершенствование коммерческой деятельности организаций торговли в условиях неблагоприятной рыночной конъюнктуры // Инновационная наука. 2016. №4-1 (16). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovershenstvovanie-kommercheskoy-deyatelnosti-organizatsiy-torgovli-v-usloviyah-neblagopriyatnoy-rynochnoy-konyunktury (дата обращения: 13.04.2018).
Андреева Л.В. Совершенствование правового регулирования торговой деятельности (отдельные аспекты) // Журнал предпринимательского и корпоративного права, 2018, N 1[П6].
Балко Сергей Вячеславович, Ронжина А.В. Совершенствование управления сбытовой деятельностью аграрных предприятий // Интерактивная наука. 2016. №5[П7]. 
Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 17. – С. 203–206.
Вуколов В.Ю., Кривоногов С.В. Анализ деятельности сбытовых организаций // Вестник НГИЭИ. 2015. №4 (47[П8]). 
Дубинин Н.И., Демчук О.В. Проблемы формирования эффективной политики производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. 2017. №2[П9]. 
Левкин Г.Г. Коммерческая деятельность. Основы коммерции (для бакалавров). Учебное пособие / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. - Москва: КноРус, 2017. - 264.
Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей конкурентов. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 453 с. 
Рябков О.А. Сравнительный маркетинг-менеджмент. Монография / О.А. Рябков[П10] - Москва: Русайнс, 2018. - 136 с.
Самарчук Н.С. Разработка маркетинговой стратегии компании, функционирующей на рынке B2B в отрасли путевого машиностроения. Монография / Н.С. Самарчук. - Москва: Русайнс, 2018. - 160 с[П11]
Силинский В.С. Гармонизация сбытовой и производственной деятельности высокотехнологичного промышленного предприятия в условиях неопределенности и нестабильности // Экономический журнал. 2015. №1 (37[П12]). 
Тяпухин А.П. Коммерческая логистика / А.П. Тяпухин, А.Г. Батурин, В.А. Хайтбаев. – М.: КноРус, 2017. – 384 с. 
Тяпузин А.П. Логистика. Управление цепями поставок (для бакалавров и магистров). Учебник / Тяпухин А.П. - Москва: КноРус, 2018. - 496 с.
Хасенова А.А., Жусупов А.Р. Современная концепция повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия // Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки. 2017. №6-7[П13]. 
Шевень Л.Н. Сущность сбыта в логистической деятельности // Гуманитарные научные исследования. 2016. № 12[П14].
Rachel A. Bahn, Gumataw Kifle Abebe Analysis of food retail patterns in urban, peri-urban and rural settings: A case study from Lebanon / Rachel A. Bahn, Gumataw Kifle Abebe // Research article Applied Geography, Volume 87, October 2017, P. 28 - 44.
Creating an Effective Sales and Marketing Strategy. URL: https://www.thebalance.com/creating-a-sales-and-marketing-strategy-2947172. 
Jeff S.Johnson Interfacing and customer-facing: Sales and marketing selling centers / Jeff S.Johnson, Joseph M.Matthes, Scott B.Friend. – Industrial Marketing Management, in press, corrected proof, Available online 7 September 2017
Avinash Malshe. Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective  / Avinash Malshe, Jeff S. Johnson, Paul Viio // Industrial Marketing Management, Volume 63, May 2017, Pages 145-157
Bert Paesbrugghe, Purchasing-driven sales: Matching sales strategies to the evolution of the purchasing function / Bert Paesbrugghe, Deva Rangarajan, Arun Sharma, Niladri Syam // Industrial Marketing Management, Volume 62, April 2017, Pages 171-184
         [П1]Визуально рисунок и группы функций, о которых вы говорите, не связаны
         [П2]сделайте логическую связку этого материала с рисунком и группами функций
         [П3]цель не равно стратегии. Некорректная фомулировка
         [П4]только если интенсивный сбыт
         [П5]в собрании законодательства от 2010 г. не может быть последней редакции этого документа
         [П6]страницы, знаки препинания
         [П7]страницы
         [П8]страницы
         [П9]страницы
         [П10]точка
         [П11]зачем вам маркетинговая стратегия, тем более для путевого машиностроения
         [П12]страницы
         [П13]страницы
         [П14]страницы
     2
     
     
.......................