Стимулирующие выплаты
Стимулирующие выплаты, которые еще называют «РМ» (от push money – прим. перев.) или «приманка», – это деньги, которые производитель выплачивает непосредственно продавцам в торговом зале для продвижения конкретных продуктов товарной линейки. Например, компания Samsonite недавно предложила продавцам отдела дорожных товаров до $10 за чемодан за раскрутку нового чемодана производителя, тогда как в категории среднее возможное поощрение с каждой сумки – $1-2. Во время проведения промо-акций розничным продавцам выгодно лично рекламировать именно этот бренд. Обычно «приманка» оказывается эффективной только в тех случаях, когда при продаже продукта ключевым персонажем является продавец (например, при реализации компьютеров или домашней бытовой техники). Средство неэффективно в точках самообслуживания или для недорогих товаров.
Практически во всех случаях для использования «РМ» необходимы сотрудничество и одобрение менеджера или руководства магазина розничной торговли. Предложение денег работникам обычно расценивается как дополнительный стимул, поэтому, прежде чем предлагать участие в подобной программе продавцам, необходимо сначала проконсультироваться с их начальством.
Похожие рефераты:
