Заключение сделки

Это последний элемент акта куплипродажи, требующий определенных навыков и умения, настойчивости и профессионализма. Не следует переходить к этому этапу слишком рано, но и затягивать не рекомендуется, т.к. чаще всего время работает против продавца. Во время общения с покупателем продавец все время стремится к тому, чтобы клиент по основным аргументам последовательно соглашался, чтобы у него укреплялась уверенность в правильности сделанного выбора, чтобы он все больше доверял предлагаемому товару, все больше осознавал выгоды от покупки, чтобы у него было все меньше возражений. И очень досадно, если сделка сорвется на последнем этапе. Имеется также определенный набор приемов, относящийся к завершению акта куплипродажи: «подведение итога». Представив все доводы в пользу товара, обобщив его преимущества, ответив на все возражения, продавец говорит: «Ну, хорошо. Если вы согласны, нам остается только заключить сделку»; если продавец видит, что покупатель в принципе готов сделать покупку, но немного колеблется, то можно использовать прием «подразумевание согласия», т.е. продавец ведет себя так, как если бы клиент уже принял окончательное решение. Он говорит: «Хорошо, я отложу для вас эту модель» или «Вы думаете, что 1000 штук будет достаточно для первого заказа?»; беспроигрышная альтернатива. Заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. «Какой из этих двух телевизоров оформлять?»; опытным продавцам хорошо известен прием «потерянное преимущество». Он состоит в том, что продавец предупреждает клиента о риске потерять преимущество, если тот немедленно не примет решения о покупке. «Берите, берите. Товар хороший, распродается быстро, и завтра его может уже не быть» или «Воспользуйтесь распродажей – цены самые низкие»; самый сильный аргумент в пользу товара можно приберечь на конец беседы. Он может положить конец колебаниям клиента и обеспечить его согласие на заключение сделки. Маркетолог должен понимать, что если продавец не довел акт куплипродажи до заключительной сделки, не стоит отчаиваться и считать это неудачей. Общаясь с клиентом, продавец все глубже познает рынок, знакомится с его требованиями, профессионально совершенствуется. Все это важно для продолжения торговой деятельности. Это новое знание, которое часто является бесценным.

Каталог работ

Узнать цену

Похожие рефераты:

• Заключение сделки
• Сделки должника, влекущие за собой предпочтительное удовлетворение требований отдельных кредиторов
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• Маркетинговые задачи в отношении поведения потребителей: заключение
• Под «черным ящиком» понимается объект исследования, внутреннее устройство которого неизвестно. Понятие «черный ящик» предложено У.Р. Эшби. В кибернетике оно позволяет изучать поведение систем, то есть их реакций на разнообразные внешние воздействия и в тоже время абстрагироваться от их внутреннего устройства. На рис. 12.1 приведено схемное построение входов , выходов , характеризуемых функцией перехода (8) и функцией выхода (А) «черного» ящика. Рис. 12.1. Схема взаимодействия входов и выходов «черного» ящика Манипулируя только лишь со входами и выходами, можно проводить определенные исследования. На практике всегда возникает вопрос, насколько гомоморфизм «черного» ящика отражает адекватность его изучаемой модели, то есть как полно в модели отражаются основные свойства оригинала. Описание любой системы управления во времени характеризуется картиной последовательности ее состояний в процессе движения к стоящей перед нею цели. Преобразование в системе управления может быть либо взаимнооднозначным и тогда оно называется изоморфным, либо только однозначным, в одну сторону. В таком случае преобразование называют гомоморфным. «Черный» ящик представляет собой сложную гомоморфную модель кибернетической системы, в которой соблюдается разнообразие. Он только тогда является удовлетворительной моделью системы, когда содержит такое количество информации, которое отражает разнообразие системы. Можно предположить, что чем большее число возмущений действует на входы модели системы, тем большее разнообразие должен иметь регулятор. В настоящее время известны два вида «черных» ящиков. К первому виду относят любой «черный» ящик, который может рассматриваться как автомат, называемый конечным или бесконечным. Поведение таких «черных» ящиков известно. Ко второму виду относятся такие «черные» ящики, поведение которых может быть наблюдаемо только в эксперименте. В таком случае в явной или неявной форме высказывается гипотеза о предсказуемости поведения «черного» ящика в вероятностном смысле. Без предварительной гипотезы невозможно любое обобщение, или, как говорят, невозможно сделать индуктивное заключение на основе экспериментов с «черным» ящиком. Для обозначения модели «черного» ящика Н. Винером [2] предложено понятие «белого» ящика. «Белый» ящик состоит из известных компонентов, то есть известных . Его содержимое специально подбирается для реализации той же зависимости выхода от входа, что и у соответствующего «черного» ящика. В процессе проводимых исследований и при обобщениях, выдвижении гипотез и установления закономерностей возникает необходимость корректировки организации «белого» ящика и смены моделей. В связи с этим, при моделировании исследователь должен обязательно многократно обращаться к схеме отношений «черный» – «белый» ящик.