Изучение технологии производства и внедрения новых банковских продуктов и их влияние на конкурентоспособность кредитных организаций

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ	3
ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ, ТЕХНОЛОГИИ ИХ ПРОИЗВОДСТВА И ВНЕДРЕНИЯ	6
1.1. Теоретические основы, технологии создания и внедрения новых банковских продуктов	6
1.2. Маркетинговая стратегия банка и необходимость внедрения новых банковских продуктов и услуг 	19
1.3. Современные информационные технологии и их влияние на банковские продукты и услуги.	22
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ НАПРАВЛЕНИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ В ОАО «СБЕРБАНК РОССИИ»	32
2.1. Анализ продуктов, предоставляемых ОАО «Сбербанком России»	32
2.2. Анализ клиентской базы банка и внедрение современных технологий производства банковских продуктов	39
2.3. Анализ маркетинговой стратегии  производства и внедрения новых видов банковских продуктов  ОАО «Сбербанком России»	45
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОИЗВОДСТВА И ВНЕДРЕНИЯ СОВРЕМЕННЫХ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ	51
3.1. Основные перспективы и проблемы развития и внедрения новых банковских продуктов	51
3.2. Внедрение инновационных банковских технологий как необходимое условие конкурентоспособности финансового сектора России	55
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	61
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ	65
ПРИЛОЖЕНИЕ 1	68
ПРИЛОЖЕНИЕ 2	69


     ВВЕДЕНИЕ
     Банковская система, являясь неотъемлемой частью экономической системы любой страны, представляет собой институт социального значения. Безусловно, коммерческий банк - это финансовый институт, предлагающий своим клиентам конкретное решение и способ решения возникшей финансовой проблемы. От того, насколько качественно и своевременно финансовый институт отреагирует на запросы клиентов, зависит банковская прибыль и стабильность существующей клиентской базы. Исходя из этого, можно определить рынок банковских продуктов и услуг как совокупность отношений, возникающих по поводу удовлетворения интересов и потребностей клиентов в банковских услугах. 
     Актуальность дипломной работы обусловлена тем, что выбирая наиболее перспективные направления в развитии банковских продуктов и услуг коммерческие банки будут иметь возможность значительно улучшить свою деятельность. Расширение банковских продуктов и услуг с широкой клиентурой - важная особенность современной банковской деятельности во всех странах мира, имеющих развитую банковскую систему. Ведущие коммерческие банки России стремятся предоставлять широкий круг операций для своих клиентов с тем, чтобы расширить свою доходную базу, повысить рентабельность и конкурентоспособность. В связи с этим особую актуальность в современных условиях приобретают вопросы перспектив развития рынка новых банковских продуктов и услуг.
     Эффективная система банковских продуктов и услуг должна способствовать мобилизации внутренних сбережений. Особое значение приобретает в этой связи гибкое банковское обслуживание, способное реагировать на формирующиеся потребности изменяющейся экономики.
     Наряду с выполнением традиционных банковских продуктов и услуг населению и физическим лицам - привлечением средств в депозиты, предоставлением ссуд и осуществлением расчетно-кассового обслуживания населения - современные банковские институты в нашей стране выполняют также электронные услуги, валютные операции, трастовые, информационно-справочные консультационные, фондовые и другие.
     Основная задача российских банков - это качественное клиентское обслуживание. Завоевание клиентской базы в настоящее время банки связывают с внедрением и развитием новых современных услуг и банковских продуктов, в частности онлайнового обслуживания. Значение активизации роли банков, обслуживающих клиентов, состоит в том, чтобы при наименьших затратах содействовать максимальному эффекту, наиболее полному удовлетворению потребностей клиентов в банковском обслуживании, улучшению качества банковского обслуживания частных лиц, расширению спектра банковских продуктов и снижению их себестоимости.
     В своей деятельности любой банк вступает в контакт с конкурентами, клиентами, государством и взаимодействует с ними с целью оптимизации прибыли, а так же стремится обеспечить оптимальное сочетание ликвидности и доходности финансовых ресурсов, создание и поддержку своей репутации.
     Объектом исследования в данной работе являются новые продукты и услуги, предлагаемые ОАО «Сбербанком России».
     Предмет исследования – технология разработки новых банковских продуктов, их производство и внедрение.
     Целью выпускной дипломной работы является изучение технологии производства и внедрения новых банковских продуктов и их влияние на конкурентоспособность кредитных организаций.
     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
     1) исследовать традиционные и инновационные банковские продукты в структурном учреждении;
     2) рассмотреть место и роль маркетинговой стратегии банка в организации, разработке и внедрении современных банковских продуктов;
     3) провести анализ соответствия предлагаемой банком ОАО «Сбербанк России» продуктовой линейки потребностям клиентской базы; 
     4) определить необходимость и проблемы внедрения новых видов банковских продуктов, основанных на информационных технологиях;
     5) обозначить пути внедрения инновационных банковских технологий, как условие повышения конкурентоспособности рынка банковских институтов.
     Данная тема наиболее полно освещена в периодической литературе. На сегодняшний день существует множество статей, в которых дается всесторонний анализ банковских продуктов и услуг России, что еще раз доказывает актуальность данной темы. 
     В основу данной дипломной работы легли положения, посвященные данной проблеме, которые изложены в трудах российских ученых, таких как:  Е. Ф. Жуков, В. И. Колесников, А.М. Тавасиева, О. И. Лаврушин, В.М Усоскин, В.Е Черкасов, Е.Б. Ширинская и другие. При написании данной работы были использованы Федеральные Законы РФ и Постановления Правительства РФ, а также инструкции ЦБ РФ по исследуемой проблеме, годовые отчеты ОАО «Сбербанк России», статьи в научных журналах.
     Таким образом, функциональная роль банков в рыночной сфере проявляется в комплексе оказываемых ими разнообразных услуг и предоставляемых современных продуктов. Находясь под постоянным регулирующим воздействием органов банковского надзора и одновременно испытывая давление со стороны многочисленных рыночных конкурентов, каждый банк вынужден искать и осваивать новые виды продуктов, которые пользовались бы спросом его клиентов. 
     
     


     
     ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ, ТЕХНОЛОГИИ ИХ ПРОИЗВОДСТВА И ВНЕДРЕНИЯ
     1.1. Теоретические основы, технологии создания и внедрения новых банковских продуктов
     Реализация банковских продуктов - важнейший вид деятельности любого коммерческого банка. Стратегической целью любой кредитной организации является увеличение прибыли посредством привлечения максимального числа клиентов, расширения рынка сбыта своих продуктов.
     Банк - это кредитно-финансовый институт, предлагающий широкий спектр продуктов и услуг, прежде всего относящихся к кредитам, сбережениям и платежам, и выполняющий многообразные функции по отношению к физическим и юридическим лицам.
     Важным аспектом банковского маркетинга является определение конкретного банковского продукта и банковской услуги.
     Банковский продукт - это предмет договора между банком и клиентом. В качестве клиента могут выступать как физические, так и юридические лица, а предметом договора могут быть любые операции и услуги, предлагаемые банком. Другими словами, банковский продукт - это документ (или свидетельство), который выпускается банком для обслуживания клиента и проведения банковских операций [27, с.89]. 
     Банковские услуги - это операции по обслуживанию клиента такие как, доверительные операции, выпуск, размещение и хранение ценных бумаг, операции с валютой, консультационные услуги, услуги по управлению потоками денежных средств, брокерские, страховые, трастовые услуги, услуги по лизингу, факторинг, то есть, банковские операции - это оказание услуг клиентам [31, с.99].
     К основным традиционным услугам относятся привлечение вкладов и предоставление ссуд. От разницы в процентах по этим услугам банки и получают наибольшую массу прибыли. Однако даже только в рамках этих двух услуг может быть выработано множество самых разнообразных форм банковских продуктов. Так, банковский процент по депозитам есть банковский продукт, а его постоянная выплата представляет собой банковскую услугу. Открытие банковского счета - это продукт, а обслуживание по счету - услуга, но при этом и продукт и услуга предполагают получение дохода в виде комиссионных.
     Следует, однако, подчеркнуть, что в большинстве случаев банковский продукт носит первичный характер, а банковская услуга - вторичный.
     Сходство банковского продукта и банковской услуги в том, что они призваны удовлетворять потребности клиента и способствовать получению прибыли. 
     Так, банки предоставляют клиентам большое количество услуг и осуществляют продажу многих продуктов. Оказание банковских услуг связано с использованием денежных средств имеющие различные формы: наличные и безналичные расчеты и деньги. Большинство банковских услуг имеет протяжённость во времени: например, сделка, не ограничивается однократным актом, а устанавливаются более или менее продолжительные связи клиента с банком. 
     Сегодня универсальные банки предлагают широкий ряд продуктов, охватывающий практически все аспекты банковской деятельности и финансовых услуг. В то же время другие банки в целях завоевания и прочного удержания конкурентного преимущества стремятся специализироваться на оказании строго определенных видов услуг. Основными видами услуг являются те, от которых банк получает наибольшую прибыль - депозитные, кредитные, расчетные [32, с.143].
     Разработка и внедрение новых банковских продуктов - одно из направлений банковского маркетинга. Процесс разработки начинается с поиска идей новых продуктов, после чего из некоторого множества банк определяет для себя подходящие и разрабатывает замысел выбранной идеи, т. е. конкретные мероприятия по предоставлению данного продукта потребителю.
     Основой создания и внедрения банковского продукта является удовлетворение каких-либо потребностей клиентов, поскольку потребитель приобретает не продукт как таковой, имеющий некий набор свойств, а его способность удовлетворять определенную потребность. Таким образом, эффективность деятельности банка зависит от того, в какой мере он может предоставить реальную выгоду клиенту, приобретающему данный банковский продукт. Разрабатывая какой-либо продукт, банк определяет набор его свойств, позволяющих удовлетворить определенную потребность клиента [9, с.102].
     На следующем этапе проводится анализ возможностей банка по внедрению данного продукта, изучение рынка их предложения с целью определения объемов сбыта, затрат и соответственно предполагаемой прибыли.
     Определив свои возможности, банк начинает разработку нового продукта и переходит к конкретным действиям по его предоставлению клиентам (подготовка нормативных документов, обучение сотрудников, оформление банковских операций, способы предложения данной услуги и коммуникационная стратегия, при необходимости - разработка компьютерных программ и т. д.).
     Испытание качества нового продукта или услуги обычно предполагает предложение ее ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новый продукт действительно отвечает всем требованиям клиента, то банк предлагает его широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.
     При разработке и внедрении новых банковских продуктов банк определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, его цену.
     Одной из задач банка является оптимизация структуры существующих банковских продуктов, которая должна быть сбалансирована в отношении, как его рентабельности, так и его разнообразия. Оптимальная структура позволяет банкам быстро реагировать на изменение рыночной конъюнктуры.
     Другая задача состоит в поддержании оптимального сочетания «старых» и «новых» банковских продуктов, т. е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами.
     При планировании комплекса продуктов банк учитывает не только потребности клиента, но и жизненный цикл банковского продукта, которые в своем развитии, как и всякий товар, проходят четыре стадии. 

Рис.1 - Жизненный цикл товара (продукта)
     1) Стадия внедрения банковского продукта, как правило, характеризуется неосведомленностью потребителя о данном виде и свойствах банковского продукта, медленным темпом сбыта, высокими затратами на маркетинг, относительно высокой ценой.
     2) На стадии роста отмечается признание банковского продукта потребителями, рост спроса на него, усиление конкуренции, стабилизация затрат на маркетинг, снижение цены.
     Именно в этот период банк для расширения сферы своего влияния осуществляет поиск новых рынков сбыта, осваивает новые рыночные сегменты, что позволяет ему получать максимальную прибыль.
     3) На стадии зрелости происходит замедление темпов роста сбыта банковского продукта, которое обусловлено либо изменением потребностей клиентов, либо появлением более совершенного банковского продукта - аналога, либо неспособностью банка противодействовать более сильным конкурентам.
     Этот период характеризуется наиболее широким распространением данного банковского продукта, снижением объема прибыли, достижением его минимальной цены.
     4) Для стадии спада характерно уменьшение объемов сбыта, снижение рентабельности данного продукта или услуги, а в ряде случаев - и падение рентабельности до нуля.
     Форма кривой жизненного цикла, как правило, остается более или менее одинаковой для большинства продуктов. Однако, возможны и другие варианты кривых жизненного цикла (рис. 2).
 






Рис.2 - Различные типы кривых жизненного цикла
     Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют развития существующих и разработки новых банковских продуктов. Для разработки нового продукта нужны определенные ресурсы, знания, организация работ, поэтому можно говорить об определенной технологии. Основным источником информации является опыт автора по разработке новых банковских продуктов, а также по описанию и регламентации бизнес-процесса «Разработка новых продуктов» в банках. В статье рассматриваются примеры решения двух совершенно разных задач по разработке новых продуктов в банках с использованием единой комплексной технологии.  Данная технология - значительный шаг в формализации деятельности банка, и ее применение имеет большое значение и выгоды для банка [22, с.25].
     Перечислим эти выгоды:
     * систематизация и унификация всех правил, документов и средств по разработке новых продуктов в единой технологии;
     * снижение времени и издержек при разработке и запуске новых продуктов;
     * повышение качества управления продуктовым рядом и его характеристик;
     * внедрение инновационных идей в продукты;
     * повышение удовлетворенности клиентов и, как следствие, рост позитивной репутации банка.
     Следует отметить, что предлагаемая технология применима как к разработке новых, так и к модификации существующих продуктов банка. 
     Разработка нового банковского продукта проходит через всю корпоративную архитектуру банка сверху вниз с включением в эту деятельность большого количества отделов и управлений. 
     Выделим основные элементы корпоративной архитектуры банка, организационные звенья и их функции, задействованные в технологии создания нового банковского продукта:
     1)  Стратегическая архитектура - управление стратегического развития, правление банка ставит цели на разработку новых продуктов, принимает решения о разработке и внедрении нового продукта.
     2)  Бизнес-архитектура - управление маркетингом проводит исследования, разработку и реализацию маркетингового обеспечения. Отделы ценообразования и финансового планирования занимаются разработкой тарифов, расчетом экономических результатов и прогнозов внедрения нового продукта. Управление бизнес-процессов и стандартизации - разработкой бизнес-процессов реализации продукта, регламентов. Управление методологии - разработкой форм документов, методик, инструкций, памяток для сотрудников. Управление персоналом занимается определением и обучением исполнителей по предоставлению продукта, разработкой учебных материалов. Управление проектами и изменениями контролируют проект и анализируют возможности внедрения продукта. 
     3) Системная архитектура - управление инновационными технологиями  автоматизирует бизнес-процессы реализации продукта.
     Рассмотрим подробно предлагаемую технологию, схема которой показана в приложении 1.
     Фигурными объектами в виде стрелок показаны 7 основных этапов технологии. По данным этапам обозначены входы-выходы и их взаимосвязь. Этап 2 «Разработка бизнес-предложения и анализ возможностей» декомпозирован, то есть описан более подробно в виде технологии второго уровня.
     * поиск идей, проведение маркетингового исследования;
     Банкам рекомендуется регулярно проводить мероприятия по поиску идей для развития как продуктового ряда, так и деятельности в целом. Отметим наиболее эффективные и часто применяемые мероприятия.
     1) Мозговой штурм. Генерация инновационных идей на основе специальной техники, творческого подхода, системного анализа.
     2) Бенчмаркинг. Поиск и заимствование успешных решений внутри банка, у партнеров, у конкурентов, с помощью деловых связей, Mystery Shopping и др.
     При отсутствии идей могут появиться явные поводы и необходимость в разработке новых продуктов, такие как изменение законодательства, в том числе нормативно-правовых актов Банка России; стратегия и цели, утвержденные руководством банка; усиление конкуренции на рынке, изменение спроса. 
      В банке рекомендуется регулярно проводить маркетинговые исследования по различным направлениям: 
     1) исследование и анализ деятельности и продуктов банков-конкурентов; 
         исследование и анализ потребностей клиентов;
     2) исследование и анализ рыночной среды (рынки сбыта, новые перспективные рынки и сегменты).
     Результаты исследований должны содержать необходимую маркетинговую информацию для разработки нового продукта: будущий спрос, характеристики потенциальных клиентов и сегментов продаж, предварительные тарифы. Исследования могут проводиться либо силами специалистов самого банка, либо с привлечением внешних компаний. В обоих случаях источниками данных для исследований обычно выступают: «полевые» опросы населения и целевых фокус-групп, данные Банка России, отчеты и исследования аналитических агентств, публикации в СМИ, мнения и заключения экспертов. 
     Приступим к рассмотрению задач разработки новых продуктов в двух банках, один из которых - небольшой многопрофильный банк (далее - банк А), другой - крупный розничный банк (далее - банк Б).
      Итак, по итогам первого этапа банки получили следующие результаты. Банк А решил разработать и внедрить продукт «Зарплатный проект». Суть продукта состоит в том, что сотрудники клиента (юридического лица) банка будут получать зарплату на банковские карты (и соответствующие счета, открытые в банке). Банк Б решил разработать и внедрить продукт «Кредит наличными для состоятельных клиентов». Суть продукта в том, чтобы выдавать состоятельным клиентам банка (физическим лицам) крупные кредиты без ограничения на цели использования и на определенных взаимовыгодных условиях. 
     * разработка бизнес-предложения и анализ возможностей;
     Бизнес-предложение - это документ, включающий необходимое и достаточное описание нового продукта для принятия решения о его разработке и внедрении. Принятие решения производится на основе комплексного анализа данного документа на предмет возможности внедрения нового продукта. 
     Проводится анализ и выносятся экспертные заключения по следующим аспектам: 
     1) экономическая целесообразность; 
     2) риски: рыночные, кредитные, операционные и др.; 
     3) осуществимость: по бизнес-процессам, по программному обеспечению и техническим средствам, по персоналу, юридическая (соответствие законодательству); 
     4) безопасность: информационная, экономическая и др.; 
     5) влияние на другие подразделения банка; 
     6) соответствие политике и стратегии банка. 
     В бизнес-предложении указываются:
     a) инициатор разработки нового продукта/услуги, разработчик бизнес-предложения; 
     b) цели бизнес-предложения, предпосылки и обоснование разработки нового продукта, критерии оценки эффективности внедрения нового продукта; 
     c) экономическая модель: тарифы, прогноз продаж, издержки, окупаемость и др.; 
     d) общая технология реализации продукта; 
     e) план разработки нового продукта, исполнители, сроки, привлекаемые ресурсы; 
     f) результаты анализа возможностей. 
          По итогам второго этапа банки получили следующие результаты. Для банка А предпосылки и обоснования разработки: потребность клиентов (юридических лиц) в выдаче зарплаты сотрудникам через банковские карты. Цели: привлечение новых клиентов (физических лиц) в банк. Результаты анализа возможностей положительные. Для банка Б. Предпосылки и обоснования разработки: рост доходов и потребностей клиентов.  Цели: выход на новый сегмент низкорисковых клиентов с высоким уровнем жизни и социальным статусом, внедрение конкурентного продукта под требования рынка и потребности клиентов. Результаты анализа возможностей - положительные. 
     * разработка процессно-методического обеспечения;
     В рамках процессно-методического обеспечения разрабатываются: 
     1) модели бизнес-процесса реализации продукта. Необходимо описать сквозной бизнес-процесс, который проходит через все подразделения банка, участвующие в реализации продукта. Следует четко определить функции и ответственность подразделений в бизнес-процессе. Часто при разработке нового продукта достаточно модифицировать один из существующих бизнес-процессов, а не проектировать его с нуля; 
     2) методики, регламенты, инструкции. На основе моделей бизнес-процессов пишутся регламенты, инструкции, памятки для исполнителей. Например, инструкция для сотрудника бэк-офиса по реализации продукта. Эти документы содержат детальные текстовые описания и спецификации бизнес-процессов, которые отсутствуют на моделях. При необходимости готовятся методики для отдельных процедур. Например, методика бухгалтерского и налогового учета операций в рамках реализации продукта;
     3) формы документов. В бизнес-процессе реализации продукта циркулируют документы. Необходимо разработать и согласовать списки и формы этих документов. 
     По итогам третьего этапа банки получили следующие результаты. Для банка А. Поскольку банк впервые начал заниматься данным продуктом, то необходимо разработать с нуля следующие бизнес-процессы: 
     1) заключение договоров по зарплатным проектам; 
     2) выпуск, перевыпуск, блокировка, аннулирование банковских карт; 
     3) внесение, перечисление, выдача денежных средств по банковским картам; 
     4) взаимодействие с банком-партнером (процессинговый центр, корсчета и т.п.); 
     5) обработка транзакций и другие процессы. 
     Для банка Б. Поскольку в банке имеется линейка продуктов «Кредиты наличными», то требуется лишь небольшая модификация уже описанных и работающих бизнес-процессов, регламентов и форм документов. 
     * разработка системного обеспечения;
     Для того чтобы бизнес-процесс реализации продукта был эффективным, следует, если это возможно, автоматизировать его основные процедуры. На основе регламентов бизнес-процесса готовятся технические задания на разработку/доработку/настройку программного обеспечения. После выполнения соответствующих работ с программным обеспечением проводятся его тестирование и разработка необходимых инструкций для пользователей. 
     По итогам четвертого этапа банки получили следующие результаты.
     Для банка А приобретен и внедрен новый модуль АБС (автоматизированной банковской системы) «Банковские карты». Для банка Б сделаны дополнительные необходимые настройки кредитного модуля АБС. 
     * разработка и реализация маркетингового обеспечения;
     Для нового продукта необходимы маркетинговые материалы, которые смогут донести его основные конкурентные преимущества, вызвать интерес и необходимость в приобретении у потенциальных клиентов. Большое значение имеет тщательно продуманная и качественно проведенная рекламная кампания. Она может в себя включать следующие мероприятия: 
     1) рассылка клиентам банка информационных писем курьерской и электронной почтой; 
     2) приглашение клиентов «с улицы»; 
     3) наружная реклама; 
     4) специальное оформление банковских офисов и точек продаж; 
     5) совместные акции с партнерами; 
     6) реклама в СМИ. 
     По итогам пятого этапа банки получили следующие результаты. 
     Для банка А. Банк направил своим клиентам (юридическим лицам) официальные предложения нового продукта «Зарплатный проект», после чего клиентские менеджеры начали индивидуальную работу с каждым клиентом (встречи, телефонные переговоры) по данному продукту. Также банк разместил рекламные брошюры и плакаты в своих банковских офисах, обслуживающих юридических лиц. 
     Для банка Б. Банк для раскрутки нового продукта «Кредит наличными для состоятельных клиентов» также сделал почтовую рассылку по постоянным состоятельным клиентам банка (физическим лицам). Банк провел широкую рекламную кампанию нового продукта через Интернет, радио, журналы. 
     * разработка организационного обеспечения и обучение персонала;
     Обучение сотрудников банка по реализации нового продукта является одним из самых важных этапов. Какими бы эффективными ни были бизнес-процессы, программное обеспечение, маркетинговая кампания и другие составляющие нового продукта, персонал - это главное звено, которое непосредственно взаимодействует с клиентом и выполняет продажи. Обучением и тестированием сотрудников в банках обычно занимается специализированное подразделение - корпоративный университет. Это подразделение готовит учебники, электронные курсы, практические задания и тесты по новому продукту. В основу данных учебных материалов ложатся все информационно-методические материалы, разработанные на предыдущих этапах настоящей технологии.  В дополнение к текущему этапу следует отметить, что для нового продукта может возникнуть необходимость в определенных материальных средствах. Это могут быть приобретение дополнительных банкоматов, установка электронных информационных табло, web-камер для фотографирования клиентов при оформлении кредитов, компьютеров и др.
     По итогам шестого этапа банки получили следующие результаты. 
     Для банка А. Были приобретены банкоматы и соответствующие инженерные комплексы. Организована структурная единица - управление банковских карт, подобраны и обучены сотрудники. 
     Для банка Б. Банк ограничился доработкой учебников по кредитным продуктам и информированием кредитных экспертов и консультантов о новом продукте. 
     * запуск продукта;
     Запуск продукта означает фактическую дату начала продаж продукта банком.  К данному моменту должны быть выполнены все этапы технологии. Запуск нового продукта сопровождается решением правления банка и внесением изменений в соответствующие нормативные документы банка. 
     Подведем итог реализации предложенной технологии и перечислим 5 основных блоков, необходимых для запуска нового банковского продукта и которые описываются в технологии. Данные блоки перечислены в той последовательности, в которой они представлены в технологии. 
     1) Финансовое обеспечение: тарифы, финансовая модель (расчет окупаемости, экономический прогноз и т.п.). 
     2) Процессно-методическое обеспечение: модели бизнес-процессов, регламенты, формы документов, методики, инструкции и правила для сотрудников. 
     3) Системное обеспечение: программное обеспечение (разработанное или настроенное).
     4) Маркетинговое обеспечение: рекламные материалы, рекламная кампания. 
     5) Организационное обеспечение: учебные материалы, обученный персонал, закупленные материальные средства. 
     Предлагаемая технология может послужить хорошим вспомогательным инструментом для решения практических задач разработки новых либо модификации существующих банковских продуктов. Важно понимать, что только системный подход в применении данной технологии, то есть без упущения каких-то этапов и с учетом большого количества факторов и особенностей конкретного банка, может принести банку реальный, ощутимый результат.
     Таким образом, банки предоставляют своим клиентам обширный перечень банковских продуктов и услуг. Для получения прибыли и осуществления своей деятельности, банковское учреждение должно произвести свой продукт, определить его цену и выйти с ним на рынок с помощью разработанной стратегии. Планирование банковских продуктов – это непрерывный процесс принятие решений по всем аспектам разработки и их предоставления. Разработка нового банковского продукта проходит через всю корпоративную архитектуру банка сверху вниз с включением в эту деятельность большого количества отделов и управлений. 
     1.2. Маркетинговая стратегия банка и необходимость внедрения новых банковских продуктов и услуг
     Важным этапом в деятельности банков является успешная реализация продукции. Особенность современного маркетинга заключается в  пристальном внимании к реальным потребностям клиентов, к изучению спроса. Одна из задач комплексного изучения рынка - исследование особенностей коммерческой деятельности конкурентов. Каждый банк, изучив конкурентную среду, должен определить свои преимущества, которые могут иметь разнообразные формы, такие как имидж, высокое качество и разнообразие оказываемых продуктов и услуг, их эффективная организация производства, величина уставного капитала и активов, устойчивая клиентура, развитая система коммуникаций, квалификация работников, накопленный опыт, грамотный менеджмент и маркетинг, действенная реклама и так далее.
     В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий, применяемых в деятельности организаций. Рассмотрим их в Приложении 2.
     Реализация рыночной стратегии предполагает выбор средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и времени выхода на них, определение перспективной эффективности производства и сбыта путем разработки программ маркетинга.
     Формирование банковских продуктов зависит как от стадии жизненного цикла самого банка, так и от состояния банковской системы в целом. Очевидно, что круг услуг, оказываемых банком, а значит, и банковских продуктов, тесно связан с этапом его эволюционного развития, с его стратегией. Из наиболее известных стратегий развития, практикуемых банками, можно отметить следующие: [32, с.18]
     * персональный менеджмент, или key account management;
     * cross-sales или перекрестные продажи;
     * финансовый супермаркет, или розничные продажи типовых услуг;
     * финансовый бутик, или private-banking;
     * отраслевая специализация.
     В самом начале, как правило, топ-менеджеры объединяются и создают банк, обслуживающий узкий круг привлеченных ими самими крупных клиентов. На этой стадии банк еще неосознанно развивает стратегию персонального менеджмента. Для первичной группы клиентов банк реализует необходимый набор услуг.
     Постепенно мощности банка разрастаются. Для их поддержки, реализуя стратегию персонального менеджмента, банк привлекает новых ключевых менеджеров (key account managers), а те - новых крупных клиентов [15, с.45]. По мере роста числа привлеченных клиентов растут требования к линейке услуг банка, которые могут обеспечить квалифицированные менеджеры по различным направлениям. Менеджеры занимаются привлечением клиентов, но только каждый на свой вид услуг [26, с.276]. Только в этот момент банк всерьез начинает задумываться о согласовании действий по различным направлениям, то есть о наиболее эффективной стратегии продаж. 
     Кросс-продажи (cross-sales, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Такой метод применяется с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов. Пример перекрестных продаж - при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту. На сегодняшний день к кросс-продажам прибегают практически все банки.
      Банк стремится ограничить самостоятельность менеджеров услуг, централизовав клиентскую политику. Он реализует стратегию финансового супермаркета, целью которого является предоставление клиентам всех присутствующих на рынке типовых банковских услуг, по ценам и качеству не уступающих среднерыночным параметрам [12, с.290].
     Однако не связанные между собой типовые банковские продукты и услуги могут обеспечить существование лишь нескольким десяткам крупнейших банков. Остальные не могут выдержать конкурентных цен и вынуждены идти дальше, решать финансовые проблемы клиентов. На этом этапе возникает стратегия финансового бутика, если банк ориентируется на физических лиц, или стратегия отраслевой специализации, если для банка приоритетной является корпоративная клиентура. В России в настоящее время существуют банки, реализующие стратегию отраслевой специализации. Однако это, как правило, не те банки, которые осознанно пришли к этой стратегии, а те, первичная группа клиентов которых имела отраслевую общность [34, с.329].
     В последние годы лишь незначительное число российских банков пыталось воспользоваться наиболее прогрессивной, по мнению специалистов, стратегией - отраслевой специализацией. Отраслевая специализация хороша тем, что банк учится решать финансовые проблемы клиентов, не покрываемые типовыми услугами. Поскольку клиенты принадлежат к одной отрасли, то возникает ограниченный круг производных банковских продуктов. Этих продуктов немного, поэтому банк может их быстро разработать и внедрить.
     Таким образом, маркетинговая стратегия  является самым важным условием при планировании, производстве и внедрении новых банковских продуктов. Она устанавливает связь между рынком и банком: от того насколько окажется прочной стратегия зависит интенсивность роста доходов, которые будет получать банк. Целенаправленная стратегия банковского маркетинга является необходимым условием обеспечения устойчивых рыночных позиций банка и достижения им высоких экономических показателей деятельности в долгосрочном периоде.
     В настоящее время, производство и внедрение современных банковских продуктов связано с информационными технологиями.
     1.3. Современные информационные технологии и их влияние на банковские продукты и услуги
  .......................