Рыночные исследования
Рис. 11.8. Поток деятельности, имеющей отношение к арене применения бренда
Бренд – это одновременно сообщение и опыт. Коммуникационный набор для бренда и многие элементы маркетингового набора должны включать сообщения и характеристики, которые усиливают опыт, связанный с потреблением бренда. Такой опыт является важной частью отношения потребителя к бренду и влияет на деятельность, связанную с наращиванием опыта взаимодействия с брендом.
Восприятием маркетолога является узнаваемость бренда, которую он сам создает. Область наложения (как и при обычных коммуникациях) – это зона общего понимания, которая в этом случае не остается постоянной, а все время расширяется. Часто маркетолог выражает бренд через термины персонализированности, новые свойства которой для потребителя проявляются постоянно, потому что маркетолог все время старается добавить в бренд нечто новое. По мере того как потребитель получает все больше информации о бренде и эмоций от него и от маркетинговых коммуникаций, он может предоставить маркетологу больше информации в виде обратной связи, что происходит в ходе:
? традиционных рыночных исследований (например, при измерении степени восприятия);
? отслеживания потребительской активности, выражаемой в потреблении анализируемого бренда (например, реакция на условия конкурсов, предлагаемых на упаковках, специальные предложения, участие в спонсируемых событиях, использование и употребление продукции людьми, которые не являются покупателями).
Эта общая зона понимания формируется на основе последовательности отношений, которые маркетолог строит с потребителями как непосредственно, так и через дистрибьюторскую систему. Они указаны на крупной модели процесса интегрированных маркетинговых коммуникаций (см. главу 3, рис. 3.9), состоящей главным образом из элементов типа «тяни» и «толкай» маркетинговой коммуникационной стратегии. Элементы «толкай» связаны с кампаниями продвижения в оптовую и розничную торговлю и другими посредниками в каналах дистрибьюции и реализуются при помощи дисконтных скидок, бесплатной раздачи продукции, кампаний продвижения продукции на местах продаж и других приемов, поощряющих накапливание продукции с указанным брендом. Элементы «тяни», связанные с маркетинговыми коммуникациями, нацелены на конечного покупателя и пользователя и поощряют их отыскивать бренд на полках розничных магазинов и формировать на него спрос.
У каждого производителя баланс стратегий типа «тяни» и «толкай» свой (например, Levis Bros использует в основном приемы типа «толкай», a Proctor & Gamble предпочитает подходы типа «тяни»); то же самое характерно и для различных рынков: когда время, необходимое для выхода на рынок, небольшое, как это имеет место с бакалейными продуктами, предлагаемыми в упаковке, производители ориентируются в первую очередь на стратегии типа «тяни».
Поэтому рассматриваемая область перекрытия в отличие от модели обычных коммуникаций фактически превышает обычную зону восприятия. В этих условиях диапазон постоянно растущего восприятия и постоянно меняющихся видов деятельности как потребителя, так и маркетолога все время расширяется и является ареной применения бренда. Как и в случае с любой ареной, деятельность, происходящая на ней, определяется и ограничивается некоторыми правилами, которые защищают интересы обоих сторон.
Правило 1. Бренды связаны в первую очередь с игрой, а не с работой
Для арены применения бренда концепция игры обладает фундаментальной важностью, так как она наделяет потребительские бренды специфическим качеством социального значения. Скучный и пресный бренд, не имеющий развлекательных свойств, который предполагает тяжелую работу или отражает обыденность ведения домашнего хозяйства, не очень долго задержится на рынке, так как он предлагает не столько способы преодоления имеющихся трудностей, сколько создание дополнительных проблем. Из-за этого бренды проектируются таким образом, чтобы они были яркими и запоминающимися, несли развлекательный и магический элемент и уводили от обыденностей повседневной жизни.
Для социальных антропологов различие между работой и игрой вполне понятно, и поэтому в дихотомической связке «работа – игра» они различают место для брендов на стороне игры. Эта дихотомия классификации была представлена Луазос (Loizos, 1980) в следующем виде.
Работа: Игра:
обязательность; добровольность;
усталость; свежесть;
дисциплинированность; спонтанность;
серьезность; отсутствие серьезности;
выполнение для других; выполнение для себя.
Луазос описывает данную дихотомию двумя способами. Во-первых, в промышленно развитых обществах многие задачи не имеют никакого внутреннего вознаграждения и поэтому не кажутся непосредственно связанными с ближайшими потребностями. Во-вторых, огромная часть явлений, тесно связанных с работой, в том числе повседневные шутки, друзья, совместные ленчи и т.п., на самом деле работой не являются. Данная дихотомия имеет похожие черты с явно проявляемой деятельностью левой и правой половинами человеческого мозга, в которой его правая церебральная доля отвечает за эстетичность, созидание, удовольствие и игру, а левая – за анализ и решение задач (Blakeslee, 1980).
Существует зависимость между данной дихотомией (работа – игра) и способами, при помощи которых потребители реагируют на бренды. Бренды скорее связаны с игрой, чем с работой, и эта зависимость проявляется несколькими способами. Например, продукты для уборки дома и стирки – чистящие средства – подаются таким образом, чтобы показать упрощение работы или вообще ее устранение. Именно так было сделано при проведении рекламной кампании одного чистящего порошка, в которой обещалось, что он «сотрет все ваши заботы». Кампании по продвижению автомобилей часто строятся на подчеркивании обеспечения легкости управления, а железнодорожные компании ведут свою рекламу, строя ее на подчеркивании эффективности железнодорожных перевозок.
Традиционный подход к потребительскому поведению и отношению к брендам фокусируется на способах, при помощи которых потребители получают соответствующую информацию и ее обрабатывают. Обычно, когда речь идет об обработке полученной информации, учитываются два набора функций:
1) отношения к функциональным качествам продуктов и услуг, которые формируются у потребителей, и предпочтения, образующиеся на этой основе;
2) отношения, формируемые у потребителей на основе их анализа семантики (значений применяемых слов) коммуникаций.
Это в основном связано с деятельностью левой половины мозга (аналитической). Потребительские восприятия, выявленные в ходе относительно узкого исследования качественного характера, часто трансформируются в исследования с большими выборками, которые строятся на основе значений слов (семантическая дифференциация). Персонализированность бренда и его атрибуты, а также маркетинговые коммуникации, передающие их таким образом, обычно создаются на основе семантики, связанной с понятиями «нравится» и «не нравится».
Холбрук и Хиршман (Holbrook and Hirschman, 1982) указали, что такой подход к обработке информации недостаточно учитывает или игнорирует виды деятельности, связанные с игровым характером, сенсорными удовольствиями, мечтами, эстетическим наслаждением и эмоциональными реакциями. Эти исследователи утверждают, что потребление – это в первую очередь субъективное состояние сознания с различными символическими значениями, а удовольствие и наслаждение, развлечение и удовольствия – это реакции на покупки и потребления. Гедонистическая реакция потребителей (поиск удовольствия и получение наслаждения) не ограничивается простыми чувствами типа «нравится» или «не нравится». Эти авторы считают, что функция и удовольствие являются параллельными, но различными составляющими отношений к бренду, возникающих у потребителей и маркетологов. В маркетинговых коммуникациях, связанных с брендом, таким образом, происходят два параллельных процесса:
1) обработка информации, в ходе которой потребители узнают о значениях и ассоциациях, связанных с сообщениями символами, названиями и дизайнерскими решениями;
2) опыт потребления, в ходе которого потребители узнают больше об удовольствиях, эстетических составляющих, мечтах и эмоциях, так или иначе связанных с брендом.
Как было уже сказано, опыт потребления связан скорее с игровой составляющей, чем с рабочей, и он усиливается маркетологами, так как позволяет выходить на более высокие уровни интересов потребителей, которые в первую очередь присущи искусству, развлечению и отдыху (Holbrook and Hirschman, 1982). Методы, к которым прибегают маркетологи, – это игры, реализующиеся как в явном виде (например, условия конкурса на упаковке), так и в неявном, как это имеет место в рекламе таинственного характера (на основе решения той или иной загадки).
Правило 2. Потребитель не должен играть с другими брендами
Дифференциация является внутренней мощью брендов, она оправдывает их относительно высокую стоимость как на стратегическом, так и тактическом уровне. Лэмбен (Lambin, 1993) выделяет шесть условий, необходимых для успешной дифференциации:
1) она должна предоставлять потребителю дополнительную ценность;
2) эта ценность может проявляться как в виде большего удовлетворения, так и как меньшая цена;
3) потребителей следует подготовить к тому, чтобы они заплатили ценовую надбавку за указанную ценность;
4) соперничающие бренды не должны быть способными копировать дифференцированность;
5) получаемые поступления от дополнительных продаж должны полностью покрывать издержки на осуществление дифференциации;
6) потребитель должен получить ясные понятия о дифференцированности предлагаемой ему продукции.
Брендинг – это конкретный способ обеспечения дифференциации, включающий создание эксклюзивных отношений между потребителем и маркетологом. При этом бренд, наиболее интересующий потребителя, становится стандартом, на основании которого он оценивает все остальные конкурирующие бренды. Предельной формой таких отношений становится формирование привязанности к бренду, при которой потребитель покупает только его, отказываясь от всех остальных. Существуют, конечно, и другие формы отношений, менее интенсивные, при которых потребитель может предпочитать рассматриваемый бренд, но не обязательно его покупать. Например, это относится к рутинному потребителю (см. главу З): он осведомлен о разных брендах, но не хочет тратить много времени на анализ того, чем они отличаются друг от друга. Его, конечно, можно убедить в превосходстве какого-то нового варианта, представления о преимуществах которого могут сложиться у него под воздействием удачного представления нового товара на полке магазина, успешной кампании по продвижению продукции на местах продаж или предложения купонов с ценовой скидкой, и заставить переключиться на альтернативный бренд, даже если качество ниже того, которое он обычно предпочитает. В этих условиях коммуникационная задача маркетолога по бренду является двойственной:
1) сформировать бренд как существенно отличный от конкурентных по тем параметрам, которые являются привлекательными для целевого потребителя;
2) постоянно напоминать целевому потребителю о доступности и значимости своего бренда.
Акцент, который делается на важность напоминающей рекламы и кампаний по продвижению, обеспечивающих дифференцированность продукции по сравнению с предложениями конкурентов, работает не только на предпочтительность бренда, но и на стимулирование непосредственных покупок. Однако напоминающая реклама – это не только регулярные и рутиниые коммуникации. Она является составной частью процесса установления отношений с брендом, закрепления их, когда выбор одного и того же бренда становится для потребителя практически автоматическим действием. Такое постоянное отношение может быть усилено и поддержано при помощи множества различных способов, которые стоят для маркетолога гораздо дешевле, в числе которых купоны на упаковке о конкурсах, купоны на ценовые скидки, рассылаемые непосредственно целевым потребителям, а также кампании продвижения социального характера (например, купоны на компьютеры для школы, раздаваемые британскими типовыми супермаркетами).
Для упрочения лояльности маркетологи прибегают иногда и к более экзотическим играм. Так, они используют карточки лояльности покупателя в розничной торговле или программы поощрения часто летающих пассажиров. По мере того как потребительские предпочтения меняются, например восемь изменений Shell (Smith, 1993), дизайн и цветовые решения брендов могут регулярно совершенствоваться. Арена применения бренда должна иметь богатый ассортимент приятных для потребителей игр, что позволит им не обращать пристального внимания на бренды, предлагаемые конкурентами.
Похожие рефераты:
