Сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены

Мероприятия, описанные в предыдущей главе, ставят в «интересное» положение покупателя. Однако (при соответствующей мотивации и готовности персонала) возможен и обратный вариант. Можно было бы привести в качестве примера действия McDonalds и «Альфа-банка», но они, к сожалению, остались не более чем рекламными обещаниями. Что же обещано двумя крупными корпорациями — транснациональной и российской? Транснациональная извещает посетителя с бэджей своих сотрудников: «Улыбка бесплатно». Попробуйте после заказа попросить шесть-семь улыбок: вас просто не поймут. Российский банк, в свою очередь, в рекламных роликах обещает найти общий язык с любым клиентом, в том числе с разговаривающим на молодежном сленге и чукотском наречии. Увы, клерки этого кредитно-финансового учреждения не станут разговаривать с юношей о «голимом кэше». Обещания не выполняются. А клиент ждет обещанных действий от персонала, и потому учреждение общественного питания, в котором улыбку действительно предоставят, моментально выиграет у McDonalds. Хотя все при этом будут понимать, что здесь дороже! Более того, окружающие клиенты, у которых не хватило духа попросить продавца совершить стандартное действие, с интересом понаблюдают за происходящим не раз и не два. В одном из московских ресторанов далеко не быстрого питания при заказе особо дорогой литровой бутылки водки с символикой СССР выходят два могучих официанта, которые дуэтом исполняют гимн Советского Союза. Завсегдатаи ресторана уверяют, что посетители нередко уносят водку с собой, что свидетельствует об истинной цели заказа: положен гимн? А подать нам!.. Разумеется, действия не должны позорить или ставить в глупое положение персонал магазина. Персонал должен быть согласен с этими действиями, а по возможности еще и получать от них удовольствие, участвовать в процессе с интересом. Совершенно не обязательно заставлять людей петь или улыбаться помимо их воли. Действия могут быть и более обезличенными, выполняемыми с той же простотой, что и стандартное нажатие кнопки на контрольно-кассовой машине. К примеру, в одном из магазинов игрушек маркетологи провели простое исследование — игрушки произ- водства какой страны продаются лучше всего. С учетом компьютеризации продаж это исследование заняло бы несколько минут. Но в магазине додумались визуализировать результаты. На стене за кассой разместили несколько длинных линеек, каждую из которых венчал флаг той или иной страны — конечно же, Китая, а также России, Италии, Белоруссии и других государств. Как только следующий покупатель приобретал товар производства одной из этих стран, по линейке на одно деление перемещалась фишка. Руководство магазина уверяет, что подобным действием не только создало эффект азартного соревнования (у него нашлось немало завороженных зрителей), но и подогрело интерес к российским и вообще некитайским товарам. Дело в том, что товары из Китая дешевы и потому приносят меньше дохода, чем те же отечественные. Наглядное же отставание России от Китая действовало на покупателей как красная тряпка.

Каталог работ

Узнать цену

Похожие рефераты:

• Сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены
• Не руби сук, на котором сидишь!
• Консультационное сопровождение плана реструктуризации
• Интересы продавца
• Функции продавца