ПОКУПКА, ВИДЫ ПОКУПОК. СТЕПЕНЬ ЗАПЛАНИРОВАННОСТИ ПОКУПОК. ВЛИЯНИЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ В МЕСТЕ ПОКУПОК

Среднестатистическая семья на семейном совете принимает решение купить музыкальный центр. Отец убежден, что необходим музыкальный центр фирмы SONY стоимостью около 400 у.е. и что покупку лучше совершить в специализированном магазине «Техника». Мать внешне соглашается, но надеется, что в магазине все передумают и купят кухонный комбайн (стоят они одинаково, места занимают столько же, а пользы от комбайна больше). Дочь убеждена, что в магазине надо посоветоваться с продавцом и купить то, что он порекомендует. Как вы думаете, эта ситуация реальна? И если да, чем закончится? Закончив изучение этой главы, вы сможете справиться с выполнением следующих заданий: 1. Рассказать о том, какие бывают степени запланированости покупок. 2. Охарактеризовать основные методы влияния на выбор потребителя в месте продаж. СТЕПЕНЬ ЗАПЛАНИРОВАННОСТИ ПОКУПОК Наметив возможные варианты, потребитель в большей или меньшей степени планирует будущую покупку, определяя ее основные параметры. Что является элементами планирования покупки? Потребитель стремится ответить на следующие вопросы: • что купить? • какой марки? • где купить? • когда купить? • сколько купить? • как заплатить? Планируя покупку, человек может определиться по всем указанным параметрам заранее, только по одному или нескольким из них, поэтому в зависимости от степени заплани-рованности можно выделить несколько видов покупок. Р По степени запланированности покупки делятся на: 1. Четко запланированные — все параметры покупки (и продукт, и марка, и место покупки) выбраны заранее. 2. Частично запланированные — есть намерение купить некий продукт, I но определены только некоторые параметры покупки (либо марка, либо I место совершения покупки, либо что-то другое). I 3. Покупки-заменители — потребитель запланировал купить продукт и :| выбрал марку, но в магазине изменил мнение. ! 4. Незапланированные покупки — решение о покупке принимается в мага-< зине, продукт, марка и другие параметры определяются в месте продаж. От чего^загдасит степень запланированности покупки. Более всего она связана с ее важностью. Чем более важна для человека покупка, тем выше степень ее планирования и наоборот. ^Понимание того, в какой степени и как человек склонен планировать покупки, позволяет разрабатывать варианты направления маркетинговой политики. Так, если мы знаем, что данная покупка значима для человека и "Планируется по всем параметрам заранее, то воздействие на потребителя в месте продаж будет бессмысленным. И наоборот, если потребитель, совершая выбор некоего продукта, не склонен к определению основных параметров покупки заранее, то мероприятия, способствующие стимулированию спроса, проводимые в месте продаж, будут весьма эффективны.

Каталог работ

Узнать цену

Похожие рефераты:

• ПОКУПКА, ВИДЫ ПОКУПОК. СТЕПЕНЬ ЗАПЛАНИРОВАННОСТИ ПОКУПОК. ВЛИЯНИЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ В МЕСТЕ ПОКУПОК
• Основы теории покупок
• Определение доли потребностей, или динамики покупок
• Факторы, оказывающие влияние на потребителя при восприятии рекламного обращения
• Что должно стоять на первом месте – медиа или креативность?