Изучение и анализ существующего состояния сбытовой деятельности организации и разработка мероприятий

СОДЕРЖАНИЕ

Введение.................................................................................................

1	1
Теоретические основы сбытовой политики организации..................................................................................                                                                             

1.1
Понятие, сущность и структура сбыта. Методы анализа структуры сбыта предприятий. 

1.2
Виды и формы сбытовой деятельности. Специфика сбытовой деятельности в розничной торговле в современных условиях....

1.3
Цели и задачи сбытовой политики. Стимулирование сбыта.  Оценка результатов программы стимулирования сбыта........................

2
Анализ финансово - хозяйственной деятельности ИП Долинский Вячеслав Петрович................................................

2.1
Краткая характеристика     ИП Долинский Вячеслав Петрович.........................................................................................

2.2
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.


SWOT - анализ ИП Долинский Вячеслав Петрович....................

2.3
Анализ сбытовой деятельности на рынке мясоперерабатывающей продукции. Благовещенский мясокомбинат. Серышевский мясокомбинат...............................

3
Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети ИП Долинский Вячеслав Петрович...........................................

3.1
Расширение каналов сбыта предприятия.........................................

3.2
Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта, за счет оптимизации логистических издержек.........................................

3.3
Правовые основы деятельности ИП Долинский Вячеслав Петрович...........................................................................................

Выводы и предложения....................................................................... 
Заключение............................................................................................
Библиографический список................................................................                                                      





     
     
     
     
     
     
     
     
     
     ВВЕДЕНИЕ
     
     Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой политики предприятия.
     Сбыт является одним из ключевых элементов маркетинга и в широком смысле представляет собой процесс движения продукта от производителя к потребителю. С точки зрения организации основной задачей сбыта является возврат денежных средств, затраченных на производство продукта, через прибыль, получаемую от покупателей.
          В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами.
     Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не то, что они производят.
     Целью выпускной квалификационной работы является изучение и анализ существующего состояния сбытовой деятельности организации и разработка мероприятий, направленных на совершенствование сбыта на примере ИП Долинский Вячеслав Петрович.
     В соответствии с поставленной целью были выявлены  следующие задачи:
1. Изучить теоретические основы сбытовой политики в целом и особенности сбыта;         
2.   Выполнить анализ сбытовой политики ИП Долинский Вячеслав Петрович;      
3.  Сформулировать рекомендации  по улучшению сбытовой политики  в ИП Долинский Вячеслав Петрович.
     Предмет исследования – сбытовая политика промышленного предприятия. 
     Объект исследования – ИП Долинский Вячеслав Петрович, ведущее предприятие Амурской области по мясоперерабатывающему производству.
     Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, заключения и библиографического списка.
      Во введении обосновывается актуальность темы исследования, определены объект, предмет, цели и задачи исследования, 
     Первая глава носит научно-теоретическую направленность. В ней изложены понятие, сущность, виды, цели и задачи, каналы сбыта и их оценка.
     Во второй главе содержится анализ финансово - хозяйственной деятельности ИП Долинский Вячеслав Петрович. На примерах из практики деятельности предприятия изучаются особенности организации планирования и контроля сбыта продукции предприятия. Анализируется эффективность сбытовой политики предприятия за два года.
     Третья глава носит практико-аналитический характер и содержит конкретные предложения по обеспечению эффективности сбыта продукции ИП Долинский Вячеслав Петрович, направленные на стимулирование сбыта и совершенствование коммуникативной политики предприятия.
     Источниками, используемыми для  изучения поставленной проблемы являются не только теоретическая литература и аналитические издания, но и информация, предоставленная непосредственно предприятием.
     
     
     
     
     
     1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
     
     1.1 Понятие, сущность и структура сбыта
     
     Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. 
     Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
     Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).
     Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. 
     Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу.
     Пример взаимодействия субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта показан на рисунке 1.
     
     Рис.1. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта.
     В соответствии с рисунком 1. видно, что первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю; второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.
     Анализ структуры сбыта имеет важное значение для любого бизнеса. Так, английский специалист в области финансового планирования Эвидсон Уормалд отмечает: "Погоня за объемом независимо от рентабельности часто бывает причиной неудач в условиях быстрого роста. [8]
     Если используется калькуляция себестоимости по переменным издержкам, то возникает тенденция оценивать ситуацию с точки зрения "валовой", а не фактической прибыли. 
     При этом забывают, что если продукция вносит недостаточный "вклад" в покрытие расходов и прибыль, то неизбежным результатом будут общие убытки".
     Анализ структуры сбыта играет важную роль при принятии решений в области финансового менеджмента, которые практически реализуются в соответствии с решениями в области товарной политики. В этой связи представляют практический интерес методы, с помощью которых данный анализ может быть осуществлен.
      Методы анализа структуры сбыта предприятий
     Концентрационный анализ.
     Согласно методу концентрационного анализа продукция предприятия подразделяется на классы по выбранным критериям. 
     Наиболее подходящими критериями являются вклады в общий сбыт и покрытие затрат. 
     При этом расчет покрытия затрат осуществляется по следующей схеме (за определенный период): сбыт в штуках X (умножить) на полученную цену - (минус) прямо относимые расходы на сбыт (сбыт в штуках X штучную себестоимость производства) = (равняется) покрытие затрат по продукту.
     Классификация осуществляется по следующему алгоритму:
     1. Определяется пороговый коэффициент (Кп):
     а) по каждому из критериев рассчитывается показатель вариации (В) как отношение размаха вариации к средней величине критерия;
     б) определяется критерий с наибольшим значением показателя вариации. В нашем призере это критерий В1;
     в) по критерию с наибольшим значением показателя вариации рассчитывается отношение минимального уровня к максимальному.
     По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. 
     Если он выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному отношению, если ниже, то он устанавливается на уровне 0,5. 
     Он показывает, что классифицируемые объекты по всем критериям близки не менее чем на величину этого коэффициента.
     2. Осуществляется оценка близости двух товаров по одному фактору. Индивидуальные коэффициенты близости (Ki) рассчитываются по формуле:
     Ki = Xi min/Xi max                                              (1),
     где Xi min, Xi max - минимальное и максимальное значение i-го фактора по двум товарам.
     3. Осуществляется расчет интегрального коэффициента близости двух товаров по двум критериям (Ki):
     Ki=П x Ki                                                    (2),
     где П - знак произведения.
     Отметим, что между товарами, по которым индивидуальные коэффициенты ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти товары не объединяются.
     Рассчитанные интегральные коэффициенты заключаются в таблицу и определяются группы товаров, у которых максимальные коэффициенты близости совпадают. После проведения вторичной и третичной группировки образовывается окончательная группировка товаров, по которой определяются те группы товаров, которые имеют наибольшую долю сбыта и наибольший вклад в покрытие затрат. Группы товаров, которые имеют наиболее низкий вклад как в сбыт, так и в покрытие затрат, могут быть исключены из производственной программы, если только они в сочетании с другими товарами не дают позитивного результата.
     
     1.2 Виды и формы сбытовой деятельности

     Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:
* выбор места хранения запасов и способа складирования;
* определение системы перемещения грузов;
* введение системы управления запасами;
* установление процедуры обработки заказов;
   * выбор способов транспортировки продукции.
     При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.
     Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).
     
     
     
Таблица 1 - Классификация видов сбыта
Признаки
Виды сбыта
1. По организации системы сбыта
1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю;

1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта;
2. По числу посредников
2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю;

2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта;

2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
3. В зависимости от взаимоотношений между участниками
3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы

3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
4. В зависимости от особенностей товара
4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.
     
     Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.[12]
     Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
     Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 2)
     При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
Таблица 2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Орган распределения
Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара
Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки)
Оплата телефонных переговоров
Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы
Издержки на комиссионные для агентов
Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)
Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия
Охрана розничной точки
Приобретение автотранспорта
Сбыт через филиалы и представительства
Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев
Сбыт через дочерние предприятия
Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада
Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах
Издержки на аренду торговой площади
Оплата услуг брокеров и аукционистов
     
     В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
     При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.
     Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник.
     Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 3.
Таблица 3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта
Политика сбыта
Прямой сбыт
Косвенный сбыт
Ценовая политика
Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.
Умеренная торговая наценка
Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя
Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика
Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к товарная инновация требует инвестиций
Выбор такого товара, который пользуется спросом.
Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика
Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.
Навязывание всего ассортимента
Малые количества заказа.
Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика
Продвижение своей торговой марки.
Формирование имиджа производителя
Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя
     
     Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
     При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
     По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.[15]
     Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
     Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.
     Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:
* привлечение внимания людей к товарам;
* активизация запросов человека;
* формирование у людей мотивов покупать товары;
* формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.
     Все это осуществляется с помощью рекламы других способов.
     К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).
     К  способам формирования  относятся: автопробеги,  показ, демонстрационные , упаковка,  знак и торговая . Особым видом  по формированию спроса  рекламная . Мероприятия по формированию  и, первым делом, , изменяются в зависимости от  факторов,  следующих:
* стадии  цикла товара;
*  товара;
* особенностей .
     Стимулирование  - это совокупность беспосреднических  на покупателей, а также на  персонал с целью  первых к  покупок, а вторых - к  активной и инициативной . Эта подфункция реализуется  следующих :
* торговые переговоры на  руководителей или торговых ;
* предложение услуг;
*  покупателей в  продажи;
* консультации по ;
* демонстрация товаров,  театрализованная;
* предложение  (фигуры из );
* внутримагазинная реклама.
       влияния в процессе  сбыта являются , посредники,  и мелкие торговцы,  персонал, продавцы  залов; это также  торгово-сбытовой , все люди и организации,  могут оказывать  на поведение покупателей и , организации и , заключения которых  на сбыт продукции,  информации.[18]
       стимулирования  и услуг:
1. охват  предпринимателей (снижение цен при  большой партии , льготы в  и др.);
2. премии и подарки  закупочных организаций;
3.  торговых предпринимателей ( цен, премии, );
4. организация приемов для  предпринимателей и торговли;
5.  труда торговых  (установление  или премиальной системы  труда, специальные  продавцам, конкурсы на  знание  своих товаров,  продавцов на лучшие  навыки);
6. охват  покупателей ( первых экземпляров  бесплатно; приложение  сувениров к основной ; снижение цен при  не одной вещи, а  количества; приложение  или купонов к товарам;  цены или  безвозмездно некоторого  товара при предъявлении  количества упаковок,  и т.д.; конкурс  - кто лучше знает наш ; премии покупателям  на определенную сумму;  упаковок,  можно использовать еще с  целью; гарантия  денег; лотерея  и т.д.);
7. использование  методов торговли (, доставка товаров на дом,  по почте, торговля в , прием  товара как первого  за новый).
     Способами  сбыта являются  и ярмарки, а  установление связей с , которые заключаются в  "барьера недоверия" к  и фирме. Для  создается образ  "имидж". Сбыт  посредников имеет как , так и отрицательные . С одной стороны,  посредников приносит , поскольку у многих  просто не  ресурсов для осуществления  маркетинга. Даже  производитель и может  себе  собственные каналы , во многих случаях ему  заработать больше,  он направит  в свой основной . Если производство  норму прибыли в 20%, а  розничной  дает только 10%,  естественно не захочет  заниматься розничной . Благодаря  контактам, опыту,  и размаху деятельности  предлагают фирме  того, что она  бы сделать в одиночку.  плюсом данной  сбыта для производителя  возможность  поставлять крупным  фирмам большие  товаров. Тем самым  необходимость в  и финансировании деятельности  каналов сбыта. С  стороны, работая  посредников,  в какой - то мере  контроль над качеством  и удовлетворённостью потребителей и не  получает от  фирм нужную и  эффективную информацию о  на рынке и продвижении . Кроме , чем длиннее путь , тем больше расходы на  товара.[22]
     Для  коммерческого  при использовании того или  типа торгово-сбытовой  нужно тщательно  все финансовые , провести сравнительную  затрат и результатов.
     При  сбытовой системы  товара  фирме приходится  множество факторов,  из которых являются:
       конечных  - их количество, концентрация,  средней разовой . Уровень доходов,  поведения при  товаров, требуемый  работы продавца,  торгового персонала и т.д.
       самого  - его финансовое положение, , основные направления  стратегии, масштабы .
     Характеристика  - вид, средняя цена,  производства и спроса,  к хранению и транспортировке.
       конкуренции и  политика конкурентов -  и концентрация конкурентов, их  стратегия и тактика,  в системе .
     Характеристики и особенности  сбыта - фактическая и  емкость, обычаи и  практика,  распределения покупателей,  доход покупателей.
       стоимость различных  систем.
       сбытовой политики  анализ эффективности  сбытовой системы в , так и по отдельным ее , соответствие проводимой  сбытовой политики  рыночным условиям.  подвергаются не  количественные объемов  по продукту, но и по регионам,  весь комплекс , оказывающих  на размеры сбыта:  сбытовой сети,  рекламы и других сре стимулирования , правильность выбора , времени и способов  на рынок.
     Анализ  сбыта  выявление эффективности  элемента этой , оценку деятельности  аппарата.  издержек обращения  сопоставление фактических  расходов по каждому  сбыта и  расходов с показателями  с целью обнаружения  расходов, устранения , возникающих в  товародвижения, повышения  функционирующего сбыта.
       значение при формировании  политики  имеет решение  о совершенствовании методов  с конечными потребителями.  роль в  вопросе играет  затрат на внедрение  средств обслуживания  (получение ), компьютерной техники для  товаров, поступивших на  и проданных потребителям  розничную  или непосредственно со склада.
     В  условиях без использования  техники и автоматизированных  обработки  практически не может  ни одна фирма, как  по объему торговых , так и небольшая.  при разработке программы  необходимо учесть все  для реализации продукции  и их окупаемость.
       эффективности сбытовой  является многовариантный  издержек обращения и  на его основе  варианта по основным  сбытовой деятельности на  рынке или его сегменте.
       этапом при  сбытовой системы  планирование сбытовой .
     Алгоритм процесса  сбытовой :
   * анализ рыночной ;
   * определение видов  для сбыта;
   * составление  затрат на ;
   * селекция каналов ;
   * организация торговых ;
   * планирование и анализ  и динамики ;
   * планирование и оценка  персонала службы ;
   * координация деятельности  сбыта.
       пунктом планирования  политики является  рыночной конъюнктуры.
       - это сложившаяся на  экономическая ситуация,  определенным соотношением  и предложения, уровнем цен и  запасов.  конъюнктуры предполагает  факторов, которые  особое значение в , настоящем и . Формой анализа  является конъюнктурный  или справка, в которых  представление об  развития рынка, его , выявляются основные  связи между  явлениями.
     При определении товарных  для сбыта торгово-посредническая  должна решить  задачи:
*  запросов потребителей;
*  использование потенциала ;
* оптимизация финансовых  предприятия;
*  новых покупателей.
       того, при выборе  должны быть  следующие : соотношение цены и  товара, стадия  цикла товара,  конкуренции,  товаров-заменителей. Все эти вопросы  в рамках ассортиментной .
     Смета затрат на  представляет  документ, в котором  объемы продаж,  расходов и прибыли от . На основе  смет для каждого  товара составляется  смета сбыта . Примерная  такой сметы :
1. оборот по реализации;
2.  производства;
3. издержки ;
4. валовая ;
5. расходы на рекламу;
6.  и стимулирование спроса;
7.  издержки;
8. чистая .
     Селекция  сбыта является  решением предприятия.  сбыта - это совокупность  или отдельных лиц,  принимают на себя или  передать другому  право собственности на  товар или  на их пути от производителя к  потребителю. Использование  сбыта основывается на  предпосылках:
*  и возможность экономии  ресурсов при распределении ;
* организации продажи  более  способом;
* увеличение  реализации и более  продажа товара на  рынках. При  необходимо точно , какой вид сбыта  для конкретного товара.
       торговых  включает организацию  с существующими и перспективными , разработку и проведение  по стимулированию  посредников, public  и т.д.
     При выборе месторасположения  точки основным  является  покупательной способности . При оценке предпочтительного  также оцениваются:  на транспорт при  товара, развитость , частота покупок,  маршрутов общественного , наличие .
     Планирование сбыта  составлением прогноза  продаж с учетом  ограничений.  сбыта необходим для  торговых операций  в краткосрочном и среднесрочном , составления  затрат, управления , планирования прибыли.  вопросу следует  особое  в виду его важности при  эффективности сбытовой .[27]
     Нацеленный  - направлен на  группу покупателей ( сегмент).
     Ненацеленный  - маркетинговые мероприятия  всем  покупателей.
     Для достижения  успеха при использовании  или иного типа  деятельности  тщательно проанализировать все  вопросы, провести  характеристику затрат и .
     При формировании  системы определенного  производственно-посреднической фирме  учитывать множество , основными из  являются:
     Особенности  потребителей - их количество, , величина средней  покупки.  доходов, закономерность  при покупке товаров,  режим работы , услуги  персонала и т.д.
     Возможности  предприятия - его финансовое , конкурентоспособность, основные  рыночной , масштабы производства.
       товара - вид, средняя , сезонность производства и , требования к  и транспортировке.
     Уровень  и сбытовая политика  - число и концентрация , их сбытовая  и тактика, взаимоотношения в  сбыта.
     Характеристики и  рынка сбыта -  и потенциальная , обычаи и торговая , плотность распределения , средний доход .
     Сравнительная  различных сбытовых .
     Разработке сбытовой  предшествует анализ  существующей  системы в целом, так и по  ее элементам, соответствие  фирмой сбытовой  конкретным  условиям. Анализу  не столько количественные  продаж по продукту, но и по , сколько  комплекс факторов,  влияние на размеры : организация сбытовой , эффективность  и других средств ст сбыта, правильность  рынка, времени и  выхода на .
     Анализ системы  предполагает выявление  каждого элемента  системы,  деятельности сбытового . Анализ издержек  предусматривает сопоставление  сбытовых  по каждому каналу  и виду расходов с  плана с целью  необоснованных , устранения потерь,  в процессе товародвижения,  рентабельности функционирующего .
     Большое  при формировании сбытовой  предприятия имеет  вопроса о совершенствовании  работы с  потребителями. Первостепенную  в этом вопросе  оценка затрат на  технических  обслуживания покупателей ( заказов), компьютерной  для учета товаров,  на склады и  потребителям через  сеть или непосредственно со . В современных условиях без  компьютерной  и автоматизированных систем  информации практически не  обойтись ни одна , как крупная по  торговых операций, так и . Поэтому при разработке  маркетинга необходимо  все необходимые для  продукции затраты и их . Обоснованием эффективности  политики является  расчет  обращения и выбор на его  оптимального варианта по  направлениям сбытовой  на целевом  или его сегменте.
      Специфика  деятельности в розничной  в современных условиях
       торговля - это  деятельность по продаже  и услуг непосредственно  потребителям для личного,  или домашнего . Все участники каналов  - производители, оптовики,  - могут выступать в  розничных , если сбывают  непосредственно конечным .
     При розничной торговле  ресурсы  собственностью потребителя.  торговля включает  товаров населению для  потребления, , предприятиям, учреждениям для  потребления или хозяйственных . Товары продаются в  через  розничной торговли и  питания. Продажа  товаров осуществляется со  предприятий - , посреднических организаций,  магазинов, заготовительных  и т.д.
     Функции розничной :
* исследует , сложившуюся на товарном ;
* определяет спрос и  на конкретные виды ;
* осуществляет  товаров, необходимых для  торговли;
* проводит  товаров, их сортировку при  требуемого ;
* осуществляет оплату , принятых от поставщика;
*  операции по приемке, , маркировке , устанавливает на них цены;
*  поставщикам, потребителям, , консультационные, рекламные,  и другие .
     Наибольшее развитие  торговли получили  отрасли и в первую  предприятия  и текстильной промышленности. В  по торговле государственных  управления происходит  аккумуляция  данных о продаже  и товарных запасов по  и внутригрупповой структуре, а  данных об  неудовлетворенного спроса.  точные данные во  структуре ассортимента  можно  только в основном  системы розничной , но подобная работа  в организации и  четкого учета по  реализации по ассортиментным  с одновременной регистрацией  спроса и  требований отдельных .[31]
     В передовых  мира для решения  проблемы  единые универсальные  коды по каждому , служащие его индикатором, и  этикетки на  товары, приспособленные для  считывания с помощью  терминалов. Сведения о  товаров  по телефонным, телетайпным,  каналам связи в  центр торговой .
     Взаимосвязь и  этапов осуществления  деятельности торгового ятия наглядно   на рисунке 2.
       2 - Процесс сбытовой  торгового предприятия
     
       процесс менеджера при  сделки по  можно подразделить на две : предварительную, в которой  обмен информацией, и , по которой  о работе менеджера по , так как показывает числовую  об объемах продаж.
       часть  из четырех основных  (рисунок 3), которые  можно назвать:
       элемент (1) -  торговых предприятий () в зависимости от стратегии , например, при диверсификации , учитывается  посещаемости торгового  (посредника) целевыми  производимого продукта;
       элемент (2) -  производимого товара,  в продажу с учетом  политики торгового  (ТП), , в свою очередь,  быть универсальным,  и т.п.;
     инфраструктурный элемент (3) -  сбытовой  производителя: транспортная,  логистика, работа с ;
     ценовой элемент (4) -  ценоо.......................