Стендисты главные люди на выставке
Почему от стендистов во многом зависит успех выставочного проекта; сколько стендистов должно работать на стенде и по каким критериям следует отбирать перспективных кандидатов
Человеческий фактор — основное условие успешного участия в выставке. Это значит, что успех экспонента решительным образом зависит от правильного отбора и обучения стендистов, их умения грамотно работать на стенде и эффективно общаться с посетителями.
Участники выставок припомнят немало случаев, когда на стенде с минимальной площадью и вполне средним оформлением удавалось набрать клиентскую базу, приобрести новых партнеров и заключить впечатляющее количество сделок. В значительной мере это заслуга умелых стендистов. Но вряд ли удастся привести пример, когда дорогой двухуровневый стенд, разработанный профессиональным архитектором, оформленный талантливым дизайнером и размещенный в самой выгодной точке выставочного помещения, принес успех при неумелой работе стендистов. Именно поэтому мы и назвали стендистов главными людьми выставки.
Итак, что же нужно сделать, чтобы гарантировать полную и оптимально направленную отдачу стендистов? Их нужно прицельно отобрать, обучить, т. е. снабдить необходимой информацией и провести тренинг, и разработать четкую и понятную систему мотивирования, вознаграждения и контролирования стендистов.
Начнем, естественно, с отбора. Сразу уточним: под стендистами мы подразумеваем тех, кто стоит у входа на стенд и на самом стенде и проводит первичную беседу с посетителем.
Для начала разберемся, кто не должен работать стендистом: это директора, их заместители, главные инженеры проектов и другие топ-менеджеры. Их присутствие на выставке, конечно, желательно и даже обязательно. Но присутствие не постоянное и в основном в рабочей переговорной зоне. Почему не в открытой зоне? А потому, что стендист должен в течение всего дня находиться на ногах (неоспоримое правило: стендист не имеет права сидеть, даже на высоком стуле), постоянно улыбаться и не обижаться на посетителей. Топ-менеджер всего этого делать не захочет. Да и не должен — не его это функция. Его задача — общаться с предварительно отобранными, подготовленными, прошедшими «первичную обработку» посетителями — потенциальными клиентами или партнерами.
Итак, мы не ищем стендистов среди топ-менеджмента. Нельзя их подбирать и из тех, кто в офисе особо не нужен. Увы, так нередко бывает: на выставку норовят отправить сотрудников, от которых не ждут особой пользы для бизнеса компании. Естественно, они не отличаются ни особой заинтересованностью в успехе, ни четким пониманием того, что такое выставочная работа, ни наличием необходимых для нее личных качеств. Не будем поддаваться соблазну отправить на стенд новичков: они еще мало знают о компании, слабо ориентированы на ее успех; их сложнее отбирать, так как они пока не успели себя проявить.
Теперь мы готовы ответить на вопрос, кто из сотрудников компании может стать стендистом. Это эффективно работающие и приносящие компании пользу специалисты низшего и среднего звена, прошедшие специальный отбор. Желательно, чтобы его проводил психолог, но можно попытаться сделать это самостоятельно. Далее мы перечислим как необходимые, так и противопоказанные хорошему стендисту качества.
Для начала определим, сколько стендистов необходимо иметь на стенде. Вот популярная формула расчета: двое на стенде длиной два метра, на каждые дополнительные три метра — еще один стендист и еще один — на каждые двенадцать квадратных метров общей площади. Можно рассчитывать иначе: один стендист на каждую открытую сторону стенда и/или к каждой стойке с материалами плюс обязательно один запасной на стенд.
Подсчитывая количество стендистов, нельзя забывать том, что одной команды на все часы и дни выставки недостаточно: такого
напряжения без потери качества работы никакому, даже идеальному, стендисту не выдержать. Ведь производительность любого человека падает на протяжении дня. Поэтому сотрудники должны периодически сменять друг друга. Можно составить расписание, при котором каждая смена работает но полдня или через день. Можно разработать скользящий график для каждой пары стендистов. Но в любом случае, для получения окончательного числа стендистов, которых необходимо отобрать и подготовить к работе на выставке, цифры, полученные по приведенным формулам, нужно умножить на два. И прибавить одного-двух запасных — на случай непредвиденных обстоятельств.
Зная, сколько стендистов потребуется и из какого контингента сотрудников мы будем их выбирать, приступим к отбору — самостоятельно или с помощью психолога. Обязательно возьмите на вооружение два следующих списка. Поскольку критериев отбора довольно много, мы постарались расположить их по убывающей.
Двенадцать качеств, необходимых стендисту
1. Толковость. Так как мы имеем дело с проверенными в работе людьми, отбор по этому критерию не составит труда.
2. Профессионализм. От выставочного персонала требуется отличное знание предмета. Именно поэтому даже хорошо обученные стендисты — не сотрудники компании иногда проваливают выставку, поскольку плохо знают, что продвигают. Именно поэтому рекомендуется отбирать их среди своего персонала и в процессе обучения давать дополнительную информацию о компании и ее экспонатах, а также требовать от стендиста досконального знания содержания рекламно-информационных материалов.
3. Энтузиазм. Хорошим стендистом может стать только человек, способный зажечься идеей, поверить в реальность поставленной цели и готовый активно действовать для ее достижения.
4. Обаяние. Человек с естественной приветливой улыбкой повышает настроение окружающих и способствует созданию столь необходимой на выставке атмосферы доброжелательности и оптимизма.
5. Умение выявлять перспективных клиентов и отказывать неперспективным собеседникам — тактично и не нанося ущерба
репутации фирмы. Цифры свидетельствуют: при плотности потока 4 человека на 2 квадратных метра лишь 3,5% посетителей смогут полноценно пообщаться с представителем фирмы. Задача стендиста — не упустить тех, кто потенциально представляет интерес для компании. А вторая задача — максимально сократить время общения с так называемыми «собирателями календариков», постараться мягко отсечь их от стенда, ни на минуту не забывая о необходимости оставаться и с ними обаятельным, поскольку каждый представитель компании несет в мир информацию о ней. Научить этому достаточно сложно. Правда, если стендист толков (см. качество № 1), такой навык появится у него уже ко второй-четвертой выставке.
6. Умение работать в паре, т. е. умение понимать коллегу с полуслова, поддерживать его, если хотите, подыгрывать ему и «не тянуть одеяло на себя». Умелые стендисты, совместно проводящие презентацию или беседующие с посетителем стенда, перекидываются фразами абсолютно естественно, выстраивая логичную конструкцию. Если есть склонность к командной работе, на тренинге можно этому научиться, т. е. приобрести и довести до автоматизма навыки импровизации в сочетании с умением понимать друг друга с полуслова, с полужеста.
7. Готовность демонстрировать искреннюю симпатию. Понятно, что любить всех нереально, тем более к концу выставочной смены. И все равно полюбить каждого посетителя стенда придется, иначе эффективной работы не будет. К тому же умение симпатизировать тем, с кем общаешься, — хорошая профилактика эмоционального сгорания. Обучаемость этому навыку умеют распознавать психологи.
8. Умение разговорить посетителя. После того как посетитель подошел к стенду или зашел на него, надо дать ему время осмотреться. Стендист должен проследить, чем посетитель заинтересуется, и, выждав удобный момент, обратиться к нему. Конечно, этому можно научить в ходе тренинга, но и сам будущий стендист должен быть к этому предрасположен психологически.
9. Обучаемость. Приведем пример. Стендисту полезно знать «плохие» и «хорошие» вопросы и уметь начать беседу (см. главу 15). Безусловно, магических формул не бывает, но во время тренинга
полезным приемам можно научить. Естественно, если будущий стендист обучаем.
10. Веселый нрав при серьезном отношении к делу как залог устойчивости к стрессу. Работа на выставке — это сплошной стресс, что вредит эффективности и «сжигает» самого стендиста. Есть упражнения, помогающие снять напряжение и расслабиться после трудового дня. Одно из них вы найдете на прилагаемом CD-диске.
11. Умение слушать, причем слушать, проявляя внимание и искренний интерес. Большинство людей больше любит говорить, чем слушать, и многие испытывают дефицит общения. Посетители выставки — не исключение. Стендист, обученный слушать, подарит им свое заинтересованное внимание. А они, вполне вероятно, с удовольствием станут в дальнейшем клиентами компании.
12. Знание иностранного языка. На международных выставках без него не обойтись, но и на национальных оно может пригодиться. Впрочем, никто, конечно, не отсеет перспективного кандидата в стендисты национальной выставки из-за того, что он знает только русский язык.
Похожие рефераты:
