Заповеди экспортера
Преимущество по издержкам, дифференциация по товару, концентрация по усилиям.
М. Е. Портер
Задачи экспортера включают изучение потребности, выявление способов организации рекламы, анализ способов поставки продукции, выявление возможных рисков. Во время беседы с потенциальным покупателем или обсуждения новой области сбыта продукции следует руководствоваться следующими принципами:
1. Не принимать на веру то, что могут говорить о вкусах людей в других странах.
2. Не считать окончательно, что это вы можете продать, а это — не можете.
3. Мыслить глобально, мировая экономика взаимосвязана.
4. Бить конкурента качеством.
5. Представить себя сторонником местных настроений и вкусов.
6. Показывать свое постоянное присутствие на рынке.
7. Выбрать правильно фирменный знак.
8. Название товара согласовывать с местными терминами.
9. Заботиться о репутации фирмы.
10. Предусматривать средства на рекламу. В ходе обсуждения нужно найти ответы на такие проблемы, как:
• занимаемая область рынка;
• степень стандартизации продукции;
• степень кооперации с местными организациями;
• назначаемая цена;
• выбираемая форма оплаты;
• условия поставки и обновления продукции.
При взаимоотношениях с иностранными партнерами необходимо соблюдать ряд условий, связанных с национальными традициями. Посланник фирмы, обнаруживающий углубленное знание страны, заслуживает прибавки.
Французы считают варварством заводить за столом разговор о делах, пока не подадут десерт. Француженкам ни в коем случае не дарите гвоздик. Эти цветы, по мнению жителей страны, высасывают силы у творческих натур, а гортензии — предвестницы неудач на личном фронте.
В Китае лучше избегать на переговорах слова «нет», которое считается проявлением дурного тона. Это, впрочем, не означает, что слово «да» в устах китайца непременно означает знак согласия, — просто вам дают понять, что ваше замечание принято к сведению.
Вы удостоитесь молчаливой похвалы японца, если будете подносить блюдо с кушаньем близко ко рту. Огромное уважение вы окажете шеф-повару, если будете долго пережевывать приготовленную им еду, как бы сожалея, что ее приходится проглатывать. Получать и давать «на чай» оскорбительно для тех, кто, по мнению японца, относится к своей работе со всей серьезностью и гордится ею.
С англичанами рекомендуется говорить преимущественно о погоде и ни в коем случае не следует рассказывать им анекдоты, поскольку британское чувство юмора плохо стыкуется с юмором других стран. У англичан в порядке вещей позвать официанта пощелкиванием большим и средним пальцами, движением рукой или указательным пальцем. Если же вы сделали это на улице, считайте, что подписали себе приговор, — в приличное общество вас больше не позовут. Дожидаясь смены блюд, обязательно держите руки под столом.
Снятый с плеч пиджак, оставленный в руках, означает в английском обществе приглашение к драке. В английском обществе допустимо разговаривать с кем-либо, в том числе с женщиной, держа руки в карманах и не вынимая сигарету изо рта.
Готовность задать вопрос или ответить на заданный вопрос выражается в Англии поднятым указательным пальцем.
При общении с русскими и американцами не стоит выставлять себя трезвенником. Американцу не понравится, когда за обедом вы попросите еще кусочек хлеба. По правилам хорошего тона в США полагается всего один кусочек на каждого обедающего.
С итальянцами лучше не демонстрировать своих вокальных возможностей.
При испанцах ни в коем случае не осуждают корриду.
В городской среде Нигерии сложился устойчивый стереотип поведения, согласно которому опоздание — признак хорошего тона.
Правила хорошего тона меняются быстро, поэтому многие люди чувствуют себя не в своей тарелке. Рецепт борьбы с чувством неуверенности весьма прост: «Будьте самим собой в любой ситуации».
Похожие рефераты:
