Невербальное общение
Передача информации при общении людей происходит за счет смыслового содержания слов на 7-10%, за счет эмоциональной окраски голоса (интонация, скорость речи и т. д.) на 35-40% и за счет невербальных средств на 50-60%. Часто слова людей не соответствуют тому, что они на самом деле думают и чувствуют. Первая обобщающая работа, посвященная эмоциям у людей и животных, была сделана Чарльзом Дарвином (1872). Она стимулировала исследования в области «языка тела». В конце 1970-х гг. обобщенное исследование было выполнено Ал- леном Пизом в работе «Язык телодвижений».
Как и любой язык, «язык тела» следует читать в общем комплексе, не стремясь вырезать отдельные жесты. Наблюдательный собеседник будет «читать» невербальную информацию в последовательности сигналов, в совокупности нескольких жестов, в сочетании с речью говорящего. Язык жестов необходим для того, чтобы:
• читать подлинные мысли собеседника;
• оценивать восприятие ваших высказываний;
• управлять передачей информации.
Язык жестов при выступлении позволяет приковывать к себе внимание и корректировать ход своего изложения, при продаже — эффективно провести презентацию товара, при беседе с подчиненным — добиться превосходства и поддержания своего статуса, при переговорах — узнать истинные взгляды собеседника. Наиболее профессионально пользуются языком жестов актеры, поэтому одним из родоначальников невербальных коммуникаций считают актеров немого кино, и прежде всего Чарли Чаплина.
«Глаза — зеркало души». По глазам можно прочитать мысли человека, его состояние, его желания. Многие люди стремятся скрыть свои глаза, надевая темные очки. Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются со взглядом собеседника менее чем треть времени общения. Однако важны не только продолжительность и частота взгляда, но его направленность. Когда человек возбужден, его зрачки расширены, мрачное настроение сопровождается сужением зрачков. Торговцы часто наблюдают за состоянием зрачков покупателя при обсуждении товара и его цены.
Деловой взгляд направлен на переносицу собеседника, социальный — на лицо ниже уровня глаз, интимный — ниже уровня шеи. Взгляд «искоса» применяется для передачи интереса или враждебности. Такой взгляд следует «прочитать» совместно с мимикой (улыбка — интерес, нахмуренный лоб — враждебность).
Прикрытые веки показывают падение интереса у человека, его усталость, стремление уйти. При нормальной частоте моргания глаза закрывают веки 6-8 раз в минуту, при этом они прикрываются на секунду.
Очень часто движением и положением рук человек выражает свое мнение.
Положение рук ладонями вверх свидетельствует о доверии, ладонями вниз — о стремлении доминировать, жест «указующий перст» — это агрессивное устремление.
Аналогичным образом оценивается положение ладони при рукопожатии. Здесь может быть три положения: равноправное рукопожатие — вертикальное положение рук, доверительное — рука внизу, доминирующее — рука сверху. Прикосновение при рукопожатии другой рукой к плечу или предплечью собеседника свидетельствует об эмоциональном подъеме в момент пожатия. Это следует использовать только при положительном обоюдном настрое, так как в противном случае подобный жест вызывает резкую настороженность.
Руки собеседника часто ведут параллельный разговор с вами.
Скрещенные на груди руки явно говорят о защитной позиции. Когда человек чувствует себя неуверенно, желает «отодвинуться» или «прикрыться», когда он не согласен с вами, он скрещивает руки на груди. Если при этом сжаты кулаки, то это явно проявление враждебности. При положении рук на предплечьях можно предполагать твердость позиции в мыслях собеседника. Позиция защиты часто «высказывается» скрытно. Человек берет что-то в руки и держит на уровне груди или пояса, мужчина часто поправляет манжеты рубашки, женщина «прикрывается» сумочкой или цветами. Оборонительная поза характерна для неуверенных людей, находящихся в незнакомой обстановке с незнакомыми людьми.
Руки в карманах или на бедрах показывают агрессивный настрой человека. Если кто-то занимает такую позицию, то это свидетельствует о его авторитарности, стремлении влиять на других.
Опущенные вдоль тела руки характерны для человека уверенного в себе, действующего в любых ситуациях продуманно и логично. Такой человек открыт и ведет себя естественно.
Поза самоуверенности и превосходства — руки заложены за спину — характерна для высокопоставленных персон и руководителей высокого ранга. Если принять такую позу в стрессовой ситуации, то можно почувствовать некоторое облегчение.
Если человек потирает ладони, то он настроен на удачу, он ждет ее. Потирание большим пальцем об указательный или о кончики других пальцев часто сигнализирует о деньгах, об ожидании прибыли.
Сцепленные пальцы рук необходимо «прочитать» совместно с позой человека. Соединение рук при улыбке — это явно выражение удовлетворения, сжатие рук при напряженном лице — это верх недовольства. Жест «руки в замок за спиной» говорит о расстройстве человека, стремлении его овладеть собой.
Если в положении рук выделяются большие пальцы (рука в кармане, а большой палец сверху; жест с отодвинутым большим пальцем), то это сигнал о стремлении к превосходству, властности, снисходительности к собеседнику. Иногда это может быть жестом насмешки и неуважения.
Положение рук в сочетании с лицом дают следующие невербальные сигналы:
• подпереть щеку указательным пальцем — критическое отношение к высказываниям собеседника;
• покусывать ноготь мизинца (палец между губами) — сильное угнетение, ладонь подпирает щеку — явная скука, отсутствие интереса;
• рука подпирает щеку и указательный палец у виска — человек оценивает информацию;
• поглаживание подбородка — обдумывание решения;
• руки прикрывают рот — недоверие, стремление «прикрыть» собственную попытку возражения.
Если говорящий держит руку у рта, то это может быть сигналом о неточности словесной информации. Следует иметь в виду, что большинство людей, говоря неправду, испытывают внутреннее волнение. Оно проявляется через искривление лицевых мышц, изменение состояния зрачков, появление румянца на щеках. При очень сильной лжи человек может отводить глаза, потирать веки пальцем. Такие микросигналы проявляются короткое время, и их можно заметить только при обостренном внимании.
Если человек чувствует себя неудобно, его рука тянутся к воротничку (дать больше свободы), к уху (прикрыть слух от нежелательной информации).
Движения головой используются часто как самостоятельные и сопровождающие при высказываниях. Кивок головы означает согласие, покачивание — недоверие, пожимание плечами — непонимание.
Выделяют три основных положения головы: прямое — нейтральное положение; наклонное в сторону — человек заинтересован; наклонное вниз — человек отрицательно настроен, осуждающе. Закладывание рук за голову во время разговора «говорит» об уверенности человека, стремлении отстоять свою точку зрения.
Глава 30 КОДЕКС ЧЕСТИ
Похожие рефераты:
