Типы посредников
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.
Оптовые торговцы
Эти посредники обычно осуществляют продажи другим продавцам, например розничным торговцам или клиентам-организациям (гостиницам, ресторанам), а не конечным пользователям. Они закупают товары у изготовителей или импортеров, приобретая права собственности и обеспечивая их хранение и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги. Находясь к клиентам ближе, чем изготовители, они способны обеспечить быстрые поставки. Врезка 11.1 посвящена оптовым торговцам в фармакологической промышленности Франции.
Обычно оптовики имеют дело с несколькими поставщиками и способны предложить взаимодополняющие товары.
• Каким образом 350 фармацевтических предприятий и 250 поставщиков сопутствующих товаров способны быстро удовлетворять потребности 22000 французских аптек, если ежедневно продается 12 миллионов предметов, связанных со здравоохранением?
• Фирмы, которые специализируются в этой области, покрыли Францию сетью складов, позволяющих быстро реагировать на спрос. Это сделано настолько хорошо, что сегодня 81% товаров, связанных со здравоохранением, распределяются через оптовиков. Оставшиеся 19% поставляются прямо в больницы (12%) или в аптеки (7%).
• Дважды в день аптекари подают свои заказы, на 95% по каналам связи, чтобы получить заказанное во второй половине дня, к моменту окончания уроков в школах или на следующее утро, до открытия магазинов. У поставщиков остается, таким образом, не более двух часов на обработку заказов.
Врезка 11.1. Оптовые торговцы в фармакологической промышленности
Источник: газета «Le Monde», 16 марта, 1993.
Независимые розничные торговцы
Розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают права собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разности между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают. Можно разделить этих торговцев на три группы: торговцы широкого профиля, специализированные торговцы и торговцы-ремесленники (мясники, пекари).
Можно также предложить другие классификации, например по уровню обслуживания (самообслуживание или полное обслуживание) или по характеру прибыли (малая наценка/большой товарооборот или высокая наценка/малый товарооборот). Розничные торговцы, действующие по принципу «малая наценка/большой оборот», как правило, конкурируют по ценам, в то время как реализующие принцип «большая наценка/малый товарооборот» делают упор на особый ассортимент, имидж торговой точки и услуг. Число независимых розничных торговцев в Западной Европе сильно сократилось в связи с развитием интегрированных систем сбыта.
Похожие рефераты:
