Персональные продажи – инструмент продвижения товара
Персональные продажи– личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения.
Пути осуществления персональных продаж:
? деловые переговоры;
? коммивояжерские циклы;
? демонстрация товаров;
? проведение консультаций и т.д.
Принятие решений по персональным продажам осуществляется в соответствии с алгоритмом, представленным на рис. 5.7.
Определение районов деятельности и численности торгового персоналаосуществляется с помощью показателей:
? число посещений клиентов одним торговым представителем;
? ожидаемые продажи.
Организация управления торговым персоналомпредполагает создание организационных структур, рассмотренных в теме 1 (1.6).
Планирование продажосуществляется с учетом определения квот по продаже товаров в расчете на одного торгового представителя.
Рис. 5.7. Алгоритм принятия решения по персональным продажам
Графики посещения и маршруты движенияразрабатываются торговым представителем. Наиболее распространенным методом организации его работы являются коммивояжерские циклы– периоды времени, необходимые для того, чтобы посетить всех клиентов хотя бы один раз. При разработке графиков необходимо соблюдение таких условий, как экономия времени и средств.
Длительность типичного коммивояжерского цикла составляет в среднем 4 – 6 недель. Фактическая его длительность зависит от вида товара (длительного пользования или скоропортящийся), профиля торгового предприятия и т.д.
Технологии персональных продаж:постоянно совершенствуются. В последние годы особое развитие получили:
? деловые переговоры. Алгоритм их осуществления представлен на рис. 5.8;
? торговые презентации – выдвижение аргументов в пользу товара по цепочке «внимание – интерес – желание – действие»);
? телемаркетинг – постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Характеризуется небольшими затратами, высоким уровнем контроля над продажами, возможностью дополнительных исследований с целью активизации покупателей;
? многоуровневый маркетинг (сетевой маркетинг) – система независимых продавцов, работающих на больших участках рынка в сети персональных продаж. Торговый персонал используется для продвижения товара на комиссионных началах.
Рис.5.8.Алгоритм проведения деловых переговоров
При обучении торгового персоналазначительное внимание уделяется таким вопросам, как:
? история развития предприятия, его специфика;
? особенности товаров предприятия и товаров конкурентов;
? свойства потребителей и рынка;
? вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж.
Развиваются личные качества работников (энергичность, коммуникабельность, уверенность в себе и т.д.).
Бюджет персональных продаж(Бпп) оценивается количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задачи по продвижению товара на рынок. Рассчитывается по формуле:
Бпп = (КЛпот • Ч) / Кср ,
где КЛпот – количество потенциальных клиентов;
Ч – частота посещений клиентов;
Кср – среднее количество посещений для одного представителя.
Похожие рефераты:
