Переговоры
Лучше сказать слишком мало, чем слишком много.
Наиважнейшие высказывания должны быть четко сформулированы.
Короткие предложения лучше воспринимаются, чем длинные. Из опыта руководителя
Переговоры — специфический вид деятельности, имеющий свои правила и закономерности, путь к взаимообогащению и развитию, совместный анализ проблемы. Цель переговоров — найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Умение вести переговоры — это искусство. Переговоры должны приводить к результату, удовлетворяющему обе стороны.
Успех переговоров готовится заранее. Следует изучить партнера, наметить для своей позиции возможные пути сближения, наметить варианты развития успеха. До начала переговоров необходимо создать соответствующую атмосферу, эмоциональный настрой. Если вы плохо себя чувствуете, внутренне не готовы к беседе, не можете отключиться от текущих проблем, лучше не начинать переговоры.
Психологически подготавливая себя, следует учесть, что переговоры — это не сражение. Настрой на спор недопустим.
До начала переговоров следует узнать несколько деталей о собеседнике, его предприятии, финансовом состоянии. Правильное начало предполагает взаимное представление друг другу. Необходимо побеспокоиться, чтобы в ходе переговоров вам не мешали, не отвлекали телефонными звонками. Зачастую успех переговоров зависит от формы подготовленных материалов.
Переговоры лучше всего вести по намеченному плану. Начинать следует с наиболее важных аспектов повестки дня, затем обсудить проблемы, не имеющие разногласий. Разговор лучше начать с одной-двух отвлеченных фраз. Обратите внимание на психологическое состояние собеседников. Заметив у них замешательство, не подавайте виду, постарайтесь быть особо внимательным.
Если в ходе переговоров возникло напряжение, если вас провоцируют, то найдите способ сделать паузу, пересядьте на другое место. Не показываете своего раздражения, не повышайте голоса. Этим вы только продемонстрируете собеседнику вашу слабость. Улыбка и доброжелательность помогают в самых сложных ситуациях. Будьте реалистом, ищите путь к успеху. Старайтесь не отклоняться от основной цели переговоров.
Успех на переговорах достигается логикой рассуждений. Следует понять логику партнера. Найдите факты, усиливающие вашу позицию. Переговоры следует вести убедительно, но не навязчиво. Не выделяйте факты, усиливающие позицию партнера. Не акцентируйте внимание на расхождениях, если они не принципиальны.
В ходе переговоров используют несколько типов вопросов:
• специальные — они требуют объяснения, не допускают однозначного ответа «да» или «нет»;
• риторические — используются для постановки новых вопросов, констатации позиций;
• переломные — задаются с целью изменения хода беседы;
• альтернативные — требуют однозначного ответа «да» или «нет»;
• проблемные — вынуждают собеседника размышлять.
Не старайтесь добиться превосходства нечестными методами. Хорошая репутация превыше всего. Будьте благородны. Если вы знаете о слабых местах собеседника, не старайтесь переносить на них акцент. Старайтесь вести себя на равных. Даже в случае неудачи поблагодарите делового партнера и выразите надежду на дальнейшее сотрудничество. Зачастую успех переговоров зависит не только от того, что было сказано, но и от формы подачи информации. Лучше сказать слишком мало, чем слишком много. Важнейшие высказывания следует произносить
четко и медленно. Короткие предложения воспринимаются лучше, чем длинные, и активнее фиксируют внимание собеседника.
Экономить время на переговорах не следует. Все вопросы и аспекты следует подробно обсудить, но не расслабляйтесь и не уходите от целей переговоров.
Похожие рефераты:
