Главная /
Рефераты / Подход Хампден-Тернера – Тромпенаарса. Отношения с людьми.
Подход Хампден-Тернера – Тромпенаарса. Отношения с людьми.
Отношения с людьми.
1. Универсализм – партикуляризм. Культуры универсальных и конкретных истин
2. Индивидуализм – коллективизм.
3. Нейтральный – эмоциональный.
4. Действие и статус в контексте деловой культуры
В одних деловых культурах статус человека в обществе определяется всецело на основании его личных качеств и поступков. В других культурах статус человека и его место в обществе зависят от многочисленных факторов, часто не связанных с его поступками («Королями не становятся, королями рождаются»)
5. Конкретные и диффузные культуры.
6. Монохромные культуры. Полихромные культуры
7. Достижения – положение.
Отношение ко времени
Отношение к окружению
Отношения с людьми.
1. Универсализм – партикуляризм. Культуры универсальных и конкретных истин
Универсалистский подход – «хорошее и правильное может быть определено и далее всегда использоваться».
В культурах, где господствует универсальный подход, традиционной является высокая законопослушность. Морально-этический стандарт этих культур иллюстрируется известным афоризмом: «Сократ мне друг, но истина дороже».
В партикуляристской культуре внимательно рассматриваются обязательства в отношениях и конкретные условия.
В культурах конкретных истин традиционным является поиск конкретных причин и моральных оправданий для нарушения правил. Классической для такого подхода является русская пословица: «Исключение подтверждает правило».
Советы для деловых отношений с универсальными немцами |
• Правила важнее связей.
• Договоров надо придерживаться.
• Пользуется доверием тот, кто держит данное слово и соблюдает договор.
• Правда или реальность только то, что записано в соглашении.
• Сделка есть сделка.
• Вам надо считаться с «рациональными», «профессиональными» аргументами и демонстрациями, в процессе получения вами одобрения.
• Не принимайте за невежливость выпады неличного характера типа «не отклоняйтесь от дела».
• Тщательно подготавливайте юридическую базу договора, в сомнительных случаях вместе с адвокатом.
• Старайтесь соблюдать последовательность и централизованное ведение дел.
• Не скрывайте проводимых преобразований.
• Стремитесь к безупречности, действуя одинаково во всех подобных случаях.
Список деловых культур универсальных истин возглавляют Канада, США, Англия и Скандинавские страны.
На другом полюсе находятся страны Азии и Латинской Америки, Юго-Западная Европа, а также Россия и страны СНГ.
Вопрос 1, часть 1
Вы едете на машине, которой управляет Ваш друг, внезапно он сбивает пешехода. Вы знаете, что он ехал со скоростью не менее 80 км в час, тогда как максимальная разрешенная скорость в этой части города - 50 км в час. Его адвокат говорит, что если Вы дадите показания о том, что его скорость была всего 50 км в час, это сможет оградить Вашего друга от серьезных неприятностей. Других свидетелей происшествия нет. Какое право имеет Ваш друг ожидать от Вас защиты ?
а. Как друг, он имеет определенное право ожидать от меня показание о том, что скорость была ниже, чем на самом деле.
b. Как друг, он имеет некоторое право ожидать от меня показание о том, что скорость была ниже, чем на самом деле.
с. Как друг, он не имеет права ожидать от меня показание о том, что скорость была ниже, чем на самом деле.
часть 2
Как бы Вы скорее всего поступили с учетом Ваших свидетельских обязанностей говорить только правду и Ваших обязательств по отношению к другу ?
d. Дал бы показание о том, что он ехал со скоростью всего 50 км в час.
е. Не дал бы показание о том, что он ехал со скоростью всего 50 км в час.
b+e - Россия – 44% ; Германия – 87%
Вопрос 2, часть 1
Вы - журналист, который пишет еженедельные обзоры о новых ресторанах. Ваша близкая подруга вложила все свои сбережения в новый ресторан. Вы пообедали в этом ресторане и вовсе не сочли хорошим. Какое право имеет Ваша подруга ожидать от Вас положительного отзыва о ее ресторане в Вашем обзоре ?
а. Как подруга, она имеет определенное право ожидать от меня положительного отзыва о ее ресторане в моем обзоре.
b. Как подруга, она имеет некоторое право ожидать от меня этого,
с. Как подруга, она не имеет права ожидать от меня этого.
часть 2
Дадите ли Вы положительный отзыв о ее ресторане в Вашем обзоре с учетом Ваших обязательств по отношению к читателям и Ваших обязательств по отношению к подруге?
d. Да.
е. Нет.
b+e - Россия – 61% ; Германия – 47%
Список деловых культур универсальных истин возглавляют Канада, США, Англия и Скандинавские страны. На другом полюсе находятся страны Азии и Латинской Америки, Юго-Западная Европа, а также Россия и страны СНГ.
2. Индивидуализм – коллективизм. Как человек рассматривает себя - как индивида или как члена группы в первую очередь?
Индивидуализм – ориентация в первую очередь на себя; коллективизм – на общие цели и задачи.
Было проведено анкетирование 30,000 менеджеров, которые выбирали по одному из пар альтернативных утверждений.
А В
1. Если у индивидов как можно больше свободы и максимум возможностей саморазвития, то качество их жизни возрастет 1. Если индивиды постоянно заботятся о связанных с ними людях, качество жизни каждого возрастет, даже если это нарушает индивидуальную свободу и индивидуальное развитие.
Процент выбравших ответ А: Россия – 60%, США – 69%, Германия – 53%.
Индивидуализм часто связывается с развитыми странами, в то время как коллективизм – с традиционными обществами и провалом коммунистического эксперимента. Анкетирование, однако, этого не показывает.
Воздействие этой характеристики на менеджмент существенно в переговорах, принятии решений и мотивации. Так, индивидуальные культуры хорошо воспринимают оплату и премирование по индивидуальным результатам; в коллективистских культурах могут возникнуть трудности.
Представление об индивидуалистическом Западе сильно в работах англоязычных теоретиков. Большая буква I чаще всего встречается в их текстах. Сопоставление индивида и общества, однако, стало существенным в Европе лишь с эпохи Возрождения. В ранних обществах индивиды определялись своей принадлежностью к клану, племени, городской общине или феодальной группе.
Индивидуализм был в большой чести в эпохи больших изменений: Возрождение, эпоха Великих Открытий, Голландский Золотой Век; Расцвет Франции, промышленные революции в Британии и США.
Индивидуализм и религия.
Уровень индивидуализма выше у протестантов (Великобритания, Скандинавия, Нидерланды, Германия США, Канада) и ниже у последователей римско-католической веры.
Модернизация и индивидуализм.
В большинстве западных стран считается, что индивидуальные гении создают бизнесы, разрабатывают новые продукты и формируют наше будущее. Однако каков их личный вклад и каков вклад связанных с ними людей – сотрудников, родителей, учителей и др.?
Какой тип работы превалирует в Вашей организации?
А В
Все работают вместе, и Вы не оцениваете личный вклад Каждый стремится работать индивидуально, и личный вклад можно оценить
Количество ответов В: Россия – 86%, США – 72%, Германия – 62%.
Почему коллектив?
В приборе допущен брак из-за ошибки одного из членов бригады. Кто отвечает за ошибку?
А В
Человек, допустивший ошибку. Поскольку он(она) – член бригады, отвечает бригада
Количество ответов А: Россия – 69%, США – 54%, Германия – 36%.
Является ли индивидуализм корпоративным требованием?
В то время как во Франции воспринимают индивидуализм отрицательно, в Германии провозглашается принцип «органичного единства индивида и общества». В докладе Комиссии по Национальным целям президенту США Эйзенхауэру записано, что «возможность индивидуальной самореализации – это главная цель американской цивилизации».
Индивидуализм, однако, мешает развитию информационного общества и сейчас речь идет о растущей необходимости синтеза индивидуализма и коллективизма во все более сложном, дифференцированном и взаимозависимом обществе.
Индивидуализм и коллективизм в международном бизнесе.
Представительство. Коллективистские культуры предпочитают коллективное представительство. Японец редко приезжает на важные переговоры в одиночку. Изменение требований может привести к срыву переговоров, так как делегация представляет всю фирму и должна с ней посоветоваться.
Статус. В коллективистских культурах человек без сопровождения имеет низкий статус. Важной персоне, например в Таиланде, должны подавать бумаги и нести багаж.
Переводчики. В англо-саксонских странах переводчик нейтрален. В коллективистских культурах он служит своей группе, зачастую являясь важным участником переговоров и более интерпретатором, чем просто переводчиком.
Принятие решений. Медленное и требующее многочисленных согласований в коллективистских культурах; быстрое – в индивидуалистичных. Проигрыш во времени согласования, однако, может обернуться выигрышем в реализации.
Индивидуализм, коллективизм и мотивация.
Люди работают ради дополнительной зарплаты и ради хорошего отношения и помощи своих коллег. В коллективистских культурах второе может быть значительно важнее. Западные теории мотивации хороши для США и Северо-запада Европы. Японское понимание высших ценностей состоит в гармоничных отношениях, следующих природным образцам.
Различия в организационных структурах.
В индивидуалистичных культурах организации являются инструментами. Они свободно объединяются, чтобы служить индивидуальным владельцам, служащим и клиентам. Члены организации вступают в отношения из личных интересов. Их связи абстрактны, законны и регламентированы контрактом. Они кооперируются для достижения личных целей. Каждый выполняет отдельную и специализированную функцию и получает за это вознаграждение. Авторитет основан на индивидуальных знаниях и умениях и индивидуальное знание используется для того, чтобы организационный инструмент работал эффективно.
В коллективистских культурах организация является более социальной средой для всех ее членов, которая дает им смысл и значение. Организации часто похожи на большие семьи, коммуны или кланы, которые развивают и заботятся о своих членах. Развитие и процветание организации не столько источник дохода для владельцев и топ-менеджеров, сколько важное воплощение их самих.
Таблица 3 37
Работа в индивидуальных и коллективных культурах
Индивидуальные Коллективные
Часто используются выражения с местоимением «я». Часто используются выражения с местоимением «мы».
Люди ориентированы на индивидуальные достижения и ответственность Люди ориентированы на коллективные достижения и ответственность
Решения принимаются представителями на месте Решения медленно согласуются с организацией
В управлении
Старайтесь согласовать индивидуальные цели и цели организации Старайтесь объединить персональный подход с положением в группе
Вводите такие методы индивидуальной оценки, как оплата за качество, MBO. Будьте внимательнее к корпоративному духу, морали и связям.
Приготовьтесь к высокому уровню текучести кадров и мобильности Устанавливайте низкую ротацию работ и мобильность
Выделяйте хороших работников, героев, чемпионов и награждайте их. Выделяйте группу в целом без фаворитизма
Давайте людям возможность проявить индивидуальную инициативу Ставьте перед всеми задачу достижения важных целей.
3. Действие и статус в контексте деловой культуры
Отношения между людьми обычно связаны с их деятельностью. Однако в одних деловых культурах статус человека в обществе определяется всецело на основании его личных качеств и поступков («Посеешь поступок, пожнешь характер. Посеешь характер, пожнешь судьбу»).
Факторы оценки статуса человека в обществе
В разных культурах статус человека и его место в обществе зависят от многочисленных факторов, часто не связанных с его поступками («Королями не становятся, королями рождаются»).
Эта особенность национальных деловых культур была впервые исследована американским ученым Эдвардом Холлом. Результатом исследования стало условное деление деловых культур на низкоконтекстуальные и высококонтекстуальные.
Классическим примером низкоконтекстуальной культуры являются США. Человек оценивается здесь почти исключительно на основе собственных поступков и достижений. Констатация «это человек, который сам себя сделал» («This is self made man») является высшей похвалой. Праздность рассматривается большинством людей как нечто постыдное. Дворянские «корни» или принадлежность к семье сенатора (губернатора) не являются сколь-либо существенным подспорьем для карьеры. Вещи принято называть своими именами. «Да» на переговорах означает «да», «нет» — «нет».
Иными словами, статус в обществе определяется действиями. Уважение вызывается не возрастом, полом, происхождением, связями («блатом»), а способностями и трудолюбием. Помимо США к странам с низкоконтекстуальной культурой относят Скандинавские страны, Голландию, Германию.
В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная. Принадлежность к определенной страте или олигархической группе общества, происхождение, каста, возраст, пол часто значат намного больше, чем личные качества и желание работать. Вещи часто не называют своими именами, здесь избегают прямых ответов на поставленный вопрос. Одна и та же реплика в зависимости от контекста может носить прямо противоположный смысл.
К высококонтекстуальным культурам относят Юго-Западную Европу, Францию, страны Востока, Латинскую Америку Англия, Австрия, Бельгия, Швейцария занимают промежуточное положение. Высокая контекстуальность была характерна для СССР и сохранилась в России и странах СНГ.
4. Нейтральный – эмоциональный. Инструментальный подход США и Западной Европы и глубоко эмоциональный подход Юга и Азии.
Сдержанные (нейтральные) культуры
1. Не хотят раскрывать свои мысли и чувства.
2. Напряжение можно определить случайно, по выражению лица или по поведению.
3. Большей частью скрываемые эмоции могут внезапно прорваться.
4. Расчетливое и сдержанное выступление вызывает восхищение.
5. Телесные касания, жестикуляция или выразительная мимика - это в основном табу.
6. Определения часто читаются монотонным голосом.
Эмоциональные (аффективные) культуры
1. Словесное и бессловесное раскрытие мыслей и чувств.
2. Прозрачность и выразительность действуют расслабляюще.
3. Прямой, бурный, темпераментный, без стыдливости, обмен эмоциями.
4. Темпераментное, живое, выразительное поведение вызывает восхищение.
5. Телесные прикосновения, жестикуляция или выразительная мимика - это дело обычное.
6. Определения читаются драматическим
голосом.
Рисунок 3 5. Стили вербальных коммуникаций
Рисунок 3 6. Тон голоса представителей разных культур
Советы для деловых отношений с «нейтральными» немцами
При конференциях и переговорах просите перерывы, чтобы Вы могли прийти к единому мнению и отдохнуть от «игры в покер» со всегда спокойными партнерами.
Записывайте, по возможности, все заранее на бумаге.
Отсутствие всяких эмоций не означает отсутствия интереса, а только нежелание показывать свои карты.
Предметом всего времени переговоров, как правило являетесь не столько Вы, как персона, а конкретная вещь или предложение.
Избегайте в своем поведении личных мотивов, красноречия, проявления энтузиазма. Это будет рассмотрено как плохое владение чувствами и как несовместимость с занимаемым положением.
Если Вы тщательно подготовитесь, то для Вас будет легче «вести свою линию», т.е. дискутировать на темы других..,
Принимайте всерьез отдельные указания на то, обрадован или рассержен Ваш партнер.
Процент респондентов, не показывающих эмоции открыто: Россия – 24%, США – 43%, Германия – 35%
С нашей эмоциональностью тесно связана еще одна характеристика – уровень того, насколько мы затрагиваем других в конкретных областях жизни и в одной стороне личности или расплываемся по всем областям нашей жизни и сторонам личности.
5. Конкретные и диффузные культуры. Или только о деле, или обо всем сразу.
В специфической (американской) культуре ваш начальник в свободное время может спросить у вас совета в гольфе или рыбалке. Каждая область, где вы взаимодействуете, отделена от другой.
В более диффузной, французской культуре Monsieur le directeur остается директором во всех областях и его мнение в области haute cuisine весит больше, именно потому, что он директор.
Курт Левин построил модель индивида в виде двух концентрических кругов – жизненного пространства и персонального уровня. Американский тип представлен моделью U-типа, немецкий (немецко-еврейский) – G-тип.
Рис. 3 7 Круги Левина.
Жизненное пространство специфично и взаимодействие этих пространств затрагивает конкретные темы и уровни. Частная зона диффузна; взаимодействие этих зон идет по многим темам и уровням сразу.
Herr Doktor Muller – Господин Доктор Мюллер в университете, в бакалейной лавке и в гараже; его жена – это Frau Doktor Muller – на рынке, в местной школе и всюду, где она появляется, она диффузно привязана не только к мужу, но и к его работе и званию.
Dr Humpden Turner на приеме в США, через два часа на неофициальной встрече – Charles Humpden Turner и представляется как «I want you all to meet my very good friend Charles… (what’s your surname?)».
Титул – конкретное обозначение для конкретной работы в конкретном месте. Во взаимодействии представителей двух культур – конкретной и диффузной – есть опасная зона.
Здесь один говорит только о деле «That’s a crazy idea», а другой немедленно относит это «crazy» на себя лично и на все, что он делает.
С этой коллизией связано еще одно понятие диффузной культуры – сохранение/потеря лица.
Рис. 3 8 Зона опасности: пересечение специфической и диффузной зон.
Тест на специфичность/диффузность.
Начальник попросил покрасить ему дом. Не красят: Россия – 86%, США – 82%; Германия – 83%; Китай – 32%; Япония – 71% (японский респондент сообщил, что в Японии дома вообще не красят).
Переговоры в диффузной культуре идут от общего к частному, требуя предварительного установления доверия.
В конкретных культурах обсуждение начинается с основной темы и лишь затем может развиться на другие области.
Таблица 3 38
При работе с организацией
С конкретной культурой С диффузной культурой
1. Изучите цели, принципы, числовые показатели конкретной организации, с которой вы работаете 1. Изучите историю, истоки и будущие надежды диффузной организации, с которой вы хотите иметь дело
2. Быстро и эффективно выходите на точку интереса 2. Запаситесь временем и вспомните, что в Рим ведет много дорог
3. Структурируйте встречу по времени, перерывам и расписанию. 3. Дайте встрече течь, случайно задевая вашу тему.
4. Не используйте званий и знаний, не относящихся к обсуждаемой теме 4. Уважайте персональные звания, возраст и связи, о чем бы ни говорилось.
При управлении
1. Управление – это достижение целей и норм с соответствующим вознаграждением 1. Управление – это непрерывный улучшающий качество процесс.
2. Личное и деловое расписания четко разделены 2. Частные и деловые темы тесно переплетены.
3. Конфликты интересов исключаются. 3. Перед суждением о служащем, рассмотрите его положение в целом.
4. Ясные, точные, детальные инструкции рассматриваются как создающие лучшее понимание и помогают говорить с персоналом на одном языке 4. Противоречивые и туманные инструкции, сопровождаемые интерпретацией служащих считаются хорошим упражнением для последних
5. Начинайте отчет исполнительским обобщением 5. Завершайте отчет заключительным обзором
6. Монохромные культуры. Полихромные культуры
Деловые культуры подразделяются на полихромные и монохромные. Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важными психологическими установками в бизнесе являются последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени.
Представители полихромных культур (азиатские, латиноамериканские и арабские страны, юго-запад Европы), напротив, считают нормальным заниматься одновременно несколькими делами.
Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «Время — деньги». Опоздание на деловой завтрак, встречу и т.п. обычно рассматривается как нарушение делового протокола. На переговорах наблюдается стремление сразу сосредоточиться на главном.
Полихромные культуры (обычно полихромность дополняет высокую контекстуальность) относятся ко времени более свободно. Опоздание на 10—20 мин на встречу часто является частью протокола и рассматривается как демонстрация значительности опоздавшего. Допускается приглашение на деловой завтрак или обед третьих лиц или партнеров по другим сделкам. Причем это может быть сделано без предварительного предупреждения. В этом случае беседа может «скакать» с бизнеса на бизнес.
Пример. В середине 90-х годов российская делегация профсоюза работников торговли посетила Индию. В честь прибытия делегации индийская сторона назначила прием. Программа приема включала приветственное обращение почетного гостя — видного парламентского деятеля Индии и ужин. В пригласительных билетах время приема было обозначено как 19.00.
Прибыв на прием в 18.45, российская делегация обнаружила в зале только слуг, заканчивающих сервировку стола. Индийские участники приема стали прибывать через полчаса. В 19.45 прибыл почетный гость. В 20.00 прием начался.
Приехавший на прием в 19.30 ответственный сотрудник российского посольства успокоил членов делегации. «Это не неуважение к Вам. Так здесь принято», - сказал он.
Согласно традициям начинать встречу или деловой завтрак с обсуждения дела нельзя. Это считается невежливым. Часто обсуждение дела даже откладывается на вторую или третью встречу. Более важным является создание общего контекста для сотрудничества: установление неформальных связей через поиск общих знакомых, выявление общих интересов и хобби (спорт, охота, рыбная ловля, путешествия, погода и др.). Попытки ускорить переход к делу подсознательно могут быть восприняты как бестактность.
Достижения – положение. В первом случае вас оценивают по вашим достижениям, во втором – по происхождению, родству, полу или возрасту, а также по связям и документам об образовании.
Отношение ко времени
Различные деловые культуры по-разному относятся ко времени. Очевидно, однако, что успешное внешнеэкономическое сотрудничество — это всегда координация действий с Вашим партнером. Следовательно, от того, насколько правильно Вы прогнозируете поведение партнера, зависит Ваш успех.
Задание. Представьте себе свое прошлое, настоящее и будущее в виде диаграммы, состоящей из трех кругов. Один из кругов отображает прошлое, два других - соответственно настоящее и будущее. Пожалуйста, нарисуйте эту диаграмму в прямоугольнике под текстом. Тот круг (или круги), который Вы считаете более важным(и) чем другие, пожалуйста, нарисуйте крупнее остальных. Если Вы считаете, что круги одинаковы по важности, пожалуйста, нарисуйте их одинаковыми. Если Вы считаете, что имеет место наложение во времени между двумя или всеми тремя кругами, пожалуйста, нарисуйте их пересекающимися.
Таблица 3 39
Последовательное и синхронное время.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО СИНХРОННО
Исполнять за один раз только одно дело.
Договоренности надо точно придерживаться, планировать наперед и не опаздывать !
Соблюдение временных графиков всегда важнее связей
Преимущество имеет начальный план. Исполнять сразу несколько дел.
Сроки договоренностей ориентировочны, для важных партнеров есть время.
Связи важнее соблюдения сроков.
Преимущество имеет степень важности самой связи.
Таблица 3 40
Приоритеты разного времени.
Похожие рефераты:
