Индивидуальное консультирование
У многих работающих (или желающих работать) в предпринимательской сфере возникает необходимость в консультировании со специалистом по отдельным вопросам хозяйственной деятельности. Желание избежать ошибок или достичь справедливости ведет предпринимателя к консультанту. Вариантами возникающих при этом вопросов оказываются:
1. Целесообразность покупки имущества.
2. Справедливость условий сделки.
3. Оценка покупаемого имущества.
4. Оценка отдельных элементов расходов.
5. Рекомендации по видам кредитов.
Все существующее имеет достаточные основания для своего существования.
Г. Лейбниц
Даже наш опыт, полученный из экспериментов и наблюдений, не состоит из данных. Скорее он состоит из сплетения догадок — предположений, ожиданий, гипотез — с которыми связаны принятые нами традиционные научные и ненаучные знания и предрассудки. Такого явления, как чистый опыт, полученный в результате эксперимента или наблюдения, просто не существует.
Поппер
Меня, как и всех, всегда учили: факты, факты, факты; самое главное факты. От фактов — ни на шаг. Но жизнь меня научила по-другому.
А. Ф. Лосев
Казалось бы, разумно искать простейшее решение. Но это предполагаемое свойство простоты намного легче почувствовать,
чем описать. У. Куайн
Понимание ценнее знания.
П. Ланжевен Сила разума в том, что он признает существование множества явлений, непостижимых; он слаб, если не способен
этого понять. Б. Паскаль
Спорьте, заблуждайтесь, ошибайтесь, но... размышляйте, и хотя криво, да сами.
Г. Э. Лессинг Когда узнаешь свои ошибки, имеешь шанс их исправить.
Р. Берне
Противник, вскрывающий ваши ошибки, полезнее для вас, чем друг, желающий их скрыть. Леонардо да Винчи
6. Составление калькуляции доходов и расходов.
7. Составление итогового баланса активов и пассивов.
8. Рекомендации по партнерам.
9. Определение предельно допустимых условий деятельности.
10. Рекомендации по видам страхования.
11. Обсуждение концепции хозяйственной деятельности.
12. Предоставление форм документации для планирования и учета деятельности.
13. Оценка вариантов последствий управленческого решения.
14. Рекомендации по составу портфеля ценных бумаг.
15. Подготовка бизнес-плана.
Консультант, строя взаимоотношения с конкретным клиентом, должен ответить для себя на вопросы:
• Кто мой клиент?
• Кто я сам в возникшей ситуации?
• Какая стоит проблема?
Чтобы ответить на первый вопрос, необходимо точное представление о знаниях, психологии, устремлениях клиента. Консультант может испытывать трудности в понимании проблемы, если клиент психологически скрыт. В такой ситуации есть опасность неправильного понимания сути проблемы, поэтому консультанту важно оценить клиента по таким показателям как:
• открытый/скрытный;
• профессионал/новичок в сфере деятельности;
• самостоятелен/посредник;
• имеет системные взгляды/узкий специалист;
• ориентирован в выборе решения/колеблется;
• доверяет советам/недоверчив;
• есть один консультант/несколько консультантов;
• постоянен в собственном мнении/может менять мнение;
• перспективен для престижа/мелкий предприниматель.
Оценка совокупного качества клиента необходима консультанту для правильного выбора тактики взаимоотношений с клиентом, формы подачи рекомендаций. При ошибочных действиях консультанта возможны отказ клиента, затягивание процедуры решения проблемы, действия клиента вопреки советам консультанта.
Одним из существенных моментов оказывается объем полномочий по принятию решений у клиента. Если консультант взаимодействует с руководителем, то проблема решается быстрее и проще. Иная ситуация возникает, если партнер или партнеры консультанта только готовят документацию по поручению руководителя или руководителей, которые будут принимать решение на заключительной стадии. В этом случае требуется более детальная проработка документации, возникает необходимость периодического согласования промежуточных вариантов.
Консультант должен правильно оценивать свои качества при работе с клиентом, и прежде всего профессионализм, сложившийся профиль деятельности, опыт работы. Клиенту необходимо увидеть возможности консультанта и условия взаимоотношений с ним. Создание неоправданно завышенного мнения может принести ущерб для дела, хотя консультант заинтересован в создании положительного мнения о себе. Заявить, что вы делаете все, значит заранее оттолкнуть клиента или создать серьезные трудности для себя в ближайшем будущем.
Клиент должен доверять консультанту и чувствовать его стремление к созданию благоприятных условий для бизнеса клиента, заинтересованность в благоприятном исходе проблемы. Создать такое представление у клиента — это одна из первых задач консультанта.
Консультант в своей деятельности может оказаться единственным специалистом, но возможно, что в первом случае его работа (явная или неявная) в группе консультантов, делает единый пакет услуг. Во втором случае важно понимать свою роль в группе и взаимоотношения с лидером группы.
Оценивая проблему, консультант должен определить требования со стороны клиента. Здесь необходимо различать:
• частный вопрос/комплексное решение;
• разовый вопрос/долговременное сопровождение;
• чисто правовую помощь/анализ вариантов проблемы;
• малую самостоятельность консультанта/свободу в предложениях;
• новую международную сферу/традиционную сферу деятельности консультанта;
• выгодную проблему/сомнительный проект;
• самостоятельную проблему/работу с партнерами;
• изолированную проблему/проблему с обширными последствиями. Отвечая на эти вопросы, консультант фактически прогнозирует трудоемкость
своей работы, риск в оплате своего труда, успешность реализации своих рекомендаций, необходимость привлечения других специалистов.
Идентификация проблемы — это постановка задачи для консультанта, а как известно, квалифицированная постановка проблемы — это 50% ее решения.
Правильная оценка ситуации позволяет консультанту выбрать следующие организационные элементы взаимоотношений с клиентом:
1. Частота взаимоотношений.
2. Способ связи (телефон, личные встречи).
3. Оформление промежуточного результата (устное соглашение, письменное подтверждение).
4. Степень самостоятельности в выборе рекомендаций.
5. Привлечение других специалистов (по праву, страхованию, экономике, технологии, налогам и т. п.).
6. Оперативность в действиях.
7. Форма изложения рекомендаций (четкая рекомендация, описание вариантов).
8. Степень детализации изложения причин по вариантам рекомендаций.
9. Обсуждение вопроса с клиентом индивидуально или в компании с другими лицами (адвокат, помощник, партнер).
По итогам беседы консультант составляет информационную справку. Ее объем, а также состав зависят от сложности обсуждаемой проблемы, но с целью унификации информационной базы консультант обычно фиксирует набор и последовательность возможных разделов справки. Одним из возможных вариантов состава разделов справки может быть следующее:
1. Образование клиента.
2. Опыт работы клиента.
3. Проблемная ситуация у предпринимателя.
4. Экономическая ситуация в соответствующей области деятельности.
5. Концепция предпринимательской деятельности.
6. Расходы в предпринимательской сфере.
7. Партнеры клиента.
8. Имеющийся капитал.
9. Доходы в предпринимательской сфере.
10. Долги.
11. Расходы будущих периодов.
12. Имеющиеся договора.
13. Рекомендации консультанта.
14. Источники кредитования.
15. Прогнозируемые экономические показатели у предпринимателя.
16. Страхование риска.
17. Целесообразность взаимодействия в будущем.
18. Прочие сведения.
Похожие рефераты:
