Беседа по поводу продажи
Продажа — это общение и убеждение.
Из опыта руководителя
Анализ ситуации до беседы:
• Кто он?
• Что он хочет?
• Что я могу предложить?
• Как следует предлагать?
• Что я смогу получить?
В ходе беседы можно выделить восемь стадий поведения:
1. Приветствие.
2. Выдвижение предложения.
3. Вызов интереса.
4. Установление потребности клиента.
5. Вызов доверия к сделке.
6. Продажа выгоды.
7. Обобщение выгоды.
8. Принятие решение.
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра: выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды — это «страна дураков». Приманкой для покупателя оказываются сделки, где присутствует выгода покупателя без дохода у продавца. «Западня для покупателя» — доход продавца при отсутствии выгоды покупателя.
Продавцу необходимо помнить, что продаются одновременно товар, престиж компании и престиж продавца. Люди покупают не товар, а сопутствующий эффект.
Похожие рефераты:
