Вербальное влияние
Люди часто обращаются к окружающим, особенно друзьям и членам семьи, за советом в отношении товаров и услуг. Того, кто передает такую информацию, называют влиятельным лицом (оказывающим влияние).
Усиление персонального влияния происходит, когда:
- потребитель - в стремлении сделать обоснованный выбор - испытывает недостаток информации;
- продукт сложный, и его трудно оценить, используя объективные критерии, в этом случае опыт других людей служит для того, чтобы снять с себя ответственность за выбор;
- человеку недостает способности оценить товар или услугу вне зависимости от объема имеющейся информации и способа ее представления;
- все источники, кроме устной информации, считаются ненадежными, не заслуживают доверия;
- информированный человек доступнее, чем другие источники информации, а потому его консультации отнимают меньше времени и сил;
- между передающим информацию и принимающим ее существуют тесные социальные связи;
- человек испытывает сильную потребность в общественном одобрении.
Похожие рефераты:
