Анализ мотивации клиентов при выборе турпродукта в турфирме

Выпускная квалификационная работа

Тема:   Анализ мотивации клиентов при выборе  турпродукта в турфирме «Coral Trаvel» (г. Кашира)




СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МОТИВАЦИИ КЛИЕНТА ПРИ ВЫБОРЕ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА
1.1.	Понятие и специфика туристического продукта
1.2.	Особенности мотивации клиента в сфере туризма
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ «Coral Trаvel» (г. КАШИРА)
2.1.Общая характеристика туристической компании  «Coral Trаvel»                   
2.2. Анализ сегмента рынка услуг туристической компании «Coral Trаvel»                   
2.3.SWOT-анализ, анализ индивидуального сегмента услуг 
2.4.Анализ качества, культуры обслуживания.
2.5.Мероприятия по совершенствованию обслуживания клиентов предприятия 
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЛИТЕРАТУРА
ПРИЛОЖЕНИЯ

























ВВЕДЕНИЕ.
     Актуальность темы исследования. В настоящее время особое внимание уделяется изучению объективных и субъективных причин и мотивов, побуждающих потребителя к принятию решения о путешествии и влияющие на его поведение при выборе туристского продукта среди множества альтернатив и возможностей. Большое значение уделяется тенденциям появления и развития новых мест туристского назначения, взаимосвязи этого процесса с туристской мотивацией.
     Сегодня уже достаточно очевидно, что предприятия туристического бизнеса нужно рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения, т.е. факторы привлекательности конкретной фирмы для клиента, которые влияют на решение воспользоваться услугами именно данной компании. 
     Туристская мотивация является необходимой базой, на которой должна строиться эффективная система планирования, разработки и реализации туристского продукта. Туристские мотивы важнейшие составные элементы системы туристской деятельности, которые можно рассматривать как определяющие компоненты спроса, основу выбора поездки и программы отдыха. Мотив конкретной ситуации под воздействием определённых обстоятельств, способен оказывать влияние на поведение потребителя в процессе принятия им решения о путешествии и выбор туристского продукта.
     Целью данной работы является изучение мотивации клиента при выборе туристического продукта. 
     Для этого необходимо решить следующие задачи:
* рассмотреть теоретические аспекты мотивации клиенты при выборе туристического продукта;
* проанализировать деятельность туристической компании;
* разработать мероприятия по повышению мотивации клиента при выборе туристического продукта.
     Степень разработанности проблемы. В качестве основных литературных источников в работе использовались учебные, научные и периодические издания таких авторов, как Албастова Л.Н., Анисимов О.С., Баканов М.И., Балабанов И.Т., Богушева В.И., Виханский О.С., Герчикова И.Н., Грачев А.В., Григорьев В.В., Дурович А.П., Илатовский В.В., Кабушкин Н.И., Козлова А.Ю., Кучер Л.С., Люкшинов А.Н., Ляпина И.Ю., Михайлов Я.В., Панов А.И., Чудновский А.Д., Янкевич В.С. и др.
     Объектом исследования в настоящей работе является деятельность турфирмы Coral Trevel (г.Кашира)
     Предметом исследования являются проблемы мотивации клиента при выборе туристического продукта.
     Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений. 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МОТИВАЦИИ КЛИЕНТА ПРИ ВЫБОРЕ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА

1.1. Понятие и специфика туристического продукта
     В туризме имеется своя специфика, отличающая его от других форм производства и торговли услугами. Здесь имеет место реализация, как услуг, так и товаров (по оценкам специалистов, доля услуг в туризме составляет 75%, товаров — 25%), а также особый характер потребления туристских услуг и товаров в месте их производства, более того, в определенной ситуации1. В мировом туризме результат деятельности есть предложение туристского продукта. По сути, туристский продукт — это конечная услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате с их стороны.
     Рост макропоказателей развития туризма должен стать результатом работы по оптимизации использования туристских ресурсов. Если считается, что среди государств мира Россия располагает туристским потенциалом выше среднего (т.е. имеет конкурентное преимущество по данному виду деятельности), то доля туризма в ВВП и экспорте России должна быть выше среднемировых показателей. Для оптимального использования туристских ресурсов и планирования развития материально- технической базы туризма целесообразно использовать предложенную польским ученым А. Козма классификацию туристских регионов.
     1. Располагающие огромными туристическими ресурсами, в которых туризм должен быть доминирующим сектором региональной экономики.
     2. Имеющие богатые туристические ресурсы, в которых туризм должен получить развитие наравне с другими отраслями.
     3. Располагающие туристическими ресурсами, но развитие туризма в них будет зависеть от состояния других отраслей экономики.
     Россия входит во вторую группу. Отсюда легко вывести стратегическую цель (это не значит, что следует стремиться к ее немедленному достижению) – добиться, чтобы доли услуг туризма в объеме ВВП и экспорта были не ниже среднемировых показателей. Понятно, что перейти от показателя в районе 0,5% к уровню 10% без модернизации сектора и вложения в него значительных инвестиций невозможно. Но это должны быть инвестиции частного бизнеса, отечественного и зарубежного. 
     По оценкам ЮНВТО функционирование хозяйствующих субъектов в области туризма тесно связано либо влияет на развитие 32 отраслей национальной экономики. Сложность взаимодействия отраслей в процессе предложения товаров и услуг туристам затрудняет дифференциацию видов деятельности, относящихся к туристской индустрии.
Специфика воздействия туризма на другие отрасли экономики обусловлена таким важнейшим фактором, как дифференциация туристского сервиса во времени и в пространстве. Это связано с комплексностью туристского продукта и взаимной дополняемостью входящих в его набор товаров и услуг. Особенно ярко это проявляется во въездном туризме. При этом, чем выше комплексность туристских услуг, тем больше спрос на услуги смежных отраслей и видов деятельности. В результате либо образуются структуры диверсифицированного типа, например туристские комплексы, имеющие наряду с отелями и ресторанами, спортивные, досуговые, транспортные и иные подразделения. Либо компании интегрированного типа, когда деятельность в сфере туризма объединяет турфирмы, авиакомпании, банки, строительные, спортивные и другие организации.
     Туризм воздействует на экономику как прямо, так и косвенно. Прямой способ воздействия означает, что расходы туристов непосредственно формируют доходы предприятий сферы туризма, а косвенное воздействиепроисходит благодаря тому, что прямое воздействие туризма генерирует рост спроса в отраслях и предприятиях, сопряженных с ним. На основании прямого и косвенного воздействия туризма на предприятия различных отраслей, можно говорить о создании туристского кластера и его границах. Термин «кластер» в экономическом смысле в настоящее время широко применяется в теории конкуренции. Его стали использовать после опубликования работ М. Портера, американского теоретика конкуренции и конкурентоспособности, который подразумевает под этим понятием «группу географически соседствующих компаний и организаций, связанных общей сферой деятельности и взаимодополняющих друг друга»2.
Основное отличие «кластера» от «сектора» заключается в том, что кластер локализован на какой- то обозримой территории и не является абстрактным межотраслевым образованием в рамках всей экономики. Локализация является важнейшим признаком кластера в туризме потому, что производство и потребление туристами большинства услуг происходит в рамках территории их временного пребывания (дестинации). И для того, чтобы предлагаемые туристам услуги были качественными, между их производителями и смежными предприятиями должны существовать устойчивые хозяйственные и социальные связи в границах данного региона.
     В рамках социальных связей и общения происходит обмен идеями и информацией о новых технологиях. Общим достоянием становятся лучшие образцы управленческой практики. Это очень важно для представителей малого бизнеса в сфере туризма, так как у них нет времени проходить формальное обучение, они должны работать и зарабатывать деньги. Если кластер действует успешно, это вызывает рост доходов его участников, повышает привлекательность туристского региона и страны в целом. Использование кластерного подхода для стимулирования развития и повышения конкурентоспособности индустрии туризма в России объективно возможно потому, что туристские предприятия и связи между ними уже существуют. Работающий кластер практически невозможно спроектировать и создать искусственно. Еще одна отличительная черта кластера – необычайно широкий спектр участников. Компании, выпускающие готовый продукт (в нашем случае товары и услуги для туристов), – лишь видимая часть айсберга. Вместе с ними кластер включает поставщиков всего необходимого, в том числе материалов, оборудования и сервиса. В него входят научные, информационные и консультационные центры, а также специализированные финансовые учреждения: банки, страховые и лизинговые компании. Для того чтобы этот многоотраслевой комплекс мог работать, необходимо значительное количество профессионально подготовленных работников (в гостиницах есть не только горничные, но и менеджеры), а значит, в орбиту кластера должны входить и учебные заведения как высшие, так и средние профессиональные, готовящие кадры для данного туристского региона. Государство в лице центральных и местных органов власти, не входя в состав кластера, оказывает на его развитие самое непосредственное влияние. В силах государственных органов или серьезно осложнить работу предприятий, входящих в кластер, или создать для них режим наибольшего благоприятствования. В индустрии туризма вообще очень многое зависит от специфики региона и имеющихся в нем туристских ресурсов. Поэтому состав кластера и меры по стимулированию его развития должны определяться, прежде всего, на уровне каждого туристского региона. А значит, вполне обоснованной является идея разработки местных программ развития туризма хотя бы в тех областях, где туризм играет существенную роль в экономике.
     В таких регионах необходимо стимулировать процессы интеграции и межотраслевого сотрудничества, создания фондов совместного финансирования инвестиционных проектов и других финансовых инструментов развития туризма, структур по продвижению регионального турпродукта на внутренний и внешние рынки, поощрять туристскую деятельность некоммерческих организаций в интересах тех групп населения, чьи доходы не обеспечивают накопления средств, достаточных для включения в организованный отдых.
     Таким образом, возможности для развития туризма в России разнообразны, и каждый регион имеет свою специфику. Необходимо создать «технологические цепочки», которые позволят предприятиям туристской индустрии создавать более качественный продукт и предлагать его туристам в более удобной форме. 
     Вместе с тем в туристическом бизнесе остаются проблемы, которые ждут своего разрешения.  Число туристических фирм превышает спрос на туристические услуги и тем самым создается острая конкуренция на рынке. Материальная база нуждается в инвестициях и реконструкции. Для поддержки внутреннего и въездного туризма нужны вливание прямых инвестиций в формирование туристской инфраструктуры; научного и рекламно-информационного обеспечения продвижения национального туристского продукта на мировом рынке; налоговых и таможенных льгот, стимулирующих приток инвестиций.
     Ключевыми проблемами развития туризма в России являются:
* определение оптимальной способности туристической системы и рациональное распределение потока туристов по туристическим зонам, его сезонного характера;
* привлечение и оптимальное использование инвестиций в развитие туризма;
* оптимальное направление и специализация туристической деятельности;
* снижение издержек на производство услуг, повышение качества услуг;
* выявление источников сезонных трудовых ресурсов, расселение работников, обслуживающих туристического хозяйства и определение оптимальной экономической структуры пунктов размещения туристов;
* снижение сезонного характера туризма;
* развитие индустрии туризма и совершенствование инфраструктуры, решение транспортных проблем.
     Таким образом, высокий уровень конкуренции в секторе туризма и экономическое реформирование обусловили необходимость разработки специальных моделей и оптимизационных задач, учитывающих особенности туристического рынка, рыночные элементы в туристической деятельности России, для сбалансированного развития высокоэффективного и конкурентоспособного туристического рынка, повышения потенциала национальной экономики и её платежеспособности в условиях нестабильной внешней среды.

1.2. Особенности мотивации клиента в сфере туризма

     Специалисты выделяют пять групп факторов, влияющих на формирование туристских потребностей:
1. Природные факторы (географическое положение места отдыха, климат, флора, фауна и др.).
2. Социально-экономическое развитие места отдыха (язык, экономический и культурный уровень развития страны).
3. Материальная база туристской индустрии (транспорт, гостиницы, предприятия питания, досуга, спортивно-курортные сооружения и др.).
4. Инфраструктура места отдыха (коммуникации, подъездные пути, освещение, пляжи, стоянки, садово-парковые хозяйства и др.).
5. Туристское предложение (ресурсы гостеприимства, в том числе экскурсионное, познавательное, спортивное, развлекательное, курортное и рекреационное предложения).
     Туристы отправляются в путешествие, преследуя различные цели. Обязательным условием каждой поездки является наличие мотивов.
     Туристская мотивация может быть определена как побуждения человека, направленные  на удовлетворение  рекреационных  потребностей, в зависимости от его индивидуальных физиологических и психологических особенностей, системы взглядов, ценностей, склонностей, образования и т. д.
     В мире насчитывается множество видов и подвидов путешествия, которые постоянно дополняются новыми разновидностями, способными удовлетворить самые разнообразные желания и потребности туриста. Туристская поездка имеет в своей основе мотивацию, которая является одним из важнейших факторов принятия решения о путешествии и выбора туристского продукта и его составных элементов. Мотивация выбора туристского путешествия (время, продолжительность, направление, вид, затраты, характер деятельности) - важнейшая характеристика, влияющая на поведенческие инициативы туриста при планировании им отдыха, выборе, приобретении и совершении тура.
     Туристские мотивы – важнейшие составные элементы системы туристской деятельности, которые можно рассматривать как определяющие компоненты спроса, основу выбора поездки и программы отдыха. Мотивы человека в определённой степени формируют его поведение в качестве покупателя и потребителя товаров и услуг, особенно в туризме. Понимание мотивов потенциального туриста имеет огромное значение при планировании, формировании и организации процесса реализации туристского продукта3. Это даёт возможность производить и предлагать на рынок тот туристский продукт, который в наибольшей степени соответствует потребительским ожиданиям.
     Необходимая база, на которой должна строиться эффективная система планирования, разработки и реализации туристского продукта называется туристской мотивацией4.
     Активное участие различных предприятий и организаций в развитии туризма вызывает насущную необходимость выявления, изучения и понимания туристских мотивов, их использования и усиления к ним профессионального внимания.
     Туристские мотивы как определяющий компонент спроса должны быть положены в основу деятельности туристской фирмы с расчетом, что производимый туристский продукт сможет обеспечивать туристский спрос.
     Туристские мотивы предопределяют не только решение о путешествии и выбор конкретного туристского продукта, но и многочисленные возможности появления и развития новых мест туристского назначения, новых форм и видов туризма.
     Практическая значимость мотивационных аспектов в туризме, знание и использование туристских мотивов, влияющих на выбор конкретного туристского продукта и принятия решения о путешествии, являются залогом успешного функционирования туристского предприятия, продвижения и популяризации туристского направления. Выявив мотивы, можно выработать эффективные приёмы, способствующие привлечению туриста, что может повлиять на характер и объём спроса и сбыта. Мотивы предопределяют поведение человека при покупке турпродукта, влияя на выбор практически всех составных элементов.
     Цели путешествия являются основой первоначального отличия туристских мотивов. Среди целей путешествия можно выделить следующие: отдых, досуг, развлечения; познание; спорт и его сопровождение; лечение; паломничество; деловые цели; гостевые цели.
     Виды отдыха позволяют составить условную классификацию туристских мотиваций при выборе путешествия5:
     1. Забота о здоровье. Для реализации этого мотива предусмотрены туры курортно-оздоровительные, лечебные, с использованием оздоровительных видов спорта, а также экзотические туры (например, для желающих бросить курить).
     2. Занятие спортом.
     3. Обучение. Туры, связанные с изучением иностранных языков и разговорной практикой; туры, обучающие различным видам спорта; профессиональные программы обучения (менеджмент, маркетинг,   экономика и др.).
     4. Возможность самовыражения и самоутверждения. Здесь выделяются такие туры, как: высококатегорийные туристские походы, сафари, охота, покорение горных вершин и т.д.
     5. Возможность заняться любимым делом (хобби). Организуются специальные туры для автолюбителей, фанатов и спортивных болельщиков на спортивные соревнования, чемпионаты и олимпиады; туры для паломников, гурманов. Например, существует «сырный тур» по Швейцарии, «пивной тур» по Чехии.
     6. Решение деловых проблем. Деловые, конгресс-туры и другие. В частности - крупнейший российский туроператор  «Интурист» предлагает специализированные деловые поездки и инсентив-туры, организует конгресс-обслуживание, культурную и туристско-экскурсионную программу, а также весь комплекс необходимого обеспечения для проведения такого рода мероприятий.
     7. Развлечение и потребность в общении с людьми.
     8. Удовлетворение любопытства и повышение культурного уровня. Этот туристский мотив реализуется во всех вышеперечисленных турах, но наиболее характерен для познавательных туров (например, туры по известным городам, столицам, историческим и культурным центрам).
     Также цели путешествия позволяют классифицировать мотивационные методы следующим образом:
     1. Отдых:
* снять стресс, накопленный за определённый период времени;
* сменить обстановку и природно-климатические условия;
* побыть в окружении других людей;
* познакомиться с другой культурой, образом жизни других людей, их бытом;
* сравнить чужой образ жизни со своим в целях самоутверждения правильности его организации или заимствования новшеств;
* побыть в новой для себя роли - получить на определенный период времени высокий уровень обслуживания и ухода;
* ощутить волнующие переживания, чтобы потом рассказать об этом друзьям и знакомым;
* принять участие в азартных играх;
* расслабиться вне дома; потратить деньги, которые независимо от уровня дохода турист всегда копит на отдых.
     2.	Познание:
* увидеть достопримечательности и явления природы, красивые виды и пейзажи, национальные парки и другое; познакомиться с достопримечательностями региона, достижениями культуры, науки и техники (музей, галереи, культовые сооружения, архитектурные ансамбли и т. п.);
* посетить экологически чистые или, наоборот, очень загрязнённые объекты;
* увидеть экзотический животный и растительный мир;
* посетить исторические места и сооружения;
* сделать фотографии, снять видеофильм.
     3.	Развлечения:
* посетить аттракционы, тематические и аквапарки;
* посетить известные театры, цирки, казино, кабаре, шоу;
* посетить карнавалы, фестивали, национальные праздники;
* посетить в качестве зрителей или болельщиков крупные спортивные состязания, игры.
     4.	Лечение. Любой отдых может иметь оздоровительные цели, в зависимости от доли лечебной составляющей целевой функции выделяют три вида мотивационных исходов:
* оздоровительный - общая цель всех туров (климат, отдых, полезные для здоровья моральные и физические воздействия);
* лечение в качестве сопутствующей программы, т. е. не как основная цель;
* лечение по предписанию врача как основная цель туристского путешествия (посещение курорта, водолечебницы, специализированного санатория, клиника и прочее).
     5.	Паломничество:
* празднование культовых обрядов;
* самосовершенствование и утверждение духовного состояния;
* достижение внутренних конфессиональных целей;
* получение заряда духовной энергии6.
     Соотношение главной и вторичных целей отдыха, которые определяют выбор туриста, позволяет классифицировать мотивационные исходы следующим образом:
     1. Единый, чётко преобладающий и обоснованный мотивационный исход оказывается решающим при выборе места туристского назначения, например, горнолыжного курорта, элитного и дорогостоящего вида отдыха и развлечения. Подготовленный турист окажет предпочтение горнолыжному маршруту на известном курорте с хорошо оснащённой лыжной станцией и по возможности будет максимально использовать предлагаемые туристские ресурсы для реализации своей главной цели - катания на лыжах. Все остальные цели - вторичные, и не имеют решающего значения при выборе.
     Группу мотивации при выборе этой поездки составят следующие мотивы:
* спортивный интерес (катание на лыжах, участие в спортивных соревнованиях и т.д.);
* развлекательный интерес (интересные знакомства, встречи, общение, лыжные развлекательные супер-шоу и т.п.);
* оздоровительный интерес (свежий воздух, хорошие условия проживания, питания, интенсивные нагрузки, весенний загар).
     Положительный комплекс туристских впечатлений способен оказывать влияние на выбор туристом данного места отдыха в течение многих лет.
     2. Один превалирующий мотивационный исход и несколько вторичных, или ожидаемых, исходов, решение о выборе которых может быть принято при соответствующем стечении обстоятельств во время поездки. Например, во Францию, где набор экскурсий и развлечений часто отдаётся на выбор туристам: одни смогут выбрать Евро-Диснейленд, другие - Лувр и т.п.
     Группу мотивации при выборе этой поездки составят следующие мотивы:
* познавательный (посещение страны, достопримечательности которой - Эйфелева башня, Сена и пр.);
* престижно-имиджевый (популярные направления);
* культурно-развлекательный – посещение Лувра, других музеев, спектаклей Лидо и т.д.
     Несмотря на то, что мотивы поездки чётко ограничиваются группой близких познавательных целей, возможны различные направления тура. На принятие решения о познавательной поездке в ту или иную страну могут повлиять различные обстоятельства, однако два раза в одно и то же место с чётко выраженными познавательными целями турист, как правило, не поедет.
     3. Главный мотивационный исход и несколько чётко выделенных сопутствующих исходов, например, при выборе пляжного отдыха. Выбор географического направления (конкретного курорта) и уровня отдыха в значительной степени зависит от компании, наличия денежных средств и опыта предыдущих поездок. Для отдыха на пляже достаточно двух-трёх дней, далее его хорошо дополнить развлечениями, экскурсиями, другой активной деятельностью.
     Группу мотивации составляют следующие мотивы:
* пляжно-оздоровительный (море, морской воздух и т.д.);
* пляжно-активный и спортивный (море располагает не только к пассивному отдыху, но и к активным развлечениям);
* покупательный (отдых на море способствует проявлению интереса к трате накопленных средств);
* развлекательный (по мере пресыщения процессом загара у туриста появляется интерес к различным видам развлечений)7.
     Изучение мотивационных исходов выявляется на примере среднестатистического туриста.
     При мотивации, нацеленной на выбор турпродукта, необходимо учитывать интересы туриста, демографические и социально-экономические факторы.
     Также существует ряд факторов, оказывающих влияние на туристские мотивы, которые необходимо учитывать при изучении спроса на туристский продукт и при формировании программ обслуживания. Выделяя доминирующие и побочные факторы туристской мотивации, обладающие определёнными возможностями, влияющими на поведение потребителя и процесс принятия им решения о путешествии и выбор туристского продукта можно выделить:
     1. Возраст и самостоятельность в принятии решения или возможности влиять на его выбор:
* дети до двух лет. Решений самостоятельно не принимают, но опосредованно оказывают большое влияние на выбор родителями вида отдыха;
* дети дошкольного возраста (до семи лет). Путешествуют с родителями, решений самостоятельно не принимают, но могут оказывать давление на родителей;
* школьники (до 18 лет). В основном финансово зависимы, обладают ограниченной самостоятельностью, отличаются высокой любознательностью. Ориентация на познавательный и активный отдых;
* молодёжь, студенты (до 25 лет). Имеют достаточное образование, высокую требовательность к удовлетворению познавательных исходов, активному отдыху, склонны к самостоятельности, индивидуальному или самодеятельному туризму, коммуникабельны, с ярко выраженными приключенческими мотивами;
* туристы 25-35 лет. Обычно семейные, с малолетними детьми, связаны необходимостью закрепления своего положения в обществе, служебной карьерой;
* туристы 35-50 лет. Предпочитают активный, менее познавательный, более спокойный отдых, чаще без детей и без партнёра. Основной мотив - за свои деньги получить отличный отдых, адекватный вложенным средствам и жизненному опыту;
* туристы от 50 лет и старше. Им показаны существенные климатические ограничения. Предпочитают познавательный отдых, как правило, вне сезона, а также опосредованно связанный с оздоровлением. Основная мотивация возможность спокойного отдыха, исключительная мотивация - «успеть увидеть». Высокие требования по внешним воздействиям8.
     2. Образование. Этот фактор инициирует позывы увидеть непосредственно явление, достопримечательности, культурно-зрелищные события. Выделяют такие уровни образования: начальное, среднее, средне-специальное, высшее и др. При комплектовании групп сотрудникам туристских фирм желательно учитывать уровень образования туристов, что позволит выявлять общность интересов при посещении культурных и развлекательных центров, упростит обслуживание и сопровождение групп.
     3. Социальная принадлежность. Выделяют следующие социальные группы:
* рабочие и служащие. Занятые монотонной работой, они подвержены стремлению к активному отдыху и составляют значительный контингент туристов;
* учащиеся и студенты. В силу своих возможностей и социальных особенностей и характерных в связи с этим стремлений к расширению и подтверждению знаний составляют  подавляющую часть групп познавательного туризма;
* пенсионеры. В большинстве стран имеют льготы и дотации,
использование которых в условиях  ограничений климатического характера позволяет им совершать туристские поездки в «средний» и «низкий» сезоны;
* фермеры и работники подсобных хозяйств. Из-за отсутствия четко регулируемого отпуска или возможности выделения времени на отдых являются исключительно неблагоприятной для туризма группой. В западных странах фермеры активно участвуют в рождественских и новогодних турах.
     4. Доход. Турист выбирает уровень туристского обслуживания и вид путешествия, исходя из их стоимости – своих материальных возможностей. Люди с низким доходом совершают наименьшее число туристских поездок. Доходность различных категорий населения, составляющих потенциальный контингент туристов, влияет на формирование планируемого отдыха.
     5. Семейное положение. Существенным образом этот фактор влияет на мотивацию выбора путешествия. Группы семейной принадлежности:
* дети и школьники. Способны оказывать влияние на родителей в выборе тех стран, где были их школьные товарищи;
* молодёжь свободна от семьи и поэтому имеет все предпосылки для активных путешествий;
* супруги с детьми или лица, сопровождающие детей. Стремятся обеспечить отдых ребёнка. Относительно ограничены в возможности выбора вида отдыха и развлечений;
* -	семейные пары. Располагают достаточными средствами для предпочтительного им вида отдыха, обладают преимуществом не подыскивать себе партнёра на период путешествия. Реже бывают познавательные туры, чаще - пляжный отдых.
     6. Здоровье. Физическая подготовка, иммунитет, спортивные навыки в значительной мере определяют выбор путешествия. Человек никогда не стоявший на лыжах, не выберет отдых по программе «Ski-extreme», как и человек, страдающий морской болезнью, - морской круиз или яхтинг. Боязнь высоты не позволит совершить восхождение на горную вершину. Человек, страдающий каким-либо недугом, постарается выбрать  путешествие, дающее возможность лечения, оздоровления, принятия процедур. Значительная часть курортов предлагает такие услуги, что существенным образом может повлиять на принятие решения о путешествии и покупке туристского продукта9.
     7. Численность туристской группы. Принято выделять следующие группы туристов:
* индивидуальный тур или малая группа (до 10 человек). Для туриста этой группы предлагается наибольшая степень учета его потребностей, высокая степень самостоятельности, малая коммуникабельность и приспосабливаемость к интересам группы;
* группа более 30 человек. Слабоуправляема, с существенными отличиями в требованиях к организации отдыха. Требуются более разнообразные возможности выбора туристских услуг по их содержанию и уровню цен.
     Участие в групповом туре характеризуется следующими мотивационными исходами:
     1) подавление индивидуальных требований в целях приспособления к общим интересам;
     2) подавление негативных моментов (незнание языка, географии, культуры и обычаев посещаемой страны, страх потеряться и т. д.) при посещении незнакомого места;
     3) возможность обрести новых знакомых и друзей;
     4) наличие компаньона во время путешествия.
     8. Удалённость и доступность места туристского назначения. Решение относительно путешествия концентрируется вокруг выбора места туристского назначения. Выбор определяется оценкой возможных способов развлечения, удовлетворения туристских потребностей. Географическое направление может  привлекать: 
* месторасположением (природные или искусственные факторы, культурные элементы и пр.),  
* событием (фестиваль, спортивные игры и другое),
* возможностями для определённой деятельности (например, для занятий спортом), 
* состоянием материальной базы, транспортной инфраструктуры и т.п.
     9. Сезонность. Туристские ресурсы силу их географического положения и климатических особенностей обладают сезонной привлекательностью. Никто не поедет в Индию в период муссонных дождей.
     В туризме годовой цикл принято делить на сезоны, способствующие или, наоборот, препятствующие отдыху в конкретной местности в определённый период времени.
     Выделяют сезоны:
*  «высокий» период, наиболее благоприятный для отдыха в конкретной местности в определённое время;
* «средний» - период, когда отдых возможен, но при менее комфортных условиях; 
* «низкий» - относительно неблагоприятный период для отдыха в конкретном месте в определённое время10.
     Турист предпочитает посещать курорт именно в «высокий» сезон, и в мире всегда можно найти место с наиболее благоприятными условиями для отдыха в определённое время.
     10. Пассивный и активный отдых. Мотивация выбора привлекательного для туриста вида отдыха зависит от его возраста, характера, образа жизни, устойчивых принципов, влияния общества и других факторов, но, главное, от здоровья. На склонность туриста к пассивному отдыху также может влиять сезонность.
     При выборе сегмента потребительского рынка следует чётко разграничивать виды отдыха, для каждого из них находить своего потребителя, более точно и полно учитывать его потребности и уровень развлечения.
     Для участия в туре высокой категории сложности следует вводить ограничения по возрасту и медицинским показателям, согласовывая их предварительно с врачом и требуя от туриста рекомендацию или разрешение на участие в туре.
     Интересы различных туристских групп позволяют выделять мотивы, элементы которых определяют выбор туриста.
     Также туристская активность зависит от ряда факторов, не связанных непосредственно с туризмом, но влияющих на объем и форму спроса на туристский продукт. ЮНВТО выделяет внешние факторы, которые дают направление развитию туризма и формируют направленность туристских потоков, а именно:
1) демографические и социальные изменения;
2) экономические и финансовые изменения;
3) состояние транспортной инфраструктуры и средств информационного обеспечения. 
     Мотивы туризма зависят от многих факторов. К ним относятся: специфическая особенность различных групп людей, уровень туристской индустрии принимающей страны (региона), реклама нового туристского продукта, отзывы о ранее реализованном туристском продукте и др.
     Все факторы, вызывающие потребность в туризме, можно разделить на 4 группы; культурно-познавательная, региональная, экономическая, психологическая. Каждая из этих групп может включать в себя различные подгруппы виды мотивов. 
     Познавательная группа – интерес человека к историческим, культурным, хозяйственным, природно-климатическим факторам.
     К историческим достопримечательностям относится всё культурное наследие страны, её исторические и археологические памятники. Особый интерес вызывают также обычаи, одежда, кухня и другие проявления народного творчества.
     Хозяйственные факторы включают в себя своеобразие форм ведения хозяйства.
     Природно-климатические факторы туризма являются очень привлекательными для туристов. К ним относятся рельеф, флора и фауна местности, которые играют существенную роль в создании определённых видов туризма, особенно зимнего спортивного, морского, горного и т.д. Природно-климатические элементы в мотивации туризма относятся к психологическим и биологическим потребностям населения городов.
     Географические и климатические условия благоприятствуют развитию летних и зимних видов спорта. Особую привлекательность имеют районы, где условия способствуют лечению и оздоровлению туристов, в том числе курортные зоны.
     К группе региональных факторов можно отнести и событийность, насыщенность района, которая может стать причиной посещения данного региона туристами. Например, театральные и музыкальные фестивали, кинофестивали, ярмарки, выставки и т.п.
     К гр.......................