Выбор стратегии влияния
Выделяют три основных типа стратегий влияния: влияние при помощи угроз, обмена и использования эмоций и доводов.
Влияние при помощи угроз предполагает наличие у влияющего большей власти, чем у того, кому угрожают. Суть угрозы состоит в том, что при неподчинении руководителю, исполнителю придется испытать то, чего не хотелось бы испытывать, или, напротив, лишиться того, что ему нравится: например, делать скучную работу или не получить прибавку к зарплате. Угрозы можно использовать в том случае, если ваша цель подчинить другого человека, но если вам необходимы его лояльность и сознательна приверженность делу – стратегия угроз не будет эффективна.
Влияние при помощи обмена происходит, когда одному человеку удается добиться от другого согласия со своими требованиями и желаниями, предложив ему то, чего он желает или в чем нуждается. Обмен – это очень распространенная и эффективная стратегия в организации. Она часто используется, потому что эту стратегию можно применять для влияния и "по горизонтали", и "по вертикали", а предметом обмена могут быть самые разные "валюты" (перспективы, помощь, ресурсы, ответственные и интересные задания и др.).
Влияние при помощи эмоций и доводов имеет место тогда, когда один человек добивается согласия другого, используя ценности, эмоции или факты, которые могут воздействовать на его точку зрения. Иногда можно использовать эмоции и ценности прямо и непосредственно, иногда неявно или даже непреднамеренно. Считается, что большинство харизматических лидеров активно используют эту стратегию для влияния на своих последователей. Гитлер использовал надежды немцев на то, что им удастся преодолеть последствия экономической депрессии, а также предубежденность и страхи по отношению к евреям. Ганди взывал к надеждам индийцев на обретение независимости.
Каждая из этих стратегий работает только в определенных ситуациях. На эффективность стратегий влияют такие факторы, как:
• соотношение влиятельности двух людей – того, кто оказывает воздействие, и того, на кого оно направлено;
• степень зависимости и взаимозависимости сторон;
• нужный результат (вынужденное подчинение или сознательная приверженность);
• имеющийся резерв времени;
• степень сходства взглядов и представлений сторон об основополагающих ценностях;
• интенсивность эмоций, связанных с ситуацией;
• природа взаимоотношений между сторонами;
• возможность повлиять на других людей (не только на определенного человека), чтобы добиться результата.
Похожие рефераты:
