Влияние покупателей и поставщиков
Анкетирование. Аудит перекупщика связан с анкетированием. Анкета, заголовок которой несет информацию о наименовании компании и дате ее заполнения, может быть представлена данными, получаемыми в результате обобщенной или подробной оценки.
Обобщенная оценка представляет собой совокупность показателей, отражающих:
• достоинство, уникальность, а также значимость данного продавца;
• слабые места в работе продавца, а также его недостатки;
• наличие доверительных отношений с поставщиком;
• изменение зависимости перекупщика от поставщика.
Подробная оценка носит целенаправленный характер. Она касается одновременно несколько направлений в области оценки:
• торговой деятельности;
• маркетингового позиционирования;
• конкурентоспособности;
• закупочного поведения;
• введения льгот и компенсаций.
Важно учесть мнение не только поставщиков, но и дистрибьюторов компании, что предпочтительно осуществить посредством анализа портфеля дистрибьюторов (рис. 4.12).
На рис. 4.12 приведена полная информация о взаимоотношениях в каналах распределения. Из него видно, какие дистрибьюторы процветают, какие — перекладывают часть своих дел на компанию и от каких дистрибьюторов больше всего зависят прибыльность и рентабельность продаж компании.
Оперативность поставки. Многие компании зависят от своих потребителей. В этом случае потребители имеют возможность высказать свои пожелания в отношении таких аспектов, как снижение цен, оказание дополнительных услуг, производство товаров-заменителей. Например, в США Ford как главный производитель автомобилей регулярно воздействовал на своих поставщиков в целях снижения ими цен.
В общем плане поведение покупателей может влиять на политику компании в тех случаях, если:
количество покупателей невелико, но они имеют особые значимость и вес (большая доля продаж, как правило, сконцентрирована вокруг нескольких потребителей);
продукт, производимый фирмой, является стандартным, и продавец легко выбирается из ряда фирм-аналогов;
приобретаемый товар не играет решающей роли в деятельности фирмы (например, приобретение бумажных салфеток);
у покупателя есть возможность производить этот товар самому.
Противоположная ситуация возникает, когда фирма может в определенной мере оказывать влияние на покупателя, например она может повысить цену и снизить качество обслуживания, делая таким образом затруднительным процесс контроля за предложением. Так, завод по производству ковров зависит от химических предприятий, поскольку они контролируют цены и качество основных волокон, составляющих изделие.
Поставщик может обладать значительным влиянием в отрасли, если:
количество поставщиков этого товара невелико;
поставщик, в отличие от других, имеет товар, более выгодный по цене, качеству и уровню обслуживания;
указанная отрасль промышленности не является ключевым звеном в производстве продукта;
для фирмы подбор другого поставщика является несвоевременным процессом.
Похожие рефераты:
