Главная / Рефераты / Функции управления продажами

Функции управления продажами

Рис. 3.1. Процесс управления продажами Планирование продаж — одна из функций управления продажами, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфическими функциями планирования определяется распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение. Кадровое обеспечение представляет собой деятельность, связанную: привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Оно включает две задачи: планирование потребностей в торговом персонале и планирование занятости персонала. При решении первой задачи определяется, какой именно персонал и в каком количестве необходим. Планирование занятости включает такие процессы, как рекрутинг, отбор персонала и его социализацию в группe торговых работников. Подготовка торговых агентов — это действия, направленные на формирование у торговых работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих эффективным продажам. Руководство — это способность оказывать влияние на отдельных личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Оно предполагает руководство торговыми агентами и менеджерами по продажам. Контроль — это мониторинг деятельности торгового персонала, позволяющий определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести поправки в ее работу. Некоторые авторы рассматривают управление продажами как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, рекомендует включать в систему управления продажами следующие элементы: 1.Определение целевых клиентов, на которых направлены продажи: • целевые сегменты (потребности, требования, каналы, цены); • стратегические и «поддерживающие» ниши; • стратегия и тактика выхода в новые рыночные пиши. 2. Используемые каналы распределения: • используемые типы каналов распределения; • сбор информации по участникам канала (например, дистрибьюторами). 3. Управление каналами: - • планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; • управление участниками канала; • управление коммуникациями; • оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). 4. Организация и стратегия отдела продаж: • задачи, структура, штат и функции отдела продаж; • функциональное разделение труда в отделе продаж; • техническая поддержка отдела продаж. 5. Управление отделом продаж: • планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; • найм, отбор и адаптация сотрудников; • мотивация сотрудников; • обучение, обмен опытом, подведение итогов; • оценка работы отдела и его сотрудников. 6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: • система поиска потенциальных клиентов; • навыки эффективной продажи; • уровень сервиса, послепродажное обслуживание; • учет и анализ персональных данных продаж. 7. Корректировка системы продаж: • оценка и корректировка всей системы продаж. Таким образом, как показывает анализ, сущность управления продажами раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе продаж, торговый персонал, клиенты компании, каналы продвижения товара, организационные формы управления продажами и т.д. Планирование — это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании. Каждая из обозначенных функций управления продажами требует предварительного планирования. Организация продаж — формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления продажами. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничение функций при формировании целей и плана продаж; интеграция продаж и производства, продаж и транспорта, продаж и отгрузки; формирование документов по развитию продаж; организационное построение службы продаж организации. Мотивация продаж — это побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение торговой сделки. Иначе говоря, сотрудники компании должны иметь возможность на должном уровне продавать и обслуживать покупателей, а покупатели — удовлетворять свои потребности посредством данного товара. Большинство известных подходов к мотивации продаж акцентируют внимание, как на торговом персонале компании, так и на ее клиентах. Контроль продаж — это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей продаж. При контроле отслеживается ряд действий по управлению продажами. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании продаж. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления продажами. Методологическим обоснованием управления продажами выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой продаж. Система принципов управления продажами включает общие и частные принципы. Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых управленческих условиях. К общим принципам управления относят научность, системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления, принцип единоначалия и коллегиальности и т.п. Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из особенностей объекта управления. Одной их основных характеристик управления, в том числе управления продажами, является выделение субъекта и объекта управления. Продажи товарной продукции можно рассматривать как взаимодействие между продавцом и покупателем, осуществляемое посредством товара. Исходя из этого в качестве субъекта управления при продажах рассматривается торговый персонал, а объекта – покупатели и товар. В качестве субъекта управления продажами могут рассматриваться менеджеры по продажам и продавцы (торговые представители). Работа менеджера по продажам подчинена определенным требованиям и требует знаний и навыков в различных областях. Основными требованиями, предъявляемыми к должности менеджера, является: концентрация усилий на создание и совершенствование работы команды продавцов; подбор и обучение торгового персонала; умение выстраивать отношения с клиентами и т.п. Для выполнения функций по управлению продажами особенно важны три категории навыков: навыки абстрактного мышления и принятия решений, навыки работы с людьми, технические навыки. Важнейшим активом любой компании является клиентская база. От качества работы с покупателями во многом зависит достижение целей продаж. Всех клиентов, которые в принципе, могут воспользоваться товарами и услугами компании можно разделить на пять категорий: потенциальный покупатель, посетитель, покупатель, постоянный покупатель, приверженец. Основные понятия: исходные управленческие функции, планирование продаж, кадровое обеспечение продаж, подготовка торговых агентов, руководство, контроль, субъект управления продажами, объект управления продажами, клиентская база.

Каталог работ

Узнать цену

Функции управления продажами

Похожие рефераты: