Прием клиента и установление контакта
Считается, что у продавца есть лишь 7–8 сек. на прием клиента и установление с ним контакта. И эти секунды могут стать решающими, предрекая либо успех, либо провал всего дела. От способности продавца сразу привлечь внимание покупателя зависит, будут ли между ними установлены отношения, поэтому продавец должен иметь в виду, что абсолютное большинство покупателей проходят через логический процесс: внимание > интерес > желание > покупка. Если сразу не привлечь внимания покупателя, то этот процесс не начинается и, естественно, покупки не будет. Попытаемся сформулировать несколько рекомендаций, которые представляются особенно важными. Вопервых, продавец должен «настроиться» на встречу c покупателем, чтобы взяться за работу энергично, динамично с энтузиазмом. Вовторых, продавец сразу же должен выяснить, готов ли его партнер к общению? Втретьих, продавец должен попытаться сразу привлечь к себе внимание. Возможно, какойто необычной фразой или какимто ярким образом. Вчетвертых, продавец должен сразу показать свою искренность и простодушие. Например, если он имеет дело с профессионалами, то иногда полезно дать им возможность потешить свое тщеславие, щегольнуть своими профессиональными знаниями, которыми люди почти всегда гордятся. Впятых, продавец обязан понять и принять клиента как личность. Вшестых, продавец должен иметь соответствующий внешний вид. Вседьмых, нельзя стать хорошим продавцом, если не любишь свое дело, не любишь убеждать, уговаривать. В этом случае установить контакт с покупателем весьма сложно. Продавец должен быть конгруэнтным (конгруэнтность – быть в согласии с самим собой), т.е. ощущения, мысли и речь должны соответствовать друг другу. Если продавец говорит одно, а думает о другом, то это неизбежно выдает его, и сделка, скорее всего, не состоится.
Похожие рефераты:
