Важность дистрибуционного канала
Как говорилось в начале этой книги, в создавшейся на рынке ситуации производители не могут принимать торговлю (оптовиков, розничных торговцев и других членов дистрибуционного канала) как должное. Тенденция к консолидации и концентрации привела к уменьшению количества точек розничной торговли, в результате чего отдельные розничные торговцы приобрели большее значение для производителей. Возьмем драгсторы. В 1996 году десять сетей драгсторов имели 10500 магазинов. В 1997 году то же количество магазинов в результате серии слияний принадлежало уже трем сетям. Более того, объем продаж четырех сетей – Walgreens, CVS, Rite Aid и Eckerd – составляет 70% всех продаж фармацевтической промышленности.
Помимо этого, потребители демонстрируют большую лояльность к магазинам, нежели к брендам. Сейчас розничные торговцы лучше осведомлены о продукте производителя и его характеристиках. Изменения в сфере информационных технологий повлияли на расстановку сил в каналах дистрибуции, и сегодняшние розничные торговцы не стесняются подчеркивать свои силы. Как сказал один обозреватель во время обсуждения вышеупомянутой консолидации сетей драгсторов, «теперь они продают не зубную пасту или помаду, а акции на Уолл-стрит. Чтобы добиться повышения своих акций в цене, они должны достичь высоких показателей сбыта, для чего они требуют от производителей все более ответственного отношения к товару».
Похожие рефераты:
