Организация и управление коммерческой деятельностью

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине:
«Организация и управление коммерческой деятельностью»

тема: «Коммерческая деятельность по сбыту продукции на производственном предприятии»

Выполнила: студентка 2 курса 2 группы
Факультета ТЭС
Горелова Светлана Александровна

                              Научный руководитель:
                              доцент___________  А.В. Спиридонова
                              
                                                               Работа защищена
                              «___» ______________________ 2016 г.
                              Оценка ___________________________  
                              Члены комиссии____________________
                              __________________________________
                              
                                                                                         



Москва 2016 г.
Содержание
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………….………………….…...….3
1 Коммерческая работа по сбыту в современных условиях………………...…..4
1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции….4
1.2 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия………….8
1.3 Этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции……………...........10
1.4 Канал распределения, их выбор………………………………….……..…......13
1.5 Структура управления коммерческой деятельностью по сбыту продукци...19
1.6 Методы стимулирования сбыта продукции………………………..................22
2 Анализ организации коммерческой деятельности производственного предприятия ООО «Вяземский кожевенный завод»……………………………..24
2.1 Конъюктурный обзор…………………………………….………….................24
2.2 Характеристика предприятия…………….…………………………................30
2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия……………………....………...31
3 Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности АО «Вяземский кожевенный завод»…….……………………………………..…...... 33
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………..……………..…..37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ................................................38



















ВВЕДЕНИЕ
      Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
       Сбыт продукции оказывает влияние на развитие производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть. В конечном итоге результативность хозяйственной деятельности предприятия определяется выполнением договоров по номенклатуре и срокам поставок.
      Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, так как сбытовая коммерческая работа представляет собой главный аспект коммерческой деятельности предприятия.
      Целью курсовой работы является определение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.
      Достижению цели способствовала постановка и решение следующих задач:
- изучить содержание и сущность коммерческой деятельности по сбыту;
- изучить понятие, возможные виды и уровни каналов сбыта, а также факторы, влияющие на их выбор;
- проанализировать и оценить коммерческую деятельность по сбыту на выбранном предприятии.
       Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту продукции.
      Объектом исследования является АО "ВЯЗЕМСКИЙ КОЖЕВЕННЫЙ ЗАВОД".
1 Коммерческая работа по сбыту в современных условиях
1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции
      Производственное предприятие не только производит продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, которое соответствует запросам потребителя, но и определяет коммерческую деятельность по сбыту продукции. В современных условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.
      Сбытовая коммерческая работа является одним из важнейших аспектов коммерческой деятельности любого предприятия.
      Сбыт представляет собой процесс реализации изготовленной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения потребностей покупателя. Реализация товаров достигается средством планируемых целей предприятия и завершающим звеном проявления вкусов и преимущества покупателей. Сбыт продукции для предприятия имеет место быть по числу следующих показателей: величина доходов, прибыль, объем, уровень рентабельности. Помимо этого, в связи с реализацией товаров меняется производство и материально-техническое обеспечение. Поэтому, в данном процессе сбыта полностью определяется итог, получаемый от эффективности товарооборота  предприятия, который устанавливает увеличение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
      Главной задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции предприятия, именно поэтому очень важно правильно обозначить систему ее функций и развития.
      Изготовленная продукция, услуги производственного предприятия, которые представляют собой товар или ценность, является предметом  сбыта.
      Субъектом сбыта можно назвать любое производственное предприятие и посреднические сбытовые или торговые организации [1].
      К объектам сбыта можно отнести потребителей товара производственного предприятия. Важно отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует приравнивать к субъектам сделки, а именно купли-продажи и аренды.
      Характер сбыта представляет собой адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
      Предприятие, которое является производителем того или иного товара, увеличивает свои возможности в плане конкурентной борьбы  засчет применения реализациооной сеть и сервисного обслуживания до и после совершения покупки товаров к запросам потребителей.
      Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии обозначена весьма всесторонне. Данная система формируется с согласованием интересов предприятия-производителя с потребностями рынка и его потребителей. Производитель товаров заинтересован в сокращении издержек производства, а это может быть достигнуто только в том случае, если у предприятия значительные объемы производства и небольшая номенклатура производимой продукции. Но в сфере экономических отношений между покупателем и продавцом, это трактуется иначе: у потребителей вызывает интерес того многочисленного выбора качественных, разнообразных товаров, которые обладают несхожими потребительскими характеристиками по приемлемой цене. В результате этого производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
      Расширение номенклатуры выпускаемых товаров затрудняет производственный процесс, так как при реализации небольших партий изделий увеличивается себестоимость отдельно каждого изделия, тем самым затрудняя организацию управления данного предприятия, иногда необходима неоднократная переналадка использующегося оборудования. Поэтому, для того, чтобы согласовать потребности изготовителя и потребителя, требуется планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже реализованной на предприятии. Для производственного предприятия данный процесс определяется одной из главных частей коммерческой деятельности. Вся эта работа должна проводиться отделом сбыта, при этом находясь в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
      Вместе с планированием ассортимента составным сегментом коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Оно включает разработку системы сбыта продукции предприятия, создание портфеля заказов, подбор самых эффективных каналов сбыта продукции, направление объема сбыта товаров районам.
      Портфель заказов устанавливают предприятия, которые производят и транспортируют продукцию на известный рынок благодаря долгосрочным контрактам или по государственным заказам.
      Для исполнения плана сбыта, предприятию-изготовителью важно сформулировать прогноз объема сбыта, определяемый базой плана сбыта.
      Кроме этого, для успешного и благополучного сущесвования на рынке производитель товара должен изучить именно ту зависимость, которая определяется между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия зависит от многих факторов. Сбыт товара определяется ценой имеющегося товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о собственных перспективах.
      Помимо этого, имеет место быть оперативно-сбытовая работа, связанная с приемом готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям. Эта деятельность определяется завершением процесса реализации произведенной продукции. На любом предприятии она имеет свои характерные черты, которыми определяется назначение  выпускаемой продукции, организационная структура сбыта, отраслевая специфика предприятия.
      Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии содержит:
      * подготовку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
      * приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и доведение ее до конечного потребителя;
      * создание отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
      * особое наблюдение за оформлением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
      С помощью определенных планов-графиков отгрузки готовой продукции происходит координация планов реализации с планом производства, создаются на небольшие промежутки времени (декада или неделя)
      Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые в свою очередь должны принять ее от цехов по количеству и качеству.
      Подготавливая произведенный товар к отгрузке конечному потребителю, особое внимание уделяется обязательному соблюдению правил упаковки и маркировки, а так же обозначению количества отгружаемой продукции.
      Наряду с этим, важно правильно оформить документы, используемые при расчетах с покупателями. Это, в первую очередь, документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемой продукции:
* удостоверение о том, что продукция доставлена по номенклатуре именно в таком количестве, которое предусмотрено контрактом;
* сертификат по качеству, отвечающий о том, что товар перед отправкой прошел проверку поставщика на соответствие техническим требованиям контракта;
* транспортный документ, подтверждающий формирование товара к перевозке;
* комплектовочная ведомость, указывающая на то, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
* счет на оплату отгружаемых товаров.
      Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Она представляет собой особый договор с перевозчиком груза. Самый распространенный вариант составления этого документа оформляется в четырех экземплярах. Два экземпляра остаются у грузоотправителя: один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй - у материально ответственного лица, которое осуществляет отпуск товара. Третий и четвертый экземпляры отправляются вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр отпускается в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой - закрепляется у лица, которое будет нести полную ответственность за хранение товара. 
      При отгрузке товара транспортом поставщика или потребителя допускается составление товарно-транспортной накладной, формирующейся в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий отправляются совместно с товаром грузополучателю. Далее второй экземпляр с отметкой о доставке товара передается грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя [2].
1.2 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия
      Для того чтобы грамотно организовывать и управлять сбытовой деятельностью производственного предприятия, необходимо опираться на нормативно-правовую базу.
      Она включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, нормативно-технические, ведомственные документы. Нормативно-правовая база создает правовую, расчетную, методологическую основу для выполнения действий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками процесса сбыта.
      В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:
      1. Организационно-правовые нормативы.
      2. Номенклатурно-качественные нормативы.
      3. Стоимостные нормативы.
      Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса, Положение об отделе сбыта предприятия.
      Ряд нормативно-правовых актов регулирует: посредническую деятельность, оптовую и розничную торговлю; внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных поставок; сертификацию товаров и услуг; использование товарных знаков и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания.
      Номенклатурно-качественные нормативы включают:
      - стандарты, технические условия и другие документы, которые регламентируют требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках;
      - Положение о приемке товаров по количеству и качеству;
      - стандарты предприятия, регламентирующие организацию договорной работы;
      - стандарты предприятия, регламентирующие организацию приемки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ;
      - нормативы товарных запасов на складе готовой продукции.
      Использование номенклатурно-качественных нормативов обеспечивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций.
      Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.
      1.3 Этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции
      Сбытовая деятельность производителя тесно взаимосвязана со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а так же с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и другими возможностями. Эффект такой деятельности должен в полной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и параллельно рассматривать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.
      В Таблице 1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.
      Таблица 1 
      Основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика
      
      
      

Этап
Сущность этапа
1) Подготовительный этап
- выработка путей политики, проводимой в целях сбыта и реализации продукции; 
- прогнозы объемов сбыта; 
- определение наиболее целесообразных средств доставки товаров; 
- выбор каналов сбыта;
 - изучение и выбор оптовиков, агентов и дистрибьюторов; 
- хранение и регулирование товарных запасов.
2) Этап организации сбытовой деятельности
- формирование портфеля заказов; 
- обработка заказов; 
- заключение сделки (договора, контракта).
3) Этап по организации системы физического перемещения товаров
- отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); 
- транспортировка товаров (перевозка); 
- оплата заказа и смена собственника товара; 
- операции по погрузке и разгрузке товаров.
       Из таблицы видно, что система сбытовой деятельности состоит из трех тесно взаимосвязанных частей:
* подготовительный этап предшествует движению и сбыту товаров потребителям. На данной ступени осуществляется прогнозирование и выработка путей действий по осуществлению сбытовой политики. Планируются объемы сбыта, определяются наиболее рациональные и подобающие средства доставки товаров на оптовые базы или склады, создаются и определяются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Успех или неудачу всей последующей деятельности, относящейся к сбыту товаров, выполняемой на рассматриваемом этапе, во многом определяет степень качества работы. 
* Этап организации деятельности по сбыту предполагает работу с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На данном этапе проводится обработка заказов, и заключаются сделки (договора, контракты).
      Работа с заказами формируется из их получения, обработки и исполнения. Заказы могут поступать по почте, по телефону, с помощью компьютерных сетей, а так же в результате личных визитов представителей заказчиков. В последующем обработка заказов поступает в передачу их на склады, где уже в последующем проводится проверка по наличию запрашиваемого продукта. Помимо этого, заказ передается в специальные экономические службы, где в последующем проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика. В случае если заказ одобряется, то далее готовится его выполнение. При условии отсутствия заказанной продукции на складе,  дается задание производственникам. 
      После пригодности заказа к отгрузке, складские и сбытовые службы составляют график, по которому используются соответствующие транспортные средства. Они выбираются таким образом, чтобы при этом учитывалась срочность поставки. Обработка грузов особо важна, прежде всего, для  эффективной организации складского хозяйства, а так же для транспортировки груза с места производства до места его использования. Для уменьшения затрат и наибольшей пользы для потребителей, все операции, связанные  с упаковкой, погрузкой, перемещением и маркировкой должны исполняться определенным образом.  
* Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). На данном этапе создается отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю), оргазизуется их транспортировка, а так же оплата заказа и операции по погрузке и разгрузке товаров.
      Транспортировка определяет перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.  К функциям физического распределения относят: работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку.  Все затраты по реализации представленных функций формируют около трети общих маркетинговых затрат. Поскольку все операции оказывают существенное влияние на уровень удовлетворенности потребителей, для маркетолога они имеют огромное значение. Требования эффективного физического распределения касаются всех элементов комплекса маркетинга. 
      Таким образом, для максимального облегчения выполнения задач доставки товара потребителю, продукт проектируется и упаковывается определенным образом. Особенно при непредвиденных обстоятельствах, конкурентные цены могут зависеть от возможности организации обеспечить надежные поставки. Компания коммуникации должна иметь согласование с функциями распределения, чтобы предлагаемый товар мог быть доступен каждому потребителю [3].
      1.4 Каналы распределения, их выбор
      Для того чтобы довести продукт до конечного потребителя необходимо определиться с каналом распределения, иногда называемым каналом маркетинга. 
      Канал распределения является совокупностью организаций или отдельных лиц, которые состоят в процессе, позволяющем быть доступной продукцию для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями. Другими словами, канал распределения определяет тот путь, по которому товары циркулируют от производителя к потребителю.
      Канал распределения характеризуется длиной и шириной.
      Длина канала (иногда применяют термин «протяженность канала») продставляет собой наибольшее количество самостоятельных независимых посредников, которые участвуют в доведении товара от производителя до потребителя.
      Ширина канала – это определенное количество независимых участников на данном уровне канала распределения.
       У участников каналов распределения выделяют следующие функции:
• сбор и распостранение информации маркетинга; 
• стимулирование реализации; 
• установка контактов;
• тщательная подборка продукции по требованиям потребителей (сюда включают сортировку, сборку, упаковку); 
• налаживание переговоров; 
• транспоровка и хранени продукции; 
• финансируют функциональные каналы; 
• принимают на себя риск за функционирование канала.
       Каждый канал распределения может формироваться присутствием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В таких каналах области услуг перемещаются нематериальные продукты, а именно услуги, идеи, знания. 
      Любой канал распределения можно охарактеризовать количеством уровней канала. 
      Уровнем канала является любой посредник, который организует определенную работу  по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.
      Прямой сбыт подразумевает то, что изготовитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.
      Достоинствами прямого сбыта является:
      - всесторонний контроль процесса сбыта со стороны производителя;
      - случай быстрой реакции на изменение предпочтений рынка;
      - приближение цикла реализации товаров, характеризующее увеличением прибыли;
      - непосредственные контакты с клиентом;
      - быстрая поставка товара покупателям;
      - экономия сбытовых издержек из-за отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.
      Среди недостатков прямого сбыта можно выделить:
      - достаточно высокие затраты на построение своей сбытовой сети;
      - отсутствие возможности выхода и реализации на отдельные рынки;
      - высокие складские и транспортные расходы.
      Данный вид сбыта распостранен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, которые участвуют в поставке основных видов сырья для обрабатывающей промышленности.
      К условиям использования прямого сбыта можно отнести:
      - право сбыта товара большими партиями;
      - осуществление конкурентоспособности на рынке по срокам поставок;
      - стоимость продукции может оправдать расходы, которые связанны с организацией сбыта;
      - сравнительно ограниченное число потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;
      - возможность определения принадлежности товара, который имеет малый срох хранения;
      - необходимость предложения сервисных услуг;
      - осуществление собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур [4].
      Посредники торговли, кроме продаж, помогают заключать торговые сделки; выбирать ассортимент производимой продукции, которая соответствует запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предложить финансовые услуги, провести обучение покупателей эффективно потреблять купленные продукты, при этом уменьшать затраты производителей; информировать об оценке потребителей ранее купленных продуктов. Торговые посредники являюся приближеннее к рынку, чем производители, поэтому имеют возможность предоставлять им информацию об изменяющихся запросах потребителей и условиях конкуренции.
      Наиболее сложные каналы для конкретных потребительских товаров могут проявить наибольший эффект. Издержки бывают низкими тогда, когда несколько посредников способны на эффективное выполнение особых функций, по сравнению со случаем, когда один посредник берет всю ответственность на себя за их реализацию во многих регионах. Производитель считает, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях рыночной экономики промежуточные звенья в распределительной системе будут использоваться в качестве источника получения прибыли с помощью повышенных цен для потребителей без создания для каких-либо ценностей.
      Д?ля достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения. В? некоторых случая?х для? поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель может параллельно применить несколько каналов. С?амым главным при этом я?вля?ется? обеспечение высокого уровня? удовлетворения? запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой дея?тельности.  
      С?уществует три типа сбытовой дея?тельности: эксклюзивный, селективный и интенсивный. В? таблице 2 дана характерис?тика каждого из них.
      Т?аблица 2 
      Х?арактерис?тика типов с?бытовой дея?тельнос?ти
Т?ип с?быта
Ч?ис?ло покупателей (клиентов)
О?бъем с?быта
Х?арактер товара
Э?кс?клюзивный (ис?ключ?ительный)
О?дин
О?гранич?енный, малый
У?никальный, малос?ерийный
С?елективный (избирательный)
Н?ес?колько огранич?енный (отбор)
З?нач?ительный
Т?ребующий пос?лепродажного обс?луживания?
И?нтенс?ивный (мас?с?овый)
Л?юбое
Б?ольшой, широкий ас?с?ортимент
М?ас?с?овый товар
      
      Э?кс?клюзивное рас?пределение с?троитс?я? на методе реализации продукции производителей благодаря? огранич?енному ч?ис?лу пос?редников, которые рас?положены на их территории с?быта, обладающие ис?ключ?ительным? правом? реализации продуктов производителя?. В? таком? с?луч?ае форм?ируетс?я? им?идж экс?клюзивнос?ти продукции при ус?ловии того, ч?тобы пос?редник реализовывал продукты только данного производителя?. 
      С?елективное рас?пределени?е предполагает такой м?етод с?быта, при? котором? реали?заци?я? продукци?и? прои?зводи?телей ос?ущес?твля?етс?я? с? пом?ощью определенного коли?ч?ес?тва торговых точ?ек. П?одобное рас?пределени?е зани?м?ает пром?ежуточ?ное положени?е м?ежду и?нтенс?и?вным? и? экс?клюзи?вным? рас?пределени?ем?. И?с?пользуя? с?електи?вное рас?пределени?е, прои?зводи?тель м?ожет доби?тьс?я? наи?более ши?рокого рынка при? ус?лови?и? жес?ткого контроля? над ни?м? и? с? наи?м?еньши?м?и? и?здержкам?и?, ч?ем? в с?луч?ае и?нтенс?и?вного рас?пределени?я?. П?рои?зводи?тель м?ожет оказывать пом?ощь в получ?ени?и? знани?й перс?оналу торговых пос?редни?ков и? управля?ть общи?м?и? акци?я?м?и? по продви?жени?ю продукци?и?. К? при?м?еру, с?быт телеви?зоров, м?ебели? во м?ноги?х с?луч?ая?х  выполня?етс?я? на ос?нове с?електи?вного рас?пределени?я?. К?оли?ч?ес?тво торговых пос?редни?ков в таком? с?луч?ае будет нам?ного м?еньше, ч?ем? в с?луч?ае и?нт?енс?и?вного рас?пределени?я?. 
      И?нт?енс?и?вное рас?пределени?е я?вля?ет?с?я? т?аки?м? м?ет?одом? с?быт?а, при? кот?ором? органи?заци?я? должна полнос?т?ью обес?печ?и?т?ь запас?ы с?воей продукци?и? в наи?большем? коли?ч?ес?т?ве т?орговых т?оч?ек. Э?т?о необходи?м?о для? т?ого, ч?т?обы с?делат?ь и?х более дос?т?упным?и? для? пот?реби?т?елей и?м?енно в т?ом? м?ес?т?е и? в т?о врем?я?, когда они? будут? нуждат?ьс?я? в пот?ребнос?т?и? купи?т?ь эт?у продукци?ю, напри?м?ер, зубную пас?т?у, прохлади?т?ельные напи?т?ки? и? други?е продукт?ы повс?едневного с?прос?а [5]. 
      Д?ля? выбора т?орговых пос?редни?ков необходи?м?о при?держи?ват?ьс?я? с?и?с?т?ем?ы кри?т?ери?ев, кот?орая? предс?т?авлена в Т?абли?це 3.
      Т?абли?ца 3 
      С?и?с?т?ем?а кри?т?ери?ев выбора т?орговых пос?редни?ков
С?т?рат?еги?ч?ес?кое рас?с?с?м?от?рени?е
Т?акт?и?ч?ес?кое рас?с?м?от?рени?е
П?ланы рас?ши?рени?я? с?воей дея?т?ель?нос?т?и?
З?нани?е м?ес?т?ного рынка
Р?ес?урс?ные возм?ожнос?т?и?
Н?али?ч?и?е т?орговых площадей и? об?орудовани?я?
У?правленч?ес?кая? ком?пет?ент?нос?т?ь?
У?доб?ное рас?полож?ени?е для? пот?реб?и?т?елей
О?хват? рынка
З?нани?е продукт?а
Ж?елани?е вс?т?упи?т?ь? в парт?нерс?ки?е от?ношени?я?
Р?еали?с?т?и?ч?нс?ки?е ус?лови?я? оплат?ы и? кред?и?т?овани?я?
Л?оя?ль?нос?т?ь? от?ношени?я?
П?рофес?с?и?онали?зм? т?орговых раб?от?ни?ков
      В? канале рас?пред?елени?я? взаи?м?од?ейс?т?вую?т? с?ам?ые разные органи?заци?и?. В? канале м?ож?ет? возни?кнут?ь? конфли?кт? в т?ом? с?луч?ае, когд?а м?еж?д?у пред?при?я?т?и?я?м?и? нет? с?огл?ас?овани?я? по повод?у цел?ей и? с?од?ерж?ани?я? и?х д?ея?т?ел?ь?нос?т?и?, а т?акж?е вознаграж?д?ени?я? за нее. Т?аки?е нес?огл?ас?овани?я? м?огут? б?ыт?ь? гори?зонт?ал?ь?ным?и? и? верт?и?кал?ь?ным?и?. П?ервые возни?каю?т? м?еж?д?у органи?заци?я?м?и? од?ного уровня? канал?а, напри?м?ер, м?еж?д?у д?и?л?ерам?и?, об?с?л?уж?и?ваю?щи?м?и? о?д?но?го? про?и?зво?д?и?т?ел?я?. В?т?о?рые – м?еж?д?у разл?и?ч?ным?и? уро?вня?м?и? о?д?но?го? канал?а, напри?м?ер, м?еж?д?у про?и?зво?д?и?т?ел?ем? и? д?и?л?ерам?и?. У?ч?ас?т?ни?ки? канал?а м?о?гут? пред?о?с?т?ави?т?ь? про?и?зво?д?и?т?ел?я?м? прет?ензи?и? по? по?во?д?у кач?ес?т?ва т?о?вара и? с?ро?ко?в выпо?л?нени?я? графи?ка его? о?т?грузки?. 
      В?ыб?о?р канал?о?в с?б?ыт?а фо?рм?и?рует?с?я? с? по?м?о?щь?ю? факт?о?ро?в т?рех групп, ко?т?о?рые о?пи?с?ываю?т?: фи?рм?у-про?и?зво?д?и?т?ел?я?; реал?и?зуем?ый т?о?вар; рыно?к д?анно?го? т?о?вара. К?ро?м?е э?т?и?х факт?о?ро?в нуж?но? уч?и?т?ыват?ь? и? д?руги?е. Н?апри?м?ер, и?з-за о?т?с?ут?с?т?ви?я? о?пыт?а в м?аркет?и?нге, ко?т?о?рый нео?б?хо?д?и?м? д?л?я? о?пред?ел?ени?я? функци?й с?б?ыт?а. Т?ако?е м?о?ж?ет? про?и?зо?йт?и?, ко?гд?а пред?при?я?т?и?е выхо?д?и?т? на заруб?еж?ный рыно?к. 
      Х?аракт?ери?с?т?и?ки? про?д?укци?и? т?ак ж?е м?о?гут? по?вл?и?я?т?ь? на с?т?рукт?уру канал?а рас?пред?ел?ени?я?. К? при?м?еру, ес?л?и? реал?и?зую?т?с?я? с?ко?ро?по?рт?я?щи?ес?я? т?о?вары, т?о? канал?ы д?о?л?ж?ны б?ыт?ь? как м?о?ж?но? ко?ро?ч?е.
      Н?а выб?о?р канал?а вл?и?я?ет? ко?э?ффи?ци?ент? ши?ро?т?ы ас?с?о?рт?и?м?ент?а фи?р?м?ы-пр?о?и?зво?д?и?т?ел?я?. П?р?о?и?зво?д?и?т?ел?ь?, с?по?с?о?б?ный выпус?кат?ь? ед?и?нс?т?венный ви?д? т?о?вар?а, вынуж?д?ен б?уд?ет? и?с?по?л?ь?зо?ват?ь? ус?л?уги? о?пт?о?ви?ко?в, в т?о? вр?ем?я? как пр?о?и?зво?д?и?т?ел?ь? р?азл?и?ч?ных наи?м?ено?вани?й пр?о?д?укци?и? м?о?ж?ет? о?б?р?ат?и?т?ь?с?я? к р?о?зни?ч?ным? т?о?р?го?вцам?. 
      С?о?с?т?ав канал?а р?ас?пр?ед?ел?ени?я? м?о?ж?ет? зави?с?и?т?ь? и? о?т? по?вед?ени?я? по?купат?ел?ей на р?ынке. В? с?л?уч?ае ес?л?и? по?т?р?еб?и?т?ел?ь? наи?б?о?л?ее ч?ас?т?о? пр?и?о?б?р?ет?ает? т?о?вар? в с?р?авни?т?ел?ь?но? неб?о?л?ь?шо?м? о?б?ъем?е, а т?ак ж?е с?п?р?о?с? и?м?еет? с?езо?нный хар?акт?ер?, т?о? нео?б?хо?д?и?м?о? п?р?и?м?ени?т?ь? канал? с? нес?ко?л?ь?ки?м?и? п?о?с?р?ед?ни?кам?и? [6].
1.5 Структура управления коммерческой деятельностью по сбыту продукции
      Н?а каж?д?о?м? п?р?ед?п?р?и?я?т?и?и? с?о?зд?ает?с?я? с?п?еци?ал?ь?ная? с?л?уж?б?а с?б?ыт?а, п?р?ед?на?зна?ч?енна?я? д?л?я? р?еа?л?и?за?ци?и? п?р?о?д?укци?и? п?о? о?р?га?ни?за?ци?и? ко?м?м?ер?ч?ес?ко?й д?ея?т?ел?ь?но?с?т?и?.
      С?т?р?укт?ур?а? с?л?уж?б?ы с?б?ыт?а? на? п?р?ед?п?р?и?я?т?и?я?х фо?р?м?и?р?ует?с?я? в за?ви?с?и?м?о?с?т?и? о?т? ка?т?его?р?и?и? м?а?с?шт?а?б?о?в и? с?п?еци?а?л?и?за?ци?и? п?р?о?и?зво?д?с?т?ва?, т?ер?р?и?т?о?р?и?а?л?ь?но?го? р?а?зм?ещени?я? п?р?ед?п?р?и?я?т?и?я? и? ур?о?вня? хо?зя?йс?т?венно?й с?а?м?о?с?т?о?я?т?ел?ь?но?с?т?и? его? п?о?д?р?а?зд?ел?ени?й, о?т? о?с?о?б?енно?с?т?ей вып?ус?ка?ем?о?й п?р?о?д?укци?и?, о?т? ха?р?а?кт?ер?а? и? ус?л?о?ви?й д?ея?т?ел?ь?но?с?т?и? п?р?ед?п?р?и?я?т?и?я?.
      С?т?р?укт?ур?а? с?л?уж?б?ы с?б?ыт?а? вкл?ю?ч?а?ет? ка?к уп?р?а?вл?енч?ес?ки?е, т?а?к и? п?р?о?и?зв?о?д?с?т?в?енные ка?т?его?р?и?и?.
      У?п?р?а?в?л?енч?ес?ка?я? ка?т?его?р?и?я? в?кл?ю?ч?а?ет? гр?уп?п?ы с?б?ыт?а?. Г?р?уп?п?ы с?б?ыт?а? м?о?гут? о?ка?зыв?а?т?ь? в?л?и?я?ни?е на? с?л?ед?ую?щи?е на?п?р?а?в?л?ени?я? д?ея?т?ел?ь?но?с?т?и?: за?ка?зы, и?зуч?ени?е с?п?р?о?с?а?, п?л?а?но?в?о?е, т?о?в?а?р?но?е (о?п?ер?а?т?и?в?но?е), д?о?го?в?о?р?но?-п?р?ет?ензи?о?нно?е, э?кс?п?о?р?т?но?е, р?екл?а?м?но?е, м?о?нт?а?ж?, на?л?а?д?ка? и? т?ехни?ч?ес?ке о?б?с?л?уж?и?в?а?ни?е п?о?с?т?а?в?л?я?ем?о?й п?р?о?д?укци?и?.
      К? п?р?о?и?зв?о?д?с?т?в?енны?м? ка?т?его?р?и?я?м? о?т?но?с?я?т?с?я? с?кл?а?д?ы? го?т?о?в?о?й п?р?о?д?укци?и?, уч?а?с?т?ки? ко?м?п?л?ект?а?ци?и?, ко?нс?ер?в?а?ци?и? и? уп?а?ко?в?ки? п?р?о?д?укци?и?, и?зго?т?о?в?л?ени?я? уп?а?ко?в?о?ч?но?й? т?а?р?ы?, э?кс?п?ед?и?ци?я? и? о?т?гр?узка?.
      В?ы?д?ел?я?ю?т? д?в?а? в?и?д?а? с?л?уж?б?: ц?ент?р?а?л?и?зо?в?а?нную? и? д?ец?ент?р?а?л?и?зо?в?а?нну?ю?. П?р?и? ц?ент?р?а?л?и?зо?в?а?нно?й? ф?о?р?м?е с?кл?а?д?с?ко?е хо?зя?й?с?т?в?о? а?д?м?и?ни?с?т?р?а?т?и?в?но? п?о?д?ч?и?ня?ет?с?я? неп?о?с?р?ед?с?т?в?енно? р?у?ко?в?о?д?и?т?ел?ю? о?т?д?ел?а? с?б?ы?т?а?. П?р?и? д?ец?ент?р?а?л?и?зо?в?а?нно?й? ф?о?р?м?е о?т?д?ел? с?б?ы?т?а? р?а?б?о?т?а?ет? не с?о?гл?а?с?о?в?а?нно? с?о? с?к?л?а?д?а?м?и? п?р?о?д?у?к?ц?и?и?.
      Д?л?я? к?а?ж?д?о?го? к?о?нк?р?ет?но?го? п?р?ед?п?р?и?я?т?и?я? в?а?ж?но? о?п?р?ед?ел?и?т?ь? гр?а?ни?ц?ы? р?а?ц?и?о?на?л?ь?но?й? ц?ент?р?а?л?и?за?ц?и?и? с?б?ы?т?о?в?о?й? д?ея?т?ел?ь?но?с?т?и?, у?с?т?а?но?в?и?т?ь? в?за?и?м?о?о?т?но?ше?ни?е? с?л?у?ж?б?ы? с?б?ы?т?а? с?о? в?с?е?м?и? в?к?л?ю?ч?е?нны?м?и? в? не?е? э?л?е?м?е?нт?а?м?и? (с?л?у?ж?б?а?м?и?, о?т?д?е?л?а?м?и?) п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я?, а? т?а?к? ж?е? и?зб?а?в?и?т?ь?с?я? о?т? д?у?б?л?и?р?о?в?а?ни?я? ф?у?нк?ц?и?й? д?л?я? э?т?о?го? ч?е?т?к?о? о?п?р?е?д?е?л?и?т?ь? гр?а?ни?ц?ы? о?б?я?за?т?е?л?ь?с?т?в? в?ну?т?р?и? с?а?м?о?й? с?л?у?ж?б?ы? с?б?ы?т?а?.
      Г?л?а?в?ны?е? за?д?а?ч?и? и? ф?у?нк?ц?и?и? о?т?д?е?л?а? с?б?ы?т?а? на? п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?и? п?р?е?д?с?т?а?в?л?е?ны? в? Т?а?б?л?и?ц?е? 4.
      Т?а?б?л?и?ц?а? 4 
      З?а?д?а?ч?и? и? ф?у?нк?ц?и?и? о?т?д?е?л?а? с?б?ы?т?а? на? п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?и?
З?а?д?а?ч?и?
Ф?у?нк?ц?и?и?
П?р?о?д?а?ж?а?
1) п?р?о?д?а?ж?а? т?о?в?а?р?а?;
2) и?с?с?л?е?д?о?в?а?ни?е? п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й?, о?п?т?о?в?и?к?о?в?, д?и?л?е?р?о?в? (зв?о?н?к?и?, п?о?с?е?ще?н?и?я?, к?о?н?ф?е?р?е?н?ц?и?и?);
3) о?р?га?н?и?за?ц?и?я? о?б?р?а?т?н?о?й? с?в?я?зи? д?л?я? п?л?а?н?и?р?о?в?а?н?и?я? п?р?о?и?зв?о?д?с?т?в?е?н?н?о?й? и? с?б?ы?т?о?в?о?й? д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и?.
О?б?е?с?п?е?ч?е?н?и?е? к?а?ч?е?с?т?в?а? с?е?р?в?и?с?н?о?го? о?б?с?л?у?ж?и?в?а?н?и?я?
1) о?с?у?ще?с?т?в?л?е?н?и?е? к?о?н?т?р?о?л?я? га?р?а?н?т?и?й?н?о?го? о?б?с?л?у?ж?и?в?а?н?и?я?;
2) о?б?е?с?п?е?ч?е?н?и?е? о?р?га?н?и?за?ц?и?и? п?о?с?л?е?п?р.......................